4商务谈判心理
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7月份，当他和室友李强准备搬走时，张明才知道公寓租金是受
政府管制的。根据规定，这种公寓的最高月租金应为566元。 张明觉得自己被宰了十分恼火，于是打电话给链家地产
的吴女士。起初，吴女士一副爱理不理的样子，而且充 满了敌意。她声称自己没有错，并指责张明不但不知感 激他，反而想勒索他。但是在经过几次谈判后，吴女士 答应补偿他们的损失，并且最后的态度也变得友好而带 有歉意。
在某种程度上可以起到缓解消极情绪的作用。情绪稳定后，应该冷静的、客观的分 析达不到目标的原因，重新选择目标，或改进努力方式。
第11页，共32页。
②甜柠檬作用。伊索寓言 这是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，
却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻 内心的失望与痛苦。 如，娶了姿色平平的妻子，说她有内在美；嫁给 木呐寡言的丈夫，说他忠厚老实；孩子资质平
4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最内圈向最 外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从圆心开始
将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止，再让学员张开
眼睛
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1.张开眼练习与闭上双眼时感受有何不同？声音与视 觉的差异？ 2.在生活中自己是否曾因为擅于运用某些技能，因 此忽略了一些既有的能力？在人际关系上会造成影 响吗？
激励力量=期望值 x 效价 激励力量---指的是调动人的积极性，激发人内
部潜力的强度。 期望值---是根据个人的经验判断达到目标的把
握程度。 效价----达到目标满足个人需要的价值。
第20页，共32页。
专家对期望心理的实验：
把两组学生分为谈判的两方，都有同样的机会获得5元的 谈判结果。研究人员暗示一方，希望他以7.5元作为谈判目
投射
一是感情投射，即认为别人的好恶与自己相同比 如，自己喜欢某一事物，跟他人谈论的话题总 是离不开这件事，不管别人是不是感兴趣、能 不能听进去。引不起别人共鸣，就认为是别人 不给面子，或不理解自己。
二是认知缺乏客观性
比如，有的人对自己喜欢的人或事越来越喜欢，越看优 点越多；对自己不喜欢的人或事越来越讨厌，越看缺点 越多。
例如，如果一个人崇拜某个人，可能会把其看 得十分伟大，其缺点怪癖也会被认为很有特点 ，而这些如果出现在其他人身上，则不能忍受 。
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集体游戏：雨的来去
潜层的感官知觉练习 1.以训练员为圆心，所有学员围成五个同心圆并面对训练员
2.由训练员示范以下动作，告知伙伴将要开始经历雨的 来去 1）手掌相互摩擦：（下雨之前的风声） 2）手指交互拍打：（开始有雨滴） 3）多指一起拍打：（毛毛雨）
，竖起三个手指。
5.想一种水果。 6.想一种蔬菜。
7.想一件家具。 8.想一种动物。
7
红色
玫瑰 中间三个手指头 苹果或橙子 胡萝卜
椅子
狗或猫
第7页，共32页。
麦克利兰—成就需要理论
在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在自我表现
欲强的人身上表现最为明显。
3.过程中你的专注力是向外还是向内？除了既有的 动作声之外，还有听到其它的声音吗？ 4.过程中声音是此起彼落，还是整齐画一？你又是如
何掌握到团队的节奏的？在这个活动中，团队默契是 如何形成的？
第28页，共32页。
沟通、信任游戏——盲人搀扶
第29页，共32页。
案例分析与模拟
目的：运用原则式谈判
背景：张明3月份以月租800元从链家地产租了一套公寓，到
心理学家罗斯，在80名大学生中征求意见，是否愿意 背着一块大牌子在校园里走动。48名
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商务谈判动机
商务谈判动机的含义 动机---是促使人去满足需要的行为的驱动力； 商务谈判动机---是促使谈判人员去满足需要的
谈判行为的驱动力。
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谈判能力
1．什么叫谈判能力
是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的 个性心理特征。
2．商务谈判人员应具备的能力
1）观察能力 2）决断能力
3）自控能力 4）应变能力
5）组织能力
6）社交能力
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谈判是一种与人交往的艺术，是一种 争取贸易合作方信任并促成对方接受的 科学。 一个人的成功，15%靠专业知识， 85%靠做人，做人比技巧重要。
庸，说他“傻人有傻福”。
塞翁失马，焉知非福、知足常乐，适当地运用有 时能协助我们接受现实，但过分使用会妨碍我 们追求生活的进步。
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③推诿。 这是指将个人受挫的原因归咎于自身以外的原因， 以摆脱内疚方式。 学生考试失败说老师教得不好；战败的将军不愿承
认战败是因自己策略运用错误，而说是“天亡我 也，非战之过”。打人说是自卫；喜欢应酬、饮 酒作乐，说是为了生意或工作在联络感情；球赛 输了，说场地不好，裁判不公；老师体罚学生， 说“爱之深，责之切。
第22页，共32页。
在五种感觉中，接受外界信息约85％来自于 视觉，因此，视觉是最主要的感觉。是人 们获取信息的最主要通道。
10％来自于听觉。因此，听觉是人们第二 位的信息来源。
