市场营销通路建设方案(PPT52页)
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市场营销策划市场营销整体策划PPT课件
11
12
2.2.4 企业自有资源评估
企业价值链分析模式：
企业基本管理
人力资源管理
技术开发 采购
利
内 生 外 营服 部 产 部 销务
润
后经 后
勤营 勤
迈克尔·波特（ Michael E. Porter）1985《竞争优势》
13
基本活动： ①内部后勤是指与接收、存储和分配相关联的 各种活动。考察物资和库存控制系统的完备性以及原材料 入库工作的效率等条件。②生产作业是与由投入转化为最 终产品的相关活动。主要考察设备的生产效率，生产过程 的自动化程度，提高质量和降低成本的效果，工厂、车间 和工作流程设计水平等。③外部后勤，包括考察产成品交 货和服务的及时性和效率，产成品入库的效率等。④市场 营销与销售，包括考察用以识别目标顾客及其需求的市场 研究情况，促销手段的创新，分销渠道的评价，顾客对品 牌的忠诚度，还有销售队伍的能力等。⑤服务项目包括考 察对顾客意见反馈的及时性，提供零部件和维修服务的能 力等，服务项目是为保持和增加产品的价值。
10
竞争态势矩阵（competitive profile matrix, CPM）有 助于更好的认识企业竞争对手的情况，了解这些企业相对 于竞争对手的战略地位和特定优势与弱点。以恒龙通信公 司（某手机代理商）为例：根据资深营销专家的分析，设 定行业竞争力的关键因素为：广告、销售能力、产品质量、 价格竞争力、管理、财务状况、客户忠诚度、市场份额、 资源状况等。如下表（恒龙公司竞争态势矩阵）所示，对 恒龙通信的竞争威胁按能力大小依次是：深圳天音、五星 电器、烽星通讯、江苏松联和其他竞争者。
8
公司机会(company opportunity)选择：
❖ 确定本企业在某一市场机会中的成功条件 ❖ 分析本企业在这一市场机会中的优势 ❖ 分析这一市场机会与本企业的适合度 ❖ 与其他企业的竞争优势比较 ❖ 分析机会成本
12
2.2.4 企业自有资源评估
企业价值链分析模式：
企业基本管理
人力资源管理
技术开发 采购
利
内 生 外 营服 部 产 部 销务
润
后经 后
勤营 勤
迈克尔·波特（ Michael E. Porter）1985《竞争优势》
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基本活动： ①内部后勤是指与接收、存储和分配相关联的 各种活动。考察物资和库存控制系统的完备性以及原材料 入库工作的效率等条件。②生产作业是与由投入转化为最 终产品的相关活动。主要考察设备的生产效率，生产过程 的自动化程度，提高质量和降低成本的效果，工厂、车间 和工作流程设计水平等。③外部后勤，包括考察产成品交 货和服务的及时性和效率，产成品入库的效率等。④市场 营销与销售，包括考察用以识别目标顾客及其需求的市场 研究情况，促销手段的创新，分销渠道的评价，顾客对品 牌的忠诚度，还有销售队伍的能力等。⑤服务项目包括考 察对顾客意见反馈的及时性，提供零部件和维修服务的能 力等，服务项目是为保持和增加产品的价值。
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竞争态势矩阵（competitive profile matrix, CPM）有 助于更好的认识企业竞争对手的情况，了解这些企业相对 于竞争对手的战略地位和特定优势与弱点。以恒龙通信公 司（某手机代理商）为例：根据资深营销专家的分析，设 定行业竞争力的关键因素为：广告、销售能力、产品质量、 价格竞争力、管理、财务状况、客户忠诚度、市场份额、 资源状况等。如下表（恒龙公司竞争态势矩阵）所示，对 恒龙通信的竞争威胁按能力大小依次是：深圳天音、五星 电器、烽星通讯、江苏松联和其他竞争者。
8
公司机会(company opportunity)选择：
❖ 确定本企业在某一市场机会中的成功条件 ❖ 分析本企业在这一市场机会中的优势 ❖ 分析这一市场机会与本企业的适合度 ❖ 与其他企业的竞争优势比较 ❖ 分析机会成本
市场营销策划方案PPT(共 51张).ppt
顾客需求综合分析与管理 顾客需求变化特征 顾客购买决策过程
12
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
12
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
市场营销通路建设
终端销售不佳问题
要点一
总结词
终端销售不佳是指产品在市场上的销售业绩不佳，无 法达到预期目标。
要点二
详细描述
终端销售不佳可能是由于产品定位不准确、价格不合 理、促销活动不到位等原因导致。为了解决这一问题 ，企业需要对市场进行深入调研和分析，了解消费者 的需求和购买行为，优化产品定位和价格策略，同时 加强促销活动的策划和执行，提高产品的知名度和吸 引力。此外，加强与终端销售人员的沟通和培训，提 高他们的专业能力和执行力。
