人寿保险销售流程(1)

沟通的技巧
沟通的方式：1.表明来意 2.注意聆听、找出共同点 3.强调重点
注意事项： 1.时时观察对方反应 2.语调：生动、兴奋、抑扬顿挫 3.客户不注意时，要及时停顿
▲销 售 流 程
发掘准客户 售后服务 签合同
安排约访 接近技巧
说明计划案
收集客户资料
寻找购买点
销售的终级目标 ———CLOSE（成交
人寿保险销售流程(1)
2020/9/15
▲基本营销理念
营销是什么 ——诱发目标观众对某一商品产生预期反
应所采取的种种行为
为什么要营销 ——根本目的：盈利
——途径：建立客户网络最大化
旧时代行销观念
10%
信任Байду номын сангаас
新时代行销观念
40%
20% 30% 40%
需求 解说 成交
30% 20%
10%
▲电信业发展的三大支撑系统
兴趣 行动
了解 比较
欲望
▲客户为什么会买您的？
人们在支付一大笔钱之前，他们需要经 历4个步骤：1.信任 2.需求 3.帮助 4.急迫性
只有透过有效行销流程，才能成功地达 到上述四点！
▲销 售 流 程
售后服务 签合同
发掘准客户
信任关系
安排约访 接近技巧
说明计划案
收集客户资料
寻找购买点
▲销售流程之一 发掘准客户
漏斗原理——10：3：1 ！有量才有质
两名皮鞋推销员的故事
之二 ——安排约访
注意事项：1.介绍自己 2.何时打电话 3.如何要求见面拜访
4 .二择一法 5.如何结束电话 如何激起对方想见你的欲望
之三 ——接近技巧
感觉来自讯息
——非强式推销 传递良好讯息应注意事项：
1.仪容仪表——整齐有精神、专业的服饰 2.态度——诚恳但不卑微、认真准备（资
推销是客户需要，还是想要？
技术支撑 销售支撑
——以拓展客户的量为目的 服务支撑
—— 维护、拓展客户的量
服务业的生存根本———客户的量！！！
人是什么
——多变的
世界是什么
——不确定的
▲购买的两大理由
1.愉快的感觉 2.问题的解决
▲人 的 五 心
好奇心 从众心 满足心 逆反心 被尊重心
▲一般产品的购买心理
注意 满足
） 成交的行动流程：
1.意向测试 2.拒绝处理（缓和反问法）
——寻找真正的问题 警示：切勿争辩！！
3.取得购买信息 ——言语、口气的判断； 肢体语言的判断
4.黄金之问 ——.假定同意，连带行动
▲客户是什么
是上帝？？？ 上帝的特点是什么
“100-1=0 理论” 是朋友！
▲推销的原则
所有的流程须在客户的同意下进行 掌控推销的主控权
料详尽）
3.肢体语言——目光、表情、动作、座姿 、座位
接近的秘笈
赞美是开启任何一扇门的钥匙 赞美的要领：1. 舍弃无谓的自尊心
2.赞美对方引以为傲之处 3.注意对方被赞美后的动作表现 赞美的方法：1.抓住机会，马上开口 2.言语略带夸张，但要真诚 3.针对每一个主题做具体地描述 4.别出心裁，与众不同