5％的信息是通过其他感觉获得的。
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2、知觉习惯与谈判
(1) 第一印象
在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人 或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。
一 商务谈判心理的内涵
心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一 般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志 和个性等。
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活 动，对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
人的心理影响人的行为。
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一 商务谈判心理的内涵
产品性能，生产产量问了好多，有需求，售后 就基本下定决心了，调动一切鼓励购买欲望
你怎么这么笨啊 不好意思，我没解释清楚 还没听明白 这么简单的问题，我今天确实心急，怎么解释
不清楚了
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人类思维的相似性测试
1.想一个介于l到10中 间的数字。
2.想一种颜色。 3.想一种花。 4.用你写字的那只手
关注第三方能做什么
不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议，转 换双方位置，征求对方的意见，变人身攻击为 针对问题的批评
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交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会 交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。
成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人 ，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足 。
卡耐基：调动别人的欲望，无成本，钢厂钢轨铁路，负责 人命名
意大利米开朗琪罗雕刻大卫像，市长参观
意大利一所大教堂，十二根大柱子非常壮观，离房顶15公 分
第24页，共32页。
第一印象的形成主要取决于人的外表、着装、言谈 和举止。第一印象的80％来自于着装。因为视觉接 受信息占85 ％ 。
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(2) 晕轮效应
晕轮---是指太阳周围有时出现一种光圈，看上 去，使太阳好像扩大了许多。
晕轮效应---也叫以点概面效应，是指人对某事 或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面 。
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④援例
这是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的轻自己因过失产生的内心焦虑和负疚感。
援例主要是把自己的行为同别人的比较，进而强调 既然别人可以这样做，自己也可以这样做，至于 别人的行为是否构成过失，则不去深究。
第14页，共32页。
谈判人员要有意识地培养、提高自身优良的心 理素质，摒弃不良的心理行为习惯。
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二 需要、动机与谈判
1．什么是商务谈判需要
是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反 映。
主导需求 需求满足状况 需求满足可替代性
看人下菜碟：不同人的不同需求
第4页，共32页。
代表团 住的宾馆，使用的车，代表团住在小宾 馆转到五星酒店门口车接。
人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给 他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说，是否 给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。
贸易销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不
好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已 经决定不与你进行进一步的沟通了。
标，而暗示另一方，希望他以2.5元作为谈判目标。 结果是，前者的谈判结果接近7.5元，而后者却接近2.5
元。
专家们的实验所证实：一个人期望水平越高，他将会 努力实现或维护这个水平，那么他的成果也会越好。
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三、感知觉与谈判
1、感觉---是指由一种感觉器官的刺激作用引 起的主观经验。 人是通过感觉来获得对客观事物的有关信 息。例如，微笑让人感觉很温暖、亲切； 专注让人感觉受尊重，礼貌让人感觉有教 养；
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让别人喜欢你的六种方法
美国的卡耐基曾总结过六种非常有效的方法：
1、真诚地关心他人。 2、经常微笑。 3、记住别人的姓名。 4、倾听，鼓励别人多谈他自己的事。 5、谈论他人感兴趣的话题。 6、让他人觉得他自己很重要。
第19页，共32页。
期望理论
