第一章推销概述.pptx
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第一章推销
推销原理与技巧第一章推销概述吕微目录第一节推销的内涵第二节推销学的产生、发展及趋势 第三节推销员具备的特点第一节推销的内涵一含义推销的内涵二作用三分类一、推销的含义在现行的营销教材中，通常将推销界定为市场营销活动的一个重要环节，是促销组合的一种形式。
然而，推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销。
食品需要推销，服务、创意、观念，甚至一个城市、民族和国家都需要推销。
广义的推销和狭义的推销是一脉相通的。
推销狭义理解：指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
推销广义理解：广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，比如：服务、观念或其他东西，使别人接受我们的物品或者某种观点。
（连横合纵）狭义广义推销的含义国内外专家学者的观点推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业价值的意见采取有利的行动。
美国市场营销协会的观点 推销是说明人们需要推销人员所宣传的商品、劳务或意见，它是一种具有发现和说服双重作用的工具，使人们采用被推销的商品和劳务，以满足其需要。
澳大利亚推销专家的解释国内外专家学者的观点推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。
欧洲推销专家戈得曼尔的观点 推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着地追求。
日本“推销之神”原一平的座右铭国内外专家学者的观点推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时也达到推销人员自身特定目的的活动。
我国一些营销学者的看法和共识什么是推销？定义：指为了劝说潜在顾客购买某种满足个人或组织需要的东西——商品、服务、观念或其他东西，而在人与人之间进行信息沟通和互动的过程。
二、推销的作用推销对社会的作用：（1）社会分工调节作用；（2）推销支配着资本流向；（3）获取、加强资源的支配权；（4）财富、社会地位和国家地位；（5）推销增加了社会总需求；（6）个人行为和价值观；推销对企业的作用：（1）促进产品销售。
推销实务之推销概述
第1章 推销概述
第二节推销的功能、作用和方式
（一）销售商品
分析 销售 机会 寻找 目标 顾客
接近 顾客 明确 需 求
推销 商品 卖点 寻求 共同 利益
创造 机会 达成 交 易
（二）传递商品信息
（三）提供服务
售前服务： 专业 在销售前为 顾客提供信 息咨询或培 训的服务。
售中服务：热情 在销 售过程中 为顾客提供热情 接待、介绍商品、 包装商品、送货 上门、代办运输 等服务
推销的技术是否是市场需 要的
推销品具有先进的、优越的技 术性能大大促进推销成功
所推销的技术是适应市场需要， 否则再先进也是没有意义的
推销媒介的技术是否先进
互联网技术、网络营销、户外 传媒技术等大大提高推销效率
7.微观环境因素
企业推销不仅受宏观环境因素的影响，更离不开微 观环境因素的影响，而企业微观环境因素包括企业本身、 顾客、竞争者和公众，对推销活动的影响则是个性化和差 异化的。而推销活动的成败一方面爱微观环境因素影响， 另一方面企业通过自身努力改变这些因素，可以创造良好 的推销环境，达到良好的推销效果。
导入
上一节课，我们共同学习了推销的功能、作 用和方式，我们对推销活动有了更进一步的认识， 下面请大家思考两个问题：
1.推销具有什么功能？ 2.推销有哪些方式，试举例说明。
第三节 推销的观念与环境 一、推销的观念
以企业利益为中 心传统推销观念
推销的观念
以消费者利益为中心 的现代推销观念
以社会长远利益 为中心推销观念
❖ 核心观念 是以达成交易为中心，忽视顾客的需要，设法通过 各种推销政策和推销技法，说服顾客购买推销品 的推销观念。
（二）以消费者利益为中心的现代推销 观念
1第一章推销概述
• （5）寻求答案型（Solution purchaser） • 坐标：E（9，9） • 特征：自信，理智，心态开放，了解自 己需求，也关心推销员，欢迎帮助自己 了解情况和解决问题。 • 可能的对象：事业成功人士 • 推销策略：理智对理智，不需过多推销
• 3、推销方格与顾客方格的搭配
• 根据对推销实践的考察，布莱克与蒙顿教授总结出推销方格 与购买方格的关系，如图
漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求答案型 （9，9） 顾客类型 推销员类型
解决问题导向型 （9，9）
强力推销导向型 （9，1）
√
√
√
√
√
⊙
√
√
⊙
⊙
推销技术导向型 （5，5）
顾客导向型 （1，9） 事不关己型 （1，1）
⊙
√
√
×
⊙
× ×
√ ×
⊙ ×
• 2、购买方格理论 • 根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可 将顾客的心理分为五种类型： • （1）漠不关心型（Careless） • 坐标：A（1，1） • 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 • 产生这种心态的原因： • ①没有购买决策权； • ②害怕承担风险。 • 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务 • （2）软心肠型（Pushover） • 坐标：B（1，9） • 特征：花钱买“和气”，容易被说服 • 推销策略：不能欺骗顾客
• 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的 深山宝刹， • 对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔 诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥， 鼓励多行善事。 • 我有一批梳子，您的书法超群，可刻上 ‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”， • 方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 • 公司认为，三个应考者代表着营销工作 中三种类型的人员，各有特点：
现代推销学教程之推销人员培训课件.pptx
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
推销概述
推销什么
强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切 消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端 做法，征服买主，不择手段地推销产品。 现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求 的方式，即推销产品的功能。
“推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法吗？
如何成功推销
推销自己
推销产品功能
推销产品
成功推销“三步曲”
第1章 推销概述
本章主要内容
推销是什么? 为何学习推销？ 推销什么? 如何成功推?
