日本投资型寿险险种的教训与借鉴

日本投资型寿险险种的教训与借鉴日本是全球第二大人寿保险市场，占世界寿险市场份额的27.82％。

在日本，93％以上的家庭都购买了人寿保险。

因此，人寿保险关系到千家万户的切身利益。

但自20世纪90年代以来，日产生命、东邦生命、第百生命等多家寿险公司相继破产倒闭，不仅直接影响到了日本许多家庭和个人的保险利益，更使得整个人寿保险业面临公众的信心危机。

日本人寿保险业的危机，尤其是多家大型人寿寿险公司出现偿付能力严重不足甚至破产的危机，与日本寿险业的投资和产品结构等都有着密切的联系。

可以说，日本寿险公司在经济泡沫时期所购买的大量股票和有价证券等，被严重套牢后所形成的资产贬值的风险，最终都直接由寿险产品的消费者和整个寿险业来承担。

一、背景1、起因。

日本寿险界对变额寿险的研究最早始于1970年5月，当年设立了投资信托研究会，专门负责研究投资型寿险险种及其在日本的适用性。

由于投资型险种对寿险公司的电脑系统、投资技能、风险控制，以及保险监管机构的监管力度、深度和效率等都有着非常高的要求，所以，日本寿险业在引进该产品时是万分谨慎的。

但到了20世纪80年代，日本经济在经历了迅速发展阶段以后，经济泡沫日益膨胀，民众投资心理也不断强化。

具体表现在股票市场上，1960年日经平均指数是1587点，1980年为7334点，1986年上涨到21567点，1988年更是高达32839点。

股市的异常火爆，使得民众在满足保障需求以后，对寿险产品的投资回报要求日益提高。

为了迎合客户对投资高回报的需求，提高寿险产品与证券投资等其他金融产品的竞争力，1986年10月1日，日本12家大型寿险公司开始销售高风险、高回报的投资型寿险险种，亦即变额寿险。

投资型险种的推出，一方面对日本的泡沫经济起到了推波助澜的效果，另一方面，也使得日本寿险公司的资产被大量套牢在泡沫经济时的股票上。

2、起步。

在投资型险种推出的初期，日本寿险业相对都还比较谨慎。

一方面，寿险公司通过电视、报纸等媒体广告，对该产品进行介绍和宣传，其目的主要是让大众了解该产品具有一定的防范通货膨胀的功能。

另一方面，具有销售投资型险种的寿险公司，也大都安排那些具有一定年资和经验的优秀代理人参与该产品的市场推广。

正是这样的安排，使得投资型险种在推出之初，受到日本客户和保险代理人的青睐。

在该产品推出的最初三年（1986-1989年）里，新契约平均每年达20万件以上。

1989年的续期（有效契约）达43000件，高峰期时保费收入达2.6585兆日元。

拥有投资型险种销售资格的保险代理人数量高达23万多人。

投资型险种推出的最初几年，适逢日本泡沫经济的高峰期。

日本12家大型寿险公司的投资型险种年利率高达40－50％，使得投资型险种的吸引力远远超过了那些传统型寿险产品和银行产品。

这也使得日本在引进投资型寿险险种的初期“人气十足”。

3、衰败。

但自20世纪80年代末期以来，伴随着日本经济泡沫的不断破灭，日本股市不断下滑，使得投资型险种的收益率也大打折扣。

不仅使得投资型险种的销量急骤下降，销售该产品的代理人数量也不断锐减，客户退保大量发生。

在投资型险种推出的初期，该产品的代理人数目高达23万人以上。

随后一路下滑，到20世纪90年代中期，已经锐减到4.5万人。

还有大量的代理人，虽然拥有销售的投资型险种的资格，但实际上已经不再积极推广该产品了。

二、衰败的原因日本投资型寿险险种最终走向衰败，大致可以归结为如下四个原因，即投资损失、连带损失、欺诈行为和资产贬值等。

1、投资损失。

日本刚引进投资型寿险险种时，正处于泡沫经济最疯狂的时候。

当时该产品的资金运用年收益率高达40％以上，比传统险种资金运用的年利率8.1％高出很多。

但当泡沫经济破灭后，伴随着股市的持续低迷，投资型寿险险种的大量资金投入在股市中的资产遭遇大幅度贬值，使得投资回报难以得到保证，甚至出现亏损的情况。

事实上，20世纪50年代到80年代，日本寿险公司投资于有价证券的比例都没有超过40％，但在日本经济泡沫最严重的80年代末和90年代初，这一比例却突破了40％，甚至在1996年达到50％。