人的期望心理对于调动人的积极性，推动人的 行为有着一定的影响作用。
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原则式谈判要点
不要在立场上讨价还价 把人和事分开 着眼于利益，而不是立场 为共同利益创造选择方案 坚持使用客观标准
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注重原则而不是立场，基于你能做什么
关注对方能做什么，假如对方直截了当地表明 自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点 时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击， 不要反唇相讥。把对方的力量引导到探讨双方 利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标 准上来。
第10页，共32页。
文饰常有以下四种表现形式：
①酸葡萄作用。伊索寓言 这是指个体在追求某一目标失败时，为了冲淡自己内心的不安，常常将
目标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。
容貌平凡的女子特别爱说“自古红颜多薄命，“红颜是祸水”；追不到女朋友的男 孩说“这种女人品德不端、水性杨花，嫁给我，我都不要”。
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麦克利兰——冰山模型
水上表象特征，容易 被感知和测量。水下 潜在特征，越到下面 越不容易被挖掘与感 知。
从根本上影响个人绩 效的是素质， 成就动 机、人际关系、团队 影响力等因素。
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1.3 商务谈判的心理机制
（1）文饰与投射
个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似 是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败， 以保持内心的平衡。 如阿Q精神就是这一心理的反映；考试不及格，则说考试 太难超出要求也是这一心理的反映。
2．商务谈判心理的特点 1）商务谈判心理的内隐性
是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心， 别人是无法直接观察到的。 2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性
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谈判人员良好的心理素质
谈判人员对谈判成功的自信心，对谈判的诚意 ，在谈判中的耐心、情绪的管理与控制，对挫 折的防范与应对等都是保证谈判成功不可或缺 的心理素质。
不同层次的人满足不同需要 小伙子每次谈判最后临门一脚失败，跟老板推
卸 责任，把马牵到河边，不能强摁着喝水 对商品大加赞赏的可能是不买的 对商品百般挑剔的往往是有购买需求的
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有一个犹太人去商场买个冰箱，24小时提供冰 块，24小时提供过滤水冷藏。肚子不好不能吃 凉的，给我推荐没有这些功能的，给拆了吧
政府管制的。根据规定，这种公寓的最高月租金应为566元。 张明觉得自己被宰了十分恼火，于是打电话给链家地产
的吴女士。起初，吴女士一副爱理不理的样子，而且充 满了敌意。她声称自己没有错，并指责张明不但不知感 激他，反而想勒索他。但是在经过几次谈判后，吴女士 答应补偿他们的损失，并且最后的态度也变得友好而带 有歉意。
在某种程度上可以起到缓解消极情绪的作用。情绪稳定后，应该冷静的、客观的分 析达不到目标的原因，重新选择目标，或改进努力方式。
第11页，共32页。
②甜柠檬作用。伊索寓言 这是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，
却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻 内心的失望与痛苦。 如，娶了姿色平平的妻子，说她有内在美；嫁给 木呐寡言的丈夫，说他忠厚老实；孩子资质平
4）拍打大腿：（下大雨） 5）拍打胸口：（下暴雨） 3.示范完后请学员操作练习一次，每个动作依序由最内圈向最 外圈传递 4.请所有学员将眼睛闭上，保持静默，再由训练员从圆心开始
将1～5的动作向外圈传递，等所有声音停止，再让学员张开
眼睛
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1.张开眼练习与闭上双眼时感受有何不同？声音与视 觉的差异？ 2.在生活中自己是否曾因为擅于运用某些技能，因 此忽略了一些既有的能力？在人际关系上会造成影 响吗？
激励力量=期望值 x 效价 激励力量---指的是调动人的积极性，激发人内
部潜力的强度。 期望值---是根据个人的经验判断达到目标的把
握程度。 效价----达到目标满足个人需要的价值。
第20页，共32页。
专家对期望心理的实验：
把两组学生分为谈判的两方，都有同样的机会获得5元的 谈判结果。研究人员暗示一方，希望他以7.5元作为谈判目
投射
一是感情投射，即认为别人的好恶与自己相同比 如，自己喜欢某一事物，跟他人谈论的话题总 是离不开这件事，不管别人是不是感兴趣、能 不能听进去。引不起别人共鸣，就认为是别人 不给面子，或不理解自己。
二是认知缺乏客观性
比如，有的人对自己喜欢的人或事越来越喜欢，越看优 点越多；对自己不喜欢的人或事越来越讨厌，越看缺点 越多。
例如，如果一个人崇拜某个人，可能会把其看 得十分伟大，其缺点怪癖也会被认为很有特点 ，而这些如果出现在其他人身上，则不能忍受 。
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集体游戏：雨的来去
