销售流程关键KPI管理和提升技巧课件
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销售流程关键KPI管理和提升技巧课件
登记工具
销售经理 客户意向登记卡
P59
21
试乘试驾流程环节
22
试乘试驾流程环节
关键管理指标：
• 试乘试驾邀约率 计算公式：邀约试乘试驾客户数÷试乘试驾客户数×100% 意 义：该指标的考核意义是让销售顾问有效利用试乘试驾活动展示产品给顾客带来的实际使用利益
促进顾客购买。 • 试乘试驾满意率 计算公式：回访已试乘试驾客户满意数÷试乘试驾客户数×100% 意 义：该指标的考核意义是了解客户在试乘试驾活动后对试乘试驾流程及所关注的产品的满意度，
3
目录
一、流程问题及管理方法应对
1. 基盘客户开发 2. 来电接听 3. 进店接待 4. 需求分析及产品介绍 5. 试乘试驾 6. 报价及成交条件确认 7. 潜在客户跟踪 8. 交车 9. 售后跟踪
二、管理方法及工具索引
1. 内训思路及工具 2. 管理工具及方法
三、总结及管理图表应用
P6~42
P43~79 P80~83
合同文本没有使用 客户抱怨所承诺的未能兑现
*根源问题暂不考虑执行人员主观态度问题
根源问题 合同文本使用缺乏规范管理 口头承诺，无依据可寻
28
报价及成交条件确认流程环节
根源问题的管理改善方法：
根源问题
改善方向
责任对象
工具/方法
页码索引
合同文本使用缺乏规范管理
制定合同监督流程， 明确控制节点
销售经理 合同领用管理流程
流程手续及概述内容较多 不容易记忆
体验点不清晰或遗忘与顾 客沟通
制作提醒类工具
责任对象
工具/方法
试乘试驾专员 试乘试驾A/B表
内训操作流程
内训师
内训计划表 培训/会议签到表
KPI绩效管理培训课件
通过平衡计分卡，员工可以了解自己 在实现组织目标中的角色和责任，从 而更好地为组织的发展做出贡献。
KPI与平衡计分卡结合使用，可以将组 织的战略目标与员工个人的绩效目标 相连接，确保员工的工作与组织战略 保持一致。
360度反馈评价360度源自馈评价是一种多角度的 绩效评估方法，它包括上级、下 级、同事和自我评价等多个维度
激励与奖励机制
设计合理的激励和奖励机制，以激发员工的积极性和创造力，促进 持续改进。
标杆管理与最佳实践分享
通过标杆管理和最佳实践分享，鼓励员工学习和借鉴优秀绩效的实 践经验，提升整体绩效水平。
CHAPTER 05
KPI与其他绩效管理工具的结 合
平衡计分卡
平衡计分卡是一种战略绩效管理工具 ，它将组织的战略目标分解为可操作 的具体目标，并为每个目标制定清晰 的绩效衡量指标。
案例二
某制造业企业运用KPI绩效管理，提高了生 产效率和质量。其成功经验在于将KPI指标 与生产流程紧密结合，强化员工培训和跨部 门协作，以及实施有效的奖励机制。
失败案例反思
案例一
某银行在推行KPI绩效管理时，由于缺乏员工参与和反馈机制，导致员工积极性下降， 业绩下滑。教训是KPI绩效管理需要充分考虑员工需求和意见，建立有效的沟通渠道。
KPI在绩效管理中的重要性
总结词：战略导向
详细描述：KPI能够将组织的战略目标转化为具体的绩效指标，为员工的日常工 作提供明确的方向，有助于实现组织的战略目标。
KPI的制定原则与流程
总结词
SMART原则
详细描述
在制定KPI时，应遵循SMART原则，即具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可达成（Achievable）、 相关（Relevant）和有时限（Time-bound）。制定流程包括明确组织战略目标、分析岗位职责、确定关键绩效 领域、设定权重和制定行动计划等步骤。
KPI绩效管理ppt课件
阵 新产品生命力
公共关系建设
产能利用
按时交货
质量保障
市场研究
售后服务
队伍建设
绩效管理推进
合计
行 研 生 质量 海外 物 财务 销 市 售 大客
政 发 产 管理 事业 流 部 中 中部 部 部 中
售 部
场 部
后 服
户部
务
心心
心
部
＃
＃
＃
＃
精品课件
37
维度 财务 顾客 内部
学习与创新
行政中心指标识别表
目标
精品课件
28
战略地图(1)
企业收获
提高收入
增加利润 降低成本
组织运作
优化创新
加强激励机 制
优化人 才素质
引进人才
生产运作顺 畅
优化流程制 度
精品课件
科技创新
培训和开发 29
战略地图(2)
企业收获
提高收入
增加利润 降低成本
组织运作
提高销售效 能
优化创新
加强激励机 制
优化人 才素质
引进人才
生产运作顺 畅
