营销公司销售手册
销售员工作手册结构
销售员工作手册结构第一部分，导论。
1.1 本手册的目的和范围。
1.2 公司的销售政策和目标。
1.3 销售员的角色和责任。
第二部分，销售流程。
2.1 客户拜访前的准备工作。
2.2 客户拜访流程和技巧。
2.3 谈判技巧和策略。
2.4 成交后的跟进工作。
第三部分，产品知识。
3.1 公司产品的特点和优势。
3.2 竞争对手产品的比较分析。
3.3 常见客户问题的解答和应对方法。
第四部分，销售技巧。
4.1 沟通技巧和表达能力。
4.2 有效的提问和倾听技巧。
4.3 情绪管理和客户关系维护。
第五部分，销售管理。
5.1 销售目标的设定和达成。
5.2 客户信息和销售记录的管理。
5.3 团队合作和协作能力的培养。
第六部分，个人发展。
6.1 销售员的职业规划和发展机会。
6.2 持续学习和专业知识的提升。
6.3 工作生活平衡和职业道德的培养。
第七部分，附录。
7.1 公司销售政策和流程的详细说明。
7.2 常见销售工具和软件的操作指南。
7.3 公司联系人和相关资源的信息。
结语，感谢销售员的辛勤工作和贡献，鼓励他们不断提升自己的销售技能和专业素养，为公司的发展和客户的满意度做出更大的贡献。
销售部门工作手册目录模板
销售部门工作手册目录模板第一章，销售部门概述。
1.1 销售部门的职责和目标。
1.2 销售部门的组织架构。
1.3 销售部门与其他部门的协作关系。
第二章，销售流程管理。
2.1 客户开发和维护流程。
2.2 销售线索的获取和管理。
2.3 销售机会的跟进和转化。
2.4 合同签订和订单处理流程。
2.5 销售数据的分析和报告。
第三章，销售技巧与方法。
3.1 销售谈判技巧。
3.2 客户沟通与关系管理。
3.3 销售演示与呈现。
3.4 价格谈判与优惠策略。
3.5 销售团队管理与激励。
第四章，销售业绩考核。
4.1 销售目标的设定与分解。
4.2 销售业绩指标的监控与评估。
4.3 个人和团队销售业绩考核标准。
4.4 销售奖惩制度与激励机制。
第五章，销售技术与工具应用。
5.1 销售管理软件的使用。
5.2 销售数据分析工具的应用。
5.3 社交媒体和网络营销技巧。
5.4 销售线索获取和管理工具。
5.5 电话销售和邮件营销技巧。
第六章，销售政策与法规。
6.1 销售合同的签订和履行。
6.2 销售广告宣传的合规管理。
6.3 销售价格和促销活动的合规管理。
6.4 销售人员行为规范和道德规范。
第七章，销售部门岗位职责与能力要求。
7.1 销售总监/经理的职责与能力要求。
7.2 销售主管/团队长的职责与能力要求。
7.3 销售代表/业务员的职责与能力要求。
7.4 销售支持/客服人员的职责与能力要求。
第八章，销售部门培训与发展。
8.1 新员工销售培训计划。
8.2 销售技能提升与专业发展计划。
8.3 销售团队建设与协作能力培养。
8.4 销售管理者领导力与团队管理能力培养。
第九章，销售部门绩效改进与优化。
9.1 销售流程的优化与改进。
9.2 销售技巧和方法的提升。
9.3 销售业绩考核体系的改进。
9.4 销售技术和工具的更新与应用。
第十章，销售部门风险管理与应急预案。
10.1 销售风险的识别与评估。
10.2 销售风险的控制与应对。
10.3 销售危机的处理与应急预案。
销售管理手册
销售管理手册目录一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十一、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、例会交流制度十五、考核管理制度十六、业务交接管理制度一、区域销售管理制度1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;2.公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码,以示区别;3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款;4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公司将根据具体情节对予以处罚;二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;1．在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要签订购销合同;2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行;4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰;5、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行;6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;三、发货管理制度根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地;⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货;⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续;详见附件：发货管理流程;⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴露在日光下;⑹、资信限额的确定① .根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额; ②.资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;③.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行附件：发货管理流程发货管理流程四、发票管理制度1、客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核、主管总经理批准;2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐;3、销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存;4、销售发票送达业务单位后,如该业务单位不能马上付款,须让其财务部门开具发票收到条签字盖章,以备核查;5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚;6、其它未尽事宜按照集团公司发票和收据管理制度有关规定执行;五、应收帐款管理制度1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款;坚持每季度与经销单位核对帐目,以确保帐帐、帐款相符,发现问题及时处理;2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则,提高资金使用效率;对超出三个月的应收款,应尽快组织清收；超出六个月的应收款,应向主管总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限；超出九个月的应收款,公司一律按呆帐处理;3、对公司审查确认的呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行;4、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法清收的,须立即上报原因及清收计划,经主管总经理批准后进行清收;清收完毕后,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系;5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理;6.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理;对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚;7.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行;六、业务人员建帐、对帐管理制度1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符;2、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐;3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚;4、凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任;公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定;对构成犯罪者,将依法予以追究;七、换、退货管理制度加强退货管理,理顺退货程序,保证产品退货处于可控状态,避免和减少损失;1、以预防为主,防止退货事件发生,对经销商或代理商坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货;2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商;退货范围包括产品质量发生问题,破损,批号过期,包装与国家政策不符, 清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等; 