客户经理营销技巧---银行实务教材
《银行个人客户经理的实战营销教学大纲》
7．专业人士的需求分析：律师、会计师
学会辨识优质零售客户群，分析这些客户群的金融需求及非金融需求。
模块三：
挖掘客户——各类需求，进行交叉营销
1．回顾与反思：银行营销的复合型人才要求
2．挖掘客户需求
3．挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解
1）聊现状（针对客户拒绝被营销的心理）
将挖掘需求的工具运用于关键人及会议、沙龙营销及活动策划，进行交叉营销与综合营销。
模块五：
共赢导向的方案设计与沟通
1．我们为客户提供什么？客户需求的解决方案
2．根据目标客户的需求设计综合性解决方案
实践操作：如何为某商会设计综合性服务方案
3．产品介绍的FABE法则
实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。
4．针对不同客户产品介绍的SCBC结构
实践演练：如何向不同的客户沟通我行的产品？
5．客户提到竞争对手，我们如何评说？
实操工具：竞争对手很好，我行的更适合您，因为……
6．成交信号的识别：语言、表情与动作
7．帮助客户扩大生态圈及受益点
根据优质零售客户及客户群的需求，设计与沟通合作方案，做到共创共赢。
模块六：
6．微信营销、软文营销中的四个动作运用
7．营销形式的创新：沙龙、会议及微信营销
8．如何整合资源进行营销创新？
实践研讨：如何与工商联、商会合作，拓展优质客户？
有效挖掘客户需求，在帮助客户中实现零售业务突破与发展，进行关系维护，培育忠诚客户。
模块四：
针对不同利益主体的交叉营销与综合营销
1．零售客户的批量营销：风险及效益要求
2）找问题（直击顾客的心灵）
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
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拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
银行客户经理营销与服务实战技能专题培训(讲义)
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脑力激荡：针对信用卡的实际销售情况，客 户的拒绝有哪些？我们相关的回答应该如何？
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1、行动法 2、二择一法 3、利诱法 4、威胁法 5、激将法 6、推定承诺法
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1、从听到准主顾有好的评价开始 2、使准主顾确信你站在他的一边 3、让准主顾的疑虑拿到桌面上来 4、经常使用二择一法 5、不断使用尝试性结束的成交法 6、采用假定成交法 7、不断地问客户“为什么？” 8、了解清楚谁具有购买权
特点 优势 利益 证明
FABE
别人不关心你的主意是什么，
他关心你的主意能干什么。
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说服呈现建议解决方案
• FABE
特性
洗手液配方 无磷无毒
低脂的牛奶
优点
洗得干净 不伤手
不会使人发胖
利益
太太手白皙 老公不洗碗
你能同时获得 营养和好身材
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训练活动：
请制作一份简易的产品建议书目录，按照以上 规则展示一款正在销售的保险产品（或者其他产 品），重点在产品说明上。 • 规则：每人准备，抽签上场
我们经常被人埋怨说得太 多，什么时候我们可以被 埋怨说“听得太多呢”？
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练习：听力测试
“你似乎什么都不知道。” 潜台词是： “我们以前经销过这种产品。” 潜台词是： “你们的电话不是占线就是打不通。” 潜台词是：
“有别的规格吗？” 潜台词是：
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1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容
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1、客户经理的工作职责
• 搜集情报 • 分析市场 • 了解客户需求 • 发展客户 • 营销金融产品和服务 • 维护客户关系
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工欲善其事必先利其器
要虚心向领导和同事请教一些新业务、新产品的营销方法，主动学习 一些优秀银行客户经理的优点和长处，不断提高自己的综合业务素质。真 正从客户的角度出发，用心解决客户遇到的困难，尽可能满足客户的需求， 同时必须全面熟悉与了解业务和规章制度，在服务客户时才能做到游刃有 余。
一名合格的银行客户经理掌握经济学、法律、管理学、会计学、金融
想，从不断的学习中提高自己的分析归纳能力、决策判断能
力和预见能力。银行客户经理的自我学习还必须同接受培训
结合起来。接受培训的方式可以是参加专门的培训班或参加
有关部门组织的相关研讨会；也可以是“徒弟跟师傅”式的
学习，即参加高等级银行客户经理组织的客户访问，通过联
合访问来学习高等级银行客户经理的实战技巧。
