张利-营销实战与营销创新新版
张利《新营销》视频讲座资料
张利的新营销，一，认识新营销营销属于管理学的范畴，营销是要通过实践的，而不是理论上的，对于管理工作的最终考察是企业的绩效,而不是知识, 彼得,德鲁克营销是一门实践，就是本科学习了，到了企业还是不会，战胜不复管理是实践而非科学，也不是专业。
成功不总是一位引导我们向前的向导。
如果环境一变，就不是那么回事呀，所以同样的方式不一定总是成功对于营销的学习，我们学习两个方面，一是学规律，二是找感觉，别人的招你不一定能够重复，自己的招你也不一定能重复，总供给小于总需求，你不想挣钱都不行，做实业的企业如果你不能嫁给金融，那么你永远长不大，在中国做企业，机会一定要和能力匹配，创业的时候机会很重要，守业的时候机会就可能变成陷阱，德隆就是个例子，二，牺牲主业，永远不要拿主业来赌，分清主次，那么大的德隆没有主业呀，主业产生的现金都去做未来见效益的项目了，还不够关联担保，把有形资产无形资产透之个干净，自然就落入了第三个陷阱，短融长投，短期的融资全部投入了长期见效益的项目了结果必然是车了东墙补西墙，宏观环境一变，银行政策一变，一收口你想哭都来不及。
现金流就没有了，完了，你过去的成功不等于你掌握了通往未来成功的钥匙，一次次小的成功掩盖了企业成功的大道，自以为掌握了企业成功的大道，道隐于小成，当然了学习了规律也不一定成功。
什么是老板，经常和老师较板的人就是老板，对于管理学来说，知道和做到是两个完全不同的概念，对老板来说做到，对老师来说知道就行了，大染坊，这是管理学的特点，你又要知道，你又要做到，那你就是圣人，就是剩下的人，不多的，为什么一个东西是构成企业家本能的，就是你做事情的感觉，感觉太重要了，我们的知识是很少的，凭借有限的知识去把握事情的本质，这是我们的本能，这个能力就是我们做事情的感觉，这个快，学营销就是学规律找感觉，感觉到的东西我们不能很好的去理解它，只是很好的理解的东西，才能更好的去感觉它，怎么感觉它，案例，案例是个很好的东西呀。
张利-新营销策略
新营销策略一、薄利多销，薄利减少坏账二、公关营销与广告定位三、协作营销（内部协作、外部联盟）四、细分市场与产品创新（新用途、省时间、安全、特殊需求）五、价值链营销一、薄利多销，薄利减少坏账二、公关营销与广告定位品牌名称与中国文化：陈港生、徐素娟、林立慧、李振藩、张菊霞、孙洪娟、关家慧成龙、徐若瑄、舒淇、李小龙、韦唯、孙悦、关之琳1、Benz；笨死；奔驰2、1920年代Coca Cola进入中国，全球征集中文名称留英教授蒋彝“可口可乐”，获得350英镑，可以买一辆高级轿车可乐瓶子设计；改配方事件营销3、P&G：宝洁4、head&shoulders：海飞丝5、Simons：席梦思6、巴伐利亚牌汽车：宝马餐馆包间命名：来自《兰亭集序》海尔国际化：琴岛利勃海尔（德语“万岁”）；琴岛海尔；Haier英文谐音Higher；北美广告词“Haier is Higher！”奥运精神长虹：音节太长，发音困难麦氏与雀巢案例：麦氏调研认为消费群是大学教授、小资青年；广告“滴滴香浓，意犹未尽”雀巢调研认为消费群是个体户，追求时尚流行，不喜欢老土，26元一罐，而84年教授年工资每月200元；广告“味道好极了”钻石与石头记案例：价格高于黄金，但钻石仅仅用于切割，是最硬的石头。
迪比尔斯垄断南非、中非钻石矿，控制全球供应量，广告“钻石恒久远，一颗永流传”结婚钻戒。
台湾“石头记”讲故事：在成为钻石的过程中成为半宝石；世界上没有两个相同的石头。
广告“世间仅此一件，今生与你结缘”，每个石头的产地、环境、星座。
哈根达斯案例：广告“爱他就带她去吃哈根达斯（高热量奶油），爱情的感觉劳斯莱斯与LV案例：黑色劳斯莱斯只卖给皇室、政要，猫王只能买银灰色；LV同款只卖同一个消费者一个（实名登记）沃尔沃案例：奔驰“尊贵地位”，宝马“驾驶乐趣”，沃尔沃“安全”——自发明以来，没有人因驾乘而死于车祸；戴安娜王妃死于巴黎车祸，广告“向戴安娜王妃致敬，如果乘坐沃尔沃，一定不会香消玉殒”（奔驰撞坏照片）加多宝案例：定位草本植物茶，与碳酸饮料、乳饮料、果汁饮料不同；中国人上火文化，预防上火，不是治疗上火；事件营销（商标之争）；赞助《好声音》广告环境：锦江酒楼蒸虾vs.香港肢解烹尸；《新闻周刊》沉痛悼念空难vs.国泰航空日日不停，往返香港三亚与博鳌案例：三亚美女经济，60万人口美女少，举行世界选美大赛，章子怡为荣誉实名，全世界美女比例最高。
张利《新营销》(精简版)知识讲解