潜层的感官知觉练习 1.以训练员为圆心，所有学员围成五个同心圆并面对训练员
2.由训练员示范以下动作，告知伙伴将要开始经历雨的 来去 1）手掌相互摩擦：（下雨之前的风声） 2）手指交互拍打：（开始有雨滴） 3）多指一起拍打：（毛毛雨）
，竖起三个手指。
5.想一种水果。 6.想一种蔬菜。
7.想一件家具。 8.想一种动物。
7
红色
玫瑰 中间三个手指头 苹果或橙子 胡萝卜
椅子
狗或猫
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麦克利兰—成就需要理论
在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在自我表现
欲强的人身上表现最为明显。
3.过程中你的专注力是向外还是向内？除了既有的 动作声之外，还有听到其它的声音吗？ 4.过程中声音是此起彼落，还是整齐画一？你又是如
何掌握到团队的节奏的？在这个活动中，团队默契是 如何形成的？
第28页，共32页。
沟通、信任游戏——盲人搀扶
第29页，共32页。
案例分析与模拟
目的：运用原则式谈判
背景：张明3月份以月租800元从链家地产租了一套公寓，到
心理学家罗斯，在80名大学生中征求意见，是否愿意 背着一块大牌子在校园里走动。48名
第15页，共32页。
商务谈判动机
商务谈判动机的含义 动机---是促使人去满足需要的行为的驱动力； 商务谈判动机---是促使谈判人员去满足需要的
谈判行为的驱动力。
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谈判能力
1．什么叫谈判能力
是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的 个性心理特征。
2．商务谈判人员应具备的能力
1）观察能力 2）决断能力
3）自控能力 4）应变能力
5）组织能力
6）社交能力
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谈判是一种与人交往的艺术，是一种 争取贸易合作方信任并促成对方接受的 科学。 一个人的成功，15%靠专业知识， 85%靠做人，做人比技巧重要。
庸，说他“傻人有傻福”。
塞翁失马，焉知非福、知足常乐，适当地运用有 时能协助我们接受现实，但过分使用会妨碍我 们追求生活的进步。
第12页，共32页。
③推诿。 这是指将个人受挫的原因归咎于自身以外的原因， 以摆脱内疚方式。 学生考试失败说老师教得不好；战败的将军不愿承
认战败是因自己策略运用错误，而说是“天亡我 也，非战之过”。打人说是自卫；喜欢应酬、饮 酒作乐，说是为了生意或工作在联络感情；球赛 输了，说场地不好，裁判不公；老师体罚学生， 说“爱之深，责之切。
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在五种感觉中，接受外界信息约85％来自于 视觉，因此，视觉是最主要的感觉。是人 们获取信息的最主要通道。
10％来自于听觉。因此，听觉是人们第二 位的信息来源。
5％的信息是通过其他感觉获得的。
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2、知觉习惯与谈判
(1) 第一印象
在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人 或某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”。
一 商务谈判心理的内涵
心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一 般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志 和个性等。
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活 动，对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
人的心理影响人的行为。
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一 商务谈判心理的内涵
产品性能，生产产量问了好多，有需求，售后 就基本下定决心了，调动一切鼓励购买欲望
你怎么这么笨啊 不好意思，我没解释清楚 还没听明白 这么简单的问题，我今天确实心急，怎么解释
不清楚了
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人类思维的相似性测试
1.想一个介于l到10中 间的数字。
2.想一种颜色。 3.想一种花。 4.用你写字的那只手
关注第三方能做什么
不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议，转 换双方位置，征求对方的意见，变人身攻击为 针对问题的批评
第32页，共32页。
交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会 交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。
成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人 ，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足 。
卡耐基：调动别人的欲望，无成本，钢厂钢轨铁路，负责 人命名
意大利米开朗琪罗雕刻大卫像，市长参观
意大利一所大教堂，十二根大柱子非常壮观，离房顶15公 分
第24页，共32页。
第一印象的形成主要取决于人的外表、着装、言谈 和举止。第一印象的80％来自于着装。因为视觉接 受信息占85 ％ 。
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(2) 晕轮效应
