第一章 推销概述
推销概述
推销就是跑腿，交朋友； 推销就是创造需求，让顾客相信自己； 推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好； 推销就是要说服别人买我的商品； 推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子……
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也有人如此说——
• • • • •
有人说，" 推销是高明的骗术" ； 有人说，" 推销是拉关系" ； 有人说，" 推销是说服、鼓动" ； 有人说，" 推销是卖东西、让客户掏钱" ； 有人说，" 推销只对卖主有利" ；
• > 我：“先生您有正式工作么？” > 客户：“有，怎么地啊。” > 我：“那太好了，可以免费给您申请一张我们 行的信用卡，可以透支刷卡消费。” > 客户：“我不透支。” > 我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的 话您一定有很多存款吧，正好您可以看看我们行 的理财贵宾卡，如果您资产达到五十万，我立马 可以免费给您申请一张，以后去机场坐飞机您可 以走贵宾通道，多有面子的事啊。” > 客户：“我没有那么多钱。”
小笑话
有一艘船航行在汪洋大海上，有几个国家 的商人正在船上开会。这时候船漏水了。眼 看着船要下沉，全船的人都十分惊恐。于是 ，船长把船员叫过来对他说：“快，通知船 上的商人都穿上救生衣，跳进海里去。”过 了一会，船员过来了，向船长汇报说他们都 不愿往水里跳。船长说：“真是个笨蛋，看 我的。”一会儿船长回来了，对船员说，他 们都已经跳进海里了。
船员们围着船长问：“您用了什么样的 方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我 用的是心理学的方法。我对英国人说，跳 下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳 下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是 命令；对意大利人说，跳下去是不被基督 教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你 是被保过险的。”
第一章 推销概述
第一节
推销的概念、特征和功能
一、推销的概念P2
（一）广义的推销：以是自己的意图和观念获得 他人认可为目标的行为。 （二）狭义的推销：是企业营销组合策略中的人 员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧， 直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客 户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求，并为 客户提供价值的活动过程。
二、推销观念P11
1.推销导向 推销导向是以达成交易为主旨，以现有产品 为中心，通过种种技巧、方法，说服顾客购买的 推销观念。
2.客户导向 顾客导向是一种以满足顾客的某种需要为中 心的推销观念。
推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，
而不应把中心放在推销品本身。
销售导向的推销观念
（倾力推销观念） 只注重推销企业产品，注重推销技巧的研究和 应用，但不注重顾客的需要，目的只是设法将企业 产品销售出去。 主要表现： 货既出门，概不负责； 不顾顾客利益，强行推销； 不重顾客需进一家大型商店的体育用品部，找了一个离他 最近的销售人员。发生了下述对话。 销售人员：你好，需要点什么? 顾客：我想看青报纸广告上说的定价为120元的网球拍。 销售人员：在这边。(他把顾客领到网球用品展示区，并陪 顾客挑选。) 顾客：这套好象太轻。 销售人员：的确这样。这套是铝合金的。 顾客：带不带包呢? 销售人员：不，包要另买， 顾客：谢谢你了，我还要再考虑一下。 你对这名销售人员的评价如何?如果是你在销售，你将如 何与顾客交谈?你认为顾客是真的有兴趣购买还是仅仅看看?
