市场营销-通路共51页
营销通路及销售技
特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮( 特点，呈现出各种现状：有的笑逐颜开，肆无忌惮(通威、 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎) 凤凰)；有的隔岸观火，虎视眈眈(爱普、双胞胎)；有的涉 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳) 水未深，摸石进河(大比农、普瑞纳)；有的异军突起，奋 力拼搏(正大、斯特佳、海大) 力拼搏(正大、斯特佳、海大)；有的苦海求谋；有的溺水 而亡，有的雄心振志，有的…… 而亡，有的雄心振志，有的…… 鱼料特点：1 鱼料特点：1、粉碎细度高 2、规格众多 3、品种各异 4、生长周期长 5、资金需求大 6、成鱼销售依赖性强 7、 产业链不易控制 8、饲料消费习惯不同于畜禽(初时价来 、饲料消费习惯不同于畜禽( 末时量) 末时量) 9、推销人员要求高(技术、专业) 、推销人员要求高(技术、专业) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌) 10、养殖效益好(求稳、用户不易更换新品牌)
• • • •
三、主要厂家之优劣势
• 通威、凤凰 通威、 • • 优势 产品规格齐全，知名度高，有多年
沉淀的诚信客户，有鱼销售渠道，能在旺季 给予客户较大资金支持。
• 劣势 网点密集、客户之间杀价，价位高，
经销商利益薄。
• 正大、海大 正大、 • 优势： 优势： • 企业知名度高，产品定位准确，市场运作
营销经验(相互交流) 营销经验(相互交流)
一、灵活应变策略
• 业务员必须明晰市场主要竞争对手动态，
适时制定市场应变策略。一步领先则步步 领先。
• (案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应 案例：2000年针对通威浮型料三岔上市应
对策略) 对策略)
二、准确了解客户需求，并 根据客户需求制定营销话树。
市场营销人的9条职业规划通路
市场营销人的9条职业规划通路市场营销人的9条职业规划通路，主要包括市场助理、市场专员、市场调研、品牌推广、公关专员、活动专员、企划专员、运营专员、宣传文案。
跟着步马看看你从哪条道上路的吧！一、市场助理工作介绍一一办公室里的跑堂小二，主要处理就是传传菜单之类的基础工作，譬如收集信息、上传下达、签字跑腿、随叫随到。
团队角色一一社会最底层，一般会被分配一个师傅，之后沦为跟班学徒，大概需要2-3个月的后厨帮工期用来决定去向，因为不知道你以后的票房如何，多数情况没人会跟你过不去。
上岗条件一一专科以上学历，24周岁以下，不呆不傻，具备了白骨精级网络工作能力和八戒级沟通能力，要求能说得明白为什么自己要投身本公司市场部。
可学技能一一书面表达，沟通协调，企业工作流程，人脉资源，市场调研，策划提案，财务管理，理解他人，谈判能力。
升职方向市场专员、市场调研员、品牌推广、公关专员、活动专员、企划专员。
相近转职一一设计、文案、销售、财务、行政、运营、培训专员、电子商务综合评价一一入门级工作，门槛足够的低，能接触工作岗位众多，动手多过动脑，可借机观摩其他人的工作容。
没有工作经验的同学可以放心大胆的投，这个职位就是实习过渡用的，值得注意的是：半年还不升职就可以放弃这家公司了。
二、市场专员工作介绍——市场部的普通大兵，主要工作是做出各种市场活动的提案，收集各方信息以供老大们进行决策，然后执行市场计划，有些时候也负责开拓企业客户或者和同盟联络。
团队角色一一市场部的中坚力量，换句话说就是人数最多的职位，平时一个人要负责几个小项目，关键时刻几个人负责一个大项目，有一定的自主权，但要事事汇报。
上岗条件一一接受有类似经验的应届生，要求有悟空级执行能力、土地爷级市场策划能力、八戒级沟通能力，有媒体关系和客户资源的有加分。
可学技能一一书面表达，沟通协调，企业工作流程，人脉资源，市场调研，策划提案，财务管理，理解他人，谈判能力。
升职方向一一市场经理、产品主管、媒介主管、公关主管、活动主管、策划专员。
市场营销策划课程(ppt 51页)
