第二章 交易磋商分析
合集下载
交易磋商案例分析
● 5.我国某公司与国外洽谈一笔丝绸产品的交易， 经过双方对交易条件的磋商之后，已就价 ● 格、数量、交货期等达成协议，我方公司于是在3 月8日致电对方：“确认售与你方丝绸产品数量为 ××，请先电汇5％的货款。”对方于3月11日复 电：“确认你方电报，条件按你 ● 方电报规定，已汇交你方银行××万美元，该款 在交货前由银行代你方保管„”请问这笔合同是否 成立？并简述理由。
● 发盘，又称报价，即民法上所称的“要约”，是指一方当 事人向一个以上特定的当事人提出的订立合同的建议。一 项有效的要约必须具备以下条件：（1）向一个或一个以 上特定的人发出。（2）内容中必须十分明确、肯定。一 经对方接受，合同即告成立。明确即需要写明货物名称并 明示或默示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。 如果要约中伴随着要约人的保留条件，就不算是有效的要 约，而只能是要约邀请，即使对方表示了承诺，合同仍然 不能成立。③要约要送达受约人。接受，又称“承诺”， 是指受盘人（受要约人）愿意根据报价人所列的条件订立 合同的意思表示。一项有效的承诺必须满足以下条件： （1）承诺要由受要约人作出才发生效力。（2）与要约的 条件保持一致。（3）承诺应在要约的有效期间内作出。 （4）承诺必须通知要约人才发生效力。因此，如果一方 当事人向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件 予以承诺，双方当事人之间就达成协议，从而成立了一项 对双方当事人都具有法律效力的合同。
● 虚盘的特点有：（1）在发盘中附有保留条 件；（2）在发盘中不规定有效期。 ● 在本案中，卖方在发盘后，经3次延长 有效期后，合同中的实质性条款完整、肯 定、明确，而且规定了有效期为9月25日， 由此看出卖方发出的是有确定意义的发盘， 因此，此发盘为实盘，而非虚盘。
● 按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘 人在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后， 双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和 义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是9月 25日，而受盘方9月20日就发电表示接受，发盘 方也于9月20日接到受盘方的电函，因此，在9月 20日，此货物销售合同已经成立，在双方当事人 之间形成了合同约定的权利义务关系，一方违反 合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责 任。因此，本案中的销售合同在9月20日已成立。
《交易磋商案例分析》课件
2
开场
互相介绍，创造良好氛围。
3
交换信息
双方阐述各自要求和需求。
4
讨价还价
商讨条件和价格，就各项权益进行协商。
5
达成协议
双方达成共识，签署合同或达成口头协议。
为什么需要交易磋商？
1 解决分歧
2 实现利益最大化
通过谈判，解决各方之间的分歧和冲突。
通过协商，争取最有利于自己的条件。
3 建立信任关系
通过磋商，双方可以建立更加紧密和可持续的合作关系。
交易磋商的优点
灵活性
磋商过程中可以根据具体情况 灵活调整方案。
合作机会
磋商为各方提供了合作和共赢 的机会。
信息共享
双方可以共享信息，增加相互 了解的机会。
交易磋商的缺点
耗时
磋商过程可能需要花费大量时间和精力。
博弈心理
谈判双方可能出现博弈心理，难以达成一致。
消耗资源
磋商可能需要投入较大的资源，包括人力和财 力。
《交易磋商案例分析》 PPT课件
本课程将通过分析交易磋商的实际案例，深入探讨交易磋商的流程、优点、 缺点以及影响因素等内容，助您掌握磋商技巧和策略。
什么是交易磋商？
交易磋商是指在商业交易中，双方通过协商、讨论和谈判来达成一致的过程，旨在解决各方之间的分歧和利益 冲突。
交易磋商的流程
1
准备
明确目标，收集信息，制定谈判策略。
案例3：合作协议交易磋商
通过案例分析，了解合作协议磋商的重要性、关键要素和谈判技巧，帮助双 方建立稳定和互利的合作关系。
案例4：股权交易磋商
以股权交易为例，探讨股权磋商的目标、流程和谈判策略，帮助双方达成利 益互惠的交易。
双方的谈判策略
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
第2章
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
chapter2-出口商实习-交易磋商解析
① 报价数量核算的操作步骤
报价＝采购成本+国内国外发生的各种费用+预期利润 在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装
箱。（20英尺集装箱的有效容积为25立方米，载货重量 为17500千克；40英尺集装箱的有效容积为55立方米， 载货重量为24500千克） 在主页的“产品展示”中查看产品详细情况，根据产品 的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数 量
3. 签订合同：买卖双方经过交易磋商，就交易条件达成一致后， 签订书面合同，以进一步明确双方的权利和义务
出口商实习主要内容
4. 履行合同：双方确定合同后进入履约程序。就卖方而言（CIF）， 履行的职责和义务主要包括：催证、审证和改证、备货、租船订舱、 报检、报关、装船、制单、结汇等环节。如果货物发生意外，而承 保人是出口商时，出口商可向保险公司提出索赔。
② 采购成本核算的操作步骤
通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成 本核算
例如商品03001“三色戴帽熊”，供应商报价为 每只6元，求采购9120只的成本?
