第一章_推销技术概述
推销概述培训文件
第一章推销概述学习目标1、理解推销的概念和特点2、掌握推销的要素和原则3、了解推销的过程4、熟悉推销方格理论和推销模式引例据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。
专门多大公司的高层也都曾有过作为的经历。
乔·吉拉德是世界上最伟大的，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的纪录至今无人能破。
乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。
然而，谁能相信，35岁往常的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。
他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。
他从事的生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。
日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。
谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌差不多上自备的，穷得连午餐都吃不起，没钞票搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。
李嘉诚是华人当中名副事实上的首富，其创业初期有过一段不平常的推销经历。
出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。
后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。
李嘉诚靠着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老总器重。
再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又专门勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
以上例子都充分讲明，是推销成就了他们的人生。
许许多多成功人士的共同特点之一确实是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。
现代推销技术PPT1-2
其它的方法
• 6、连锁介绍法 ---连锁介绍法是推销人员请求现有客 、 户介绍潜在客户的方法。 • 7、会议寻找客户法---推销人员利用参加各种会议的 、 机会来寻找客户的方法。如参加各种博览会、展评会、 订货会、供货会、物质交流会、技术交流会等也包括 各界人士联谊会、亲朋好友的生日宴会、新婚宴会等。 • 8、资料查询寻找法--8、资料查询寻找法---就是通过查各种资料来寻找客 户的方法。 • 9、市场咨询法是指推销人员通过向信息服务公司、 、 国家有关部门、相关专家进行咨询，获得有关资料， 寻找客户的方法。 • 10、手机短信寻找法 、
• 二、顾客购买能力的评价 • 1、对现有购买能力的评价 • 2、对潜在购买能力的评价
• 案例分析： • 一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他 说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我 作主用几十万购买一套别墅。”推销员一听非 常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他 们正在谈话中，有人敲门要收购废品，这位太 太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推 销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少 有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此 便不再登门。猜一猜，推销员从中发现了什么？
2.2 客户资格审查
• • • 客户需求审查---是否需要？ 是否需要？ 客户需求审查 是否需要 客户支付能力审查—是否有钱购买？ 客户支付能力审查 是否有钱购买？ 是否有钱购买 客户购买决策权审查—是否能 是否能“ 客户购买决策权审查 是否能“当家作 主”
• 一、顾客需求评价 • 1、估计顾客需求的可能性（这很大程度 取决于推销员的判断） • 2、估计顾客的需求量
4、广告开拓寻找法 、
•
广告开拓法是指推销人员利用广告
媒体把产品或服务的信息广而告之，从 中寻找客户的方法。 • 广告寻找法的优点是：传播信息速度快、 覆盖面广； 相对地毯式寻找法更加省时 省力。 • 其缺点是需要支付广告费用、针对性和 及时反馈性不强。
现代推销技术讲义(新)
现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。
它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。
二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。
三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
推销活动的主要特点如下。
1．特定性2．双向性3．互利性4．灵活性5．说服性四、推销的功能1．销售商品2．传递商品信息3．提供服务4．反馈市场信息五、推销的作用1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2．能推进社会经济的发展与繁荣3．是企业获取经济效益的重要途径4．为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国，通常把推销人员分为下列几类：1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。
6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。
二、推销人员的职责1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。
《推销技术》课程教学大纲
