销售基础培训PPT课件
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
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2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
添加文档副标题
汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
销售培训课件(共37张PPT)
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 1．用耳朵听，听细节； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售技巧培训课件(ppt 47页)
产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
做一名优秀的销售人员完整培训ppt课件
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12
做一个好的销售，还要注意以下几 点：
• 责任
• 自信
• 坚持
• 勤奋
• 思考
• 一流的产品知识
• 一流的销售技巧
• 一流的市场触觉
• 一流的个人修养
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13
①：责任
• 责任是每个有思想意识的正常人都应具备 的基本要素，一般责任大小和权力大小成 正比，其次，是一个人能够承担多大责任 （压力），就能够成就多大的事业。我对 自己、父母、将来的妻儿该负的责任、该 有的责任、对我现在的职位、公司要承担 的责任、对社会等都应负有相关的责任。
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5
第三章：怎样销售？
• 销售自己——把自己销售给一家优秀的企 业， 能够提供更适合客户的产品， 能够提 供销售人员展开业务的良好机制。
• 经营自己——做优秀的销售人员，优秀的 销售人员具有使客户满意的技巧。
• 提升自己——做成功的销售人员，优秀不 等于成功。
• 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。
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6
设定目标
• “我希望有很多的钱”！ • “我希望有辆好车”！ • “三年之内，我的年收入要超过20万元”！ • “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
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7
目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？
• 让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！
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• 只有爱好才会投入，既来之则安之，既然选择了 销售这个行业就要喜欢这个行业，既然选择了一 种生活就要脚踏实地。所以从事销售行业首先要 培养对这个行业的爱好，有了爱好自然会有动力， 有了动力就会一往无前，世上无难事，只怕有心 人吗。
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尽量简洁生动。
这种方法，要求地脚螺栓的安装和垫板的焊接都应准确，否则会使孔与螺栓对不中造成安装困难。 （2）满载运行时的稳定性：
表7-6 原生土壤侵蚀模数取值 本xxxx水土保持将纳入主体工程招投标文件，按国家基本建设管理程序进行施工和管理。
在运输过程中尽量避免不必要的损失，使产品安全、保质地到达施工现场。 结合工程建设和工程区水土流失特点，对本工程不同部位的水土流失量及影响水土流失的主要因子进行监测，对水土保持措施实施效果进行监测，为业主了解xxxx执行情况、研究对策、实行宏观指导提供依据。
（2）钢筋锚固长度按四级抗震考虑。 要特别注意测点的保护。 测设出的控制点，射入钢针，用红漆标示，并加以保护。
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3、在荷载作用下，立柱与轨道接触部分产生了很大的水平力，这就要求轨道基础要牢固、轨道要顺直，使用过程中要不断调整，以免由于基础的不均匀沉降使龙门吊机在运行过程中出现脱轨现象。 xxxx技术负责人彭金星负责组织有关人员学习施工图纸和组织图纸会审，组织施工组织设计和施工方案的编制和交底，负责技术管理、质量管理、微机管理和档案管理。
因此，对方案实施后的水土保持效益不进行经济效益分析，只对其生态效益和社会效益进行分析。 原始地貌为废弃水泥厂，工程区域布设时充分利用了场地外形和自然地形，布局紧凑合理，xxxx建设区占地40841.00m2，主要为平坝地，能满足水土保持的要求。
输入标题
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选 择粘贴，并选择只保留文字。在此录入上述图表的综合描述 说明。
这种方法，要求地脚螺栓的安装和垫板的焊接都应准确，否则会使孔与螺栓对不中造成安装困难。 （2）满载运行时的稳定性：
表7-6 原生土壤侵蚀模数取值 本xxxx水土保持将纳入主体工程招投标文件，按国家基本建设管理程序进行施工和管理。
在运输过程中尽量避免不必要的损失，使产品安全、保质地到达施工现场。 结合工程建设和工程区水土流失特点，对本工程不同部位的水土流失量及影响水土流失的主要因子进行监测，对水土保持措施实施效果进行监测，为业主了解xxxx执行情况、研究对策、实行宏观指导提供依据。
（2）钢筋锚固长度按四级抗震考虑。 要特别注意测点的保护。 测设出的控制点，射入钢针，用红漆标示，并加以保护。
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3、在荷载作用下，立柱与轨道接触部分产生了很大的水平力，这就要求轨道基础要牢固、轨道要顺直，使用过程中要不断调整，以免由于基础的不均匀沉降使龙门吊机在运行过程中出现脱轨现象。 xxxx技术负责人彭金星负责组织有关人员学习施工图纸和组织图纸会审，组织施工组织设计和施工方案的编制和交底，负责技术管理、质量管理、微机管理和档案管理。
因此，对方案实施后的水土保持效益不进行经济效益分析，只对其生态效益和社会效益进行分析。 原始地貌为废弃水泥厂，工程区域布设时充分利用了场地外形和自然地形，布局紧凑合理，xxxx建设区占地40841.00m2，主要为平坝地，能满足水土保持的要求。
