推销洽谈一般步骤

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销售面谈的九大步骤

步骤一：自我介绍

关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系

关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可

目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容

步骤三：道明来意

目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处

3、减轻客户压力

步骤四：安排座位

目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍

目的：增加客户对公司及业务员的信心

工具：公司的宣传册以及国家标准等相关资料

步骤六：客户资料收集

目的：了解客户的有关情况

工具：客户信息收集表

收集一：公司名称及其地址收集二：联系方式

收集三：家庭背景收集四：规模大小

收集五：客户经营的产品种类

收集六：相关人员信息，例如：合作伙伴，公司的销售人员电话步骤七：重视客户的内在需求

目的：让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向

工具：质量说明书

步骤八：约定下次会面时间

关键：恰当运用二择一法，让客户选择进货

目的：安排下次面谈时间地点

步骤九：道明下次面谈的目的，为促成作准备

目的：1、明确下次面谈所需时间

2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备

简述推销洽谈的步骤

1.推销前准备：在推销洽谈之前，一定要充分准备，对产品的价格，品牌，用途等等应该熟悉清楚，一定要知道有关产品的所有信息。

2.推销洽谈过程：推销洽谈过程非常重要，要充分展开，把产品

特性及卖点介绍清楚，并及时回答客户的问题，最后要设计出行之有

效的报价方案，使客户更容易接受，以便达到最终协议目标。

3.了解客户意图：了解客户意图是提高推销洽谈效果的关键，所

以要尽量了解客户的采购意向，及时弥补客户的缺憾，从客户的角度

思考他们的需求，使每一次推销洽谈都能达到预期的效果。

4.建立真挚的友谊：建立真挚的友谊也是提高推销洽谈效果的关键，要以真诚、友善的态度待客户，并不断建立和客户之间的良好关系，使客户更加有信心与你做交易。

5.制定明确的行动步骤：制定明确的行动步骤也能提高推销洽谈

的成功率，比如要及时收集，整理客户的信息，了解客户的基本情况，每次推销洽谈的结果和客户的反馈意见等，这样能够帮助我们更好的

提高推销洽谈的效果。

6.设计合理的赠送礼品：这是提高推销洽谈成功机会的一种方法，赠送礼品能够体现我们对客户的关切及重视，也能有效增强客户对我

们的认可度，从而获得良好的推销效果。

7.坚持不懈：要坚持不懈的跟踪，继续与客户联系，提醒客户支

付货款，这样可以确保产品的收款，确保每一笔洽谈都取得成功。

简述推销的基本过程

一、确定潜在客户

在推销过程中，首先需要确定潜在客户。这可以通过市场调研、广告宣传、口碑传播等方式实现，目标是要找到有购买意向和需求的潜在客户。这一步是整个推销过程的基础，只有明确了潜在客户，才能有针对性地开展后续的推销活动。

二、建立信任关系

在确定了潜在客户之后，需要建立信任关系。这可以通过提供优质的产品或服务、保持诚信、建立良好的品牌形象等方式实现。建立信任关系是推销过程中非常重要的一环，只有客户信任你，才会愿意购买你的产品或服务。

三、了解客户需求

在建立了信任关系之后，需要了解客户的需求。这可以通过与客户沟通、询问问题、观察客户的言行举止等方式实现。了解客户需求是推销过程中的关键步骤，只有了解了客户的需求，才能更好地满足客户需求，提高客户的满意度。

四、展示产品优势

在了解了客户需求之后，需要展示产品优势。这可以通过介绍产品的特点、功能、优势等方式实现。展示产品优势是推销过程中的重要步骤，只有让客户充分了解产品的优势，才能激发客户的购买欲望。

五、处理客户异议

在展示产品优势之后，可能会出现客户异议的情况。这时需要耐心听取客户的意见和问题，并给予合理的解答和解决方案。处理客户异议是推销过程中的一项重要任务，只有处理好客户异议，才能提高客户的购买信心。