《推销技术》课程教学大纲一、课程名称推销技术二、内容简介《推销技术》课程主要介绍推销过程的基本理论和基本方法及其应用，以社会、企业实际销售岗位及岗位群要求的工作任务和职业能力分析为依据，通过推销基础知识的学习和实践的应用，培养和提高正确运用推销技巧解决实际销售问题的能力，以便能够适应现代企业对营销人才的需求。
三、课程性质专业核心课四、建议课时54学时五、前导课程《推销技术》课程的前导课程主要有《市场营销》和《商务礼仪》。
《市场营销》课程是市场营销专业的专业基础课程，市场营销基础知识的学习可使学生树立营销理念，了解营销行业的各个活动领域，为之后各门专业课程的学习奠定良好的理论基础。
《商务礼仪》课程可以培养学生如何树立良好的个人形象，为本课程学习推销人员的素质养成奠定基础。
六、后续课程《推销技术》课程的后续课程主要有《顶岗实习》和《毕业设计》。
这两门课程均属于校企合作的实训课程，学生通过《推销技术》课程的学习熟悉了产品销售的流程并具备了一些销售的基本技能，可以为岗位实战奠定基础，同时也会通过这两门课程的实战进一步锻炼销售技能。
七、课程目标（岗位能力）本课程以销售岗位为主线，以销售岗位能力培养为主要目标。
培养学生完成产品销售的技能和自主学习能力、创新能力、团队合作能力、吃苦耐劳精神等，同时注重职业道德和工作态度的培养，达到在短时间内适应销售工作岗位的目的。
（一）知识目标1、理解推销的概念，了解推销的方式、要素；2、理解推销人员的职责、合格的推销人员应具备的素质与基本能力，掌握推销礼仪的具体要求;3、掌握寻找顾客的步骤及各种寻找顾客的方法，理解顾客资格鉴定的概念及要素，了解顾客档案的形式与内容；4、理解各种约见方式及其特点，掌握各种接近顾客的方法及注意的问题；5、理解介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题，理解报价的方式与特点，掌握不同的让价模式；6、了解顾客异议的类型及产生的原因，理解处理顾客异议的原则和方法；7、掌握各种成交的方法及注意的问题，了解成交后续工作的内容。
推销实务教案——推销概述
第一章推销概述【教学重点、难点】掌握推销的要素和原则【教学用具】多媒体【教学过程】引例据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。
很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。
乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。
然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。
他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。
他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。
日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。
谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。
李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。
后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。
李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。
再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
以上例子都充分说明，是推销成就了他们的人生。
许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。
现代推销技术
（二）推销对象
推销对象是指接受推销人员实施推销活动的消费 者（或称顾客、用户），作为推销人员作用的目 标和说服的对象，是推销系统存在的基础。依据 购买者所购推销商品的性质及使用目的，可把推 销对象分为个体购买者与组织购买者两个层次。 个体购买者购买或接受某种推销品是为了个人或 家庭成员消费使用；而组织购买者购买或接受某 种推销品，是为了维持日常生产加工、转售或开 展业务需要，通常有营利或维持正常业务活动的 动机。由于推销对象的特点不尽相同，因而采取 的推销对策也有所差异。
现代推销技术
第一章 现代推销技术概述 第二章 推销信息与推销环境 第三章 推销方式与模式 第四章 推销人员的职责、素质与能力 第五章 顾客的寻找与审核 第六章 推销接近 第七章 推销洽谈 第八章 顾客异议的处理 第九章 成交与售后服务策略 第十章 推销管理
第一章现代推销技术概述
（二） 灵活性
推销人员通常是独自面对不同的顾客，不 确定性因素很多。这就要求推销人员根据 不同的时间、地点，顾客不同的需求、动 机、行为方式、个性特点以及对推销的不 同反应，灵活运用推销原理和技巧，及时 调整推销策略和方法。
（三） 双向性
推销不仅是一个商品转移的过程，而且还 是推销人员和推销对象之间直接的信息传 递与反馈的双向沟通过程，多数情况下， 是买卖双方面对面的交流。一方面推销人 员应向顾客提供产品及售后服务、市场和 本企业的相关信息，促使顾客采取购买行 动；另一方面，推销人员必须通过对顾客 的观察和交谈，了解顾客对本企业及其产 品的态度、意见和要求，以便及时反馈给 企业。
（五） 说服性
推销的中心是人不是物，说服是推销的重 要手段。为了争取顾客的信任，让顾客接 受企业的产品，采取购买行动并重复购买， 推销人员必须运用所掌握的各种知识宣传、 介绍自己推销的商品或劳务，使顾客接受、 认同自己的观点和推销产品。让顾客体会 到推销人员的真诚，认可产品的优越性， 认为给自己带来了利益，愿意购买，这才 是真正的说服而非强卖。
推销概述
推销什么
强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切 消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端 做法，征服买主，不择手段地推销产品。 现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求 的方式，即推销产品的功能。
“推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法吗？
如何成功推销
推销自己
推销产品功能
推销产品
成功推销“三步曲”
第1章 推销概述
本章主要内容
推销是什么? 为何学习推销？ 推销什么? 如何成功推?
