9525渠道管理说课讲解
渠道管理 教案-概述说明以及解释
渠道管理教案-范文模板及概述示例1:渠道管理教案引言：渠道管理是指企业通过合理规划和组织销售渠道，实现产品或服务的顺利流通和有效销售的过程。
良好的渠道管理可以帮助企业提高市场份额、加强和消费者的沟通、降低销售成本等。
本教案旨在介绍渠道管理的概念、重要性以及应该注意的要点。
一、渠道管理的概念1.1 渠道的定义1.2 渠道管理的定义1.3 渠道管理的目标与作用二、渠道管理的重要性2.1 市场份额的提升2.2 消费者沟通的加强2.3 销售成本的降低三、渠道管理的要点3.1 渠道网络规划3.2 渠道选择与合作3.3 渠道监控与改进3.4 渠道绩效评估与激励结语：渠道管理是企业成功的关键因素之一，它对销售策略和业绩的影响不可忽视。
通过本教案的学习，学生将能够理解渠道管理的重要性以及如何合理规划、选择和管理渠道，从而在未来的职业发展中取得成功。
示例2:渠道管理教案引言：渠道管理是指企业在向消费者提供产品或服务时，通过设计、建立和维护合适的渠道网络，以实现产品流通和销售的管理过程。
渠道管理对于企业的成功至关重要，它直接影响产品的推广、销售和市场份额等关键业绩指标。
本教案将重点介绍渠道管理的基本概念、重要性和关键要素，以及如何有效地进行渠道管理。
一、渠道管理的基本概念1. 渠道定义：渠道是连接生产者和消费者的中介环节，它包括销售渠道和分销渠道两个方面。
2. 渠道管理定义：渠道管理是指企业通过合理组织和协调分销渠道中各个环节的活动，以达到提高销售、降低成本和满足消费者需求的目标。
二、渠道管理的重要性1. 提高销售：通过建立多元化的渠道网络，企业可以将产品推广和销售覆盖到更广泛的市场，提高产品销售量和市场份额。
2. 降低成本：有效的渠道管理可以优化销售和分销过程，减少渠道费用和物流成本，提高企业的盈利能力。
3. 满足消费者需求：通过建立良好的渠道网络，企业可以更好地了解消费者的需求，并提供更好的产品和服务体验，增强客户忠诚度。
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
渠道管理培训课件
渠道管理培训课件导语：渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
下面小编分享渠道管理培训课件，欢迎参考！什么是渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。
同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。
1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。
根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。
渠道管理 教案
渠道管理教案全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：渠道管理教案第一部分：导入引言：渠道管理是指企业为了实现产品和服务的最终销售而设计和维护的销售渠道网络。
它是企业营销活动中至关重要的一环，对于产品的销售和市场营销策略的成功实施起着关键作用。
在今天竞争激烈的市场环境中，如何有效管理销售渠道已成为企业成功的关键之一。
本教案将重点介绍渠道管理的基本概念、步骤和工具，帮助学生了解渠道管理的重要性以及如何有效地设计和管理销售渠道。
目标：通过本教案的学习，学生将能够：1. 了解渠道管理的定义和重要性；2. 掌握渠道管理的基本步骤和工具；3. 理解如何有效地设计和管理销售渠道；4. 能够应用所学知识解决实际渠道管理问题。
第二部分：渠道管理的基本概念1. 渠道管理的定义销售渠道是指产品从生产者到最终用户之间的传递路径。
渠道管理是对这些传递路径进行设计、建立和控制的过程，目的是实现产品的最终销售，并最大程度地满足市场需求。
2. 渠道管理的重要性良好的销售渠道管理能够有效地帮助企业将产品送达客户手中，提升产品的销售效率和客户满意度。
通过适当管理渠道，企业可以更好地控制产品的售价、促销活动和品牌形象，提高市场竞争力。
