推销洽谈一般步骤

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销售面谈的九大步骤

销售面谈的九大步骤
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容
步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：公司的宣传册以及国家标准等相关资料
步骤六：客户资料收集
目的：了解客户的有关情况
工具：客户信息收集表
收集一：公司名称及其地址收集二：联系方式
收集三：家庭背景收集四：规模大小
收集五：客户经营的产品种类
收集六：相关人员信息，例如：合作伙伴，公司的销售人员电话步骤七：重视客户的内在需求
目的：让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向
工具：质量说明书
步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法，让客户选择进货
目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的，为促成作准备
目的：1、明确下次面谈所需时间
2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备。

简述推销洽谈的步骤

简述推销洽谈的步骤
1.推销前准备：在推销洽谈之前，一定要充分准备，对产品的价格，品牌，用途等等应该熟悉清楚，一定要知道有关产品的所有信息。

2.推销洽谈过程：推销洽谈过程非常重要，要充分展开，把产品
特性及卖点介绍清楚，并及时回答客户的问题，最后要设计出行之有
效的报价方案，使客户更容易接受，以便达到最终协议目标。

3.了解客户意图：了解客户意图是提高推销洽谈效果的关键，所
以要尽量了解客户的采购意向，及时弥补客户的缺憾，从客户的角度
思考他们的需求，使每一次推销洽谈都能达到预期的效果。

4.建立真挚的友谊：建立真挚的友谊也是提高推销洽谈效果的关键，要以真诚、友善的态度待客户，并不断建立和客户之间的良好关系，使客户更加有信心与你做交易。

5.制定明确的行动步骤：制定明确的行动步骤也能提高推销洽谈
的成功率，比如要及时收集，整理客户的信息，了解客户的基本情况，每次推销洽谈的结果和客户的反馈意见等，这样能够帮助我们更好的
提高推销洽谈的效果。

6.设计合理的赠送礼品：这是提高推销洽谈成功机会的一种方法，赠送礼品能够体现我们对客户的关切及重视，也能有效增强客户对我
们的认可度，从而获得良好的推销效果。

7.坚持不懈：要坚持不懈的跟踪，继续与客户联系，提醒客户支
付货款，这样可以确保产品的收款，确保每一笔洽谈都取得成功。

简述推销洽谈的步骤

简述推销洽谈的步骤推销洽谈是销售人员与潜在客户之间建立联系并达成合作的过程。

在进行推销洽谈时，有一系列的步骤需要遵循以确保顺利进行和取得成功。

下面将简要介绍推销洽谈的步骤。

第一步：准备工作在开始推销洽谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。

这包括了解客户的背景信息，了解他们的需求和偏好，以及充分了解自己的产品或服务。

此外，还应了解市场竞争情况，以便能够提供比竞争对手更优越的解决方案。

准备工作是推销洽谈成功的基础，它能够增加销售人员的自信心并加深客户对其的信任感。

第二步：建立联系建立联系是推销洽谈的第一步。

销售人员可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户取得联系。

在建立联系时，销售人员需要注意用语和礼貌，并向客户介绍自己和自己的公司。

通过这一步骤能够使客户对销售人员和他们的产品或服务产生兴趣。

第三步：了解需求了解客户的需求是推销洽谈的关键。

销售人员需要与客户进行深入交流，问询客户的需求和痛点，以便提供适合客户的解决方案。

在此过程中，销售人员要保持耐心和专注，并询问开放式问题以获取更多有关客户需求的信息。

第四步：展示价值在此步骤中，销售人员需要展示自己产品或服务的价值。

他们可以通过演示、案例分析或实际操作等方式向客户展示产品或服务的特点和优势。

同时，还需要重点强调产品或服务能够解决客户的问题和提升其业务效率的能力。

第五步：提供解决方案在了解客户需求和展示产品或服务价值后，销售人员需要提供适合客户的解决方案。

这个解决方案应该是个性化的，并能够满足客户的具体需求和要求。

在提供解决方案时，销售人员要充分考虑客户可承受的成本、时间和资源等因素。

第六步：处理客户反馈客户可能会提出一些疑虑或对解决方案提出意见。

销售人员需要耐心倾听客户的反馈，并积极回应。

对于客户的疑虑，销售人员需要提供详细的解释和说明，以增加客户的信任感。

同时，销售人员还可以提供客户反馈的解决方案，展示他们对客户需求的重视程度。

第七步：达成一致在处理客户反馈之后，销售人员需要与客户一同讨论并达成一致。

销售人员与客户洽谈业务的步骤和要求

10.10销售人员与客户洽谈业务的步骤和要求：10.10.1 第一步，准备。

A、服装仪容：头发要勤清洗，梳整齐；胡子每日刮修（男）；指甲应常修剪，不可留太长；衣服经常洗涤，并且要烫平；皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦拭。