结果80%营销成功的个案，都是这10%的银行客户经理继续 拜访五次以上所达成的。 通常，在营销过程中，会经常遇到各种不顺利的情况，这对 我们是一个挑战，能自我激励，发挥我们的潜能，积极加强 自我训练，以积极的人物为目标，积极行动，以期达到营销 的目的。
客户经理必须具备的四项素质
事例：曾经某一银行的客户经理向一个大型的集团推荐 网上企业银行时对方以不安全为由一口拒绝，毫无商量 的余地。该客户经理毫不甘心，一次次地为其设计使用 方案。集团前任财务总监同意开通查询功能，经过一年 的使用已经能够熟练操作，后来财务总监人事变动，该 客户经理又发起了新一轮营销攻势。现任总监终于同意 将集团的费用报销用网上银行解决。在经过半年的试用 后，现已决定将集团的支付全部通过网上进行。从不行 到离不开，经历了近两年的时间，其间银行先进的支付 工具经受住了企业的考验，银行客户经理的毅力也经受 住了考验。
来好运的人。肢体语言的表达，坐如钟、立如
银行客户经理营销方法与话术
银行客户经理营销方法与话术银行客户经理在进行营销时可以采用以下方法和话术：1. 建立联系：客户经理可以通过电话、短信或面对面的方式与客户建立联系。
为了引起客户的注意，可以使用友好而专业的问候语，如“您好，我是XX银行的客户经理，我想和您聊一聊我们的最新金融产品。
”2. 了解客户需求：在与客户交流时，客户经理可以提问了解客户的金融需求和目标。
可以使用类似的问题：“您目前有什么样的金融需求呢？”或者“您对我们的金融产品有什么期望？”3. 提供个性化建议：根据客户的需求和目标，客户经理可以提供个性化的解决方案和建议。
比如说，客户经理可以说：“根据您的金融目标，我们的XX理财产品可以帮助您实现财务自由。
它能提供较高的回报率并给予您灵活的存取款方式。
”4. 强调产品特点：客户经理可以向客户强调银行产品的特点和优势。
比如说：“我们的理财产品具有稳定的收益和资金保证，同时还可享受税收优惠。
”5. 解决客户疑虑：客户经理可以提前预测到客户可能会有的疑虑，并及时解答。
如果客户对产品安全性持怀疑态度，客户经理可以说：“我们的理财产品是由专业的基金经理进行管理，且在中国证监会的监管下运作，具有较高的安全性。
”6. 提供优惠活动：为了吸引客户，客户经理可以提供一些独特的优惠活动，如赠送礼品或提供低利率等。
客户经理可以说：“我们最近有一项特殊活动，只要您在XX日期之前购买我们的理财产品，您将获得一份精美的礼品。
”7. 结束销售：当客户表示兴趣时，客户经理可以引导客户完成交易并感谢他们的选择。
比如：“非常感谢您选择我们的理财产品，我将帮助您完成交易流程，确保您的资金安全和投资成功。
”总体来说，银行客户经理在营销过程中要建立良好的沟通和信任关系，关注客户的需求，并提供个性化的解决方案和建议，以吸引客户并促成交易。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
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02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
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02
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建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
金融服务营销技巧(银行客户经理培训教材)
精品文档你我共享银行客户经理培训教材金融服务营销技巧――培养满意忠诚客户群怎样做销售――把冰卖给爱斯基摩人永远的认同不对抗通过连环发问引导思维找出现状中的问题点提供一套问题的解决方案客户延伸形成客户链专业销售新模式：一、金融服务新时代 1、为什么花旗抢走大客户 2、国外理财顾问趋势 3、机遇与挑战 4、生涯规划与发展评估我们的现状国内银行SWOT分析透视个人理财中心个人理财顾问式销售模式销售模式的变化：等客上门、守株待兔主动出击、上门推销 3、机遇与挑战机遇：中国已经加入WTO，金融业将越来越开放，中国企业的融资、证券化和资本市场都将快速发展，老百姓的投资理财意识和投资需求也将大大增长，大众的投资理财市场将是一块巨大的诱人的蛋糕。
挑战：对人才的要求也越来越高金融业将趋向于混业经营外资财团的加入，竞争日趋激烈 4、生涯规划与发展个人和家庭发展计划企业的发展规划找出个人与企业、行业的发展结合点制定短期、中期和长期的生涯规划知识结构的学习和调整客户服务和沟通技巧的实战训练服务社会和品德修养的自我修炼我们的使命脚踏着中国的大地肩负着建行的使命做企业、个人的理财顾问师成为未来的金领！二．准客户市场开发精品文档你我共享1．准客户的条件。
2．准客户开拓的方法。
3．猎犬计划。
4．编织客户关系网络。
5．准客户资料建立。
重点社区市场开拓调查、评估，选定目标社区设咨询展位，DM、资料发放金融产品现场展示，答疑准客户资料登记，小礼品赠送儿童、全家福摄影，游艺活动选出重点准客户电话预约见面三．客户购买心理分析 1．人类行为心理动机。
2．客户性格分析。
3．目标顾客分析。
4．客户满意度调查。
四．计划目标和活动 1．工作与计划。
2．成功的第一步。
3．销售活动记录。
4．自我管理、时间管理。
5．客户资料管理。
1、工作与计划计划你的工作，工作你的计划定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标我是谁？―自我定位从哪里来？―背景、经验、知识结构到哪里去？―目标、清晰量化、挑战性如何去？―计划、具体有效、操作性警句：无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。