营销通路管理-06
《营销通路管理》
1、何桂英（组长）、魏凤、陆冰清、张文涛、张骏、陆鲁佳、谢鸿鸣
2、邹倩（组长）、汪静、叶硕洁、严婧琪、陈森强、毛波峰、朱挺震
3、徐婉清（组长）、韩微郊、潘佳依、贝浙虞、程青菁、沈科伟
4、滕文婷（组长）、张瑶、王宇良、姚赛波、陈杰、孙榜泽
5、赵一翔（组长）、张志燕、吴文玥、奕婷、尤俊、尤俊榆、
6、苏琦（组长）、孙青、邬洁静、董佳蕾、徐杭杰、陈冲
作业要求：
推（拉）式促销在不同行业的应用
内容：1、对推式促销的理解；
2、该行业中的渠道关系如何，其中包括——生产商、渠道商、消费者三个主体的横向和纵向关系。
3、该行业的推式促销案例（某企业）
具体包括：描述总结该行业的实际行动
效果如何？
你们的评价（优点或不足）。
营销通路分析与管理
营销通路分析与管理营销通路分析与管理是营销策略中的重要环节，它涉及到产品从生产者到最终消费者之间的整个流通过程。
通过深入分析和有效管理营销通路，企业可以更好地掌控产品销售与分销，提高市场份额和竞争力。
首先，进行营销通路分析是为了了解产品流通的路径和渠道，确定销售方式和目标市场。
这需要企业对市场进行调研，了解消费者的需求和购买习惯，以确定产品的销售渠道和分销模式。
通过分析竞争对手的销售渠道，可以了解行业的通用模式和市场规律，为企业选择合适的营销通路提供参考依据。
其次，营销通路管理是为了确保产品能够顺利地经过各个环节，达到最终消费者的手中。
在营销通路管理中，企业需要与供应商、分销商、零售商等进行合作，建立良好的合作关系并管理各个环节的关键要素，如物流、库存等。
通过有效地管理营销通路，企业可以减少运营成本，提高产品的流通效率，增加产品的附加值，从而提升销售业绩和市场地位。
同时，营销通路管理还需要关注渠道冲突和渠道合作的问题。
渠道冲突指的是在分销渠道中，由于各个环节之间的利益冲突，导致合作关系紧张甚至破裂。
为了避免渠道冲突，企业可以通过制定合理的合作政策、建立双向沟通机制、完善利益分配机制等方式来维护合作关系。
而渠道合作则是指不同企业之间通过合作共赢的方式，进行资源共享、风险分担、市场拓展等活动，以增强整个营销通路的竞争力和持续发展能力。
总之，营销通路分析与管理是企业营销策略中不可或缺的一部分。
通过深入分析和有效管理营销通路，企业可以更好地掌控产品的销售与分销，提高市场份额和竞争力。
因此，企业应该加强对营销通路的关注和管理，通过优化渠道结构、提升流通效率、维护合作关系等方式，使营销通路成为推动企业发展的重要支撑。
一、营销通路分析的重要性营销通路分析是企业制定营销策略的基础，它可以帮助企业了解产品在市场中的流通路径，确定合适的销售渠道与分销模式。
通过深入分析，企业可以获取以下三个方面的信息：1. 客户需求与购买习惯：通过调研和市场分析，企业可以了解客户的需求和购买习惯，从而针对性地选择适合的销售渠道。
行销通路策略与管理
行销通路策略与管理在现代市场中，品牌的成功与销售渠道的选择和管理密切相关。
行销通路策略和管理是企业决定如何将产品或服务传送给消费者的重要一环。
以下将介绍几种常见的行销通路策略和管理方法。
首先是直接销售，“直销”是指企业将产品或服务直接销售给最终消费者的过程，通常通过面对面的销售方式进行。
直销可以消除中间商的环节，更快地将产品或服务直接送到消费者手中。
直销公司通常通过独立销售员、团队销售或电子商务等方式进行销售。
然而，直销需要企业投入大量资源用于销售人员的培训和管理，同时也需要与消费者建立信任关系。
其次是间接销售，即通过中间商来传递产品或服务给最终消费者。
中间商包括批发商、零售商、经销商等。
通过与中间商合作，企业可以利用他们的销售渠道网络和专业知识来推广和销售产品。
中间商通常了解当地市场需求和消费者行为，可以为企业提供定制化的销售和分销解决方案。
然而，与中间商合作也会增加企业的成本和管理复杂度。
