交易磋商案例分析
案例分析
名词解释
交易磋商是买卖双方为买卖商品， 交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行 是买卖双方为买卖商品 协商以达成交易的过程，通常称为谈判。 协商以达成交易的过程，通常称为谈判。 询盘是指交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某种 询盘是指交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某种 商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。 商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。 发盘是指交易的一方提出具体的交易条件，并表示愿意按 发盘是指交易的一方提出具体的交易条件， 是指交易的一方提出具体的交易条件 这些条件达成交易的一种行为。 这些条件达成交易的一种行为。 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人的发盘中提出 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人的发盘中提出 条件，为了进一步协商，对发盘提出修改性意见。 条件，为了进一步协商，对发盘提出修改性意见。 接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后， 接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，受盘人无条件 是指受盘人接到对方的发盘或还盘后 完全同意发盘人所提出的全部条件， 地、完全同意发盘人所提出的全部条件，并同意按条件订 立合同的一种表示。 立合同的一种表示。
案例讨论
美国A公司 月 日向我 公司以传真发盘 日向我B公司以传真发盘， 美国 公司 10月4日向我 公司以传真发盘，出售 电子元器件，规定于当天下午5时复到有效 时复到有效。 公司 电子元器件，规定于当天下午 时复到有效。B公司 于当天下午4时以传真答复 时以传真答复， 于当天下午 时以传真答复，对发盘中的价格及检验 索赔条件提出了不同意见。（还盘） 月 日 。（还盘 索赔条件提出了不同意见。（还盘）10月5日，A公 公 司与B公司通过电话进行洽商 双方各作了让步， 公司通过电话进行洽商， 司与 公司通过电话进行洽商，双方各作了让步，B 公司同意接受A公司的价格 公司的价格， 公司同意 公司同意B公司提出的 公司同意接受 公司的价格，A公司同意 公司提出的 检验索赔条件，至此，双方口头达成了一致意见， 检验索赔条件，至此，双方口头达成了一致意见，并 一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。 月 一致同意两公司的代表在广交会上签署合同。10月 20日，A公司的代表去广交会会见了 公司的代表， 公司的代表去广交会会见了B公司的代表 日 公司的代表去广交会会见了 公司的代表， 并交给他一份A公司已签了字的合同文本 公司已签了字的合同文本， 公司的 并交给他一份 公司已签了字的合同文本，B公司的 代表则表示要审阅后再签字。三天后， 公司的代表 代表则表示要审阅后再签字。三天后，A公司的代表 再次会见B公司的代表 公司的代表， 再次会见 公司的代表，而B公司的代表仍未在合同 公司的代表仍未在合同 上签字。 公司的代表即索回了未签字的合同 公司的代表即索回了未签字的合同。 月 上签字。A公司的代表即索回了未签字的合同。11月 公司致电B公司要求开证履约 公司不同意， 份，A公司致电 公司要求开证履约，B公司不同意， 公司致电 公司要求开证履约， 公司不同意 双方当事人发生争议。 双方当事人发生争议。
交易磋商
案例三：
（1）可以因为虽然政府颁布了禁令，但是禁令 规定在通知发布之日半年内查封、禁止出售，所以 此期限内可以签订合同。 （2）我方若不想签订合同，可以援引不可抗力， 因为政府禁令属于不可抗力的范畴。
案例四：
案例五：
甲的做法不对。因为表示接受的方法有声明的 形式和用某种行动表示接受。乙公司在有效期内开 出信用证，是有效的接受，合同关系已实现。乙可 坚持合同成立，要求甲方接受信用证，履行合同。
交易磋商
案例分析
案例一：
我某外贸公司于2000年3月向国外老客户A公司发盘，A 公司收到发盘转给了美国的B公司，B公司表示接受并在报价 单上签字。接着，我公司又缮制了一份销售确认书送A公司 签字，A公司签字后的确认书在寄送过程中，不慎遗失。而 我方也未催问A公司是否签约，至7月份，A 公司催告我方履 行合同，而此时货价已上涨，我方表示愿加价销售，因此引 起争议。请问： （1）这份确认书是否有效？ （2）如我方认为合同无效，而要求加价是否合理？ （3）如美国B公司表示接受如何处理？
Hale Waihona Puke 案例二：案例三：案例四：
案例五：
