第一章推销概述

(一)推销环境的含义
推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的 总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业 推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市 场的能力，制约企业的推销活动。
微观环境 宏观环境 二者的关系
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一、推销环境的含义及类型
(二)推销环境的特点
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二、推销环境的内容
– （五）政治法律环境
1政治局势的变化 2政治、经济体制的变化 3各种法令、法规的制定、颁布和实施 4政府方针、政策的变化 5群众利益团体的发展
– （六）社会文化环境
文化的多层次影响 文化的全方位影响 文化的渗透性影响
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二、推销环境的内容
分析：对推销产品和推销产品的使用价值观念哪个更 有效的思考。
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第一节 推销与推销学
推销的含义：
– （一）推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务 及推销观点
– （二）推销是一种互利互惠的活动，具有双重目的
– （三）推销从表面上看是一个卖的过程，但实质上 是一个买的过程，即帮助顾客购买的过程
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第一节 推销与推销学
推销技术的演变过程
– （一）古典式推销技术（19世纪中叶以前）
– （二）生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年 代)
– （三）销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中 期)
– （四）市场型推销技术(20世纪50年代中期至今)
– （五）系统型推销技术(20世纪90年代以来)
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问题：
① 我想要什么？我能给别人什么？
② 对象是谁？
交易的三要素：我、
③ 怎样建立沟通？
顾客、商品
④ 怎样说服对方？
推销的本质：沟通
推销的目标：说服
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第一节 推销与推销学
一、推销 二、推销学 三、推销技术
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第一节 推销与推销学
案例分析：在一个很古老的商业寓言里，说两个推销 员同去一个小岛，第一个回来说一双鞋也没有卖掉， 有人问起原因，他说岛上的人都不穿鞋的，所以没卖 掉。而另一个卖掉了所有的鞋子，他说正是因为岛上 没有人穿鞋子，所以也就没有人卖鞋子，他教会岛上 的居民穿鞋后，他们就抢购光了他的鞋子。
古典型 推销技术
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生产型 推销技术
销售型 推销技术
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市场型 推销技术
系统型 推销技术
第一节 推销与推销学
现代推销技术的思想内涵
– （一） 推销活动要以消费者需要为中心
1消费者需要是企业经营活动的出发点 2消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现 3消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准
– 1.复合性 – 2.系统性 – 3.动态性 – 4.不可控性
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二、推销环境的内容
宏观环境
– （一）经济环境
1消费者收入变化 2经济发展状况
– （二）人口环境
–源自文库（三）自然环境
– （四）科学技术环境
1新技术革命有利于企业改善经营管理，提高推销效益 2新技术革命会影响零售商业结构和人们的购物习惯、购物行为
分析：客户的心理有规律可循，需要销售业务员仔细 观察，对症下药。
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第一节 推销与推销学
学习现代推销技术的方法
– （一）调查法 – （二）实验法 – （三）联系法 – （四）比较法 – （五）借鉴法
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第二节 推销环境
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一、推销环境的含义及类型
推销技术
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第一章 推销概述
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推销是什么？
① 在我们的社会生活中的推销
推销就是说服——说明自己的观点、让别人信 服（广义的）。
推销是人的一种本能。
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如果说一个人不能用体力保护自己是可耻的， 而“不能利用说服别人来保护自己则没有什么可 耻”则是可笑的！
– （二）推销活动过程是一项系统工程
1系统的目的性 2系统的整体性 3系统的关联性 4企业系统的层次性
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第一节 推销与推销学
案例分析：有一个中国商人在叙利亚办完事，到一家 钟表店想为朋友买几块手表，恰逢店主不在，店员赔 笑道歉：“本人受雇只管修理，店主片刻即回，请稍 等。”说完走进柜台，在录音机里放入一卷录音带， 店里立即响起一支优雅的中国乐曲。—中国商人本想 告辞，忽然听到这异国他乡的店铺传出的乡音，不觉 驻足细听。半小时后，主人归来，生意自然做成了。
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第一节 推销与推销学
现代推销学的特点
– （一）推销过程程序化、公式化 – （二）推销活动职业化、专门化 – （三）推销概念普及化、广泛化 – （四）推销研究重点由物转向人
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第一节 推销与推销学
现代推销学与相关学科的关系
– （一）与市场营销学的关系 – （二）与广告学的关系 – （三）与管理学的关系
– （四）推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终
美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说 明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水 平提高到较高水平的关键”。
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第一节 推销与推销学
广义的推销技术与狭义的推销技术 传统的推销技术与现代的推销技术
——亚里士多德
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如果人人都知道如何去说服别人，
如果每个人都用说服的方法与别人达成一致， 放弃了暴力和强迫，
这个世界就会变得更加美好，更加太平，更 加和谐！
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② 职业活动中的推销
亚当·斯密说：“不论是谁，如果他要与旁人 作买卖，他首先就要这样提议：请给我以我所要 的东西吧，同时，你也可以获得你所要的东西。 这句话是交易的通义。”
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第一节 推销与推销学
推销的产生与发展
现代推销学产生的标志：1958年，著名推销专家 Heinz M. Goldman的《推销技巧——怎样赢得顾客》 （The Classic Manual of Successful: How to Win Customers）问世，提出了被誉为“推销法则”的 AIDA模式，提出并总结出以满足需求为基础的 DIPADA模式，奠定了现代推销学的理论基础。