B、准备推销用具：产品目录、价格表、宣传资料、名片、笔、订货记录、计算器等。

C、拟订拜访计划，预计拜访日期、时间。

D、若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备（如对方反对的理由是什么，我当时的回答是怎样，我应该作如何回答），不可盲目拜访。

10.10.2 第二步，接近。

A、名片的开场白，用称赞的方式。

B、注目的方法：与客户谈话时，凝视其两眼之间的一点。

C、重视第三者。

D、自己找座位坐下。

E、从聊天切入正题。

F、多讲“您”、“请”、“谢谢”、“抱歉”等标准礼貌用语。

G、名片策略：拜访新客户，若负责人不在，每一次都要留下名片。

10.10.3 第三步，商谈。

A、计划列出一系列发问，来了解其状况。

B、客户回答时，要一面听，一面用心记，回去做笔录。

C、向客户有顺序地问完问题，了解其状况后，若觉得合适，则开始介绍本企业产品。

10.10.4 第四步，展示。

A、销售员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。

B、介绍产品的同时要给客户展示一些图片、资料，以其对企业及产品的了解。

C、鼓励客户发问。

D、展示时，应用推销技巧，进行品牌质量、价格、服务比较，突出产品主要优点。

10.10.5 第五步，缔结。

A、发现客户有定货的信号时，立即大胆提出缔结要求。

B、缔结时应留意以下几点：C、有信心和勇气尝试缔结。

D、不要着急。

E、成交时不得露出得意万分的表情。

F、成交后约定的事项一定要记下，及时转告相关岗位人员。

G、若未成交，销售人员不得意气用事，要给自己或同事留下以后还可以登门拜访的机会。

H、如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进；缔结成功，也应总结成功的经验，供以后参考。

10.10.6 第六步，善后。

A、明示付款条件。

与客户的洽谈流程

与客户的洽谈流程1.准备阶段：在与客户进行洽谈之前，首要任务是做充分的准备工作。

理解客户的需求，收集相关信息，制定合理的交谈目标，并预估可能遇到的问题和解决方案。

此外，还需要确定一个合适的时间和地点，以便与客户进行会面。

2.引诱阶段：在与客户会面时，第一印象非常重要。

确保以友好的态度和专业的形象向客户展示公司的优势和能力。

在引诱阶段，可以通过以下方式来展示公司的优势：-提供企业背景介绍：介绍公司的历史、核心价值观、团队成员等，以增加客户对公司的信任感。

-展示产品或服务：展示公司的产品或服务，并突出其独特之处。

重点是解释如何满足客户的需求。

3.洞察阶段：一旦引起客户的兴趣，下一步就是了解客户的需求和问题，以确定最佳的解决方案。

在这个阶段，可以通过以下方式来获取客户的洞察：-提问并倾听：通过向客户提问，了解他们的问题、期望和优先事项。

在谈话中，确保听取客户的反馈和建议，以便更好地理解他们的需求。

-进行调研和分析：通过市场调研，了解客户的行业动态和竞争对手。

其他的调研方法包括网络、数据分析等。

4.解决方案阶段：根据客户的需求和问题，制定一个个性化的解决方案，以满足客户的期望。

在这个阶段，需要提供清晰、可行且合理的方案，并与客户进行讨论和协商。

在制定解决方案时，需要考虑以下几个方面：-可行性：确保解决方案的可行性和有效性。

-价值：突出解决方案的价值和好处，以增加客户对方案的兴趣。

-定制化：根据客户的需求和情况，制定个性化的解决方案。

5.达成协议阶段：一旦客户接受了解决方案，达成协议阶段就开始了。

在这个阶段，需要与客户商讨具体的合作细节，包括合同条款、付款条件、交付时间、服务支持等。

双方需要明确各自的责任和义务，并确保协议的可行性和合规性。

最后，签订正式的合作协议，并确保双方都清楚协议的内容。

以上是一个典型的与客户的洽谈流程。

每个流程步骤都需要经过认真的准备和执行。

在整个流程中，建立信任和良好的沟通至关重要。

8.2推销洽谈的原则与步骤(商务谈判与推销)