非上述原因的退换货要求,不予处理;3、退货必须填写退货申请表履行审批手续,由销售部门经理上报,主管总经理审批;经批准的退货须填写产品退货记录,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等;;4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写退货装箱清单,最终,退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致;八、客户档案管理制度1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管;2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人;3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理;4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅;5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有;九、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务;2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问；3、及时处理来电、来函,确保客户满意；4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务；4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物;十、价格体系政策销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务,低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行;十一、开发及促销维护政策1、开发政策：本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发;开发费标准如下：1新医院开发费标准：说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院;②上述标准是指综合性医院,同等级专科医院自行下降两个等级,中医院下降一个等级的费用标准;③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费;④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用;⑤提供进医院证明及详细医院档案,经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费;⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远,一经查实,给予责任人严肃处罚并退还所报销费用;2零售终端开发费标准：限特大型连锁店,开发费标准为0-1000元/品种;2、促销政策：以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用,以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用具体促销费标准见年度营销计划;3、维护政策以回款的1--2%为维护费用,采取申请审批制度;分为小型维护、中型维护、大型维护三类：1）小型维护：即日常性维护,费用计提标准为维护费用总额的50%,原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段;2中型维护：即会议性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动,属于中型规模集体性维护活动3大型维护：即学术性维护,费用计提标准为维护费用总额的25%,指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护;学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行;4．代理商最高返利比率计划十二、宣传品、礼品、赠品使用制度为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理,遵循“必须、合理、规范、节约”的原则;特制定本制度;1、宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围;2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管;3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请表”见附件,销售部经理复核,报请主管总经理审批后领取;临时急需或单笔数量大的则预先提出,经主管总经理审批后方可办理;4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门;当累计使用金额达全年限额80%时预警全年限额=全年回款额1%,宣传品和礼品以实际成本计价,赠品以财务部门核定的单位平均成本计价;如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示主管总经理;附件：宣传品、礼品、赠品领用申请表部门：领用人：复核人：批准人：日期：十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表,与直接领导保持经常性的电话沟通和联系,有重大事情还必须随时书面报告;1、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录;经理协同代表拜访客户时填写协访表样表附后,独自拜访客户时填写走访表样表附后,每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部;各位营销代表每天拜访客户时填写走访表,周末寄给办事处,区域经理审查后在下月5日前寄回销售部;2、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周连同日报向上级主管汇报工作,均须填报周计划与周报告样表附后,要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部;3、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月连同周、日报向上级主管汇报工作,均须填报月工作总结样表附后和月工作计划样表附后,要求各位营销代表填写的月工作总结和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部;4、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;5、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告;6、述职报告制度：区域经理每季度结束后15日内须向销售部书面提交市场分析报告,并在季度营销会议上做述职报告;周计划与周报告月工作总结月工作计划十四、例会交流制度1、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会；非办事处所在城市代表每月参加月例会;2、在例会上每个人分别汇报上周月工作情况和下周月工作计划；交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决;3、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析;4、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部;十五、考核管理制度1、考核原则：①坚持过程真实和结果有效原则;②坚持考核管理客观公正原则;③坚持定量为主、定性为辅原则;④坚持对每项指标都实行排名考核原则;⑤坚持考核结果与奖金挂钩原则;2、考核周期：营销代表由区域经理负责每季度进行一次综合考评,区域经理由销售部负责每季度进行一次综合考评;3、考核指标：4、考核结果：按照上述各项考核指标得分分别对营销代表和区域经理进行排序,最后按各项指标得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E,各等级比例分别为A10%、B20%、C40%、D20%、E10%;5、考核奖罚：根据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖,A等奖金上浮40%,B 等奖金上浮20%,D等奖金下浮20%,E等奖金下浮40%;6、末尾淘汰：连续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以辞退;十六、业务交接管理制度1．无论何种原因形成的人员离职,都必须上报销售部,在获得批准后,离职人员方可进行业务交接;2.与公司内职能部门有业务衔接的,销售部负责通知至相关部门,及时办理交接及变更手续,防止在财、物管理上出现纰漏;所有离职人员必须通过相应的财务审计;3.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的,必须将所有业务及钱物交接清楚,否则不得办理离岗手续,其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理;有违法违纪行为的另行处理;4.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户,以防止出现离岗后私提货款及货物现象;。
营销手册——销售
7.销售7.1销售话术销售话术，是销售说辞的范本。
销售话术是各领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧!同时也是销售人员的逻辑指引,使自己在沟通中不脱离目标主线。
通过销售话术，迅速了解客户的真正需求所在、客户购买产品最在意的特点所在、客户购买产品需要解决的疑惑所在，最终达到约谈，并达成交易的目的。
7.1.1企业福利类水立方游泳馆针对企事业单位，推出了“企业福利类”产品和企事业专属礼品卡产品服务。
包括：企事业单位大宗采购游泳票、游泳卡和企事业单位游泳活动承办（或场地租赁)，以及企事业专属礼品卡。
下面就高科技型企业，整理出的电话销售话术样板：您好,是XXX公司吗？(前台接听)我是国家游泳中心（水立方），游泳项目的负责人.请问一下你们公司负责员工福利、员工活动的部门是哪个部门呢？您好，您是XX部门的吗?（相关负责部门）您好，我是国家游泳中心（水立方），游泳项目负责人XXX.水立方游泳馆针对企事业单位推出了“企业员工游泳健身计划"。
贵公司作为一家大型高科技企业，员工众多，相信有不少游泳爱好者，请问像咱们公司以前有过这样的员工福利吗？1、若有。
--您看像我们水立方游泳馆，作为2008年奥运会游泳比赛的场馆，在软硬件设施上都是国内其他场馆无法相比的.您看贵公司能否在游泳票、游泳卡等游泳相关产品方面,跟水立方游泳馆做一次合作.像我们之前跟IBM等企业在游泳票、游泳卡这块的合作就非常好。
您看今天下午3点或明天上午11点，我将我们这边的产品资料给您带过去，并了解一下你们的需求？2、若没有。
——您看像咱们公司作为一家大型高科技公司,员工众多，丰富企业员工的文化体育生活是非常有必要的.您看今天下午3点或明天上午11点,我将我们这边的产品资料给您带过去,并了解一下你们的需求？请问你们公司的地址是：XXXXX吗？方便留一个您的联系方式吗?请问您贵姓呢？那我们今天下午三点/明天上午十一点见面。
[营销手册]NC销售操作简单手册.