第三种是多渠道销售，即同时采用直接销售和间接销售的方式。
通过多渠道销售，企业可以充分利用不同销售渠道的优势，更好地满足不同消费者的需求。
例如，企业可以通过直销渠道来推广和销售高端产品，同时通过零售商渠道来覆盖更广泛的消费群体。
然而，多渠道销售也需要企业更加灵活地管理各个销售渠道，确保它们能够协调合作。
最后是电子商务，随着互联网的普及和发展，电子商务在行销通路中发挥着越来越重要的作用。
通过电子商务平台，企业可以直接销售产品或服务给消费者，省去中间商的环节。
同时，电子商务也提供了个性化推荐、在线支付和全天候服务等功能，为消费者带来更好的购物体验。
然而，电子商务也需要企业加大对物流和供应链管理的投入，以保证订单能够准时送达。
在行销通路策略和管理中，企业需要根据产品特点、市场需求以及资源能力来选择适合的销售渠道。
同时，企业还需要建立良好的合作关系，加强与销售渠道伙伴的沟通和协作，以确保销售渠道的有效运作。
通过科学合理地选择和管理行销通路，企业可以更好地将产品或服务传送给消费者，提高销售业绩和品牌价值。
营销通路分析与管理
2023-10-26
目录
• 营销通路概述 • 营销通路模式 • 营销通路管理 • 营销通路策略 • 营销通路绩效评估 • 营销通路发展趋势与挑战
01
营销通路概述
定义与分类
营销通路是指商品或服务从生产者转移到消费者的过程 ，包括渠道、中间商、零售商等环节。
根据控制程度的不同，营销通路可分为直接通路和间接 通路。
复合销售模式是指企业同时采用多种销售模式，包括直接销售、 间接销售和网络销售等。
优点
复合销售模式可以更好地适应不同的市场和消费者需求，提高企 业的市场竞争力。
缺点
这种销售模式需要企业进行更多的协调和管理，同时需要投入更 多的资源和精力进行市场开拓和客户服务。
03
营销通路管理
营销通路设计
明确目标
确定营销通路的战略目标，如提高 销售额、扩大市场份额等。
05
营销通路绩效评估
销售额与销售利润
销售额
销售额是衡量营销通路绩效的重要指标之一，它反映了产品或服务的销售数 量和金额。通过对销售额的分析，企业可以了解市场需求和趋势，调整产品 策略和销售策略。
销售利润
销售利润是销售额减去成本和税费后的剩余金额，它反映了企业的盈利水平 。通过对销售利润的分析，企业可以评估营销通路的盈利能力和效率，制定 更加合理的定价策略和成本控制措施。
02
营销通路模式
直接销售模式
1 2 3
定义
直接销售模式是指企业将产品直接销售给终端 消费者，通常是通过实体店铺或线上渠道。
优点
直接销售模式可以更好地控制销售渠道，避免 中间商的佣金费用，同时能够更好地了解消费 者需求和市场趋势。
缺点
这种销售模式需要企业投入更多的资源和精力 进行市场开拓和客户服务，同时需要承担更多 的物流和库存成本。
营销通路分析与管理
营销通路分析与管理营销通路分析与管理是企业在市场中推广产品和服务的重要手段和方法。
合理、高效的营销通路可以帮助企业降低成本、提高销售效率，提升品牌知名度和市场竞争力。
首先，营销通路分析是指对企业的销售渠道进行综合评估和分析，包括渠道的覆盖范围、传播力度、销售能力等因素。
通过对市场需求和竞争环境的分析，结合企业自身的实际情况，确定适合自己的销售渠道。
同时，需要对现有渠道的优劣势进行评估，确定如何调整和优化渠道结构，以实现更好的市场占有率。
其次，营销通路管理是指对销售渠道的日常运营和管理，包括渠道合作伙伴的选择与培养、销售政策和奖励机制的制定与执行、渠道销售数据的分析与优化等。
通过建立有效的渠道管理体系，确保销售渠道和销售团队的协调和配合，实现销售目标的达成。
营销通路分析与管理的重要性体现在以下几个方面：1.优化资源配置：通过对销售渠道的分析，企业可以确定适合自己的销售渠道，避免资源的浪费和低效运营。
同时，可以通过精确的销售目标和预算的制定，合理安排销售资源的投入和使用，提高销售效益。