1. 渠道设计根据企业的产品特点、市场需求和竞争环境，设计适合的销售渠道结构。
常见的渠道设计包括直销、经销商、零售商、电商等多种形式。
2. 渠道招募为了构建完善的销售渠道网络，需要积极招募各种类型的渠道合作伙伴，包括经销商、代理商、零售商等。
招募合适的渠道伙伴是渠道管理成功的基础。
3. 渠道培训为渠道合作伙伴提供专业的培训和支持，帮助他们理解产品特点、销售技巧和市场营销策略。
培训能够提升渠道合作伙伴的销售能力和服务质量。
4. 渠道监督定期对渠道合作伙伴进行绩效评估和监督，确保他们遵守合同规定和销售政策。
监督是维护渠道秩序和保障产品质量的有效手段。
1. 渠道成本分析通过对销售渠道的成本进行分析，帮助企业优化渠道结构，降低运营成本，提高利润水平。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道管理教案
渠道管理教案一、教学目标通过本教案的学习，学生应能够：1. 理解渠道管理的概念和重要性；2. 掌握渠道设计与布局的基本原则；3. 熟悉渠道选择与评估的方法和步骤；4. 了解渠道绩效评估与监控的重要指标；5. 运用所学知识分析和解决渠道管理中的实际问题。
二、教学内容本教案将从以下几个方面进行教学：1. 渠道管理概述；2. 渠道设计与布局；3. 渠道选择与评估；4. 渠道绩效评估与监控；5. 渠道管理案例分析。
三、教学过程1. 渠道管理概述在本部分，教师将向学生介绍渠道管理的定义和重要性。
学生将了解渠道管理的作用，以及在现代市场中渠道管理所面临的挑战。
2. 渠道设计与布局学生将学习渠道设计与布局的基本原则。
教师将向学生讲解渠道设计的目标和策略，以及渠道布局的不同模式。
学生将通过案例分析和小组讨论来加深对渠道设计与布局的理解。
3. 渠道选择与评估本节课将重点介绍渠道选择与评估的方法和步骤。
学生将学习如何评估不同渠道的优劣，并选择最适合自己产品的渠道方式。
教师还会引导学生分析不同渠道选择可能产生的影响。
4. 渠道绩效评估与监控本节课将讨论渠道绩效评估与监控的重要指标。
学生将了解渠道绩效评估的意义和方法，并学习如何监控渠道绩效，及时调整策略。
教师还将通过案例让学生运用所学概念进行实际操作。
5. 渠道管理案例分析这一部分将通过具体的渠道管理案例进行分析。
学生将运用之前学到的知识，分析解决真实世界中的渠道管理问题。
教师将提供案例材料和指导，帮助学生理解和应用渠道管理理论。
四、教学评估在教学过程中，教师将通过课堂讨论、小组活动以及个人作业等形式对学生进行评估。
学生的表现将根据对渠道管理概念的理解程度、解决渠道管理问题的能力以及对案例的分析和讨论等方面进行评估。
五、教学资源本教案所需的教学资源包括但不限于教科书、案例分析材料、PPT演示等。
六、拓展阅读对于有兴趣进一步学习渠道管理的学生，可以阅读以下推荐书籍：1. 《渠道管理：原理与实践》（作者：Philip Kotler）2. 《渠道管理与分销战略》（作者：Warren J. Keegan）3. 《现代渠道管理》（作者：伏尔泰）七、总结通过本教案的学习，学生将对渠道管理的概念、原则和方法有深入的了解。
中国移动农村渠道拓展培训--《渠道管理篇》
中国移动农村渠道拓展培训--《渠道管理篇》“农村渠道拓展培训”之《渠道管理篇》中国通信行业其实是长期以来就农村市场作波浪式关注度的开拓，都有一个共识，就是农村市场开发是电信运营商新的利润增长助推器。
在这个过程中，强化属地化的渠道管理和营销管理，着力推动农村渠道向目标客户深层延伸。
只有同时强调深度化、规范化、创新化的运营商或说分公司，方有可能取得主动地位。
本课程包括《渠道管理篇》和《营销管理篇》，以渠道建设规范化为基础，在充分认知农村市场拓展重要性的前提下，通过有效训练和深度的渠道、营销基础管理，着力创新性和实战性，为农村市场渠道与拓展人员提供最有力帮助。
【课程对象】中国移动地市级公司渠道管理人员，各县（市）公司渠道管理人员、服务厅经理、营销人员等。
【课程时长】117名学员拟分为分批，每批学员2天14课时。