实施关系营销的具体策略
设立顾客关 系管理机构
个人联系
频繁营销规划
定制营销 数据库营销
俱乐部营销规划
退出管理
36
实用的顾客关系管理策略
CRM 的概念
–IT 概念到营销概念
CRM
CRM 在IT概念下的发展
–成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析
–CRM 软件的基本评价标准：主动的动态的CRM
3
28
影响客户满意度的因素
期
渴望的服务
望
值
容忍范围
必要的服务
渴望的服务 容忍范围 必要的服务
重要的因素
不太重要的因素
29
服务体系
内部体系
服务设施或 服务环境
服务人员
顾客看不见 顾客可看见
服务项目 A
服务项目 B
顾客 A
顾客 B
直接接触 间接接触
30
客户满意度的影响因素
情感要素 与组织的互动
技术表现 流程与系统支持 核心
23
客户满意度与忠诚度
企业经营主体的转变：终身客户
– 对满意的定义 – “满意陷阱”与转移成本 – 对忠诚的理解 – 顾客需求分析与顾客细分
影响顾客满意度的主要因素
– 沟通 / 真实一刻 / 环境 – 安全度 / 期望值 / 对比 – 生意 / 绩效考核 / 追踪监督 / 服务 – 对顾客需求的感知偏差 – 前后台的设计 – 时间: smile service speed service
市场推广战略
实地执行
市场沟通
销量
陈列
铺市网点 市场细分 试用及忠诚 品牌定位
陈列位置 陈列设计 促销宣传品 竞争信息 产品好处 生活观念
市场营销-通路
批发商生存能力
宝洁 ——下线客户。 ——分销与配送。 ——终端管理。
批发商
坐商—— 行商——配送商
批 发
正向批发： 逆向批发： 正向+逆向：农户→蛋贩→鸡蛋批发→鸡蛋批发 市场→鸡蛋零售→消费者。
批发市场
讨论：批发市场的繁荣是经济发达还是不发达 的标志？ 转卖型批发市场——郑州、成都、临沂。 原产地批发市场——温州、广东、义乌。 讨论1：郑州能够成为商贸城吗？ 讨论1：哪些行业容易形成专业批发市场？
超级市场（Supermarket）
1930年的美国纽约。 顾客自选方式。 经营食品、家庭日用品为主。 在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客 将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台 统一结算。
自动售货机
20世纪70年代在日本和欧美发展起来。 在日本，70%的罐装饮料是通过自动售货机售出 的。 饮料自动售货机、食品自动售货机、综合自动售 货机。
二批管理
谁控制了二批，谁就控制了通路——完全控制 终端几乎是不可能的，控制二批则有可靠性。 只有搞定了二批，才能真正搞定经销商——客 户管理的真谛就是：只有搞定了客户的客户， 才能搞定客户。
二批管理
把二批当作“1.5批”管理——从一批进货，由 厂家管理——“三方协议”——把二批思维从 “单件毛利”提升到“销量毛利”——锁定二 批。 通过产品的快速更新和产品的组合，解决“好 卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”的现象。
消费品
便利品 ——日用品——牙膏、毛巾。 ——冲动品——杂志、口香糖。 ——急用品——雨伞——便利。 选购品——时装、休闲装——款式与价格。 特殊品——西装、摄影器材——大件、耐用 品——品牌。 未寻求货物——保险、墓地、百科全书——人 员推销。
2019-市场营销的的策划第十章 开辟通路——分销的的策划-文档资料
第一章第十市章场开营辟销通和路国—际—市分场销营策销划 概述
七、 对不同渠道模式的适应性分析
概括性比较
资本
管理能力
企业目标
品牌地位
渠道企业 市场阶段
海尔模式 美的模式
雄厚 无影响
强 较强
多元化 专业化
强大 均可
稳定 较强
成熟期 成长期
格力模式
志高模式 苏宁模式
无影响
缺乏 少
一般
弱 无
专业化
初创期 较短
高高等等教教育育出出版版社社 高高等等教教育育电电子子音音像像出出版版社社
国际市市场场营营销销理策论划与实务
第一章第十市章场开营辟销通和路国—际—市分场销营策销划 概述
