化妆品的策划实施方案

关于依水坊公司收购自然美公司

纯天然植物化妆品的策划方案

小组成员：

依水坊化妆品销售公司商务谈判方案

我公司（伊水坊化妆品销售公司）从建立以来，致力服务广大客户，不断发展，合作的公司越来越多，现自然美股份欲与我公司合作，为了公司更好的发展与盈利，所以我公司决定从自然美股份购进一批纯植物护肤系列套装。在前期洽谈的基础上，公司特制订具体谈判发难如下：

一．市场调查分析

1.对于自然美化妆品的调查

在对自然美护肤品股份的调查当中，我们了解到自然美护肤品股份是较早的推广以植物成分为主的产品的公司，产品以健康、自然地美为核心的养肤之道，。“自然美”的产品分为不同的系列,主要是根据功能来划分的，具体有美白保湿系列，祛痘抗斑系列等等，每一个系列都包括洗面奶、爽肤水、乳液、精华霜、眼霜、面膜等等，还有去死皮膏等一些单独的产品，产品品种比较齐全，给消费者提供了不同的选择。

2.化妆品的市场分析

伴随着中国经济的快速成长，国消费者消费能力呈现不断上升和扩大的趋势，消费者对化妆品的消费意识越来越强，中国的化妆品消费市场越来越成熟，随着消费者购买能力的提高，国化妆品市场的需求总量每年不断大辐增长。化妆品从最初的只限于女性使用到现在发展到男女老少都适合使用的地步，更是显现出化妆品的一片蓬勃发展的势头。据有关部门测算,到2010年,我国化妆品市场销售总额增长速度,每年将以13%的平均递增速度快速推进,限额以上批发零售贸易企业化妆品零售额将以15%以上的速度递增。

化妆品的前景很诱人。从竞争态势看，洋品牌仍是市场主角，国产品牌的阵地正在逐渐缩校据中华全国商业信息中心对全国重点大商场化妆品的监测，一些进口品牌在销售排行榜上始终名列前茅，市场综合占有率一般在10％以上。进口品牌之所以能抢占国市场，一是广告宣传攻势强劲；二是成功的营销策略；三是花色品种琳琅满目，适应了不同层次消费的需求；四是包装设计考究，增强了商品的吸引力。

总体说来，化妆品行业前景是非常乐观的，在以后的市场经济发展中化妆品将会掀开更壮观的一页！

二．方案的规性和可行性

1.小组谈判成员及主题

2.本次谈判主要目标

意向性产品：套装系列——保湿水、保湿乳、面霜、洗面奶。

支付方式：我方预付10%的订金，货到后付清剩余货款。

成交数量：总数量不少于240套。

运输方式及费用承担：采用公路运输方式，运费由卖方承担。

交货方式：送货上门，抽查产品质量。

交货地点：伊水坊化妆品销售公司

3.谈判中各项交易条款

双方签订合同依照《中华人民国合同法》《货物买卖合同公约》《经济合同法》其中涉及到违约责任。

4.谈判期限

一天（2011年12月30日星期五）

5.与公司领导的联系汇报制度

要求以联系方式向总经理汇报谈判的各项交易条件，以及对想态度，征询总经理的意见，超越本方案的条款由总经理决定。

齐总经理的联系为：187****1310

二.具体谈判程序及策略

1.开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，

把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出260元每套的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

（1）开场述：我方是依水坊化妆品销售公司，即是经销商，我公司属于全国连锁，客流量大并且销售业绩可观，对化妆品这方面很了解。贵公司品牌的声誉较好，且与其合作的公司较多。我们是很愿意与贵公司合作的。但也对本次合作提出以下条件：

1.要求对方用低于100元的价格供应我方自然美化妆品。根据你方需要我方可以考虑做出让步，但价格上不能高于150元。

2.甲方必须要具有国家安全许可证，在安全质量这方面要有保证。

3.关于在销售的方式有我方自由决定。

4.甲方每逢节日需提供一些赠品，促进销售。

5.甲方应承诺若有质量问题无条件退换，对于滞销的产品可返厂。

本着平等互利的原则，让我们达到共赢，希望合作愉快。

三．报价阶段

商务谈判报价决策方案表

四．磋商阶段

1.磋商策略

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的化妆品供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。主要用于解

决一些棘手的利益冲突问题，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具

让步的基本规则是以小换大。为了达到这一目的，要事先充分准备在哪些问题上与对方讨价还价、在哪些方面可以做出让步、让步的幅度有多少。

2.让步梯度的设置情况：

我公司作为买方，并不是先报价的，而是由卖方先报价。这次谈判的主要产品是化妆品，我方选择的是小幅度递增的让步策略。

产品主要是自然美保湿系列，我方报价是每套200元，而卖方报价肯定会比我们高很多，这个时候我们做出第一次让步，即报价235元，根据谈判的形式，我方做出第二次让步报价260元，为了使让步发挥好的作用，收到理想的效果，我方最后做出让步报价270元。

每次让步的额度逐渐变小，这有助于表示我方越来越坚定的立场和态度，显示出我方愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易做出让步；也提醒对方，他得到的好处也越来越少了

3.僵局的化解技巧

既然造成僵局的原因存在差异,故对于不同类型的僵局也应该采取不同的化解策略。

(1)策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,这一招也就失灵了。

应对策略性僵局应当采取的方法主要有:

一是适当让步,以柔克刚。对方有意识地制造僵局,目的常在于试探我方的实