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《销售技巧培训课件-从入门到精通》
销售技巧培训课件——从 入门到精通
让您的销售团队掌握销售技巧，从而更加自信地与客户沟通。
销售技巧入门概述
了解出色的销售团队需要掌握的基本技能和概念。我们将探讨如何准确地判断客户需求和提供合适的解决方案。
销售团队合作
如何团结合作以更好地满足客户 需求。
合作协议
与客户合作前需要了解的必要法 律和合规要求。
客户需求分析
了解客户需求和项目，开展需 求分析并建立需求档案。
处理方案和建议
收集信息和行业数据，提供有 针对性的解决方案。
评估和调整
每个解决方案都需要评估和调 整以确保它不仅适合而且有效。
销售谈判技巧和反驳客户异议
了解如何达成交易以及如何处理客户异议是成为一名优秀销售员的两个关键因素。在这节课中，我们将学习如 何协商并提供真正的解决方案。
谈判技巧 保持应变和适当的妥协姿态 使用比较和竞争分析来帮助您确定最好的协议
客户异议处理 理解客户背后的原因，说服他们赞同您的想法。 避免与客户对抗并始终专注于提供增值解决方案。
创造双赢局面从而确保交易的实现
通过了解和处理异议来把握销售机会。
合作和奖励
奖励和赞扬对于激励高效合作产 生积极影响。
掌握销售技巧的重要性
1
客户分析
2
深入了解客户本身和他们所在的产业和
市场。
3
提高销售额
4
掌角度出发了解产品的优点和不 足之处。
建立信任
建立客户和销售团队之间的信任，打造 可靠和长期的关系。
销售流程及关键步骤
从确保客户满意到完成交易前的后续工作，我们将学习必备的销售流程和您在此过程中要注意的关键步骤。
销售前期准备
准备资料，收集必要信息并与客户联系以建立联 系。
让您的销售团队掌握销售技巧，从而更加自信地与客户沟通。
销售技巧入门概述
了解出色的销售团队需要掌握的基本技能和概念。我们将探讨如何准确地判断客户需求和提供合适的解决方案。
销售团队合作
如何团结合作以更好地满足客户 需求。
合作协议
与客户合作前需要了解的必要法 律和合规要求。
客户需求分析
了解客户需求和项目，开展需 求分析并建立需求档案。
处理方案和建议
收集信息和行业数据，提供有 针对性的解决方案。
评估和调整
每个解决方案都需要评估和调 整以确保它不仅适合而且有效。
销售谈判技巧和反驳客户异议
了解如何达成交易以及如何处理客户异议是成为一名优秀销售员的两个关键因素。在这节课中，我们将学习如 何协商并提供真正的解决方案。
谈判技巧 保持应变和适当的妥协姿态 使用比较和竞争分析来帮助您确定最好的协议
客户异议处理 理解客户背后的原因，说服他们赞同您的想法。 避免与客户对抗并始终专注于提供增值解决方案。
创造双赢局面从而确保交易的实现
通过了解和处理异议来把握销售机会。
合作和奖励
奖励和赞扬对于激励高效合作产 生积极影响。
掌握销售技巧的重要性
1
客户分析
2
深入了解客户本身和他们所在的产业和
市场。
3
提高销售额
4
掌角度出发了解产品的优点和不 足之处。
建立信任
建立客户和销售团队之间的信任，打造 可靠和长期的关系。
销售流程及关键步骤
从确保客户满意到完成交易前的后续工作，我们将学习必备的销售流程和您在此过程中要注意的关键步骤。
销售前期准备
准备资料，收集必要信息并与客户联系以建立联 系。
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销售培训第三单元
电话预约
➢ 电话预约技巧与话术
电话行销的目标:
见面
成交
电话行销的过程:
通过系统的规划进行 ~~分为 六 个步骤
六个步骤
一、开启晤谈
1、确认目标对象 2、介绍自己以及公司 3、建立关系
建立良好的第一印象
开启晤谈示范
销售人员:Sales
客户:KH
Sales：早上好，张总！我是XXX，诚僦科技公司的，有件事情想麻 烦您一下！
司很多广告预算？ KH：唉！就是呀！ Sales：是否有做网络推广？ KH：没有？
三、解说商品
1、了解现状 2、确认需求 3、解说商品特色与客户利益
使客户充分了解商品的好处
四、刺激购买
1、灵活处理反对问题 2、处理完就要切入购买意愿
~~问：优势问题1;2;3
增加客户的购买意愿
吾、促成成交
1、归纳客户利益 2、提醒客户马上行动
10-15分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！ KH：2点钟吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：天河区天河北路100号501室 Sales：好的，张总。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。 KH：好的。 Sales：张总，下午见！祝您生意兴隆哦！ KH：谢谢，再见！
六、后续服务
完整的销售过程
KH：请说！ Sales：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ KH：什么好消息？ Sales：这个好消息就是：贵公司的产品和服务将被更多的潜在客户
知道，将遍布互联网各个商务平台各个角落，您想听吗？ KH：说来听听！ Sales：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，
好吗？ KH：好，请说！
3、主动要求面谈/成交 把握机会,一蹴而就
解说商品、刺激购买、约访示范
Sales：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果提升 销量，又可以帮您节约广告费呢？
KH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？ Sales：----直接约时间，要求面谈！见面谈商品！ Sales：是啊！您今天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只需要您
销售培训第五单元
完整的销售过程
完整的销售过程
1. 开场白 (欢迎) 2. 问对问题 (Open Question) 3. 聆听 4. 提出解決方案(供选择,定期望) 5. 整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close
Question)
6. 处理反对意见 7. 要求成交
完整的销售过程
1. 开场白
好的开场白可以拉近与客戶的距离
✓赞扬客戶本人,公司或產品．．． ✓利用最新的行业讯息．．． ✓针对客戶的兴趣．．． <例> “李总, 您气色真好平常都怎么保養的? “李总, 刚进来时看到你們厂房及设备都很先进,你 们一定很賺錢 !” “李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生 意一定很好 !” “李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺 錢 !”