尤其值得注意的是，1988年，在日本证券市场最疯狂、日经平均指数高达32890点的时候，日本寿险公司投资于股票的比重几乎处于最高点位，投资于日本本国股票和海外证券的比重总计达34％。

伴随着日本经济的低迷，利率不断下降，日本证券市场的泡沫也在不断破灭。

日经指数的不断下跌又使得日本寿险公司重仓持有的大量股票资产不断贬值。

可以看到，日本寿险公司是在泡沫经济中接了最后一棒，属于“高位被套牢”。

这在一定程度上要归咎于投资型寿险产品的推广。

其结果最终引发了日产生命、东邦生命、第百生命等寿险公司经营难以维系。

对于寿险产品的客户而言，在投保了投资型险种以后，没有达到预期的投资回报，因而也就不再续保，甚至会退保。

投资型寿险保单的持续率也就越来越低，退保率却越来越高。

如此形成恶性循环。

2、连带损失。

在销售投资型险种时，日本寿险公司往往与银行建立战略联盟，希望通过银行来销售该产品。

一方面，银行柜台为投资型险种提供了销售渠道，另一方面，银行金融服务产品与保险产品捆绑起来，看起来似乎更富有吸引力。

作为一种融资手段，与寿险公司建立了战略同盟的银行，往往都会向加入投资型险种的客户提供贷款，这也有助于增加银行的业务规模。

但是，伴随着经济泡沫的破灭，投资型险种大幅度贬值，使得该产品的保户甚至连本金都损失殆尽，而这时，又要面临银行要求偿还贷款的压力。

于是，一些保户将寿险公司告上法庭，要求寿险公司和银行赔偿的诉讼案件不断增多。

这一方面严重影响到寿险公司在公众中的形象，另一方面也使得日本金融机构间的问题如“瘟疫”一般地相互传染，金融机构倒闭也如同“多米诺骨牌”一样。

3、欺诈行为。

为了增加自身业绩，保险代理人在推销投资型险种时，往往有说明不充分的情况。

不少代理人过分吹嘘该险种“海市蜃楼”般的高回报，而对该险种所具有的高风险却采取回避的态度，甚至有的代理人会采取误导、欺骗客户的手段来达到签单的目的。

这也使得保户就投资型险种诉讼寿险公司的案件不断增多。

4、资产贬值。

日本投资型险种主要包括两大类，一类具有保底条款，另一类则没有。

对于没有保底的投资型寿险险种，实际上是将投资风险转嫁给了保户，这种金融创新产品从传统的保险观点来看，客户接受它有一定的限度，故这类保单推销起来难度较大。

于是，日本寿险公司又推出了具有保底条款的契约。

但伴随着经济泡沫的破灭，寿险公司的资产大幅度缩水，这部分保单“陷入”到日本寿险公司亏损的“黑洞”，直接导致日本寿险公司偿付能力不足。

日本投资型险种的资产自1991年10月到1992年10月达到最高峰之后，呈现出连续缩水的趋势。

正是由于这个原因，后来日本寿险公司在销售投资型险种时变得格外小心，投保者人数也逐渐减少。

三、对我国寿险业的警示日本寿险业从引进投资型寿险险种到最后该险种的衰败，其中的经验和教训值得我国寿险业引以为鉴。

1、苦炼内功。

投资型险种对寿险公司自身的经营和管理水平要求非常高。

相对于传统寿险险种，其不仅要求具有一个良好的外部投资环境，还要求一个相对成熟、规范和透明的资本市场，更需要寿险公司具有丰富的经验和娴熟的风险控制能力。

从我国目前的情况来看，寿险业的真正发展不过是自1992年以来才真正开始，国内寿险公司在技术、人员、电脑、内控、经验和实力等方面，都还存在着严重不足。