第一章
学习要点： 第一节 第二节
推销概述P1
推销的概念、特征和功能 推销要素、推销观念与推销原则
推销无处不在 人人都是推销员 每个人都在推销，也在接受别人的推销。 事事需要推销 当你想要某人做某事时，或当你想要别人按你 的意愿行事时，都是在进行推销。 推销的技巧和知识可应用于任何事业领域，学 好推销学，是你的事业成功的保证！
推销概述培训文件
第一章推销概述学习目标1、理解推销的概念和特点2、掌握推销的要素和原则3、了解推销的过程4、熟悉推销方格理论和推销模式引例据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。
专门多大公司的高层也都曾有过作为的经历。
乔·吉拉德是世界上最伟大的，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的纪录至今无人能破。
乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。
然而，谁能相信，35岁往常的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。
他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。
他从事的生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。
日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。
谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌差不多上自备的，穷得连午餐都吃不起，没钞票搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。
李嘉诚是华人当中名副事实上的首富，其创业初期有过一段不平常的推销经历。
出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。
后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。
李嘉诚靠着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老总器重。
再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又专门勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。
以上例子都充分讲明，是推销成就了他们的人生。
许许多多成功人士的共同特点之一确实是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。
推销策略与艺术
二、推销员的仪态仪表
仪态：指的是一个人的身体语言，包括人的 手势、
行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。 仪态礼仪：对人的身体语言的基本规范。 1、手势
手势时人体语言中最丰富、最有表现力体 态语言。 几种常见手势：请进、引导、请坐等（P31） 手势大小要适度，应避免不良手势。
推销策略与艺术
2、开门关门：轻重适度敲门、开门大小适宜。
推销策略与艺术
3、介绍和递（接）名片的礼节
（1）介绍 ①自我介绍 一般包括：姓名、单位及部门、职务或从事
的具体 工作等内容 ➢ 介绍用语简洁 ➢ 选择适当时间进行 ➢ 态度自然充满自信 ➢ 实事求是分寸恰当
推销策略与艺术
②第三者介绍
推销员作为被介绍人、推销员作为介绍人 基本原则：即“尊者优先了解情况法则”。 为他人作介绍的顺序: ➢ 先向身份高者介绍身份低者 ➢ 先向年长者介绍年轻者 ➢ 先向女士介绍男士等
推销策略与艺术
（2）名 片
①名片的交换时机：开始或告别时。 ②名片的递法：先后次序，或由近而远，或
由尊而卑。 ③名片的接法：双手捧接，或右手接过，切
勿左手接过，注意专心看一遍。 ④索取他人名片：提议交换、主动递名片、
询问“请教、联系”等。
推销策略与艺术
（3）称 呼
➢ 在商业往来中，对男性多称先生，女士则 称夫人、女士和小姐，上述称呼的前面可 冠以姓名。或者在职务前冠以姓名。
➢ 记住顾客的姓名是缩短与顾客距离的最简 单迅速的方法。
推销策略与艺术
4、敬茶与饮茶的礼仪
八分满为宜，水温不宜太烫， 上茶顺序：先宾后主、先长后幼、先女后男、
先尊 后卑。
推销策略与艺术
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
《推销原理与实务》第1章 推销概述
第4节 推销的商业伦理原则
• 一、销售行业的道德失范
– 产品假冒伪劣严重 – 价格欺诈与价格陷阱 – 虚假促销与虚假广告 – 售后服务虚假承诺
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二、推销的商业伦理原则
• 尊重顾客意愿，反对强制推销 • 坚持互利互惠，反对损人利己 • 坚持诚实信用，反对商业欺诈 • 保护消费者权益，反对不正当竞争 • 坚持绿色推销，弘扬社会责任
推销的实质
• 推销是一个具有挑战性的行业 • 推销活动是一个系统的交换过程 • 推销的实质是满足顾客的需求 • 推销的核心内容是说服顾客 • 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信
息反馈的过程
交易型推销与顾问型推销
• 交易型推销（transactional selling）是指有 效地针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一 种推销过程。
赫克金法则就是______。（1）关系法则 （2）交换法则 （3） 诚信法则 （4）质量法则 • 三、简答题 • 1．怎样理解“市场营销的目标是使推销成为多余”这句话？ • 2．你认为应该具备怎样的素质与能力才能胜任推销工作？ • 3．互联网时代的推销工作有什么样的特点？ • 4．推销员应该遵循哪些商业伦理原则？
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本章小结
• 推销既是一门科学和艺术，也是一种销售技术。推销虽 然有狭义和广义的理解，也有交易型推销和顾问型推销 的分别，但推销的核心内容在于说服。虽然说“市场营 销的目标是使推销成为多余”（德鲁克语），但推销作 为市场营销的基础，在我国市场经济还不成熟完善的情 况下，推销仍然是大多企业需要开展的重要工作。
• 广义的推销是指推销的主动发起者，采用一定 的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其 接受并实施推销内容的活动与过程。
• 狭义的推销（本书中推销的定义），即直接的 面对面的人员推销的角度，来阐释现代推销学 的过程和行动内容。
1第一章推销概述
• （5）寻求答案型（Solution purchaser） • 坐标：E（9，9） • 特征：自信，理智，心态开放，了解自 己需求，也关心推销员，欢迎帮助自己 了解情况和解决问题。 • 可能的对象：事业成功人士 • 推销策略：理智对理智，不需过多推销
• 3、推销方格与顾客方格的搭配
• 根据对推销实践的考察，布莱克与蒙顿教授总结出推销方格 与购买方格的关系，如图
漠不关心型 （1，1） 软心肠型 （1，9） 干练型 （5，5） 防卫型 （9，1） 寻求答案型 （9，9） 顾客类型 推销员类型
解决问题导向型 （9，9）
强力推销导向型 （9，1）
√
√
√
√
√
⊙
√
√
⊙
⊙
推销技术导向型 （5，5）
顾客导向型 （1，9） 事不关己型 （1，1）
⊙
√
√
×
⊙
× ×
√ ×
⊙ ×