精品课件
17
指标的类型
财务与非财务； 定量指标与定性指标； 时点与时期指标； 短周期长周期；
精品课件
18
建立KPI体系的思路
公司 kpi
部门kpi
员工kpi
绩效合同
指标 计算公式 目标……
…………………… …………………… ………………
精品课件
19
平衡计分卡模型
目标测评
目标测评
股东角度
客 户 内部客户满意度
10
√
√ √ √ 满意度调查表
kpi绩效管理培训课件ppt
根据员工的实际需求，设计培训课程 和内容，确保培训的有效性和实用性 。
持续改进与优化绩效管理体系
定期评估
定期对绩效管理体系进行评估， 了解体系的运行情况和存在的问
题。
改进措施
根据评估结果，制定相应的改进措 施，优化绩效管理体系。
持续改进
将绩效管理体系的持续改进作为常 态化工作，不断追求卓越绩效，提 高组织整体竞争力。
激励与惩罚相结合
通过奖励和惩罚的结合， 形成有效的激励机制，促 进员工整体绩效的提升。
培训与发展计划的制定
培训需求分析
培训效果评估
对员工的培训需求进行深入分析，了 解员工的技能和知识短板，制定针对 性的培训计划。
对培训效果进行评估，了解培训是否 达到预期效果，为后续培训计划的改 进提供依据。
培训内容设计
根据设定的绩效目标，制定具体的行动计划，包括任务分配、时间安排、资源协 调等。
制定个人发展计划
结合员工职业发展规划，制定个人发展计划，以提高员工实现绩效目标的能力。
绩效实施与管理
持续沟通与监控
在绩效实施过程中，保持与员工的沟 通，及时发现和解决潜在问题，确保 绩效目标的顺利实现。
调整与优化
根据实际情况，对行动计划进行适时 调整和优化，以确保绩效实施的高效 性和准确性。
总结词
定量指标、定性指标、目标分解法、标杆法
详细描述
KPI可以根据不同的分类标准进行划分，如 定量指标和定性指标。定量指标通常包括销 售额、生产效率等可量化的数据，而定性指 标则涉及员工态度、团队合作等难以量化的 方面。在选取KPI时，可以采用目标分解法 和标杆法。目标分解法将组织战略目标逐层 分解为具体的KPI，而标杆法则是将本组织 的绩效与行业内外优秀组织的绩效进行比较
《KPI分解逻辑图》课件
平衡计分卡
财务维度
关注企业的财务目标，如收入 、利润等。
客户维度
关注客户的需求和满意度，如 客户满意度、市场份额等。
内部业务流程维度
关注企业内部业务流程的效率 和有效性，如生产周期、质量 保证等。
学习和成长维度
关注企业的未来发展，如员工 培训、技术创新等。
鱼骨图法
确定目标
首先明确要达成的目标 。
M easurable
可衡量，指标要可以量化，能 够清晰地衡量。
R elevant
相关性，指标要与整体目标相 关联，能够支持目标的实现。
S pecific
具体明确，指标要具体明确， 不能笼统模糊。
A ttainable
可达成，指标经过努力是可以 实现的。
T imely
有时限，指标的完成要有明确 的时间要求。
员工满意度
定期调查员工满意度，解决员工问题，提高 员工忠诚度。
绩效管理
建立科学的绩效评估体系，激励员工发挥潜 力，提高工作效率。
企业文化建设
营造积极向上的企业文化氛围，增强团队凝 聚力与向心力。
THANKS
感谢观看
将公司级KPI分解为各部门需要承 担的指标，明确各部门在公司战略 目标实现中的角色和责任。
制定实施计划
根据公司级KPI制定具体的实施计划 ，包括目标值、权重、考核周期等 ，确保KPI的有效实施。
确定部门级KPI
01
明确各部门的职责和业务 范围，分析部门在实现公 司级KPI中的贡献和作用 。
生产效率
优化生产流程，提高设备利用率， 降低生产成本。
安全生产
加强员工安全培训，确保生产现场 符合安全标准。
03
02
关键业绩指标设立与绩效管理专题PPT培训课件
详细描述
在选取KPI时，应确保指标的具体、可衡量和可达成，同时要与企业的战略目标和业务重点相关联。此外，指标 应具有时限性，以便员工能够明确工作进度和完成时间。稳定性、可控性和可优化性也是选取KPI的重要标准， 以确保指标的有效性和可持续性。
KPI的分类与层级
总结词
KPI可以根据不同的分类标准进行划分，如财务指标 和非财务指标、定量指标和定性指标等。同时，KPI 还可以根据层级进行划分，如公司级、部门级和岗位 级等。
绩效管理对KPI的反馈与优化
数据驱动决策
培训与发展
通过绩效管理过程中收集的数据，分 析KPI的适用性和有效性，为改进提供 依据。
通过绩效管理发现员工的优势和不足， 为员工的培训和发展提供针对性建议。
调整与优化