2.提升品牌影响力：选择合适的销售渠道可以帮助企业快速拓展市场，提升品牌知名度和影响力。
通过与优质的渠道合作伙伴合作，共同推广产品和服务，扩大市场份额。
3.提高销售效率：通过对销售渠道的管理，可以确保销售团队的高效运作。
通过制定明确的销售政策和奖励机制，激励销售人员的积极性和努力程度。
同时，通过销售数据的分析和持续优化，可以提升销售效率，实现更好的销售业绩。
4.加强市场竞争力：有效的营销通路分析与管理可以帮助企业优化销售渠道结构，提高产品的市场覆盖能力。
通过与不同渠道合作，满足不同消费者的需求，获得更多的市场份额。
同时，通过与渠道合作伙伴的深入合作，共同提高销售能力和市场竞争力。
综上所述，营销通路分析与管理对企业的市场推广和销售至关重要。
通过合理选择和管理销售渠道，企业可以优化资源配置、提升品牌影响力、提高销售效率，并提升市场竞争力。
零售行业营销渠道管理与通路管理
2023-11-04
目录
• 零售行业营销渠道概述 • 零售行业营销渠道管理 • 零售行业通路管理 • 零售行业营销渠道与通路管理的实践案例
01
零售行业营销渠道概述
营销渠道的定义与分类
营销渠道分类 2.间接渠道：生产者通过中间商销售给消费
者。
营销渠道定义：营销渠道是指商品或服务从 生产者向消费者转移的过程中，所经过的路 径和涉及到的中间商。
详细描述
该企业利用大数据、人工智能等技术手段 ，对消费者行为进行分析，实现精准营销 和个性化推荐。同时，通过数字化工具提 高通路管理的效率和透明度，降低了运营 成本。
案例五：某零售企业的渠道管理与品牌建设
总结词
详细描述
该零售企业通过强化渠道管理和品牌建设， 提升了品牌影响力和市场竞争力。
该企业在渠道管理方面注重规范化、专业化 和精细化，建立了稳定的销售网络和高品质 的服务体系。同时，注重品牌形象的塑造和 维护，提高消费者对品牌的认知度和忠诚度
零售行业营销渠道的重要性
提高市场覆盖面
通过多种渠道销售产品，可以 覆盖更广泛的目标市场，提高
销售额。
降低交易成本
利用中间商可以降低生产者和消 费者之间的交易成本，提高市场 效率。
增强品牌影响力
通过多种渠道进行品牌宣传和推广 ，可以增强品牌知名度和影响力。
02
零售行业营销渠道管理
渠道选择与开发
直接渠道与间接渠道选择
。
感谢您的观看
THANKS
根据评价结果和实际需要 ，对渠道进行改进和调整 ，提高渠道运行效率和效 益。
03
零售行业通路管理
通路的定义与类型
通路的定义
营销通路管理制度(2014)
营销通路管理制度1. 总则1.1. 制定目的(1)保障本公司经营权益，并确保经销点之信用担保能够落实。
(2)将本公司经销点之信用担保予以制度化、明确化、合法化。
1.2. 适用范围凡本公司经销点之设立，其信用担保作业，均应依照本办法所规范的体制管理。
1.3. 权责单位(1)业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 作业规定2.1.申请程序(1)设立经销商前，须先填具《客户资料管理卡》，营业单位审查认可。
(2)依所提供之物保、人保，经营业单位认可并签订经销合约书及完成担保登记后，始发生信用担保经销关系。
2.2.担保种类2.2.1.现金担保如系提供现金、银行汇款为担保者，须待该现金、银行汇款入公司银行账户，始为担保经销关系生效之时。
2.2.2.定存提供须待该定存或其他有价证券完成权利质权登记，并交付占有质物后，始为担保关系生效之时。
2.2.3.不动产担保提供不动产为担保物时，须先经审查认可，于提出所有权证据后，始为担保经销关系生效之时。
2.2.4.信用担保如系个人担保者，须附身份证影印本；如以公司名义担保，须附营业执照有效复印件，有不动产时应提出所有权状影印本后，始为担保经销关系生效之时。
