大客户营销技巧
大客户销售技巧与客户关系管理
大客户销售技巧与客户关系管理大客户销售技巧与客户关系管理大致可以分为以下几个方面：1. 了解客户需求：在和大客户进行销售沟通之前，了解客户的需求是至关重要的。
了解客户的行业特点、目标和挑战，以及他们正在寻找的解决方案，有助于销售人员更好地与客户沟通并提供更加切合实际的解决方案。
2. 个性化服务：每个大客户都有其特有的需求和要求。
销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的服务。
可以通过定期与客户交流、了解其近期问题和挑战，并积极引导客户了解如何更好地利用产品或服务来解决问题。
此外，及时跟进客户的反馈和需求变化也是非常重要的。
3. 建立信任和稳定的合作关系：在与大客户建立合作关系的过程中，建立信任是非常重要的。
销售人员可以通过提供专业的建议、兑现承诺、提供及时的技术支持等方式来赢得客户的信任。
此外，要保持积极的沟通和良好的合作风格，及时回应客户的问题和需求，确保客户感到被重视，从而保持稳定的合作关系。
4. 创造共赢的机会：在与大客户展开销售活动时，要以共赢为目标，寻找合作机会，实现双方利益的最大化。
销售人员可以通过了解客户的战略规划，提出适合客户的创新解决方案，并与客户共同制定实施计划，帮助客户实现更好的业绩和效益。
5. 定期更新客户信息：客户的需求和目标会随着时间的推移而发生变化。
销售人员需要定期更新客户的信息和动态，并及时调整销售策略和服务方案，以满足客户不断变化的需求。
定期与客户进行交流，关注客户的业务动态和市场情况，可以帮助销售人员更好地了解和洞察客户的需求，从而更好地服务客户。
总结起来，大客户销售技巧与客户关系管理需要销售人员具备良好的沟通能力、理解客户需求的能力以及建立信任和合作的能力。
通过了解客户、个性化服务、建立信任和稳定的合作关系、创造共赢的机会以及定期更新客户信息等方式，可以更好地与大客户建立并维护良好的合作关系，实现双方的共同发展。
在大客户销售中，与客户建立良好的关系是非常重要的。
大客户销售技巧有哪些
大客户销售技巧有哪些1.深入了解客户：在与大客户进行商务洽谈之前，必须对其了解得非常透彻。
包括行业背景、市场地位、竞争对手、成功和失败案例等等。
这些信息有助于销售人员制定出合适的销售策略和解决方案。
2.建立信任关系：在大客户销售中，信任是至关重要的。
销售人员需要通过认真的工作态度、专业的产品知识和真诚的服务来赢得客户的信任。
同时，及时履行承诺，争取在合同中兑现自己的诺言，以增加客户对自己的信任。
3.个性化定制产品：大客户往往对产品和服务有更高的要求，因此销售人员需要根据客户的需求和偏好，进行个性化的定制。
销售人员应该提供有针对性的解决方案，满足客户的特定需求，以增加销售额和客户忠诚度。
5.建立长期合作伙伴关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起长期的合作伙伴关系。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期进行回访和关怀，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略。
6.管理销售过程：大客户销售往往需要耗费更长的周期。
销售人员需要对销售过程进行系统化的管理和跟踪，确保每个环节都能够顺利进行。
通过设定合理的销售目标和提供经常性的工作报告，可以使销售过程更加有序和高效。
7.善于利用信息技术：在今天的信息时代，销售人员应该善于利用各种信息技术工具来提高销售效率。
包括客户关系管理系统(CRM)、销售预测软件、邮件营销工具等，可以帮助销售人员更好地管理客户、跟踪销售进展和分析销售数据。
8.发现和解决问题：大客户销售中常常会遇到各种问题和挑战，销售人员需要善于发现和解决这些问题。
通过积极主动地与客户沟通，了解客户遇到的问题，并及时提供解决方案，增强客户的信任和满意度。
9.提高自身专业素质：销售人员需要不断学习和提高自身的专业素质。
包括产品知识、行业动态、销售技巧等方面的知识。
通过培训、学习和实践，不断提升自己的能力，才能更好地与大客户展开商务合作。
总之，大客户销售需要销售人员具备较高的专业素质和良好的人际沟通能力。
如何进行大客户销售
如何进行大客户销售大客户销售是指企业通过与重要客户建立和加强合作关系，以达到增加销售、提高市场份额和扩大品牌影响力的目标。
与普通客户相比，大客户通常具有更高的购买力和更大的市场影响力，因此需要专门的销售策略和技巧来进行开发和维护。
本文将介绍一些关键步骤和要点，帮助企业有效进行大客户销售。
1. 定义目标客户群体在进行大客户销售之前，企业需要明确自己的目标客户群体。
大客户并不一定是业务规模最大的客户，而是对企业业务发展具有重要影响的客户。
评估客户的购买力、市场份额、战略地位和潜在合作机会等因素，选择与自身业务战略相符的目标客户。
2. 进行客户调研在确定目标客户后，企业需要进行客户调研，了解目标客户的需求、关注点和痛点。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解客户的业务模式、竞争优势以及他们对于合作伙伴的期望和要求。
客户调研是了解客户需求的重要手段，也是建立与客户关系的基础。
3. 制定个性化销售策略根据客户调研的结果，企业需要制定个性化的销售策略。
针对每个目标客户，确定适合其需求和特点的销售方案。
这包括产品定制、定价政策、售后服务等方面的策略，以迎合客户需求并提供差异化的价值。
4. 建立信任关系在大客户销售过程中，建立信任关系是至关重要的。
企业需要通过积极的沟通和跟进，及时回应客户的需求和问题，以及时解决客户可能面临的挑战。
同时，要着重强调企业的专业性和可靠性，通过稳定的产品和服务质量来树立信任。
5. 提供增值服务为了提升自身在大客户心目中的价值，企业可以提供一些增值服务。
例如，定期组织行业见面会或研讨会，分享关键行业趋势和最佳实践；提供定制化的培训课程，帮助客户提升业务能力；提供技术支持和解决方案咨询等服务，全方位满足客户的需求。