• 2、购买方格理论 • 根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可 将顾客的心理分为五种类型： • （1）漠不关心型（Careless） • 坐标：A（1，1） • 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 • 产生这种心态的原因： • ①没有购买决策权； • ②害怕承担风险。 • 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务 • （2）软心肠型（Pushover） • 坐标：B（1，9） • 特征：花钱买“和气”，容易被说服 • 推销策略：不能欺骗顾客
• 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的 深山宝刹， • 对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔 诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥， 鼓励多行善事。 • 我有一批梳子，您的书法超群，可刻上 ‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”， • 方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 • 公司认为，三个应考者代表着营销工作 中三种类型的人员，各有特点：
推销概述(2021整理)
第一章推销概述学习目标1、理解推销的概念和特点2、掌握推销的要素和原那么3、了解推销的过程4、熟悉推销方格理论和推销模式引例据权威部分统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。
很多大公司的高层办理人员也都曾有过作为推销员的经历。
乔·吉拉德是世界上最伟大的发卖员，他持续12年荣登吉斯尼记录大全“全球发卖第一〞的宝座，他“持续12年平均每天发卖6辆车〞的汽车发卖纪录至今无人能破。
乔也是全球最受欢送的演讲大师，曾为众多“世界500强〞企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所打动，为其事迹所鼓励。
然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以掉败告终。
他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。
他从事的建筑生意也惨遭掉败，身负巨额债务，几乎走投无路。
日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万财主，被日本称为“推销之神〞、“世界上最伟大的推销员〞。
谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员〞时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。
李嘉诚是华人傍边名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。
后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。
李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，成立了发卖网络，博得顾客的信誉，也深受老板器重。
再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产物，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产物推销过程中大显身手，业绩突出，20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金〞，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的根底。
以上例子都充实说明，是推销成就了他们的人生。
许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。
第一章：推销概述
四、推销的基本模式（FABE费比模式） 推销的基本模式（FABE费比模式） 费比模式
• （一）推销产品的功能特征（Feature) 推销产品的功能特征（ • 即推销产品中有吸引力的卖点。 即推销产品中有吸引力的卖点。 推销格言：贩卖商品的效用价值是推销成功的先声。 • 推销格言：贩卖商品的效用价值是推销成功的先声。 • 如何寻找有吸引力的卖点？ 如何寻找有吸引力的卖点？ • 1、产品的生产技术与工艺方面有吸引力的卖点 • 2、产品的原材料及其来源（产地）方面有吸引力的 产品的原材料及其来源（产地） 卖点 • 3、产品的功能和使用价值方面有吸引力的卖点。 产品的功能和使用价值方面有吸引力的卖点。
第一章 推销概述
一、对推销的理解 推销无处不在: 推销无处不在: 人生处处皆推销; 人生处处皆推销; 人生无时不推销; 人生无时不推销; 人人都是推销员，我们每天都生活在推销中。 人人都是推销员，我们每天都生活在推销中。不管你是 否喜欢,你天生就是一个推销员. 否喜欢,你天生就是一个推销员. • （一）广义定义： 广义定义： • 是运用一定的方法与技巧,说服、诱导与帮助他人接受 是运用一定的方法与技巧,说服、 自己的建议、观点、愿望或产品等，影响他人决策， 自己的建议、观点、愿望或产品等，影响他人决策，使 之按照自己的意愿行事的人际间的诱导过程。 之按照自己的意愿行事的人际间的诱导过程。 • • • • •
一次成功的电话推销
• 推：谢谢。 谢谢。 • 刘芳：你好！你找谁？ 刘芳：你好！你找谁？ • 推：我是长城服务器客户顾问。我刚才访问你们的网站， 我是长城服务器客户顾问。我刚才访问你们的网站， 想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看现在都10分 想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看现在都 分 钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？ 钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？ • 刘芳：我是刘芳。不会吧？我这里看还可以呀！ 刘芳：我是刘芳。不会吧？我这里看还可以呀！ • 推：你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法 你们使用的是局域的内部网吗？如果是， 发现这个问题的。如果用拨号上网的话， 发现这个问题的。如果用拨号上网的话，你就可以发现 了。 • 刘芳：您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？ 刘芳：您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？
推销概述知识点总结大全
推销概述知识点总结大全导论在竞争激烈的市场环境中，推销是企业获取客户资源并实现销售业绩的重要手段。
因此，掌握一定的推销知识对于销售人员和企业的成功至关重要。
本篇文章将从推销的基本概念、推销流程、推销技巧和推销管理等方面进行全面总结，以期提供给销售人员和企业管理者参考。
一、推销的基本概念1. 什么是推销？推销是一种利用交流和说服技巧，以实现产品或服务销售的过程。
它是一种以顾客需求为导向的销售手段，旨在满足消费者的需求，提升产品或服务的市场份额。
2. 推销的目标推销的主要目标是促进产品或服务的销售，获取客户资源，并帮助企业实现业绩增长。