2.2.5.连带担保(1)公司担保应以有相当资产或殷实之账户二者以上为担保成立经销关系者。
(2)人保应以具公务员身份者（并附在职服务证明）或拥有不动产者（并附所有权状影本）。
(3)店保以登记资本额在五十万元以上者（并附营业执照有效复印件）为限。
2.3.注意事项(1)货款担保，可根据应担保金额，以现金或有价证券或不动产之一种或互为补充办理。
(2)在未正式成立担保经销关系前，营业人员不得擅自与对方交易或允予优待奖励；否则，除按有关规定议处外，营业人员自行负责，若致公司遭受损害，应负一切赔偿之责。
(3)成立经销关系后，收受票据时，应注意下列事项：A、表明票据之文字、金额，付款人之名称，付款地，发票年月日及账号。
行销通路策略与管理
通路成员的培训与激励
培训内容
提供产品知识、销售技巧、市场策略等方面的培 训，以提高通路成员的销售能力和专业水平。
激励措施
制定激励政策，如设立销售目标奖励、提供折扣 或返利等，以激发通路成员的积极性。
培训与激励结合
根据通路成员的需求和表现，制定个性化的培训 和激励计划，以更好地满足其发展需求。
通路成员的日常管理
随着线上线下融合的趋势，企业开始采用 融合式行销通路策略，结合线上线下的优 势，实现全渠道销售。
02
行销通路策略的制定
目标市场分析
目标市场定位
明确企业的目标市场，包括消费者群 体、行业领域等，以便制定针对性的 行销策略。
消费者需求研究
市场细分
根据消费者需求、购买行为等因素将 市场划分为若干个细分市场，以便选 择最有潜力的细分市场进行重点开发 。
渠道选择
根据目标市场特点、产品特点和 竞争状况等因素，选择合适的销 售渠道，如直销、分销、电商平
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ台等。
合作策略制定
确定与渠道合作伙伴的合作方式 、利益分配和合作条款等，以保
证渠道的顺畅和效益最大化。
通路管理
对销售渠道进行管理和优化，包 括渠道布局、渠道关系维护、渠 道激励等，以提高销售效率和渠
道忠诚度。
灵活应对市场变化
时刻关注市场动态和竞争对手的动向 ，及时调整行销通路策略以适应市场 变化，保持竞争优势。
制定应急预案
针对可能出现的市场变化和风险，制 定应急预案，确保在突发情况下能够 迅速调整策略，减少损失。
创新与改进
鼓励创新思维
激发员工的创新精神，尝试新的行销通路策略和手段，不断探索更有效的销售模 式。
03
整合营销通路管理
整合营销通路管理在当今日益激烈的市场竞争中，企业越来越注重整合营销通路管理。
这是为了更好地实现市场营销目标，提高市场竞争能力。
整合营销通路管理实现了营销信息、营销资源和营销渠道的协调和整合。
下面本文将从整合营销通路管理的概念、重要性、策略和模式等方面深入探讨。
一、整合营销通路管理的概念整合营销通路管理是一种对企业的营销信息、营销资源和营销渠道进行整合和协调的管理方式。
其主要目的是协调企业的各种行销活动之间的关系，以达成企业对市场的战略目标。
企业通过整合营销通路管理对产品进行营销，主要包括产品定位、定价、促销和渠道等。
二、整合营销通路管理的重要性1、提高营销效率。
整合营销通路管理可以协调营销信息、资源和渠道的统一使用，从而提高企业的营销效率和成本控制能力。
2、加强营销策略。
整合营销通路管理可以将各种营销活动协调起来，使它们相互关联，从而加强了营销策略和效果。
3、增强市场竞争力。
整合营销通路管理可以帮助企业在市场上获得更多的市场份额，并提高企业的市场竞争力。
三、整合营销通路管理的策略整合营销通路管理的策略可以概括为四个方面：1、产品策略。
包括产品属性、外观设计、品牌和价格等。
2、促销策略。
促销可以包括折扣、礼品、奖品和抽奖等多方面。
企业可以根据不同的营销需求制定不同的促销策略。
3、渠道策略。
包括通过不同类型的渠道销售产品等多种手段。
4、营销传播策略。