进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈
2
的说服力。
参与性原则
3
4
(二)
推销洽谈的策略性原则
南洋理工2020ly
1
诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中讲
真话、凭实据，切实对顾客负责，不玩弄骗术
2
。这一原则要求推销人员必须实事求是地介绍
商品，出示真实的推销证明，树立良好的推销
3
信誉，做到文明推销、合法推销。
二、推销洽谈的步骤
(一)
制订洽谈计划阶南段洋理工2020ly
1.洽谈的预期目标 2.何时何地炼产品和服务的个性特征
产品的性质、类别、功能、特色以及它能为顾客带来什么好处等是洽谈成功的重要筹码。只有把这些特征与顾客需求结合起来，才能更好地说服顾客接受。
第南八洋章理工2推020销ly 洽谈
第二节推销洽谈的原则与步骤
知
识
目
标
南洋理工2020ly
了解推销洽谈的目标和内容；了解推销洽谈的原则、步骤和方法；掌握推销洽谈的策略和技巧。
南洋理工2020ly
技
能熟练应用推销洽谈的各种常见的策略；
目
能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的
洽谈，说服顾客购买推销品。
再次，为了进一步摸清对方的原则和态度，可以从主要问题、期望目标、主要原则、变通措施等开始陈述或提出倡议。
4
诚实性原则
二、推销洽谈的步骤
南洋理工2020ly
制订洽谈计划阶段 (一) (六)
达成交易阶段
摸底阶段 (二)
(五) 实质磋商阶段
报价阶段 (三)
(四)
总结阶段
二、推销洽谈的步骤
(一)
制订洽谈计划阶南段洋理工2020ly

名词解释推销洽谈

推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。

在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。

推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。

2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。

3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。

4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。

5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。

6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。

推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。

通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。

客户洽谈话术：从初次见面到成交的步骤

客户洽谈话术：从初次见面到成交的步骤随着经济的发展和市场竞争的加剧，客户洽谈已经成为了商业领域中不可或缺的一环。

无论是企业与企业之间的洽谈，还是与个人客户的洽谈，都需要一套合适的话术和技巧来进行交流和沟通。

本文将介绍从初次见面到成交的步骤，并分享一些实用的客户洽谈话术。

第一步：初次见面与破冰初次见面是建立良好洽谈关系的重要一步。

在这个阶段，你首先要以微笑和热情的态度迎接客户，让客户感受到你的友好和专业。

然后，你可以通过一些非政治、中性的话题来破冰，例如天气、最近的体育赛事等。

通过这些简单的交流，你可以让客户感受到你的关注和对话的愉快。

第二步：了解客户需求在洽谈中，了解客户的需求是至关重要的。

你可以通过提问的方式来了解客户的需求，而不是简单地陈述自己的产品或服务。

例如，“请问您希望在这次购买中解决的主要问题是什么？”或者，“您对我们的产品有什么具体的要求吗？”通过这些问题，你可以更好地了解客户的需求，从而提供更加精准的解决方案。

第三步：展示产品或服务的价值在洽谈的过程中，你需要展示你的产品或服务的价值，让客户认识到这个产品或服务对他们的意义和好处。

你可以通过分享一些客户的成功案例或者是行业的数据来证明你的产品或服务的价值。

例如，“我们的产品帮助了客户A在半年内提高了销售额30%，您也可以借助我们的产品来实现类似的成果。

”或者，“根据最新的行业报告，我们的产品在市场份额上占据了领先地位，您可以借助我们的产品来提升竞争力。

”通过这些方式，你可以让客户对你的产品或服务更加感兴趣。

第四步：解决客户疑虑与诉求在洽谈的过程中，客户可能会有一些疑虑或者诉求，你需要耐心地解答和解决。

你可以通过问问题的方式来了解客户的疑虑和诉求，并提供合适的解决方案。

例如，“您对我们的售后服务有什么具体的要求吗？”或者，“您担心我们的产品是否能够满足您的特定需求？”通过这些问题，你可以了解客户的疑虑和诉求，并针对性地解决。

第五步：合同签订与成交当你经过前面的步骤，成功地与客户建立起信任和良好的洽谈关系时，就可以进行合同的签订和成交了。

第七章推销洽谈的方法和技巧

第七章推销洽谈的方法和技巧推销洽谈是商业活动中非常重要的环节，对于企业来说，成功的洽谈可以带来更多的合作机会和业务发展；而对于销售人员来说，掌握一些推销洽谈的方法和技巧，可以提高销售效果和个人业绩。

