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客户经理营销技巧银行实务教材.pptx
客户经理营销技巧
---银行实务教材
客户经理营销技巧
---十大技巧全功略众里寻他千――发现客户的技巧 犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧 冰冻三尺非一日之寒――建立长期客户关系的技巧 一言一行总关情――语言营销的技巧 润物细无声――产品推销的技巧 一片冰心在玉壶――应对客户投诉的技巧 投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技巧 人要衣装 佛要金装――个人形象设计与装扮技巧 聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧 心有灵犀一点通――内部关系处理技巧
1、暗示客户的潜意识需求 2、注重客户第一满意度 3、增加业务的额外价值
4、扩大客户选择的自由 5、激励客户 6、保持客户的长期满意度
客户经理营销技巧
---第四大技巧
一言一行总关情――语言营销的技巧
文字语言技巧 肢体语言技巧 【案例】价值百万美元的“笑脸” 【案例】君子之态 【案例】小银行的营销“辩辞” 【案例】两角钱效应 【警示录】让人误解的手势
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
电子邮件沟通技巧
特点
1、没受时间限制 2、表达更充分 3、交流较从容
使用技巧
1、主题明确 2、内容简捷、语言顺畅 3、格式规范、内容严谨 4、经常浏览收件箱
5、不过分依赖
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
手机短信沟通技巧
1、选择适当时机 2、注意发送频率 3、保持内容健康 4、注意署清姓名
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
面对面沟通技巧
-----最具实效意义的营销活动
技巧与方式
关键提示 ――说什么。7% ――如何说。38% ――取得别人的理解 。55%
1、介绍自己 2、确定适合的谈话主题 3、与客户第一次交谈的技巧 4、向客户告别的技巧
---银行实务教材
客户经理营销技巧
---十大技巧全功略众里寻他千――发现客户的技巧 犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧 冰冻三尺非一日之寒――建立长期客户关系的技巧 一言一行总关情――语言营销的技巧 润物细无声――产品推销的技巧 一片冰心在玉壶――应对客户投诉的技巧 投之桃李，报之以琼瑶――客户经理对称营销技巧 人要衣装 佛要金装――个人形象设计与装扮技巧 聚散离合皆是缘――竞争与协作的技巧 心有灵犀一点通――内部关系处理技巧
1、暗示客户的潜意识需求 2、注重客户第一满意度 3、增加业务的额外价值
4、扩大客户选择的自由 5、激励客户 6、保持客户的长期满意度
客户经理营销技巧
---第四大技巧
一言一行总关情――语言营销的技巧
文字语言技巧 肢体语言技巧 【案例】价值百万美元的“笑脸” 【案例】君子之态 【案例】小银行的营销“辩辞” 【案例】两角钱效应 【警示录】让人误解的手势
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
电子邮件沟通技巧
特点
1、没受时间限制 2、表达更充分 3、交流较从容
使用技巧
1、主题明确 2、内容简捷、语言顺畅 3、格式规范、内容严谨 4、经常浏览收件箱
5、不过分依赖
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
手机短信沟通技巧
1、选择适当时机 2、注意发送频率 3、保持内容健康 4、注意署清姓名
犹抱琵琶半遮面――第一次与客户沟通的技巧
面对面沟通技巧
-----最具实效意义的营销活动
技巧与方式
关键提示 ――说什么。7% ――如何说。38% ――取得别人的理解 。55%
1、介绍自己 2、确定适合的谈话主题 3、与客户第一次交谈的技巧 4、向客户告别的技巧
销售技巧培训ppt课件图文
有效沟通与建立信任关系
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
倾听技巧：理解客户需求及关注点
01
02
03
深度倾听
积极倾听客户的言语和非 言语信息，理解客户的真 实需求和关注点。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，引导客户表达更多信息 ，深入了解客户需求。
确认理解
及时总结并反馈客户的需 求和关注点，确保双方理 解一致。
表达技巧：清晰传达产品价值与服务优势
针对客户所在行业和市场环境，提供专业化的咨 询和建议，帮助客户更好地应对市场挑战。
3
客户关怀
在重要节日、客户生日等特殊时刻，送上定制化 的祝福和关怀，增强客户归属感和忠诚度。
口碑营销：利用客户推荐，扩大市场份额
推荐奖励
01
设立推荐奖励机制，鼓励现有客户向潜在客户推荐产品或服务
，并给予一定的奖励或优惠。
的利益最大化。
价格解释
在报价后，要对价格进行详细的 解释和说明，让客户了解报价的
合理性和优势所在。
争取利益
在谈判中，要灵活运用各种技巧 和策略，争取最大的利益，如给 予优惠、提供增值服务、建立长
期合作关系等。
应对客户压价：坚守底线，灵活应对
坚守底线
在面对客户的压价时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易让步 和妥协。
制定策略
组建团队
