地方国际公司面对的问题及对策

历史回顾地方国际公司（指以国际承包工程和对外劳务输出为主业的省、市国际经济技术合作公司）是我国改革开放的产物，多半成立于上个世纪80年代初期，其前身多半是当时的省市外经办或外经局。

国家最初批准的业务范围是：国际工程承包，承担国家对外援助项目，对外劳务输出和在国外举办独资或合资企业；后来又增加了进出口贸易。

可以说，地方国际公司是在改革开放中，按照国家“走出去”的战略方针进入国际市场，参与竞争，谋取生路的。

当时在各省市只有地方国际公司才有在国外开展工程承包、劳务输出和开办企业的经营权，地方上的其他企业要开展上述业务，只能发中央或地方国际公司的名义来进行。

这就决定了地方国际公司在成立的时候是带有窗口性质和行业垄断性质的外经公司。

因此，在计划经济体制下，不少国内企业，特别是专业工程公司是有求于地方国际公司的，希望借助地方国际公司的牌子和帮助在国外开展业务。

地方国际公司的创业很艰难。

一是没有足够的资本金，政府拨给的铺底资金很少。

二是没有设施，国内没有自己的办公处所，国外没有施工机械。

三是没有现成的队伍，更没有熟悉国际工程承包的技术人员和管理人员。

四是没有管理基础，更谈不上管理经验。

五是没有市场，全靠自己开拓。

总之，当时地方国际公司几乎一无所有，有的只是一个经营权和国家的政策扶持。

二十年来，地方国际公司通过拼搏得以生存发展。

与创业时相比，现在的地方国际公司已经有了一定的规模和实力，有的还成了上市公司。

特别是在上个世纪的80年代中期到90年代中期，可以说是地方公司的辉煌时期。

在这一时期，地方国际公司在国际承包工程和劳务输出上的合同额和营业额在全国占有相当大的比重。

主要问题随着改革开放的深入发展、国内市场经济体制的逐步完善和国际市场环境的变化，计划经济体制下诞生的地方国际公司自身所存在的问题逐渐凸现，同时又无力应对其他方面的严酷挑战。

内外两方面的因素使大多数地方国际公司近些年来业务发展迟缓，业绩下降，特别是在承包工程上出现业务萎缩，甚至有的公司经营困难，保持了较好发展势头的地方国际公司只是少数。

论及地方国际公司现在面对的问题主要有以下几个方面：一、实施承包工程的能力较差，不得不依靠窗口作用来保持或提高承包工程的营业额。

由于地方国际公司的“先天不足”，因而实施承包工程的能力较差。

首先，只能承揽技术含量较低的普通工程，没有能力涉及技术含量较高的项目。

其次，自营能力有限，即使普通的工程项目，靠自己的力量经营和管理时，无法同时开启数个项目，而且项目规模稍大，自己组织实施就显得困难。

受上述能力的限制，而又为了保持和增加合同额和营业额，地方国际公司在承揽项目时往往非常盲目，只要是规模不大且技术难度不高，什么项目都想涉足，甚至去同营业所在国的当地小公司竞争小项目，为此而开罪了当地的小公司和社会舆论。

另一方面，不得不仍然依靠同国内专业工程公司的合作来实施承揽到的大部分工程。

在与国内专业工程公司的合作上，地方国际公司基本采取两种方式：一是双方出资，但项目的经营管理全部由国内专业工程公司负责。

二是将项目全部转包给国内专业工程公司，地方国际公司只收取一个牌子费（其实，这种方式是违背工程合同和fidic 合同条件的）。

对于第一种合作方式，双方合作得好的不多。

在项目实施过程中，双方往往发生矛盾，矛盾又往往由国外引申到国内。

由于共同出资、一方管理的方式引起的矛盾太多，所以地方国际公司在后来更多地把合作方式放在全转包上，以为这样既省事又稳妥。

可是不断发生的案例证明，收牌子费并不是万无一失，项目一旦出了问题，一切风险首先落在地方国际公司身上。

然而地方国际公司由于对工程的自营能力差或技术力量不足，明知风险很大，但迫于无奈，在大多数工程项目上仍采取这种合作方式，而且牌子费越收越低。

另外，地方国际公司通过卖牌子的合作方式把国内有对外经营权的工程公司带到国外，最终在营业所在国成为竞争对手，加剧了中国公司之间的无序竞争。

即使是依靠同国内专业工程公司的合作来实施施工工程项目，许多地方国际公司承包工程的合同额和营业额也是少的可怜，可以说是作坊式的经营规模，难以树立起有实力的国际承包商的形象，而且，难以取得较好的经济效益。

二、在空前激烈的竞争中，错误地采取过低标价策略。

尽管
地方国际公司只能参与那些技术含量低的普通工程项目的竞争，但在上个世纪的80年代甚至到90年代的前期，我国外经公司进入的国际承包市场却是西方国家工程公司的传统市场，所以地方国际公司面临的竞争对手主要是为数不多的西方国家工程公司。