张利《新营销》(精简版)张利《新营销》（精简版）01.感悟新营销，实践，管理不是一门科学，学规律，战胜不复，成功不总是一为永远引导我们向前的向导；学规律找感觉；取法乎上得乎其中取法乎中得乎其下；心诚求知虽不中不远矣未有学养子而后嫁者也；实践论；善政者得民才善教者得民心；02.企业利润与现金流，清晰的指出问题是解决问题的一半；物有本末事有终始知所先后则近道矣；利润重要利润怎么来的更重要；完成的任务自然的回报叫利润；周转率；能否产生现金能否获得非常好的资产收益率有没有成长空间；现金流第一利润第二份额第三；利润和利润率利润和现金流的问题03.企业利润与市场份额；高必以下为基贵必以贱为本；份额的战略价值，细分市场做第一区域市场做大，首先做强，为别人活着的；利人实利己之根基即以为人己愈有即以予人己愈多；04.新营销的出发点--竞争；争夺顾客的手段，企业的利器，竞争拉动了需求，眼光盯住对手的营销；顾客满意是达到目的的手段，满意和忠诚，顾客没有选择余地的时候才是最忠诚的，始终超过对手一点点让顾客没有选择余地，05.新营销的本质--创造顾客价值，好一点点是营销的本质是因为多给顾客创造一点价值，营销只能让有价值的东西卖的好，营销就是解决顾客的问题，明白自己产品的价值然后再找需要这价值的客户，买产品的原因分类，冰山下面，顾客的体力劳力时间等成本06.营销结果从何而来，营销创新的特点，结果--结构--战略--使命，结构决定结果，制度建立结构，资本的本性是追求利润，企业生存发展和战胜对手的策略，抓方向抓主动权，使命和目标抓方向经营模式竞争优势抓主动权；市场营销是企业的战略表达，使命决定战略，使命某种意义上是定位，归根来说是使命创新定位的创新；07.价值链之争，知止而后有定，定而后能静静而后能安，安而后能滤滤而后能得；知道我是干什么的心就定了，静下心来考虑方法，用对了方法该得到的都能得到；知足不辱知止不殆可以长久；使命不在内部在外部在顾客身上；构成成本的东西不算成本；打通产业链，研究老大老二的经营模式，抓住那个环节打通一条产业链，经营模式在对手的缺陷上，渠道强权，链与链的竞争，要么打造一条价值链，把自己做强镶嵌到别人的价值链；08.价值链之争，链主，整合也是一种创新，09.整合资源做营销，自然资源社会资源客户资源行业内的存量资源；政策也是生产力，做品牌是社会资源整合，资源运做你手上有别人想要的资源你就可以调动利用支配别人的资源，渠道互换，10.整合资源做营销，水平战略，联合促销异业整合；联想代理模式 DELL直销模式混业经营模式；4P 产品价格渠道营销；吾尝终日而思矣，不如须余之所学也吾尝企而望矣，不如登高之传见也登高而招臂非加长也而见者远，顺风而行声非加疾也而闻者张，假与马者非利足也而至千里假舟椅者非能水也而绝江河，君子生非异也善假于物也；11.企业销售之道，回款主动坚持，会用势力，势能转化为动能；不迁怒不二动；君子求诸己，小人求诸人；销售是在什么势的基础上进行的12.盈利模式与竞争优势，择人而任势；小势盈利模式竞争优势；复杂销售分段，从结果管理变成过程管理；销售永远是数量问题先数量后质量；环境变化的不联系导致变化不确定；君子藏器于身待时而动；13.新营销打造成本优势，上游掌控资源或掌控顾客，成本优势产品优势品牌优势渠道优势；一个企业有一个优势就可以慢慢弥补其他不足；后项一体化精细管理；形人而我无形则我专而敌分我专为一敌分为十是以十攻其一也则我众而敌寡能以众集寡者则物之所以战着约矣；总成本领先差异化集中；14.新营销打造成本优势，总成本领先打造成本优势，技术支撑下的核心产品，信息越不对称越要品牌，信息越对称越不需要品牌，品牌=品类+品质+品味；差异化才做品牌；品牌=商标+商誉；品牌做起来的两点广告和公关；品牌定位在客户的脑海里存下差异化；稳定的连续的有保障的顾客可以感知的质量；15.新营销打造渠道优势，两个铺货，渠道是企业最重要的无形资产之一，一旦成为资本就能进行资本运做，渠道增值，蜘蛛战略，经营资本，自己家的孩子好庄稼别人的好；企业家的本能是让产品变旧；应该选择可以为自己打造渠道的东西；经营商品的目的是为了经营资产，经营资产的目的为了经营资本经营资本的目的为了更好的经营商品；企业最底融资手段是渠道融资，16.新营销打造渠道优势，盈利模式，不要把渠道的推力当成品牌的拉力，好产品是挖渠的工具，渠道的共享性，因为渠道有共享性所以渠道有创新性；抢先掌握稀缺资源；顾客在哪里扎蹲；渠道管理掌控，替代功能，因为依赖所以忠诚，因为没有功能所以依赖；虚其心实其腹弱其智强其力；17.