案例一：
（1）无效。因为美方寄送的确认书是接受。可是一项 有效地接受应送达到发盘人手中才生效，而美方的 确认书中途遗失，并没有到达发盘人手中，故接受 无效。 （2） 合理。 （3）无效。因为B公司不是特定的人，所以他表示的 接收是无效的接受。
案例二：
（1）合同成立。应为该接受时有条件接受，而我 方没有及时表示异议，即意味我方同意，所以该接 受是有效接受，合同成立。 （2）缮制合同要求对方会签，以减少争议
交易磋商案例
交易磋商中两种变更的法律后果及典型案例分析接受是交易磋商中的一个教学重点和难点。
在国际贸易实务中，构成有效接受则意味着买卖双方合同的成立;如果接受无效，则属于有条件的接受，只能作为一项还盘。
受盘人表示接受时对发盘所作的变更性质不同，法律后果大相径庭。
【关键词】有效接受;实质性变更;非实质性变更;法律效力在国际贸易实务中，交易磋商是能否达成协议和能获得多少经济利益的关键。
发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节或法律步骤。
其中，接受是指受盘人接到发盘人的发盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。
也就是说，受盘人完全同意发盘人发来的报盘所做出的肯定表示。
1.“接受内容必须与发盘的内容相符”是构成有效接受的重要条件之一接受必须是绝对的，无保留的，无条件的，与发盘人的发盘条件必须完全相符，不能对实盘所列的贸易条件进行增减或实质性的修改，否则就不成其为接受了。
若在接受时对发盘内容附加了条件，则属于有条件的接受，只能作为一项还盘，就不是有效的接受。
但这样严格的规定，难以适应国际贸易实际业务的需要。
因为在外贸业务中，接受的情况是多种多样的，是否在电文中有了“接受”两字，就可以成为法律意义上有效的接受呢？2.两种变更的含义为了不影响合同的成立，尽量促成交易的达成，《联合国国际货物销售合同公约》将接受中对发盘的条件所作的变更分为：在实质上变更发盘的条件（实质性变更）和在实质上并不变更发盘条件（非实质性变更）两类。
2.1实质性变更凡受盘人表示接受时对货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改，均视为实质上变更发盘的条件，发盘人对此不予确认。
2.2非实质性变更①接受中含有非实质性变更的接受，如对商品包装提出了要求，或要求提供重量单、装箱单等单据，或要求分两批装运等，除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，将构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及接受中所作的非实质性变更为准。
交易磋商
1.中国A公司于l995年9月2日向德国B公司发出电报:“可供ART304，每公吨500美元，CIF上海，即装，请报价。
”德国B公司于9月6日来电：“ART304，l00公吨，麻袋装，每公吨500美元，9月装，不可撤销即期信用证付款。
”中国A公司没有再回电。
后因国际市场价格上涨，A公司将该批货物售予他人。
试问:中国A公司与德国B公司之间是否成立了合同?“马2.中国C公司于1994年7月16日收到法国巴黎D公司来电：口铁500公吨。
每吨545美元，CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。
”我方于17日复电:“若单价为500美元，中国口岸，可接受500公吨马口铁，履行中如有争议在中国仲裁。
”法国D公司当日复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受。
速复。
”此时马口铁价格确实趁涨，我方便于19日复电:“接受你16日发出的要约，信用证已由中国银行开出。
”但法商退回了信用证。
试问:合同是否成立?我方有无失误?3.我某公司向美商发盘，限6日复到有效。
美商于4日发电表示接受。
由于电报局投递延误，接受电报于7日上午送达我公司。
此时，我方鉴于市价上升，当即回电拒绝。
但美商认为接受通知迟到不是他的责任，坚持合同有效成立，而我方则不同意达成交易。
试问:我公司与美商之间是否成立了合同?4.中国E公司，向美国F公司发价如下:报中国东北大豆500吨，大路货，每吨600美元，CIF条件，即期装船，不可撤销即期信用证付款，10月12日前电复有效。
F公司于10月7日复电如下:10月5日发价我接受，中国东北大豆500吨，大路货，每吨600美元，CIF 条件，即期装船，不可撤销即期信用证付款，除通常的装运单据外，要求提供产地证、植物检疫证书，还需提供良好的适合海洋运输的袋装。
E公司未给F公司任何答复，于10月13日将该批货物售给另一外商。
而后，E公司和F公司就合同是否成立发生争议。
现问:根据公约有关规定，E和F之间是否已成立合同?5.香港G商行于10月20日来电向上海H公司发出要约出售一批木材，要约中列明各项必要条件，但末规定有效期，亦末表明要约是不可撤销的。
交易磋商案例分析