6. 关注客户反馈在大客户销售过程中，企业需要及时关注客户的反馈，并积极采取措施改进产品和服务。
定期与客户进行回访，了解他们的满意度和意见，及时解决客户可能遇到的问题，不断提升客户体验和忠诚度。
大客户营销技巧
大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述-什么是大客户?作为大客户至少包含以下元素之一：(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；(4)有较强的技术吸收和创新能力；(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈-大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）4、更重视与客户建立长期的合作关系5、对销售代表的能力要求越来越高-大客户营销对营销人员的新要求1、知识面要宽，知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确的态度4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源20%客户带来公司80%的业务。
从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。
当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据:客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献10 18 9330 28 1760 54 -10一个美国零售商的统计数据:客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献4 3711 2714 16----- -----29 80(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。
为什么要大客户的销售策略与技巧
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
大客户销售技巧高级篇工业品营销管理
大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。
作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。
本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。
第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。
以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。
了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。
可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。
1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。
这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。
1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。
建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。
可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。
第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。
以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。
通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。
与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。
2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。
通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。
增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。
2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。
通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。
大客户销售十八招
销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相互交锋,最后一锤成交. 销售中唯一愚蠢的问题是不问问题 注意力=事实 问话三原则: 1.先求小YES,再求大YES(思维惯性) 2.理解+反问处理拒绝 3.要坚持五次促成(心理承受能力) 成不成交,关键在于发问 问话千千万,得体最关键
第十八招 当对方拒绝你时,既不说服,也不被说服 拒绝是反应,不是反对 拒绝是使交谈得以延续的唯一方法 拒绝可以辅助了解客户的想法 不要试图说服来让对方接受你 要让对方先接受你人,才能进行说服 最好的技巧不是技巧,而是交情 人情练达才是绝招----人性化关系
客户的拒绝是反应 销售从拒绝开始 约哈里窗口 通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己他人
已知
已不知
他知