推销是什么
个案:两元钱的“敲门砖”
1.推销（Marketing)的定义
所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处 的。——海因兹M 戈德曼 推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产品或劳 务，并依照对出售者个有商业意义的意见采取有利的行动。 ——[美]市场协会 推销乃是发掘人们的需要或欲望，然后说服他们购买您的产品或劳 务，来满足这些需要或欲望。 ——[台]一学者 推销是指推销人员在一定推销环境里，运用多种推销技术和推销手 段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体，是一种活动，是一 个过程，是终帮助推销对象解决一定的问题，满足销售对象一定的 需要，同时达到推销人员本身特定的目的。——国内一学者 推销是促销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、 洽谈、介绍产品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。 ——书中定义
推销自己
推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别 人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾 客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想， 一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾 客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？顾 客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早 点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员 要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自己的 被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个 推销员时，他不会真正接受其推销的产品。
推销技术
1.3.1.1
推销人员
HEAD 学者的头脑
HEART 艺术家的心
现代推销技术
第1章 推销概述
1.1 1.2
认识推销 推销环境
1 .3 1.4
1.5
推销要素与原则
推销方式 推销模式
第1章 推销概述
推销现象无处不在:
当你走在大街上，遇到兜售商品的小贩，他们 热情地问你“吃点什么？买点什么？” 当你坐在办公室里时，有人打电话问你需要订 购点什么？ 回到家里，从信箱里收到书报的征订单、吃饭 的优惠卡、到百货公司购物的优待券; 坐在客厅里看电视，节目中插播广告;
第1章 推销概述
（4）现代推销（20世纪50年代至今） 特点：
第一，以消费者的需求为中心，彻底地改变了传统销售中 成功的偶然性。 第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。 第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。 第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。 第五，现代推销要求企业注意广泛利用现代科学技术，它 包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算手段 和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成功的推 销具有长期性和稳定性的条件。
HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚
☆推销员的概念
1 广义的推销员 是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。 2 狭义的推销员 是指直接从事商品推销的销售人员。
☆推销人员的职责
1.开发潜在顾客
2.传递商品信息
《推销技术》教案
第一节 推销的含义
（三）双向性 是指传递信息和信息反馈的双向沟通。一方面，推销人 员必须及时、准确地向顾客传递所要推销的商品信息；另 一方面，又必须要从消费者（顾客）身上收集各种需求信 息，及时反馈给生产者，以便生产适销对路的产品。 （四）说服性 说服对方掏钱购买自己所推销的商品，是推销活动的核 心。因此，就要求推销人员必须有熟练的口才和较强的推 销技巧。 （五）互利性 要使交易成功，强买、强卖往往是很难成功的。推销的 成功在于推销方自己要获利，但也必须要让消费者（顾客） 感觉到自己没有上当，实际上也得到了利益——解决了实 际问题。因此，成功的交易是消费者自己乐意掏钱购买推 销品。
第二章 推销理论
案例分析 问题：你觉得本案中的销售专家齐格勒运用了什么推销成 交方法？在哪些方面做得比较好？ 本案中销售专家齐格勒运用了诱导成交法——是指推 销员在推销洽谈的过程中诱导顾客同意自己的推销建议， 最后迫使顾客同意成交进而签约的方法。 本案中销售人员做得比较好的方面主要有： 1、在顾客提出要等她丈夫回来商量之后才能做决定之 后，推销员不是一味地等待，而是抓紧时间与顾客聊天— —以便于从聊天中掌握顾客信息； 2、推销员接近顾客的方法采用的是提问式接近法，而 且选择的话题是顾客感兴趣的话题——顾客感兴趣的话题 才有助于推销的继续； 3、推销员巧妙地抓住了顾客的消费心理——为丈夫做 可口的饭菜； 4、推销员不失时机地为顾客算了一笔400：50000，化 解了顾客对推销品价格的疑虑——400美元购买一成套锅，
第一节 推销的含义
2、广义推销的含义： 从狭义的推销的含义中可以看出，推销是指一种商业活 动，仅仅只限于商品交换中，但现实社会中的推销又不仅 仅是限于商品交换活动中，而是泛指在社会生活中，通过 一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观点的一 切活动。 因此，我们可以说：街头小贩的叫卖、跨国公司的贸易 洽谈、婴儿的微笑、政治家的雄辩演说、律师的竭力辩护、 教师的课堂讲解等等，都是属于推销的范畴。 所以，我们总结的广义推销的含义是：推销是指推销人 员与消费者通过面对面的接触，或者通过其他联系方式， 运用一定的推销手段和技巧，将商品、劳务、观念的信息 传递给消费者，以使消费者认识商品、劳务的性能、特征， 引起注意，激发购买欲望，从而实现购买行为或接受某一 观念的整个过程。
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。
2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。
3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。
4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。
因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。
第一章_推销概述、推销要素与方式
主要设备
次要设备
工业生产资料 原材料
(二)
生
半制成品与零件
产
燃料、动力、辅助材料
资
农业机械
料
中小农具
农业生产资料 耕畜、种子、种苗等
化肥、农药、农用薄膜等
思考题
为什么说身体健康包括生理健康 和心理健康两个方面？推销员尤 其要注重有个良好的心态，你是