任，系统性，STP分析市场细分市场目标选择；4P，参照市场分析，环境分析；广告商业促销营业推广公共关系，公关是支点，广告是让别人知道你公关是让别人喜欢你；广告是单向的宣传公关是双向的交流；公关核心是制造事件制造新闻，造势借势；公共关系营销是最省的方法；买的不是产品的特征和功能买的是给顾客带来的好处和效益；个性化的效益满足顾客的需求；18.督，市场细分，细分变量，四个充分必要条件，人群和竞争度；找变量带着找变量的眼光到市场中去碰，看看对手怎么找到的，把现有的顾客分类；CRM客户关系管理，小众公关先行，定位不做第一就做唯一重点突出简单重复就底不就高；19.大客户营销，把顾客的流程搞清楚，给予专家式的服务；客户的问题就是我的切入点；基于客户的价值链营销，把客户的重要功能替代掉；病毒式营销；卖产品和卖解决方案，以迂为直以患为利；20.大客户营销，诱之于利；先义后利者荣先利后义者辱荣者常通辱者常穷通者常制人穷者常制于人；组织营销，面对面，先组织营销再个人营销组织营销的效率大于个人推销；组织营销客户见证转介绍；处理客户异议，不予理会烟雾蛋抱怨，注意：德路克，我的业务是什么我的顾客是谁我为顾客提出的独特价值是什么；迈克·波特，战略家，战略某种意义上就以为着定位；把我是思想放在你的脑袋里把你口袋里的钱放到我口袋里----托尔斯泰；蒙牛的四个98%，品牌的98%是文化经营的98%是人性资源的98%是整合矛盾的98%是误会；君子生非异也善假于物也；战略学家---魏斯曼，问题的解决，往往不在问题发生的层面，而在与其相临的更高层面。
企业总裁高级研修班
企业总裁高级研修班招生简章未来唯一持久的竞争优势是具备比你的竞争对手学习得更快的能力。
企业的竞争就是领导层的竞争，领导层思维的高度决定着企业的高度，领导层学习的速度决定着企业发展的速度。
一、课程背景“管理只有恒久的问题，没有终结的答案”。
我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期，正所谓“危机”之中往往蕴藏着“转机”。
作为企业的经营者、领导者和决策者，如何审时度势，化危为机，实现弯道超车？这就需要企业的决策者不断学习，准确洞察社会经济的发展趋势，顺应时代变革，引领企业的发展方向，制定符合组织自身发展的战略并确保有效执行。
新时代，新经济，新征程，新篇章。
企业总裁高级研修班，培养商界精英的熔炉。
站在市场经济前沿，研究企业生存发展规律，透彻观察，精准把握，掌握现代管理知识，具备国际经营战略头脑，笑看风云，总揽全局。
二、荣誉历程2002年度开华中地区高端培训教育之先河。
2007年度荣获湖北日报集团评选“深度影响力”培训项目。
2009年度中组部、教育部联合发文，指定为全国干部教育培训高校之一。
荣获胡润百富品牌榜“受富豪青睐的总裁培训项目”。
荣获BOSS杂志“优秀商学院”称号。
2012年度被全国知名专家学者誉为教学质量、教学服务全国顶尖的教学机构。
2015年度学员规模达35000多名，领航华中地区。
2018年度在2018品牌文化高峰论坛中荣获：湖北省十大民办高校文化品牌。
被中国市场学会授予：中国市场信用AAA级信用品牌。
学员规模近4万名，继续领航华中区。
三、优势与特色1、深度汲取管理新知的良机借鉴国际著名商学院的课程设计方案，结合国内企业的发展历程和管理需求，为企业经营和管理者系统打造、量身定制的一套综合管理提升体系，全面培养商界管理精英。
课程涵盖了企业家所必需的六大能力：卓越的领导修为、杰出的战略规划能力、出色的营销开拓能力、强大的财务管理能力、优化的人力资源配置能力、全面的运营管控能力。
张利的新营销
新营销——张利第2讲企业利润与现金流 (1)第3讲企业利润与市场份额 (2)第4讲营销的出发点――竞争 (2)第5讲营销的本质——创造顾客价值 (3)第6讲营销结果从何而来 (4)第7讲价值链之争（一） (5)第8讲价值链之争（二） (5)第9讲整合资源做营销（一） (6)第10讲整合资源做营销（二） (7)第11讲企业销售之道 (7)第12讲盈利模式与竞争优势 (8)第13讲打造成本优势 (8)第14讲打造品牌优势 (9)第15讲打造渠道优势（一） (10)第16讲打造渠道优势（二） (10)第17讲营销之“任”脉 (11)第18讲营销之“督”脉 (11)第19讲大客户营销（一） (12)第20讲大客户营销（二） (13)第2讲企业利润与现金流企业利润就像空气、水，但空气和水并不是生命的意义。