1、及时的售后电话回访 2、高效的提供后续服务
注意细节，提升服务品质
电话行销的使命:
约访客户, 实现成交!
销售培训第四单元
上门拜访
上门拜访
成功的上門拜访
✓拜访前的准备 ✓完整的销售过程
上门拜访
a. 自身的准备
✓形象上的准备 ✓情绪上的准备 ✓心理上的准备
上门拜访
b. 整理销售资料及工具
✓名片、笔、记事本等 ✓公司介紹 ✓产品与服务介绍 ✓电脑的演示资料 ✓成功故事 ✓竞争手比较 ✓合同 ✓客户、其公司及其行业的情况
销售基础培训
中国·广州 2011年11月
销售培训第一单元
做销售的好处
票子+妻子+房子+车子
失败的经验
人脉
销售培训第二单元
什么样的人能成为优秀的sales?
销售人员积极的人生态度
勤奋
销售人员积极的人生态度
保持高度的自信心
销售人员积极的人生态度
经常保持微笑
销售人员积极的人生态度
要有目标和追求
－－漏斗效应
大客户有效销售基本理论
确认 潜在 客户
未经确认的 可能性客户
冷淡的潜 在客户 较有希望的 潜在客户
最有希望的 潜在客户
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
实际客户
有效销售基本理论
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶 的速度越快、才能比別人更快签到大合同
記得面帶微笑!
完整的销售过程
2. 问ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ问题
顾问型 客户经理 随时都在问问题 ❖评断是不是合格的潜在客户 ❖了解客户的需求 ❖建立信赖感及专业度 ❖当客户有些疑虑或有误解时 ❖想要让话题不中断
完整的销售过程
有效的问题
❖ 利用问问题去引导回答,使客户维持说 话,而你要仔细地倾听。 ❖ 开放式的问题(OPEN QUESTION) ,让客 户可以思考，让话题不中断,可以了解客户 真正的需求,而且建立信任度.
二、说明目的
1、致电缘由 2、结合客户需求,释出重要诱因
引起的客户的兴趣
说明目的示范
Sales：张总,您的企业需要进行市场营销吗? KH：当然! Sales：市场营销的一个重要重要环节就是市场推广,对吗? KH：对啊！ Sales：您的品牌宣传一般都是借助各种广告，各种形式的媒体吗？ KH：是的！ Sales：您现在做的广告效果如何？ KH：一般。 Sales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且还会花掉您公
销售人员积极的人生态度
学会和各种人愉快的相处
销售人员积极的人生态度
常和别人保持合作,并从中获得乐趣
销售人员积极的人生态度
偶尔放纵自己一下
有效销售基本理论
TOP SALES基本理论
1. 播种理论 2. 翻牌理论
有效销售基本理论
1. 播种理论
播种越多，将来采收的果实就越多，拜访的客戶越多， 得到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收获，是从事 销售人員的最佳写照
完整的销售过程
3. 聆聽
✓一但你知道了客戶的故事和觀點，便可 運用這些要素建立你的故事 ✓說太多, 容易曝露自己的問題. 讓客戶 多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以逸代 勞，听明白了再開始介紹產品!
完整的销售过程
聆听的技巧
完整的销售过程
a. 目光接觸 , 全神貫注
➢請注視你的客戶當好聽眾 ➢如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不 想聽下去 ➢當你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶 ➢不要故作姿態，你的廠商也是生意人，他也 能很快地查出你是否誠懇 ➢不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言