老客户维护回访流程七步走

无 灰 尘 、无 污 迹 。
５ 广 告品整 理 。维 护卖场 中的Ｐ Ｐ ． Ｏ 广告 、Ｋ 板 、店招 等广 Ｔ 告 宣 传 品 ，若 出 现 被 撕 毁 、破 损 、掉 落 等 情 况 ，应 积 极 重 置 调
整。
样好／ 你这样爱看书学 习，生意也做得这样好 ，真有才 ！ 第 二 步 ： 询 问 、攀 谈 ， 了 解 产 品 销 售 情 况 （— — ８ 钟 ） ５ 分
眼位 置 ，便 于顾 客挑 选 和 购 兴 ， 以 促进 销 售 。 老客户 维护回访是销 售终端一 项十分重要 、细致 的工作 ， 做法及话术 ： 它是足球场 上的 “ 临门一脚 ”，是实现销售 终端拦截 的成 功之 １ × ×姐 （ ） ， 你 看 这 片 都 有 点 脏 了 ， 我 来 给 您 打 扫 ． 哥 道 ，应 精耕 细 作 ， 用 心操 作 。 老 客 户 维 护 回 访 流 程 可 划 分 解 为 七 步 ，全 程 耗 时 大 约 为 ２ 下 ！ （ Ｏ 从其 他 货 品 入 手 ， 而 不 是 本 公 司 产 品 ） ２ （ 果 本 公 司 产 品 摆 放 位 置 不 利 ） ，您 看 ， 我 们 公 司 ． 如 ３分钟。 Ｏ 这 酒 放 在 这 里 ， 顾 客 进 来 看 不 到 ，怪 不 得 卖 的 不 好 。前 面 那 家 第 一 步 ：寒 暄 、 赞美 （～ ３ 钟 ） ２ 分 × ×超 市 卖 得 都 很 好 的 。 要 不 我 把 我 们 的 酒 位 置挪 一 下 ，摆 在 背景 １ ： 通 过 以 往 多 次 的沟 通 交 流 ， 商 品 已成 功进 入 卖 场 ， 有 的甚 （ 上面 ）那 层 （ 放 之 前 征 求 客 户 意 见 ）？ 摆 至 已有 成功的交易 ，此 时 ，业务 员与店方 己建立一定信任 。在 ３ 不 同意 ）要 不您看这样 ，先摆过去 ，到时候要卖得 不 ．（ 此 基 础 上 ， 回 访 时 业 务 员 应 转 换 心 态 ，将 客 户 看 成 “ 友 ” ， 朋 好 我再帮你换回来 （ 边说边摆 ，在有礼貌的前提下强势 ）。 做 到嘘 寒问暖 ，留心 关照 ，以加 强信任 ，进 一步培养 与客户 间 摆放注意事项 ： 的感 情 ，促 进 销 售 。 １检查商 品质量 。认真检 查商 品有无残损 、变质等情况 。 ． 话术： ２ 检 查 商 品价格 标签 。检 查价格 标签 有 无贴 好 ，如有 漏 ． 建 １ 您 好 ， × ×姐 （ ） ， 最 近 生 意 怎 么 样 啊 ？／ 您 那 么 缺 ，尽 快 补 上 。 （ 议 ：在 超 市 、 副 食 品 商 店 等 采 用 小 标 签 ； ． 哥 看 忙 ， 生 意很 不 错 吧 ？／ 次 您 说 有 点 不 舒 服 ， 怎么 样 了 ， 身 体 好 在 酒 店 、 餐 饮 店 等 可 采 用 较 大标 签 ， 由于 受 柜 台阻 隔 ， 小 标 签 上 点 了 吧 ？ … … 不易让顾客看清价格 ） ３ 做 好 商 品 陈 列 摆 布 。 商 品 陈 列 应 做 到 “ 、 全 、齐 、 ． 满 ２ 瞧 ， 您 的 生 意 做 的 是 一 天 比一 天 好 了 ！／ 是大 老板 啊 ， ． 您 还请您往后 多多照顾提拔 ！／ 这酒楼做得真棒 ，生意那 么红火， 美 ”。 您真是天生做 企业家 的人才 ！ （ 寒暄 中适时穿插 赞美 ，拉近距 ４ 做好卖场 卫生 。把营 业场地陈列 品清理干净 ，保 证货品 ．
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离 ，加 深 感 情 ） 背景２ ： 若 进 店 时 ， 店 主 手 中 正 忙 ，业 务 员 应 一 边 与 之 交 流 ， 一 边 探 身搭 把 手 帮 帮忙 ，这 样 可 以增 进 相 互 之 间 的 感 情 。 背景３ ： 若 进 店 时 ， 店 主 正 做 着 其 它 事 （ 如 织 毛 线 、 看 小 说 例 等 ） ，而 对 你 的 寒 暄 、赞 美 无 动 于 衷 ， 则 应 及 时 改 变 话 题 ， 以 其 兴趣 点 为 话题 寻 找 共 同 语 言 。 话术 ： 哟 ，你 的 毛 衣 织 得 这 样 好 ，真 是 巧 手 ！难 怪 你 生 意 做 得 这
时 代 经 贸 ２ １ 年 ｌ 月 中 旬刊 总 第１ ４ ０ ０ ０ 期 ８
老 客 户 维 护 回 访 流 程 七 步 走
李 为 民
（ 州省 内贸学 校市 场 营 销教 研Байду номын сангаас ，贵 州 贵 都匀 ５８ １ ） ５ ０６
【 摘 要】对老客户维护回访，是推销业务员的一项 日常工作 ，在一些人看来 ，天天要做 ，每天只需走马观花的看上一遍就好 ，为此，终端销售屡不奏效。笔 者一行应贵州怀典贸易有 限公司王总之邀 ，前往该公司为其营销管理把脉。据 跟综调查发现，老客户维护回访工作咋看用时不多 ，有的业务 员三言两语就能大 功告成，但这样的回访往往效果欠佳。经多天观察琢磨 ，我们将老客户维护回访工作过程分解，编制了白酒销售终端维护回访七步流程，供业务员参照使用 ， 经现场演练，收得 了很好的效果。 【 关键 词 】 销 售 ；终 端 ；老 客 户 ；回 访 ；流 程
背景 １ ： 通 过一 番 寒 暄 赞 美 ，业 务 员 与 客 户 问拉 近 了距 离 ， 潜移 默 化 中 从单 纯 的 “ 益 ”关 系 在 转 换成 “ 友 ”、 “ 伴 ” ，此 时再 利 朋 伙 “ 随意 ”的 聊起 产 品 的销 售情 况 ，让 客 户 感 觉 业 务 员 并 非单 纯 站 在供 货 方 的 角度 例 行 公 事 般 的 了解 情 况 ，而 是 朋 友 间 的关 心 ，伙 伴 间的合 作 ，更 易 于获 得真 实情 况 ，找到 问题 ，帮助 促 销 。 话术： × ×姐 （ ） ，我 们 的 “ 典 人 家 ”酒 卖 得 怎 么 样 ？ … … 哥 怀 “ 小诗 仙 ” 呢 ？ … … 那 “ 土 酒 ” 呢 ？ … … 老 背景２ ： 店 主 回 答 ，销 售 情 况 好 。 话术： 那 是 肯 定 的 ， 我 们 公 司 的 酒 品质 一 流 ， 口感 也 非 常 好 。 您 尽 可 放 心 ，进 咱 们 家 的产 品 那 是 没 错 的 ， 保 证 您 赚 钱 ！ （ 美 赞