适用范围
适用于产品具有标准化、单价高、运输成本低等特点的企业，如电 子产品、书籍等。
代理商模式
定义
01
代理商模式是指企业通过与代理商签订代理协议，将产品销售
给代理商，由代理商负责将产品销售给终端消费者。
优点
02
代理商模式能够扩大销售渠道，减轻企业的销售压力，同时可
以利用代理商的资源和网络，提高市场覆盖率。
案例二：某品牌化妆品互联网营销案例
总结词
详细描述
互联网营销创新，实现品牌快速增长
该品牌化妆品利用互联网技术和社交媒体平 台，创新营销方式。通过网红直播、短视频 、KOL合作等方式，推广产品并提高品牌知 名度。同时，该品牌还利用电商平台和自建 官方网站，拓展线上销售渠道，提高销售额
和市场份额。
案例三：某品牌饮料市场定位案例
总结词
市场定位准确，实现品牌差异化竞争
详细描述
该品牌饮料针对年轻人群体的健康消费趋势，将产品定位为 健康、天然、低糖等特点。通过精准的市场调研和分析，该 品牌成功推出了一款符合年轻人需求的饮料产品，并在市场 上获得了良好的口碑和销售额增长。
案例四：某品牌服装分销渠道优化案例
市场部门营销计划带内容PPT课件演示
分公司四180万
点击此出编辑文本内容， 以表达您的项目详细资 料，建议您在展示时采
用微软雅黑字体。
1.4 重点项目目标
40%
10%
20%
30%
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
55.8%
计划总目标
1.2 时间安排
预热宣传
4.6
您的内容打在这里，或者通
元，实现总收入100万元。
02 03
代理票务业务
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
借助某某活动，带动票务业务上一个台阶， 实现代理收入80万元。
过复制您的文本后，在此框
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某某宣传会
5.12
您的内容打在这里，或者通 过复制您的文本后，在此框 中选择粘贴
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
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1.4 重点项目目标
40%
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55.8%
计划总目标
1.2 时间安排
预热宣传
4.6
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02 03
代理票务业务
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某某宣传会
5.12
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将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的 作文教 学中， 落实到 作文教 学的等 各个环 节，充 分激发 了学生 写作的 主动性 和积极 性，加 强了学 生间的 了解与 沟通， 培养了 良好的 写作习 惯，提 高了学 生的写 作水平 。
市场营销策划方案模板PPT
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这是一段文字描述，不知道大家有没有兴 趣看我的文章，我自己最清楚，我写的绝 对不会是垃圾文章这是一段文字描述，
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这是一段文字描述，不知 道大家有没有兴趣看我的 文章，我自己最清楚，我 写的绝对不会是垃圾文章 这是一段文字描述，
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6 5 4 3 2 1 0
类别 1
类别 2 系列 1
类别 3
系列 2
系列 3
类别 4
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这是一段文字描述，不知道 大家有没有兴趣看我的文 章，我自己最清楚，我写的 绝对不会是垃圾文章这是一 段文字描述
PART TWO
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这是一段文字描述，不知道大 家有没有兴趣看我的文章，我 自己最清楚，我写的绝对不会 是垃圾文章这是一段文字描 述，
市场营销策划方案模板
CONTENT
