营销策划部标准化业务流程

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营销策划部标准化业务流程
营销策划部 标准化作业流程
1、制定目的 规范营销部管理体系及内部流程，加强目标与绩效考核
总则
2、适用范围原则适用于各项目案场及项目经理，试点执行并逐渐推广 3、职责范围 由总经办、行政部负责本制度的修订、发布和最终解释
问
注：销售主管及秘书各一名；主管负责业务、管理，秘书负责报表处理及日常后勤工作（置业顾问兼 任）置业顾问随项目的需要进行适当的增减。
销售部经理岗位职责
职责
1、职责总述 项目案场的人员招聘、业务培训、绩效考核、奖励与惩、储备干部培养 2、案前准备开发商业务对接，团队组建、开盘演练、编写各类说辞及人员培训 3、销售期间完成销售任务、起草营销策略和销售计划、完成各类报表、协调佣金结算
部
经
理
工作要有目标和计划，过程要监控，发现问题随时进行修正、结果要考核、信息要反馈
职
责
主动积极的参与案场经理的业务协调工作，全程跟踪案场策划工作，及时沟通项目动态信息
参与市场拓展，开发商提报，保守公司项目拓展信息，保密公司重大策划活动流程
能以身作责完成重要工作，并能有效的发掘员工的潜能，发挥部门的团队精神。
1）制定销售计 划和各期销售目 标的排期
1）负责客户资 料的建档与档案 管理
2）根据销售计
划制定价格策略
和销售策略；
2）负责业主满 意度的调查和测 量
3）按公司规定 签定销售合同， 进行销售综合统 计，管理销售合 同、客户资料等 一切档案资料
4）销售业绩评 估：每月提交销 售结果分析报告， 根据市场反馈信 息
1）拟定项目整 体推广策略；负 责各种媒体的广 告宣传并监控执 行情况 2）负责组织推 广活动、公关活 动传播
3）负责组织推 广活动、公关活 动传播负责卖场 的准备工作包括 销售中心、样板 房、样板园林和 工地的包装布置 工作；负责制定 客户看房流程并 有效的执行和监 控。
销售执行 品牌推广/客服.
1）拟定项目整 体推广策略；负 责各种媒体的广 告宣传并监控执 行情况 2）负责组织推 广活动、公关活 动传播
3）负责组织推 广活动、公关活 动传播负责卖场 的准备工作包括 销售中心、样板 房、样板园林和 工地的包装布置 工作；负责制定 客户看房流程并 有效的执行和监 控。
1）制定销售计 划和各期销售目 标的排期
4、项目结案做好交房及客服工作、资料归档、人员撤场、协调佣金结算等必要工作
的中展短、发思、 1责负收）对责集负 营销策划部工作职责
远发路战期展及 市一本3）区线房收 公司战略支持 产品市场调研 项目前期定位 全程营销策划 销售执行 品牌推广/客服.
规以提有划及略供力 楼和地市集分盘竞产场并析 1）协助进行项目 特别 的可行性研究协 争目楼标 助进行产品的设
3）组织交房工 作，回款催缴清 算
5） 4）配合总经办
进行公司的品牌
项目 推广工作 拓展
谙熟房地产全程营销策划，具备操盘操守的素质，高度认同公司价值体系忠于公司事业
能独立完成定位策划案、项目策划推广、促销策略和广告创意的规划任务设计书的编写
策
划
能熟谙公司本地、异地项目，并能有条不紊地按项目开发进度计划分解完成各项工作
A.项目总体推介
站位和沙盘、工地方位关系 公司特色(发展商, 景观、物业) 项目规模及规划指标、产品、配套组成 建筑风格、楼幢分布、建筑小品 以广角镜头推进车行、人行动线来推介
B.推介合适房源
寻找客户关注的点作为推介的突破口。 判断客户需求，合适的才是最好的 结合房源开始做引及铺垫引导
C.锁定楼幢房源
4、项目结案案场和宿舍物资的盘点与核对、人员调离物资交接的审核与监督
来电接听流程图
电话接通
您好：（案名），请讲 客户询问
判断客户需求，项目熟悉度
针对性标准说辞（各案场自定） 询问客户来电获知途径