![[营销手册]NC销售操作简单手册.](https://img.taocdn.com/s3/m/b6558864fd0a79563d1e7270.png)
销售基本手册1．销售询价规则设定2.定义价格项档案3.定义价目表4.价目表维护6.定价策略维护7.价格匹配设定：（相同客户分类可以设定不同物料分类，相同物料分类不能设定不同客户分类，否则销售订单不能询到单价）8.价格调整单在价目表维护里面可以查看到调价单号，通过联查可以看到价格调整单。
销售合同：主要作用是可以方便查询，可以将销售合同作为附件保存到系统。
普通销售流程流程步骤描述普通销售流程普通销售销售订单Shift+A全部选择销售订单表体，可以一次性询价。
询不到价格的可以保存，不能审核。
销售订单发货发货单维护库存销售出库单签收途损单销售发票销售应收单跨组织销售流程调拨订单签字后自动生成实收调拨入库单。
流程步骤描述跨组织销售直运流程跨组织销售跟普通销售的主要区别是：发货库存组织不同，主要体现在销售订单上面的发货安排。
调拨出库系统根据签字的调拨出库单自动生成调拨入库单调拨入库单：手动维护。
调拨出库途损签收单内部结算清单借出转销售：出库申请单—>库存借出单—>销售订单—>销售发货单—>销售出库单—>途损签收单—>销售发票—>销售应收单—>销售收款单。
流程步骤描述出库申请借出单销售订单后续的发货单，销售出库单只走系统补单，实际产品已经发出了。
销售退货：负数的销售订单。
（销售退货由销售订单、销售出库单，如何确定退货方式，多次发货的如何取得价格，客户是否同意单价。
做红字的销售订单时产生的负数销售出库单，批次号如何确定）流程说明负数的销售订单销售出库单销售发票1.销售发票审核：退库（红字出库）成本未能取到时不允许传存货核算或自制保存！：系统管理员进入业务组织参数设定。
2.价目表维护需要确定内部客户跟外部客户，才能取到不同的价格。
（内部交易价格规则来确认）3.调拨订单输入仓库，结果在调拨出库需要手工维护仓库（修改调拨出库仓库的公式getcolvalue2(to_bill_b,coutstordocid,pk_org,pk_org_ID,pk_material,pk _material_ID)）4.内部交易发票如何维护5.需要参与内部交易价格的，都要建成销售组织，否则不能取价目表的单价。
某公司销售指导手册
某公司销售指导手册第一章：销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务，以实现盈利的过程和目标。
- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额，同时建立和维护良好的客户关系。
1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。
- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节，并掌握有效的销售技巧。
1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力，能够准确把握客户需求，提供个性化的产品解决方案。
- 销售人员应有耐心和细心，注重维护客户关系，及时解决客户问题，并通过积极的售后服务提高客户的满意度。
第二章：销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作，包括电话营销、网络推广、参加展会等。
- 销售人员应收集潜在客户的相关信息，包括联系人、需求、购买意向等，并建立客户数据库。
2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时调整销售策略，提供更加贴近客户需求的产品和服务。
2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识，能够准确地向客户介绍产品的特点和优势，并通过演示向客户展示产品的价值。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时处理客户提出的问题和疑虑，并提供解决方案以增加客户的购买意愿。
2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情，根据客户的实际需求和预算，进行合理的价格谈判，并争取到最有利于公司和客户双方的价格。
- 销售人员应善于把握时机，根据客户的购买意愿和竞争情况，适时调整价格策略。
2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议，确定交付和支付方式，并完成销售流程的最后环节。
- 销售人员应注重售后服务，及时跟进订单的执行和客户的满意度，建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。
公司销售手册
公司销售手册如何做好销售是一个公司必须要考虑的问题，关系到企业的生存与发展，下面我们就来讲一下销售需要注意的问题：第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自身1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：理念、认同感。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
市场营销手册
市场营销手册一、市场概况市场营销手册旨在帮助企业更好地了解市场的整体情况，为制定市场营销策略提供依据。
首先，需要对市场进行整体概括，包括市场规模、竞争对手、潜在客户群等内容的介绍。
在市场概况部分，应该客观分析当前市场的形势和发展趋势，为接下来的市场定位和营销策略提供参考。
二、产品介绍在市场营销手册中，产品介绍是一个重要的部分。
需要详细介绍公司的产品特点、优势以及定位。
此外，还可以结合市场的需求特点，对产品的优势进行突出和强化，以吸引更多客户的关注。
同时，也可以在产品介绍中，对产品的使用方法、注意事项等进行详细说明，以提高客户的购买欲望。
三、市场定位市场定位是市场营销手册中至关重要的一环。
在市场定位部分，需要对目标客户群进行明确定位，包括客户的年龄、性别、职业、兴趣爱好等方面的描述。
除此之外，还需要分析竞争对手的市场定位，找出自身产品的差异化特点，制定出更加精准的市场定位策略，以提高市场份额和产生更大的销售额。
四、营销策略在市场营销手册中，营销策略部分是最为关键的一环。
根据市场概况、产品特点以及市场定位的分析，制定出适合企业的营销策略，包括价格策略、促销策略、渠道策略等。
通过科学有效的营销策略，可以帮助企业提高品牌知名度，提升销售业绩，创造更多的商业价值。
五、市场推广市场推广是市场营销手册中不可或缺的一环。
在市场推广部分，需要结合产品的特点和目标客户群体，制定出有效的市场推广方案，包括广告投放、公关活动、线上线下推广等方式的选择。