六、达成销售协议

最后，需要与客户达成销售协议。这可以通过商谈价格、签订合同等方式实现。达成销售协议是整个推销过程的最终目的，只有达成了销售协议，才能实现产品的销售和收益的获取。在达成销售协议之后，还需要做好售后服务和客户关系维护工作，以保证客户的满意度和忠诚度。

推销洽谈的方法案例

洽谈是一种商业谈判的形式，旨在通过沟通和互动来达成合作协议或

达成共识。成功的洽谈往往需要一定的技巧和策略。本文将介绍几个成功

推销洽谈的方法案例。

案例一：建立信任和互惠关系

在洽谈中，建立信任和互惠关系是至关重要的。例如，假设公司想要

与一个新的供应商达成合作协议，他们可以通过以下方法建立信任：首先，了解供应商的业务和背景，以便提出有针对性的问题和建议。其次，展示

出对供应商的尊重和关注，例如通过预约会面、在会前准备好相关文档等

方式。最后，寻找双方合作的互惠点，例如提供市场推广或其他资源支持。

案例二：提供解决方案和价值

在洽谈过程中，推销方应努力提供可行的解决方案和价值。例如，假

设一家软件公司希望与一家零售公司达成销售合作。软件公司可以通过演

示其产品的功能和效益，以及展示其他客户的成功案例来展示其解决方案

的价值。同时，软件公司可以提供定制的价格方案，以满足零售公司的需

求和预算。

案例三：保持灵活性和适应性

在洽谈中，推销方应保持灵活性和适应性，根据谈判的进展和对方的

需求做出调整。例如，假设一家汽车制造商希望与一家零部件供应商洽谈

合作。汽车制造商可以灵活地调整他们的合作计划，以满足供应商的要求。例如，他们可以考虑提供更长期的合作协议、提供技术支持或提供更快速

的付款方式等等。

案例四：运用有效沟通和倾听技巧

在洽谈过程中，运用有效的沟通和倾听技巧是关键。例如，在与潜在

客户洽谈销售合作时，销售人员可以积极倾听对方的需求和疑虑，并及时

回应。同时，他们可以运用清晰明确的语言表达自己的观点，以确保彼此

推销洽谈的常用方法

推销洽谈是商业交流的关键环节之一，它涉及到推销员与客户之间的沟通和谈判过程。成功的推销洽谈能够促进销售、建立客户关系，并最终实现双赢。以下是推销洽谈的常用方法：

2.研究客户：在推销洽谈之前，推销员应该对客户和客户的需求进行充分的研究。通过了解客户的背景、业务和市场情况，推销员可以为客户提供个性化的解决方案，使洽谈更具针对性和有效性。

3.关注客户需求：在洽谈过程中，推销员应该专注于客户的需求，了解他们的痛点和期望。通过提问和倾听，推销员可以更好地理解客户的需求，并给予相应的回应。此外，推销员还可以通过提供演示、案例分析或给予试用等方式来满足客户的需求。

4.突出产品特点：推销员应该清楚地向客户介绍产品的特点和优势，以吸引客户的注意力。通过例证、数据和实例，推销员可以向客户展示产品的价值和市场优势，并强调与竞争对手的差异化。

5.提供解决方案：在推销洽谈过程中，推销员应该向客户提供个性化的解决方案。解决方案应该根据客户的需求和目标进行定制，并包括产品的功能、服务和价值。通过与客户的合作，推销员可以更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。

6.处理客户异议：在洽谈过程中，客户可能会提出各种异议或困惑。推销员应该冷静、耐心地对待这些异议，并提供详细的解释和回应。通过理解客户的疑虑，并给予适当的答复和解释，推销员可以帮助客户消除不安和疑虑，并增强客户的信任和满意度。

7.谈判技巧：推销洽谈中的谈判技巧是非常重要的。推销员应该学会控制和引导谈判的进程，通过合理的论证和说服手段来达到自己的推销目标。同时，推销员还需要具备良好的沟通和表达能力，以及灵活的思维和应变能力，以适应不同客户的需求和偏好。