熟记本市各售楼处电话，最大程度辨别市调来电； 简明扼要的告知项目位置、户型面积区间； 对询问价格的要报项目均价或起售价； 控制较短时间、吸引客户到场，但要尽量耐心回答客户问题 询问客户贵姓时一定不要听后就忘。注意记录 注意询问客户对项目认知途径，为广告媒体方向做好统计
1
前控区----主动迎接 ，询问需求
2
沙盘区----项目规划，产品推介
3 机能图区----区域位置，周边配套
4 裱版区----无可比拟的优势销售道具
5 洽谈区----细致介绍客户需求产品
6 工地样板区--实景展示、确定房源
7 目送客户----预约回笼、客服精耕
A.案场口令 B.微笑服务 C.初步询问 C.判断需求
销售部标准化业务流程
全权担纲销售部人员招聘、培训、绩效考核和奖惩，构建一流专业营销队伍，挖掘培养人才
参与公司发展策略的制定与实施，配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划
销
售 部
销售工作的组织、执行、管理、过程监控及绩效评估工作，销售策略、营销计划的起草
部
部
与策划 部共同组成项目策划小组，进行销售工作中策划延伸，协同策划部进行销售资料的准备
6 工地样板区--实景展示、确定房源
7 目送客户----预约回笼、客服精耕
案场分工：1组前控，2组茶水协助，3组电话接听 沙盘推介：情景式、憧憬式，不应少于5分钟 生活配套：例如5分钟从繁华步入经典、学区、卖场配套
独特的USP：项目主要特点。罗列卖点、优势的组合 零距离的互动：开放性的个人魅力，SP的综合运用 现房实景：充分利用工程节点来打动客户，锁定房源 结束&开始：3次来访不下定基本渺茫，跟踪要及时
发的展多 是区 计定位，提供商 客户 业、住宅的产品 盘的 定位及规划方案
思元路化 域的 建议，景观方案 动的态基 建议，户型配比
方数案据， 方案建议，配套 市场 设施方案建议， 信础息资 户型方案及立面
确支保持， 定位、 建议，交房标准 料； 建议。
公战提竞司略供争 收和广推根集分告广据、 5项）目 2）协助进行项目 发情展报 析促公要；销司求 拓展 的可行性研究；
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4、项目结案做好交房及客服工作、资料归档、人员撤场、协调佣金结算等必要工作
销售部主 管岗位职责
职责
1、职责总述 配合销售经理开展一切业务工作，销售经理立场后案场第一负责人 2、案前准备带领团队市场调研、业务培训、制度执行、编写答客问、说辞、开盘演练 3、销售期间带领团队完成的销售任务、完成表单信息化、房源销控。案场督导
发的展多 是区 计定位，提供商 客户 业、住宅的产品 盘的 定位及规划方案
思元路化 域的 建议，景观方案 动的态基 建议，户型配比
方数案据， 方案建议，配套 市场 设施方案建议， 信础息资 户型方案及立面
确支保持， 定位、 建议，交房标准 料； 建议。
公战提竞司略供争 收和广推根集分告广据、 2）协助进行项目 发情展报 析促公要；销司求 的可行性研究；
“客户到” “欢迎参观” 凸显我标准化流程
微笑发自内心 从客户的交通工具 衣着装扮、精神风貌 可以判断客户基本情况 但不能藉此判断客户购买力
“请问您是第一次来看房吗” YES OR NO
YES---初次，继续流程 NO----回笼，礼貌转接同仁
避免客户归属争议 避免客户情况不熟
区域地理熟悉吗？ 媒体方向是哪里？ 产品需求是什么？
1）负责客户资 料的建档与档案 管理
2）根据销售计
划制定价格策略
和销售策略；
2）负责业主满 意度的调查和测 量
3）按公司规定 签定销售合同， 进行销售综合统 计，管理销售合 同、客户资料等 一切档案资料
4）销售业绩评 估：每月提交销 售结果分析报告， 根据市场反馈信 息
3）组织交房工 作，回款催缴清 算
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1 前控区----主动迎接 ，询问需求
2 沙盘区----项目规划，产品推介
3 机能图区----区域位置，周边配套