组建一个专业的谈判团队，成员之间 要相互配合，各自发挥自己的优势， 以确保谈判的顺利进行。
根据对手的情况，制定相应的谈判策 略，包括确定谈判目标、制定谈判计 划、准备谈判资料等。
报价策略：合理报价，争取最大利益
合理报价
在报价时，要根据产品的成本、 市场需求、竞争状况等因素，制 定一个合理的报价，以确保自己
专业素养
客户经理营销技巧培训课程(ppt 101页)
2020/7/3
ↅ客户经理个人能力素质的修炼
2、创造绩效是主要的任务
第二方面：绩效管理。客户经理领取薪资 与享受应有的福利，回报给企业的是绩效， 无法产生绩效的职业客户经理，就像不能拍 出清晰像片的照像机一般，期望很高，结果 很差，所以职业客户经理必需面对的现实是 创造一流绩效，否则走人。
企业的竞争极为现实，每一分没有产出的 投入都会降低竞争力，因此作为客户经理如 何协助企业提高绩效，是最为核心的技能， 其中制定标准、成果管制与绩效考核是三种 关键技能。
• 依计划行事是专业客户经理必备
的素质，需要客户经理不断摸索 计划的有效性。
2020/7/3
知而行，行则知。销售 是一个循序渐进的过程， 当您的心理承受力增大， 您的希望一次一次实现 时，失败对您已经不重 要了，这一次的失败避 免了下一次犯同样的错 误。
第三讲 识别客户的利益点
一、将产品特性转换成客户利益
▓产品的特性是指产品设计上给予的特 性及功能。您可从各种角度发现产品 的特性，例如：从材料着手：如衣服 的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能 着手：如录影机具有定时录影的功能 ；从式样着手：如流线型的设计。
▓每一样产品都有它具有的特性，不管 您知不知道它是什么或会不会使用， 它已存在产品身上。
2020/7/3
款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司 的个性。
领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹
配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼。
西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。
与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣 扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、 打火机等物品而鼓起来。
ↅ客户经理个人能力素质的修炼
2、创造绩效是主要的任务
第二方面：绩效管理。客户经理领取薪资 与享受应有的福利，回报给企业的是绩效， 无法产生绩效的职业客户经理，就像不能拍 出清晰像片的照像机一般，期望很高，结果 很差，所以职业客户经理必需面对的现实是 创造一流绩效，否则走人。
企业的竞争极为现实，每一分没有产出的 投入都会降低竞争力，因此作为客户经理如 何协助企业提高绩效，是最为核心的技能， 其中制定标准、成果管制与绩效考核是三种 关键技能。
• 依计划行事是专业客户经理必备
的素质，需要客户经理不断摸索 计划的有效性。
2020/7/3
知而行，行则知。销售 是一个循序渐进的过程， 当您的心理承受力增大， 您的希望一次一次实现 时，失败对您已经不重 要了，这一次的失败避 免了下一次犯同样的错 误。
第三讲 识别客户的利益点
一、将产品特性转换成客户利益
▓产品的特性是指产品设计上给予的特 性及功能。您可从各种角度发现产品 的特性，例如：从材料着手：如衣服 的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能 着手：如录影机具有定时录影的功能 ；从式样着手：如流线型的设计。
▓每一样产品都有它具有的特性，不管 您知不知道它是什么或会不会使用， 它已存在产品身上。
2020/7/3
款式与颜色与其他服饰相匹配，并符合自己的年龄、身份和公司 的个性。
领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹
配，符合自己的年龄、身份和公司的个性。不宜过分华丽和耀眼。
西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，不过分华丽。
与衬衣、领带和西裤匹配。与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣 扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、 打火机等物品而鼓起来。
VIP客户经理技巧培训课件(PPT 47张)
导入
重要性
总结自己的经验，不断成长 终端购买行为往往不是一次电话的结果，需要跟踪用户
网络
1、你们的信号不行，我在看看其他吧
服务/计费
1、你们的服务不行好，我看算了吧 2、你们的账单看不懂，胡乱计费，我不用了
1、当时就是想拿手机，到期就算了，现在手机还可以用， 2、我看看**手机快出来了，在看看吧。
需求不存在不急 迫
激值（＋－×÷） 您只需要***元，就可以拿价值***元手机，以 利益最大化/支出最小 及**元话费，总共**元呢，节省下来的钱，又 化 可以买***呢 对比心理 您看您现在消费多少交多少话费，总是要消费 的，是吗？如果您办理这个活动，不单单可以 节省***元话费，还可以拿到***手机，很划算 啊。 这个活动主要是针对***用户推出来的。 自动这个活动推出来后70%的客户享受啊送手 机的优惠，您要抓紧时间啊.. 优惠随时可能截至…/这款终端很畅销，很可能 缺货…金色很漂亮，也是最缺货的….