简述推销洽谈的步骤

推销洽谈是销售人员与潜在客户之间建立联系并达成合作的过程。在进行推销洽谈时，有一系列的步骤需要遵循以确保顺利进行和取得

成功。下面将简要介绍推销洽谈的步骤。

第一步：准备工作

在开始推销洽谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作。这包括了

解客户的背景信息，了解他们的需求和偏好，以及充分了解自己的产

品或服务。此外，还应了解市场竞争情况，以便能够提供比竞争对手

更优越的解决方案。准备工作是推销洽谈成功的基础，它能够增加销

售人员的自信心并加深客户对其的信任感。

第二步：建立联系

建立联系是推销洽谈的第一步。销售人员可以通过电话、电子邮件或

社交媒体等方式与客户取得联系。在建立联系时，销售人员需要注意

用语和礼貌，并向客户介绍自己和自己的公司。通过这一步骤能够使

客户对销售人员和他们的产品或服务产生兴趣。

第三步：了解需求

了解客户的需求是推销洽谈的关键。销售人员需要与客户进行深入交流，问询客户的需求和痛点，以便提供适合客户的解决方案。在此过

程中，销售人员要保持耐心和专注，并询问开放式问题以获取更多有

关客户需求的信息。

第四步：展示价值

在此步骤中，销售人员需要展示自己产品或服务的价值。他们可以通

过演示、案例分析或实际操作等方式向客户展示产品或服务的特点和

优势。同时，还需要重点强调产品或服务能够解决客户的问题和提升

其业务效率的能力。

第五步：提供解决方案

在了解客户需求和展示产品或服务价值后，销售人员需要提供适合客

户的解决方案。这个解决方案应该是个性化的，并能够满足客户的具

体需求和要求。在提供解决方案时，销售人员要充分考虑客户可承受

推销洽谈的方法

一、推销洽谈的导入

成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到 1. 给顾客留下良好的第一印象

2. 先谈些双方容易达成一致意见的话题

建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈。

推销人员必须要讲好开场白。推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。二、说服顾客（一）自我评判法

自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。（二）经验说服法

所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。

推销人员使用经验说服法时，要注意：

①对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验；②推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术

所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。（六）以退为进法

以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。三、推销洽谈常用的方法（一）诱导法

诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。（二）介绍法（直接介绍法和间接介绍法） 1.直接介绍法

最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；

名词解释推销洽谈

推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。

推销洽谈通常包括以下内容和步骤：

1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。

2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。

3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。

4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。

5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。

6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。

推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作

和增加销售业绩。

第七章推销洽谈的方法和技巧

推销洽谈是商业活动中非常重要的环节，对于企业来说，成功的洽谈可以带来更多的合作机会和业务发展；而对于销售人员来说，掌握一些推销洽谈的方法和技巧，可以提高销售效果和个人业绩。下面将介绍一些常用的推销洽谈方法和技巧。

首先是建立良好的沟通和关系。洽谈的第一步就是与对方建立起良好的沟通和关系，这样才能更好地传递信息和达到共识。在沟通过程中，要注意倾听对方的需求和关切，真正理解对方的利益和目标。同时，也要展示自己的专业能力和信任度，使对方对自己和企业有信心和认可。

其次是了解客户需求和市场环境。在推销洽谈之前，要全面了解客户的需求和市场环境，以便能够提供符合其需求的产品或服务。可以通过市场调研和分析来了解客户的行业情况、竞争对手、市场趋势等，从而为洽谈做好准备。在洽谈中，可以通过提问等方式，深入了解客户的具体需求和问题，从而能够更好地满足其需求。

第三是突出产品特点与价值。在洽谈中，要突出产品或服务的特点和价值，使客户能够更好地理解和认同。可以通过案例分析、产品展示或视频演示等方式，展示产品的功能、优势和效果，以及如何解决客户的问题和挑战。同时，也要强调产品或服务的价值，即如何带来经济效益、提高效率或降低风险等，使客户认识到购买产品或服务的必要性和意义。