根据绩效评估结果和业务变化，对KPI 进行适时调整，确保其与组织目标保 持一致。
KPI与绩效管理的协同效应
详细描述
KPI是一系列可衡量、可达成、具体、具有时限的目标，用于 评估员工的工作表现和业务成果。它能够为企业提供清晰的 目标导向，帮助员工了解企业的战略方向和业务重点，从而 更好地实现个人和企业的目标。
KPI的选取原则与标准
总结词
选取关键业绩指标时，应遵循SMART原则，即具体、可衡量、可达成、相关和有时限。同时，还应考虑指标的 稳定性、可控性和可优化性。
行业领先企业的KPI与绩效管理案例
腾讯
腾讯的KPI体系以用户满意度、市场份额和利润为主要指标，通过实施绩效管理，实现 了各业务线的稳健发展。腾讯注重团队合作和内部沟通，通过建立有效的激励机制，提
高员工的归属感和忠诚度。
京东
京东以消费者体验为核心的KPI体系，通过精细化的数据分析和过程管理，不断提高服 务质量和运营效率。京东重视员工培训和职业规划，激发员工的创新意识和进取心。
在选取KPI时，应确保指标的具体、可衡量和可达成，同时要与企业的战略目标和业务重点相关联。此外，指标 应具有时限性，以便员工能够明确工作进度和完成时间。稳定性、可控性和可优化性也是选取KPI的重要标准， 以确保指标的有效性和可持续性。
KPI的分类与层级
总结词
KPI可以根据不同的分类标准进行划分，如财务指标 和非财务指标、定量指标和定性指标等。同时，KPI 还可以根据层级进行划分，如公司级、部门级和岗位 级等。
绩效管理对KPI的反馈与优化
数据驱动决策
培训与发展
通过绩效管理过程中收集的数据，分 析KPI的适用性和有效性，为改进提供 依据。
通过绩效管理发现员工的优势和不足， 为员工的培训和发展提供针对性建议。
调整与优化
根据绩效评估结果和业务变化，对KPI 进行适时调整，确保其与组织目标保 持一致。
KPI与绩效管理的协同效应
详细描述
KPI是一系列可衡量、可达成、具体、具有时限的目标，用于 评估员工的工作表现和业务成果。它能够为企业提供清晰的 目标导向，帮助员工了解企业的战略方向和业务重点，从而 更好地实现个人和企业的目标。
KPI的选取原则与标准
总结词
选取关键业绩指标时，应遵循SMART原则，即具体、可衡量、可达成、相关和有时限。同时，还应考虑指标的 稳定性、可控性和可优化性。
行业领先企业的KPI与绩效管理案例
腾讯
腾讯的KPI体系以用户满意度、市场份额和利润为主要指标，通过实施绩效管理，实现 了各业务线的稳健发展。腾讯注重团队合作和内部沟通，通过建立有效的激励机制，提
高员工的归属感和忠诚度。
京东
京东以消费者体验为核心的KPI体系，通过精细化的数据分析和过程管理，不断提高服 务质量和运营效率。京东重视员工培训和职业规划，激发员工的创新意识和进取心。
《关键绩效指标》课件
激励和惩罚机制
奖励优秀表现
对表现优秀的员工给予适当的奖 励和激励，提高其积极性和创造
力。
处罚不良表现
对表现不佳的员工进行适当的惩罚 ，促使其改进和提高。
公平公正
确保激励和惩罚机制的公平公正， 避免产生负面影响。
05
KPI与其他绩效管理工具的关系
平衡计分卡
平衡计分卡是一种战略绩效管理工具，它将组织的战略目标分解为可操作的具体目 标，并为每个目标制定清晰的绩效指标。
权重和标准
为每个关键绩效领域设定权重，并制 定具体、可衡量的绩效标准。
具体做法
根据各关键绩效领域的重要程度，为 其分配不同的权重。然后，根据历史 数据、行业标准和实际情况，制定具 体的绩效标准。
审核和调整
审核和调整
定期对设定的关键绩效指标进行审核和调整，以保证其与组织目标和业务发展的一致性。
具体做法
具体做法
根据组织结构和工作流程，将总体目 标分解到各个部门，再由各部门分解 到各个岗位，确保目标的层层落实。
确定关键绩效领域
关键绩效领域
对于每个岗位和部门，确定几个最能反映其绩效的关键方面。
具体做法
分析岗位职责和工作内容，找出最能反映该岗位绩效的关键任务和活动，确定相 应的绩效指标。
设定权重和标准
定期评估关键绩效指标的有效性，检查其是否能够真实反映组织的绩效状况。如有需要，及时调整和 优化指标体系。
03
常见的关键绩效指标
财务指标
收入增长指标
衡量公司收入的增长情 况，包括总收入、净利
润等。
成本控制指标
反映公司运营成本的控 制情况，如毛利率、净
利率等。
现金流指标
评估公司的现金流入和 流出情况，如经营现金
《KPI指标经营》PPT课件
关
键
业
务
指
标
经
营
1
2018/11/20
目录：
1. 什么是关键业绩指标以及制定的流程 2. 关键业绩指标在公司目标实现过程中的关键作用