公开
盲区
他不知
秘密区
未知
第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” ------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定? 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。
了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。
2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。
对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。
3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。
同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。
4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。
5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。
销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。
6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。
可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。
7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。
通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。
8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。
通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。
9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。
通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。
在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。
通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。
大客户销售技巧
大客户销售技巧大客户销售技巧定义大客户•大客户是指对企业起着至关重要作用的客户，通常客户规模较大，购买力强。
•大客户的口碑传播和二次销售能力强，对企业的品牌建设和市场拓展具有重要意义。
寻找大客户•通过市场研究和分析，寻找目标客户。
•利用社交网络和合作伙伴等渠道寻找潜在客户。
•参加行业展会和活动，拓展客户资源。
与大客户建立关系•了解客户需求，提供个性化服务和方案。
•保持及时沟通，消除客户疑虑和不满。
•塑造品牌形象，提高企业知名度和美誉度。
维护大客户关系•定期回访和客户满意度调查，了解客户反馈和需求变化。
•提供增值服务，帮助客户解决问题和提高效益。
•发现和利用客户资源，推广产品和服务。
大客户销售策略•建立长期合作关系，促进稳定的业务发展。
•根据客户需求，提供定制化产品和解决方案。
•拓展客户群体，争取更广泛的市场份额。
总结大客户销售是企业快速发展的关键，要通过积极寻找和维护客户关系，提供优质的产品和服务，拓展市场份额和品牌影响力。
大客户销售技巧1.理解客户需求：在与客户建立关系的过程中，了解客户对于产品和服务的需求和要求是非常重要的。
只有充分理解客户需求，才能针对性地提供解决方案，并满足客户的期望。
2.提供差异化服务：大客户通常对产品和服务有较高的要求，因此在销售过程中需要提供与众不同的服务，以获得客户的认可和信任。
例如，定制化服务、特殊快递、即时响应等。
3.建立信任关系：在商业交往中，建立信任关系是非常重要的。
而要建立信任关系，需要靠业务人员的专业、细致和真诚，尤其需要在信任建立早期投入更多精力和时间。
4.理解客户决策过程：大客户的决策过程通常是较为复杂的。
在销售过程中，需要理解客户的决策过程，如客户是由哪些人控制和影响的，他们在决策过程中的角色和决策标准等，以便更好地进行业务沟通和决策支持。
5.提供领袖式销售：领袖式销售是一种通过对顶级客户的服务，来推动整个市场的销售方式。
在客户层面上，需要为大客户提供高端产品或服务、定制化解决方案、专属的咨询服务，同时借助大客户对市场的影响力，进行品牌营销和推广。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户营销方法大全
大项目营销是需求营销、价值营销、人性管理、心理营销、差异化营销、接触管理丑队营销、关系营销、方案营销、产品演示、整合营销、精益营销和过程营销。
在大项目营销的客户接触管理中，我们经常容易出现以下问题。
(1)没有意识到接触管理的系统内容，不能站在战略高度对接触管理进行布局。
(2)没有良好的项目拜访计划和策划。
(3)不知道客户接触前要准备什么内容。
(4)对于要接触的内容羞于与客户联系。
(5)过于乐观，对意外情况估计不足，事前准备不充分。
(6)与客户接触后，无话可说。
例如，初见聊了很多，再见面就无话可说了；销售人员一方面渴望见面，另一方面见面又无话可说，很矛盾 (7)与客户沟通后，对于客户提出的问题感到措手不及，不知所措，只有招架之功无还手之力。
(8)客户虽然已经接触过几次，但打电话客户就挂断。
(9)与高层领导接触的能力较差，常常接触越多，丢单几率越高。
(10)不该接触时，却进行接触，不懂得接触的时机。