第四是针对客户的疑虑和异议进行回应。在洽谈过程中，客户可能会提出一些疑虑和异议，如价格过高、产品质量问题等。销售人员需要冷静应对，并给出合理的解释和回应。可以通过提供相关的证据、客户的口碑或满意度调查结果等，来增加客户的信任和决策的依据。同时，也可以主

推销洽谈活动方案策划书3篇

篇一

《推销洽谈活动方案策划书》

一、活动主题

高效沟通，成功推销

二、活动目的

通过开展推销洽谈活动，提高参与者的推销技巧和沟通能力，增强团队合作精神，促进业务发展。

三、活动时间

[具体活动时间]

四、活动地点

[详细活动地址]

五、参与人员

推销人员及相关感兴趣人员

六、活动安排

1. 开场致辞（10 分钟）

由活动组织者介绍活动目的、流程和注意事项。

2. 推销技巧培训（30 分钟）

邀请专业推销培训师进行现场培训，包括推销理念、方法和技巧等方面的内容。

3. 小组划分及任务分配（15 分钟）

将参与者分成若干小组，每个小组领取特定的推销产品或服务任务。

4. 推销洽谈实践（60 分钟）

各小组在规定时间内进行推销洽谈，运用所学技巧与潜在客户进行沟通和交流。

5. 经验分享与交流（30 分钟）

每个小组选派代表分享推销过程中的经验、遇到的问题及解决方法，其他小组可以提问和交流。

七、活动准备

1. 确定活动场地，提前布置好场地设施。

2. 准备相关培训资料和推销产品或服务的介绍资料。

3. 邀请专业培训师，并做好沟通协调工作。

4. 准备奖品和证书。

八、活动预算

1. 培训师费用：[X]元

2. 场地租赁及布置费用：[X]元

3. 奖品及证书费用：[X]元

4. 其他杂费：[X]元

总预算：[X]元

九、注意事项

2. 提醒参与者注意保护客户信息和隐私。

3. 活动过程中要关注参与者的反馈，及时调整和改进活动方案。

策划人：[姓名]

日期：[具体日期]

篇二

《推销洽谈活动方案策划书》

一、活动主题

高效沟通，成功推销

二、活动目的

[教材]推销洽谈成功的四个步骤

推销洽谈成功的四个步骤

1、唤起并抓住客户的即时注意

洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求——更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等等。

A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。

例如：

◇你也是这方面的行家，高层投资回报一般是多层的2倍以上，这是地产投资的不二法则。

◇金华新国际主流范本，是您身份的标签。

◇市民广场景观第一排，100亩宽屏幕全视觉，生活可以像大海一样宽广。

（实战演习：说一个遇到客户前来购买的开场白，举例说明）

B、热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。（迎客、引客）

C、变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着走。

（实战演习）

对话一：

顾客：请问你们楼盘最大的特点是什么？

售楼员：有很多呀，比如户型设计好，配套齐全、地段好、环境好等等。

顾客：我是指你们楼盘最主要的买点？

售楼员：这些都是我们的买点呀，还有我们的价格便宜，物业管理好。

顾客：你们总有楼盘最优越的一个特点定位吧？

售楼员：刚才说的全是我们最优越的买点呀，难道不是吗？

注：这是你与客户对话吗？希望不是，如果是，得好好反思了。

推销洽谈的程序分析

推销人员作为卖方，一般先报价。先报价的好处是能占据主动。假如顾客对推销品的价格行情一无所知，则先报价更为有利。但是先报价也有不足之处：首先顾客可以根据推销人员的报价调整自己的战略而获得预料之外的好处；其次，先报价为自己设置了一个不可愈越的价格限制。因此，在顾客愿意的情况下，也可以让顾客先开价。
知识15
推销洽谈的程序分析