此外，推销还可以建立品牌形象、维护客户关系、改善客户满意度等。
3. 推销的重要性推销是企业获取客户资源和实现销售业绩的一种重要手段。
通过推销，企业可以与客户建立长期稳定的合作关系，确保企业的持续发展。
二、推销流程1. 客户拜访客户拜访是推销的第一步，通过拜访客户，了解客户需求，建立关系，为后续销售做好准备。
2. 产品介绍在客户拜访中，销售人员需要对产品或服务进行详细的介绍，包括产品特点、优势、适用范围等，以吸引客户的兴趣。
3. 解决客户问题销售人员需要了解客户的问题和痛点，并提供相应的解决方案，以满足客户的需求，增加对产品或服务的信赖度。
4. 提出建议在了解客户需求的基础上，销售人员可以根据客户的情况提出相应的建议，促成交易的达成。
5. 成交与后续服务当客户对产品或服务满意并愿意购买时，销售人员需要及时与客户签订合同，并提供后续的售后服务，以留住客户并建立长期合作关系。
三、推销技巧1. 沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、引导等，以更好地与客户进行交流。
2. 问问题技巧通过问问题，销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点，有针对性地提出解决方案。
3. 演示技巧对产品或服务进行生动形象的演示，可以帮助客户更直观地了解产品的优势和特点。
4. 说服技巧销售人员需要具备一定的说服能力，通过合理的逻辑和明确的证据来说服客户。
现代推销技术课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
（2）具有针对性，减少浪费。
（3）促成即时购买。
（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
（5）多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
（3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
（5）了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
知识1 推销概述
补充知识：产品的四种效用
产品的四种效用分别为形式效用、地点效用、时间效用及占 有效用。 (1) 形式效用 是指通过生产、制造或组装过程对商品的增值。例如,不同 的原料按照技术要求组合成为产品,这就产生了形态效用。 计算机制造商将硬盘、主板、光驱、显示器、键盘等零部件 组装在一起制成计算机。这种组装过程使产品形态发生了变 化,并且这种变化对产品增加了价值,也就产生了产品的形态 效用。 （2）地点效用 地点效用又称场所效用、空间效用，是指的是有关的社 会市场营销机构把产品由产地运到销地，在适当的时间提供 给市场，满足特定地区消费者或用户的需要。其效用的产生 是由于供给者和需求者之间往往处于不同的场所。例如：把 粤西的水果运到北方销售
启示
发展 现代推销观念是以满足顾客需求为中心
推销视点
乔·吉拉德说：“推销就是发现需求，然后满足它”。
海因兹·姆·戈德曼说：“推销就是要使顾客深信，他
购买你的产品是会得到某些好处的。说到底，推销就是说 服顾客。” 原一平：推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综 合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术 工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵 手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、 头脑、心灵再加上双腿的才是推销员。 邰勇夫：推销就是走尽千山万水、访尽千家万户、说尽 千言万语、想尽千方百计、历尽千辛万苦。
第二幕：还是这名销售员，但在电话中谈的却是： " 您好，我是 ABC 公司的史密斯，请问贵姓？ …… 特纳先生。这是个服务电话。请问您的新系统运 转如何？ …… 听起来还不错，而且您的团队都在 学着用了。在学习的进程中您需要什么支 持？ …… 看来您在公司中什么都不缺。那还有没 有新员工要学这一系统？ …… 人还不少嘛。恐怕 那么多用户不能共用一个系统了 …… 啊，还以为 您知道呢。那您还需要什么来支持未来的运行环 境？……添加设备的价格是XXX美元。是的，不便 宜，您现在有这个预算吗？ …… 哦，很好，要做 好这个预算，还有些什么需要我效劳的？ …… 当 然，我会把价格和规格传真给您，还有别的需要 吗？"
推销概述
推销是什么—续
2.推销的特点
特定性 灵活性 因地、因人、因情、因景 推销技术不同 双向性 互利性 说服性 个案：找出客户的“樱桃树” 差别性
观点：关于推销（人员）
• • • • • • • 推销是一项工作，而不是职业，也不会作为职业生涯 推销人员要想成功，必须说谎或欺骗 推销术是人类最坏的一种技术 好的销售人员必须不适应社会环境 成功的销售人员必然骄傲自大 推销中的人际关系是令人反感的 销售人员过着卑微的、令人讨厌的生活，因为他们始终 在伪装自己 • 推销仅对卖主有利 • 销售人员为钱会做一切坏事，因为他们是为钱而销售 • 推销工作无需才智
推销自己
推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别 人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾 客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想， 一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾 客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？顾 客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早 点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员 要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自己的 被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个 推销员时，他不会真正接受其推销的产品。
推销什么
强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切 消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端 做法，征服买主，不择手段地推销产品。
现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求 的方式，即推销产品的功能。
“推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法吗？
如何成功推销
推销自己
推销产品功能
推销产品
成功推销“三步曲”
推销是什么—续
3.推销是市场营销的重要机能(个案:卖鞋)
营销是比推销含义更广泛的概念 营销强调营销组合和整体营销，推销侧重推销技销的区别
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
7
现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
8
第1章 推销概述
2
现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
3
