一如何在中央空调风管清洗市场真正获利

如何在中央空调风管清洗市场真正获利1

近几日，中央电视台多个栏目就中央空调风管清洗的必要性，以及现今中央空调风管的实际卫生状态做了深入的剖析，又一次对中央空调风管清洗市场起到了推动性的作用。在此，首先感谢国家卫生部对全社会公众健康的高度重视，也感谢国家疾病预防与控制中心对中央空调卫生状况常年的研究和为改善其状况所做的巨大努力，当然，也要感谢国家级的新闻媒体对改善中央空调风管卫生状况所做的努力。近几天，笔者也收到了来自全国各地的几十封咨询邮件和很多的咨询电话，希望了解如何进入这个市场。所以，笔者认为有必要为希望进入这个行业的企业以及个人,做一些客观的市场获利能力的分析。

一、现有市场分析：

1）市场特点：

中央空调风管清洗市场从2003年发展至今，业内的企业对这个市场都有共同的认识。借用一句政治课本里的话：前途是光明的，道路

是曲折的。也就是说：在宏观上市场潜力是巨大的,但在未来的两、三年

内,市场容量不会太大，发展的速度也不会太快，绝对不可能形成所谓的

井喷行情!这就使得投资者处于了两难的境地，如果现在投资可以最大限

度的完成市场占领，营销网络建设，自身技术与人力资源的储备，但也

要面临比较大的生存问题；可是，之后投资又失去了市场占有、营销网

络的建设以及自身发展的时间;当然，今后的成熟市场也不会有现在市场

的利润空间。

根据这个市场特点，在经营上如何解决市场慢热期的业务发展问题，才是解决如何在中央空调清洗市场真正获利的关键问题。如果可以

作到在投资的前两至三年内，保证了自身获利能力，即有充足的利润作

为后续发展的基础，又有充足的时间占领市场,这样的经营模式才是可取

的模式。否则，如果只是看中未来市场，无法度过这个发展期，不但对

今后发展无任何好处，而且可能为了自身生存，严重打击当地的清洗市

场发展。比如，在国内很多设备拥有量比较高的城市，已经发生了恶性

的价格竞争。这样做无异于自杀，因为不但没有培育好今后的市场，连

现今的有限市场利润都拿不到了。所以，在投资这个项目前，千万记住

一句连小学生都知道的俗语：看见的不是肉，吃到嘴里的才是肉。如何

解决这个问题应该是任何希望投资这个市场的企业和个人都需要认真考

虑的问题，它比采购设备和学习清洗技术都重要的多！

2）最终服务对象特点：任何一个市场从上游到下游总要有一个业务的终结点，也就是最终因某种利益的获得所支付费用的那个人或者企业。理论

上，因为清洁的空气的最终受益者是社会大众，但费用的支付者是为大

众提供某项服务的企业，在主体上就存在矛盾。比如：宾馆为我们提供

了异地住宿的服务，如果他清洗了中央空调风管，受益的是住宾馆的人，而不是宾馆所有者本身。当然，为了提供更好的服务，更大的提高宾馆

的入住率，宾馆可以把清洗费用作为正常的经营费用计入经营成本内，

然后再均摊到每个房客身上。但是，让我们来分析一下宾馆类经营企业

的特点。这种分析包括了一切经营性公共场所，比如：宾馆、饭店、写

字楼、商场、影剧院、展览馆等。

首先：这些行业都属于投资巨大，运营成本巨大，投资回收期长，

净利润率比较低的企业，各项费用预算都很严格，而且运营模式基本上都很成熟，任何大额费用增加都比较困难。

其次：这些企业基本上已经完成了所有者和专业经营者的责任划分，比如：宾馆是由专业的管理公司负责运营，一般大厦是由物业管理公司负责运营等。对大厦的清洗首先需要管理公司同意，再需要实际的业主为管理公司增加相关的费用预算。这需要一定时间和经过正常的商业过程。因为之前的空调每年维护费用已经有了明确的预算，不可能马上增加几倍甚至是几十倍的清洗费用。

最后，这些企业基本上都是当地的形象企业，比如：宾馆是当地旅游业的窗口单位，写字楼是当地投资环境的窗口企业等等。对这些企业，当地政府都是采取了扶持发展的态度，绝不可能在企业还不是很壮大的情况下，再强加给企业巨大的费用包袱。清洗是必须的，但是一定会有一个循序渐进的过程。

通过以上的分析，是希望投资者清楚的知道，就算一个大厦决定了清洗，这个过程也是需要时间的，不可能在短期内马上就形成实际的销售额。

3）业务特点：中央空调风管清洗业务特点有两个：淡季与旺季区分明显；实际清洗大厦的管道结构与安装方式决定了实际的清洗成本，而且差距很大。在这里由于是分析投资获利问题，而不是具体施工技术问题，我们仅对第一个特点进行分析。由于中央空调在全年分为使用与关闭两种状态，导致了中央空调清洗有明显的淡、旺季之分。每年五一和十一前后的两个月应该是旺季，但当空调处于使用状态时，基本上没有人考虑清洗。虽然，空调的清洗并不是非常影响空调的使用，但是，由于之前的惯例是在空调停机状态下才考虑维护，所以这个观念不可能在近期改变。这个特点也大大妨碍了投资者的发展。除了国内极少数公司拥有针对性的高效率施工方法外，绝大多数公司的清洗技术（不是设备技术）只能支持每个工作日清洗300平方米的风管，而且还要受被清洗单位运营的影响。按平均计算，每个工作日的工作效率大约也就是250平方米左右。那么按一个中型的宾馆一般有5000平方米风管计算，春秋两个旺季也就150天，一套设备满负荷工作量也就是清洗7个大厦，而且这还不包括转场的时间。那么，就算是满负荷工作状态下，有盈利吗？

没有！洗7个这样的大楼也只能保证投资者最多在财务上持平（见第二节《投资预算与平衡点分析》）！而且，现在的市场根本不会让清洗类的公司有如此的业绩！也就是说，如果投资者在现今的市场状态下，购买一套一般设备，采用一般的经营模式，亏损已经就是注定的！但是国内有70%，甚至更高比例的投资者都是在这种做法下进入市场的，原因很简单：只计算了看到的肉，没计算能吃到多少，甚至连市场让你随便吃的时候都不能吃饱也没算计到，就盲目的进入了市场。

4）竞争者分析：想进入这个市场，就必须对现有业内的企业进行分析，因为这是投资者最大的竞争者。首先我们对业内的企业做一个划分：设备销售加清洗服务类、设备销售类、清洗服务类。

最大的竞争对手是第一类的公司，因为这类公司的清洗设备是自己生产或代理的，他们在成本核算时，可以计算更低的设备折旧成本，而