推销洽谈一般可以分为准备阶段、摸底阶段、
报价阶段、磋商阶段和成交阶段。每个阶段都有
不同的基本要求和工作重点。
为此，我们一定要掌握好洽谈的步骤，循序渐进，逐步实现推销洽谈的目标。
一、推销洽谈的4P
（一）目标
从现代推销学理论上讲，洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心理过程，又取决于推销活动的发展过程。因此，我们认为现代推销洽谈的目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。
③强调推销品的高附加值或高投资报酬率，使价格不受重视。
④在其他次要问题上表现慷慨大方，转移顾客对价格的敏感反应。
⑤利用心理因素，报价时报一个非整数价格，使顾客对所报价格产生信任感和便宜感。
报价的原则
推销人员要报一个最高的可行价、为自己预留让步余地。
报价先后要视具体情况而定
决问题的思路切入，就能找出顾客真正想要的东西。
看看卓越的品牌，他们为顾客提供的产品都能给顾

推销洽谈的常用方法

总结词
在推销洽谈中，突出强调品牌的价值和优势，以增强客户对品牌的信任和忠诚度。
详细描述
品牌通常代表着质量保证、信誉和可靠性。通过强调品牌利益，能够让客户更加信任产品和服务，从而更容易接受推销。例如，在推销高端品牌时，可以强调品牌的品质保证、设计和工艺等方面的优势。
强调公司利益
总结词
在推销洽谈中，突出强调公司的实力、信誉和经验等，以增加客户对公司的信任和合作意愿。
推销员列举产品或服务的优点和缺点，帮助客户更全面地了解产
品。
逻辑论证
事实论证
使用客观事实、数据和权威认证来证明产品或服务的可靠性和优势。
逻辑论证
通过逻辑推理和演绎推理，证明产品或服务能够满足客户的实际需求。
价值论证
强调产品或服务的长期价值和潜在收益，让客户认识到投资的价值和必要性。
04
利益开场法
利用提问激发兴趣
总结词
提问是一种引导客户思考和参与的有效方式，通过提问可以激发客户对产品或服务的好奇心和兴趣。
详细描述
推销员可以提出有针对性的问题，引导客户思考他们目前面临的问题或需求，以及如何解决这些问题或需求。通过提问，推销员可以激发客户的兴趣和好奇心，使他们更加关
注产品或服务的特点和优势。
趣味性和感染力。
故事的选择
选择的故事应与产品或服务相关，能够生动地展现其特点和优势，同时要具有吸引力和感染力。