――《基业常青》眼光仅仅盯着利润，总有一天是没有利润可赚的。
――德鲁克从来都不想赚多少钱，我只要成为高尔夫球数一数二，我就不愁钱。
――泰格·武兹利润是我们完成了一个经营使命，自然而然的回报就叫利润。
拉姆·查兰好生意的三个标准：○1能否产生现金流？○2能否获得一个很好的资产收益率？○3能否持续地成长（行业有没成长空间）？案例：一家做沥青，卖给高速公路，20几亿的销售收入拿不回来。
应收帐款拿不回来，损失的都是净利润。
发现渠道里有很多的贸易公司与这些高速公路主管部门领导有关系，他们有力量拿到现金。
于是给他们佣金，条件是回款。
资产收益率＝利润率*周转率案例：台湾明基电脑总裁施正荣讲的她妈妈的咸鸭蛋经营哲学。
第一种生意：咸鸭蛋卖一斤3元，赚3毛，利润率10% 。
第二种生意：笔记本毛利率50%。
仅仅看利润率，选择卖笔记本，但我妈选择了咸鸭蛋，因为它两天卖一次，周转很快。
案例：沃尔玛信息化战略、零库存战略都是围绕周转率。
九州通做快批生意，把小批发商、小零售店谈下来。
说我有配送体系、品牌，把现金给我，然后拿着零售商的现金与厂家直接订货，开招商会与厂家谈判。
北京大学中国持续发展研究中心
北京大学中国持续发展研究中心关于成立“企业可持续发展战略研究课题组”并向政、企人士征请课题组研究员的邀请函上世纪九十年代，我国就明确提出将可持续发展作为我国的两大基本发展战略之一。
“把经济社会发展切实转入全国协调可持续发展的轨道”已经成为我国“十一五”规划的基本目标。
其中重点强调的经济、社会与环境的协调发展问题，很大程度上都涉及到经济发展的引擎——企业。
因此，在“十一五”时期，企业如何把握战略机遇，充分了解和认识国家发展战略和所在区域的发展环境，有效整合和利用好政策、制度、资源、资金、人才、技术、管理等发展要素，将企业的快速发展寓于区域、国家的发展之中，因此，切实实现企业的可持续发展已经成为当前的重要战略任务。
北京大学中国持续发展研究中心成立于1993年底，是国内第一家从事可持续发展研究的机构，它是一个跨院系、跨学科的文理结合的研究单位，中心参与了《中国21世纪议程》等国家发展战略的研究与评审；成功组织了“国家社会经济发展规划与可持续发展高级培训班”；在国际、国内流行的可持续发展经济学、社会学、生态学三个分支方向的基础上，独立地开创了可持续发展的整体系统学方向。
研究领域也由国家层面扩大到区域和企业层面。
为了深入研究中国企业持续发展的内在规律，帮助中国企业在未来经济全球化态势中得到应有的地位，中心决定与北京英师大学堂教育科技有限公司合作，开展面向大中型国有、三资及民营企业的领导和政府分管工业、经济与环境等方面的领导为主体的“企业可持续发展战略”研讨，并遴选优秀人士参与中心组织的“企业可持续发展战略课题”研究工作。
诚盼企业界的有识之士及政界有关部门的领导，心气相应、积极参加到课题组中来，我们将本着认真、负责、互动、友好的合作精神，共同搭建一块切磋学术、互动发展的高端智慧平台，相信我们的合作将会对你我的事业及我们国家的发展做出积极和有益的贡献。
诚邀您的加盟！（相关研究课题及组织方式见英师大学堂“招生简章”）北京大学中国持续发展研究中心二零零五年十月北京大学《理念创新与项目投资》决策者高级研修班第五期招生简章我们认为：今天的社会精英阶层在高等学府的学习，已经不是为了重新打基础，而是要完成“进修”和“整合资源”。
营销观后感
《新营销》观后感相信每个看完张利教授的新营销讲座之后都是受益匪浅，对于学市场营销的人来说更是如获至宝，张利教授对营销的定位有独到的见解，并将理论与案例相结合，把理论于无声处，春风化雨般的放到案例中去。
能够更深刻的体会理论的意义。
下面是我看完张利教授的讲座后的一些感想。
作为一个学市场营销的学生，对于这门专业应该有一个正确的认识，要正确的看待营销。
所以首先要了解营销是什么？营销是一门实践，营销属于管理学，彼得·德鲁克说过“对管理工作的最终考察时企业的绩效，而非知识。
”这说明管理是实践而非学科，也不是专业。
然后我们要明白学营销学的是什么？学两点：1、学规律。
2、找感觉。
为什么要学规律？比尔·盖茨说“成功不总是一位永远引导我们向前的向导。
”这就是说我们为什么要学规律，人不能和规律相抗衡的，张利教授给我们讲解的案例说新疆德隆，最后宣告破产就是违背了做企业最一般的规律：1、机会一定要和能力相匹配。
2、不能牺牲主业。
3、不可以短期融资。