通过精准的市场推广，可以帮助企业扩大品牌影响力，提升市场竞争力，实现营销目标。
六、销售目标在市场营销手册中，销售目标是企业营销活动的核心所在。
在销售目标部分，需要对销售额、市场份额、客户数量等方面进行明确的设定，并且制定出详细的销售计划和销售策略。
通过设定明确的销售目标，可以帮助企业更好地监控销售进度，调整策略，实现销售目标，实现企业的长期发展目标。
市场营销手册的编写需要根据企业的实际情况和市场需求量身定制，帮助企业更好地规划营销活动，提高市场竞争力，创造更大的商业价值。
销售手册所包含的内容
销售手册所包含的内容销售手册是企业对外进行销售宣传和推销产品的重要工具，它包含了企业的各种产品信息、销售策略、营销流程等细节。
它不仅能够帮助销售人员更好地了解公司的产品和服务，也能够帮助潜在客户更好地了解企业，并提高销售人员的销售能力。
以下是销售手册中可能包含的内容：1. 公司概况优秀的销售手册应该首先介绍公司的概况，包括企业的历史、发展理念、经营范围等基本信息。
这是客户和潜在客户了解企业的第一步，也是建立信任和合作关系的基础。
2. 产品介绍销售手册中最重要的内容就是产品介绍。
产品介绍需要包含产品的特点、优点、功能、性能以及应用领域等信息。
对于复杂的产品，还需要附上图片、示意图等辅助资料，以便客户更好地理解产品。
3. 行业分析销售手册中可以加入针对行业的分析和研究。
通过对市场的调研和分析，了解目标客户的需求、痛点和趋势，提高销售人员的针对性和销售能力。
4. 销售策略销售手册应该针对不同目标客户制定具体的销售策略，比如对大客户和中小客户的不同销售策略，以及对于各种销售渠道的不同策略等。
这样可以更好地满足客户的不同需求，提高销售额和市场占有率。
5. 营销流程和服务承诺销售手册中需要包含企业的营销流程和服务承诺，比如快速响应用户咨询、提供24小时售后服务等。
这些都是客户选择合作伙伴时需要考虑的重要因素，也是企业竞争力的体现。
6. 客户案例通过客户案例的介绍，可以让潜在客户更加直观地了解企业的产品和服务，以及客户的满意度和反馈。
这有助于建立企业品牌的信任和口碑，并增加销售人员的自信心和说服力。
综上所述，销售手册应该是一个全面、详细的介绍企业、产品和服务的重要工具，它能够提高销售人员的销售能力和客户的满意度，进而提高企业的经营效益和品牌影响力。
销售管理体系之营销手册
销售管理体系之营销手册第一章前言1.1 缘起1.2 编写目的1.3 读者对象第二章公司简介2.1 公司背景2.2 公司使命和愿景2.3 公司组织结构第三章营销策略3.1 产品定位3.2 目标市场3.3 市场细分和定位3.4 产品组合策略3.5 定价策略3.6 渠道策略3.7 市场推广策略第四章销售流程管理4.1 销售团队管理4.2 客户关系管理4.3 销售目标设定4.4 销售预测和计划4.5 销售漏斗管理4.6 销售报告和分析第五章销售人员能力培养5.1 招聘和选拔5.2 培训和发展5.3 激励机制5.4 岗位评估和晋升5.5 人员离职管理第六章销售管理信息系统6.1 系统概述6.2 信息采集和分析6.3 销售数据管理6.4 系统使用培训6.5 系统维护和升级第七章销售绩效评估7.1 销售绩效指标7.2 绩效评估方法7.3 绩效反馈和奖励7.4 绩效改进计划第八章营销团队协作8.1 团队建设和组织8.2 团队沟通和协作8.3 团队决策和执行8.4 团队成员发展第九章附录9.1 销售术语解释9.2 销售工具和模板9.3 销售案例分析9.4 参考资料第一章前言1.1 缘起销售管理体系之营销手册的编写是为了规范销售流程和销售人员行为，提高销售效率和销售绩效，最终实现公司的销售目标。
1.2 编写目的本手册旨在向销售团队提供规范的销售管理流程和方法，帮助销售人员更好地开展工作，提高销售效率和客户满意度。
1.3 读者对象本手册主要面向公司的销售团队和销售管理人员，同时也适用于其他相关部门和人员。
第二章公司简介2.1 公司背景在本章中，将介绍公司的背景信息，包括公司的历史、规模、经营范围等方面的内容，为读者了解公司提供参考。
2.2 公司使命和愿景在本节中，将详细介绍公司的使命和愿景，明确公司的发展目标和愿景，提高销售人员的使命感和归属感。
2.3 公司组织结构在本节中，将介绍公司的组织结构，包括销售部门的职责和分工，为销售人员了解公司内部组织提供便利。
销售话术手册
销售话术手册第一章：引起顾客兴趣1. 问候客户- 你好！最近怎么样？- 早上好！有什么我可以帮助您的吗？2. 提出问题- 您用过我们公司的产品吗？- 您对我们的服务了解多少？3. 引起兴趣- 我们的产品能满足您的需求，并且具有一些独特的特点。
4. 引述成功案例- 我们的产品已经在市场上取得了很大的成功，并得到了很多客户的好评。
第二章：产品介绍1. 简介产品特点- 我们的产品具有卓越的性能、高度的可靠性以及先进的技术。
2. 针对顾客需求- 我们的产品能够解决您目前所面临的问题，并且提高您的工作效率。
3. 与竞争对手比较- 我们的产品比竞争对手更具优势，质量更可靠并且价格更具竞争力。
4. 举例说明产品优势- 例如，我们的产品比其他品牌更耐用，并且具有更长的使用寿命。
第三章：处理客户疑虑1. 倾听客户的疑虑- 我能够理解您对我们产品的疑虑，如果您有任何问题，请随时提问。
2. 不同的顾虑- 如果是关于产品质量的疑虑，我们可以提供相关的品质保证。
- 如果是关于价格的担忧，我们可以提供优惠促销活动和定制化解决方案。
3. 引用满意的顾客反馈- 我们已经帮助了很多客户解决类似的问题，并得到了他们的良好评价。
4. 提供解决方案- 如果您对某一方面有疑虑，我们可以提供详细的解释和技术支持。
第四章：创造购买欲望1. 营造紧迫感- 我们目前有限时促销活动，如果您在一周内下单，可以享受折扣。
- 我们库存有限，如果您现在购买，可以确保及时交货。
2. 强调产品的价值- 我们的产品能够帮助您节省成本并提高效率，这将为您带来更大的收益。
3. 引述顾客的成功案例- 类似您的行业中已经有很多客户使用我们的产品，并获得了显著的成果。
4. 提供免费试用和退货政策- 我们提供免费试用期，让您有足够的时间来评估我们的产品是否符合您的期望。
第五章：结束销售1. 总结客户需求- 所以，您对我们的产品满意吗？能够满足您的需求吗？2. 提出购买建议- 我建议您现在下单购买，这样可以享受到我们的促销活动并确保及时交货。
销售管理体系之营销手册
★销售管理体系一、营销决策委员会岗位职责（一）岗位职责1．审定营销部门与相关部门所制定的近期、中期和长期营销战略计划。
2．审定营销部门所制定的年度营销计划与预算（包括营销目标、营销策略、行动计划和预算分配）。
3．审定营销部门年度营销计划以外的重大决策和行动计划。
4．当公司所处的营销环境发生重大变化时，及时研究对策并向营销部门和其他相关部门下达应变实施命令，同时支持和监控其执行过程及结果。
5．审定由营销部门或产品开发部门所提出的新产品开发提案和计划。
6．审定由营销部门(尤其是顾客服务部门)。
