推销洽谈一般步骤

一、推销洽谈前的准备：

1、顾客的需求和问题

2、产品信息（哪些线路可能会适合顾客）（确定目标）

3、洽谈过程中刺激顾客的购买欲望（各旅游路线的图片、视频等）

4、了解顾客的信息（班级人数、打算游玩的天数、价格、喜好等）

二、秉承满足需求原则：以双赢没为目标

三、洽谈的技巧

1、营造和谐的洽谈气氛

洽谈地址我们选在周围比较安静、环境舒适的甜品店，并且请他们吃夜宵，消除他们对我们的戒备，放轻松。

2、营造专业的工作素质

备好纸、笔，有专门的工作人员在旁做会议记录，仔细记录客户需求。带好电脑，准备好旅游景点图片为他们做展示，使得他们不仅能够听。还能看的到，确确实实感受到我们的优质服务。

3、仔细聆听客户

主动热情寒暄：各自的经历，如曾经班级旅游过的地方、接触过的人、游玩的趣事、班级最近发生的趣事

四、洽谈中的语言技巧

提问：限制性提问（例：相信您也认为班级旅游是有助于团体……）

澄清性提问（……是不是？）

“重申”和“打岔”：为自己争取思考的时间

五、推销洽谈的策略

1、揣度顾客心理的策略

在访谈之前我们就仔细调查过该班级团体的情况和与我们访谈的两位负责人的性格（详细见第三部分）。该班级男同学多，活泼好动，我们在介绍旅游路线的时候应该透气所好，多多介绍男生有可能喜欢的侧重点，例如在介绍凤凰古城路线时，往返都是做火车会很辛苦，但如果我们在解说过程中不断推荐说：坐火车可以和朋友打牌打麻将，喝喝小酒等等都是旅途的更大乐趣。解他们的性格后，再有针对的介绍，他们会更加容易接受坐火车时间很长很闷的现实，并且不反感。

2、站在顾客角度考虑顾客需求的策略

在访谈之前我们了解到该班级顾客非常注重他们的安全问题。班主任担心的问题负责人应该也会考虑在内，因而我们公司决定在价格上不让步，但免费给每人提供5元的旅游保险。消除他们心中的人生安全问题的顾虑，博取好感。

第二方面是该负责人都是比较严谨的人，因而我们都采取比较专业的态度来与他们交谈，仔细当面核对每一项协议的信息。

第三是我们是考虑到该班级过往组织的班级活动都是在省内，想必毕业游很大几率会选择在省外，所以我们重点介绍的路线是凤凰古城旅游路线。

六、价格谈判策略

1、报价策略：我们采用实价，一口价，不讨价的策略。第一次就报出我们的保留价格。这样做的原因他们是大学生，为人正直，何况是学市场营销的人，对价格具有敏感度。在谈判之前他们一定事先比较过市场行情价格。当我们报出这些价格时他们会认为我们可靠真实，不乱喊价从而对我们产生信任好感。

在访谈最后时，一位负责人说，如果你们能不忽悠我们，遵守协议给我们提供服务，保障安全问题，这个价格我们能接受。

2、面对顾客价格质疑时的应对：当我们提出最价格时，顾客还是希望我们让步在降低价格。我们没有急也没有反驳，而是耐心给他们解释其实我们给他们免费提供旅游保险就是一大部分的让步，加上我们去到当地还有包车接送，已经很优惠了，始终保持微笑解说。把质疑转为展示我们产品最大优势的机会。