下面将介绍一些常用的推销洽谈方法和技巧。

首先是建立良好的沟通和关系。

洽谈的第一步就是与对方建立起良好的沟通和关系，这样才能更好地传递信息和达到共识。

在沟通过程中，要注意倾听对方的需求和关切，真正理解对方的利益和目标。

同时，也要展示自己的专业能力和信任度，使对方对自己和企业有信心和认可。

其次是了解客户需求和市场环境。

在推销洽谈之前，要全面了解客户的需求和市场环境，以便能够提供符合其需求的产品或服务。

可以通过市场调研和分析来了解客户的行业情况、竞争对手、市场趋势等，从而为洽谈做好准备。

在洽谈中，可以通过提问等方式，深入了解客户的具体需求和问题，从而能够更好地满足其需求。

第三是突出产品特点与价值。

在洽谈中，要突出产品或服务的特点和价值，使客户能够更好地理解和认同。

可以通过案例分析、产品展示或视频演示等方式，展示产品的功能、优势和效果，以及如何解决客户的问题和挑战。

同时，也要强调产品或服务的价值，即如何带来经济效益、提高效率或降低风险等，使客户认识到购买产品或服务的必要性和意义。

第四是针对客户的疑虑和异议进行回应。

在洽谈过程中，客户可能会提出一些疑虑和异议，如价格过高、产品质量问题等。

销售人员需要冷静应对，并给出合理的解释和回应。

可以通过提供相关的证据、客户的口碑或满意度调查结果等，来增加客户的信任和决策的依据。

同时，也可以主动寻找解决方案，如提供优惠政策、增加售后服务等，以降低客户的疑虑和异议。

最后是与客户达成共识和合作。

在洽谈的最后阶段，要努力与客户达成共识和合作，实现双赢的局面。

可以通过总结和确认客户的需求和要求，来确保双方的理解一致。

同时，也可以给出一些合理的建议和条件，以增加客户的购买意愿和合作意愿。

[教材]推销洽谈成功的四个步骤

推销洽谈成功的四个步骤1、唤起并抓住客户的即时注意洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求——更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等等。

A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。

例如：◇你也是这方面的行家，高层投资回报一般是多层的2倍以上，这是地产投资的不二法则。

◇金华新国际主流范本，是您身份的标签。

◇市民广场景观第一排，100亩宽屏幕全视觉，生活可以像大海一样宽广。

（实战演习：说一个遇到客户前来购买的开场白，举例说明）B、热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。

（迎客、引客）C、变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着走。

（实战演习）对话一：顾客：请问你们楼盘最大的特点是什么？售楼员：有很多呀，比如户型设计好，配套齐全、地段好、环境好等等。

顾客：我是指你们楼盘最主要的买点？售楼员：这些都是我们的买点呀，还有我们的价格便宜，物业管理好。

顾客：你们总有楼盘最优越的一个特点定位吧？售楼员：刚才说的全是我们最优越的买点呀，难道不是吗？注：这是你与客户对话吗？希望不是，如果是，得好好反思了。

（在平时工作中是如何变被动为主动的，举例说明）D、准备好一套说词：将顾客可能会提出的问题一一列出，然后再一一找出说服的方法，只有心中有准备，才能临阵不乱，掌握主动。

（实战演习）对话二：顾客：你们楼盘的好象没什么特色。

售楼员：你可能对我们的楼盘还不太了解，你知道我们的特点是什么吗？顾客：不知道，请说。

售楼员：我们的开发理念是“海市蜃楼不是梦”。

销售谈客户流程

谈客户流程一、前期准备工作1、熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。

熟悉及理解销售资料、确立销售信心；2、熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；3、销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。

如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。

计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

二、接待流程及规范从客户进门直至送走客户一般要经过以下流程：迎接客户（寒暄）→介绍沙盘（寒暄）→推荐户型→选择楼层位置→带看现场→逼定→暂未成交（或成交）→填写客户资料→送客及追踪客户。

1、站立；2、迎客；3、引客；远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，近门侧而立。

当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片例如您好：我叫XX，是XX楼盘置业顾问您叫我小张就好了。

先生请过来这边。

我帮您做一下楼宇介绍”等。

伸右手指引客人内进，客在内侧走，售楼员在外围带动。

同时，其它售楼员应及时补位，保持有人员站立于门口。

首次寒暄：目的是拉近距离感打破生疏感请教客户姓名，然后互相递换名片，请问您贵姓？有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的××，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀！”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的！”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。

跟老人一起的，夸赞老人气色好，儿女孝敬有福气，教子有方孩子有出息等。

同事陪同的，夸赞同事关系好，跟自己的兄弟姐妹一样。

也可以谈天气，重要新闻等，总之售楼员要在整个谈客户过程中适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。

简述推销洽谈的步骤

简述推销洽谈的步骤推销洽谈是一种重要的商业沟通技巧，旨在通过有效的沟通交流来推销产品或服务。

下面将简述推销洽谈的步骤，帮助您更好地掌握这一技巧。

第一步：准备在进行推销洽谈之前，准备是至关重要的一步。

首先，您需要对推销的产品或服务进行深入了解，包括其特点、优势和竞争对手情况。

此外，还需要了解客户的需求和偏好，以便根据其需求调整销售策略。

第二步：建立联系与客户建立联系是推销洽谈的关键一步。

可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户进行初步沟通，介绍公司和产品的基本信息，并提出一个面谈的请求。

