交易与磋商PPT教学课件

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《交易磋商形式》课件

《交易磋商形式》课件
根据市场行情和双方谈判实力, 进行合理的报价与还价。
交货时间
确定货物到达的时间和地点,以 及运输方式。
支付方式
商定货款的支付方式,如电汇、 信用证等。
签订合同
在达成一致意见后,签订正式的 进口合同。
案例二:某公司与外商的出口磋商
总结词
出口磋商的流程与注意事 项
产品准备
根据市场需求和客户要求 ,准备符合标准的产品。
软硬兼施
根据谈判进展情况,灵活运用软 硬手段,既给对方施加压力,又 适时做出让步,以达成最佳协议

制造假象
通过制造假象来迷惑对方,使其 产生错觉或放松警惕,从而在谈
判中获得优势。
借力使力
利用外部力量或资源,如法律法 规、行业标准等,来增强自己的
谈判地位和话语权。
合理利用谈判筹码
了解筹码
在谈判前要充分了解自己的筹码和对方的弱点, 以便在关键时刻运用。
03
交易磋商的形式
面对面磋商
01
02
03
直接交流
面对面磋商能够直接交流 ,有助于更好地理解对方 的意图和需求。
建立信任
通过面对面的交流,更容 易建立信任关系,促进交 易的达成。
灵活性强
面对面磋商可以随时调整 策略,更加灵活地处理交 易中的问题。
函电磋商
书面记录
函电磋商可以留下书面记 录,方便后续查阅和确认 。
合同签订
双方达成一致后,在网上 签订正式合同。
01
02
03
04
05
06
平台选择
选择可靠的在线交易平台 ,如阿里巴巴、亚马逊等 。
样品展示
上传产品样品图片和详细 说明,供客户参考。
支付与物流

合同协议交易磋商和合同的签订PPT课件

合同协议交易磋商和合同的签订PPT课件

四、接受(Acceptance)
(一)含义 又称承诺,是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘人在发盘中提出的 各项交易条件,并愿意按这些条件达成协议、订立合同的一种肯定的表示。
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(二)接受的条件 1.接受必须是由特定的合法受盘人做出 2.接受必须表示出来,具体做法 —用“声明”做出表示 —用“做出行为”来表示 3.接受必须在发盘有效期内送达发盘人 4.接受必须是无条件地同意与发盘所提出的交易条件 《公约》第22条:接受一旦生效,合同即告成立。
大罗 great gross 张sheet
令 ream
盒 box
听(罐)tin, can 瓶 bottle
套 set
卷 roll
② 重量
公吨 Metric Ton (M/T) 公斤 kilogram (kg.) 盎司 ounce 磅 pound (lb.)
③ 长度
米 Meter 英尺 Foot 英寸inch 码 yard
约尾
约尾包括合同使用的文字及其效力、 合同正本份数、副本效力、买卖双方 的签字、订约的时间与地点等。
第22页/共78页
第23页/共78页
四、合同条款的拟定 (一)品名条款 Name of Commodity e. g. :
①Name of Commodity: Writing paper ②Name of Commodity: Printed shirting ③Name of Commodity: Dinner Wear ④Name of Commodity:
Chinese Green Tea
• 应明确、具体。在采用外文名称时,应做到译名准确,与原名意思保持一致, 避免含糊不清的表达,第一个字母要大写,例“天鹅牌”羊毛衫,应写成 “Swan Woolen Sweaters”