采购内费用核算的操作步骤
国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、 快递费。
则都用买价）将两种外币都折成人民币，然后间接算出 两种外币的兑换率。
7、价格构成
详见课本P47 Form5-7
• 成本（cost）—— 出口商品的成本包括生产成本、加工 成本和进货成本三种类型。
• 费用（expenses/charges）—— 出口商品的费用包 括国内费用和国外费用两部分。
• 预期利润（expected profit）—— 在出口交易中，利 润对于出口商是极为重要的，因此，它是价格构成中必 不可少的。利润额 = 出口成本 X 利润率
学习情境二交易磋商
磋商的重要性
促进合作
交易磋商涉及到许多方面的社 会交动，因此，它可以促进来 自不同文化和背景的人之间的 合作。
维护关系
学习磋商可加强与员工、客户 和同事间的关系。在商业关系 中，维护这些关系通常比获取 利益更为重要。
提高效率
在节约时间和资源的同时，交 易磋商能够提高效率，更有可 能获得双方可接受的、长期的 解决方案。
磋商过程
1
准备
研究对象，明确自己的底线和目标。
开场白
2
以积极的心态和心平气和的语气开始谈
话。
3
交换信息
彼此交换想法和信息，了解对方态度和
讨价还价
4
立场，寻找共同点。
在找到共同点的同时，积极寻求自己的
利益，强化讨价还价致，明确下一步行动计划，并签 署协议。
磋商技巧
积极态度
保持积极，善意，和尊重，让交流变得顺畅。
语言与身体语言
并非只有语言，身体语言也会传达信息。保持姿态 自然，直视对方，传达信任与自信。
倾听
聆听对方的观点及立场，避免争执，寻求共识。
妥协
磋商时，对于权衡两个目标的情况下，做出让步是 值得的。
磋商问题和解决方案
信息不对称
可以通过增加透明度和交流来避免这个问题。
学习情境二交易磋商
交易是商业中最基本的活动之一。在交易中，有时候卖家和买家之间存在分 歧，这是磋商就变得必要了。接下来，我们将探讨磋商对每个商人来说是多 么关键。
磋商概述
1 定义
磋商是在有趣的氛围中讨论议题并解决问题的过程。
2 种类
在商业中，交易磋商和劳资磋商是最常见的两种。
3 目标
磋商的目标是达成一致，找到一个 win-win 的解决方案，促进合作关系。
交易磋商案例分析
交易磋商案例分析交易磋商是指在商业活动中的双方（或多方）当事人通过协商和讨论，寻找共同的利益点并达成目标的过程。
在交易磋商中，双方通常会进行价值观的碰撞、兴趣点的博弈、权力的斗争等，以求达成一项最有利的交易协议。
本文将通过分析两个交易磋商案例，探讨其中的策略和技巧。
案例一：公司A与供应商B的价格谈判公司A是一家汽车制造商，需要大量采购零部件以完成生产任务。
供应商B是一家零部件制造商，两家公司已有多年的合作关系。
然而，由于市场竞争加剧，B公司提高了零部件的价格，并希望与A公司重谈合同。
在这种情况下，公司A可以采取以下策略来应对：1.确定底线：公司A需要事先确定自己的底线，即最高能接受的价格。
这样一来，在谈判过程中就能更好地控制谈判节奏和策略。
2.创造共赢：A公司可以与B公司探讨合作的更多可能性，例如共同研发新产品或共享市场信息。
通过寻找共同的利益点，双方可以达成更有利可图的交易。
3.多方比价：A公司可以查询其他零部件供应商提供的价格，并与供应商B进行比较。
通过这种方式，A公司可以更好地衡量供应商B的价格是否过高。
案例二：员工工资涨幅的谈判一家制造业公司计划涨薪，但由于经济不景气以及其他一些因素，公司只能提供有限的涨幅。
工会代表员工来与公司谈判。
在这种情况下1.强调公司的困境：向工会代表详细解释公司所面临的经济困境和其他挑战。
通过向工会代表清楚地说明公司的现状，可以增加他们理解和接受公司提供有限涨幅的可能性。
2.提供其他福利：公司可以通过提供其他福利或奖励来弥补工资涨幅的不足。
例如，提供更好的工作环境、培训机会或晋升机会等。
3.向工会代表展示数据：公司可以向工会代表展示公司目前的薪酬体系和员工绩效情况的数据。
通过透明地向工会代表展示数据，可以帮助他们更好地理解公司的薪酬政策。
总结起来，交易磋商是商业活动中常见的一种协商方式。
在磋商过程中，掌握有效的策略和技巧可以帮助双方更好地实现共赢。
通过案例分析，我们可以学习到如何设定底线、寻找双方的共同利益点、展示数据等关键点，以提高交易磋商的成功率。
国际贸易单证实务第二章 交易磋商和合同的签订
W/M OR AV W/M PLUS AV ⑤ 按照实体个数、件数计算运费
8
2020/12/11
国际贸易 单证实务
(2) 运费计算方法
计算公式的推导
F=Fb+ΣS ① 附加费是基本运费的一定百分比计收
吴国新 李元旭 编著
F = Fb+ΣS = Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb = Q×f+Qf (S1+S2+……+Sn) = Qf(1+S1+S2+……+Sn)
体积重量=
货物体积 6000cm3/kg
23
2020/12/11
国际贸易 (1)普遍货物运价
单证实务
吴国新 李元旭 编著
① 计算步骤的术语介绍 Volume 体积 Volume Weight 体积重量 Chargeable Weight 计费重量 Applicable Rate 适用运价 Weight Charge 航空运费
(2)总运费 = Qf(1+ S) = 3×1000（1+30％） = 3900 USD
16
2020/12/11
国际贸易 单证实务
注意:
例4：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20
英尺的集装箱。每箱体积为40 × 20 × 30cm3，
每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，
吴国新 李元旭 编著
询盘函P20 上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE
LTD.发盘函。
发盘函P21 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有
限公司的发盘给出了还盘函。
吴国新 李元旭 还盘函P22
8
2020/12/11