（2）销售渠道系统的管理策略。 第一，激励渠道成员。 ①向其提供物美价廉、适销对路的产品。
②促销支持。 ③合理分配利润。 ④资金支助。 ⑤提供情报。 第二，评估渠道成员。 第三，调整销售渠道。 ①增减成员。 ②增减渠道。 ③调整全部渠道。
第一章第十市章场开营辟销通和路国—际—市分场销营策销划 概述
五、苏宁模式——前店后厂
苏宁模式下的销售渠道结构 高高等等教教育育出出版版社社 高高等等教教育育电电子子音音像像出出版版社社
国际市市场场营营销销理策论划与实务
第一章第十市章场开营辟销通和路国—际—市分场销营策销划 概述
六、各种模式的综合比较
销售渠道模式 高高等等教教育育出出版版社社 高高等等教教育育电电子子音音像像出出版版社社
国际市市场场营营销销理策论划与实务
第一章第十市章场开营辟销通和路国—际—市分场销营策销划 概述
2.销售渠道的宽度结构 （1）密集型分销。 （2）选择型分销。 （3）独家型分销。
市场营销通路建设
案例二：某品牌化妆品互联网营销案例
总结词
借助互联网营销手段，打造品牌形象，提高产品知名度和美誉度。
详细描述
该品牌化妆品利用社交媒体平台进行线上宣传，通过网红、明星代言人推广产品 ，同时开展线上互动活动，吸引年轻消费者关注和参与。此外，该品牌还积极开 展线上商城和跨境电商，拓展销售渠道，提高市场占有率。
3
多渠道策略
通过多种渠道向消费者销售产品，以覆盖更广泛 的市场。
04
市场营销通路管理
经销商管理
经销商档案
建立经销商档案，记录其基本信息、销售数 据和业绩等。
订单处理
接收并处理经销商的订单，确保交货期和产 品质量。
合同管理
与经销商签订合同，明确双方的权利和义务 ，确保合规经营。
销售策略
与经销商共同制定销售策略，提高销售业绩 。
市场营销通路建设
汇报人： 日期:
目录
• 市场营销通路概述 • 市场营销通路模式 • 市场营销通路建设策略 • 市场营销通路管理 • 市场营销通路问题与解决方案 • 市场营销通路案例分析
01
市场营销通路概述
定义与分类
定义
市场营销通路是指产品或服务从生产者转移到消费者的过程 ，包括渠道、经销商、零售商等中间环节。
THANKS
感谢观看
产品差异化
根据市场需求和竞争分析 结果，确定产品的特点和 优势，突出产品的独特性 。
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、管理费用、利润等来确定 价格，以确保产品具有竞争力。
需求导向定价
根据市场需求和消费者对产品的认知价值来确定 价格，以满足不同消费者的需求。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格来确定价格，以确保自 身产品的竞争力。
营销通路的系统分析与管理(PPT 63页)
1.折让2.推广费3.市场部费用礼品会费学术赞助专款专用答谢费4.现金折扣
办事处预算
销售费用1.房租2.差旅，饭费补助3.案请4.办公费用〔文具，邮寄， 费，水电……〕5.培训，招聘6.会议
过去记录
指标/开发
人
预算
1.按任务比重规划季度预算使用方案2.特殊工程或非营业绝对相关者专项看待/使用3.按任务完成度来监控预算4.任务/预算收支应维持适当的平衡
医药通路销售与应收帐款管理高级课程
第四单元
客户信用管理与应受账款管理
资信控制的定义信用限额调整授信额度的审批程序信用控制方法
客户资信控制
客户管理资信政策应收帐款管理
资信部门职能
信用
财务
销售
信用管理的益处
资信额度给予一、二级客户
提前方案好风险承受的尺度有利于制定公司策略有利于正确预测有利于提高准追成功率根据负款表现的优劣建立起公司内部客户资料库
分销通路管理
经销商与代理商区别独家经销及非独家经销的区别经销商的信用调查对经销商的资信控制对经销商的评估经销商的服务改进
确定通路目标评价通路宽度和深度影响因素〔产品、公司、中介因素〕在通路成员之间分配任务特定通路经销商选择修正通路设计
分销通路的设计
分销商的市场范围分销商的产品政策分销商的地理区位分销商业务人员的素质预期合作程度财务状况/管理水平促销政策和综合服务能力
店头活动/广告物设计
可能的方式：1.货架广告卡2.产品展架3.挂旗4.抽奖5.人员推荐6.灯箱7.购售8.主题…...