在建立联系的过程中，要注意传递积极、友好和专业的形象，以打开客户的心扉。

第三步：洞察需求在推销洽谈的过程中，了解客户的需求是至关重要的。

这可以通过仔细倾听和提问题的方式来实现。

通过与客户的交流，了解他们的挑战、目标和期望，进而明确他们需要解决的问题和他们希望获得的利益。

第四步：提供解决方案基于对客户需求的深入了解，可以提供相应的解决方案。

确保解决方案与客户的需求相匹配，并且能够突出产品或服务的独特优势。

在提供解决方案时，注意以客户为中心，强调如何满足他们的需求和利益。

第五步：沟通价值在推销洽谈中，有效的沟通非常重要。

要清晰地传达产品或服务的价值，并解释为什么选择这个解决方案将带来更多的利益和回报。

使用简洁明了的语言，尽量避免使用专业术语，以确保客户能够理解并接受您的推销提案。

第六步：处理异议在推销洽谈过程中，客户可能会提出一些异议和疑虑。

要耐心地倾听并回答这些异议，并且提供可靠的证据或案例来支持您的论点。

了解客户异议的真正原因，并提供针对性的解决方案，以消除客户的疑虑。

第七步：达成共识推销洽谈的最终目标是与客户达成共识，并促成交易的达成。

确保在推销洽谈的过程中，与客户建立良好的互信关系，并展示出专业、可靠和信任的形象。

根据客户的意愿，讨论交易细节并达成一个双方都满意的协议。

第八步：跟进推销洽谈并不意味着交易的结束，而是一个长期的关系建立过程。

推销洽谈的程序分析

01
包括推销洽谈的主要目标、次要目标等。
确定推销洽谈的策略
02
包括如何引导客户的需求、如何展示产品、如何处理客户的异
议等。
确定推销洽谈的时间和地点
03
包括推销洽谈的时间安排、地点布置等。
03
推销洽谈的接触阶段
建立良好的第一印象
着装得体
合适的着装能够展现出专业和自信，给客户留下良好的第一
印象。
姿态端正
解答客户的疑问与顾虑
建立信任与合作关系
针对客户的疑问和顾虑，进行详细的解答和解释，让客户更加了解产品或服务的实际价值和优势。
通过有效的沟通和交流，建立与客户之间的信任和合作关系，提高客户的忠诚度和购买意愿。
05
推销洽谈的结束阶段
总结洽谈成果
达成共识
在推销洽谈结束后，双方应对洽谈过程中达成的协议和共识进行总结，明确双方认可的条款和目标。
推销洽谈的程序分析
2023-10-27
目录
• 推销洽谈概述 • 推销洽谈的准备阶段 • 推销洽谈的接触阶段 • 推销洽谈的展开阶段 • 推销洽谈的结束阶段 • 推销洽谈的后续阶段
01
推销洽谈概述
推销洽谈的含义
推销洽谈是推销人员通过与客户面对面的交流与沟通，向客户传递产品或服务信息，了解客户的需求和心理，进而实现销售目标的过程。
在促成阶段，推销人员需要运用各种技巧来促成客户购买，如给予优惠、强调产品优势等。
在推销洽谈结束后，推销人员需要对客户进行后续的跟进和维护，以促进客户满意度和忠诚度的提高。
02
推销洽谈的准备阶段
了解客户背景与需求
了解客户的公司背景
包括客户的公司历史、规模、经营范围等。

推销洽谈一般步骤

一、推销洽谈前的准备：1、顾客的需求和问题2、产品信息（哪些线路可能会适合顾客）（确定目标）3、洽谈过程中刺激顾客的购买欲望(各旅游路线的图片、视频等）4、了解顾客的信息（班级人数、打算游玩的天数、价格、喜好等）二、秉承满足需求原则：以双赢没为目标三、洽谈的技巧1、营造和谐的洽谈气氛洽谈地址我们选在周围比较安静、环境舒适的甜品店，并且请他们吃夜宵，消除他们对我们的戒备，放轻松。

2、营造专业的工作素质备好纸、笔，有专门的工作人员在旁做会议记录，仔细记录客户需求。

带好电脑，准备好旅游景点图片为他们做展示，使得他们不仅能够听。

还能看的到,确确实实感受到我们的优质服务。

3、仔细聆听客户主动热情寒暄：各自的经历,如曾经班级旅游过的地方、接触过的人、游玩的趣事、班级最近发生的趣事四、洽谈中的语言技巧提问:限制性提问（例：相信您也认为班级旅游是有助于团体……）澄清性提问（……是不是？）“重申”和“打岔”：为自己争取思考的时间五、推销洽谈的策略1、揣度顾客心理的策略在访谈之前我们就仔细调查过该班级团体的情况和与我们访谈的两位负责人的性格（详细见第三部分）。