国际贸易 单证实务
(2) 运费计算方法
计算公式的推导
F=Fb+ΣS ① 附加费是基本运费的一定百分比计收
吴国新 李元旭 编著
F = Fb+ΣS = Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb = Q×f+Qf (S1+S2+……+Sn) = Qf(1+S1+S2+……+Sn)
体积重量=
货物体积 6000cm3/kg
23
2020/12/11
国际贸易 (1)普遍货物运价
单证实务
吴国新 李元旭 编著
① 计算步骤的术语介绍 Volume 体积 Volume Weight 体积重量 Chargeable Weight 计费重量 Applicable Rate 适用运价 Weight Charge 航空运费
(2)总运费 = Qf(1+ S) = 3×1000（1+30％） = 3900 USD
16
2020/12/11
国际贸易 单证实务
注意:
例4：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20
英尺的集装箱。每箱体积为40 × 20 × 30cm3，
每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，
吴国新 李元旭 编著
询盘函P20 上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE
LTD.发盘函。
发盘函P21 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有
限公司的发盘给出了还盘函。
吴国新 李元旭 还盘函P22
国贸实务第二章交易磋商PPT
（一）发盘通常包含的内容
发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价格、支付方式、交 货期等各项主要交易条件。
函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨CIF 安特卫普195美元，8月份装 运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th.
交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
Байду номын сангаас接受
发盘和接受是构成进出口有效合同的基本环节
询盘
询盘的含义
询盘，是指交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有 关交易条件的询问。 询盘通常由买方发出，发出询盘的目的既是探询价格和有关 交易条件，也是表示一种交易愿望。询盘也可以由卖方发出。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运 以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把 询盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘， 以便考虑是否接受。这种询盘，实际上属于邀请发盘，习惯 上称之为“索盘”。 询盘通常不具有法律约束力。
（二）发盘应具备的条件
1．发盘应向一个或一个以上特定的人提出 2．发盘内容必须十分确定（名称、数量和价格） 至少包含三个基本要素：标明货物的名称；明示或默示地规定货物 的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或规定价 格的方法 3．必须表明发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 “仅供参考”“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件不是 发盘，是邀请发盘 4．发盘必须送达受盘人
第二章 交易磋商和合同的签订
例2：某公司出口斧头一批，共19. 6公吨， 14.892立方米，由上海装船经香港转运至温哥华港。 经查，上海至香港，该货运费计算标准为W/M，8级 货的基本费率为每运费吨20.5美元；香港至温哥华 计算标准为W/M，8级货的基本费率为每运费吨60美 元；另收香港中转费，每运费吨为13.00美元。试计 算该批货物的运费？
International Trade and Practice
第二章
案
交易磋商和合同的签订
例:上海新龙股份有限公司(SHANGHAI NEW
DRAGON CO. , LTD.)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽
谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫(LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)。
15
International Trade and Practice
解:
(1)单位体积＝100×40×25=100000cm3=0.1m3
单位重量＝95kg=0.095M/T ∴体积>重量 (2)总运费=80×0.1×200（1+10％+15％） =2000 USD
每件运费＝2000 USD/200件＝10 USD
2）集装箱班轮运费的核算
(1)集装箱运输中运费的结构
集装箱班轮运输中的运费的计算原则与杂货 班轮运输中的运费的结算原则相似，但也有其自 身的特点。
19
International Trade and Practice
（2）计算方法
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼箱货 例：假设某公司出口电缆100箱，采用拼箱与其 他公司的货一起装入一个20英尺的集装箱。每箱体
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
International Trade and Practice
第二章
案
交易磋商和合同的签订
例:上海新龙股份有限公司(SHANGHAI NEW
