Chapter 2 交易磋商

国际贸易中,买卖双方通常采用书面方式磋商交易。
第二节 交易磋商的内容
交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款,包
括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以 及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等,其中以前七项为 主要内容或主要交易条件。
第三节 交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受四
• 为了使我们熟悉产品的材料和工艺，如果你能寄给我们贵公司的 目录、样品书和上述产品所有必要信息我们将非常感激。 • 如你方的价格有竞争力,交货期可以接受,我们打算大量订货。
• 我们将期待您的早日回复。
P13 一般性询盘信函示例
先生：
• 在大阪商会介绍中，我们得知你们是运动服装制造商。 现在，我们有兴趣进口各类运动服。 • 如果质量和价格达到我们的期望，并且交货日期可以 接受的话，我们打算和您长期合作。鉴于此，如果您 能提供给一些插图目录和最新价目表将会对我们很有 帮助。 • 我们将期待您的早日恢复。
本报盘无约束力 (this offer without engagement) 以货物先售出为准 (subject to prior sale)、
如有变更,不另通知 (subject to change without notice)等等。
发盘因撰写情况或背景不同,在内容、要求上也有 所不同。但从总的情况看,其结构一般 包括下列内容: (1) 感谢对方询盘, 明确答复对方来函所询问的事项。 (2) 阐明交易的条件(品名、规格、数量、包装、价格、 装运、支付、保险等)。 (3) 声明发盘有效期或约束条件。 (4) 鼓男士睡衣的询盘。按照您的要求，我方提供供您以下发盘，以我方最后 确认为准： 商品名称：男士睡衣 数量：500一打 尺寸：L/XL/XXL 颜色：蓝色，深红色 价格：每打1668美元 CFR温哥华 装运：接到信用证后一个月 支付：100%保兑信用证支付，装运前一个月以汇票支付送达卖家，并在起运后15在中国议付。 我们的库存有限并且需求紧俏，请您尽快决定 期待您进一步恢复。
询盘不是交易磋商的必经步骤,但往往是一笔交易的起点。在现实国际贸易 中,很多商人往往是把建立业务关系的书信和询盘信合二为一,达到了既务虚 又务实的目的。当事人一般需注意以下问题: (1) 询盘不一定要有“询盘”(ENQUIRY) 字样,凡含有询问、探询交易条件或 价格方面的意思表示均可作询盘处理。 (2) 业务中询盘虽无法律约束力,但当事人在考虑询盘时应尽量避免只是询价 而不购买或不售货,以免失掉信誉。 (3) 询价时,询价人不应只考虑如何询问商品的价格,也应注意询问其他交易条 件,争取获得比较全面的交易信息或条件。
个环节。其中,发盘和接受是达成交易的基本环节,是合同 成立的必要条件。国际贸易中,买卖双方无论采用口头或 书面方式磋商,均需通过发盘和接受达成交易。
（一）询盘
• 询盘是指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方 询问买卖该商品的有关交易条件。
• 一般性询盘信(General Inquiry)的内容主要包括下列要点: 1. 说明写信原因 2. 提出询盘的要求(指出感兴趣的商品,索要目录册等) 3. 结束语
【实践训练】3
• • • • • 对客户还盘进行再还盘 （1）客户 5月17日还盘 YOURS 16TH OTHER SOURCES SIMILAR QUALITY QUOTING 3450 COMPETITION KEEN HENCE BEST 3450 CREDIT 60 DAYS SIGHT （2）再还盘要求 考虑竞争,特别是初次交易，同意将每公吨价格降低50元、 见票30天信用证付款，限19日前复到。
Chapter 2 交易磋商
• • • • • 【学习任务】 询盘 发盘 还盘 接受
第一节 交易磋商的形式
交易磋商在形式上可分口头和书面两种:
(一) 口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判。 口头磋商比较适合谈判内容复杂、涉及问题较多的业务 (二) 书面磋商是指通过信件、电子邮件等通信方式来洽谈交 易。
每件36.00英镑每件CIF伦敦包含2%的佣金,其他条款按你方3月4日来信 为准。
考虑到我们长期的业务关系,我方站提供你方还价。由于市场衰 退,我方希望贵方能认真考虑我方的还盘,并传真给我们最优惠地接受在 你方便的时候
P17 反还虚示例
先生： 我们注意到，您3月5日的来信中提到我方报给你主体材料价 格偏高。 虽然我们很感谢贵方提供你方市场中印度供应商的信息，但 是，我们很遗憾 不能把价格降低到您所暗示的水平。我们必须 指出，你放的还盘明显与现行市场价格脱节，因为你方邻国的其 他买家都在我方此价格基础上任意买卖。此外，市场是一个上升 的趋势，且一旦此报盘失败所剩货物不能售出的可能性极小。 鉴于上述情况，我方建议您接受我方的报盘，即：每件45英 镑ＣＩＦ伦敦。
（四）接受
• 接受在法律上称“承诺”，是买方或卖方同意对方在发盘 中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交 易、订立合同的一种肯定的表示。这种表示可以是做出声 明，也可以是做出某种行为。 • 接受信函内容的构成主要有以下几点: (1) 说明写信原因; (2) 明确表示确认交易的达成; (3) 寄送有关的交易合同或确认书; (4) 激励性结束语