所提出的产品品质及服务质量改善提案和计划。
7．领导、监督和评估公司各职能部门的工作。
8．定期(每月)举行顾客满意度的调查，审定回访、投诉等统计报告，对全公司的全员营销体系进行测评。
(二)工作方式说明1．每月召开一次委员会工作例会；2．委员会各成员间可随时召开临时会议，与其他成员进行日常工作的沟通协调。
(三)特别说明“顾客满意委员会”的工作职责合并到“营销决策委员会”中，统称为一个名称，极力贯彻全员营销的体系。
二、营销总监岗位职责(一)岗位职责1．以营销总监的职位，代表营销系统向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对营销系统的工作负全面责任。
2．组织营销部门及相关部门的人员参与制定营销公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为营销决策委员会成员参与对营销战略计划的说明与审定。
3．组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。
4．向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。
5．进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会对应变对策的决策和实施命令发布，并管理其过程和结果。
6．营销组织建设和人力资源管理。
7．品牌形象建设与管理。
市场营销全套手册
市场营销全套手册目录1. 市场调研2. 目标市场分析3. 竞争分析4. 定义目标受众5. 制定市场定位6. 确定市场营销策略7. 产品定价策略8. 市场推广活动9. 社交媒体营销10. 客户关系管理11. 销售渠道策略12. 绩效评估和改进1. 市场调研市场调研是了解目标市场的关键步骤。
通过收集和分析相关数据和信息，可以评估市场潜力、了解竞争对手和顾客需求，以便为接下来的市场营销活动做准备。
2. 目标市场分析在市场调研的基础上，分析并确定目标市场。
目标市场是您的产品或服务的潜在消费者群体，是您所希望接触和影响的人群。
3. 竞争分析了解竞争对手是制定有效市场营销策略的关键。
通过分析竞争对手的产品、定价、促销活动等方面，可以找到自己的竞争优势，并制定相应的策略来获得市场份额。
4. 定义目标受众明确定义目标受众是市场营销成功的关键。
在明确目标受众的基础上，可以根据他们的需求和偏好来定制产品、制定定价策略和市场推广策略。
5. 制定市场定位市场定位是指在目标市场中找到并建立自己的独特地位。
通过强调产品的特点、优势和目标受众的需求，可以有效地吸引目标受众并与竞争对手区分开来。
6. 确定市场营销策略根据目标市场、竞争分析和市场定位，制定相应的市场营销策略。
市场营销策略包括产品策略、定价策略、促销策略和分销策略等。
7. 产品定价策略确定适当的产品定价策略至关重要。
根据市场需求、成本和竞争情况，制定合理的定价策略，包括市场定价、折扣策略和捆绑销售策略等。
8. 市场推广活动市场推广活动是宣传和传播产品或服务的重要手段。
选择合适的市场推广活动形式，如广告、公关、促销活动等，以吸引和留住目标受众。
9. 社交媒体营销社交媒体营销是现代市场营销中不可或缺的一部分。
通过运用社交媒体平台，可以与目标受众建立连接、提高品牌知名度，并促进销售和客户忠诚度。
10. 客户关系管理客户关系管理是与目标受众建立和维护良好关系的重要措施。
通过提供优质的售后服务、建立客户反馈机制等，可以增加客户满意度和忠诚度。
销售话术手册培训
销售话术手册培训1.先生/女士，您好！我是来自XXX的销售代表。
2.您对我们的产品有了解吗？3.我可以为您介绍一下我们公司的产品吗？4.这是我们最新推出的产品，具有很多独特的特点。
5.我可以为您提供一些有关产品功能和优势的详细信息。
6.您对我们的产品有什么疑问吗？7.相比其他竞争对手，我们的产品具有更好的性能和更高的质量。
8.我们可以提供个性化的解决方案，以满足您的具体需求。
9.我们的产品经过严格的质量控制，可以保证您的满意度。
10.如果您尝试了我们的产品，您会发现它真的物超所值。
11.为了让您更了解我们的产品，我们可以提供一些案例研究。
12.您可以从我们这里获得全方位的售后服务和支持。
13.我们的产品有30天退款保证，无忧购买。
14.我们可以提供定制化的解决方案，满足您的特殊需求。
15.如果您对我们的产品感兴趣，我可以为您安排演示。
16.我们公司以客户满意度为首要目标。
17.您可以随时联系我们的客服团队，他们会尽力解答您的问题。
18.我们的产品在市场上的口碑非常好。
19.我们可以提供免费的售后培训，确保您使用产品的顺利。
20.我们公司有多年的销售经验，可以为您提供专业的服务。
21.我们的产品是经过精心设计和开发的。
22.我们的产品质量经过ISO认证。
23.如果您购买我们的产品，我们会提供额外的折扣。
24.我们的产品可以帮助您提高工作效率。
25.我可以给您展示一些我们之前客户的满意度调查结果。
26.我们公司的目标是成为行业领先者。
27.我们的销售团队都接受过专业的培训。
28.我们可以根据您的需求提供不同的定价方案。
29.我们的产品在市场上具有竞争力的价格。
30.我们的产品有多个不同的规格和型号可供选择。
31.如果您购买我们的产品，您将享受到一流的售后服务。
32.我们的产品符合国际标准和法规。
33.我们可以向您提供参考客户的联系方式，以便您进一步了解他们的经验。
34.我们的产品有很好的耐用性，可以使用很长时间。
营销工作手册
营销工作手册第一章：营销的基本概念和原则1.1 营销的定义和重要性营销是指企业通过市场调研、产品开发、价格策略、推广和销售等一系列活动，满足消费者需求，实现利润最大化的过程。
营销对企业的发展至关重要，它决定了企业的竞争力和市场地位。
1.2 营销的目标营销的主要目标是提高销售额和市场份额，增强企业的竞争力。
同时，营销还应关注客户满意度和忠诚度的提升，以及品牌形象的塑造。
1.3 营销的原则1）市场导向：将市场需求和消费者需求作为营销活动的核心，提供符合需求的产品和服务。
2）综合营销：通过整合产品、价格、渠道和促销等要素，构建一个完整的营销体系。
3）创新营销：不断创新产品和营销策略，以适应市场的变化和竞争的压力。
第二章：市场调研与客户分析2.1 市场调研的目的和方法市场调研的主要目的是获取市场信息和了解消费者需求，为产品开发、定价和推广活动提供依据。
市场调研可以采用问卷调查、访谈、观察等多种方法进行。
2.2 客户分析的重要性和内容客户分析是对目标客户进行细致的分析和研究，了解其需求、行为和偏好，为产品设计和市场定位提供依据。
客户分析内容包括客户群体划分、购买决策过程、购买动机等方面。
第三章：产品开发和定价策略3.1 产品开发的步骤和原则产品开发包括市场需求分析、产品设计、测试和改进等一系列步骤。
在产品开发过程中，要关注市场的需求和竞争对手的动态，提供具有差异化竞争优势的产品。