【课程特点】以情景再现的形式，通过真实的案例贯穿两天的课程，让学员通过实际问题的解决，确保学员实现所说即所知，所用即所学，学后即用的目的。
【培训老师】韦根老师：管理素质提升讲师、行业销售专家，广西师范大学特聘高级讲师，7年的通信行业营销、管理、培训经验，主讲三大类课程：大客户营销、团队管理、通信行业基层管理提升。
课程风趣幽默，深入浅出，富于实战，利于操作，很受学员欢迎。
【课程纲要】序：农村市场属地化管理内涵、适合度与五大因素（25分钟）第1项农村市场属地化管理内涵第2项农村市场属地化管理适合度第3项农村市场属地化管理五大关键因素主题思考：请评估您所在农村市场属地化渠道管理的难点第一章中国移动农村市场渠道与拓展的重要性（25分钟）第一节从市场数据看农村市场第1项从新增用户量看农村市场第2项从市场占有率看农村市场第3项从市场发展力看农村市场第二节从友商策略看农村市场第1项中国联通农村市场策略第2项中国电信农村市场策略第3项中国铁通农村市场策略第三节从专家领导观点看农村市场第1项互联网文章看农村市场第2项省、总部公司看农村市场第3项本市级分公司对农村市场营销的决策本章主题思考：集中或分解多少力量于农村渠道与拓展呢？第二章农村市场属地化渠道管理的网点细分（25分钟）第一节服务厅第1项服务规范第2项服务厅营销沟通技能第3项服务厅客户维系第4项服务厅促销拓展第二节一级代理商第1项卖场代理商第2项自力更生代理第三节二级代理第1项产业链代理第2项排他性代理第3项友商共存代理第四节自然村都有代理点第1项交通要道代理点第2项村中心代理点第3项友商共存代理点第4项排他性代理点本章主题思考：渠道的创新认识，你有哪些呢？第三章渠道网点服务力与可控度（50分钟）第一节服务力指标第1项产品把握能力第2项一对一沟通能力第3项市场拓展能力第二节服务力提高方式第1项标准术语化第2项培训福利化第3项营销案例化第三节可控度指标第1项服务质量可控度指标第2项主推运营商可控度指标第3项排他性可控度指标第四节可控度提高方式第1项信息沟通正面频率第2项友商市场行为掌握第3项可控度维系本章主题思考：渠道经理的职责之一，是促进渠道业主服务力的提高第四章渠道管理流程规范化（25分钟）第一节人的流程第1项渠道管理团队运作流程第2项与营销团队协调流程第二节财的流程第1项渠道补贴成本流程第2项渠道广告成本流程第3项其他成本流程第三节物的流程第1项促销物料流程第2项业务物料流程第四节信息流程第1项渠道信息沟通流程第2项平行部门沟通流程第3项上级部门沟通流程本章主题思考：请用两分钟描述贵公司渠道运营的规范化内容第五章渠道管理中“协调战略”（125分钟）第一节渠道经理与管理经理的协调第1项战略策略协调第2项资源协调第3项战术实施协调第4项目标成本协调第5项能力提升协调第二节渠道经理与网点的协调第1项服务力（含营销力）协调第2项政策协调第3项资源协调第三节渠道经理与乡镇村委的协调第1项渠道拓展难点协调第2项渠道服务度支持协调第3项渠道文化营销协调第四节渠道经理与营销经理的协调第1项渠道营销协调第2项“三天一圩”业务流程协调第3项宣传广告支撑协调本章主题思考：“协调策略”创新渠道管理，请你也来找一个角度第六章渠道管理的考核机制（25分钟）第一节4个100%目标考核第1项“100%代理”乡镇渠道代理工程第2项“100%覆盖”自然村渠道延伸工程第3项“100%宣传”农村渠道广告工程第4项“100%使用”村干渠道形象工程第二节发展业务目标考核第1项分值第2项考核流程第三节协调策略目标考核第1项分值第2项考核流程第四节客户维系目标考核第1项分值第2项考核流程第五节经营收入目标考核第1项分值第2项考核流程第六节其他机动目标考核第1项分值第2项考核流程本章主题思考：重视KPI考核值，是渠道经理负责任的表现【课程时间分配】课程合计7个课时，每个课时50分钟序：农村市场属地化管理内涵、适合度与五大因素（25分钟）第一章中国移动农村市场渠道与拓展的重要性（25分钟）第二章农村市场属地化渠道管理的网点细分（25分钟）第三章渠道网点服务力与可控度（50分钟）第四章渠道管理流程规范化（25分钟）第五章渠道管理中“协调战略”（125分钟）第六章渠道管理的考核机制（25分钟）。
渠道管理讲义与辅导PPT课件