按照法律规定,一项发盘必须具备以下条件才构成实盘的要素: (1) 实盘的内容必须是明确的和完整的。所谓明确是指发盘内容清楚 确切,不能含糊其辞、模棱两可;所谓完整是指主要交易条件必须完整。 (2) 实盘的内容必须是肯定的,并具有愿意签订合同的意图。 (3) 实盘的内容必须是无保留的。所谓无保留是指发盘人按报出的各 项交易条件同受盘人订立合同,除此之外,没有任何保留条件。 (4) 实盘必须注明有效期。在国际贸易中,因为买卖双方所在时区不 同,对实盘有效期作 出规定,就从根本上避免了贸易纠纷的产生。实 际上,实盘有效期涉及时间和地点两个问题, 因此,发实盘时对有效期 这样来规定, 比如,“于我方时间三月十五日前复到有效”,是一种明 智的做法。
凡是不具备实盘条件和要求的发盘都是虚盘。其特点是发盘的 内容不明确或不肯定,如“参考价”、争取月底交货”等;主要交易 条件不完整;附带保留条件。常用的表达法有: 以我方最后确认为准 (subject to our final confirmation) 、
以货物未售出为准(subject to the goods remaining unsold)、
实盘具有法律约束力。发盘人发出发盘后不能随意 反悔,一旦受盘人接受发盘,发盘人就必须按发盘条件与 对方达成交易并履行合同(发盘)义务。发盘人在作出发 盘前必须弄清出多问题。如果发盘,必须对发盘价格、 条件进行认真的核算、分析,确保发盘内容的准确,以免 陷于被动。对发盘有效期的时间上的规定也要掌握适 度,要把受盘人收到发盘及答复发盘的时间考虑进来,最 佳有效期长度为5～7天。
(4) 要尊重对方询价,对对方询价,无论是否出售或购买均应及时处理与答复。
(5) 询盘可以同时向一个或几个交易对象发出,但不应在同一时期集中作出,以 免暴露我方销售或购买意图。
（二）发盘
• 发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人（发盘人） 向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意按 这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。 • 依据一个发盘是否具有约束力划分,发盘分为有约束力 (Offer with engagement) 和无约束力发盘(Offer without engagement),即实盘和虚盘。
P15 实盘信函示例
先生：
我们感谢你方3月3日要求我们向你关于丝绸女士衬衫CIF伦敦报 实盘。 我们为您在2010年4月3000打丝绸女士衬衫的报价为每件45英 镑CIF价以伦敦为接货港口。付款方式为保兑信用证以即期汇票 支付。如果您能在我方时间3月25日之前恢复本报盘有效。 请您注意，我方的报价已经非常优惠，因此我方不接受还盘。 据你所知，近期这批货物的需求量很大，这将导致价格继续上 涨，但是，如果你方能够尽快接受我方条件将对你方市场的推进 十分有益。
还盘应注意的问题: (1) 还盘可以明确使用“还盘”字样,也可不使用,只是在内容中表示 对发盘的修改; (2) 还盘可以针对价格,也可以针对交易商品的品质、数量、装运、 支付; (3) 还价时,一般只针对原发价提出不同意见和需要修改的部分,已同 意的内容在发价中可以省略; (4) 接到还价(盘)后要与原发价(盘)进行核对,找出还盘(价)中提出的 新内容,结合市场变化情况和销售意图认真对待和考虑; (5) 还盘即意味着对对方发盘的部分否定或全盘否定,因此,在还盘时 一定要注意语气和措辞,力争做到“交易不成友情在”。
报价数量——50公吨； 商品名称——2010年产花生； 报价价格——CIFC3%鹿特丹,每公吨3,550元； 装运期——2010年11月； 支付方式——不可撤销即期信用证； 报价日期——2010年9月12日；
【实践训练】2
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回复客户还盘 （1）9月14日客户还盘 YOURS 12TH 50 M/TS GROUNDNUTS SHIPMENT NOVEMBER RMB3450 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE REPLY SIXTEENTH （2）还盘要求 根据还盘情况，自行合理确定。
P1９ 接受信函示例
先生： 我方已经接到你方３月５日的发盘，非常遗憾你方拒绝了我 方还盘。 由于我方急需这批货物并且渴望与你方达成交易，我方尽最 大努力却说我方客户接受你方每件４５英镑的报价。最终，我们 的顾客改变了想法，再一次委托我们以您放提出的条件订货３０ ００打。 我们很高兴能通过之后的信件交流和您达成最初的交易，并 起到您的销售合同。一接到合同，我们将立即开具信用证。
【实践训练】1
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根据客户9月10日来函，向客户发盘（报价） （1）客户9月10日来函 SAMPLES AND GENERAL TERMS AND CONDITIONS CONFIRMED. PLEASE OFFER FIRM 50M/TGROUNDNUT 2010CROP CIFROTTERDAM . （2）报价要求