直营公司运营手册(0)

石家庄君乐宝乳业有限公司直营市场运营手册起草：审核：批准：目录第一部分总则一、手册编制的目的二、手册编制的原则三、手册适用范围四、手册适用时间第二部分细则第一章公司直营市场概况第二章公司直营区域各岗位说明书第三章公司直营区域流程解析一、订货流程二、直营市场出库流程三、直营市场退货流程四、固定费用申请流程五、固定费用核销流程六、直营借款流程七、直营借款核销流程八、直营信限控制流程九、直营账扣费用申请流程十、直营账扣费用核销流程十一、直营对账回款流程十二、商超验收单回收流程十三、直营库房库存盘点流程十四、直营市场二次物流费用申请流程十五、直营市场二次物流费用核销流程十六、KA推广费用申请流程十七、KA推广费用核销流程十八、促销活动申请流程第四章公司直营市场管理制度一、直营会计管理规定二、直营退货管理规定三、直营市场品项铺市管理规定四、空白门店铺市管理规定五、员工仪表、着装管理规定六、现场办公管理规定七、公章使用管理规定八、直营市场档案管理规定九、应收账款管理制度第五章公司直营市场管理表格汇总第一部分总则一、目的为了规范直营市场业务操作，提高各层级人员对直营的认知，指导销售基本原则、管理规范、操作技巧，从而提高直营市场的盈利能力。

二、编制原则1、流程标准化2、制度完善化3、公司销售知识的传承和积累三、适用范围石家庄君乐宝乳业有限公司所有直营市场四、编制时间2010年11月第二部分细则第一章直营市场概况一、公司直营客户的定义及分类1.1直营客户的定义与我公司直接交易的零售客户为直营客户，直营客户需公司直接提供发票1.2直营客户的分类1.2.1按与公司的合作方式划分可划分为：联采型、地采型两种形式．联采型由公司现代渠道管理处直接与零售客户签订购销合同，统一进行商品进店、海报促销等谈判的零售客户，例如家乐福、沃尔玛等；地采型为由公司各直营区域与零售客户签订购销合同，有直营区域相关销售人员与零售客户进行商品进店、促销变价等相关业务往来，例如郑州丹尼斯。

二、公司及各直营市场的组织架构、编制原则1.1公司总部直营人员架构1.2各直营区域人员架构1.3直营区域架构编制原则1.3.1单人负责对应门店月销量20万元以上，负责直营KA/A商超门店每5-6家配1人；单人负责对应连锁门店月销量12万以上，B/C类连锁超市门店30家配1人；1.3.2直营主任满足月销售额100万以上，且管辖门店数不低于15家，直接管理门店不低于４家；1.3.3直营经理满足月销售额200万以上，且管辖门店数不低于30家；第二章直营市场岗位职责说明书1、促销人员岗位职责说明书促销员岗位说明书岗位名称促销员岗位编码CXY任职资格年龄：20岁以上健康状况：优学历：高中以上职称要求：无专业：不作要求能力：；能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷经验：有同类产品的销售经验优先业务了解范围：了解乳品特性、消费者消费习惯其他要求：要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神。

有上岗证、健康证；工作概要熟练掌握公司产品知识，完成单店各项销售指标。

岗位职责序号职责职责细分1 任务达成按公司要求完成售点的总体及品项销售任务2 了解产品知识与促销信息1、熟练掌握产品知识；2、熟练掌握促销技巧；3、及时、熟练掌握售点执行的各种促销政策；4、熟知我司产品的相对优势（口感、新鲜度等）；3 准确订货根据所在售点的实际销售情况，准确、及时的下达订单，保证产品的充沛与新鲜4 陈列整理与维护1、在售点管理人员许可范围内争取相对优越的陈列位置；2、在陈列位上按公司的陈列标准陈列公司产品；3、保持陈列的整齐、整洁、美观；4、保持产品的陈列面不被竞品或其它产品侵占；5、付费陈列及促销价格如有变化，需在变化第一时间报备至主管业务；5 填写日报表根据每天实际的进货与销售情况如实填写销售日报表促销员（日）工作流程2、业务人员岗位职责说明书业务代表岗位说明书岗位名称业务代表岗位编码YWDB任职资格年龄：22岁以上健康状况：优学历：大专以上职称要求：无专业：营销类、广告类能力：；能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷经验：有同类产品的销售经验优先业务了解范围：了解乳品特性、消费者消费习惯其他要求：要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神，有客户管理能力。

有健康证；工作概要负责直营区域各商超落实市场各项任务指标、陈列生动化、终端谈判等，发现市场问题并与主任、直营经理沟通解决；监督、安排促销员或终端执行公司各项促销活动；反馈各项活动执行情况；提交各项工作报表；处理消费者投诉等；负责对直属促销员的管理指导工作。

岗位职责序号职责职责细分1 市场走访1、了解产品市场表现，包括陈列、价格、活动、品项、形象、临期品等存在问题并改善；2、了解竞品的陈列、价格、活动、品项、形象、临期品、市场动向等情况并提出我品推广对策；3、及时发现市场上存在的问题（包括查看店内促销员工作状况、促销话术、促销技巧、陈列生动化要素落实情况、进销存报表使用情况等）2 分销商、终端沟通1、与主任、终端就市场上存在问题进行沟通，提出相关的解决方案；2、与主任、终端就月度任务分解并跟进达成进度；3、与主任、终端就各专项工作进行沟通，并追踪指标完成进度；4、与主任、终端就促销活动执行要求沟通并追踪完成进度；5、与主任、终端就新产品上市推广内容进行沟通并追踪完成进度；6、费用提报与结案资料收集汇总上报；3 活动执行1、执行所批复促销活动，清晰掌握时间、场所、数量、费用承担情况；2、所执行活动的进度反馈；3、所执行活动的落实追踪；4、执行活动的效果评估及结案材料的收集并及时报送；4 销售卖进6、根据终端店每日销售情况及现有库存沟通今日订货，订货原则：日均销量*配送周期*1.5-现有库存；5 市场信息反馈对我品与竟品出现的市场异常及时反馈。