企业可以通过广告、公关、促销和销售推广等方式来传播营销信息。
四、整合营销通路管理模式1、垂直整合模式。
在这种模式下，企业通过收购或者直接投资的方式占有营销通路中多个环节。
这种模式适合于产品多元化、高利润品牌和高品质产品。
2、水平整合模式。
这种模式下，通过兼并或联盟的方式来实现不同产业的整合。
这种模式适用于产业链中的各个环节都能有效整合的情况下。
3、渠道多元化模式。
这种模式下，企业通过拥有多个渠道来扩大销售渠道。
这种模式适用于某些区域市场拓展困难的情况下。
构建营销通路管理的创新模式
案例三：某电商平台通过大数据实现精准营销
总结词
该电商平台通过大数据分析用户行为和需求，实现精 准营销，提高了转化率和客户满意度。
详细描述
该电商平台通过收集和分析用户数据，包括浏览、购 买、搜索等行为，挖掘用户的兴趣和需求，制定个性 化的推荐和营销策略，通过精准的商品推荐、价格策 略和促销活动，提高了转化率和客户满意度。同时， 该电商平台还通过数据分析和挖掘，优化了网站设计 和用户体验，提高了用户留存率和忠诚度。
解决方案
建立有效的渠道管理机制，规范各渠 道的经营行为，实现资源共享和利益 合理分配。同时，加强与渠道合作伙 伴的沟通和协作，共同应对市场变化 。
营销通路效率低下带来的挑战及解决方案
要点一
营销通路效率低下带来的挑战
要点二
解决方案
传统营销通路模式往往存在多层中间环节，导致信息传递 不及时、市场需求响应慢等问题。
案例二
总结词
该家电企业通过运用社交媒体，提升了品牌知名度和影 响力，吸引了更多目标客户。
详细描述
该企业运用了多种社交媒体平台，包括微博、微信、抖 音等，针对不同平台的特点，制定个性化的内容策略， 通过发布有趣、有价值的内容，与用户互动，扩大品牌 曝光度，提升了品牌知名度和影响力，吸引了更多目标 客户。
构建营销通路管理的创新模 式
汇报人： 2023-12-12
目录
• 营销通路管理概述 • 营销通路模式创新 • 营销通路管理策略创新 • 营销通路管理工具创新 • 营销通路管理挑战与解决方案 • 营销通路管理案例分析
01
营销通路管理概述
定义与特点
定义
营销通路是指商品或服务从生产者向消费者转移的整个过程，包括所有中间环 节和渠道。营销通路管理是对这些中间环节和渠道进行规划、协调、监控和优 化的过程。
营销通路管理 一些重要知识点
—、几组关键名词1、分销通路、营销通路、营销通路管理、深度分销、通路扁平化（p25）2、独家分销、选择分销、密集分销、经销商、新媒渠（p60）3、通路结构、通路设计、通路长度、通路宽度、灰色营销（p87）4、信任额度（p119）5、分销商、通路激励、返利（p149）6、通路权力、通路控制、通路领袖、赊销、控制力、助销模式（p180）7、通路冲突、通路活力、伙伴关系、窜货（p214）8、客情关系（p245）9、通路评估、通路创新、通路调整（p272）二、一些重要知识点1、对获取持久的竞争优势来说，通路比其他营销组合要素更能提供潜在力量。
2、互联网技术会对通路结构和通路管理产生影响。
3、合理利用中间商可以减少交易次数，提高企业的经济效益。
4、产品组合比较宽、比较深，不适合选择较长的营销通路。
5、一般来说，通路越长、环节越多，通路成本也越高，最终会使产品价格也较高。
6、通路层次越多，制造商越难控制营销通路。
7、实物流、所有权流、促销流是前向流程，而信息流则是双向流程。
8、制造商的分销机构以及零售商的采购办事处都属于卖方或买方自营批发业务的内部机构。
9、中间环节越少，营销通路就越短。
10、经纪人和代理商是从事购买、销售或二者兼有的洽谈工作，而没有取得商品所有权的商业单位。
11、通路设计具有战略性意义，获得竞争优势是营销通路设计的根本所在。
12、通路设计的重点是通路结构的建立。
13、分销通路的设计首先要作的工作是分析消费者的服务需要。