现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
4
现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
1
现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
5
现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
6
现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述
第一章-推销概论ppt课件(全)
认识推销 推销理论 推销模式
第一节 认识推销
一、推销的概念 二、与推销相关的概念 三、推销基本形式
一、推销的概念
（一）
各种推销概念
（二）
推销三要素
（一）各种推销概念
海因兹·姆·戈德 曼
推销就是要使客 户深信,他购买你 的产品是会得到
某些好处。
原一平
推销就是热情、就 是战斗﹑就是勤奋 地工作﹑就是忍耐 ﹑就是执着的追求 ﹑就是时间的魔鬼、
行为合理
相 信
自 己 企 业
能力出色
前景光明
2、相信所卖的产品
符合需求
相 信
自 己 产 品
价格公道
销路不愁
现代产品的3个层次
延伸层 形式层
核心层
我们肯定有一个地方 与众不同！
我们肯定有一个地方 胜出对手！
附加层
华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？ 什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力。
产品。
柜台推销
是指企业在适当地点设置固定 门市，由营业员接待进入门市
的客户，推销产品。
会议推销
是指利用各种会议向与会人员 宣传和介绍产品，开支推销活
动。
it's show time
第二节 推销理论
推销三角理论
推销方格理论
一、推销三角理论--GEM理论
许多奇迹我们相信才会 存在！
1、相信自己的企业
•强调货品 如何配合顾 客独特需要 •强调货品 的畅销程度
•
•鼓励尝试 •货品展示 •主动询问 顾客要几件
（二）爱得玛模式
1
2
3
A --attent
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I---intere sting
推销策略与艺术(ppt40张)
第一章 考核内容与要求
重点掌握： 1、推销的概念与特征 2、推销四要素及其在推销活动中的作用； 3、推销观念 4、影响推销工作的主要因素 5、成功推销的准则
第一章 考核内容与要求
掌握： 1、推销的优势与劣势 2、推销工作的功能与作用 3、推销活动的基本流程 了解： 1、推销事业的重要意义 2、推销与营销的关系
2、姿 势
（1）站姿 挺拔，端正，放松、自然、宁静 避免：抱肘、叉腰、手放口袋等 （2）坐姿 要求面正对而膝侧向：上身略前倾、腰背挺 直、手 放腿上、双脚平放、坐沙发2/3面积。左侧 入座。 （3）走姿 要求：轻快敏捷 右侧行走、上下楼梯，尊长者、女士先行。
2、推销的特征
1、推销的核心是沟通（商品和需求信息） 2、推销活动是一种互惠互利的活动（满足双方） 3、现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和 影响 4、推销活动存在许多行为规范（法律道德规范） 5、现代推销是一项团队活动
3、推销的优势与劣势
1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。 2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。 3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。 4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。 5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。 6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。 7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。 8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。 9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。 10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。 11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。 12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。 13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。 14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。 15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。 16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。 17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。 18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。 19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。 20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。 21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。 22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。 23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。 24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。 25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。 26、没有热忱，世间便无进步。 27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 28、青春如此华美，却在烟火在散场。 29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。 30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。 31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。 32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。 33、只要有信心，人永远不会挫败。 34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。 35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。 36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。 