(11)在项目进展控制上，要么太过激进，要么太过保守，从而陷入束手无策或守株待兔的境况，错过最佳时机。
(12)一见客户就迫不及待灌输产品情况，形成“内容垃圾”。
(13)初访拜访，客户避而不见或面露不耐烦。
(14)项目谈判没有达到预期效果。
(15)不知道如何策划对客户的初次拜访、再次拜访和重复拜访。
(16)项目沟通能力及效果远远弱于同行。
接触管理必须透彻了解的问题做好接触管理，需要在拜访客户前准备和思考以下问题。
(1)什么情况下才需要接触(2)接触目标是什么？(3)主要传递什么信息(4)接触的具体内容是什么？(5)接触时机何时最好？如何选择接触时机？(6)与什么层次的人接触？(7)何时何地接触？(8)采取什么样的方式？(9)是否已通过其他渠道(网站、别人)了解了客户的情况？(10)还需要做哪些细致的准备工作？(11)接触人员的级别是什么？我方人员安排？(12)谁参加，谁主谈？(13)什么该谈？什么不该谈？(14)如何开场？前三句话谈什么？(15)谈判底线是什么？哪些可以灵活？哪些可以让步？(16)不同客户会有什么不同反应(17)针对不同客户的不同反应，应对措施是什么？(18)客户是否真正了解了此次拜访的目的(19)如何进行接触后的评估分析(20)如何进行接触后的客户反馈及处理？接触行动控制据接触管理模型，我们主要从接触前、接触中、接触后三个环节探索接触管理的行1.接触前的行动控制我们要做好接触前的行动控制，主要考虑如下内容。
获得大客户订单的方法和技巧
获得大客户订单的方法和技巧一、事先了解客户需求在拜访客户之前，销售人员需要详细了解客户的内在需求。
下面就介绍了解客户需求的技巧与方法。
1.掌握营销的“4RS”“4RS”是营销中的一个基本观念，即在合适的时间将合适的产品通过合适的渠道推销给合适的人。
“4RS”营销的注意事项在“4RS”营销中需要注意以下几点：第一，合适的时间。
要选择客户工作不忙、心情舒畅的时候，一般是每天的10：30－11：30。
第二，合适的产品。
推荐真正符合客户需求的产品。
第三，合适的渠道。
符合客户需求的低成本、高效率的渠道。
第四，合适的人。
向该项目的关键决策者推销，而不一定是客户企业的董事长。
通过“4RS”，销售人员要使销售达到双赢目的，既要满足客户的需求，又要降低企业的成本，规范企业的流程，增加企业的收入。
准确把握客户的内在需求要准确把握客户的内在需求，首先需要详细了解客户的背景信息。
具体来说，常用的方法有六种：第一，客户的门户网站；第二，百度或Google等搜索引擎；第三，上市公司的年报；第四，企业的内刊；第五，类似企业的类比；第六，由企业内部熟悉的朋友介绍而得。
2.运用销售的“五分钟”理论销售成功与否，其实在整个销售的前五分钟就已决定。
也就是说，与客户关键决策者会谈的前五分钟就已经决定了销售的命运。
只要客户在五分钟之内认可销售员公司的品牌、产品的质量、销售员的服务和销售员本人，整个销售基本就能成功，接下来的时间客户只是在不断验证自己的想法而已。
3.掌握销售前应研究的内容销售人员在拜访前一定要先认真研究关键决策者及其公司，主要内容有：关键决策者的信息深入分析关键决策者的个人背景（姓名、年龄、性别、婚否等）、教育背景（毕业院校、毕业时间、专业等）、工作背景（工作单位、职务等）、兴趣爱好、朋友圈等。
客户公司信息深入了解客户公司的组织结构、性质、产品、服务、核心竞争力、上游、中游、下游、盈利模式、业务现状、存在问题、关键决策人等。
大客户营销技巧范文
大客户营销技巧范文大客户营销是指企业通过客户细分策略，专门针对潜在或现有大客户群体进行销售和营销活动的过程。
大客户通常是企业中最重要的客户，其购买力和影响力都较为突出，因此，我们必须采用一定的技巧和策略来开展大客户营销。
一、了解客户需求了解客户需求是大客户营销的关键。
大客户往往对产品或服务有较高的要求，因此，我们必须深入了解客户的需求和期望，以便为其提供符合其期望的定制化解决方案。
这需要我们通过与客户的频繁接触和沟通，主动询问客户的需求，并关注客户对我们产品或服务的反馈。
二、建立信任关系建立信任关系是大客户营销的基础。
大客户通常对供应商的选择较为谨慎，他们希望与可靠、有信誉的供应商合作。
因此，我们必须建立并维护与大客户的良好关系，通过交流、合作和诚信的行为来建立信任。
同时，我们要承诺并履行我们的承诺，始终以客户利益为核心，以客户满意度为目标。
三、提供高质量的产品或服务提供高质量的产品或服务是吸引大客户的关键因素。
大客户对质量有较高的要求，他们希望购买到可靠、稳定和高质量的产品或服务。
因此，我们必须不断提升自身的技术水平和专业能力，加强质量管理，确保产品或服务的质量稳定。
同时，我们还要持续改进和创新，不断引进新技术、新产品或新服务，以满足大客户的不断变化的需求。
四、提供个性化的解决方案大客户往往有各自独特的需求和要求。
为了满足大客户的需求，我们必须能够提供个性化的解决方案。
这需要我们对大客户进行细致的分析和了解，深入了解他们的业务、目标和挑战，并根据其需求定制解决方案。
同时，我们可以通过灵活的合作模式和定制化的服务来使大客户满意。
五、加强合作和沟通加强合作和沟通是大客户营销的重要手段。
我们应该与大客户建立密切的合作关系，与大客户进行开放、诚实和频繁的沟通，了解他们的意见和反馈。
通过与大客户的密切合作，我们可以更好地理解他们的需求，提供更好的产品或服务，并及时解决问题和提供支持。
六、建立长期合作关系建立长期合作关系是大客户营销的目标。
大客户营销话术技巧
大客户营销话术技巧大客户营销是企业在市场营销中非常重要的一环，如何有针对性地和大客户进行沟通和交流是决定成功的关键。
本文将介绍一些大客户营销的话术技巧，希望能对您有所帮助。
了解客户需求在进行大客户沟通时，首先要了解客户的需求和期望。
从客户的角度出发，了解他们所面临的问题和挑战，才能更好地为其提供解决方案。
针对客户需求制定出针对性的话术，更容易引起客户的兴趣和同情。
创造共鸣在使用话术时，尽量采用一些具有共鸣感的词语或句子，让客户更容易产生共鸣。
例如，使用“我们深知您的需求”、“我们可以帮助您解决问题”等话术，更容易获得客户的信任和认可。