3.2 定价策略的选择和实施定价策略是企业决定售价的原则和方法。
常见的定价策略包括成本导向定价、竞争导向定价和市场导向定价等。
在制定定价策略时，要考虑产品成本、市场需求和竞争状况。
第四章：市场推广和销售管理4.1 市场推广的方式和选项市场推广是向目标客户传递产品信息和促成购买行为的活动。
常见的市场推广方式包括广告、公关、促销、网络营销等。
在选择市场推广方式时，要根据产品特点和目标客户的偏好进行选择。
4.2 销售管理的原则和方法销售管理是指通过设定销售目标、制定销售计划、培训销售团队和监控销售绩效等一系列活动，实现销售目标的过程。
营销手册(最新)
∙★营销手册∙【营销】∙1、客户会走到公司，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。
∙2、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
∙3、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。
没有最好的产品，只有最合适的产品。
∙【经典语录】∙1、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
∙2、没有不对的客户，只有不够的服务。
∙3、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
∙【赚钱的秘密】∙一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
∙二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
∙三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
∙【客户分析】∙1看组织结构，2找关键人物，应用及项目分析，4关注竞争对手，5要作战计划。
以公司为例：人物分类：1老板—形象层，2XX部长—决策层，３XX经理—实施层，４XX员工——使用层。
价值取向分析：１形象层—公司地位。
２决策层—领导认可。
３实施层—把事做好。
４使用层—方便好用。
∙【谁是大客户？】1、80%的销量出自20%的客户。
2、80%的精力需要关注20%的客户。
3、大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。
∙【如何轻松地管理员工？】1、对员工进行分类，了解性格及量才使用。
2、敢授权、善授权！3、培养员工责任化管理。
4、公司好似一盘棋，上上下下皆棋子。
即使是个卒子，也要给点担子。
5、推动目标管理走向自我管理。
6、要管头管脚，但不能从头管到脚。
7、没有百分之百满意的员工。
8、无为而无不为！∙【如何带队伍？】1、分享愿景。
2、给予员工使命而不是目标。
3、实践“走动式”管理。
4、做好下属的教练。
5、少“推”多“拉”是一种带队艺术。
6、沟通是一种领导力！∙【如何提升领导的影响力？】1、领导要有一颗“公心”。
营销工作手册
营销工作手册营销工作手册是指对于营销工作的规范、流程、方法、技巧等进行系统性整理和总结的工作手册。
它是企业营销管理的重要工具，可以帮助企业建立健全的营销体系，提高营销效率，实现销售目标。
在营销工作手册中，通常包括市场分析、目标市场、产品定位、营销策略、销售渠道、客户管理、营销预算等内容。
首先，市场分析是营销工作手册中的重要部分。
通过对市场的分析，企业可以了解市场的需求、竞争对手、市场趋势等信息，从而为企业的营销工作提供依据。
在市场分析中，需要对市场容量、市场增长率、市场结构、市场需求、市场价格、市场趋势等进行分析，以便为企业的营销策略提供支持。
其次，目标市场的确定也是营销工作手册中的重要内容。
企业需要根据产品的特点和市场的需求，确定目标市场，明确目标市场的规模、结构、特点等信息。
通过对目标市场的确定，企业可以更好地进行市场定位和产品定位，从而提高营销效果。
产品定位是营销工作手册中的另一个重要内容。
产品定位是指企业根据产品的特点和市场的需求，确定产品的定位和定位策略。
通过产品定位，企业可以更好地了解产品的市场定位、产品的特点、产品的优势等信息，从而为产品的推广和销售提供支持。
营销策略是营销工作手册中的核心内容。
营销策略是指企业根据市场的需求和产品的特点，确定营销的目标、策略和方法。
通过营销策略，企业可以更好地进行市场营销活动，提高销售效果，实现销售目标。
销售渠道是营销工作手册中的另一个重要内容。
销售渠道是指企业通过哪些渠道进行产品的销售和推广。
通过销售渠道的确定，企业可以更好地进行产品的销售和推广，提高销售效果。
客户管理是营销工作手册中的另一个重要内容。
客户管理是指企业对客户进行管理和维护的工作。
通过客户管理，企业可以更好地了解客户的需求、维护客户的关系、提高客户的满意度，从而提高销售效果。
最后，营销预算是营销工作手册中的重要内容。
营销预算是指企业用于营销活动的预算。
通过营销预算，企业可以更好地进行营销活动的规划和控制，提高营销效果，实现销售目标。
营销体系营销公司销售手册页u
****营销公司销售手册目录第一部分：市场营销部门设置及岗位责任制度第一章组织机构一、组织管理系统二、组织机构设置图第二章市场营销部岗位责任体系 1一、营销部经理岗位职责 1二、执行经理岗位职责 2三、区域主管岗位职责 2四、计划主管岗位职责 4五、财务主管岗位职责 4六、市场主管岗位职责 5七、储运主管岗位职责 5八、客户经理岗位职责 6九、理货（促销员）岗位职责 6 第二部分：市场营销部管理体系 9 第一章市场调研管理 9 第二章目标计划管理 131、目标管理 132、计划管理 16 第三章系统管理 191、例会制度 192、公司考勤制度 203、后勤保障制度4、工作制度 215、办公设备使用制度 236、保密制度 237、接待制度8、出差管理规定 249、宿舍管理办法 2610、通讯费用管理规定 27 第四章财务管理制度 28 第五章营销管理 281、产品品牌管理 282、价格管理 303、销售管理办法 32 4．管理制度 335、退货滞货处理办法 366、回款制度 377、客户提案意见处理制度 38 第六章储运管理 38 1、仓储管理制度 382、司机及车辆管理条例 40 第七章人事管理 411、销售部人员招聘及聘用制度2、奖惩制度 413、销售人员考核办法 42 第三部分：管理流程第四部分：表格管理第五部分：员工行为指南第六部分：附件第一部分岗位责任体系营销部经理职责一、行政隶属上级主管：****总经理直属下级：执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一）以不断提高整体运行效率为核心任务二）以不断提高有效出货为基本保障1、负责整理分销网络渠道（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。
（3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、负责确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销部经理职责一、行政隶属上级主管：****总经理直属下级：执行经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职责一）以不断提高整体运行效率为核心任务二）以不断提高有效出货为基本保障1、负责整理分销网络渠道（1）指挥部属对北京各市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2）据此对渠道进行规划，确定每一级部属的职责及计划目标。