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市场营销完整版ppt课件
品牌形象的塑造
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
总结词
详细描述
品牌营销案例：可口可乐的品牌形象
数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
总结词
详细描述
品牌营销案例：可口可乐的品牌形象
数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。
市场营销计划工作计划ppt课件
E品牌
中国名牌产品，行业龙头 企业，走的精品路线，品 牌号召力强。市占率5%左 右。
B品牌
广东名牌产品，近年成长 迅速，资本运作娴熟。产 品以性价比见长，市占率 6%左右。
D品牌
山东名牌，产品设计、营 销宣传都明显针对30岁以 下年轻人，成长迅速，在 年轻人中有号召力。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
群日常使用。
中端产品
中端产品主打精品路线，小包 装，产品品质与入门级有一定 提升，主攻高端酒店、会所等。
高端产品
主打奢华路线，环保木桶包装， 品质卓越，产量低。主打高端
市场和礼品市场。
定价：5.5元/500克
定价：15元/500克
定价：100元/500克
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
销售目标 执行时间表
பைடு நூலகம்
区域拓展目标 任务分解
推广目标
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
初级目标 完成300万 销售任务
销售目标
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实 行组合策略。
这里可以用来展示相关图片或视频文件
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
中国名牌产品，行业龙头 企业，走的精品路线，品 牌号召力强。市占率5%左 右。
B品牌
广东名牌产品，近年成长 迅速，资本运作娴熟。产 品以性价比见长，市占率 6%左右。
D品牌
山东名牌，产品设计、营 销宣传都明显针对30岁以 下年轻人，成长迅速，在 年轻人中有号召力。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
群日常使用。
中端产品
中端产品主打精品路线，小包 装，产品品质与入门级有一定 提升，主攻高端酒店、会所等。
高端产品
主打奢华路线，环保木桶包装， 品质卓越，产量低。主打高端
市场和礼品市场。
定价：5.5元/500克
定价：15元/500克
定价：100元/500克
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
销售目标 执行时间表
பைடு நூலகம்
区域拓展目标 任务分解
推广目标
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
初级目标 完成300万 销售任务
销售目标
现有 渠道
对现有的173家存量客户进行全面 梳理，计划销售150万。
出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实 行组合策略。
这里可以用来展示相关图片或视频文件
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
市场营销策划步骤PPT
营销策划的核心目的是实现企业的营销目标，帮助企业在市 场竞争中获得优势并取得长期收益。
营销策划的重要性
1 2 3
提高品牌知名度和曝光率
通过营销策划，企业可以增加品牌曝光率，提 高知名度，进而促进产品销售。
增强消费者信任和忠诚度
通过有效的营销策划，企业可以增强消费者对 品牌的信任和忠诚度，从而建立长期稳定的消 费关系。
向公司领导汇报推广活动的执行情况和效 果评估结果。
08
营销策划效果评估
销售效果评估
销售额
销售额是衡量营销活动最直观的指标，通过比较营销活动前后的 销售额，可以评估营销活动的有效性。
销售量
销售量也是评估营销效果的重要指标，通过比较营销活动前后的 销售量，可以评估营销活动的有效性。
营销渠道效果
营销渠道效果是指在营销活动中各个销售渠道的销售表现，通过分 析各个渠道的销售数据，可以调整和优化营销策略。
渠道拓展策略
增加渠道覆盖面
拓展销售渠道，增加覆盖面， 提高市场占有率。
深度挖掘现有市场
对现有市场进行深度挖掘，寻找 新的销售机会和增长点。
开发新市场
通过开发新市场，拓展新的销售渠 道，增加销售额和市场份额。
渠道激励政策