该班级男同学多,活泼好动,我们在介绍旅游路线的时候应该透气所好，多多介绍男生有可能喜欢的侧重点，例如在介绍凤凰古城路线时，往返都是做火车会很辛苦，但如果我们在解说过程中不断推荐说：坐火车可以和朋友打牌打麻将，喝喝小酒等等都是旅途的更大乐趣。

解他们的性格后,再有针对的介绍，他们会更加容易接受坐火车时间很长很闷的现实，并且不反感.2、站在顾客角度考虑顾客需求的策略在访谈之前我们了解到该班级顾客非常注重他们的安全问题.班主任担心的问题负责人应该也会考虑在内，因而我们公司决定在价格上不让步，但免费给每人提供5元的旅游保险。

消除他们心中的人生安全问题的顾虑，博取好感。

第二方面是该负责人都是比较严谨的人,因而我们都采取比较专业的态度来与他们交谈，仔细当面核对每一项协议的信息。

简述推销洽谈的步骤

简述推销洽谈的步骤推销洽谈是指销售人员与潜在客户之间进行交流和协商，以促成销售交易的过程。

推销洽谈的成功与否，往往决定了销售业绩的好坏。

下面将简述推销洽谈的步骤，帮助销售人员更好地进行销售洽谈。

第一步：准备工作在进行推销洽谈之前，销售人员首先要对目标客户进行调研和了解。

这包括了解客户的需求、对竞争对手的认知、了解市场动态等。

销售人员还需要准备好产品或服务的相关材料和演示工具，以便在需要时进行展示。

第二步：建立联系销售人员需要与潜在客户建立联系，可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式进行。