（3）不断总结成功经验，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、负责确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。
明确北京销售部组织结构，定编定员，明确每一个职务的内涵及工作任务。
（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4）必须加强对业务人员，以及助推理货人员的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。
3、负责分解目标业绩指标（1）根据北京市场的竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定北京市场的目标销售任务。
（2）根据总公司下达的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，把目标销售任务分解到每一个区域主管及业务员。
（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。
约束每一个区域主管及业务员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、负责制定工作任务计划（1）必须制定工作计划（年、季、月、周），明确目标任务。
（2）必须帮助业务员制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
（3）在计划的约束下，进一步督促下属，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为客户做贡献。
5、负责检查工作完成情况（1）持续不断地检查落实，不折不扣的检查落实有效出货的各环节执行状况。
（2）必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对各级下属进行严格考核。
（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，提高分销力。
（4）根据考核结果，以及前端反馈的信息，进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。
三）以减少各环节存货为考核指标1、减少环节存货风险2、加强市场信息反馈四）负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍五）依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。
六）负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整七）及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理八）完成总经理临时交办的工作。
执行经理职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：档案员前台二、主要职责1、监督执行决策层已审定下达的目标分解任务提高整体运行效率，制定自己的工作计划。
2、整理分销渠道，确定业务人员的市场责任区域。
3、制定营销公司完整的营销工作计划，检查各区域客户经理工作完成情况。
4、配合终端减少环节存货风险，加强市场信息的汇总反馈。
5、对整体运行费用及经常性经营费用进行有效控制。
6、对客户经理及各区域业务人员、促销员（理货员）依照员工考核、奖惩办法及升降职务办法等予以考评，力求公平合理。
7、对已发生办理过的业务进行总结并予以书面分析，总结得失。
8、依据公司下达的经营计划、配合公司总目标组织执行公司目标及工作计划，随时予以追踪控制。
9、运用各类激励机制，提高员工的士气及工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求有效执行其工作，确保销售任务及工作目标的顺利完成。
10、做好员工的政治思想工作，指导后勤保障员工的生活水平，为员工解除顾之忧，稳定并建设好员工队伍。
11、公司总经理交办的其他任务。
****北京营销部区域主管职责一、行政隶属上级主管：销售部经理直属下级：客户经理二、主要职责1、整理分销网络渠道（1）指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
（2）对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。
（3）按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。
进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。
（4）执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、确定市场责任区域（1）依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。
明确每一个下属职务的内涵及工作任务。
（2）必须亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。
（3）必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
（4）加强对客户经理、理货员（或促销员）的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。
一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。
3、分解目标业绩指标（1）根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。
（2）把目标任务分解到各区域经销商（分销商），或者说分解到每一个客户经理及理货员。