设立返利制度
设立阶梯式的返利制度，鼓励经销商销售更多产品。
提供优惠政策和支持
提供优惠的进货政策、市场支持、培训等，提高经销商的销售积极性和能力。
网站建设
建立公司官网，展示公司形象和产 品。
搜索引擎优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增 加网站流量。
社交媒体营销
运用社交媒体平台，发布吸引人的 内容，增加品牌曝光度。
网上商城
建立网上商城，提供便捷的购物体 验。
营销策划的重要性
1 2 3
提高品牌知名度和曝光率
通过营销策划，企业可以增加品牌曝光率，提 高知名度，进而促进产品销售。
增强消费者信任和忠诚度
通过有效的营销策划，企业可以增强消费者对 品牌的信任和忠诚度，从而建立长期稳定的消 费关系。
向公司领导汇报推广活动的执行情况和效 果评估结果。
08
营销策划效果评估
销售效果评估
销售额
销售额是衡量营销活动最直观的指标，通过比较营销活动前后的 销售额，可以评估营销活动的有效性。
销售量
销售量也是评估营销效果的重要指标，通过比较营销活动前后的 销售量，可以评估营销活动的有效性。
营销渠道效果
营销渠道效果是指在营销活动中各个销售渠道的销售表现，通过分 析各个渠道的销售数据，可以调整和优化营销策略。
渠道拓展策略
增加渠道覆盖面
拓展销售渠道，增加覆盖面， 提高市场占有率。
深度挖掘现有市场
对现有市场进行深度挖掘，寻找 新的销售机会和增长点。
开发新市场
通过开发新市场，拓展新的销售渠 道，增加销售额和市场份额。
渠道激励政策
设立返利制度
设立阶梯式的返利制度，鼓励经销商销售更多产品。
提供优惠政策和支持
提供优惠的进货政策、市场支持、培训等，提高经销商的销售积极性和能力。
网站建设
建立公司官网，展示公司形象和产 品。
搜索引擎优化
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社交媒体营销
运用社交媒体平台，发布吸引人的 内容，增加品牌曝光度。
网上商城
建立网上商城，提供便捷的购物体 验。
销售通路的规划整合与建设管理PPT课件
第五步
监控与评估销售通路效果，及 时调整优化。
规划实施与监控
实施
建立专门的销售通路管理 部门，负责销售通路的规 划、建设、维护和优化。
监控
建立销售通路监控体系， 定期收集和分析销售数据， 评估通路效果，发现问题 及时调整。
评估
定期对销售通路进行评估， 包括通路的覆盖率、销售额 、客户满意度等指标，以便 及时优化和改进。
03
销售通路整合
整合的必要性
01
02
03
04
提高销售效率
通过整合销售通路，优化销售 流程，提高销售效率，降低成
本。
增强市场竞争力
整合销售通路能够更好地满足 客户需求，提高客户满意度，
增强市场竞争力。
实现资源共享
整合销售通路可以实现资源共 享，包括人力、物力、财力等 资源，提高资源利用效率。
提升品牌影响力
等。
整合实施与效果评估
实施整合计划
监控与调整
效果评估
按照实施计划逐步推进 整合工作，确保各项工
作顺利进行。
在整合过程中进行监控， 及时发现问题并进行调
整，确保整合效果。
对整合后的销售通路进 行效果评估，了解整合
的成果和不足。
总结与改进
总结整合经验教训，持 续改进和优化销售通路
整合工作。
04
销售通路建设管理
建设管理原则
统一规划原则
确保销售通路的建设符合公司整体战略规划， 实现资源整合和协同发展。
高效运营原则
注重销售通路的运营效率，降低成本，提高 盈利能力。
客户导向原则
以满足客户需求为出发点，优化销售通路布 局，提高客户满意度。
风险控制原则
建立健全风险防范机制，确保销售通路建设 的稳定性和可持续性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
供应商
运输 仓库银行
制造商
运输 仓库银行
经销商
运输 银行
顾客
促销流
供应商
广告 代理商
制造商
广告 代理商
经销商
顾客
通路动态
1. 传统营销系统 2. 垂直营销系统 3. 水平营销系统 4. 多通路营销系统
传统营销系统
➢ 是由一个独立的生产厂家.批发商和零售 店组成,每个成员都作为一个独立的企业 实体,追求自己利润的最大化,即使它是以 损害系统整体利益为代价也在所不惜
销售网络的安排中有一种强大的保持现 状的惯性,企业在选择网络时,既要着眼于 今天的销售环境,也要考虑明天的销售环 境
中间商(经销商.批发商.零售商)特性
中间商不属于由制造商所铸成的锁链中 被雇佣的一个环节,而是一个独立的市场, 是为大量顾客而采购的售点,当他成长并 且拥有一批追随者时,他可能会发现在其 市场中的威信他比所售该商品的供应商 更高
市场营销通路建设方案（PPT52页)
通路建设
市场营销通路建设方案（PPT52页)
市场营销定义
➢ 市场营销是个人和集体通过创造并同别 人交换产品和价值以获得所需所欲之物 的一种社会过程