14、营销通路可以提供产品品种、售后服务、空间便利性、等候时间、购买批量等服务产出。
15、影响通路结构的因素包括企业因素、中间商因素、竞争者因素、市场因素、产品因素等。
16、市场因素中的市场行为、市场规模、市场密度、市场地理位置等对通路结构有着重要的影响。
17、从通路的宽度来说，主要有选择性分销、密集性分销和独家分销等策略可以供企业选择。
18、广义的通路设计包括从头开始创建通路、或者对现有通路进行改进。
营销通路的系统分析与管理
营销通路的系统分析与管理营销通路的系统分析与管理是指通过对营销通路进行全面的、综合性的分析，以确定通路优势与不足，并制定相应的管理策略，以确保产品或服务能够顺利地流通和销售，满足市场需求。
在进行营销通路的系统分析与管理时，需要考虑以下几个方面：1. 通路结构分析：首先需要对营销通路的整体结构进行分析，包括渠道类型、渠道层次、渠道成员等方面。
通过了解每个环节的特点和作用，可以更好地进行后续的管理。
2. 渠道成员关系管理：在营销通路中，存在着多种渠道成员，包括经销商、批发商、零售商等。
通过与这些渠道成员的合作，可以扩大产品或服务的销售范围和市场份额。
因此，需要进行渠道成员关系的管理，包括选择合适的渠道成员、与渠道成员建立稳定的合作关系、解决渠道成员之间的冲突等。
3. 渠道选址与布局管理：在选择营销通路时，需要考虑产品或服务的特点、目标市场的特点、竞争对手的分布等因素，以确定合适的营销通路，并进行相应的布局管理。
通过合理选择渠道位置和数量，可以提高产品或服务的销售效果。
4. 渠道管理效能评估：通过对营销通路的管理效能进行评估，可以了解渠道的运营情况和效果，进而进行相应的调整和改进。
评估的指标可以包括渠道销售额、渠道销售费用、渠道满意度等。
在进行营销通路的系统分析与管理时，需要采用科学的方法和工具，以提高决策的科学性和准确性。
可以利用战略规划、市场调研、数据分析、信息系统等手段，对营销通路进行全面的、深入的分析，从而制定出适合实际情况的管理策略。
总之，营销通路的系统分析与管理是一项复杂而重要的工作，对于企业的经营和发展具有重要意义。
只有通过科学的分析和有效的管理，才能够确保产品或服务顺利地流通和销售，实现企业的销售目标。
在营销通路的系统分析与管理中，还需要考虑以下几个方面。
5. 渠道冲突管理：由于渠道成员之间的利益冲突，可能会导致渠道冲突的产生。
例如，经销商与零售商之间可能因为价格、产品退货或市场区域划分等问题而产生矛盾。
医药销售经理-营销通路的系统分析与管理
医药销售经理-营销通路的系统分析与管理营销通路的意义营销通路是指企业为推广和销售产品所采用的一套销售渠道和手段。
医药销售经理需要深入了解医药市场的特点和变化，通过分析消费者需求、竞争对手的行为和市场环境的变化等因素，合理选择、建立和管理适合企业的营销通路，以便将产品推向市场，实现销售目标。
系统分析与管理的内容医药销售经理在进行营销通路的系统分析与管理时，需要从以下几个方面进行考虑和操作。
1. 通路选择与合作伙伴的选择医药产品的销售受到法规和政策的限制，选择合适的销售通路和合作伙伴至关重要。
医药销售经理需要根据产品属性和市场需求，选择合适的销售渠道，如医院、药店、连锁超市等。
同时，还需要与相关的合作伙伴进行合作，建立良好的合作关系，共同推动产品的销售和市场拓展。
2. 渠道建设与管理医药销售经理需要对销售渠道进行建设和管理。
这包括确定销售渠道的布局和规划，招募和培训销售团队，建立销售网络和信息系统等。
通过对销售渠道的有效管理，可以提高销售人员的销售技巧和服务质量，提升市场占有率和客户忠诚度。
3. 规划与执行营销活动医药销售经理需要制定营销策略和计划，包括产品定位、定价、促销和渠道管理等方面。
在营销活动的执行过程中，需要进行市场调研、制定目标、制定营销计划、推广产品和服务、监控销售绩效等。