如何看待的？试分析之。
第六节、 推销方式
引例：
一、以广告为主要推销方式的“太阳神”。
推销方式的具体方法和运用技巧
引例：鸡蛋与鸭蛋
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？答案一般是鸡 蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为 什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢 ?
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳 喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成 鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜 晚,人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
第四节 推 销 的 作 用
对社会的作用
对企业的作用
推销的作用
对个人的作用
思考题
试分析现代推销学 与经济学、市场营销学、 心理学和社会学的关系？
第五节 推 销 要 素
推销人员 推销对象
推销产品
引例：业务员小王的“跳单”选择
小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份 50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公 司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给 我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一 来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元， 加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现 在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。 这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
7
现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
8
第1章 推销概述
2
现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
3
现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
4
现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
1
现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
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现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
6
现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
第一章 推销概述.PPT.Convertor
第一章推销概述.PPT.Convertor第一章推销概述.PPT.Convertor河北科技大学张国华20__年11月推销是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
推销员出身的成功人士学习推销的方法从实践中学习（摸石头过河）向他人学习（拜师学艺）从书中学习（跨越时空的精华）几个问题1、推销什么？（几个案例）顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。
你的产品会造成的结果是驱使顾客购买行动的动力。
他们不是要1/4英寸的钻头，而是要1/4英寸的孔。
车间生产的是化妆品，我们销售的是“希望”观看影片：“不卖产品和服务”2、创造需求（开发新产品）3、自我推销（自我推销的先驱）4、战胜自我。
教学说明1.穿插播放教学片；2.注意记录课堂补充内容；3.平时成绩占考试成绩的20－30％。
第一章推销概述第一节推销的含义和性质第二节推销学的产生和发展第三节推销学的研究对象和方法第四节推销活动的程序第一节推销的含义和性质一、推销的含义1、狭义的理解：推销是营销组合中的人员推销。
即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服促使其采取购买行动的活动。
2、广义的解释：则不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的观念或购买商品和服务。
每个人都是推销员二、人员推销的特点（一）友谊性（二）灵活性（三）针对性（四）有效性（五）双向性（六）特定性（七）费用高（单位顾客沟通平均费用）推销的真谛三、推销的作用（一）在国民经济中的作用1、推销是生产与消费的桥梁，是客观的信息通道；2、推销行业提供大量的就业机会；3、推销是实现社会再生产目的重要手段；（社会再生产过程：生产－分配－流通－消费）4、推销引导社会消费。
就社会而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。
整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。
（二）在企业经营活动中的作用是促销组合要素之一就企业而言，目前是市场导向的时代，由于机器发明导致大量生产，各种产品均呈现供过于求的现象。
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乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象 的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔. 吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换 过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌 场 。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做 不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能 做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一 个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人， 也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上 世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的 推销员”。
大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？答案一般是鸡 蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为 什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢 ?
