便利店策略、人员培训、商品配置策略、商品陈列培训

商业网点、办公点 50平米以下：800个— 1000个 50-80平米：1000个— 1500个 80-120平米：1500个2000个
商品配置中的价格带设置
价格带设置与客单价有关？！
便利店的顾客比价的几率高吗？
连锁便利店的商品陈列技巧
讲 师： 石 晶
创 造
更多的接触机会
更多的销售机会 更宽广的销售品类
更强的相互机会
社区消费大未来 全渠道包围消费者
消费者
网上商城
台湾莱
门店智能终端
大云 数后 据台
手机 APP
门店实物展示专柜
消费者 全渠道接触
互联网思维是什么？我们不是十分清楚。。。。 我们只是觉得尽可能多为我们的门店和消费者想想他们日 常之间的交互还缺些什么？ 人际关系破冰、互动体验、娱乐元素、社交分享、生活服 务推介与参与、解决跑腿问题。。。 300米之内，大家都是好邻居 台湾莱 你在我圈子里，我在你圈子里
便利店商品配置策略 便利店内的商品配置是关系到便利店经营成败的关键，商品 配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，而 且还浪费了卖场空间、资金积压，最终会导致经营失利。 便利店的商品配置策略 从以下几个方面入手
1．商品品种配置Fra Baidu bibliotek2．商品选择策略 3．商品陈列原则
商品品种配置步骤
(1)根据历史资料或市场调查计算商品库存比例，确定商品库存结构，即资金分 配比例。 (2)根据销售数据分析消费者购买取向，从而确定各商品类别中的品种数。 (3)商品品种配置比例并不是固定不变的，它会随着经济形势、消费者偏好、流 行趋势而改变。因此，需要在连锁总部设置“商品配置自动统计分析信息系统”， 将各分店的每日销售信息进行统计分类，定期显示出变动曲线，并制定一定日期 (一般为一个月)配置比例变动的上下限红线，及时提示相关部门对发生的变化做出 反应。 (4)新品种的预留空间与旧品种的序列淘汰制。
商品陈列原则
(1)牛奶、面包、蔬菜、水果、粮油制品等日配品，是生活中的必需品，顾客的购买频率较高，销售 额和销售量较大，也是顾客进行价格比较的重点商品，是价格策略的主要商品，因此要配置在商店的前 端。 (2)在收银台通道附近陈列休闲类商品，如：书刊杂志、电池、香烟、口香糖等，这些属于随意性较 强的商品，是不在顾客的采购计划中的，通过这样的陈列，使顾客在等候收银时随手购买，增加商店的 销售额。 (3)端头货架是顾客接触频率最高的地方，无论进出都要经过端头货架，，因此这里配置的商品要能 够刺激顾客、留住顾客。如：特价商品、促销商品、新产品、换季商品、高利润商品等。 (4)通道货架的商品陈列，要重视商品的互补性，实行配套陈列，特别是不同货架通道的转换和食品 区通道与百货区通道的转换，要注意商品的延续性。例如，调味品与粮油制品、厨房用品与速食品 等。 (5)便利店的最后端的商品陈列，负有诱导顾客走向卖场最里面的责任。一般来讲，用保鲜柜来陈列 新鲜食品最为合适，而且要采用倾斜陈列的方式，使顾客的视线能够尽可能多地接触到商品。
商店
市场的 竞争
创新的 能力
关键的策略
缺点~企业形象受损
台湾莱
优点~规模经济效益 提升市场竞争力
做法~继续扩大加盟店 推广委托加盟制 建立干部培训机制
关键策略：加盟制度
一、加盟的定义：
Know--How
经营技术 商品开发
专业知识 机器设备
契约规范 加 盟 主 门 店
往来账 台湾莱 门市经营
门 管 部
一、便利店的用工模式
• 大量使用小时工（台湾7-11达到30%-40%） • 实行劳务聘用制（委托第三方劳务公司） • 培养复核型员工（人人都是收银员） • 根据客流实行动态用工（人效最大化）
高层领导给支持
人力资源搭台子 直线部门喊落实
二、便利店的员工培训
• 4定（定人/定课/定地/定时） • 3级（员工-店长-督导） • 7天（3天理论+4天实训）
• • 管理功能类培训 进阶类培训 台湾莱
2、加盟主培训 • 职员培训
• • • • 经营管理培训 门店实习 综合考核 驻店辅导
创新的能力
服务设施