通过科学的营销活动规划和执行，可以提高企业的竞争力和市场份额。
4. 信息收集与分析医药销售经理需要及时收集和分析市场信息，了解消费者需求、竞争对手的动态和市场环境的变化。
通过对信息的分析，可以调整营销策略，满足消费者需求，突出产品的卖点，提高产品的竞争力。
5. 绩效评估与改进医药销售经理需要定期评估销售绩效，并根据评估结果进行调整和改进。
通过对销售绩效的评估，可以了解销售情况和问题，并对销售策略和营销通路进行优化，提高销售业绩和市场份额。
结论医药销售经理-营销通路的系统分析与管理是医药企业发展的关键环节。
通过选择合适的营销通路和合作伙伴，建设和管理销售渠道，规划和执行营销活动，收集和分析市场信息以及评估绩效并改进，医药销售经理可以有效提升产品的销售能力和市场份额，推动企业的持续发展。
销售通路管理
31
分销渠道的形成机制
分 销 渠 道 管 理
康 庄 制 作
2013-7-31
分销渠道的形成机制简称为分销渠道机 制，是指分销渠道内部构成要素的相互 影响及其作用体系，是分销活动正常运 行的推动力
一、分销渠道规模形成机制
1、 影响分销渠道的规模的三个变量 分销渠道的长度 分销渠道宽度 分销渠道广度
重庆大学贸易与行政学院市场营销系 32
资金形式
商品资金 非商品资金 结算资金
3、分销渠道活动是渠道要素组合的产物
3.1分销渠道的基本活动环节 3.2渠道的基本活动都是渠道基本要素不同
组合运动的结果
2013-7-31 重庆大学贸易与行政学院市场营销系 22
分销渠道外在表现形式
分 销 渠 道 管 理
康 庄 制 作
二、分销渠道的外在表现形式
2013-7-31 重庆大学贸易与行政学院市场营销系 26
分销渠道外在表现形式
分 销 渠 道 管 理
康 庄 制 作 1.2分销渠道的宽度 1.3分销渠道的广度 2、组织形态 2.1 传统分销系统 传统分销系统是指一般的分销组织形态，渠 道各成员之间保持一种自然的松散的合作关 系，各自追求自己的利润最大化。也称为松 散型分销系统 2.2垂直分销系统 垂直分销系统是指由生产者、批发商和零售 商组成的一种统一的联合体
分销渠道管理
重庆大学贸易与行政学院 市场营销系 康庄
kzmx@
分 销 渠 道 管 理
康 庄 制 作
2013-7-31
分销渠道管理
第一章 分销渠道导论 第二章 分销渠道要素与形成机制 第三章 分销渠道的环节 第四章 分销渠道基本模式 第五章 分销渠道设计 第六章 分销渠道流程管理 第七章 分销渠道的成员管理与冲突处理 第八章 分销渠道的绩效评估
营销通路分析与管理
计划者
计划日期
年
月
日起至
年
季度 月日
月份
月
月
月
总天数
天
天
天
节假日
总工作日
外地出差
地区业务会议
销售会议
协同拜访(医院) 单独拜访(医院) 商业访问
与代表面谈
回公司述职
公关交流
机动安排
第四单元
客户信用管理与应受账款管理
客户资信控制
资信部门职能
销售
信用
财务
信用管理的益处
顾客管理 销售部
资信部 资信政策
性
• 销冲售突管渠理道组成
• 将来的发展趋势：
代理商
分销渠道职能
• 销售与促销职能 • 仓储服务功能 • 融资职能 • 风险承担职能 • 信息传递功能 • 运输配货职能
分销通路管理
• 经销商与代理商区别 • 独家经销及非独家经销的区别 • 经销商的信用调查 • 对经销商的资信控制 • 对经销商的评估 • 经销商的服务改进
客户名称
授信额度
放帐期限
截至本月底止 应收帐款总额
期度内金额
1-30天
逾期帐款金额
31-60天 61-90天 91-120天 121天以上
检讨后应采取的催收对策
合计
金额
%
100
奖金计划的制订 怎样计算提成比例
假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,则平均任务 /MSR:(5000/20)=250万/年MSR.