国贸实务第二章交易磋商PPT

国贸实务第二章交易磋商PPT

(一)发盘通常包含的内容
发盘应包含品名、品质、规格、包装、数量、价格、支付方式、交 货期等各项主要交易条件。
函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装,每公吨CIF 安特卫普195美元,8月份装 运,不可撤销即期信用证支付,限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th.
交易磋商的一般程序
询盘
发盘
还盘
Байду номын сангаас接受
发盘和接受是构成进出口有效合同的基本环节
询盘
询盘的含义
询盘,是指交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有 关交易条件的询问。 询盘通常由买方发出,发出询盘的目的既是探询价格和有关 交易条件,也是表示一种交易愿望。询盘也可以由卖方发出。 询盘的内容可涉及:价格、规格、品质、数量、包装、装运 以及索取样品等,而多数只是询问价格。所以,业务上常把 询盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘, 以便考虑是否接受。这种询盘,实际上属于邀请发盘,习惯 上称之为“索盘”。 询盘通常不具有法律约束力。
(二)发盘应具备的条件
1.发盘应向一个或一个以上特定的人提出 2.发盘内容必须十分确定(名称、数量和价格) 至少包含三个基本要素:标明货物的名称;明示或默示地规定货物 的数量或规定数量的方法;明示或默示地规定货物的价格或规定价 格的方法 3.必须表明发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思 “仅供参考”“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件不是 发盘,是邀请发盘 4.发盘必须送达受盘人

《交易磋商形式》PPT课件

《交易磋商形式》PPT课件
• 凡属国家规定,或合同规定必须经中国进 出口商品检验局检验出证的商品,在货物 备齐后,应向商品检验局申请检验,只有 取匿得商检局发给合格的检验证书,海关 才准放行。凡检验不合格的臣货物,一律 不得出口。
• 手续:填申请单
• 法定检验(合同、信用证)
• 有效期:
A
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• 二、证 • (一)催
• 催证是指以某种通讯方法催促买方办理 开证手续,以便卖方履行交货义务。
A
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• 三、船(货运、报关和投保)
• (一)办理货运
• 外贸公司委托运输公司代办,程 序为:
• 申请—装货单shipping order(
商检、海关、装船)---收货单
Mate”s Receipt(大副收据)--提

A
39
• (二)报关
• 出运前向海关申报的手续。
• 报关单(进、出)
• 主要项目:经营单位、贸易性质 、贸易国别原产国别、货名、规 格及货号、成交价格、数量、商 品编号
follows: • 28” bicycles Flying Pigeon Brand • N sets per FCL 20 FT, total US$24,920.00, @US$28.00/set, • CFR Los Angeles, USA, • each set packed by carton
A
40
• (三)投保
• 卖方装运前,投保、填制保险单
• 保险单填制的内容:货物名称、 运输标志、包装及数量、保险金 额、保险险别、运输工具、开航 日期、提单号等。(可转让)
A
41
• (四)制单结汇
• 做法:
• 1、收妥结汇:银行收到出口企 业单据后,审查无误后,将单据 寄交国外付款行索取货款的结汇 做法。

交易磋商与合同订立PPT课件

交易磋商与合同订立PPT课件
我国某公司向美国出口工艺品,我方周一 上午10时,以电报发盘,原定价为每单 位500美元CIF纽约,但由于我方失误报 为每单位500人民币CIF纽约。
如果10点半发现问题,应该怎么处理? 如果第二天上午九点发现问题,客户未接
受,应该怎么处理? 如果第二天上午九点发现问题,客户已经
接受,应该怎么处理?
时间 撤销?
39
技能实训
如果你是一家公司的业务员,你所在的公司欲 出口德国一批货物,由你来负责该笔交易的磋 商。你于4月1日向德国A公司发盘:每箱23美 元CIF汉堡,共200箱,7月份上海装运,4月底 以前回复有效。A公司4月5日还盘:还盘每箱 18美元CIF汉堡,你收到后,认为其报价太低, 没有回复。4月20日,该货物价格有上涨趋势, 突然你于4月21接到A公司来电:你方4月1日电 我方接受。
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思考:是否每笔交易必经询盘?
注意 1、询盘无法律的约束力 2、实际操作中避免迫切愿望 3、认真对待询盘
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发盘(offer )
一、含义 是买方或卖方向对方提出各项交易条件,
并愿意按照这些条件达成交易、订立合 同的一种肯定的表示。 两个当事人;发盘人;受盘人 二、分类 1、卖方发盘 2、买方发盘
16
– 根据《联合国国际货物销售合同公约: “向 一个或一个以上特定的人提出的订立合同的 建议,如果十 分确定并且表明发盘人在得 到接受时承受约束的意旨,即构成发 盘。
– 发盘一般采用的术语:
offer, firm, offer,quote,supply,bid……..
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• 发价通常由卖方发出,习惯上称为“卖 方发价” 例如, “可供 中国东北大豆 3000公吨, 每公吨250美元FOB 大连, 5./6月装运,不可撤销即期信用证付 款”,