DRAGON CO. , LTD.)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽
谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫(LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)。
15
International Trade and Practice
解:
(1)单位体积＝100×40×25=100000cm3=0.1m3
单位重量＝95kg=0.095M/T ∴体积>重量 (2)总运费=80×0.1×200（1+10％+15％） =2000 USD
每件运费＝2000 USD/200件＝10 USD
2）集装箱班轮运费的核算
(1)集装箱运输中运费的结构
集装箱班轮运输中的运费的计算原则与杂货 班轮运输中的运费的结算原则相似，但也有其自 身的特点。
19
International Trade and Practice
（2）计算方法
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼箱货 例：假设某公司出口电缆100箱，采用拼箱与其 他公司的货一起装入一个20英尺的集装箱。每箱体
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
交易磋商
【Case Study 2-1】
H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形 式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格 等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会 仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员 疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写 日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信 件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备 尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18 日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第 一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求 H公 司赔偿其损失。试对此案例进行分析。
Practice Lessons
Dear Sirs,
Thank you for your enquiry of January 12. We are now making you an offer, subject to your reply reaching us within 10 days, as follows: 10 metric tons of canned asparagus at ￡3.20 per tin CIF London, for shipment during March/ April. Payment is to be made by confirmed irrevocable Letter of credit payable by draft at sight. We trust the above offer will be acceptable to you. Awaiting your favorable reply with keen interest. Yours faithfully,
国际贸易实务第二章
第二章，交易磋商与合同签订案例1，一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。
我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。
对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。
因此，双方当事人均应受该《公约》约束。
按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。
据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
案例2，买卖双方订有长期贸易协议，协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。
”11月1日卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。
问：双方的合同是否成立？为什么？分析：双方的合同已成立。
双方订有的长期贸易协议规定“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。
”这一规定已在双方之间形成了习惯做法，双方理应遵守这一习惯做法。
卖方应在收到订单后15天内通知买方不能交货，否则，只能认为卖方仍遵从习惯做法。
案例3：某外贸公司与一美商洽谈一笔业务。
我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。
该电报发盘于4月9日到达美方。
对方与4月10日以电报表示接受。
我方于4月14日才收到该项复电。
业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售于另一客户。
日后美商坚持合同已经成立，要求我方发货。
请问美商的要求是否合理？为什么？分析：美商的要求是合理的。
因为根据情况表明对方的电报接受是因为邮寄原因而逾期，且我方在收到该电文时并未及时向对方表示该接受因逾期而失效，所以应为有效的接受，双方的合同成立，我方应履约。
案例4：香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。