3. 组织中KPI管理的误区
4. 我们的目标 5. 我们的关键业绩指标
2
6. 结束语
2018/11/20
关键业绩指标以及制定的流程
什么是关键业务指标： 关键业务指标也叫关键成功指标，是一个组织在实现组 织目标的过程中定义和衡量进度达成状况的一种管理工 具
2018/11/20
组织中KPI管理的误区
从完成任务到超越自我 完成任务 超越自我
17
被动接受 恐惧心理 计划上墙 拖拉退缩 达成即可
主动请缨 挑战极限 落实计划 积极行动 超越成功
2018/11/20
组织中KPI管理的误区
从关注过去到关注未来
关注过去 关注未来
6
4. 实际可行的(Realistic)：具有挑战性然而实际可
行 5. 与企业经营目标紧密相关（Tie-to-business)： 与企业的成功紧密相关
2018/11/20
关键业绩指标在公司目标实现过程中的关键作用 1. 反映公司的目标和导向 2. 体现公司文化，强调价值观
7
花旗保险的愿景是：
2018/11/20
机制形成阶段
纳入人力资源体系，发挥协同 作用，内生机制
2018/11/20
为何提高绩效，有何好处？
我们的目标
成就价值
提高品质
24
稳定队伍
较高的收入
改善生活
2018/11/20
如何成就目标
键
业
务
指
标
经
营
1
2018/11/20
目录：
1. 什么是关键业绩指标以及制定的流程 2. 关键业绩指标在公司目标实现过程中的关键作用
3. 组织中KPI管理的误区
4. 我们的目标 5. 我们的关键业绩指标
2
6. 结束语
2018/11/20
关键业绩指标以及制定的流程
什么是关键业务指标： 关键业务指标也叫关键成功指标，是一个组织在实现组 织目标的过程中定义和衡量进度达成状况的一种管理工 具
2018/11/20
组织中KPI管理的误区
从完成任务到超越自我 完成任务 超越自我
17
被动接受 恐惧心理 计划上墙 拖拉退缩 达成即可
主动请缨 挑战极限 落实计划 积极行动 超越成功
2018/11/20
组织中KPI管理的误区
从关注过去到关注未来
关注过去 关注未来
6
4. 实际可行的(Realistic)：具有挑战性然而实际可
行 5. 与企业经营目标紧密相关（Tie-to-business)： 与企业的成功紧密相关
2018/11/20
关键业绩指标在公司目标实现过程中的关键作用 1. 反映公司的目标和导向 2. 体现公司文化，强调价值观
7
花旗保险的愿景是：
2018/11/20
机制形成阶段
纳入人力资源体系，发挥协同 作用，内生机制
2018/11/20
为何提高绩效，有何好处？
我们的目标
成就价值
提高品质
24
稳定队伍
较高的收入
改善生活
2018/11/20
如何成就目标
《KPI绩效考核管理》PPT课件
关键 成功 因素 /指
标
关键 成功 因素 /指
标
关键 成功 因素 /指
标
关键 成功 因素 /指
标
关键 成功 因素 /指
标
关键 成功 因素 /指
标
h
10
绩效管理体系必需紧紧围绕紫光的策略目标，确保员工和部门绩 效与公司总体目标协调一致，使企业每一分力量都用在最终目标
的实现上
绩效管理体系整体设计原则
提升绩效管理的策略重要性，强化绩效管理与策略规划的关系，同时整合绩效 管理的重要流程与机制，使绩效目标能上下协调一致，拥有足够的资源实现绩 效目标
以平衡记分卡为核心的绩效管理体系的推广
1. 企业战略
从面向企业中长期经营目标 和发展方向的企业战略入手
通过对这些关 键成功要素领 域目标达成情 况评估公司战 略的实施情况
从公司战略出 发，确认需要 达到战略要求 所必需的关键
成功要素
2. 不同领域的关键成 功要素
确定实现上述目标所必需 满足的在不同领域中的关 键成功要素和目标
(+) 正面影响
h
9
为公司提供一套从公司到部门、再到个人的、清晰定义的绩效目标，确 保各组织之间的目标协调一致
股东报酬最大值 (如：企业盈利、
股市表現等)
提升对股东的附加值 (如:生产单位与销售 公司的财务指标、市
场占有率)
先行指标完成率 (如:运行、营销、
成本等指标)
由上而下的绩效目标建 立
财务性指标
目录
绩效管理体系定义及其设计原则 绩效管理体系的具体设计
— 绩效管理流程和关键部门角色与 职能
— 关键绩效指标 绩效管理体系的实施建议
h
绩效考核之KPI(关键业绩指标)考核作业课件
设定目标值与实际值
目标值设定
根据历史数据、行业标准和实际 情况，为每个KPI设定合理的目标
值，确保目标具有挑战性且可实 现。
实际值收集