德隆在抓住机会的同时并没有考虑自身的能力，导致牺牲主业去扶植未来见效益的项目，还不够关联担保，把有形资产和无形资产透支干净，自然而然进入第三个陷阱短期融资，也就是拆了东墙补西墙，宏观环境一变，银行收口，现金流断了，庞大的德隆就如土委地了。
所以说过去的成功不一定等于掌握了一把通往未来的钥匙，“道引于小成”，不要让一次一次小的成功把企业的大道给掩盖了。
那么为什么要找感觉？我们的知识对于浩瀚的宇宙来讲永远处于无知的状态，凭借有限的能力把握事物的本质，这个能力就是做事情的感觉。
宗庆后通过在一线十几年的感觉将娃哈哈从一个小企业做到了现在企业的龙头老大。
毛主席也说过“感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西才能更好地去感觉它”。
用感觉知道实践，这就是为什么学营销要学会找感觉。
最后就是怎么去学营销？张利教授告诉我们通过案例学营销，意思就是告诉我们要总结别人的经验教训合理的运用到自身上。
有关营销方案的书籍
有关营销方案的书籍营销方案是指企业或组织制定的一套全面、系统的市场营销策略和行动方案。
它是企业在市场中开展业务的基石，决定企业能否取得市场竞争优势和持续增长。
为了帮助读者更好地了解营销方案，我将推荐以下几本经典的营销方案书籍，并对每本书进行简要介绍。
1.《市场细分与目标市场选择》（市场营销高级实务系列）- 林子峰这本书主要讲述了市场细分的概念和方法，以及如何选择目标市场。
它通过实例向读者展示了如何将市场划分为不同的细分市场，并选择最符合公司需求的目标市场。
这本书对于构建营销方案具有非常重要的指导意义。
2.《营销策略与方案》- 孟宪宇这本书从市场环境分析、目标定位、产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等多个方面介绍了营销策略的制定过程。
它通过具体的案例和实战经验，帮助读者深入了解不同策略对企业的影响，并提供了实用的方法和工具，帮助读者制定有效的营销方案。
3.《营销方案实战手册》- 董继舒这本书从整体营销规划、定价、渠道、促销、品牌、市场投资等方面详细介绍了营销方案的制定和实施。
它通过实用的案例和工具，帮助读者深入了解如何根据企业的实际情况和市场需求，制定全面且有效的营销方案，以实现企业的营销目标。
4.《营销方案蓝图》- 迈克尔·齐格勒、乔恩·蒙克这本书针对中小企业的营销方案提供了一套实用的蓝图。
它从市场研究、目标市场选择、品牌建设、推广策略等多个方面详细介绍了营销方案的制定和实施过程。
这本书强调了营销方案的系统性和持续性，通过实例和模板，帮助读者制定具有可操作性和可持续性的营销方案。
5.《营销方案创新》- 胡伟武、陆军这本书主要关注营销方案的创新和创造性。
它通过介绍创新的概念和方法，讲述了如何在制定营销方案过程中融入创新元素，以推动企业的竞争力提升。
这本书通过案例和实践，帮助读者培养创新思维和能力，为企业的营销方案提供新的思路和方法。
以上是我推荐的几本关于营销方案的经典书籍。
《新营销》观后感
《新营销》观后感市场营销实习我们观看了著名的实战派营销专家张利教授的《新营销》讲座，从营销的目的、本质和方法手段等方面让我们展示了新营销的思路、方法和作业，让我对于营销的认识又上升一个层次。
张利教授通过自己对营销全新的认识和生动的案例，给我们打开了另一道大门，让我们能够站在一个新的高度上来看营销的本质目的和方法。
张利教授《新营销》系列节目中告诉我们关于营销和管理的诸多问题和方法，并用生动形象的案例来解析知识的实践作用。
张教授通过为什么做新营销，怎么做新营销，新营销能够为企业带来什么三个问题来讲解新营销的理念。
企业想盈利必须从降低成本和增加利润两个方面来做文章，而现在市场的复杂度已经是营销不得不从点营销向面营销发展，张利教授的讲解深入浅出，让我们能够切实和企业实际联系起来，能够很容易理解和掌握这些知识。
讲座的主要内容为：1、企业长期发展需要有利润、现金流和市场份额三个方面，企业应该如何利用营销实现这三个因素的均衡；2、竞争是新营销的出发点；3、创造客户价值是新营销的本质；4、企业如何从点营销到产业价值链营销；5、如何整合资源做营销；6、运用新营销来打造成本优势和渠道优势；7、新营销的系统性和STP分析；8、基于大客户价值链的新营销四个步骤。
张利教授的这八个方面的讲解清楚明了的告诉我们新营销是什么样的。
首先，新营销的出发点是竞争，好多的现实例子都告诉我们顾客价值是最重要的东西，但是当今社会，连客户也不知道他的需求是什么，企业该怎么办？做市场调研已经不能完全掌握市场了。