推销是什么
个案:两元钱的“敲门砖”
1.推销（Marketing)的定义
所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处 的。——海因兹M 戈德曼 推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产品或劳 务，并依照对出售者个有商业意义的意见采取有利的行动。 ——[美]市场协会 推销乃是发掘人们的需要或欲望，然后说服他们购买您的产品或劳 务，来满足这些需要或欲望。 ——[台]一学者 推销是指推销人员在一定推销环境里，运用多种推销技术和推销手 段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体，是一种活动，是一 个过程，是终帮助推销对象解决一定的问题，满足销售对象一定的 需要，同时达到推销人员本身特定的目的。——国内一学者 推销是促销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、 洽谈、介绍产品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。 ——书中定义
推销自己
推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别 人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾 客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想， 一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾 客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？顾 客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早 点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员 要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自己的 被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个 推销员时，他不会真正接受其推销的产品。
推销实务概述(ppt62张)
（二）生产型推销（19世纪中叶到 20世纪20年代）
（三）销售型推销（20世 纪20年代到50年代）
• 1.企业开始设立负责推销的机构 • 2.企业开始采用积极推销方式 • 3.新的推销技术和推销观念逐步形成
（四）现代推销（即市场 型推销，20世纪50年代 至今）
• 1.现代推销以消费者需求为中心 • 2.现代推销具有全局性和系统性 • 3.现代推销使推销成功具有长期 性和稳定性 • 4.现代推销要求企业广泛应现代 科学技术 • 5.现代推销改变了企业的经营策 略和目标
销品在市场中的优劣态势等。
二、推销的作用
• （一）推销有利于促进生产发展和技术 进步 • （二）推销能促进经济发展和社会繁荣
• （三）推销是使企业获得生存与发展的 重要途径
• （四）推销为人们创造了更多的发展机 会
三、推销的方式
• 被动推销式 • 在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式 向顾客推销产品。例如，百货商场、超级市场 • 主动推销式 • 推销人员采用主动出击的方式主动上门向顾客推销产 品和服务。例如，上门推销的直销员 • 联系推销式 • 推销员采用科学的管理方法管理顾客，实施顾客固定 化策略，一般用于企业、组织或大客户的采购和销售 活动。
装商品，送货上门，代办运输等。
• 售后服务。售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处
理顾客异议等。
（四）反馈市场信息
• 顾客的信息。顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济 • 市场需求信息。推销品的市场需求状况及发展趋势，推 • 竞争者信息。竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、
品种规格以及竞争促销手段的变化等。 状况等。
（2）根据题干所述，以下哪项 是关于他们三人的年龄次序（由 大到小）的正确表述？
第一章：推销概述
四、推销的基本模式（FABE费比模式） 推销的基本模式（FABE费比模式） 费比模式
• （一）推销产品的功能特征（Feature) 推销产品的功能特征（ • 即推销产品中有吸引力的卖点。 即推销产品中有吸引力的卖点。 推销格言：贩卖商品的效用价值是推销成功的先声。 • 推销格言：贩卖商品的效用价值是推销成功的先声。 • 如何寻找有吸引力的卖点？ 如何寻找有吸引力的卖点？ • 1、产品的生产技术与工艺方面有吸引力的卖点 • 2、产品的原材料及其来源（产地）方面有吸引力的 产品的原材料及其来源（产地） 卖点 • 3、产品的功能和使用价值方面有吸引力的卖点。 产品的功能和使用价值方面有吸引力的卖点。
第一章 推销概述
一、对推销的理解 推销无处不在: 推销无处不在: 人生处处皆推销; 人生处处皆推销; 人生无时不推销; 人生无时不推销; 人人都是推销员，我们每天都生活在推销中。 人人都是推销员，我们每天都生活在推销中。不管你是 否喜欢,你天生就是一个推销员. 否喜欢,你天生就是一个推销员. • （一）广义定义： 广义定义： • 是运用一定的方法与技巧,说服、诱导与帮助他人接受 是运用一定的方法与技巧,说服、 自己的建议、观点、愿望或产品等，影响他人决策， 自己的建议、观点、愿望或产品等，影响他人决策，使 之按照自己的意愿行事的人际间的诱导过程。 之按照自己的意愿行事的人际间的诱导过程。 • • • • •
一次成功的电话推销