在考核周期内，收集员工的实际业 绩数据，确保数据的准确性和完整 性。
对比分析
将实际值与目标值进行对比，分析 差距和不足，为后续的评估提供依 据。
定期评估与反馈
01
02
03
评估过程
按照设定的考核标准和目 标值，定期对员工的业绩 进行评估，确保评估的公 正性和客观性。
反馈机制
及时向员工提供反馈，指 出其优点和不足之处，帮 助员工了解自己的绩效状 况，促进其改进和提高。
沟通与协商
在评估过程中，保持与员 工的沟通与协商，听取员 工的意见和建议，促进双 方达成共识。
持续改进与优化
时限性（Time-bound） ：目标应该有明确的完成 时间或期限。
相关性（Relevant）：目 标应该与组织的战略目标 、部门职责和岗位职责相 关联。
确定关键绩效领域
01
02
03
04
财务指标
如销售额、利润等，通常与企 业的盈利能力和经济效益相关
。
客户指标
如客户满意度、客户留存率等 ，反映客户对产品和服务的评
KPI考核将与平衡计分卡等其他绩效评价方法相结合，以全面评 估员工的综合绩效。
THANK YOU
VS
详细描述
KPI是衡量员工在一定时间内工作表现的 关键指标，通常包括定量和定性的评估标 准。它具有明确的目标导向，能够清晰地 反映员工的工作重点和组织目标。同时， KPI具有可量化的特点，能够通过具体的 数值或可衡量的标准来评估员工的绩效表 现。此外，KPI与组织目标保持一致，有 助于推动组织的整体发展和战略目标的实 现。
销售技巧培训销售人员管理技巧培训课件PPT
赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客。
赞美小Tips：
✓ 真诚----发自内心的赞美 赞美时目光要注视顾客。 ✓ 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、
气质或任何其他值得赞美的地方。
销售的五个步骤
第三步：推介合适的产品。
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。
销售的五个步骤
连带销售: 2.售后连带。
顾客确定购买后（开票时或付款时）。
售后连带 的产品。
节日促销产品。 配套产品。 明星产品。
其他类别产品。 低价位产品。
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售的五个步骤
第五步：完成销售。 掌握时机，促成交易。
讨价还价。
肢体语言。
购买讯号 有哪些？
问售后服务。
• 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品。 • 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品。
请牢记展示三件，卖出两件原则。
销售的五个步骤
请注意:
适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求。 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求。
您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣。 试用您所推荐每一件产品。
问使用方法。
仔细查看资料。
要求试用。
04
售后服务
售后服务
建立顾客档案。
为什么要建立顾客档案？
对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
填写顾客档案。
找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作出承诺。
送别顾客。
谢谢！欢迎您下次光临！
运用顾客档案。
《BTB销售过程管理》课件
应急预案
在出现问题时有应急预案，以便尽可能地规避由异样发生的任何损失。
BTB销售中的法律和合规问题
合规问题
了解常见的合规法律和规 定，以确保您及您的团队 在业务中不违反法律和规 定。
监管合规
如何在市场中合规，以符 合监管机构的要求。
法律风险管理
如何管理与商业发展有关 的法律问题和风险，并与 合适的法律专家合作。
漏斗概念
掌握预测、潜在客户和转化概念，确定技能 和工具。
关键绩效指标(KPI)
掌握衡量销售过程成功的方法和指标。
客户需求分析与挖掘
了解客户需求
掌握客户需求的基本概念，如 何为客户提供一流的服务。
客户访谈
如何联络客户，发现并分析它 的需求，如何开展信息收集工 作。
反馈与更新