实务模块二+交易磋商__国际商务相关知识 2
• 案例解析：双方的合同不成立。因为美商的接收 中对交货期进行了修改，构成了实质性变更，所 以该接受实际上是一项还盘，合同不成立。我方 可与其进行进一步磋商。
接受生效时间(合同成立时间) 英美法
1
大陆法
2
公约
3
投邮生效
到达生效
到达生效
课堂讨论
我国某企业6月10日向国外某客户发盘，限6月 15日复到有效。6月13日接到对方复电称“你10 日电接受，以获得进口许可证为准”。该接受 （ ）。 A．相当于还盘 B．在我方缄默的情况下，则视为有效接受 C．属于有效的接受 D．属于一份非实质性变更发盘条件的接受
发盘的发盘人可以 将已经为受盘人收 到的发盘予以取消。
C 发盘的撤销
D • 发盘的失效 •
•
• 发盘的有效期已过
在合理时间内未被接受 被受盘人拒绝或还盘。 • 发盘被撤销或撤回。 发盘人发盘后发生了不可抗 力事件。
小案例
• 美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘， 以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬 衫 500 打，限 10 月 15 日复到有效。我国 B 进 口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发 现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该 发盘。 • 问：该发盘能否撤销？ • 案例解析：不能撤销。因为发盘中明确规 定了期限，即10月15日复到有效，而定有 期限的发盘是不能撤销的。
业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日 下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那 时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？
明确规定最迟的 接受时间 明确规定接受的 一段期限； 规定合理的接受 时间
A 有效期
国际贸易实务中交易磋商分析
一
４接 受 。 接 受 就 是 交 易 的 一 ．
个 或 一 个 以 上 的 特 定 人 提 出 。 方 在 接 到 对 方 的发 盘 或 还盘 后 ，
最 后 达 成 协 议 的 全 过 程 。 因 此 ， （）表 明 订 立 合 同 的 意 旨 。 发 盘 以 声 明 或 行 动 向对 方 表 示 同 意 的 ２
ｔ ｔ ｎ ｌＳ ｌ ｆＧｏ ｄ （ 称 公 收 到 ， 发 盘 是 无 效 的 。 ｅ ｉ ａ ａｅｏ ｏ ｓ》 简 ｍａ ｏ 由
约 一 Ｃ Ｓ ） １ 第 一 款 对 发 盘 ＩＧ 第 ４条
如 ＩＧ 的解 释 为 ： “ 向一 个 或一 个 以上 后 ， 果不 完全 同意 发盘 的 内容 ， 么 叫实 质 性变 更 呢 ？ Ｃ Ｓ 的第
交 易 磋 商 是 签 订 货 物 买 卖 合 同 的 必 须 表 明 严 肃 的 订 约 意 旨 ，即 发 行 为 。 接 受 和 发 盘 一 样 ， 属 于 既 基 础 ， 进 出 口 商 品 贸 易 的 基 础 盘 应 该 表 明 发 盘 人 在 得 到 接 受 商 业 行 为 ， 属 于 法 律 行 为 。 对 是 也 工 作 。 易 的 一 般 程 序 应 包 括 询 时 ， 按 发 盘 条 件 承 担 与 受 盘 人 有 关 接 受 问题 ， ＩＧ的 第 １ 条 与 交 将 ＣＳ ８ 盘 、 盘 、 盘 、 受和 签 订合 同 发 还 接 订 立 合 同 的 法 律 责 任 。 （ ）发 盘 １ 条 也 作 了较 明 确 的 规 定 。 据 ３ ９ 根 等 环 节 ， 中 发 盘 和 接 受 是 交 易 的 内容 须 十 分 确 定 。 于 什 么 是 Ｃ Ｓ 其 对 ＩＧ的 解 释 ， 成 有 效 的 接 受 要 构 成 立 的 基 本 环 节 ， 是 合 同 成 立 “ 分 确 定 ” Ｃ Ｓ 也 十 ， ＩＧ的 解 释 是 在 发 具 备 以下 四 个 条 件 ： １ 接 受 必 须 （） 的必 要 条件 。 盘 中 明 确 货 物 ， 定 数 量 和 价 格 。 是 由 受 盘 人 做 出 。 （）受 盘 人 表 规 ２ １询 盘 。 询 盘 是 指 交 易 的 一 在 规 定 数 量 和 价 格 时 ， 以 明 示 ， 示 接 受 ， 采 取 声 明 的 方 式 。（） ． 可 要 ３ 方 打 算 购 买 或 出 售 某 种 商 品 ，向 也 可 以 暗 示 ，还 可 以 只 规 定 确 定 接 受 的 内 容 要 与 发 盘 的 内 容 相 对 方 询 问 买 卖 该 项 商 品 的 有 关 交 数量 和 价 格 的方 法 。国际 贸 易实 符 。就 是 说 ， 受应 是 无条 件 。 接 易 条 件 ， 者 就 该 项 交 易 提 出 带 务 中 ， 般 发 盘 内容 应 该 有 货 物 但 在 业 务 中 ， 盘 人 在 答 复 中 使 或 一 受 有 保 留 条 件 的 建 议 。 盘 在 通 常 的 质 量 、数 量 、 格 、 款 方 式 、 用 了 “ 受 ” 字 眼 ， 又 对 发 盘 询 价 付 接 的 但 的 交 易 中并 非 必 不可 少 的环 节 ， 交货 地 点 和 时 间 、 装 等 主要 内 包 的 内容作 了增加 、 限制 或 修 改 ， 这 询 盘 的 内容 可 涉 及 ： 格 、 质 、 容 。 （ ）发 盘 送 达 受 盘 人 生 效 。 价 品 ４ 在法 律 上 称 为有 条 件 的接 受 ， 不
４接 受 。 接 受 就 是 交 易 的 一 ．
个 或 一 个 以 上 的 特 定 人 提 出 。 方 在 接 到 对 方 的发 盘 或 还盘 后 ，
最 后 达 成 协 议 的 全 过 程 。 因 此 ， （）表 明 订 立 合 同 的 意 旨 。 发 盘 以 声 明 或 行 动 向对 方 表 示 同 意 的 ２
ｔ ｔ ｎ ｌＳ ｌ ｆＧｏ ｄ （ 称 公 收 到 ， 发 盘 是 无 效 的 。 ｅ ｉ ａ ａｅｏ ｏ ｓ》 简 ｍａ ｏ 由
约 一 Ｃ Ｓ ） １ 第 一 款 对 发 盘 ＩＧ 第 ４条