• 推：谢谢。 谢谢。 • 刘芳：你好！你找谁？ 刘芳：你好！你找谁？ • 推：我是长城服务器客户顾问。我刚才访问你们的网站， 我是长城服务器客户顾问。我刚才访问你们的网站， 想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看现在都10分 想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看现在都 分 钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？ 钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？ • 刘芳：我是刘芳。不会吧？我这里看还可以呀！ 刘芳：我是刘芳。不会吧？我这里看还可以呀！ • 推：你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法 你们使用的是局域的内部网吗？如果是， 发现这个问题的。如果用拨号上网的话， 发现这个问题的。如果用拨号上网的话，你就可以发现 了。 • 刘芳：您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？ 刘芳：您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？
第一章推销概述91页PPT
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问题：
① 我想要什么？我能给别人什么？
② 对象是谁客、商品
④ 怎样说服对方？
推销的本质：沟通
推销的目标：说服
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第一节 推销与推销学
一、推销 二、推销学 三、推销技术
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第一节 推销与推销学
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第一节 推销与推销学
推销的含义：
– （一）推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务 及推销观点
– （二）推销是一种互利互惠的活动，具有双重目的
– （三）推销从表面上看是一个卖的过程，但实质上 是一个买的过程，即帮助顾客购买的过程
– （四）推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终
美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说 明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水 平提高到较高水平的关键”。
——亚里士多德
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如果人人都知道如何去说服别人，
如果每个人都用说服的方法与别人达成一致， 放弃了暴力和强迫，
这个世界就会变得更加美好，更加太平，更 加和谐！
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② 职业活动中的推销
亚当·斯密说：“不论是谁，如果他要与旁人 作买卖，他首先就要这样提议：请给我以我所要 的东西吧，同时，你也可以获得你所要的东西。 这句话是交易的通义。”
推销技术
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第一章 推销概述
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推销是什么？
① 在我们的社会生活中的推销
推销就是说服——说明自己的观点、让别人信 服（广义的）。
推销是人的一种本能。
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
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现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
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第1章 推销概述
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现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
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现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
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现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
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现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
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现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
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现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
第一章-推销概论ppt课件(全)
第一章 推销概论
认识推销 推销理论 推销模式
第一节 认识推销
一、推销的概念 二、与推销相关的概念 三、推销基本形式
一、推销的概念
（一）
各种推销概念
（二）
推销三要素
（一）各种推销概念
海因兹·姆·戈德 曼
推销就是要使客 户深信,他购买你 的产品是会得到
某些好处。
原一平
推销就是热情、就 是战斗﹑就是勤奋 地工作﹑就是忍耐 ﹑就是执着的追求 ﹑就是时间的魔鬼、
行为合理
相 信
自 己 企 业
能力出色
前景光明
2、相信所卖的产品
符合需求
相 信
自 己 产 品
价格公道
销路不愁
现代产品的3个层次
延伸层 形式层
核心层
我们肯定有一个地方 与众不同！
我们肯定有一个地方 胜出对手！
附加层
华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？ 什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力。
产品。
柜台推销
是指企业在适当地点设置固定 门市，由营业员接待进入门市
的客户，推销产品。
会议推销
是指利用各种会议向与会人员 宣传和介绍产品，开支推销活
动。
it's show time
第二节 推销理论
推销三角理论
推销方格理论