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳 喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成 鲜明对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚, 人不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。
有人如此说——
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
也有人如此说—— 有人说，" 推销是高明的骗术" ； 有人说，" 推销是拉关系" ； 有人说，" 推销是说服、鼓动" ； 有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ； 有人说，" 推销只对卖主有利" ；
什么是推销？
➢ 日本“推销之神”原一平如此说： 推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，
就是执著地追求。
➢ 欧洲推销专家戈德曼认为： 推销就是要使顾客深信，他们购买你的产
品是会得到某些好处的。
一、推销的概念
推销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销
技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定 的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。
推销策略与技巧
一个成功的企业，必定有成功的营销。推销而言， 善听比善说更重要。
——日本“推销之神”原一平
八位世界上最伟大的推销员
➢ 乔.吉拉德——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。 ➢ 原一平——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。
➢ 弗兰克.贝德加——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典 范。
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
目录
推销技术概述 推销理论 推销产品利益 寻找顾客与评估顾客 接近顾客 推销洽谈 处理顾客异议 推销成交 售后服务 推销管理
第一章 推 销 技术概 述
目录
本章学习目标、要点 第一节 推销的概念、特点与功能 场(景1)与顾网客络心心理理，第效包应二括、：节传顾播客与个推广体销告心心方理理、式效顾应客、群商体场心销理售、与顾服客务心心理理发效展应； (3)营销第人员三心节理，包推括销：营的销原人则员业务心理、管理心理。 第四节 推销观念 第五节 推销程序 讨论与思考
➢ 汤姆.霍普金斯——世界超级推销员与培训大师。 ➢ 布莱恩.崔西——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。 ➢ 克莱门特.斯通——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第
一保险推销员 ➢ 齐格.齐格勤——美国首屈一指的销售点子大王。 ➢ 玛丽.凯——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人
乔.吉拉德简介
原一平简介
１９０４年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望 重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。
原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可 能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉 弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然 拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。
狭义 狭义推销：推销商品或劳务。
广义 广义推销：用某种方法将某种东西（物质的 和精神的）推广（传递）销售出去。
二、 推销与营销的关系
1、推销是市场营销的基础，没有推销就没 有营销
什么是推销? 母鸡的做法就是推销!
第一节 推销的概念
人生无处不推销；推销是一种社会活动； 教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！
讨论：什么是推销？你首先想到了什么？
关键词联想：
口才、吹牛、高薪、敲门、 微笑、骗人、白眼、拒绝、 辛苦、沟通、洽谈、说服、
交易、讨债……
一、什么是推销？
最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续１ ５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有， 可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。
有关布鲁斯金学会
美国布鲁斯金学会之所以闻名于世，是因 为它培养出了一批又一批世界上最杰出的 推销员。它有一个传统，就是在每期学员 毕业的时候，都要设计出一道体现推销员 能力的实习题，让学员们去完成。
本章学习目标
1.掌握推销的概念、要素、特点与功能 2.掌握推销的原则 3.学会运用各种推销方式 4.熟悉各种场合的推销礼仪 5.了解推销程序
本章要点
推销的概念 推销要素之间的联系、推销人员的素
质、影响顾客购买的因素 直接推销方式、间接推销方式和互动
推销方式的具体方法和运用技巧
引例：鸡蛋与鸭蛋
２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推 销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入 了困境之中。
１９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是ห้องสมุดไป่ตู้不平凡的日子。 ２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位 刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身 高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话： “你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销 员” 。