引导客户思考在与大客户交流时，不宜一味灌输自己的想法和产品推销，而是要通过一些引导性的话术，让客户主动思考，从而更容易接受自己的建议。
例如，“您有没有考虑过这样的解决方案？”、“请问您对此有什么想法？”等话术能够有效地引导客户思考。
突出差异化在与大客户沟通时，要清晰地表达自己的产品或服务与竞争对手的差异化优势，让客户知道选择自己的理由。
使用一些突出差异化的话术如“我们的产品与众不同”、“我们独有的技术优势”等，可以更好地吸引客户的注意。
强调价值向大客户推销产品或服务时，要始终强调自身的价值和对客户的益处，让客户清晰地看到合作的价值。
通过一些强调价值的话术，如“我们可以为您带来XX%的成本节约”、“我们的解决方案能够大大提升您的效率”等，可以有效地展现自身价值。
结论以上是一些在大客户营销中可以采用的话术技巧，希望能够帮助您更好地与大客户进行交流和沟通，取得更好的业务成果。
如有任何问题或建议，欢迎随时与我们联系，我们将竭诚为您提供帮助。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户营销维护策略与技巧
大客户营销维护策略与技巧大客户营销是许多企业所重视的一部分，因为大客户通常会带来稳定的收入和可持续的业务增长。
然而，要维护大客户关系并使其保持满意并继续与企业合作，是一项具有挑战性的任务。
以下是一些大客户营销维护策略和技巧，可以帮助企业建立并保持与大客户之间的良好关系。
1. 定期互动和沟通：与大客户保持定期的互动和沟通至关重要。
这包括定期拜访、电话会议、发送电子邮件和提供定期更新。
通过与大客户保持联系，企业可以了解客户的需求和问题，并及时回应和解决。
2. 个性化服务：大客户通常期望获得个性化的服务。
企业应该尽力理解每个大客户的独特需求，并根据客户的要求和偏好提供定制化的解决方案。
这意味着在产品、定价、交付和售后服务等方面提供个性化的支持和协助。
3. 提供附加价值：为大客户提供附加价值可以帮助企业区别于竞争对手并保持竞争优势。
例如，企业可以为大客户提供专属的培训课程、定制化的产品开发、优先交付等。
这些额外的服务和优势可以使大客户感到受到特别重视，从而增强他们与企业的合作关系。
4. 寻求反馈和建议：积极寻求大客户的反馈和建议对于企业改进其产品和服务至关重要。
大客户通常有丰富的行业经验和洞察力，他们的意见和建议可以帮助企业更好地满足他们的需求并提供更好的产品和服务。
企业可以通过定期的满意度调查、会议和工作坊等方式收集反馈和建议。
5. 预防和解决问题：大客户不可避免地会遇到问题和挑战，企业需要积极应对并解决这些问题。
及时响应大客户的问题，并与他们合作找到解决方案。
同时，企业还应该努力预测潜在问题，并采取预防措施，以确保不会对大客户业务造成负面影响。
6. 建立长期关系：大客户关系的维护是一个长期的过程，企业应该努力建立稳固的合作关系。
这包括建立信任、投资于人际关系、提供持续的价值和保持一致的沟通等。
企业还可以通过定期举办客户感谢活动和活动礼品等方式来展示对大客户的重视和赞赏。
维护大客户关系是一项需要持之以恒的工作。
大客户销售策略的7种谈判谋略
大客户(kè hù)销售策略的7种谈判谋略“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂(cuò zōng fù zá)，竞争对手也多。
要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。
我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。
营销(yínɡ xiāo)人的地盘——营销人网一、让步(ràng bù)技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个(zhěnggè)战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。
在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
营销人的地盘——营销人网不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。
让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。
顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
大客户营销之有效的客户沟通技巧
大客户营销之有效的客户沟通技巧闫治民营销的过程确实是沟通的过程，专门在大客户营销过程中，相对快速消费品来说，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。
那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客进行沟通才能更加有效呢？一、客户沟通的十大原那么：表1二、狼性沟通的太极法那么狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就专门容易被捉住了。
这专门像以柔克刚太极拳法！我们在«太极张三丰»电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。
我们的营销工作也是如此，不要一上去就极力把产品卖给客户，否那么客户会感到你明显的劝说感，会有一种想逃的感受，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。
超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感，而不是极力介绍和举荐产品。
图 1从图1中能够看出，把40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上，客户才情愿描述自己的需求，同时也情愿认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之假如客户信任度不高的情形下，交易促成的难度就专门大了，甚至难以成交。