但是，竞争却是一个不变的状态，是竞争在不断推动产业的发展和更新。
就像例子中的，竞争让中国的家电行业用20年走过了发达国家近100年的路程，飞快的速度是竞争推动的，所以我们应该瞄准竞争对手，更主要的是行业中数一数二的企业。
第二，新营销的理念已经从一个点营销成长为一个抓住关键点的产业价值链营销。
谁能够成为企业价值链的链主，谁才能掌握行业的主动权，才能在这个激烈的市场竞争中生存下来。
张利---《新营销》
07-08价值链之争主持人：销售创新的根本是使命创新，那么企业使命包含哪些内容呢？非常了，企业使命包含哪些内容？首先是定位，你是干什么的？你是从事什么业务的？用德鲁克的话，就是你的业务是什么？还有你在市场中的独特的价值是什么？你的不可替代性有哪些？这里面还有一个非常重要的东西，就是你到底什么东西能干，你什么东西不能干？各位，知道自己能干什么，知道自己不能干什么，哪个难一点？哪个更难一些？知道我什么东西不能干更难。
知道我不能干什么叫做“知止”，停止的“止”。
所以我用《大学》里曾子的话，来说这个道理。
《大学》开宗明义，大学之道在明，明德，在新明，在止于至善。
然后曾子说：“知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得”。
各位，知止。
知道我是干什么的，我什么东西能干，我什么东西不能干，心就定了。
定而后能静，静下心来，所谓心如枯井，静若止水。
静而后能安，安而后能虑，考虑方法。
笛卡尔说方法是至高无上的，虑而后能得，由于用对了方法，所以该得到的怎么样――都能得到。
所以各位朋友，得从什么地方来？得从“止”中来，不知“止”没有得，不知“止”没有得。
为什么我把这个问题，拿出来跟你分享，因为摆在今天中国企业家面前，不是机会太少，而是机会太多了。
哲学告诉我们，机会不在现在，机会在变化的环境中，只要环境变了，就一定有机会。
机会虽然很诱人，但机会有的时候也能伤人。
上一期的《中外管理》，我看了一个很好的故事，讲给大家分享一下。
说这个北极呀，爱斯基摩人喜欢吃这个北极熊的肉，老早以前的事了，北极熊很强壮，一般不好打猎的。
但爱斯基摩人就发现，北极熊有个特点，什么呢――嗜血如命。
这就好办了，他就拿一把匕首，磨得非常锋利，飞快。
然后把那个动物的血呢，刷在这刀上，刷一层，北极很冷，结了一层冰，又刷了一层，又结了一层冰。
直到把这个匕首，整个用血包成一个什么――冰疙瘩扔到外面。
哎哟，北极熊那个鼻子灵呀，远远地闻到腥味了，过来就添，越添越薄，越添越薄，咱们北方人都知道，冬天那个舌头老添雪，会怎么样――木的。
市场营销经典讲座推荐文档
规格：视频讲座（ＶＣＤ） 时长：３００ 分钟 讲师简介：祝文欣 中国服饰业著名营销管理专家，中国连锁经营协会服饰业顾问 ，中国服饰服装行业首席咨 询师及培训师， 《服装时报》专栏作家．擅长服饰服装品牌 战…… 祝文欣－ 祝文欣－服饰品牌人员管理 主讲：祝文欣 规格：视频讲座（ＶＣＤ） 时长：２ ４０ 分钟 点播／下载 订购光盘 讲师简介：祝文欣 中国服饰业著名营销管理专家，中国连锁经营协会服饰业顾问 ，中国服饰服装行业首席咨 询师及培训师， 《服装时报》专栏作家．擅长服饰服装品牌 战…… 祝文欣－ 祝文欣－服饰品牌全能督导 主讲：祝文欣 规格：视频讲座（ＶＣＤ） 时长：１ ２０ 分钟 点播／下载 订购光盘 详细介绍：讲师简介：祝文欣 中国服饰业著名营销管理专家，中国连锁经营协会服 饰业顾问，中国服饰服装 行业首席咨询师及培训师， 《服装时报》专栏作家．擅长……
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张利《新营销》(精简版)
张利《新营销》（精简版）01.感悟新营销，实践，管理不是一门科学，学规律，战胜不复，成功不总是一为永远引导我们向前的向导；学规律找感觉；取法乎上得乎其中取法乎中得乎其下；心诚求知虽不中不远矣未有学养子而后嫁者也；实践论；善政者得民才善教者得民心；02.企业利润与现金流，清晰的指出问题是解决问题的一半；物有本末事有终始知所先后则近道矣；利润重要利润怎么来的更重要；完成的任务自然的回报叫利润；周转率；能否产生现金能否获得非常好的资产收益率有没有成长空间；现金流第一利润第二份额第三；利润和利润率利润和现金流的问题03.