1、宁缺毋滥2、没有什么不可能3、维护比进入困难4、注意店内的配合5、不要抄袭〔实在没注意，也无妨〕6、积沙成塔，不虎头蛇尾7、结合店内需求
通路推广管理课件
• 通路推广概述
CHAPTER 01
通路推广概述
通路推广的定义与意义
定义
通路推广，又称渠道推广，是指 企业通过各种销售渠道和手段， 将产品或服务推向目标市场的营 销活动。
意义
通路推广能够帮助企业提高品牌 知名度，扩大市场份额，增加销 售额，建立稳定的客户关系，从 而实现可持续发展。
核心策略
通路推广是企业市场营销策略 中的核心组成部分，对实现企
业营销目标具有关键作用。
品牌传播
通过通路推广，企业能够将品 牌信息传递给更多潜在客户， 提高品牌知名度和美誉度。
销售驱动
通路推广能够有效驱动销售业 绩提升，为企业创造更高的市 场价值。
客户关系建立
良好的通路推广有助于企业与 客户建立长期稳定的合作关系，
实战演练
演练一：制定通路推广方案
• 目标市场分析。要求学员分析目标市场特点，研究竞 争对手推广策略，为制定个性化推广方案打下基础。
• 推广策略制定。要求学员根据目标市场分析结果，制 定具体的通路推广策略，包括推广渠道选择、推广活 动设计等。
演练二：评估通路推广效果
• 数据收集与分析。要求学员掌握数据收集与分析方法， 通过关键指标如点击率、转化率等评估推广效果。
通路推广发展历程
01
02
03
初始阶段
企业主要依赖传统销售渠 道，如实体店、代理商等， 进行产品推广。
多元化阶段
随着互联网的发展，电子 商务、社交媒体等新兴渠 道逐渐崛起，企业开始尝 试多元化通路推广。
整合阶段
企业注重对各种推广渠道 进行整合，实现多渠道协 同推广，提高推广效率。
通路推广在市场营销中的地位
实现客户忠诚度和满意度提升。
销售通路讲座.ppt
1
销售渠道为企业提供的利点—作用
打破生产者和终端用户之间的屏障 提高交易效率,降低交易成本 使消费者能够看得到,买得到 发挥协同作用,实现资源共享 化解市场风险 增强网络影响力,延伸企业无形资产
谋
2
渠道管理要素—渠道设计与开发
中间商的选择标准
市场开拓能力
以短期利润 为主要目标/ 缺乏渠道忠 诚度/不能一 贯遵守游戏 规则/同时经 营几种产品/
消极破坏者/ 积极建设者
典型案例 沃尔玛
五星电器
38
渠道管理之驾驭艺术---厂家篇
图表说明
优质产品
树
立
厂家的渠道驾驭艺术
品 牌
渠道扁平化 规模经济的威慑
39
渠道领袖之中间商篇
主要办法 典型案例
越过经销商
批发商基本套路 零售商基本套路
5
渠道管理要素—渠道良性运作
流程管理
物流 信息流
所有权流 促销流
资金流 谈判流
化解渠道矛盾,促进成员合作
---共同商讨市场开发策略 ---有效地激励经销商 ---厂家助销
诚
---资源共享
---风险共担
6
渠道管理要素—市场监控
中间商的忠诚度 窜货 低价倾销 销售区域交叉或重合 消费者的需求状况 竞争对手状况 行业变化
决战渠道之成功谋略
17
渠道成员的作用与关系—零售商的渠道优势
零售业态 --百货商店 --便利商店 --超级市场 --专卖店 --平价商店 --仓储商店
求于势而不责于人
18
渠道成员的作用与关系—零售商的渠道优势
零售商遴选条件 --选址 --零售业态与产品特性 --销售某种产品的专门经验 --主力产品 --市场开发能力 --综合服务能力
行销通路.pptx
旅遊地行銷組織(二)
它們是旅客資訊來源的主要提供者之一。 透過各大搜尋引擎鍵入某旅遊地的名稱，搜尋結果中
名列第一個的網站通常都是該旅遊地行銷組織的網站。 有些散客會在抵達旅遊地後才開始規劃旅程，他們可
以尋求旅遊地行銷組織幫忙，例如大部分的機場或車 站都設有旅遊服務中心，提供當地交通、景點與活動 等相關旅遊資訊，以及旅遊諮詢的服務，這些服務都
團體旅遊部份，所有的參與者可以分為消費者、通路 商與供應商三大類。
消費者希望購買旅遊產品(旅遊套裝行程)，供應商則 希望把自己的產品賣給消費者，通路商則扮演橋樑的 角色，一方面幫顧客尋找、組裝產品，另一方面也幫 供應商流通、賣出產品。
通路商，包括出境旅行社(outbound travel agency)、旅 遊批發商(travel wholesaler)與入境旅行社 (inbound travel agency)，在台灣都稱為旅行 社。
不同類型旅客，不同行銷通路(二)
散客的最大特色是不喜歡在旅遊前把行程安排妥當。 越來越多的台灣旅客也偏愛這種旅遊型態，尤其是較
為年輕的族群，他們伴隨著網際網路的發展而長大， 因此，非常熟稔網路使用的方式，同時也較習慣利用 網路直接下單購買。 這種習慣帶給旅遊通路商非常大的威脅，因為這些消 費者可以透過網路直接與供應商接觸，而且他們可以
通路影響供應商
對供應商而言，取得最大的利潤當然是主要的營運目 標，在產品沒有變動的情況下，通路會從兩方面影響 供應商的利潤：第一個是銷售量，不同的通路會帶來 不同的銷售量；第二個則是價格，不同的通路應該要 採用不同的價格策略。
旅遊地行銷組織(一)
旅遊地行銷組織通常是非營利組織，他們的主要任務 是旅遊地行銷或建立旅遊地良好的旅遊形象。