我在那个地点提供猎取客户信任的六大法那么，仅供大伙儿参考。
三、在客户沟通中营销人员的性格类型在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特点。
如图2所示：建立信任 发觉需求 产品说明40%30%20% 10%狐狸老虎驴子家猪图 2作为营销人员以上哪一种动物表现的性格特点是最好的呢？我经常在课程上问学员？结果呢？几乎所有的学员都会从中选择一个。
事实上哪一个都不是最好的，只有整合四种动物最好的一面，同时去除不行的一面才是最好的性格特点，也确实是说一个超级营销人员一定要百变性格。
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大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述-什么是大客户?作为大客户至少包含以下元素之一：(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；(4)有较强的技术吸收和创新能力；(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异-大客户订单的特征1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈-大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）4、更重视与客户建立长期的合作关系5、对销售代表的能力要求越来越高-大客户营销对营销人员的新要求1、知识面要宽，知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确的态度4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
-大客户营销的意义(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源20%客户带来公司80%的业务。
从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。
当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据:客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献10 18 9330 28 1760 54 -10一个美国零售商的统计数据:客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献4 3711 2714 16----- -----29 80(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。
如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。
而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。
(3) 通过发展大客户提高市场占有率大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。
同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
(4) 促使大客户需求成为企业创新的推动力传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。
在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。
(5) 使大客户成为公司的重要资产大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。
因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。
企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。
(6) 实现与大客户的双赢在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。
在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。
-案例：王明的困惑在哪里？新年过后，金山集团大客户营销部门召开了业务年会，集团董事长提出：今年的公司销售策略要实现转型：由过去以产品为中心的销售，转为以客户价值为中心的营销。
并要求大客户营销部总经理王明一周内拿出具体措施。
会后王明满面愁云和无限困惑：产品是有形的，客户看得见，技术、性能也说得清楚。
而客户价值以为中心的营销该如何理解和实施呢？客户价值是什么？解决方案呢？[案例讨论]：你认为以产品为中心的销售与以客户价值为中心的营销之间差异在那里？王明该如何做？-大客户营销的两种类型1、面向订单的大项目销售2、面向客户的大客户营销-大客户营销的五大误区1、企业给大客户的优惠政策愈多愈好2、大客户营销获量中小客户营销获利3、沿袭传统营销思路4、为了大客户舍弃传统客户5、有了大客户万事不用管-大客户营销的三个思维层次(1)信任:-自信自重,以帮客户创造价值为销售目标-以客户为中心,融入其境,获得共鸣-专业形象,展现自我管理能力-注重细节,创造差异化的效益没有信任,就没有销售(2)安心:-避免给予客户“不确定”的感觉-有凭有据,以数据及文件说话-一致性与标准化之服务-信守承诺,积累客户对你的信用降低客户决策风险感觉(3)价值:-掌握客户各层多无需求,创造多元价值-将附加价值及差异点量化为客户价值或代价-持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”-在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系-大客户营销流程七个阶段1、客户开发阶段2、项目立项阶段3、项目提案阶段4、项目投标阶段5、项目谈判阶段6、项目实施阶段7、项目验收阶段-大客户营销的推进流程十大步骤1. 