➢ 市场营销是引导产品和劳务从生产者到 达消费者或用户手中所进行的企业活动
➢ 市场营销: 在适当的天时.适当的地方以适 当的价格.适当的信息沟通和促销手段.向 适当的消费者提供适当的产品和服务
的信息 联系:寻找潜在购买者,并与其进行沟通 匹配:按买者的要求调整供应物,它包括诸
如制造;分等级;分类和包装等活动 谈判:尽力达成有关产品的价格和其他条
件的最终协议,以实现所有权或持有权转 移
实体分配:运输和储藏商品 财 务:收集和分散资金,以负担通路工
作所需费用 ➢ 承担消费者
三级通路(MWJRC)
➢ 包括三个中介机构
制造商
经销商
批发商
零售商
消费者
通路流程的类型
1. 实物流 2. 所有权流 3. 付款流 4. 信息流 5. 促销流
实物流
➢ 实体产品从原料到最終顾客的流程
供应商
运输者 仓库
制造商
运输者 仓库
经销商
运输者
顾客
所有权流
➢ 指商品所有权从一个营销机构向另一个 机构的实际转移
何为推销
➢ 实际上你并不是去向顾客推销产品---而 是推销你自己
➢ 你是要去帮助顾客明确化其需求 ➢ 促使顾客建立充实需求的程序 ➢ 让顾客相信我们的产品可以满足其需求
销售的定义
➢ 销售是一种帮助顾客用了我们的产品和 服务之后.让他们赚钱的过程
➢ 销售并非把我们的产品从我们经销商转 移到他人的店里便完事,售后服务---也就 是下次也要进货---是每次销售的目的
➢ 特点:专业化管理和集中执行的网络组织, 事先规定了要达到的经营经济和最高市 场效果
垂直营销系统 (VMS)
公司式 (VMS)
契约式 (VMS)
管理式 (VMS)
批发商主办 的自愿连锁
组织
零售商合作 组织
特约代营 组织
制造商主办的零 制造商主办的批 服务商主办的零 售特约代营系统 发特约代营系统 售特约代营系统
➢ 特点:高度松散的网络,其中制造商;批发商 和零售商松散地连接在一起,相互之间进 行不亲密的讨价还价,对于销售条件各持 己见互不相让,所以各自为政,各行其是
垂直营销系统
➢ 它是由生产厂家;批发商;零售商所组成的 一种统一的联合体,某个通路成员拥有其 他成员的产权或是一种特约代营关系,或 者这个通路成员拥有相当实力,其他成员 愿意合作
为什么要利用营销中介机构(中间商)
利用中间商的目的就是在于他们能更有 效地推动商品广泛地进入目标市场,营销 中介机构凭借自己的各种联系,经验,专业 知识以及活动规模,将比生产企业自己更 加出色.
中间商的经济效果
M
C
M
C
M
C
M
D
C
M
C
M
C
营销通路的功能
调研:为计划和促进交换收集有关信息 促销:发展和传播有关供应物,富有说服力
风险
➢ 营销功能比在任何时间内执行这些功能 的机构更为本质,营销通路的变化很大程 度上是由于发现了更为有效的集中或分 散经济功能的途径,这些功能是执行向目 标顾客提供有用的商品组合的过程中所 不可缺少的
通路级数
➢ 营销通路可以按通路级数划分每个中间 商,只要在推动产品及所有权向最终买 主转移的过程中承担若干工作的就是一 个通路数
1. 零级通路 2. 一级通路 3. 二级通路 4. 三级通路
零级通路(直接营销通路)
➢ 是由生产厂家直接销售给消费者
制造商 M-C
消费者
➢ 表现形式:上门推销;邮购;制造商自设商店
一级通路(MRC)
➢ 包括一个销售中介机构
制造商
零售店
消费者
二级通路(MWRC)
➢ 包括两个中介机构
制造商
经销商
公司式垂直营销系统
是由同一个所有者名下的相关的生产部 门和分配部门组合的
特点:把经营的复杂性过分简单化了,同时 也忽视了市场的现实情况
管理式垂直营销系统
不是由同一个所有者属下的相关的生产 部门和分配部门组织形成的,而是由某一 家规模大,实力强的企业出面组织的
契约式垂直营销系统
是由各自独立的公司在不同的生产和分 配水平上组成,他们以契约为基础来统 一他们的行动,以求获得比其独立行动 时所能得到的更大的经济和销售效果,
➢ 销售是我们带领顾客达成一个决定的过 程
一.通路的重要性
谁的通路掌控能力更强,谁就能处于有利 的竞争地位.
谁掌控通路末端,谁就拥有未来(网络).
二.何为(营销)通路
(营销)通路:是指由执行着把一个产品及 其所有权从生产者转移到消费者的所有 活动(功能)的一套机构组成
销售网络的重要性
一个销售网络是一项关键的外部资源,它 的建立通常需要若干年,并且不是轻易可 以改变的,它的重要性不亚于其它关键的 内部资源,诸如:制造部门;工程部门和地区 销售人员以及辅助设备等
1. 批发商倡办的自愿连锁组织 2. 零售商合作组织 3. 特约代营组织
供应商
制造商
经销商
顾客
付款流
➢ 是指顾客通过银行和其它金融机构将货 款负给经销商再由经销商转交给制造商, 而制造商把货款支付给不同的供应商,还 要向运输公司和独立仓库支付费用
供应商 银行 制造商 银行 经销商 银行 顾客
信息流
➢ 是指影响导流(广告.人员推销.销售促销 和公共宣传)从系统地一方向另一方转移