在建立联系的过程中，销售人员要向客户介绍自己和自己的公司，并表达对客户需求的关注和愿意帮助的意愿。

第三步：了解需求在推销洽谈的过程中，销售人员需要了解客户的需求和问题。

可以通过提问的方式来获取相关信息，包括客户的业务情况、目标和挑战等。

销售人员要仔细倾听客户的回答，并记录相关信息，以便后续提供解决方案。

第四步：提供解决方案根据客户的需求，销售人员需要提供相应的解决方案。

这包括介绍产品或服务的特点、优势和价值，以及如何满足客户的需求。

销售人员可以使用产品演示、案例分析等方式来展示解决方案的有效性。

第五步：抵消客户疑虑在推销洽谈的过程中，客户可能存在一些疑虑和顾虑。

销售人员需要针对这些问题进行解答和抵消。

可以使用客户案例、数据支持等方式来证明产品或服务的可靠性和有效性。

同时，销售人员还可以提供有关售后服务、保修政策等方面的信息，以增加客户的信任。

第六步：协商条件当客户对解决方案表示兴趣时，销售人员可以与客户协商具体的合作条件。

这包括产品或服务的价格、交付时间、支付方式等。

销售人员应该积极倾听客户的需求和要求，并与客户进行沟通和协商，以寻求双方满意的合作条件。

第七步：达成协议如果双方在协商条件的过程中达成一致，销售人员可以与客户达成正式的销售协议。

协议可以是书面的合同或口头的约定，根据具体情况而定。

销售人员需要确保协议条款清晰明确，并向客户说明有关交付、服务和售后支持等方面的细节。

销售谈判流程

销售谈判流程销售谈判是商务活动中至关重要的一环，它涉及了双方的利益和合作关系。

本文将介绍销售谈判的基本流程，旨在帮助销售人员提高谈判技巧和效果。

一、准备阶段在进行销售谈判之前，必须进行充分的准备工作。

准备阶段包括以下步骤：1. 研究客户：了解客户的需求、偏好、背景等信息，为谈判提供依据。

2. 定义目标：明确自己的目标，包括销售数量、价格、合作期限等方面，以及最低底线和预期结果。

3. 规划策略：根据客户和目标，制定谈判策略，包括定价策略、销售方法等，以最大程度地实现目标。

二、开场白开场白是销售谈判的第一步，它旨在打开话题，引起客户的兴趣，并建立良好的沟通氛围。

开场白应包括以下要素：1. 自我介绍：简要介绍自己和所在公司，以树立信任和专业形象。

2. 引入话题：通过问候、称赞等方式引入话题，如天气、最近的行业动态等。

3. 建立联系：通过与客户找到共同点，建立亲和力，如共同的兴趣爱好、朋友等。

三、需求分析需求分析是销售谈判的核心环节，主要目的是深入了解客户的需求，为后续谈判提供基础。

在需求分析阶段，销售人员应注意以下要点：1. 提问技巧：巧妙引导客户表达需求，使用开放性问题和变相问题，例如“您对我们的产品有何期望？”。

2. 倾听和记录：倾听客户的需求，认真记录，并进行整理和分类，以便后续的产品定制和推荐。

3. 验证需求：在了解客户需求后，通过再次总结和确认，确保对客户需求的理解准确无误。

四、提出方案在销售谈判中，提出合适的方案是实现共赢的关键。

在提出方案时，销售人员应注意以下几点：1. 个性化定制：根据客户的需求，提供个性化的产品和服务方案，突出产品的独特性和优势。

2. 利益平衡：在提出方案时，要充分考虑客户的利益和需求，同时也要确保自己的利益，并寻求双方的共同利益点。

3. 清晰明了：方案应简洁明了，条理清晰，以便客户易于理解和接受。

五、反驳与让步在销售谈判中，客户可能会提出一些异议或要求，销售人员需要善于处理这些问题，进行反驳和让步。

推销业务洽谈

• 1、帮助客户重新调研、分析与规划市场 • 2、与客户共同开发与培育网点 • 3、与客户共同管理市场
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二、揣度客户心理策略
• 1、观察客户 • 2、同情客户 • 3、自我发难 • 4、肯定答复
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三、说服客户策略
• 1、寻找共同点 • 2、次要目标 • 3、扬长避短 • 4、曲线求利 • 5、先发制人 • 6、折衷调和
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第3节推销洽谈的方法
• 一、提示法 • 二、演示法 • 三、试用法
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一、提示法
• 1、直接提示法 • 2、积极提示法 • 3、暗示提示法 • 4、反向提示法 • 5、理性提示法 • 6、鼓动提示法 • 7、明星提示法
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二、演示法
• 1、产品演示法 • 2、文案演示法
– （1）文案的准确性与及时性 – （2）文案设计与推销主题一致 – （3）文案要依据不同客户特征而有变化
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阅读材料：商业谈判的原则
• 不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相互了解和成长的机会；认为妥协比胜利更重要，寻求满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面；知已知彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标，了解对方的真实意图；让别人认识到你的立场、理由、观点；需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的，及其变通办法；建立好的谈判气氛；说出你现在和将来想要的，对双方都是有利的；求同存异，一个问题、一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判
一、营造开场气氛
• 1、轻松愉快的洽谈气氛 • 2、向对方陈述洽谈计划
二、介绍并示范公司产品
• 1、文字资料 • 2、图片资料 • 3、证明资料 • 4、其它必备材料
– 必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔பைடு நூலகம்用具等。