失败案例一：某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道，未 能及时拓展其他渠道，导致在市场变化时应 对能力不足，失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中，存在沟通 不畅和利益分配不均等问题，导致双方关系 紧张甚至破裂，影响市场拓展和品牌形象。
THANKS
感谢观看
数字化时代使得消费者获 取信息更加便捷，对产品、 价格、服务等需求更加个 性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数 据，使得企业能够通过数 据分析来指导渠道策略的 制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等，具有在线支付、物流配 送等功能，满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等，通过社交网络平台进行 产品推广和销售，具有强互动性和传播性 。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益 的重要因素，需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所 经过的中间环节的数量，而渠道宽度则是 指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道 长度和宽度可以降低成本、提高效益，反 之则会增加成本、降低效益。因此，需要 根据市场状况、产品特性和企业战略等因 素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策，包括返利、提 成等，激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支 持和营销指导，帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
01
02
渠道管理讲义与辅导
渠道管理
11
分销渠道的选择与管理
• 影响分销渠道选择的因素
– 产品因素 • 理化特征、单价、式样、技术复杂性
– 市场因素 • 市场范围、顾客集中度、购买习惯、季节、竞争
– 企业自身因素 • 财力、信誉、管理能力、控制渠道的愿望
– 经济形势及政策法规
精选课件
渠道管理
12
• 分销渠道决策过程
渠道管理
精选课件
渠道管理
1
渠道的概念
• 广义上的渠道——供应链渠道
• 供应链渠道，是指从原材料供应到产品制造， 再到产品分配销售，这样一条需要用营销的观 念和方法进行管理的复杂的流程或通道。
• 狭义上的渠道——分销渠道
• 又叫做配销通路或分销通道，简称“渠道”或 “通路”，是指产品从生产者转移到消费者或 最终用户所经过的通道，它由生产者、中间商、 消费者或最终用户组成。
三、物流决策
1. 订单处理决策 (Order Processing Decisions) 企业应加快订单处理的速度，使顾客在发出订单后能尽快 得到产品。
精选课件
渠道管理
16
2. 仓储决策 (Warehousing Decisions) 包括确定仓库的数目、选址，以及决定是自建仓库 还是租用仓库。
渠道管理
14
物流决策
一、物流的含义和作用
“以满足客户需求为目的，对原材料、在制 品、产成品（raw materials，in-process inventory，finished goods）以及相关信息从 供应地到消费地的高效率、低成本流动和储 存而进行的计划、实施和控制过程”。
物流的要素主要包括订单处理、存货控制、包装、运输、 仓储、搬运和装卸七个方面。
渠道管理课程介绍
参与的兴趣，鼓励学生多参加实训实习活动，有意识的
提高分析 解决问题的能力，交流沟通能力及主动创新性。
1)
V. 教学程序设计
31
学生
导入 案例
情境 创设
角色 扮演
经验 总结
真实 任务
提炼 升华
教师
项目导入
过程指导
任务提升
Leabharlann •3)Thank You!