通路
2、发展零售商数量,合理分布经销网点
厂家和代理商的立场:网点越多越好 零售商的出发点:网点越少越好 均衡与控制:向厂家和代理商立场倾斜的均衡 倾斜程度:取决于品牌、企业的价值、产品的竞争地位
一、降低销售重心，建设零售 网点
数量问题，事关重大：
1
3 3×10 代理商 零售商 销量
1
6 6×6
1
10 10×3
二、网络为王：现代分销网络
网络概念:受控的分销通路组织
厂家 中间商 零售商 消费者
特点:受控、双向、互动
二、网络为王：现代分销网络
1.建立网络的必要性 • 大众消费品企业直销不现实[例:长虹 一天交易3万次] • 甚至直供(供给零售商)都不现实 [例:6000 8000个零售商] • 成本高企 • 效率低下 • 基本无法管理
这些工作[及费用发生]应在各通路成员间合理分配
分配原则：
（1）公平、均衡
（2）权利与义务对等
[第二部分]通路力——冲突与合作
一、通路力的概念
一、通路力的概念
1、通路力:在销售通路中一个成员(代理商)控制或
影响另一个不同地位的通路成员(零售商)的 营销策略的能力 通路成员:分销通路中互相联系、互相依赖，又互相 竞争的独立经营体[厂家、代理商、零售商]
因为：该企业享有盛誉、或其产品利润可观
•另一些企业必须费尽心思才能招到期望数量
的分销商[质量却难保证]。
不论容易还是困难，都必须决定哪些特征能体现中间商的优劣，从 而进行评估和选择
二、选择合适的分销商（二级 代理和零售商）
2.选择条件
•分销商的市场范围[最关键的因素] 考虑预选分销商的经营范围所包括的地区与我们产品的销售地 区是否一致 •分销商的产品政策[承销产品的种类及组合情况] •分销商的地理区位优势[客流、交通、储运、商品集散] •分销商的产品知识和同类产品销售经验 •分销商的预期合作程度[积极性和忠诚度] •分销商的财务状况及管理水平 •分销商的促销策略和技术[包括业务人员问题] •分销商的综合服务能力
行销管理讲义三,通路策略与管理-通路行销
行销管理讲义三,通路策略与管理:通路行销通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place) 将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。
促成交易的功能 (1) 资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。
(2) 促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。
(3) 协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。
(4) 订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。
(5) 融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。
货如轮转，融资的期限与销货成正比。
实践功能 (1) 风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。
(2) 实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。
(3) 付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。
(4) 物权（Title）产品所有权的实际转移。
行销通路的流程供应商顾客经销商制造商供应商运输公司仓储公司运输公司仓储公司银行运输公司银行 3. 付款流程 (Payment Flow) 4. 资讯流程 (Information Flow) 2. 物权流程 (Title Flow) 1. 实体流程 (Physical Flow) 银行银行银行顾客顾客经销商广告代理商制造商广告代理商供应商顾客经销商运输公司仓储公司银行制造商供应商顾客运输公司经销商运输公司仓储公司制造商供应商 5. 促销流程 (Promotion Flow) 经销商制造商行销通路的种类 a. 消费者行销通路消费者消费者消费者消费者制造商制造商制造商制造商零阶通路一阶通路二阶通路三阶通路零售商批发商零售商零售商中间商批发商b. 行业行销通路行业销费者制造商产业配销制造商代表制造商分行影响通路密度之因素独家配销选择配销密集配销通路密度高购买频率低影响因素低产品单价高小小低低品牌忠实性便利品选购品特殊性产品特性大市场纳胃 (销售潜量) 竞争性产品的差异性顾客要求的服务水准大高高影响通路长短的因素影响因素顾客要求的服务水准生产季节与消费季节的差异大小低高小定单大小大分散顾客之分布集中长制造商与顾客之空间距离短通路较长大制造商产品搭配与消费者购买习性之差异小难坏产品特性易坏低产品单价高短小产品线长度制造商财力长大通路较短广义行销通路 (1) 逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。