交易磋商案例分析【案例分析】3 月15 日，A 公司向新加坡客户G 公司发盘：报童装兔毛衫200 打，货号CM034，每打CIF 新加坡100 美元，8 月份装运，即期信用证付款，25 日复到有效。
3 月22 日收G 公司答复如下：你15 日发盘收到。
A 方报价过高，若降至每打90 美元可接受。
A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3 月26 日G 公司又要求航邮一份样品以供参考。
29 A 邮一份样品以供参考。
日，公司寄出样并函告对方：日前复到有效。
品，并函告对方：4 月8 日前复到有效。
4 G 月 3 日，公司回函表示按受发盘的全部内容，4 月10 日送达 A 公司。
经办人员视其公司。
为逾期接受，为逾期接受，故未作任何表示。
任何表示。
7 月6 日，A 公司收到G 公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110 美元，故于7 月8 日回复称：我公司与美元，日回复称：你方此前未达成任何协议，你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，日才收到，发盘表示接受，但我方 4 月10 日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我美元，方重新报价每打CIF 新加坡110 美元，9 月份交货，其他条件不变。
7 月12 日G 公司来电：方曾于 4 月 3 公司来电：我日接受你发盘，虽然如你方所言，4 月10 日才送达你方，日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失你我两国均为《误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，公约》同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条款规定，第 2 款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
案例多!交易磋商案例分析
案例多!交易磋商案例分析1.约翰逊公司与斯密斯公司谈判合作案例背景：约翰逊公司是一家拥有先进技术、规模庞大的电子公司，而斯密斯公司则是一家专门从事零部件生产的中小型公司。
约翰逊公司希望与斯密斯公司合作，从而获得更多的零部件供应。
案例分析：在谈判过程中，约翰逊公司明确表达了自己的需求和期望，即希望获得高质量、快速交付的零部件，并且希望能够获得一定的折扣。
而斯密斯公司则希望能够获得更多的订单、稳定的收入和发展机会。
在谈判的过程中，双方采取了合作的态度，共同商讨并制定了一份合作协议。
在协议中，约翰逊公司同意在一定时间内向斯密斯公司下达一定数量的订单，以保证斯密斯公司的稳定收入。
同时，约翰逊公司也要求斯密斯公司保证零部件的质量和交货期。
在磋商的过程中，双方还讨论了价格问题。
约翰逊公司提出了一定的折扣，以作为合作的奖励，并在协议中约定了付款方式和进一步的合作条款。
最终，双方达成了一份合作协议。
约翰逊公司获得了所需的零部件供应，并获得了一定的折扣，而斯密斯公司也获得了稳定的订单和发展机会。
双方在谈判过程中保持了互惠互利和合作的原则，达成了双赢的结果。
2.商店与供应商的价格谈判案例背景：一家零售商店希望与其中一家供应商讨论价格问题，以获取更好的价格和供应条件。
案例分析：在谈判过程中，零售商店明确表达了自己的需求，即希望获得更低的进货价格和更优惠的供应条件。
供应商则希望能够保持利润并稳定市场份额。
在磋商的过程中，双方进行了价格对比和市场调研，并通过交流了解了彼此的利益和需求。
双方采取了透明和诚实的态度，并讨论了如何实现双方的利益最大化。
最终，双方达成了一份价格协议。
零售商店获得了更低的进货价格，并获得了其他优惠条件，如延长付款期限和提供退货政策。
供应商则通过保持市场份额和稳定利润实现了自身利益。
在谈判过程中，双方秉持着互惠互利和合作的原则，通过交流和讨论达成了一个双方都满意的结果。
3.员工与雇主的薪酬谈判案例背景：一名员工希望与雇主讨论涨薪和福利待遇问题，以提高自己的工资和福利。
最新交易磋商案例分析
交易磋商案例分析【案例分析】3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。
3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。
你方报价过高，若降至每打90美元可接受。
A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。
29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。
4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。