如 ＩＧ 的解 释 为 ： “ 向一 个 或一 个 以上 后 ， 果不 完全 同意 发盘 的 内容 ， 么 叫实 质 性变 更 呢 ？ Ｃ Ｓ 的第
交 易 磋 商 是 签 订 货 物 买 卖 合 同 的 必 须 表 明 严 肃 的 订 约 意 旨 ，即 发 行 为 。 接 受 和 发 盘 一 样 ， 属 于 既 基 础 ， 进 出 口 商 品 贸 易 的 基 础 盘 应 该 表 明 发 盘 人 在 得 到 接 受 商 业 行 为 ， 属 于 法 律 行 为 。 对 是 也 工 作 。 易 的 一 般 程 序 应 包 括 询 时 ， 按 发 盘 条 件 承 担 与 受 盘 人 有 关 接 受 问题 ， ＩＧ的 第 １ 条 与 交 将 ＣＳ ８ 盘 、 盘 、 盘 、 受和 签 订合 同 发 还 接 订 立 合 同 的 法 律 责 任 。 （ ）发 盘 １ 条 也 作 了较 明 确 的 规 定 。 据 ３ ９ 根 等 环 节 ， 中 发 盘 和 接 受 是 交 易 的 内容 须 十 分 确 定 。 于 什 么 是 Ｃ Ｓ 其 对 ＩＧ的 解 释 ， 成 有 效 的 接 受 要 构 成 立 的 基 本 环 节 ， 是 合 同 成 立 “ 分 确 定 ” Ｃ Ｓ 也 十 ， ＩＧ的 解 释 是 在 发 具 备 以下 四 个 条 件 ： １ 接 受 必 须 （） 的必 要 条件 。 盘 中 明 确 货 物 ， 定 数 量 和 价 格 。 是 由 受 盘 人 做 出 。 （）受 盘 人 表 规 ２ １询 盘 。 询 盘 是 指 交 易 的 一 在 规 定 数 量 和 价 格 时 ， 以 明 示 ， 示 接 受 ， 采 取 声 明 的 方 式 。（） ． 可 要 ３ 方 打 算 购 买 或 出 售 某 种 商 品 ，向 也 可 以 暗 示 ，还 可 以 只 规 定 确 定 接 受 的 内 容 要 与 发 盘 的 内 容 相 对 方 询 问 买 卖 该 项 商 品 的 有 关 交 数量 和 价 格 的方 法 。国际 贸 易实 符 。就 是 说 ， 受应 是 无条 件 。 接 易 条 件 ， 者 就 该 项 交 易 提 出 带 务 中 ， 般 发 盘 内容 应 该 有 货 物 但 在 业 务 中 ， 盘 人 在 答 复 中 使 或 一 受 有 保 留 条 件 的 建 议 。 盘 在 通 常 的 质 量 、数 量 、 格 、 款 方 式 、 用 了 “ 受 ” 字 眼 ， 又 对 发 盘 询 价 付 接 的 但 的 交 易 中并 非 必 不可 少 的环 节 ， 交货 地 点 和 时 间 、 装 等 主要 内 包 的 内容作 了增加 、 限制 或 修 改 ， 这 询 盘 的 内容 可 涉 及 ： 格 、 质 、 容 。 （ ）发 盘 送 达 受 盘 人 生 效 。 价 品 ４ 在法 律 上 称 为有 条 件 的接 受 ， 不
国际贸易实务中交易磋商分析
人规定有效期， 也是约束受盘人， 对发 盘内容 不加修 改的接 受。 如 法律 效力。在 国际 贸易 实务 中， 方“逾期接受”有效， 此时“逾期
在下 列两种 情况 下仍 具有效 力： 公吨，每公吨 FCA DALIAN 价
BAGS） 。我 方 收 到 上 述复 电 后， 来电称： 信用证已经开出， 要求我
是不是说受盘人在表示接 的绝 大多 数国家 的法 律都规 定： 那么，
后， 如果不完全同意发盘的内容， 么叫实质性变更呢？ CISG 的第
ECONOMIC
R ELA TIO N S
F
PRACTICE IN
RE I GN
AN D
TRADE
外贸业务探讨
当事人对另一方当事人赔偿责任 范围或解决争端等等的添加或不 同条件）之一进行变更均视为实 质上变更发盘的条件。 实质性变 更是对发盘的拒绝， 构成还盘。 5. 有效期。发盘中通常都规 定 有 效 期。这 一 期 限 有 双 重 意 义： 一方面它约束发盘人， 使发盘 人承担义务， 在有效期内不能任 意撤销或修改发盘的内容， 过期 则不再受其约束； 另一方面， 发盘 只有在有效期内做出接受， 才有 由于各种原因， 导致受盘人的接 受通知有时晚于发盘人规定的有 效 期 送 达。对 于 这 种 迟 到 的 接 受， 发盘人不受其约束， 不具有法 律 效 力。但 也 有 例 外 的 情 况。 CISG 第 21 条和中国 《合同法》 第 28 条和 29 条的规定： 过期的接受 1） 如果发盘人毫不迟延地用口头 或书面形式表示同意且通知受盘 人。 如果载有逾期接受的信件 2） 或其它书面文件表明， 它在传递 正常的情况下是能够及时送达发 盘人的， 那么这项逾期接受仍具 有接受的效力， 除非发盘人毫不 迟延地用口头或书面方式通知受 盘人， 认为该发盘已经失效。 迟延的期间内通知对方反对其差 异， “有条件接受” 此时 是无效接 受； 如果发盘方同意对方的变更 此时 “有条件接受” 转变为有效接 受。 （2）正常传 递下不 逾期但 由 于传递延误导致的逾期且对发盘 内容 不加修 改的“接受” 如 果 。 发盘方不同意则应该毫不延迟通 知对方 “逾期接受” 无效； 如果 发 盘方 同意则“逾期 接受”转变 有 效接 受。 （3） 常传递 下逾期 且 正 果发盘方同意则毫不延迟通知对 接受” 转变为有效接受； 如果发盘 方不同意则 “逾期接受” 无效。 在 此用合同磋商的相关案例进行分 析。 案例 1： 我国 A 某外贸公司 11 月 18 日通过电子邮件向法国公 司发盘： “出售玉米： 一级品， 980 560USD，PACKING IN SOUND GUNNY BAGS，次年 2 月中国大 连港装船， SIGHT L/C 支付， 28 限 日 复到 有效” 。第 六 天法 国公 司 回电： “接受， 装新麻袋装运” （ACCEPTED,SHPMT IN NEW GUNNY 着手备货， 准备于双方约定的次 年 2 月装运。数周后，玉米的国 际市场价格猛跌， 针对我方催促 对方开立信用证的电子邮件， 法 商于 12 月 28 日来电称 “由于你方 对 新麻袋 包装 的要求 未予 确认， 在国际贸易实务中，发盘方 通过磋商对 “接受” 的处理方法一 般有以下三种主要情形： 受盘 （1） 方在发盘的有效期内对八个一般 交易条件进行变更。 如果发盘方 不同意对方的变更则应该在毫不 双方之间无合同”而我外贸公司 则坚持合同已经有效成立， 于是 双方对此发生争执， 此案应如何 处理？