4、直营主任岗位职责说明书直营主任岗位说明书岗位名称业务代表岗位编码YWDB任职资格年龄：22岁以上健康状况：优学历：大专以上职称要求：无专业：营销类、广告类能力：；能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷经验：有同类产品的销售经验优先业务了解范围：了解乳品特性、消费者消费习惯其他要求：要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神，有客户管理能力。

有健康证；工作概要协助省经理制定本城市区域营销规划、制定所辖城市年度销售计划，全面负责所辖城市区域的日常管理工作。

岗位职责序号职责职责细分1 市场走访1、了解产品市场表现，包括陈列、价格、活动、品项、形象、临期品等存在问题并改善；2、了解竞品的陈列、价格、活动、品项、形象、临期品、市场动向等情况并提出我品推广对策；3、及时发现市场上存在的问题（包括查看店内促销员工作状况、促销话术、促销技巧、陈列生动化要素落实情况、进销存报表使用情况等）2 终端沟通1、与经理、终端就市场上存在问题进行沟通，提出相关的解决方案；2、与经理、终端就月度任务分解并跟进达成进度；3、与经理、终端就各专项工作进行沟通，并追踪指标完成进度；4、与经理、终端就促销活动执行要求沟通并追踪完成进度；5、与经理、终端就新产品上市推广内容进行沟通并追踪完成进度；6、费用提报与结案资料收集汇总上报；3 活动执行1、执行所批复促销活动，清晰掌握时间、场所、数量、费用承担情况；2、所执行活动的进度反馈；3、所执行活动的落实追踪；4、执行活动的效果评估及结案材料的收集并及时报送；4 销售卖进根据终端店每日销售情况及现有库存沟通今日订货，订货原则：日均销量*配送周期*1.5-现有库存；5 市场信息反馈对我品与竟品出现的市场异常及时反馈。

6 投诉处理1、接消费者投诉后，在公司规定时间内及时与消费者联系，取得初步的处理意向；2、解答消费者对产品知识的咨询，对于超出权限范围之外的投诉及时与上级部门沟通、协调处理问题；7 临时交办所在部门直接上级临时指派的工作8 报表提交1、各类日常报表的提交，包括日报（市场走访检核表）、周报、月报等2、临时性报表的提交。

3、网点台账。

9 沟通与上级、同事、终端及下属的沟通。

直营主任（日）工作流程4、促销督导岗位职责说明书促销督导岗位说明书岗位名称促销督导岗位编码CXDD任职资格年龄：22岁以上健康状况：优学历：大专以上职称要求：无专业：营销类、广告类能力：；能够吃苦耐劳；善于沟通、交流；聪明伶俐、反应敏捷经验：有同类产品的销售经验优先业务了解范围：了解乳品特性、消费者消费习惯其他要求：要有工作热情和良好的团队合作思想，有敬业精神，有客户管理能力。

有健康证；工作概要熟练掌握公司产品知识，完成单店各项销售指标。

岗位职责序号职责职责细分1 日常职责1、依公司标准招聘合格促销人员，建立促销员档案，利用培训，使其迅速达到公司要求并上岗。

2、制定巡店计划，每日例行巡店，检查促销员工作情况，发现问题及时解决，不要置后。

3、帮助促销人员建立销售帐目（产品的进销存、促销品的进销存、），作到帐目清晰，有条理。

督导到店随时检查、盘点、核对生产日期，有问题及时纠正、解决。

4、建立例会制度，督导必须加强促销员的培训工作，使其在“产品知识、销售技巧、反对意见的处理、公司的规章制度、”等等方面迅速提高，以迎合市场的需要。

5、运用奖罚机制，调动促销人员积极性，从而提高销量保证销售任务的完成。

2 沟通协调1、督导一方面要加强与业务代表的沟通；一方面要加强与店方的沟通，与业务代表共同合作维护好与店方的良好客情关系。

与主任、终端就月度任务分解并跟进达成进度；2、针对公司举办的各种促销活动，在人员安排、场地设施展台布置、活动内容的监控、促销赠品的发放、销售数据的准确等各个方面，应与业务代表与推广主管相配合，使促销活动圆满完成。

3、配合业务代表及时了解店内各种情况，掌握竞品销售动向，合理产品结构，避免过期4、对促销员就公司下达的各种临时性指令的布达与落实；5、对促销员就公司要求各项活动执行要求的布达与落实6、对公司新产品上市推广的布达与落实3 活动执行1、公司所批复活动的执行时间、场所、数量、费用承担情况的了解；2、公司批复活动的全面有效执行；3、所执行活动的进度反馈；4、所执行活动的追踪落实；5、执行活动的效果评估及结案材料的收集并及时报送；4 促销建议根据市场信息，提供适合我公司的促销计划与方案。

5 市场信息反馈对我品与竟品出现的市场异常及时反馈。

促销督导日工作流程第三章直营市场流程解析一、工厂订货流程1.1促销员根据《促销员订货原则》，预估2天后销量，（每日闭店时完成）次日8:30之前以短信或电话报直营业务，业务填写《附表一：直营订货表》中的《直营业务订货表》。

1.2每日早8：30-10：00直营业务根据物流公司10：00点前提供<<当日实际库存>>及各店预估订单销量进行审核及修改，转直营主任。