当时我们的标价虽然低，但也只是略低于西方国家工程公司长期维持的市场价格水平，所以实施项目的时候，仍有较大的利润余地。

可是，现在情况不同了。

首先，竞争对手及其数量有了重大的变化。

其次，标价越竞争越低。

长期以来，地方国际公司所参与的项目基本上没有多大的变化，仍然是技术含量低的普通工程，但这些项目的主要竞争对手一般不再是西方国家的承包公司（这些公司大多已退出了中小型普通项目的竞争），而是众多的获得了对外经营权的中国专业工程公司和营业所在国的当地公司。

参与竞争的主体发生了根本性的变化，而且数量激增。

近年来，我国获得外经业务经营权的公司越来越多，至今已近2000家。

其中有许多是国内实力雄厚的专业工程公司，其资金、技术、人力资源和现场施工组织是地方国际公司无法比拟的，地方国际公司具有的暂时优势，只不过是熟悉国际工程承包动作的商务人才和在国外占有的一席市场。

从发展外经事业的大局来说，把那些有竞争力的专业工程公司引向国际市场无疑是正确的，但同时也给地方国际公司带来了冲击。

一个戏剧性的变化是，十几年前，国内专业工程公司还主动找地方国际公司合作，而现在却是地方国际公司行业主动找国内行业工程公司合作。

这种改变表明地方国际公司行业垄断作用的削弱和同国内专业工程公司在国际市场进行竞争的必然。

营业所在国的当地公司是一支正在崛起的竞争力量。

近二十年来，发展中国家都在扶持本国的民族工业，这一政策也使当地承包公司得以发展、壮大，而且它们在参与某些国际承包工程项目的竞争中，获得了很大的市场份额，迫使一些在此经营多年的外国公司在投票时不得不同它们结为联合体，甚至有的干脆退出这个市场。

竞争对手的改变和数量的增加，使竞争空前激烈。

许多参与竞争的公司，特别是中国公司，把工程项目报价越压越低，甚至远低于业主的投资预算和标底，其工程单价也远低于以往公认的市场价格。

这种情况使西方国家承包公司望而生畏，在抱怨的同时，它们无奈地退出项目的竞争，或者也被迫压低标价参加投标。

对于这种无序的竞争，许多地方国际公司也是积极的参与者，而且往往以过低标价来获取项目。

这里说的过低标价不是根据合理的估算来决定的，而是盲目地、大幅度地降价，特别是在需要投入大量施工机械的项目上，以减少必须的施工机械的项目上，以减少必须的施工机械数量来降低标价。

对于这些以过低标价获取的项目，地方国际公司只好把不赔钱的希望寄托在施工管理和向业主索赔上。

可是受经营管理水平的限制，工程施工中降低成本的愿望往往得不到实现，而且过低标价本身就增加了项目经营管理的困难。

仅拿施工机械来说，投标时往往考虑的数量不足，但为了降低成本，在实际投入时又再次压缩投入的数量或者选用价格低廉但质量差、效率低的产品，造成工期拖延，为了赶工期，半途又不得不增加大量的施工机械，这无疑导致成本的增加。

以过低标价竞标，大量消耗了公司的资金和人力资源。

如果遇到一两个亏损严重的项目，会使公司几年翻不过身，甚至会把公司逼入绝境。

当然，还有对公司声誉的损害，以至于向业主索赔，索赔工期容易，索赔资金又谈何容易！除了根据调价公式得来的调价款外，又有多少索赔成功的例子？在某一个项目上，出于开拓市场的需要或其他的目的，采取过低标价的策略是完全可以的。

但在大部分或全部项目上，都以过低标价来竞标，特别是在经营管理水平不高的情况下，必然自食苦果，也失去了经营的目的和意义。

当然地方国际公司以过低标价竞标，也可以说是迫于无奈，因为只有拿到了项目，才有合同额、营业额，才能获得银行贷款。

这是自身实施工程能力较差的必然结果。

三、管理薄弱，决策失误过多。

地方国际公司的业务是多元化的，就其主业国际承包工程而言，业务运作的本身是复杂的其业务跨越的地域空间也很大。

这一切给管理造成了很大的难度，再加上外经业务是一个新的行业，没有现成的管理模式和经验可借鉴，尽管地方国际公司一直在探索建立一套有效的管理体系，但总体来看，地方国际公司的管理仍很薄弱，主要表现为：1、管理粗放。

在许多业务中如项目的
投标、工程的施工准备、施工的组织和各项管理，没有建立起适宜、有效的工作程序、工作规范。

管理制度也多半是粗线条的，原则性多，可操作性少，在执行中随意性很大。

甚至许多工程项目的施工没有施工组织设计，没有施工预算。

由于管理松弛和没有目标责任，项目往往前期准备不足，进度拖延，后期又不计成本地赶工期。