企业利润与市场份额；高必以下为基贵必以贱为本；份额的战略价值，细分市场做第一区域市场做大，首先做强，为别人活着的；利人实利己之根基即以为人己愈有即以予人己愈多；04.新营销的出发点--竞争；争夺顾客的手段，企业的利器，竞争拉动了需求，眼光盯住对手的营销；顾客满意是达到目的的手段，满意和忠诚，顾客没有选择余地的时候才是最忠诚的，始终超过对手一点点让顾客没有选择余地，05.新营销的本质--创造顾客价值，好一点点是营销的本质是因为多给顾客创造一点价值，营销只能让有价值的东西卖的好，营销就是解决顾客的问题，明白自己产品的价值然后再找需要这价值的客户，买产品的原因分类，冰山下面，顾客的体力劳力时间等成本06.营销结果从何而来，营销创新的特点，结果--结构--战略--使命，结构决定结果，制度建立结构，资本的本性是追求利润，企业生存发展和战胜对手的策略，抓方向抓主动权，使命和目标抓方向经营模式竞争优势抓主动权；市场营销是企业的战略表达，使命决定战略，使命某种意义上是定位，归根来说是使命创新定位的创新；07.价值链之争，知止而后有定，定而后能静静而后能安，安而后能滤滤而后能得；知道我是干什么的心就定了，静下心来考虑方法，用对了方法该得到的都能得到；知足不辱知止不殆可以长久；使命不在内部在外部在顾客身上；构成成本的东西不算成本；打通产业链，研究老大老二的经营模式，抓住那个环节打通一条产业链，经营模式在对手的缺陷上，渠道强权，链与链的竞争，要么打造一条价值链，把自己做强镶嵌到别人的价值链；08.价值链之争，链主，整合也是一种创新，09.整合资源做营销，自然资源社会资源客户资源行业内的存量资源；政策也是生产力，做品牌是社会资源整合，资源运做你手上有别人想要的资源你就可以调动利用支配别人的资源，渠道互换，10.整合资源做营销，水平战略，联合促销异业整合；联想代理模式DELL直销模式混业经营模式；4P 产品价格渠道营销；吾尝终日而思矣，不如须余之所学也吾尝企而望矣，不如登高之传见也登高而招臂非加长也而见者远，顺风而行声非加疾也而闻者张，假与马者非利足也而至千里假舟椅者非能水也而绝江河，君子生非异也善假于物也；11.企业销售之道，回款主动坚持，会用势力，势能转化为动能；不迁怒不二动；君子求诸己，小人求诸人；销售是在什么势的基础上进行的12.盈利模式与竞争优势，择人而任势；小势盈利模式竞争优势；复杂销售分段，从结果管理变成过程管理；销售永远是数量问题先数量后质量；环境变化的不联系导致变化不确定；君子藏器于身待时而动；13.新营销打造成本优势，上游掌控资源或掌控顾客，成本优势产品优势品牌优势渠道优势；一个企业有一个优势就可以慢慢弥补其他不足；后项一体化精细管理；形人而我无形则我专而敌分我专为一敌分为十是以十攻其一也则我众而敌寡能以众集寡者则物之所以战着约矣；总成本领先差异化集中；14.新营销打造成本优势，总成本领先打造成本优势，技术支撑下的核心产品，信息越不对称越要品牌，信息越对称越不需要品牌，品牌=品类+品质+品味；差异化才做品牌；品牌=商标+商誉；品牌做起来的两点广告和公关；品牌定位在客户的脑海里存下差异化；稳定的连续的有保障的顾客可以感知的质量；15.新营销打造渠道优势，两个铺货，渠道是企业最重要的无形资产之一，一旦成为资本就能进行资本运做，渠道增值，蜘蛛战略，经营资本，自己家的孩子好庄稼别人的好；企业家的本能是让产品变旧；应该选择可以为自己打造渠道的东西；经营商品的目的是为了经营资产，经营资产的目的为了经营资本经营资本的目的为了更好的经营商品；企业最底融资手段是渠道融资，16.新营销打造渠道优势，盈利模式，不要把渠道的推力当成品牌的拉力，好产品是挖渠的工具，渠道的共享性，因为渠道有共享性所以渠道有创新性；抢先掌握稀缺资源；顾客在哪里扎蹲；渠道管理掌控，替代功能，因为依赖所以忠诚，因为没有功能所以依赖；虚其心实其腹弱其智强其力；17.任，系统性，STP分析市场细分市场目标选择；4P，参照市场分析，环境分析；广告商业促销营业推广公共关系，公关是支点，广告是让别人知道你公关是让别人喜欢你；广告是单向的宣传公关是双向的交流；公关核心是制造事件制造新闻，造势借势；公共关系营销是最省的方法；买的不是产品的特征和功能买的是给顾客带来的好处和效益；个性化的效益满足顾客的需求；18.督，市场细分，细分变量，四个充分必要条件，人群和竞争度；找变量带着找变量的眼光到市场中去碰，看看对手怎么找到的，把现有的顾客分类；CRM客户关系管理，小众公关先行，定位不做第一就做唯一重点突出简单重复就底不就高；19.