《渠道管理》课程介绍
Ⅰ
课程教学大纲 教材和教学参考资料 教学方法与手段 学情及学生学习方法的指导 教学程序设计
Ⅱ Ⅲ Ⅳ
V
Ⅰ.课程教学大纲
3
职业岗位核心能力分析及专业核心课程设计 4
►
《渠道管理》是市场营销专业销售管理方向的核心 业务技能课程，也是其他工商管理类专业的专业技能课 之一。《渠道管理》与《市场营销》、《消费心理学》、 《市场调查与分析》、《广告实务》、《推销技术》、 《客户关系管理》、《商务谈判》、《渠道管理》、 《营销策划》等课程共同搭建起市场营销专业核心课程 平台。
市场营销 消费心理 商务礼仪 商务素质
市场调查与分析
广告实务 推销技术
市场营销 岗位类型
►
渠道 认知
►
规划 设计
管理 控制
终端 设计
终端 维护
渠道五步走
9
重点与 难点
►
10
本课程在第四学期开设，学生虽已有相当的知识积累， 但是实践经验仍显不足，所以课程的难点主要集中在渠
►
道管理实操和终端实战等方面。加之本课程是一门
►
本课程已经初步建立了网络课程，并将资料上传共享， 不但为课程教学提高了更加互动的空间条件，也便于网 络授课的进一步开展，形成多种形态的教学形式，保证 了高质量的教学效果的实现。
渠道管理完整版课件全套ppt教学教程(最新)
1．1 营销渠道的概念界定
一、营销渠道的概念
1.营销渠道的界定
我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然 形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买 卖交易活动的中间商所组成的统一体。
问题思考：健之佳健康药房的快速发展给我们什么启示？
2．1 三种典型的分销战略
一、分销渠道战略的概念
在企业管理中，企业战略指为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领和方案，是关 于企业大政方针方面的决策。
二、渠道战略与营销战略、企业战略的关系
一个公司的战略体系包括：公司总体战略、公司营销战略和公司分销渠道战略。
三、三种典型分销渠道战略的选择
表3-1
密集分销 独家分销 选择分销
3
渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变
4
市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸
5
渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法
1．5 深度分销与渠道扁平化
一、深度分销是一种趋势
“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目 标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
顾 客 ）
厂
家
分公司
特殊通道
商
）
（办事）
其他无店铺经营形式
需求反馈
营销渠道系统构成
二、营销渠道的分类
(一)以生产制造商为主导的营销渠道
1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、经纪人渠道
渠道管理行业专业知识讲课稿标题
渠道管理行业专业知识讲课稿标题尊敬的听众朋友们：大家好！今天我将为大家讲授有关渠道管理行业的专业知识。
渠道管理是现代商业运作中至关重要的一环，对于企业的市场拓展和营销业绩起到了至关重要的作用。
在本次课程中，我将为大家详细介绍渠道管理的基本概念、目标以及相关的策略与技巧，以帮助大家更好地理解和运用渠道管理知识。
一、渠道管理的基本概念渠道管理是指企业通过有效地组织、协调和控制渠道成员间的活动，以实现产品从生产者到最终消费者的流通过程中的各个环节。
渠道管理包括渠道设计与规划、渠道成员的选择与约束、渠道目标的制定与评估等方面的内容。
二、渠道管理的目标1. 实现高效的产品流通：通过合理的渠道设计和管理，确保产品在生产和销售环节中高效有序地流通，减少产品滞销和库存积压的风险。
2. 提高市场覆盖和消费者满意度：通过建立广泛的渠道网络，将产品传递到各个终端市场，满足消费者的需求，提高市场占有率和品牌知名度。
3. 优化渠道利润和成本：通过合理的渠道管理，提高渠道利润和效益，实现利润最大化的同时降低成本风险，并实现合理的渠道资源配置。
三、渠道管理的策略与技巧1. 渠道选择与合作：企业应根据自身的产品特点和市场需求，选择适合的渠道类型（直销、代理商、分销商等），并建立良好的渠道合作关系，实现互利共赢。
2. 渠道培育与发展：通过培训与支持，提高渠道成员的专业素质和经营能力，促进渠道成员的发展壮大，共同推动市场拓展。
3. 渠道绩效评估与激励：建立科学的绩效评估体系，通过激励措施和奖励机制激发渠道成员的积极性与创造力，实现合作共赢。
4. 渠道信息管理与共享：通过信息技术的应用，加强与渠道成员的沟通和信息共享，及时了解市场动态和消费者需求，以便调整产品和市场策略。
总结：渠道管理是企业成功的关键之一，它涉及到产品的流通、销售和市场拓展等方面。
良好的渠道管理可以提高产品的市场覆盖率、降低运营成本，并提高企业的盈利能力。
同时，渠道管理需要不断地学习和实践，结合市场变化和消费者需求的变化进行灵活调整，适应新的商业模式和渠道创新。
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9525渠道管理哈尔滨广播电视大学开放教育本科渠道管理期末复习题试题类型及分数：单选40分；多选20分；判断40分（范围覆盖试题80%）1.全部市场占有率取决于( )A.顾客渗透率B.顾客忠诚度C.顾客选择性D.价格选择性答案:A|B|C|D2.渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段( )A.知晓阶段B.开发探索阶段C.拓展阶段D.信守阶段答案:A|B|C|D3.零售商渠道定价策略有( )A.低价策略B. 高价策略C.每日低价策略D.高低定价策略答案:A|B|C|D4.生产企业的渠道定价策略有( )A.价格维持策略B. 可变价格策略C.差异化价格策略D.统一零售价策略答案:A|B|C|D5.生产企业定价的主要影响因素是( )A.企业目标B. 