一、推销三角理论--GEM理论
许多奇迹我们相信才会 存在！
1、相信自己的企业
•强调货品 如何配合顾 客独特需要 •强调货品 的畅销程度
•
•鼓励尝试 •货品展示 •主动询问 顾客要几件
（二）爱得玛模式
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3
A --attent
ion
I---intere sting
认识推销 推销理论 推销模式
第一节 认识推销
一、推销的概念 二、与推销相关的概念 三、推销基本形式
一、推销的概念
（一）
各种推销概念
（二）
推销三要素
（一）各种推销概念
海因兹·姆·戈德 曼
推销就是要使客 户深信,他购买你 的产品是会得到
某些好处。
原一平
推销就是热情、就 是战斗﹑就是勤奋 地工作﹑就是忍耐 ﹑就是执着的追求 ﹑就是时间的魔鬼、
行为合理
相 信
自 己 企 业
能力出色
前景光明
2、相信所卖的产品
符合需求
相 信
自 己 产 品
价格公道
销路不愁
现代产品的3个层次
延伸层 形式层
核心层
我们肯定有一个地方 与众不同！
我们肯定有一个地方 胜出对手！
附加层
华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？ 什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力。
产品。
柜台推销
是指企业在适当地点设置固定 门市，由营业员接待进入门市
的客户，推销产品。
会议推销
是指利用各种会议向与会人员 宣传和介绍产品，开支推销活
动。
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第二节 推销理论
推销三角理论
推销方格理论
一、推销三角理论--GEM理论
许多奇迹我们相信才会 存在！
1、相信自己的企业
•强调货品 如何配合顾 客独特需要 •强调货品 的畅销程度
•
•鼓励尝试 •货品展示 •主动询问 顾客要几件
（二）爱得玛模式
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第一章 推销概述.PPT.Convertor
第一章推销概述.PPT.Convertor第一章推销概述.PPT.Convertor河北科技大学张国华20__年11月推销是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
推销员出身的成功人士学习推销的方法从实践中学习（摸石头过河）向他人学习（拜师学艺）从书中学习（跨越时空的精华）几个问题1、推销什么？（几个案例）顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。
你的产品会造成的结果是驱使顾客购买行动的动力。
他们不是要1/4英寸的钻头，而是要1/4英寸的孔。
车间生产的是化妆品，我们销售的是“希望”观看影片：“不卖产品和服务”2、创造需求（开发新产品）3、自我推销（自我推销的先驱）4、战胜自我。
教学说明1.穿插播放教学片；2.注意记录课堂补充内容；3.平时成绩占考试成绩的20－30％。
第一章推销概述第一节推销的含义和性质第二节推销学的产生和发展第三节推销学的研究对象和方法第四节推销活动的程序第一节推销的含义和性质一、推销的含义1、狭义的理解：推销是营销组合中的人员推销。
即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服促使其采取购买行动的活动。
2、广义的解释：则不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的观念或购买商品和服务。
每个人都是推销员二、人员推销的特点（一）友谊性（二）灵活性（三）针对性（四）有效性（五）双向性（六）特定性（七）费用高（单位顾客沟通平均费用）推销的真谛三、推销的作用（一）在国民经济中的作用1、推销是生产与消费的桥梁，是客观的信息通道；2、推销行业提供大量的就业机会；3、推销是实现社会再生产目的重要手段；（社会再生产过程：生产－分配－流通－消费）4、推销引导社会消费。
就社会而论，推销就是整个社会经济活动的原动力。
整个经济活动买与卖各占一半，因此，推销与社会的进步、经济的繁荣息息相关。
（二）在企业经营活动中的作用是促销组合要素之一就企业而言，目前是市场导向的时代，由于机器发明导致大量生产，各种产品均呈现供过于求的现象。
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问题：
① 我想要什么？我能给别人什么？
② 对象是谁？
交易的三要素：我、
③ 怎样建立沟通？
顾客、商品
④ 怎样说服对方？
推销的本质：沟通
推销的目标：说服
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第一节 推销与推销学
一、推销 二、推销学 三、推销技术
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第一节 推销与推销学
案例分析：在一个很古老的商业寓言里，说两个推销 员同去一个小岛，第一个回来说一双鞋也没有卖掉， 有人问起原因，他说岛上的人都不穿鞋的，所以没卖 掉。而另一个卖掉了所有的鞋子，他说正是因为岛上 没有人穿鞋子，所以也就没有人卖鞋子，他教会岛上 的居民穿鞋后，他们就抢购光了他的鞋子。
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第一节 推销与推销学
现代推销学的特点
– （一）推销过程程序化、公式化 – （二）推销活动职业化、专门化 – （三）推销概念普及化、广泛化 – （四）推销研究重点由物转向人
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2020/9/20
第一节 推销与推销学
现代推销学与相关学科的关系
– （一）与市场营销学的关系 – （二）与广告学的关系 – （三）与管理性 – 4.不可控性
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二、推销环境的内容
宏观环境
– （一）经济环境
1消费者收入变化 2经济发展状况
– （二）人口环境
– （三）自然环境
– （四）科学技术环境
1新技术革命有利于企业改善经营管理，提高推销效益 2新技术革命会影响零售商业结构和人们的购物习惯、购物行为
– （二）推销活动过程是一项系统工程
1系统的目的性 2系统的整体性 3系统的关联性 4企业系统的层次性