如何为客户提供及时的反馈和 信息，如何根据反馈和数据分 析来更新你的销售过程。
市场调研与竞争分析
1
市场调查
2
如何开展市场调查和数据收集，创建
有效的调查问卷。
3
目标市场
了解如何确定你的客户群体，以及市 场的规模和机会。
竞争者分析
如何了解竞争对手的优势和劣势，如 何在市场中找到空缺。
销售策略和定位
制定策略
如何制定区分自己于竞争对手 的策略，以及如何管理市场分 割和排名。
定位目标客户
如何确定目标客户，以及如何 创建一个购买对客户吸引力的 营销计划。
销售漏斗
了解如何管理和设计销售漏斗， 销售信息管理以支持收益增长。
产品定价及议价
1
定价模型
2
选择和制定不同的定价模型，以便最
大化收益。
3
定价策略
了解市场定价策略，如何定位自己在 市场中，以及选择定价策略的利弊。
在出现问题时有应急预案，以便尽可能地规避由异样发生的任何损失。
BTB销售中的法律和合规问题
合规问题
了解常见的合规法律和规 定，以确保您及您的团队 在业务中不违反法律和规 定。
监管合规
如何在市场中合规，以符 合监管机构的要求。
法律风险管理
如何管理与商业发展有关 的法律问题和风险，并与 合适的法律专家合作。
漏斗概念
掌握预测、潜在客户和转化概念，确定技能 和工具。
关键绩效指标(KPI)
掌握衡量销售过程成功的方法和指标。
客户需求分析与挖掘
了解客户需求
掌握客户需求的基本概念，如 何为客户提供一流的服务。
客户访谈
如何联络客户，发现并分析它 的需求，如何开展信息收集工 作。
反馈与更新
如何为客户提供及时的反馈和 信息，如何根据反馈和数据分 析来更新你的销售过程。
市场调研与竞争分析
1
市场调查
2
如何开展市场调查和数据收集，创建
有效的调查问卷。
3
目标市场
了解如何确定你的客户群体，以及市 场的规模和机会。
竞争者分析
如何了解竞争对手的优势和劣势，如 何在市场中找到空缺。
销售策略和定位
制定策略
如何制定区分自己于竞争对手 的策略，以及如何管理市场分 割和排名。
定位目标客户
如何确定目标客户，以及如何 创建一个购买对客户吸引力的 营销计划。
销售漏斗
了解如何管理和设计销售漏斗， 销售信息管理以支持收益增长。
产品定价及议价
1
定价模型
2
选择和制定不同的定价模型，以便最
大化收益。
3
定价策略
了解市场定价策略，如何定位自己在 市场中，以及选择定价策略的利弊。
能力提升营销负责人核心KPI绩效指标制定与考核标准培训课件
控制语速、语调、音量等演讲技巧。 加强与听众的沟通和交流。保持穿着 得体、面部表谢观看
销售团队建设与规划
制定销售计划
根据公司的总体战略规划和市场情况，制定具体的销售计划，包括销售目标、销售策略、销售渠道、 销售预算等，并组织销售团队成员进行实施。
打造高效的销售团队
通过招聘、培训、激励等手段，提高销售团队成员的整体素质和工作能力，使他们能够更好地完成公 司的销售任务。
监控销售过程
通过定期的销售会议、报告等方式，监控销售过程的各个环节，及时发现和解决问题，确保销售计划 的顺利实施。
分解季度销售目标
将季度销售目标按照月份进行分解，制定每个月份的销售 目标计划，确保每个月份都有明确的目标。
关键业务领域及重点产品策略
01
确定关键业务领域
根据事业部的特点和市场需求，确定关键业务领域。关键业务领域应该
根据重点市场、重点客户以及重点产品进行有针对性的设定。
02
制定重点产品策略
根据关键业务领域和市场需求，制定重点产品的销售策略。重点产品策
略应该包括产品定位、市场定位、定价策略、促销活动等。
03
优化产品组合
根据市场需求和销售策略，不断优化产品组合。产品组合应该根据重点
市场、重点客户以及重点产品进行有针对性的设定，以满足不同市场的
需求。
目标客户群及市场拓展计划
确定目标客户群
根据事业部的特点和市场需求，确定目标客户群。目标客户群应该根据重点市场、重点客 户以及重点产品进行有针对性的设定。
加强与其他部门的沟 通和协作，建立有效 的跨部门协作机制。
通过跨部门协作，共 同实现公司的销售目 标和业绩提升。
定期开展跨部门培训 和交流活动，提高各 部门之间的了解和信 任度。
销售团队建设与规划
制定销售计划
根据公司的总体战略规划和市场情况，制定具体的销售计划，包括销售目标、销售策略、销售渠道、 销售预算等，并组织销售团队成员进行实施。
打造高效的销售团队
通过招聘、培训、激励等手段，提高销售团队成员的整体素质和工作能力，使他们能够更好地完成公 司的销售任务。
监控销售过程
通过定期的销售会议、报告等方式，监控销售过程的各个环节，及时发现和解决问题，确保销售计划 的顺利实施。