37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。 38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。 39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。 40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。 41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。 42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。 43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。 44、每天告诉自己一次：我真的很不错。 45、人生最大的挑战没过于战胜自己！ 46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。 47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。 48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。 49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。 50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。 51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。 52、汗水是成功的润滑剂。 53、人必须有自信，这是成功的秘密。 54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。 55、只有一条路不能选择――那就是放弃。 56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己 57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。 58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。 59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。 60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。 61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。 62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。 63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。 64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。 65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。 66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。 67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。 68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。 69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。 70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。 71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。 72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。 73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。 74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。 75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。 76、人总是在失去了才知道珍惜！ 77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。 78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。 79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！ 80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。 81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。 82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。 83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。 84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。 85、有梦就去追，没死就别停。 86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。 87、因为一无所有这才是拼下去的理由。 88、只要我还有梦，就会看到彩虹! 89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。 90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。 91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。 92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。 93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。 94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。 95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。 96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。 97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。 98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。 99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。 100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
第一章 推销概述
推销技能训练授课计划课题: 第一章总论第1-2课时本次授课目的与要求:了解什么是推销，掌握现代推销的过程授课类型: 新授课外作业（或复习题）: 观察生活中的推销现象新课难点、重点与解决措施: 现代推销的过程（理论、案例与模拟相结合）教学后记（存在问题及改进措施）:教学内容及设计安排:Ⅰ、新课导入（5分钟）请同学们对什么是推销各抒己见，根据同学们的回答，补充生活中推销的案例，引入理论。
售楼员。
Ⅱ、新授（70分钟）1、推销起源古老名词，社会现象，商品交换的重要环节，无处不在。
推销学起源于19世纪末期的美国。
产品积压——推销广告与演讲——推销培训书籍——1958年，海因兹·M·戈德曼《推销技巧》宣告现代推销学的产生。
2、推销含义现代推销：指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的客户接受特点的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。
3、推销技术发展的一般进程（1）20世纪60年代以前：技巧型推销阶段（2）20世纪60年代至80年代：技术型推销阶段（3）20世纪90年代后：系统型推销阶段4、现代推销的过程（1）寻找客户重要性：成功推销的开端、前提和基础。
潜在客户：具有现实购买力、能够及时作出购买决策且具有购买动机与欲望的人。
方式：提出基本条件，利用各种可能线索和渠道，拟订名单，科学筛选，客户档案分类管理和保管。
（2）接近客户重要性：重要环节，开始洽谈的前提，先决条件推销接近：推销人员为了同客户目标进行推销洽谈，而对其进行初步接触或再次访问。
方式：准备、约见与接近客户。
（3）推销洽谈重要性：为最终达成交易奠定良好基础推销洽谈：指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服客户购买推销商品的过程。
（4）排除异议重要性：在所难免推销异议：对推销员所言表示不明白、不同意或反对的意见。
方式：正确认识分析并适时采用恰当的方法，策略与技术。
（5）促成交易重要性：根本目的促成交易：客户接受推销人员的推销建议购买推销商品。
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科目：市场营销专业课 班级： 姓名：
学籍号： -----------
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题
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不
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得――
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过
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此
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推销实务 第一章 概述 一、填空题 1、推销要素是指构成推销活动过程的内在基本因素。
它主要包括 、 、 、 、 等五大要素。
2、推销对象又称为顾客、客户或购买者，包括各种 、 、 以及 。
3、推销客体包括 、 和 。
4、推销活动是一个 的公平交易活动。
5、广义的推销是指 6、 、是推销的重要手段，也是推销活动的核心环节。
7、 、贯穿于整个推销过程的始终。
8、推销界有一条铁律： 、是二流的推销员。
9、推销具有 、 、 、 、 、 等六项功能。
10、寻找新顾客的关键在于确定企业的 。
11、协调顾客与企业的关系主要从以下两方面入手_______、________。
12、推销人员向顾客传递的商品信息主要包括： 、 、 、 。
13、推销人员向企业反馈的市场信息主要包括： 、 、 、 。
二、选择题 1、商品推销活动的主体中，承担推销任务的主体是 （ ） A 推销人员 B 推销对象 C 推销品 D 推销信息 2、商品推销活动的客体是 （ ） A 推销人员和推销对象 B 推销品 C 推销信息 D 推销环境 3、（ ）是保证推销活动顺利进行的物质基础。
A 推销对象 B 推销客体 C 推销信息 D 推销环境 4、下列不属于推销要素的是 （ ） A 推销人员 B 推销方式 C 推销信息 D 推销对象 5、实现商品推销活动最关键的要素是 （ ） A 推销人员 B 推销对象 C 推销品 D 推销信息 6、下列不属于推销客体的是 （ ） A 信息 B 实物 C 服务 D 观念 7、下列可能不属于推销对象的是 （ ） A 现实顾客 B 潜在顾客 C 购买决策人 D 产品使用者 8、下列一定属于推销对象的是 （ ） A 购买决策人 B 销售人员 C 产品使用者 D 转赠者 9、任何一位推销员的任何一次推销活动都不是盲目的，这句话体现了推销对象的（）特点。
A 特定性 B 双向性 C 灵活性 D 互利性 10、只有买卖双方都有积极性，实现“双赢”，才能达到交易的目的。
这句话体现了推销的（ ）特点。
A 特定性 B 双向性 C 灵活性 D 互利性 11、告知消费者有关商品的销售价格、经营方式、服务措施等信息是推销人员向顾客传递的哪一方面的商品信息？ （ ） A 商品的一般信息 B 商品的地位及优势 C 商品经营信息 D 商品发展信息 12、推销的核心职能是 （ ） A 传递商品信息 B 协调买卖关系 C 销售商品 D 提供多种服务 13、（ ）是销售商品的关键。
A 接近顾客 B 推销洽谈 C 达成交易 D 以上都不对 14、（ ）是销售商品的前提。
A 接近顾客 B 推销洽谈 C 达成交易 D 以上都不对 15、（ ）是销售商品手段，也是推销洽谈的最后阶段。
A 接近顾客 B 推销洽谈 C 达成交易 D 以上都不对 16、推销人员向顾客传递的商品信息不包括 （ ） A 商品的一般信息 B 商品的地位和优势 C 商品经营信息 D 商品经营效果信息 17、推销人员在推销过程中，为顾客提供的服务主要有 （ ） A 为顾客提供售前的信息、咨询、培训服务 B 为顾客提供售中的热情接待、介绍商品、包装商品、免费送货、代办各种销售业务，满足顾客的合理要求，为顾客提供方便等服务活动 C 为顾客提供售后的安装、维修、包退、包换、跟踪了解、处理消费者侠肝义胆问题，提供零配件等服务，以消除顾客的后顾之忧 D 以上三项都正确 三、判断题 1、在推销活动中的信息传递沟通是信息传递与反馈的双向沟通的过程。
（ ）
2、在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。
（ ）
科目：市场营销专业课 班级： 姓名： 学籍号： ----------------------------------------------------密-----
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―答――题――不――
得―――过―――此―――线―――――――――――――
3、现代推销观念的推销方针是：温和式。
（ ）
4、推销对象即是商品的最终消费者或使用者。
（ ）
5、推销品是指推销人员向推销对象推销的各种有形或无形商品的总称，包括商品、服务和观念。
（ ）
6、商品推销的过程，是各推销要素之间的运动过程。
（ ）
7、推销总是有特定对象的，或者说是向特定顾客进行推销。
（ ）
8、销售商品是推销的核心职能。
（ ）
9、接近顾客是销售商品的前提。
（ ） 10、准顾客是企业的潜在顾客。
（ ） 11、推销部门和推销人员是联结企业与消费者的纽带。
（ ）
四、名词解释 1、推销： 2、推销要素： 3、推销对象： 4、推销品： 5、推销信息： 6、推销环境： 7、推销人员： 五、简答题 1、 如何理解推销的概念？ 2、 推销的基本要素包括哪些内容，它们之间的关系是什么？ 3、 如何理解推销品？ 4、 推销的特点有哪些？ 5、 推销具有哪些基本功能？ 6、 推销的一般步骤是什么？。