《交易磋商》课件

《交易磋商》课件
2 磋商中的情绪管理
探讨情绪管理在磋商中的重要性,并分享一些有效的情绪管理技巧。
3 有效的沟通和反馈
介绍如何进行有效的沟通和反馈,以确保磋商过程的顺利进行。
磋商成功的关键要素
磋商中的合作和共赢
解释合作和共赢在磋商中的重 要性,并提供一些合作策略。
磋商过程中的耐心和 信任
探讨耐心和信任在磋商过程中 的关键作用,并提供一些建立 信任的方法。
磋商结果的评估和调 整
介绍如何评估磋商结果,并根 据评估结果进行必要的调整和 改进。
磋商案例分析
成功的磋商案例分享
分享一些成功的磋商案例,并探 讨背后的关键要素和策略。
磋商案例中的教训和启示
从磋商案例中总结出一些宝贵的 教训和启示,帮助学员更好地应 用所学知识。
磋商案例中的实践经验分享
分享一些实际磋商经验和技巧, 帮助学员更好地应用所学知识。
磋商的定义和作用
解释什么是磋商,以及磋商 在商业谈判中的作用和重要 性。
磋商前的准备工作
目标和要求的明确
信息收集的重要性
明确磋商的具体目标和要求,为 磋商过程提供明确的指导和方向。
介绍信息收集在磋商过程中的重 要性,并提供一些实用的信息收 集方法。
权力和利益的确定
了解各方在磋商中的权力和利益, 为制定有效的磋商策略做好准备。
《交易磋商》PPT课件
本次课程将详细介绍交易磋商的关键要素和技巧,帮助您更好地掌握商业谈 判的艺术。通过丰富的案例分析和实践经验分享,您将学习到有效磋商的核 心原则和成功策略。
简介
本次课程目的
了解交易磋商的重要性,并 学会如何运用相关技巧来提 升商业谈判的效果。
课程概述
全面介绍交易磋商的各个方 面,包括准备工作、磋商过 程、磋商中的难点和成功要 素等。
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2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
3
• 我某外贸公司3月1日向美商发去电传,发 盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻
袋包装”。美商收到我方电传后立即复电
表示“接受,装新麻袋装运”,我方收到
上述复电后即着手备货,准备于双方约定 的4月份装船,两周后,某农产品国际市场 价格猛跌,美商于3月20日来电称:“由于
进出口贸易实务课程案例
交易磋商
• 我某公司与外商磋商进口机械设备交易一 宗。经往来电传磋商,已就合同的基本条 款初步达成一致,但我方最后所发表示接 受的电传中列有“以签署确认书为准”的 文字。事后,外商拟就合同书,要我方确 认,但由于对某些条款的措辞尚待进一步 商讨,同时有发现该商品的市场价格趋疲, 因此,未及时给予答复,外商有连续来电 催开信用证,我方回答拒绝开证,试分析 这一拒绝是否合理?
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
2
• ①本案中我方拒开信用证是合理的;
• ②根据《公约》规定,构成一项有效接受的条 件之一:接受必须同意发盘所提出来的交易条件 若提出有条件的接受,则不是一项有效接受。
• ③在本案中我方表示接受的电传中列有“以签 署确认书为准”字样,属于有条件接受,后来一 直没有签署确认书,故未构成有效接受,即合同 未成立,既然合同未成立,对方要求我方开立信 用证,我方有权拒绝。
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
17
分析:
中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约 国,洽谈过程中,双方对《公约》均未排除或作出任何保 留。因此,双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》 规定:对口头要约,须立即接受方能成立合同。上午我方 发盘后,法商未置可否,也未提出任何要求,则合同没有 成立。据此,我方鉴于市场有趋涨迹象,可以予以拒绝或 提高售价继续洽谈。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
14
分析:
A文化用品公司是涉案货物买卖合同的卖方和提单上的 托运人,其将货物交给美国B运通公司承运,并取得美国B 运通公司签发的记名提单,在收货人C贸易公司未付货款的 情况下,A文化用品公司仍然是合法的提单持有人,有权主 张提单项下的物权。作为物权凭证,提单的主要意义就在 于,合法的提单持有人有权控制和支配提单项下的货物, 并可以据此担保债的实现。美国B运通公司在未征得托运人 同意,又未收回正本提单的情况下将货物交给非提单持有 人的行为,显然侵犯了A文化用品公司在提单项下的物权, 造成A文化用品公司未收回货款而对提单项下的货物失控, 依法应当对A文化用品公司因此遭受的经济损失承担赔偿责 任。最后,法院判决美国B运通公司向原告A文化用品公司 /6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