分解季度销售目标
将季度销售目标按照月份进行分解，制定每个月份的销售 目标计划，确保每个月份都有明确的目标。
关键业务领域及重点产品策略
01
确定关键业务领域
根据事业部的特点和市场需求，确定关键业务领域。关键业务领域应该
根据重点市场、重点客户以及重点产品进行有针对性的设定。
02
制定重点产品策略
根据关键业务领域和市场需求，制定重点产品的销售策略。重点产品策
略应该包括产品定位、市场定位、定价策略、促销活动等。
03
优化产品组合
根据市场需求和销售策略，不断优化产品组合。产品组合应该根据重点
市场、重点客户以及重点产品进行有针对性的设定，以满足不同市场的
需求。
目标客户群及市场拓展计划
确定目标客户群
根据事业部的特点和市场需求，确定目标客户群。目标客户群应该根据重点市场、重点客 户以及重点产品进行有针对性的设定。
加强与其他部门的沟 通和协作，建立有效 的跨部门协作机制。
通过跨部门协作，共 同实现公司的销售目 标和业绩提升。
定期开展跨部门培训 和交流活动，提高各 部门之间的了解和信 任度。
KPI设计培训PPT课件
目录： 一 KPI概念介绍 二 KPI设计方法、流程介绍 三 下一步工作安排
1
目录： 一 KPI概念介绍 二 KPI设计方法、流程介绍 三 下一步工作安排
2
什么是KPI
KPI（关键绩效指标）：是用来反映组织关键成功要素的量化的衡量措施。 Key Performance Indicators are quantifiable measurements, agreed to beforehand, that reflect the critical success factors of an organization.
24 帐卡物相符率
25 人均服务单量
19
26 调度计划制订时间
6、KPI 审查、筛选
对长期战略的
重要性
序
号
指标汇集
30%
物流成本贡献率（包括 5 1 仓储成本）
2 投诉处理成功率
5
3 顾客满意度
5
完美交付率（按时按质 4 4 按量）
5 单台服务成本
4
服务（包括所有服务） 4 8 及时回访率
9 投诉处理及时率
•管理人员的表现和培养
•员工的表现和态度
•公共责任感
12
晨辉的KRA和KPI
人员与文化
优秀制造
销售力
人力资源体系 客户投诉率
惋惜流失率 员工认同度
成本控制 交货及时性
人员素质水平
品质保障
回款及时率 营销网络 客户满意度 新客户拓展
销售增长
品牌知名度
利润水平
行业影响力
筹资与投资
资产周转率
净资产报酬率
总服务成本/服务单据 数
财务部 财务部
KPI与销售管理ppt课件
8
练习：
某 店 月 销 售 指 标 10W ， 每 周 计 划 指 标 2.5W 。 第 一 周 达 成 70%。达成结果一般；第二周店长如何布置销售目标？
目标管理小技巧：
1、每周一小结，计算目标达成率； 2、如未能达成本周目标，则将本周差额平摊到未来的几周； 3、如第2周后，目标完成率仍不理想，则调整月度目标。设目标一（ 达成率85%），目标二（达成率95%）让目标不再遥不可及；反之， 如第2周后，目标完成率理想，也要调整月度目标，设目标一（达成 率100%），目标二（达成率110%）。
1、达成额低、达成率高：要注意是不是任务制定不合理（过低），考虑实际出勤天数（出勤少）； 2、达成额高、达成率低：要注意是不是任务制定不合理（过高），考虑实际出勤天数（加班多）。
13
人均单产分析：
1、当店铺员工个人销售业绩﹥人均单产时：
● 该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他 们销售较好，并注意让他们分享经验。
17
滞销款KPI分析：
♦ 店长每周是否找出店铺的滞销货品？ ♦ 是否找出滞销的原因？（产品本身原因、产品价格原因、店铺导 购原因、季节原因） ♦ 店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？ ♦ 是否对滞销员工定每人每日目标，令员工重视，让员工主推。 ♦ 对滞销品做出个人奖励、或其他惩罚激励。 ♦ 数量及金额库存最大的货品是否与畅销搭配出样。 ♦ 滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角落？
管理意义：
综合考核员工销售技能、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键 KPI与销售业绩额有直接关联，是销售服务评估的关键KPI之一。
25