外部资本市场也正处于发展的初期，需要大力根治市场操纵等不规范行为。

在这样的现实情况下推出投资型险种，寿险公司是否真正有能力管控好风险，将是对未来整个寿险行业发展的一个严峻考验。

正如中国保监会主席马永伟所讲，中国寿险业首先“必须苦练内功，虚心学习外国寿险公司先进的经营管理方式，让自己尽快成熟、成长起来”。

2、以监管促规范。

从目前的情况来看，投资型险种已演化成各家寿险公司突破寿险产品限价规定、大打“价格战”、不计后果地扩大业务规模的一种“有效”手段，不仅对于偿付能力问题的解决起不到预期效果，更使得市场不规范行为大行其道，影响整个寿险行业在公众心目中的形象，为未来发展埋下了隐患。

投资型险种的高回报是与高风险相联系的，而我国寿险市场尚处于发展的初级阶段，在不少民众甚至连基本的保障型险种都没有投保的情况下，其对投资型险种的需求更多地是出于投机。

在这种情况下，以高利率为诱饵大量抛售投资型险种，一方面会扭曲客户购买寿险的心理，另一方面，更对未来整个行业的发展埋下了隐患，甚至连寿险所具有的社会稳定职能都难以得到有效的发挥。

从西方国家的经验来看，投资型险种对保险监管的广度、深度和效率等方面的要求非常的高。

在我国寿险市场和保险监管都还处于发展的初级阶段，各方面力量都还需要积蓄和培育的情况下，市场呼唤保险监管创造一个良好、规范的保险经营环境和运作导向。

（本文根据2001年6月25日出版的《国际金融报》同名文章改编）论大力开发与推广分红、投资型产品中国人寿保险公司发展研究部蔡亮[摘要] 1999年6月以后，2.5%的预定利率使传统储蓄型产品到了几乎无人问津的地步，开发、推广分红和投资型产品成为各寿险公司重要的竞争策略，中国平安、太平洋等保险公司将这两类产品的开发与推广作为2001年业务拓展的重中之重。

分红和投资型产品具有促进业务发展、扩大公司市场占有率、树立公司品牌、稳定并扩大营销队伍、化解利差损风险、提升公司管理水平等方面的重要作用。

通过分析分红及投资型产品的收益及风险，本文拟建议我公司：加快推广已推出的个险和团险分红产品；开发并推广新的分红系列产品；用分红保单逐步替代和化解高利率保单；开发适合银行代理的分红险种；积极进行投资型保险的试点；加快全系统特别是大中城市分公司业务操作系统的开发和应用等，以供领导决策参考。

一、大力开发、推广分红和投资型产品的必要性（一）有利于促进业务增长，扩大市场占有率寿险保单预定利率降到 2.5%以后，国内寿险公司曾在保障型产品上大做文章，想通过保险的“真意回归”（保险最初的职能正是提供风险保障）来鼓舞士气。

然而，市场有它自身的规律，各家公司在随后几个月业绩连续下滑的事实表明，没有一家公司在保障型产品上创造出奇迹。

1999年10月，中国平安保险公司（以下简称“平安”）在上海率先推出投资连结保险，使得平安上海分公司的销售业绩大幅回升。

2000年以来，平安逐步将投资连结保险的销售范围扩大到国内其他中心城市，同时先后开发并大面积推广通过个人代理人销售的鸿利、鸿盛以及银行代理的千禧红等分红保险，这使平安公司在2000年寿险保费总收入达到226亿元，首次突破200亿元关口，较1999年同期增长26.97%，高于全国同行业平均增长率12个百分点，其个险业务发展尤为迅速，较1999年增长了37%。