各级成本C.目标市场D.竞争因素答案:A|B|C|D6.生产企业定价包括的主要内容是( )A.确定出厂价B.确定批发价C.确定零售价D.确定成交价答案:A|B|C|D7.渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是( )8.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )A.潜在冲突B. 水平冲突C.垂直冲突D.多渠道冲突答案:B|C|D9.渠道权力来源于( )A.奖罚权力B.法定权C.认同权D.专家与信息权力答案:A|B|C|D10.渠道权力可从不同角度进行分类，主要有( )A.强制性权力B.非强制性权力C.中介性权力D.非中介性权力答案:A|B|C|D11.公司主要从以下方面选择和评估中间商( )A.财务能力B.产品能力C.市场能力D.组织管理能力答案:A|B|C|D12.新建渠道的方法有( )A.以点带面正向构建B.发动顾客逆向构建C.第三方渠道D.网络渠道答案:A|B|D13.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的( )A.销售量B.销售费用C.管理效率D.市场覆盖率答案:A|B14.在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于( )A.渠道成员B. 渠道参与者C.非渠道成员D.辅助代理机构答案:B|C|D15.营销渠道通过( )完成与产品转移有关的一系列价值创造活动。
答案:A|B|C|D16.在确定销售促进方案的时候，必须正确处理（）方面的问题。
A.激励规模B. 激励对象C.活动期限D.时机选择答案:B|C|D17.销售促进方式包括（）。
A.以消费者或用户为对象的推广方式B. 以中间商为对象的推广方式C.以推销人员为对象的推广方式D.以媒介为对象的推广方式答案:A|B|C18. 与其他促销方式相比较，销售促进的特征有（）。
A.非连续性B. 形式多样C.周期性D.即期效用答案:A|B|D19.恶性窜货的影响有（）。
A.填补市场空白B. 易引发价格战C.使经销商对产品失去信心D.使品牌失去消费者的信任与支持答案:B|C|D20.中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（）。
A. 经销商具有相对独立性B. 对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户C. 关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量D.如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况答案:A|D21.制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（）。
A.销售绩效B. 分销商的忠诚C.财务绩效D.分销商的创新答案:A|C|D22.每一个特定的物流系统都包括由下列部分构成的一组决策（）A.仓库数目决策B.存货政策决策C. 规模决策D.运输政策决策答案:A|B|D23.比较适合传统分销渠道模式的企业是（）D.生产较为分散答案:A|C|D24.特许经营的主要优点有（）A.将经营失败的危险降至最低B. 受许人通常会得到全国性的品牌形象支持C.分享规模经济效益，使开业成本降至最低D.加盟者可以从总部得到许多其他方面的支持与服务答案:A|B|D25.在选择特许经营的经销商时应该考虑的首要因素是（）A.经营者学历B.信用C.销售能力D.财务能力答案:B|C|D26.自由加盟连锁具有的特点包括（）A.往往具有行业垄断性质B.是保留单个资本所有权的各店铺的联合经营C.总部与加盟店是协调与服务的关系D.总部不以赢利为目的答案:A|B|C27.厂商控制代理商一般在（）A.订立代理合同之前B.订立代理合同之时C.订立代理合同之后D.交付货款之时答案:A|B|C28.厂商激励代理商的手段较多，一般有（）A.物质激励B. 多元化激励C.代理权激励D. 一体化激励答案:A|B|C29.混合式代理的具体形式有（）A.经销和代理混合使用B. 买断代理和佣金代理混合使用C.代理商和原厂互为代理D.独家代理和多家代理混合使用答案:A|C30.直接激励渠道成员的方式有（）A.返利政策B.价格折扣C.促销活动D.实施伙伴关系答案:A|B|CB.管理式C.共生式D.契约式答案:A|B|D32.人员推销的特点主要有。
（）A.成本费用高B.有利于了解市场C. 针对性强D.灵活性高答案:A|B|C|D33.以下属于针对消费者的销售促进方式是( )A.样品B.合作广告津贴C.折扣D.示范表演答案:A|C|D34.影响分销渠道设计的因素有( )。
A.顾客特性B.产品特性C.竞争特性D.企业特性答案:A|B|C|D35.物流的职能包括( )。
A.运输B.仓储C.装卸D.包装答案:A|B|C|D36.垂直市场营销系统有。
A.管理系统B.合约系统C. 公司系统D.直销系统答案:A|B|C37.间接激励渠道成员的方式有( )A.返利政策B.帮助经销商维护客户网C.合作促销D.实施伙伴关系答案:B|D38.购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有( )A.顾客购买量B.购买季节性C.市场规模大小D.购买介入度答案:A|B|D39.比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括( )A.小型企业B.生产单一企业C.生产分散企业D.个性化大规模企业答案:A|B|C40.下列行为属于恶性窜货的是（）。