品 牌 力
化 的 商 店
莱尔富 的创新
复 合 式 经 营
竞 争 力
e
设备研发
管理e化~订控存操作系统
台账系统
天气预测 物流进货 台账陈列 销售排序 总部配量 台湾莱 商品控核 稽查检核 库存检讨 报废检讨 平面定位 设备规格 台账套组 公告平台 商品升降
便利店培训的三个阶段
企业持续健康发展
管理层
依据发展需求 以开拓思维为目的 提升培训
老员工
依据绩效考核 以改进绩效为目的 在岗培训
新员工
依据岗位职责 以试营岗位为目的 岗前培训
高层走出去
中层请进来 基层自己做
打造培训体系的五个一
一间房（培训教室） 一个人（培训专员） 一个团队（内训师+代训师傅） 一家店（实训基地） 一本书（培训教材）
8.2-21武汉华商学习资料整理汇总
王小兵
台湾连锁便利店（四大超商）的强势发展
-----人文、环境、市场的差异
黄臻
台湾统一超商（7-11)
统一超商为我国台湾7-11便利店独家运营商，是一家将便利店密度 和市占率做到极致的企业，为投资者取得大量超额回报。 统一超商领先核心在于三大优势： 1、社区综合服务站的定位与实践： 2、极致高效的信息与后勤系统： 3、向产品策划和线上线下综合服务商转变：
便利店商品配置原则
原则一
耗品多于用品
原则二
规格决定配置
原则三
集中在几个品牌采购
各类型门店商品配置数
商品配置数
车站、等特殊场所 50平米以下：550个—800 个 50-80平米：800个— 1500个 80-120平米：1500个2200个
社区型场所 90平米以下：1800个— 2000个 90-150平米：2000个— 2500个 150-250平米：2500个3000个
门店类型的差异 产生选配商品 休闲食品类是选配商品重点区域 有些类别都是选配的 自有商品（自加工）也属于选配商 品 规格的变化也可能是选配商品 选配商品是会随着市场、需求、客 群的变化而变化的
最合理的比例
必配商品： 70% 选配商品： 30%
必配商品的合理比例
必须一步一步完成，初期的必配商品比例会达到90%甚至更高，一些新 公司会达到100%。这是一个阶段。 但当门店数达到10家或以上时，必须要将选配商品的工作开展并落实。 当门店数达到25家或销售额超过4000万每年时，配送中心应完成分拣 中心的转化了
28
29 30 31
120
120 5 180 7小时
三、便利店的激励机制
• 员工：底薪+业绩提成（只奖不罚） • 店长：KPI考核（关键绩效指标） • 核心骨干：内部加盟（合伙人）
便利店金字塔激励模型
核心骨干 （内部加盟） 管理层 （KPI） 员工 （底薪+提成）
用工精简化 培训系统化 激励人性化
自愿加盟
加盟主 加盟主 加盟主 加盟主 加盟主 加盟主 0-21万 100% 约1-2千/月 进货成本2-3%
委托1
总部 总部
委托2
总部 总部 总部 加盟主 各1/2 加盟主 5-10万 45% 无 无
台湾莱
加盟主 加盟主 加盟主 加盟主 2--5万 65% 无 无
关键策略~干部培训机制
1、干部训练 • 专业技能类培训
连锁便利店必配商品的作用 便利店不同门店类型的商品配置
讲师 黄臻
必配商品概念与快速配送的关联 必配商品、选配商品 必配商品的合理比例 案例
必配商品概念与快速配送的关联
便利店分拣配送中心的难处！
商品越多分拣越难
是不是门店商品不同的越多，分拣 的速度越慢啊！ 证明必配商品的重要性
必配商品、选配商品
商品订控 铁三角 检核系统
订货系统
管理e化~电子商务的开发
1、深度与广度 2、付款工具的改变 台湾莱 支付宝 微 信 现 金 刷 卡
连锁便利店的线上 策略探讨
台湾莱 主 讲 人：吕芳源
借用线上优势，壮大线下门店 线上线下都是做消费正经营
更多的来客数 更长的在店时间 台湾莱 更宽广的销售品类
需 要
员工培训教材（Day02）：
内容 店铺清洁工作 收货 ――供应商 ――中央仓 货架整理及货品陈列 推广活动 收银机操作 考勤机、工作电话操作 时间合计 页码 18 19 20 21 22 23 24 时间（分钟） 60 120 90 30 90 60 7.5小时
