分销渠道的战略设计

2020年3月27日星期五
3、分销渠道管理与控制
1）控制出发点 ——选择分销渠道成员
中间商类型
选择中间商条件
2）激励渠道成员
了解中间商的特征； 提供优质产品
对重要中间商以特殊政策 共同促销
人员培训
协助市场调查
销售竞赛
物质利益保证
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第三节 分销渠道系统设计分析
一、分销渠道系统的服务水平规划分析 1、批量大小 2、等候时间 3、空来自百度文库便利 4、产品品种 5、服务支持
第一节 分销渠道战略设计理论
一、分销渠道战略设计的主要理论 （一）渠道系统环境理论
基本观点：分销渠道是一个开放的系统，企 业在设计分销渠道时，首先要认识渠道环境对渠 道变化的影响。
1、经济环境
2、社会文化环境
3、竞争环境
4、科技环境
5、渠道环境
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（二）渠道设计总成本理论
美国渠道问题专家巴克林在20世纪80年代提 出“分销系统总成本最低原则”理论。
二、行业模拟分析 1、市场环境分析 2、消费者分析 3、渠道现状分析
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（三）交易成本理论
基本观点：厂商选择用中间商行使分销功能 还是用内部化的方式组织分销，主要取决于 “交易成本”的高低。
在渠道设计中，影响交易成本的因素包括：
1、专用资产
2、外部不确定性
3、内部不确定性 4、“搭车”投机问题
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（四）进入市场的战略行为理论 基本观点：建立分销渠道时，不仅要考虑
成本，还要考虑竞争因素，避开进入壁垒。 1、成本劣势 ① 规模经济效益； ② 品牌声誉和“跳槽成本”； ③ 初始投资和资产性质； ④ 经验曲线和历史优势； ⑤ 渠道控制。 2、报复威胁
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第二节 分销渠道战略设计程序
一、渠道战略设计概念 是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、
目标与管理原则的决策。 二、渠道设计步骤 1、影响分销渠道选择的因素
1）市场因素 2）产品因素 3）生产企业本身的因素
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4）政府有关立法及政策规定 5）中间商因素 6）竞争因素 7）环境因素 2、评估选择分销方案 1）经济性标准 2）可控制性标准 3）适应性标准
是否具有地区、时间、中间商等适应性。