同时区分“要求”和“需求”的差别
终端具体需求询问
您想买个什么样的手机？ 品牌方面有没有特别倾向性？
您是想要性价比高一些还是品质最好的？
您对功能方面具体有什么要求？ 之前都了解过那些4G智能手机？ 如果用手机上网，主要玩什么？
………
根据销售的终端，可以针对性设计问题来引导客户需求。
3、倾向异网型：深入了解原因
VIP客户经理外呼技巧 ----抓、挖、谈、要
角色
我的角色: 协助您学习，但不能替代您去学习 成为您的学习资源 提供反馈意见 您的角色: 参予! 互动!
开心!!
O2015110416433880720008 O2015110416423329730022 o2015110416453681000008
《客户经理系列培训》PPT课件教学文稿
✓ 对客户资料的及时更新和完善，尤其对重要客户的基本资
料、个性资料要烂熟于心；
客 户
✓ 养成记录的习惯，并经常回顾、总结、分析，寻找客户综 合服务请求（包含业务）的基本规律；
经 理 职 业
✓ 随身携带公司的宣传单页、个人名片、记事本，对工作过 程中涉及的客户请求随时记录备查，避免遗忘；
✓ 必须及时有效的兑现对客户的许诺，但不要轻易许诺；
康裕咨询
客户经理基础商务礼仪
场景四：电话礼仪
电话礼仪的基本原则： 热情友好、亮明身份、言简意赅、礼貌谦和
接电话应注意事项：
1、电话铃响时，心中微笑着准备接电话。 2、在铃响第二声以后，第三声要响起时，再拿起电话。 3、先报公司的大名，再报个人的姓名。 4、在接电话时，停止手中、口中的其他一切活动，手中持笔，以便记下重要的 信息。 5、等到对方放下电话后，再挂断电话。 使用电话的礼貌用语： 喂——您好 等一下——请稍等会儿 他现在不在——对不起，他不在，如果您有什么事，我能否为您转告 你声音太小了——对不起，我听不太清楚
请分清以上语句中的事实与意见
康裕咨询
人际沟通技能解析 沟通---合理的回应
• 同理心：就是站在对方的角度思考，用对方的眼睛看世界的一 种方式
练习： 小孩生病了，在医院哭闹着不肯打针，年轻的妈妈该如何劝他？
康裕咨询
人际沟通技能解析
客户异议处理
康裕咨询
人际沟通技能解析
客户为什么有异议？
康裕咨询
课程索引
客户经理角色定位 客户经理基础商务礼仪 人际沟通技能解析 客户经理有效拜访
康裕咨询
客户经理基础商务礼仪
• 礼仪构成的四要素
表
容
行
言
《客户经理大客户销售技巧》5完整版共127页PPT
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
《客户经理大客户销售技巧》5完整版 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
客服销售技巧培训课件PPT
解释
注意力不集中，说明客户缺少兴趣。
哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。
扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示
01 年龄 02 服饰 03 语言 04 身体语言 05 行为
— 4—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧一：三句话成交法
假如你卖的产品是可以帮她省钱
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
“如果免费你会买吗？”
当你说出如果免费你会
买吗？他有可能会说，
step 会啊！如果免费当然买 1
啊！
“如果你买我的东西，
我让你觉得物有所值，
那不就等于它是免费的 step
吗？”
2
如果我能证明这个产品
真的是物超所值的话，
你今天是不是有机会跟 step
我买？
3
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征， 相信你能够从人们的购买习 惯中发现一些有价值的信号。 譬如，当一位服饰鲜艳、珠 光宝气的客户走进展销大厅 时，你就知道她可能更喜欢 买新潮的高档的瓷砖。
现象
当客户在挑选产品时，你能观察到：
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后 天再说，下星期再说顾 客，你永远记住：所有 的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能 忽略的一个绝技，就是 给客户危急的理由，让 他马上成交。