电话邀约2. 客户拜访3. 初步方案4. 细节交流5. 框架性需求确认6. 项目评估（招投标）7. 项目谈判8. 签定合约9. 项目实施10.项目验收-大客户营销的8种工具-大客户营销模式大客户营销技巧（二）讲师：闫治民第二章质量型大客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析二、分析客户内部的组织结构三、客户拜访实效策略四、高效的客户沟通策略一、目标客户的选择与分析-谁是我们的客户1、能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力2、有较强的技术吸收和创新能力3、有较强的市场发展实力4、资金状况良好-质量型大客户的标准1、客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量)；2、采购的集中性；3、对服务水准的要求；4、客户对价格的敏感度；5、客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；-客户信息收集途径-客户信息的内容1、客户背景资料：◆客户规模与实力◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等2、竞争对手资料包括以下几方面：◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的关系等3.项目的资料◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等-顾客购买决策过程-影响客户决策周期的因素1、客户心理的变化周期2、多层决策周期3、平息所有顾客异议周期4、顾客关系管理周期二、分析客户内部的组织结构1、客户内部组织结构形式2、客户内部业务流程模式3、锁定并接近关键决策人-客户的购买决策参与者的角色1、守门人：资格审查人（项目组成员）2、使用者：最终用户3、采购者：采购经理或设备经理4、项目负责人5、买方高层领导6、买方上级领导7、设计单位8、竞争对手-客户的购买决策参与者的组织结构图-客户的购买决策参与者的态度1、接受：完全赞同并产生共鸣2、怀疑：对您销售的产品或服务在某些方面有不同程度的疑问3、抵触：对您宣传的产品或服务的优点或好处表示反感，或对您代表的组织怀有某种不满4、冷谈：对您销售的产品或服务的特性、优势和受益不感兴趣5、恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对您的产品和公司恶意毁谤大客户营销技巧（二）讲师：闫治民三、客户拜访实效策略1、观念和心态上的准备打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作!树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！2、职业礼仪准备-避免非职业形象男业务代表着装仪表要求：女业务代表仪表要求：3、访前资料和工具准备-讨论：拜访客户我们应带哪些资料和工具？访前需要准备的资料和工具：-交通方式或工具-通讯工具-公司介绍-产品资料（技术资料、认证资料）-名片-公文包-钢笔和记录本（电脑）、-计算器、-明确谈话主题、思路和话语。
4、客户的约见策略1）、约见客户的方法电话约见：方式、语言当面约见：方式、语言电话约访前的准备1、放松、微笑2、热诚的信心3、名单、号码、笔、纸4、台词练习熟练5、台词、拒绝话术大纲电话约访作业流程1、自我介绍：您好，我是…，请问您……2、见面理由：是这样的，听张总说……，我们最近开发研制了……，根据客户使用统计，能够……，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且——3、二择一要求见面：想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？4、拒绝处理：您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？出发前的几点注意-最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。
-选好交通路线，算好时间出发。
-确保提前5至10分钟到。
到了客户办公楼门前-再整装一次。
-如提前到达，不要在被访公司溜达。
进入室内-面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的。
-从容地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。
-如果是雨天，不要将雨具带入办公室。
-在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上图画。
接待员奉茶时，-要表示谢意。
-等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况。
-如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。
接近客户的主要方法：-介绍接近法（我是**公司业务代表）-问题接近法（请问………?)-利益接近法（我们销售的不仅是产品，而是整体的解决方案）-送礼接近法（这是公司的挂历，祝你元旦愉快）-赞美接近法（你们公司是我见到过最作风严谨的企业）大客户营销技巧（二）讲师：闫治民四、客户的沟通策略-客户沟通的定义为了设定的目标，把信息，思想和情感在供求双方传递，并达成共同意愿和合作期望的过程。