4 裱版区----无可比拟的优势销售道具
5 洽谈区----细致介绍客户需求产品
6 工地样板区--实景展示、确定房源
7 目送客户----预约回笼、客服精耕
案场应有标准统一沙盘推演说辞，实际待客中可自由发挥
4、项目结案反馈置业顾问及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案
销售部助理岗位职责
职责
1、职责总述 合理申领项目组建立所需物资，申报并采购宿舍所需生活用品(外地案场) 2、案前准备合理申领项目组建立所需物资，申报并采购宿舍所需生活用品(外地案场) 3、销售期间销售统计报表及行政报表统计并上报、合同签约存档管理、后勤事务的管理
4、过程控制由营销总监及行政部双节点负责抽检及监控，项目经理执行
总 经理
策划部经理
营wk.baidu.com总监
营销策划部
媒介推广
创意平面
销售部经理
销售主管 销售秘书
置业 顾问
置业 顾问
置业 顾问
置业 顾问
置业 顾问
置业 顾问
销售部经理岗位职责
职责
1、职责总述 项目案场的人员招聘、业务培训、绩效考核、奖励与惩、储备干部培养 2、案前准备开发商业务对接，团队组建、开盘演练、编写各类说辞及人员培训 3、销售期间完成销售任务、起草营销策略和销售计划、完成各类报表、协调佣金结算
4）配合总经办 进行公司的品牌 推广工作
策
前期 沟通
划
前期策划报告之定位
部
项目定位
前期策划报告之物业
工
前期策划
物业发展
发展建议、营销建议
作
设计方案调整、确定
基
本
销售执行报告
程
营销筹备
营销策略
合作公司确定沟通执行
序
执行方案
预热
开盘
筹备实战
项目跟进 销售达标
推动调整 销售总结
价格促销方案 客户积累 销售筹备与开盘 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整
4、项目结案做好交房及客服工作、资料归档、人员撤场、协调佣金结算等必要工作
销售部主管岗位职责
1、职责总述 项目案场的人员招聘、业务培训、绩效考核、奖励与惩、储备干部培养
职责
2、案前准备开发商业务对接，团队组建、开盘演练、编写各类说辞及人员培训 3、销售期间完成销售任务、起草营销策略和销售计划、完成各类报表、协调佣金结算
推出时间、剩余房源、面积、总价 区间 如执行喊控的，注重SP配合
1 前控区----主动迎接 ，询问需求
2 沙盘区----项目规划，产品推介
3 机能图区----区域位置，周边配套
4 裱版区----无可比拟的优势销售道具
5 洽谈区----细致介绍客户需求产品
6 工地样板区--实景展示、确定房源
7 目送客户----预约回笼、客服精耕
非首次拨打
针对客户提出问题， 作出特定回答 （介绍词各案场待定）
邀约客户到现场，获取联系电话 记录信息、结束电话 客户跟踪/回访
1 前控区----主动迎接 ，询问需求
2 沙盘区----项目规划，产品推介
3 机能图区----区域位置，周边配套
4 裱版区----无可比拟的优势销售道具
5 洽谈区----细致介绍客户需求产品
策
划
媒介推广
部
工
作
执
媒体接洽
行
流
程
营销总监
工作 任务单 策划、销售经理
碰头会
主要思路把握
文 案、平面 文案书写及提炼
方案综合及修改 提报
营销总监
的中展短、发思、 1责负收）对责集负 策划部智能
远发路战期展及 市一本3）区线房收 公司战略支持 产品市场调研 项目前期定位 全程营销策划
规以提有划及略供力 楼和地市集分盘竞产场并析 1）协助进行项目 特别 的可行性研究协 争目楼标 助进行产品的设
门
职
责
销售执行过程中与发展商的及时沟通，异地项目一定范围内与甲方代表进行策略沟通和协商
参与项目楼书、各种宣传册、宣传期刊、报版广告主题拟定及广告创意的会签
搜集房地产市场信息，做好市场调研及时反馈公司相关部门、协调财务部项目佣金结算
销售部框架结构
销售经理
销售主管
销售秘书
置
置
置
置
业
业
业
业
顾
顾
顾
顾
问
问
问