（3）进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。
约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、制定工作任务计划（1）每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措；工作计划可以逐周滚动进行。
（2）每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。
（3）必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是基本职责是，⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。
5、检查工作完成情况（1）必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。
以支持有效出货。
（2）必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对下属进行严格考核。
（3）在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。
（4）根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。
6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。
7、对于负责区域内的合作客户（分销商、终端）建立档案并不断完善，上交公司统一管理。
8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分析报告，呈与部门经理。
9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。
10、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。
并在批准后认真执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。
11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接受配合上级的监督、检查、考核。
12、对下属定期进行业务考核，工作检查。
加强人员的选用，使工作处于高效状态。
13、定期对下属员工指导培训。
14、做好与其它部门的沟通协调工作。
以便销售工作顺利开展。
计划部主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直属下级：二、主要职责1、负责组织编写销售公司的中长期营销计划，年度计划季、月、周营销计划，拟定年度主要利润，销售指标，指导各区域和客户经理、理货员（促销员）制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。
2、负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向销售公司经理汇报。
3、负责公司营销管理大纲、目标的制定。
主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。
4、负责营销公司大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评）。
为合同的签字提供决策依据。
5、参与公司重大活动的谈判、组织、决策论证与策划。
6、负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。
7、负责收集市场信息资料，加以分析预测，对公司的营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意见。
8、负责指导管理监督计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好公司员工的绩效考核和奖励惩罚工作。
9、完成公司经理临时交下的其他工作。
财务主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下级：二、主要职责一个企业可持续发展，取决于三项指标，即“利润” 、“资金利润率”与“现金流量”。
这三项指标与“有效出货” 、“降低存货”，以及“控制费用”直接相关。
控制运营费用，就是要控制费用成本的主要驱动因素。
在减少或控制“存货”的基础上，还必须控制两项费用，即：控制宣传促销费用和控制人员相关费用。
具体职责如下：1、按公司经营计划，提高年度财务计划，作为公司资金运用的依据。
2、提出财务、会计及预算等制度，并负责其施行时有关的协调与联系工作，确定发挥各项制度的功能。
3、依年度财务计划，筹措与动用公司的资金，以确保销售资金的返还。
4、汇编公司年度预算，送呈总公司财务部审定，负责控制销售公司年度预算执行，以使预算在经营管理上行之有效。
5、按销售分公司年度财务计划，办理有关银行借款及往来事项，提供经营所需的资金。
6、按会计制度规定定期进行存货盘点，以确保公司的资产，并使实际存量，与帐列数字彼此符合。
7、依据税法规定，处理公司各项税务事宜，力求正确无误，避免遭受无谓损失。
8、依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订工作计划。
9、根据工作计划，估计所需的款项发出，编制单位年度预算，并加以控制。
10运用有效的领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，确保在单位目标达成。
11将本单位工作安所属人员的能力以合理分析，并促进各属员工间工作的联系与配合。
12组织关系：（1）受总公司财务总监和销售部经理的双重领导。
（2）以诚恳、友善的态度与公司其他部门协调、联系，并就其所提有关本部门的工作的询问、质疑予以解答。
（3）视业务需要，对各区域的资金有交调度。
（4）与金融机构保持良好的关系。
市场主管的岗位职责一、行政隶属上级主管：营销部经理直接下属：促销员二、主要职责1、在公司经理的指导下，具体编制各种销售计划、目标责任和考核指标，并协助执行经理落实执行。
2、重点负责相关的市场调研与分析预测工作提出可行的调研报告供决策参考。
3、重点负责产品或服务的市场推广业务，负责与委托的广告公司，发布媒体保持正常联络，提交广告方案，供领导选择，并评估广告效果，提出改进建议。
4、不断追踪国内外先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较，对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议，在获得肯定后，负责编制实施方案。