说明理由。 分析： 中法两国均为 CISG 的 合同关系成立。 原因是上述第一 种情形： 受盘方在发盘的有效期 内对八个一般交易条件之一的包 装材料进行变更， 依据 CISG 之规 定， 对方的接受是有条件接受。 依据 CISG 之规定： 对于有条件接 受， 如果发盘方不同意对方的修 改事宜， 则应该毫不延误地通知 对方反对其差异， 此时对方的有 条件接受无效， 合同不成立； 否则 应该以对方修改的内容加上没有 修改的构成买卖双方的交易条 件， 合同成立。由于我出口方对 于法国进口方关于包装条件的修 改没有毫不延误地通知对方反对 其差异， 合同成立， 我方应该要求 法商及时开立信用证以保证按期 履行合同。 案例 2：我某进出口 公司于 2008 年 8 月 5 日向外商 A 发盘并 限其 8 日复到我方。外商 A 于 6 日上午 10 时向当地邮局交发关 于接受我方发盘的电报， 但由于 当地邮局工人罢工， 该电报在传 递途中延误到 12 日才送达我方。 我进出口公司认为对方答复逾 期， 未予置理， 并将货物以较高价 格售予外商 B。 月 14 日， 8 外商 A 方尽早出运货物。 我方立即复电 A， 声明接受到达过晚， 双方并不 存在合同关系。 于是双方陷入争 执。根据 CISG 的规定分析双方 孰是孰非， 并说明理由。 分析：我国与 A 方所在国均 为 CISG 签字国， 而且没有声明排 除 CISG，对方的接受是有效的， 合同关系成立。 原因是上述第二 种情形： 即正常传递下不逾期但 由于传递延误导致的逾期且对发
国际留易实务中交易磋商分析(全文)
国际留易实务中交易磋商分析(全文)国际留易实务中交易磋商分析一、引言本文为国际留易实务中交易磋商的分析，旨在探讨该领域的相关概念、步骤、重要性以及策略等方面的内容。
磋商是指在国际交易中各方之间就某些具体问题展开讨论、协商的过程，其目的在于达成共识以促进交易的顺利进行。
二、概述本章将介绍交易磋商的基本概念、原则和实施步骤。
首先，交易磋商是商业交易中不可或缺的一环，它可以拉近各方的距离，协调利益的分配并解决争议。
其次，交易磋商的原则主要包括平等自愿、互利共赢、诚信合作、争取共识等。
最后，交易磋商的实施步骤按照确定议程、展开讨论、协商解决、达成协议等阶段进行说明。
三、交易磋商的重要性本章将从多个角度探讨交易磋商的重要性。
首先，交易磋商可以各方充分理解交易的目标和利益，减少信息不对称的问题。
其次，交易磋商有助于寻求合作和协调各方之间的利益诉求，避免冲突和纠纷。
最后，交易磋商对于保护各方的权益、达成公平合理的交易条件至关重要。
四、交易磋商的策略本章将介绍几种常用的交易磋商策略。
首先，合作式磋商策略强调共赢合作，通过提供价值、建立信任来达成协议。
其次，竞争式磋商策略强调利益最大化，通过筹码堆积、威胁对手来达成协议。
最后，混合式磋商策略结合了两种策略的优点，视具体情况灵活运用。
五、总结交易磋商在国际留易实务中具有重要地位和作用，通过协商解决问题、促进合作，为交易的顺利进行提供保障。
本文从概述、重要性和策略等方面对交易磋商进行了深入分析。
1、本所涉及附件如下：附件一：国际留易实务案例分析附件二：交易磋商流程图附件三：交易磋商合同范本2、本所涉及的法律名词及注释如下：1) 平等自愿：各方自愿参与磋商并保持平等地位，没有强迫和压力存在。
2) 互利共赢：各方通过磋商寻求互利的解决方案，促进合作和发展。
3) 诚信合作：各方在磋商过程中保持诚信，遵守承诺和协议。
4) 争取共识：各方通过充分讨论和协商，努力达成共识，确保各方利益得到充分满足。
第二章交易磋商与成本核算解析
67
2017/8/25
国际贸易 单证实务
吴国新 李元旭 编著
解： （1）该批货物的总体积： 0.45*0.40*0.32*450=25.92CBM （2）总重量为：0.050*450=22.500MT （3）M>W,所以，应按货物的体积计收 （4）基本运费：60*25.92=USD1555.20 （5）燃油附加费和目的港交货费： 1555.20*（20%+15%）=USD622.08 （6）货币贬值附加费： （1555.20+622.08）*10%=USD217.73 （7）总运费=基本运费+燃油附加费+目的港 交货费+货币贬值附加费
国际贸易 单证实务
出口外汇净收入
=外汇总收入-保险费-国外运费-佣金 =175 000.00 - 3 500+750+5 250 ） =USD165 500.00（FOB净值）
吴国新 李元旭 编著
86
2017/8/25
国际贸易 单证实务
出口国内总成本（ CNY） 出口换口 换汇 = 出口外汇净收入（外汇 ，FOB） CNY 1042777 .78 CNY 6.30 / SUD(税后) USD165500 .00
2017/8/25
74
国际贸易 单证实务
某批货物的保险金额为USD110 000.00，保险单 上规定的免赔率为3%，货物在运输途中一共损失了 USD4000.00，且属于保险公司的承保范围。试计算 ：如果分别按“相对免赔率”、“绝对免赔率”和“ 不免赔率”计算，保险公司各应该赔付多少金额？
吴国新 李元旭 编著
68
=1555.20+622.08+217.73=USD2395.01 2017/8/25
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
四、接 受（acceptance）
以行动或声明由指定受盘人在有效期内 表示无条件接受；法律上称之为承诺。
例： Yours 10th Accepted . “Green Peony” Dyed Poplin 40,000 yards in wooden cases HK$3.00 Per yard CIFC 3 Singapore shipment during May payment in sight irrevocable L／C （你方10号电接受。“绿牡丹”染色 府绸40,000码木箱装，每码3.00港元CIF新 加坡，佣金3％，5月份交货，不可撤销即期 信用证支付。）
因此只要列明货物、价格和数量三个交易 条件，即认为内容十分确定，其他条件可在 合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法 惯例或按《公约》第三部分（货物销售）予 以补充。