员工培训教材（Day03）：
内容 店铺机器操作 及维护 存货管理 夜更电话联系 收银机练习 时间合计 页码 时间（分钟）
社区店的自有产品及自加工产品需要后台机构的支持：中央厨房
台湾莱尔富的起家 与核心竞争力
台湾莱 主 讲 人：陈 建 成
【莱尔富的起家】
关键的 策略
莱尔富 的诞生
经营者 的坚持
经营铁律
第一条
经营需要有过程，可以快，但不能跳过 台湾莱
第二条
学习三部曲：模仿
研究
创新
【莱尔富的核心竞争力】
e化的
台湾莱
台湾便利店文化
在台湾逛累了就可以去便利店坐着，有空调而且没人会赶你~ 在台湾问路，几乎所有人都会这样讲：当你看到xxx便利店的时候，向左/向 右…… 对!在台湾，便利店就是路标。 台湾便利店的商品也不是一开始就是现在这样，他们曾经也卖过扫把、水 桶，花了七八年的时间摸索，随着消费者需求的变化，台湾便利店的经营者也 逐渐把即食即吃食品放在很重要的位置。商品组织从家庭化转向个人化。
发改委：推动户籍等改革 提升城镇化质量
中国网7月31日讯 国家发展和改革委员会主任徐绍史今日表示， 将制定发布城镇化发展规划及相关政策，统筹谋划和推动户籍、 土地、财税金融、社会保障等方面改革，提升城镇化质量。
城镇化加快、户籍制度进一步放开，意味着社区人口的 集中和增加，意味着社区店、便民店、便利店时代的加 速到来。
员工培训教材案例分享（Day01）：
内容 店务工作须知 介绍店铺环境 店铺重要物件 重要电话清单 特设货品介绍 推行顾客服务 收银机操作练习 快餐食品操作 店铺清洁工作 时间合计 页码 6 7 8 9 10 11 12 13 14 时间（分钟） 30 30 20 5 30 30 120 60 120 7.5小时
台湾莱尔富便利店
莱尔富是台湾人自营的第三大连锁便利商店，属于光泉企业，在台湾 便利商店中，莱尔富是成立最晚的，也是唯一没有国外技术支援的便利商 店。 热忱－以人为先、以顾客为本的服务精神。 积极－勤奋务实、勇于任事的工作精神。 严谨－诚恳朴实、实事求是的工作态度。 创新－不断思考以求提供最新、最好、最快的服务和产品给顾客。
商品选择策略
便利店的营业空间和规模不大，本着方便社区的经营宗旨，应该把经营的重 点放在20％高利润、高销售额的主营商品上。便利店的主营商品一般是相对固定 的。 便利店需要实施的一项重要商品策略就是对商品的规格进行筛选。在便利店， 由于陈列空间有限，要尽量把某种商品的销售量集中在2—3种规格上，而且这样 还能够以较大规模的集中订货获得较低的进货价。 此外，便利店中同一种商品的品牌不必太多，经过认真的市场调查和分析后， 便利店应将某种商品确定在有限的几个品牌上，通过增加单位产品的销售量来保 证利润额的实现。
总 部
权利义务
管理能力
组织力量
长期经营
成本管控
加盟
关键策略：加盟制度
二、连锁加盟的特征
售价 经营 形式 操作 系统 管理 体制 物流 中心
商标
工衣 工牌 进货 方式 10个 统一特征
营销 活动
督查 辅导
三、连锁加盟体制
台湾加盟体制比较表（加盟主角度）
加盟体制
商品成本 机器设备 水电装潢 人事费用 一般管销 杂费 加盟金 毛利分配 顾问费 配送费
社区实体门店从业者，一直奉为金律的口号 “成为您的好邻居，提供便利生活” 我们认真的思考怎么做？ 其实无所谓线上到线下引流，或者线下到线上引流，而是 消费者与我们的距离有多远，线上或线下 台湾莱
便利店的人才培养及激励
张 涛
分享内容
• 便利店的用工模式 • 便利店的员工培训 • 便利店的激励机制
“小门店大后台”是便利店总部体系搭建的关键词！
统一核算与考核
统一配送
统一人员管理与培训
统一收银
统一商品池（采购）
统一营运标准
六个统一是第一阶段便利连锁要完成 的核心，也是总部搭建的核心完成点。
便利店的面积一般只有50平方米～150平方米，却要提 供约1200种～2500种商品。不同的商品来自不同的供 应商，运送和储藏的要求也各不相同。每一种商品都不 能短缺或过剩，而且还要根据顾客的不同需要随时调整， 这就给便利店的物流配送提出了很高的要求。