推销洽谈一般步骤

推销洽谈一般步骤销售洽谈是指销售人员与客户之间进行的一系列交流和谈判活动，以达成销售目标和满足客户需求。

成功的销售洽谈可以建立起客户的信任，促成销售交易并增加销售收入。

下面是推销洽谈的一般步骤：1.确定目标和策略：在进行任何销售洽谈之前，销售人员首先需要明确目标，并制定相应的策略。

这包括确定洽谈的主要目标，如销售产品或服务的数量、价值或市场份额等。

然后，制定出达成这些目标所需的具体步骤和方法。

2.研究客户：在洽谈之前，销售人员应该充分了解他们要洽谈的客户。

了解客户的需求、偏好、痛点和竞争对手信息可以帮助销售人员更好地了解对方的需求，从而有针对性地提出解决方案。

3.制定洽谈计划：在开始洽谈之前，销售人员应该准备一个详细的洽谈计划。

这个计划应该包括洽谈的目标、重点议题、讨论和反驳的策略，以及可能的解决方案。

有一个清晰的计划可以帮助销售人员更好地组织思路和控制洽谈进程。

5.提出解决方案：当客户表达出购买意向时，销售人员应该提出具体的解决方案。

这包括详细介绍产品或服务的特点、功能和好处，并解释如何满足客户的需求。

销售人员可以通过使用案例、市场调研数据或其他相关信息来支持自己的论点，并回答客户可能有的疑问。

6.回应客户疑虑：在洽谈过程中，客户可能会提出一些疑虑或反对意见。

销售人员应该认真听取并理解客户的疑虑，并寻找合适的解决方案。

销售人员可以通过提供相关证据、引用其他客户的成功经验或提供免费试用期等方式来减轻客户的疑虑，并增加他们对解决方案的信任。

7.商讨价格和条件：当客户对解决方案感兴趣并准备购买时，销售人员应该与客户商讨价格和销售条件。

销售人员可以提供各种销售方案和价格选项，以满足不同客户的需求。

在商讨过程中，销售人员应该合理而灵活地处理价格谈判，并与客户协商达成一致。

8.落实销售交易：当洽谈达成共识并获得客户的同意后，销售人员应该及时处理相关的合同和文件，并准备好执行销售交易所需的一切准备工作。

这包括与相关部门协调提供支持、安排产品交付或服务安装等。

推销洽谈的程序

推销洽谈的程序一、引言在商业领域中，推销洽谈是一项非常重要的工作。

通过有效的推销洽谈程序，企业可以将产品或服务推向市场，与潜在客户建立合作关系，并最终达成交易。

本文将介绍一套符合标题要求的推销洽谈程序，以帮助企业在市场中取得成功。

二、确定目标客户推销洽谈的第一步是确定目标客户。

企业需要了解自己的产品或服务适合哪些客户群体，并对这些客户进行细分。

通过市场调研和分析，企业可以确定目标客户的特征、需求和偏好，从而有针对性地开展推销洽谈工作。

三、建立联系建立联系是推销洽谈的关键步骤之一。

企业可以通过多种方式与目标客户联系，如电话、邮件、社交媒体等。

在建立联系的过程中，企业需要准备好自己的推销话术，向客户介绍自己的产品或服务，并引起客户的兴趣。

四、了解需求在推销洽谈中，了解客户的需求是非常重要的。

企业需要与客户进行深入的沟通，了解客户的需求、问题和痛点。

通过与客户的交流，企业可以更好地了解客户的需求，为客户提供个性化的解决方案。

五、提供解决方案根据客户的需求，企业需要提供相应的解决方案。

解决方案应该能够满足客户的需求，并具有独特的竞争优势。

在提供解决方案的过程中，企业可以展示自己的产品或服务的特点和优势，以及与竞争对手的差异化。

六、协商条件推销洽谈的关键环节之一是协商条件。

在与客户讨论合作细节时，企业需要灵活应对，根据客户的需求和实际情况进行条件的协商。

在协商过程中，企业应该保持积极的态度，争取双方达成共识，为合作关系的建立奠定基础。

七、达成交易推销洽谈的最终目标是达成交易。

在达成交易的过程中，企业需要与客户就交付时间、支付方式、售后服务等事项进行最后的确认，并签订合同或协议。

通过达成交易，企业可以实现产品或服务的销售，并为企业带来收益。

八、建立长期合作关系推销洽谈不仅仅是为了一次性的交易，更重要的是建立长期的合作关系。

通过提供优质的产品或服务，并与客户保持良好的沟通和关系，企业可以建立起稳定的合作伙伴关系。

业务员客户洽谈流程

业务员客户洽谈流程业务洽谈的几个关键步骤：准备—接洽—陈述—处理反对意见—成交一、准备要充足：我们从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。

如名片、图册、作品、等等。

我们有的业务员，根本上战场不需要拿枪。

空两个手，最多拿张名片。

就可以了，我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧，所以好好准备，客户需要的正是你要准备的。

软件方面的准备，你要拜访哪的客户、什么样的客户，你要说什么、他会问什么，出现不利因素你怎么处理。

，这所谓不打没准备的仗，谁准备充分成功的天平就会偏向谁。

二、接洽的关键：第一印象很重要，不是吗。

接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。

你要把好的印象展现给你的客户。

这里重点说两件小事情。

一件是有的业务员不喜欢穿职业装，这是不好的。

其实职业装也是一种商业符号啊。

你的客户光明正大的知道你是一位家装业务员有什么不好呢？总比让他紧张的猜测好吧。

职业装不但代表一个公司是不是正规，也代表一个人的职业素质。

同时它更是对你的客户尊重的一种体现。

另外，我们很多新人很惧怕与客户接洽，其实大可不必，他又不是老虎，呵呵。

我遇到过很多案例，老业务员在接洽这个环节输给新人，因为有的时候客户更喜欢和新人打交道，认为他们不会油嘴滑舌，更实在些。

所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。

接洽的时候如果没能进行下步业务步骤，起码要为下次接洽留个借口。

三、陈述要简单扼要，互动最好。

有些业务员在陈述环节像背课文一样，也不管客户敢不敢兴趣，一个劲的往外倒。

让客户很不舒服。

好的业务员应该根据客户感兴趣的点，逐层深入，陈述内容简单扼要。

在引起客户兴趣后，主动引导客户提问，达到陈述部分的互动效果。

这样的陈述效果应该说才是成功的。

四、处理反对意见。

我们一听说，客户有反对意见就觉得很紧张，好像客户成交意向不大似的。

其实正好相反，有疑问才表明客户关注、客户关注才说明他感兴趣、他关兴趣才证明他是准意向客户，不是吗？我们平时看到卖东西的，你又不想买，你会挑剔它的毛病吗？正常人肯定不会的。