如何提升成交率：
♦提供优质服务：笑容、礼貌、了解顾客需求 ♦做顾客的美丽顾问：适时为顾客敲定最合适顾客的商品 ，提高成交速度； ♦提高商品信誉度：介绍产品质量及商品售后服务；（当 然不能绝对承诺） ♦礼品赠送：竭力促成销售成交，切不可轻易放弃造成销 售流失。
练习：
某 店 月 销 售 指 标 10W ， 每 周 计 划 指 标 2.5W 。 第 一 周 达 成 70%。达成结果一般；第二周店长如何布置销售目标？
目标管理小技巧：
1、每周一小结，计算目标达成率； 2、如未能达成本周目标，则将本周差额平摊到未来的几周； 3、如第2周后，目标完成率仍不理想，则调整月度目标。设目标一（ 达成率85%），目标二（达成率95%）让目标不再遥不可及；反之， 如第2周后，目标完成率理想，也要调整月度目标，设目标一（达成 率100%），目标二（达成率110%）。
1、达成额低、达成率高：要注意是不是任务制定不合理（过低），考虑实际出勤天数（出勤少）； 2、达成额高、达成率低：要注意是不是任务制定不合理（过高），考虑实际出勤天数（加班多）。
13
人均单产分析：
1、当店铺员工个人销售业绩﹥人均单产时：
● 该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他 们销售较好，并注意让他们分享经验。
17
滞销款KPI分析：
♦ 店长每周是否找出店铺的滞销货品？ ♦ 是否找出滞销的原因？（产品本身原因、产品价格原因、店铺导 购原因、季节原因） ♦ 店长在例会和卖场中是否及时指导滞销货品的卖点？ ♦ 是否对滞销员工定每人每日目标，令员工重视，让员工主推。 ♦ 对滞销品做出个人奖励、或其他惩罚激励。 ♦ 数量及金额库存最大的货品是否与畅销搭配出样。 ♦ 滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角落？
管理意义：
综合考核员工销售技能、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键 KPI与销售业绩额有直接关联，是销售服务评估的关键KPI之一。
25
如何提升成交率：
♦提供优质服务：笑容、礼貌、了解顾客需求 ♦做顾客的美丽顾问：适时为顾客敲定最合适顾客的商品 ，提高成交速度； ♦提高商品信誉度：介绍产品质量及商品售后服务；（当 然不能绝对承诺） ♦礼品赠送：竭力促成销售成交，切不可轻易放弃造成销 售流失。
KPI绩效分析与改善措施培训课件(ppt 27页)
十五、如何改善三个月转正率
（一）加强增员选择 1、根据营业单位的经营策略和市场所需求人员状况， 制订适合自己营业单位的增员标准 2、加强营业单位增员的计划性 3、提高业务人员的增员技巧 4、严格选择选择流程 5、选择新人时一定要严格按照增员标准进行面试
（二）、有效的新人培训、训练
1、在新人班中强调与要求业务人员遵守活动管理规
六、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑
1、代理人登陆考试时间、次数 2、季节性转业 3、人力市场变化 4、增员活动规划 5、单位辅导人员数 6、主管辅导能力
七、脱落率偏高的原因
1、增员来源话术不实 2、选才未落实执行 3、单位衔接训练未到位 4、增员对象少企图心、亲和力 5、销售拜访量不足------缺乏市场 6、新人本身工作习惯不佳 7、职场气氛、工作环境太差 8、主管辅导能力、意愿不足 9、差勤管理，过程管控不足 10、早会经营，二次晨会散漫 11、主管本身为考核而增员 12、行政手段干扰业务管理
十一、件均保费偏低原因
1、市场因素 2、经济消费能力 3、销售心理观念 4、推销技能不足 5、单一险种销售 6、销售易于销售的险种 7、缺乏在职训练 8、业务人员自身素质不佳，层次低 9、偏重拜访中、低收入层客户群
十二、提高件均保费的方法
1、建立正确销售观念------寿险意义与功用 2、研讨各型不同客户对象的商品组合 3、训练销售高保费，保额的观念与技能 4、积极拜访中、高收入群客源 5、完善售后服务，理解服务行销 6、积极参加社区、社区活动、扩大人际关系接触面 7、落实销售礼仪，包装专业形象 8、提高销售拜访量，运用介绍法，引伸市场开拓
十三、活动率偏低的原因
1、增员选择不当 2、训练辅导不足 3、销售流程不清晰 4、未拥有市场 5、主顾开拓技能差 6、准主顾量太少 7、未落实活动量管理 8、差勤管理未积极执行 9、早会经营，二次晨会未到位 10、缺乏主管陪同辅导 11、主管自身销售技能不足，业绩太差