8
• 中方可以向美方说明我国签订的涉外经济 合同,必须以书面形式订立,否则无效。 我国对《公约》的第十一条提出了保留。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
9
[案例1]
1990年,阿根廷某公司应中国某公司的请求,报出镁矿石初 级产品200公吨,每公吨2 150美元,即期装运的实盘。但中 方接到阿方报盘,未作还盘,而是一再请求阿方增加数量, 降低价格,并延长有效期,阿方公司将数量增到350公吨,每 公吨价格为CIF上海价2 100美元,有效期经三次延长,最后 延长至9月25日,中方公司于9月20日来电表示接受该盘。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
15
本案中,由于A文化用品公司只凭运输合同对承运人美 国B运通公司提起了诉讼,所以法院最终判决承运人承担 无单放货的责任。根据我们以上的分析,A文化用品公司 还可以美国C贸易公司未按合同约定付款为由向C贸易公司 提起诉讼。同时,如果C贸易公司向承运人出具的是见索 即付的保函,则A文化用品公司还可以直接向汇丰银行要 求承担付款义务。
阿方接到该电报时,得知国际市场镁矿石价格上扬,因此决 定拒绝成交,于是向中方发电,称:“由于国际市场镁矿石 价格发生变化,货物已于接到你方电报时售出。”而中方对 此拒绝接受,认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘, 坚持要求按发盘的条件执行合同,阿方如不执行合同,则要 赔偿中方的损失,即差价25万美元。
具有法律效力的合同。 2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
11
发盘分为实盘和虚盘。实盘是指含有确定意思的发盘。实盘 有两个主要特点:(1)必须提出完整、明确、肯定的交易条件; (2)必须规定有效期限。所谓虚盘,是指不含明确意义的报价, 也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。 实盘对发盘人来说,具有法律拘束力,如果受盘人在有效期限 内表示接受,合同即告成立。虚盘对发盘人没有法律向束力, 发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即使受盘人对虚盘表 示接受,仍须经过发盘人的最后确认,才能成立一项对双方都 有拘束力的合同。虚盘的特点有:(1)在发盘中附有保留条件; (2)在发盘中不规定有效期。
A文化用品公司委托美国B运通公司将这批塑料文具运往纽 约,并根据承运人的要求在指定时间将货物运到指定的装运港口。 6月,货物装船,船长代理承运人签发了一式三份正本记名提单。 货到目的港后,C贸易公司始终未付款,A文化用品公司拟将货 物运回。在与美国B运通公司的交涉过程中,A文化用品公司于 同年12月得知货物已被C贸易公司凭汇丰银行出具的保函提取。 A文化用品公司遂要求美国某运通股份公司承担无单放货的责任, 而美国某运通有限公司认为应由买方C贸易公司自己承担责任。 双方协商不成,A文化用品公司遂提起诉讼。
在本案中,卖方在发盘后,经3次延长有效期后,合同中的实质 性条款完整、肯定、明确,而且规定了有效期为9月25日,由此 看出卖方发出的是有确定意义的发盘,因此,此发盘为实盘, 而非虚盘。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
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按照约定必须信守原则,阿方发出的实盘,受盘人在有效期限内 作出接受的意思表示,即承诺后,双方合同关系即告成立,就应 履行各自的权利和义务。本案中,发盘方向受盘方提出有效期是 9月25日,而受盘方9月20日就发电表示接受,发盘方也于9月20 日接到受盘方的电函,因此,在9月20日,此货物销售合同已经 成立,在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系,一方 违反合同规定的条款,即构成违约,应当承担违约责任。因此, 本案中的销售合同在9月20日已成立。
发出。(2)内容中必须十分明确、肯定。一经对方接受,合同
即告成立。明确即需要写明货物名称并明示或默示地规定数量
和价格或规定如何确定数量和价格。如果要约中伴随着要约人