简述推销洽谈的步骤

推销洽谈是一种重要的商业沟通技巧，旨在通过有效的沟通交流

来推销产品或服务。下面将简述推销洽谈的步骤，帮助您更好地掌握

这一技巧。

第一步：准备

在进行推销洽谈之前，准备是至关重要的一步。首先，您需要对推销

的产品或服务进行深入了解，包括其特点、优势和竞争对手情况。此外，还需要了解客户的需求和偏好，以便根据其需求调整销售策略。

第二步：建立联系

与客户建立联系是推销洽谈的关键一步。可以通过电话、电子邮件或

社交媒体等方式与客户进行初步沟通，介绍公司和产品的基本信息，

并提出一个面谈的请求。在建立联系的过程中，要注意传递积极、友

好和专业的形象，以打开客户的心扉。

第三步：洞察需求

在推销洽谈的过程中，了解客户的需求是至关重要的。这可以通过仔

细倾听和提问题的方式来实现。通过与客户的交流，了解他们的挑战、目标和期望，进而明确他们需要解决的问题和他们希望获得的利益。

第四步：提供解决方案

基于对客户需求的深入了解，可以提供相应的解决方案。确保解决方

案与客户的需求相匹配，并且能够突出产品或服务的独特优势。在提

供解决方案时，注意以客户为中心，强调如何满足他们的需求和利益。

第五步：沟通价值

在推销洽谈中，有效的沟通非常重要。要清晰地传达产品或服务的价值，并解释为什么选择这个解决方案将带来更多的利益和回报。使用

简洁明了的语言，尽量避免使用专业术语，以确保客户能够理解并接

受您的推销提案。

第六步：处理异议

在推销洽谈过程中，客户可能会提出一些异议和疑虑。要耐心地倾听

并回答这些异议，并且提供可靠的证据或案例来支持您的论点。了解

推销洽谈一般步骤

一、推销洽谈前的准备：

1、顾客的需求和问题

2、产品信息（哪些线路可能会适合顾客）（确定目标）

3、洽谈过程中刺激顾客的购买欲望(各旅游路线的图片、视频等）

4、了解顾客的信息（班级人数、打算游玩的天数、价格、喜好等）

二、秉承满足需求原则：以双赢没为目标

三、洽谈的技巧

1、营造和谐的洽谈气氛

洽谈地址我们选在周围比较安静、环境舒适的甜品店，并且请他们吃夜宵，消除他们对我们的戒备，放轻松。

2、营造专业的工作素质

备好纸、笔，有专门的工作人员在旁做会议记录，仔细记录客户需求。带好电脑，准备好旅游景点图片为他们做展示，使得他们不仅能够听。还能看的到,确确实实感受到我们的优质服务。

3、仔细聆听客户

主动热情寒暄：各自的经历,如曾经班级旅游过的地方、接触过的人、游玩的趣事、班级最近发生的趣事

四、洽谈中的语言技巧

提问:限制性提问（例：相信您也认为班级旅游是有助于团体……）

澄清性提问（……是不是？）

“重申”和“打岔”：为自己争取思考的时间

五、推销洽谈的策略

1、揣度顾客心理的策略

在访谈之前我们就仔细调查过该班级团体的情况和与我们访谈的两位负责人的性格（详细见第三部分）。该班级男同学多,活泼好动,我们在介绍旅游路线的时候应该透气所好，多多介绍男生有可能喜欢的侧重点，例如在介绍凤凰古城路线时，往返都是做火车会很辛苦，但如果我们在解说过程中不断推荐说：坐火车可以和朋友打牌打麻将，喝喝小酒等等都是旅途的更大乐趣。解他们的性格后,再有针对的介绍，他们会更加容易接受坐火车时间很长很闷的现实，并且不反感.

2、站在顾客角度考虑顾客需求的策略

简述推销洽谈的步骤

推销洽谈是指销售人员与潜在客户之间进行交流和协商，以促成

销售交易的过程。推销洽谈的成功与否，往往决定了销售业绩的好坏。下面将简述推销洽谈的步骤，帮助销售人员更好地进行销售洽谈。

第一步：准备工作

在进行推销洽谈之前，销售人员首先要对目标客户进行调研和了解。

这包括了解客户的需求、对竞争对手的认知、了解市场动态等。销售

人员还需要准备好产品或服务的相关材料和演示工具，以便在需要时

进行展示。

第二步：建立联系

销售人员需要与潜在客户建立联系，可以通过电话、电子邮件、社交

媒体等方式进行。在建立联系的过程中，销售人员要向客户介绍自己

和自己的公司，并表达对客户需求的关注和愿意帮助的意愿。

第三步：了解需求

在推销洽谈的过程中，销售人员需要了解客户的需求和问题。可以通

过提问的方式来获取相关信息，包括客户的业务情况、目标和挑战等。销售人员要仔细倾听客户的回答，并记录相关信息，以便后续提供解

决方案。

第四步：提供解决方案

根据客户的需求，销售人员需要提供相应的解决方案。这包括介绍产

品或服务的特点、优势和价值，以及如何满足客户的需求。销售人员

可以使用产品演示、案例分析等方式来展示解决方案的有效性。

第五步：抵消客户疑虑

在推销洽谈的过程中，客户可能存在一些疑虑和顾虑。销售人员需要

针对这些问题进行解答和抵消。可以使用客户案例、数据支持等方式

来证明产品或服务的可靠性和有效性。同时，销售人员还可以提供有

关售后服务、保修政策等方面的信息，以增加客户的信任。

第六步：协商条件

当客户对解决方案表示兴趣时，销售人员可以与客户协商具体的合作