大客户营销，把顾客的流程搞清楚，给予专家式的服务；客户的问题就是我的切入点；基于客户的价值链营销，把客户的重要功能替代掉；病毒式营销；卖产品和卖解决方案，以迂为直以患为利；20.大客户营销，诱之于利；先义后利者荣先利后义者辱荣者常通辱者常穷通者常制人穷者常制于人；组织营销，面对面，先组织营销再个人营销组织营销的效率大于个人推销；组织营销客户见证转介绍；处理客户异议，不予理会烟雾蛋抱怨，注意：德路克，我的业务是什么我的顾客是谁我为顾客提出的独特价值是什么；迈克·波特，战略家，战略某种意义上就以为着定位；把我是思想放在你的脑袋里把你口袋里的钱放到我口袋里----托尔斯泰；蒙牛的四个98%，品牌的98%是文化经营的98%是人性资源的98%是整合矛盾的98%是误会；君子生非异也善假于物也；战略学家---魏斯曼，问题的解决，往往不在问题发生的层面，而在与其相临的更高层面。
【观张利新营销-有感】 新营销张利
【观张利[新营销]有感】新营销张利观张利《新营销》视频有感经济全球化和政治多极化的大趋势一直持续着。
以信息技术为主的第三次产业革命及世界范围内产业结构的调整，是推动21世纪初期世界经济发展的主要动力。
这就说明了市场具有多元化、高层次、更健全的特点，同时也决定了营销需要更专业，企业需呼唤专业的营销人员。
“营销是管理学范畴，是一种实践而非科学或专业。
”《新营销》课程虽然简短，可以称作精华，里面市场营销的内容和扩展需要我们仔细品味，就像“禅”一样，需要去“悟”。
就像张利老师说的那样需要我们去找感觉，做市场的那种感觉：既要对市场有着宏观的把握和感受，拥有对市场敏锐的洞察力，掌握自身的发展前景，又要在微观上懂得对社会主义市场的“营”和“销”。
我个人认为其实就是如何经营销售，销售只是营销的一个重要的环节。
根本上说：我们销售的是我们自已，因为在客户和所推销的产品之间的桥梁就是自已，所以我们首先要做的就是让客户来接受自已，然后才能销售所销售的产品，假如客户连自已都接受不了的话，那么我们连介绍产品的机会都会没有的，那么怎么样才能够让客户接受你自已呢？我认为就是如何跟客户说话，我认为工作式的、程序式的、建议式的、专业的都是效率很低的，要让客户有一见如故的感觉，和自己的一起找低廉的价格，推荐合适的船。
从张利老师的《新营销》，给我的主观感受是做一个市场营销的人才，具有广泛的学识很有必要，尤其是对中国古代传统文化在新时期的理解和应用，博古才能通今，古代的文化往往对我们具有指导性的现实意义。
张利老师具有深厚的中国古代哲学思想和战略思想功底，用《孙子兵法》《论语》《孟子》《老子》等中国古代经典哲学著作作为武器结合最新欧美企业经营管理理论对中国房地产、电信、制造、医药、零售、化工、保健美容等行业进行了广泛的跟踪研究，并对具有代表性的企业进行深入的剖析从而使他对问题的分析往往一针见血，给我以醍醐灌顶的感觉，得不令我佩服。
在张利老师提出古代哲学思想时有很多不明白的地方，等到解释之后才恍然大悟，通过观看视频，我深深地感受到我对中国古代文化的无知和不足，很有必要在以后的时间里，好好的学习中国古代传统文化，扩展自己的知识层面，张老师说得经典的一句话：“学规律，找感觉。
清华大学营销管理与创新实战高级研修班-(CMO)高端班
营销管理与创新实战（CMO）高端班（源自—清华大学实战营销总监（CMO）高端班）鼎力中国营销世界【导言】人类本质的交流方式只有两种----要么是战争，要么是营销！营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈的今天，企业如何进行有效的营销管理？如何制定前瞻可控的营销战略？如何高效快速低成本的构建强势品牌？如何打造金牌营销团队？如何渠道创新和终端突围？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？面对这一系列课题，中国企业要想突出重围唯有变革与创新，谋定而动，才能出奇制胜，挺立潮头！“营销管理与创新实战（CMO）高端班”（源自—清华大学实战营销总监（CMO）高端班）专为具有战略眼光、关注营销实践的企业高管量身设计，旨在帮助中国企业全面提升管理者营销素质和营销竞争力，课程将经典现代营销理论和先进营销实践相结合，本土化与国际化相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感。
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