的保留条件,就不算是有效的要约,而只能是要约邀请,即使
对方表示了承诺,合同仍然不能成立。③要约要送达受约人。
接受,又称“承诺”,是指受盘人(受要约人)愿意根据报价
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
6
• 这笔合同不成立。
• 因为对方最后复电改变了付款条件,根据 《公约》规定,即为实质性地变更了发盘 条件,实为还盘。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
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• 中方某外贸公司派遣贸易小组赴美购买设 备,双方在纽约已就设备规格、单价、数 量等主要条款达成协议。小组赴美时向对 方表示,回京后缮制合同,由双方签字后 生效。回京后,用户撤销进口委托,合同 无法签署,信用证也未开出。美方敦促中 方履约,否则将在美起诉中方公司。试分 析中方应如何处理此案。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
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S公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
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[案例4]
S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录,介 绍了S公司经营的各式男女手套,并附有精美的图片。8 月 20 日 A 公 司 回 电 表 示 对 其 中 的 货 号 为 308A 、 309B 、 311B的女式手套很感兴趣,每个货号订购100打,并要求 大、中号各半,10月份交货,请S公司报价。8月22日S公 司发盘如下:报青字牌女式羊毛手套300打,货号308A、 309B、311B各100打,大、中号各半,每双CIFI旧金山 12美元,纸箱装,10月份装运,即期不可撤销信用证支 付,8月30日复到有效。8月28日A公司回电:你8月22日 电悉。价格过高,每双CIFI旧金山10美元可接受。次日S 公司去电:你28日电悉。最低价每双CIFI旧金山11美元, 9月5日复到有效。9月3日S公司收到A公司的电开信用证, 其中单价为每双11美元,包装条款中注明纸箱装,每箱 15打,其他与发盘相符。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
5
• 某工艺品公司与国外洽谈一笔玉雕交易, 经过双方对交易条件的往返磋商之后,已
就价格、数量、交货期等达成协议,我方 公司于是在8月6日致电对方:“确认售于 你方玉雕一件……,请先电汇1万美元。” 对方于8月9日复电:“确认你方电报,我
购玉雕一件,条件按你方电报规定,已汇 交你方银行1万美元,该款在交货前由银行 代你方保管……”。问:这笔合同是否成立, 并简述理由。
你方对新麻袋包装的要求未予确认,双方
之间无合同”,而我方坚持合同以有效成 立,双方发生争执,试评析此案。
2020/4/6
进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
4
• ①本案中,合同确已有效达成。 • ②根据《公约》,从原则上讲,接受的内容应与该发盘中提出的条
件完全一致,才是有效接受,若对方发盘表示接受但附有添加、限制 或其他更改的答复,即为拒绝该发盘,并构成还盘。但是,《公约》 对发盘条件的添加或变更有实质性与非实质性之分,其规定:有关货 物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间,一方当事人对另 一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件,均视为 实质性变更发盘的条件。如果添加或变更的条件属于不重要的或微小 的非实质性的添加或变更,能否构成有效的接受,要取决于发盘人是 否反对。如果发盘人不表示反对,合同将按添加或变更后的发盘条件 成立。 • ③本案中,美商对发盘表示接受,同时对包装条件作了小的更改, 这属于对发盘作了非实质性的更改。我方对此并未提出反对,而是着 手备货。根据《公约》规定,我方未对其非实质性改变提出异议即说 明合同已按原发盘内容及修改内容为交易条件成立。 • ④美商以我方对其修改包装条件未确认为由否认合同的确立是错误 的。
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