销售管理重要性的认知体会

销售管理重要性的认知体会
市场调查是企业取得良好经济效益的重要保证，是营销决策的重要依据。

现代管理的重心在经营，经营的中心在决策，决策的前提是预测，预测的依据在信息，信息的来源在调查。

市场调查是市场预测经营决策过程中必不可少的一部分，是企业经营决策的前提。

通过市场调查，可以发现一些新的市场机会和需求以及企业现有产品的不足及经营中的缺点，及时掌握竞争对手的动态，掌握企业产品在市场上所占份额大小，针对竞争对手的策略，对自己的工作进行调整和改进，做到知己知彼，百战不殆。

可口可乐公司通过调查得知：人们在每杯水中平均放3．2块冰，每人每年平均看到69个该公司的广告。

市场调查作为营销手段对于发达国家的许多企业来说已成为一种武器，在他们看来，企业不搞市场调查就进行市场营销决策是不可思议的。

在美国73％的企业设有正规的市场调研部门，负责对产品的调查、预测、咨询等工作，并在产品进入每一个新市场之前都要对其进行调查。

市场调查为企业营销决策提供依据。

在营销决策执行过程中，为调整营销计划、改进和评估各种营销策略提供依据，有着检验与矫正的作用。

具体说来如下：1．市场营销调查可为企业发现市场机会提供依据
市场情况瞬息万变，一些新的产品会流行起来，而另一些产品则会退出市场。

激烈的竞争给企业进入市场带来困难，同时也为企业创造出许多机遇。

通过市场营销调研，可以确定产品的潜在市场需求和销售量的大小，了解顾客的意见、态度、消费倾向、购买行为等，分析市场的销售形势和竞争态势，作为发现市场机会、确定企业发展方向的依据。

2．市场营销调查是企业产品更新换代的依据
顾客需求的千变万化，致使市场的竞争日趋激烈，产品更新换代的速度越来越快。

通过市场营销调查，可以发现企业的产品目前处于产品生命周期的哪个阶段，以便适时调整营销策略，对其是否要进行产品的更新换代做出决策。

3．市场营销调查是企业制定市场营销组合策略的依据
某产品在南方深受顾客青睐，可在北方却销售不畅，通过市场营销调研可以指出问题，或许是因南北方顾客的需求差异所致，只有找到原因，才能制定出产品策略。

产品打入市场，能否制定出切实有效的促销策略至关重要，销售渠道是否畅通无阻亦同样重要。

这些都需要通过市场营销调研来提供市场信息，作为企业制定营销组合策略的依据。

4．市场营销调查是企业增强竞争能力提高经济效益的基础
通过市场营销调查，企业可以及时了解市场上产品的发展变化趋势，掌握市场相关产品的供求情况，清楚顾客需要什么等。

据此制定市场营销计划，组织生产适销对路的产品，实现企业的赢利目标，提高企业的经济效益。

我们来看看口香糖市场，益达公司在绿箭、白箭、益牙、劲浪、乐天、好丽友等品牌中站住脚跟，并取得霸主地位的。

他们的访问员就在成都人流量很大的地方，就找平时喜欢吃口香糖的人，我们会把他们带到茶楼去品尝，帮我们做个口味测试，叫他们亲自尝，在给我们的产品提意见。

主要问他们品尝口香糖的味道合适程度和清凉程度，还有水果味和薄荷搭配合适程度，还有口香糖的软硬程度。

通过几天的口味测试，大部人都比较喜欢这些口味，只有青柠檬口味不受消费者喜欢。

益达公司收集我们这几天的市场调查的结果，可以看出消费者还是喜欢这些口味的。

公司现在已经在生产准备中，于2007年下半年推出木糖醇无糖蜜桃薄荷味，木糖醇无糖红莓薄荷味，木糖醇无糖猕猴桃薄荷味.这让我们知道不懂得进取的，不改进产品，不开发新产品的企业，就只能被市场竞争击溃，到那时候更能提高企业的占有率，所以市场调查对企业的发展起到了很大的推动作用，甚至关系到企业成败命运的关键。

所谓“兵马未动粮草先行”，而市场调研就是企业的“粮草”，我们一定要重视市场营销调研，作为企业更应如此！。