价格带分析的四种技巧

价格带分析的四种技巧

很多零售企业（或门店）在做“价格市调”时，一般都习惯关注同一品牌商品的价格比对，却往往忽略价格带的分析。实际上，价格带的分析对我们进行经营策略调整有着极其重要的意义。

什么叫“价格带”？价格带是指在一个类别（通常指一个小类）中，众多商品的价格区间。比如，某一个小类的商品，最低的售价是5元，最高的售价是48元，那么，这个小类的价格带就是5-48元。

每一个零售企业（或门店）都有各自的经营定位，即根据商圈特性确定的经营范畴（经营档次）。所以，即使同属于一个公司，地处高档生活小区和位于普通居住区域的两家门店，在定位上肯定是不一样的，因此，它们所经营的商品范围也会不一样，价格带也有一定的区别。

开设在高档生活小区的门店通常有很多属于高档次的商品，不仅商品价格偏高，而且基本上只有高收入、高消费的人群才会购买。如果将这些商品放到低档次的门店，即使价格降到很低很低，由于生活习性不同，购买此商品的顾客还是极少，甚至是零销售，进而会使一般顾客望而却步，不敢再次光临。同样，将档次很低的商品搁在高档次的门店货架上，高消费人群非但不会购买，还可能因此给他们造成一个错觉：该门店的档次在降低，符合需求的商品在减少，如此一来，以后他们也许就不会再光顾这家门店了（如果有同样档次的门店可供选择的话），这样，门店也许就失去这一部分高端消费群体了。

定位高与低，不仅反映在价格上，还会体现在价格带上。比如位于普通居住区域的门店，某一商品小类的价格带是5-48元，而地处高档生活小区的门店同样小类的价格带可能就是35-80元。

价格带是呈“橄榄”状的，即两头尖、中间大。中间最大的一块是常态价格，即价格带的实质部分；两端往往只有一两个SKU，低端就是该品类的促销惊爆价，高端则是体现门店形象的“推荐商品”。千万不要误将两个端点视同常态价格带。

价格带不追求“宽度”，只要符合商圈的消费需求即可，过宽的价格带反而会给顾客一个“定位不明确”的表象，而使顾客选购时无所适从。

价格带应力求“深度”，是指在一个类别中，各个商品可以用不同的价格来表现，尽量体现价格的差异，切不可多种商品用单一价格表现（除“均一价”促销以外）。

价格带分析有以下几种简单的方法：

1. 单价分析法

假设B门店某小类商品有5个SKU，价格带5-40元五个价位，分别是5元、10元、20元、30元、40元；处于同一商圈的竞争店（A店）也有5个SKU，价格带也相同，不同的是，A店的五个价位分别是5元、8元、10元、22元、40元。

很明显，顾客会觉得A店的价格比较便宜，而倾向于到A店购物。B店如何调整策略？B店不要急于调整售价，可以引进一个售价低于8元的商品，使常态价格带区间的重心往低拉伸，以此扩大低端形象、改变顾客对价格的敏感度。

2. SKU分析法

假设B店某品类有25个SKU，其竞争店A店只有15个SKU，B店千万不要因自己的SKU多而盲目乐观，而要分析这25个SKU中，真正适销并盈利的有几个。

价格带的宽度不需要过宽，但商品本身是需要“宽度”的，也就是说，门店里商品的品类要全。不过，在一个小类中，不必追求过多的SKU。让一些销售并不理想、获利能力又不强的商品占据卖场里有限的货架资源，这样不仅挤压了畅销商品的陈列面，还会使顾客眼花缭乱而最终放弃选购。

B店要对这个品类的商品进行交叉比率（盈利能力和库存资金占用）的分析，将销售差的商品淘汰，将盈利能力低的商品汰换，将库存占用大的商品清退。保持适当的商品宽度，不仅可以提高门店的品牌形象，培养顾客的忠诚度，还可以培养“A类”商品，扶持“A类”供应商。

3. 陈列面分析法

我们可以从“系统”中获得某一个品类在一段时间内的销售总额和销售数量，“销售总额÷销售数量”就得到该品类的平均售价；然后，再对货架上陈列的商品进行总价值和数量的清点，“陈列商品的总价值÷陈列商品总数”就得到陈列商品的平均售价。

如果前者大于后者，说明实际售出的高价位商品多于低价位（假设陈列商品都占用同样的陈列面），而消费者却比较认同价格稍高的商品，这样就必须扩大高价位商品的陈列面（或者建议采购引进更多的高价位商品），适当压缩低价位商品陈列数量；反之，则需相反调整。这种调整的实质意义是让陈列形象符合消费者在价位档次方面的心理需求。

4. 商品深度分析法

上文已经提及过“深度”，所谓商品深度，就是同一类别商品中，不同品牌、包装、规格等方面的多少（有些类别还可能涉及功能、口味、成分等的区别）。虽然我们不追求“深度”，但可以在深度上做调整。

比如，某店的方便面平均售价在3-5元之间，说明该商圈的消费者购买方便面之类的商品一般都是选择单包而多口味的，这种现象比较符合便利店或小型超市的业态特征；综超的平均售价可能会在10-15元之间（基本是五连包的方便面）；而大型超市平均售价一般接近整箱的价格。那么，如果你的门店属于大型超市，就可以减少单包的形态，并推出整箱售价更便宜的特色活动，而并非包罗所有的规格。

价格带的分析方法还有很多，最常用的就是这四种了。价格带分析并不难，只要从自己门店的某一个小类进行对比即可。当你掌握了价格带分析技巧，再运用该技巧

去观察周围的卖场，特别是一些外资卖场，一定会有许多新的发现。不仅可以探测到外资卖场人气飙升的秘密，还可以看出自己门店客单价提升不了的“结点”，这样，提升门店销售业绩的策略又可以多一些切入点了。