晕轮---是指太阳周围有时出现一种光圈，看上 去，使太阳好像扩大了许多。
晕轮效应---也叫以点概面效应，是指人对某事 或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面 。
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④援例
这是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的轻自己因过失产生的内心焦虑和负疚感。
援例主要是把自己的行为同别人的比较，进而强调 既然别人可以这样做，自己也可以这样做，至于 别人的行为是否构成过失，则不去深究。
第14页，共32页。
谈判人员要有意识地培养、提高自身优良的心 理素质，摒弃不良的心理行为习惯。
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二 需要、动机与谈判
1．什么是商务谈判需要
是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反 映。
主导需求 需求满足状况 需求满足可替代性
看人下菜碟：不同人的不同需求
第4页，共32页。
代表团 住的宾馆，使用的车，代表团住在小宾 馆转到五星酒店门口车接。
人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给 他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以说，是否 给客户留下良好的第一印象对于接下来的相互沟通很重要。
贸易销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不
好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已 经决定不与你进行进一步的沟通了。
标，而暗示另一方，希望他以2.5元作为谈判目标。 结果是，前者的谈判结果接近7.5元，而后者却接近2.5
元。
专家们的实验所证实：一个人期望水平越高，他将会 努力实现或维护这个水平，那么他的成果也会越好。
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三、感知觉与谈判
1、感觉---是指由一种感觉器官的刺激作用引 起的主观经验。 人是通过感觉来获得对客观事物的有关信 息。例如，微笑让人感觉很温暖、亲切； 专注让人感觉受尊重，礼貌让人感觉有教 养；
第18页，共32页。
让别人喜欢你的六种方法
美国的卡耐基曾总结过六种非常有效的方法：
1、真诚地关心他人。 2、经常微笑。 3、记住别人的姓名。 4、倾听，鼓励别人多谈他自己的事。 5、谈论他人感兴趣的话题。 6、让他人觉得他自己很重要。
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期望理论
人的期望心理对于调动人的积极性，推动人的 行为有着一定的影响作用。
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原则式谈判要点
不要在立场上讨价还价 把人和事分开 着眼于利益，而不是立场 为共同利益创造选择方案 坚持使用客观标准
第31页，共32页。
注重原则而不是立场，基于你能做什么
关注对方能做什么，假如对方直截了当地表明 自己的立场，不要拒绝；当对方反驳你的观点 时，不要辩解；如果对方对你进行人身攻击， 不要反唇相讥。把对方的力量引导到探讨双方 利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标 准上来。
第10页，共32页。
文饰常有以下四种表现形式：
①酸葡萄作用。伊索寓言 这是指个体在追求某一目标失败时，为了冲淡自己内心的不安，常常将
目标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。
容貌平凡的女子特别爱说“自古红颜多薄命，“红颜是祸水”；追不到女朋友的男 孩说“这种女人品德不端、水性杨花，嫁给我，我都不要”。
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麦克利兰——冰山模型
水上表象特征，容易 被感知和测量。水下 潜在特征，越到下面 越不容易被挖掘与感 知。
从根本上影响个人绩 效的是素质， 成就动 机、人际关系、团队 影响力等因素。
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1.3 商务谈判的心理机制
（1）文饰与投射
个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似 是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败， 以保持内心的平衡。 如阿Q精神就是这一心理的反映；考试不及格，则说考试 太难超出要求也是这一心理的反映。
2．商务谈判心理的特点 1）商务谈判心理的内隐性
是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心， 别人是无法直接观察到的。 2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性
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谈判人员良好的心理素质
谈判人员对谈判成功的自信心，对谈判的诚意 ，在谈判中的耐心、情绪的管理与控制，对挫 折的防范与应对等都是保证谈判成功不可或缺 的心理素质。
不同层次的人满足不同需要 小伙子每次谈判最后临门一脚失败，跟老板推
卸 责任，把马牵到河边，不能强摁着喝水 对商品大加赞赏的可能是不买的 对商品百般挑剔的往往是有购买需求的
第5页，共32页。
有一个犹太人去商场买个冰箱，24小时提供冰 块，24小时提供过滤水冷藏。肚子不好不能吃 凉的，给我推荐没有这些功能的，给拆了吧