A. 市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场B. 经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品C. 经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货D.经销商销售假冒伪劣产品答案:B|C|D41.在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（）A.以厂商实际收到的货款多少为准B. 以发出订单的订购额为准C.以开出信用证金额大小为准D.以实际运入市场的产品数量为准答案:A|B|D42.分销渠道评估标准( )A.经济性标准B.控制性标准C.适应性标准D.规模性标准答案:A|B|C43.多渠道组合的主要类型( )A.集中型组合方式B. 选择型组合方式C.混合型组合方式D.交叉型组合方式答案:A|B|C44.下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。
A.产品越重，渠道越窄B. 产品价值越大，渠道越窄C.产品越是非规格化，渠道越宽D.产品生命越长，渠道越宽答案:A|B|D45.下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（）A. 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道B. 顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道C. 顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道答案:B|C46.制造商自组销售队伍的原因是（）。
A. 与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群B. 会全力倾注于公司的产品上C. 受过较好的训练D.由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极47.在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。
A. 以生产商为核心的自愿连锁销售网络B. 以批发商为核心的自愿连锁销售网络C. 零售商自愿合作销售网络D.特许经营销售网络答案:B|C|D48.指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（）A.邮购B.店铺销售C.电话订购D.上门销售答案:A|B|D49.代理商按其与厂家的交易方式可分为（）A.独家代理B. 佣金代理C.买断代理D.多家代理答案:B|C50.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（）A.渠道通畅标准B.经济性标准C.可控性标准D.适应性标准答案:B|C|D51.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（）A.传统渠道结构B.整合渠道系统C.垂直渠道系统D.水平渠道系统答案:A|B|C|D52.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A.直接渠道B.直销C.零级渠道D.短渠道答案:A|C|D53.渠道成员包括（）A.生产企业B.用户C.物流公司D.代理商答案:A|B|D54.营销渠道通过创造（），完成与产品转移有关的一系列活动。
A.形式效用B.所有权效用C.时间效用答案:A|B|C|D55.水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。
答案:错误56.．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。
答案:正确57.大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品的商人批发商。
答案:错误58.市场范围越大，分销渠道相应越长。
答案:正确59.营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。
答案:正确60.一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。
答案:正确61.垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。
答案:错误62.中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。
答案:错误63.产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式。
答案:错误64.在库存控制中，订货量越大库存成本越大，订货成本越小；订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。
答案:正确65.渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。
答案:错误66.关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。
答案:错误67.渠道联盟的基础是平衡对等的渠道权力和共同的目标。
答案:正确68.在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。
答案:错误69.渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。
答案:正确70.纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。
答案:正确71.一般认为：传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。
答案:错误72.直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。
答案:错误73.随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。
答案:错误74.一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。
答案:正确75.在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。
答案:错误76.对便利品要采取密集性分销。