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第一节 推销与推销学
案例分析：有一个中国商人在叙利亚办完事，到一家 钟表店想为朋友买几块手表，恰逢店主不在，店员赔 笑道歉：“本人受雇只管修理，店主片刻即回，请稍 等。”说完走进柜台，在录音机里放入一卷录音带， 店里立即响起一支优雅的中国乐曲。—中国商人本想 告辞，忽然听到这异国他乡的店铺传出的乡音，不觉 驻足细听。半小时后，主人归来，生意自然做成了。
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第一节 推销与推销学
推销的产生与发展
现代推销学产生的标志：1958年，著名推销专家 Heinz M. Goldman的《推销技巧——怎样赢得顾客》 （The Classic Manual of Successful: How to Win Customers）问世，提出了被誉为“推销法则”的 AIDA模式，提出并总结出以满足需求为基础的 DIPADA模式，奠定了现代推销学的理论基础。
——亚里士多德
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如果人人都知道如何去说服别人，
如果每个人都用说服的方法与别人达成一致， 放弃了暴力和强迫，
这个世界就会变得更加美好，更加太平，更 加和谐！
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② 职业活动中的推销
亚当·斯密说：“不论是谁，如果他要与旁人 作买卖，他首先就要这样提议：请给我以我所要 的东西吧，同时，你也可以获得你所要的东西。 这句话是交易的通义。”
分析：对推销产品和推销产品的使用价值观念哪个更 有效的思考。
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第一节 推销与推销学
推销的含义：
– （一）推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务 及推销观点
– （二）推销是一种互利互惠的活动，具有双重目的
– （三）推销从表面上看是一个卖的过程，但实质上 是一个买的过程，即帮助顾客购买的过程
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第一节 推销与推销学
推销技术的演变过程
– （一）古典式推销技术（19世纪中叶以前）
– （二）生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年 代)
– （三）销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中 期)
– （四）市场型推销技术(20世纪50年代中期至今)
– （五）系统型推销技术(20世纪90年代以来)
推销技术
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第一章 推销概述
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推销是什么？
① 在我们的社会生活中的推销
推销就是说服——说明自己的观点、让别人信 服（广义的）。
推销是人的一种本能。
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如果说一个人不能用体力保护自己是可耻的， 而“不能利用说服别人来保护自己则没有什么可 耻”则是可笑的！
分析：客户的心理有规律可循，需要销售业务员仔细 观察，对症下药。
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第一节 推销与推销学
学习现代推销技术的方法
– （一）调查法 – （二）实验法 – （三）联系法 – （四）比较法 – （五）借鉴法
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第二节 推销环境
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一、推销环境的含义及类型
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二、推销环境的内容
– （五）政治法律环境
1政治局势的变化 2政治、经济体制的变化 3各种法令、法规的制定、颁布和实施 4政府方针、政策的变化 5群众利益团体的发展
– （六）社会文化环境
文化的多层次影响 文化的全方位影响 文化的渗透性影响
– （四）推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终
美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说 明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水 平提高到较高水平的关键”。
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第一节 推销与推销学
广义的推销技术与狭义的推销技术 传统的推销技术与现代的推销技术
古典型 推销技术
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生产型 推销技术
销售型 推销技术
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市场型 推销技术
系统型 推销技术
第一节 推销与推销学
现代推销技术的思想内涵
– （一） 推销活动要以消费者需要为中心
1消费者需要是企业经营活动的出发点 2消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现 3消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准
(一)推销环境的含义
推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的 总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业 推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市 场的能力，制约企业的推销活动。
微观环境 宏观环境 二者的关系
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一、推销环境的含义及类型
(二)推销环境的特点