经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。
关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。
《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。
国际贸易实务案例交易磋商及答案
《国际贸易实务》案例（交易磋商程序）1、我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方与周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约。
请问：在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如果是在第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？参考答案：（1）如果是当天10点半发现，外商有可能未收到该电报,我方应尽快撤回发盘，并采用加急电报或传真等方式，使撤回通知早于或同时达到受盘人。
让受盘人无法接受该项发盘。
（2）如果是第二天9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。
该项发盘可以撤销。
（参看《公约》规定）（3）如果是第二天9点发现，客户已经接受，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。
但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。
如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约后果。
（参看《公约》规定）2、某月8日，我方向韩国A公司发盘“可供一级芝麻10公吨，每公吨1500美元CIF纽约，适合海运包装，订约后即装船，不可撤销即期信用证，请速复电”A立即复电：“你方8日电我方接受，用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋。
”我方收到复电后着手备货，数日后，芝麻的市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。
”而我方坚持合同已经成立。
请按照《公约》的规定对此案进行分析。
参考答案：按照《公约》第19条规定，发价表示接受但载有增加或不同条件的答复，除发价人在不过份迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。
此案中A 公司在接受函中，将包装条件添加为用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋，属于非实质性变化，我方对此项接受，未表示反对，二是着手备货，因此该接受有效，合同成立。
实务模块二+交易磋商__国际商务相关知识 2
小案例：
• 我国某公司于3月15日向美国某公司发盘：“现 有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连 9.8美元，不可撤销信用证支付，10月前可供货 。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交 货期提前至8月底。” • 问：双方的合同是否成立？
2、发盘的内容十分确定
明确：
• 发盘中的交易条件不含糊、不模棱两可， 不使用诸如“大约”、“左右”、“参 考价”等字眼。
2、发盘的内容十分确定
无保留：
• 发盘中的交易条件是终局性的，一旦被受 盘人接受，合同就此达成。 • 如果使用“以我方最后确认为准”、“以 我方货未售出为准”或“不受约束”等词 句，则是附加了保留条件的发盘。 • 交易条件不完整、不明确或附加了保留条 件的发盘，在法律上视为询盘。
发盘有效成立的条件
1 发盘要有特定的受盘人
2 发盘的内容十分确定
3 表明发盘人受其约束
4 发盘必须送达受盘人
1、发盘要有特定的受盘人
• “特定的人”是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指 定一个，或一个以上。此处的“人”可以指自然人，也 可以指法人或其他组织。
• 向广大公众散发商品目录、产品 介绍和价目表的行为，以及用商
实质性变更
如 对 价 格 、 支 付 、 “接受” 质 量 、 数 量 、 交 中对发 货 时 间 或 地 点 、 盘条件 赔 偿 责 任 范 围 或 的变更 解决争端等的添 加、限制或更改。
非实质性变更
如要求提供某些 单据或增加单据 份数，提供样品， 唛头刷制等。
交易磋商中两种变更的法律后果及典型案例分析
交易磋商中两种变更的法律后果及典型案例分析在交易磋商中，当双方达成初步意向后，可能会出现变更原有交易条件的情况。
变更通常分为两种情形，一种是双方协商一致的变更，另一种是一方单方面变更。
下面将分别介绍这两种变更的法律后果，并结合典型案例加以分析。