发盘对内每笔容交易完都整适用性的一问套题共性的交 10
易条件，也叫“一般销售条件”或
在某些情“大况一 类下般 或购 品发货 种盘条 分可件 别” 拟以。 订省；按略属经营于某的格些商式品条主要交 易条件《公：约》款更第； 。5确5条认：在如先，果具合体同交已易有时效可订作立变，但 1、在明双示方或“暗一示地般规的定交价格易或条规件定”如何（确g定en价e格ral terms， 事a在 人n没 应d 有 视co任为n何为di相已tio反默n的示s）表地示引的的用协情订议况立中下合，同已双时订方,在明当有。 2、引关用贸先易前的的类似往情来况的下销函售电的或通先常价前格的。合同 的某些条件。
还盘是新的发盘
只有受盘人才可以还盘
还盘举例： 针对上面的发盘示例，国外客户 做如下还盘：
Your offer price is too high counter offer US$480 ／ MT shipment Sept. Reply 12th （你方发盘价格太高 每公吨480美元9月份装运限12日复到）
–
“Green Peony” Dyed Poplin
1、实40质,0性00 变ya更rds in wooden cases .
HKD3.00 Per yard CIFC3%
公Sin约ga1po9r条e 第sh3i款pme：nt凡在dur接in受g 中Ma对y .下列
3、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习惯做法。
（三）发盘的撤回和撤销
1、撤回：撤回通知（邮件、传真等） 先于或与发盘同时送达受盘人。
2、撤销：撤销通知在发盘是可撤销的 前提下在受盘人发出接受通知之前送达受 盘人。
（四）发盘
的失效
三、还 盘（counter-o，净重25公斤麻袋包装， 0ffer HEBEI每公WHE吨AT540F美AQ 元2C0F0R1神C户RO1P0月50份MT,
NW25KG per 装b运ag,，即US期$54信0／用M证T 支CF付R ，K限OBE本 shipment 0ct., S月ig1h6t日L复C,至有Sub效je。ct to
发盘必须表明订约意旨 7
所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘 人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人 定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可 以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
order、bid、bid firm、 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习
一、邀请发盘（Enquiry Inquiry）
询盘、询价、估价单
买方询盘：邀请发盘
（Invitation to make an offer）
卖方询盘：邀请递盘
（Invitation to make an bid）
买 方 询 盘 举 例 ： Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price （对东北大豆有兴趣，请电告CIF伦敦最低 价）
your reply reaching here by the 16th
（一）发盘的定义
《公约》第14条对“发盘”定义： “向一个或一个以上的特定人提出订立合同的 建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得 到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（二）有效发盘具备的条件
1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制） 2、发盘人必须向特定人提出 3、发盘的内容必须确定具体完整 4、发盘送达受盘人
惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。
发盘人必须向特定人提出
公约》第十四条（2）：非向一个或一个 以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请 做出发价，除非提出建议的人明确地表示 相反的意向
发盘内容确定
9
《公约》第14条规定：“ … …一个建议如果 写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或 规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”
第二章 交易磋商
第一节 交易磋商概述
一、交易前的准备
二、交易磋商的形式 三、交易磋商的内容
口头磋商 书面磋商
四、交易磋商的程序
拟签订的买卖合同的各 项条款，包括品名、品质、 数量、包装、价格、装运、
支付、保险等
第二节 国际货物买卖合同的磋商程序
发盘
询 盘 磋商程序 还 盘
接受 发盘和接受是交易磋商是必不可少 的基本环节及合同成立的必要条件
（一）有效接受须具备的条件
1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。 2、接受必须明确表示：用术语（accept /
agree / confirm）或行动表示。 3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：
英美法：“投邮有效” 大陆法：“到达有效” 《公约》： “到达有效” 4、接受必须与发盘相符。
（二）有条件接受问题
卖方询盘举例： Can Supply Soybean 1,000 M/T Please Bid （可以提供大豆1,000公吨请 递盘 ）
二、发 盘（offer）
报盘、发价、报价
法律上称之为“要约”，业务上称之为“递盘”
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递报盘河（北bid小）麦大路货2001年产50