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月4日 星期五 下午12时19分 23秒12:19:2320.12.4
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 下午12时19分20.12.412:19De cembe r 4, 2020
营销通路管理制度
经销点设立审核办法1．总则1.1. 制定目的（1）确保本公司之权益，使经销点设立之审核作业更趋严谨。
（2）将本公司经销点设立之审核予以制度化、完整化。
1.2. 适用范围凡本公司经销点设立之审核作业，均依照本办法所规范的体制管理。
1.3. 权责单位（1）业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2．审核规定2.1. 新拓经销点申请条件（1）经销点之负责人无不良记录且信用良好者。
（2）经销点之所在地具有市场开发价值。
（3）该经销点具有发展潜力。
（4）该经销点必须办理工商登记。
（5）该经销点所在公司账号必须能收受本公司所开立之发票者。
（6）该经销点能配合本公司政策，向心力强。
2.2. 申请流程及职责2.2.1．新经销点申请设立经销点者，须备齐下列文件：（1）负责人（及担保人）身份证复印件。
（2）公司营业执照影本。
2.2.2．业务员（1）辖区业务员须亲访拟拓展之经销点。
（2）据实填具《客户资料管理卡》，并检具客户资料呈核。
（3）评估该经销点市场潜力、经销能力呈报。
2.2.3．辖区课长（1）复查该经销点市场潜力、经销能力及信用状况据实签报复核意见。
（2）签核《客户资料管理卡》。
（3）签拟信用额度。
（4）会同经销点签拟《经销合约书》呈核。
2.2.4．营业部经理（1）审核《客户资料管理卡》。
（2）签核客户信用限度总额。
（3）评定经销等级。
（4）审核经销合约书。
2.2.5．总经理核定（1）营业单位汇集上列各项资料呈总经理核定后，通知财务部将该经销点之账户卡列入管理。
（2）经总经理核准之《客户资料管理卡》，由营业本部统筹保管。
3．注意事项（1）经核准之经销点，连续往来满三个月以上并有实际交易且无不良记录和无迟延付款者，（2）经销点未提供任何人保或物保者，一律以现款交易，概不收受票据，亦不得享有合格经销点之奖励福利；否则，悉依有关规定自负其责及议处。
（3）经总经理核准之《客户资料管理卡》，如有负责人、迁址等异动情事，由营业单位填具《营户异动回报单》呈核后更正，更正后之《客户资料管理卡》由营业本部统筹保管。
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Objective 1:
Channel Management
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Channel Management:
The administration of existing channels to secure the cooperation of channel members in achieving the firm’s distribution objectives
Exmaple: Anheuser-Busch
• The retailers’ perception about “100% share of mind” changed from negative to positive
– Because of the information sharing in the council
Objective 2:
Channel Management versus Channel Design
Channel Design Channel Management
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“Setting up” the channel
“Running” the channel
Objective 3:
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Motivating Channel Members
Motivation Management
Motivation Management:
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The actions taken by the manufacturers to foster channel member cooperation in implementing the manufacturer’s distribution objectives
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Issues chosen for the audit should be cross-referenced to any relevant variables.
Some Issues Considered in Audit
• • • • • Supplier’s performance Distributor’s desire for autonomy Supplier’s desire to influence Supplier’s use of power Control relinquished to supplier by distributor • Distributor’s satisfaction with the relationship
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Partnerships & Strategic Alliances
Focus on a continuing and mutually supportive relationship between the manufacturer and its channel members in an effort to provide a more highly motivated team, network, or alliance of channel members
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Example: Levi’s
• Why isn’t it successful?
– Ignore the need – Lack of trust – Lack of sensitivity
Example: Warner Electric
• Why is it successful?
– Meet the needs – Simple – Mutual benefits
Marketing Channel Audits
Focus of channel manager’s approach:
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Gather data on how channel members perceive the manufacturer’s marketing program and its component parts. Locate the strengths and weaknesses in the relationships. Learn what is expected of manufacturers to make the channel relationship viable and optimal.
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Focuses on channel member needs & problems
Simple & straightforward
Conveys a clear sense of mutual benefit
Cooperative Arrangements
Typical types of cooperative programs provided by Manufacturers to channel members • • • • • • • • • Cooperative advertising allowances Payments for interior displays Contests for buyers, salespeople, etc. Allowances for warehousing functions Payments for window display space Detail men who check inventory Demonstrators Coupon-handling allowance Free goods
Channel Member Needs & Problems
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Approaches for learning about member needs & problems:
• • • •
Research studies of channel members Research studies by outside parties Marketing channel audits Distributor advisory councils
Objective 5:
Supporting Channel Members
3 Types of Programs 1. Cooperative
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2. Partnership or strategic alliance
3. Distribution programming
Cooperative Arrangements
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2. Manufacturer should assess all existing distributors as to their capabilities for fulfilling their roles
3. Manufacturer should continually appraise the appropriateness of the policies guiding his or her relationship with the channel members
Example: GM closed Oldsmobile
• Why did the dealers get angry?
– Their needs were not addressed – They did not participate in the decision
Objective 4:
Research Studies of Channel Members
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Less than 1 percent of manufacturers’ research budgets is spent on channel member research!
BUT: Manufacturer-initiated research can be useful because certain types of needs or problems may not be at all obvious.
Distribution Programming
A comprehensive set of policies for the promotion of a product through the channel
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Developed as a joint effort between the manufacturer and the channel members to incorporate the needs of both
Partnerships & Strategic Alliances
Three basic phases 1. Manufacturer should make explicit statement of policies in areas such as product availability, technical supportributor Advisory Councils
Who is involved?
Top management representatives from the manufacturer and from the channel members
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What are the benefits?
Chapter 6
Motivating the Channel Members