一、双方协商一致的变更1. 变更合法有效：双方经协商一致达成的变更是合法有效的，具有约束力。
根据《合同法》第十二条的规定，对于当事人自愿订立、变更或者终止的合同，法律予以保护。
2. 权利义务发生变化：通过变更，原有交易的条件和义务将发生相应的变化。
交易价格、交货时间、品质要求等都可能发生变化。
典型案例分析：甲方和乙方在购销合同中约定了货款支付方式为分期付款，但由于乙方的财务情况发生了变化，无法按照原合同约定的方式支付货款。
在甲方和乙方的协商下，双方一致同意将货款支付方式变更为一次性付款。
双方协商一致达成的变更是合法有效的，甲方有权要求乙方按新的支付方式进行付款。
二、一方单方面变更一方单方面变更是指在交易磋商中，一方单方面提出变更条件，并未经对方同意即对原有交易条件进行修改的情况。
这种变更情况下，需考虑是否构成违约行为，其法律后果如下：1. 变更可能构成违约：一方单方面变更原有交易条件，未经对方同意即对原合同进行修改，可能构成违约行为。
根据《合同法》第十一条的规定，当事人自愿订立的合同，应当按照约定履行，不得单方面修改或者撤销合同。
2. 对方有权选择追履行或解除合同：当一方单方面变更原有交易条件时，对方有权选择追究违约责任或解除合同要求恢复原状。
根据《合同法》第四十二条的规定，受到违约行为损害的一方可以选择要求违约方履行合同，或者要求违约方承担相应的违约责任。
典型案例分析：甲方和乙方在建设工程合同中约定了工期和工程款支付方式，并已经开始进行工程建设。
后来甲方单方面要求将工期缩短，并且不按照原合同约定的支付方式支付工程款。
乙方认为甲方的行为违反了原合同的约定，并向甲方发出解除合同的通知。
国际贸易实务案例交易磋商1(有答案,郑大版本)
《国际贸易实务》案例（交易磋商程序）11、我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方与周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约。
请问：在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如果是在第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？答：分析要点：（1）如果是在当天10点半发现，外商有可能未收到该信件，我方应尽快撤回发盘，并采用加急电报或传真等方式，使撤回通知早于或同时到达受盘人，让受盘人无法接受该项发盘。
（2）如果是第二天上午9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但由于客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。
因为按《公约》规定：在合同签订之前，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达发盘人，发盘可以撤销。
（3）如果是第六天上午9点发现，但客户已接受发盘，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。
但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。
如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约的后果。
2、某月8日，我方向韩国A公司发盘“可供一级芝麻10公吨，每公吨1500美元CIF纽约，适合海运包装，订约后即装船，不可撤销即期信用证，请速复电”A立即复电：“你方8日电我方接受，用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋。
”我方收到复电后着手备货，数日后，芝麻的市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。
”而我方坚持合同已经成立。
请按照《公约》的规定对此案进行分析。
要点评析：根据《公约》规定涉及到货物包装方式的变更，除非双方合同中另有约定，属于非实质性变更，只要原发盘人没有马上表示反对，接受是有效的，双方合同成立。
3、我国某公司与国外洽谈一笔丝绸产品的交易，经过双方对交易条件的磋商之后，已就价格、数量、交货期等达成协议，我方公司于是在3月8日致电对方：“确认售与你方丝绸产品数量为××，请先电汇5％的货款。
交易磋商案例
交易磋商案例【篇一：交易磋商案例】交易磋商交易磋商 22 我某公司与外商磋商进口机械设备交易一宗。
经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成一致，但我方最后所发表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”的文字。
事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时有发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商有连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理？ 33 根据《公约》规定，构成一项有效接受的条件之一：接受必须同意发盘所提出来的交易条件若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。
在本案中我方表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”字样，属于有条件接受，后来一直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同未成立，既然合同未成立，对方要求我方开立信用证，我方有权拒绝。
44 我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”。
美商收到我方电传后立即复电表示“接受，装新麻袋装运”，我方收到上述复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船，两周后，某农产品国际市场价格猛跌，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同”，而我方坚持合同以有效成立，双方发生争执，试评析此案。
55 根据《公约》，从原则上讲，接受的内容应与该发盘中提出的条件完全一致，才是有效接受，若对方发盘表示接受但附有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘。
但是，《公约》对发盘条件的添加或变更有实质性与非实质性之分，其规定：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质性变更发盘的条件。
如果添加或变更的条件属于不重要的或微小的非实质性的添加或变更，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。
如果发盘人不表示反对，合同将按添加或变更后的发盘条件成立。
交易磋商案例分析
交易磋商案例分析交易磋商是指在商业活动中的双方（或多方）当事人通过协商和讨论，寻找共同的利益点并达成目标的过程。
在交易磋商中，双方通常会进行价值观的碰撞、兴趣点的博弈、权力的斗争等，以求达成一项最有利的交易协议。
本文将通过分析两个交易磋商案例，探讨其中的策略和技巧。
案例一：公司A与供应商B的价格谈判公司A是一家汽车制造商，需要大量采购零部件以完成生产任务。
供应商B是一家零部件制造商，两家公司已有多年的合作关系。
然而，由于市场竞争加剧，B公司提高了零部件的价格，并希望与A公司重谈合同。
在这种情况下，公司A可以采取以下策略来应对：1.确定底线：公司A需要事先确定自己的底线，即最高能接受的价格。
这样一来，在谈判过程中就能更好地控制谈判节奏和策略。
2.创造共赢：A公司可以与B公司探讨合作的更多可能性，例如共同研发新产品或共享市场信息。
通过寻找共同的利益点，双方可以达成更有利可图的交易。
3.多方比价：A公司可以查询其他零部件供应商提供的价格，并与供应商B进行比较。
通过这种方式，A公司可以更好地衡量供应商B的价格是否过高。
案例二：员工工资涨幅的谈判一家制造业公司计划涨薪，但由于经济不景气以及其他一些因素，公司只能提供有限的涨幅。
工会代表员工来与公司谈判。
在这种情况下1.强调公司的困境：向工会代表详细解释公司所面临的经济困境和其他挑战。
通过向工会代表清楚地说明公司的现状，可以增加他们理解和接受公司提供有限涨幅的可能性。
2.提供其他福利：公司可以通过提供其他福利或奖励来弥补工资涨幅的不足。
例如，提供更好的工作环境、培训机会或晋升机会等。
3.向工会代表展示数据：公司可以向工会代表展示公司目前的薪酬体系和员工绩效情况的数据。
通过透明地向工会代表展示数据，可以帮助他们更好地理解公司的薪酬政策。
总结起来，交易磋商是商业活动中常见的一种协商方式。
在磋商过程中，掌握有效的策略和技巧可以帮助双方更好地实现共赢。
通过案例分析，我们可以学习到如何设定底线、寻找双方的共同利益点、展示数据等关键点，以提高交易磋商的成功率。
案例多!交易磋商案例分析
• 我某公司于10月2日向美商发盘，以 每打84.50美元CIF纽约的价格提供全 棉男衬衫500打，限10月15日复到有 效。10月10日收到美商回电称价格太 高，若每打80美元可以接受。10月13 日又收到美商来电：接受你方10月2 日发盘，信用证已开出。但我方由于 市价上涨未作回答，也没有发货。后 美商认为我方违约，要求赔偿损失。 问：我方是否赔偿？为什么？
商祺！
鞋部 黄鹤龙 2010年2月5日
（2月6日来电） 感谢您2月5日来函，我们很高兴能够与您合作。 目前，我方有意购进一批上等工作靴，请对产品 目录中的Art No.JB601报CIF纽约，含3%佣金价 格，并注明包装，五月装运。 期待您的尽早回复。 采购部 维拉德.哈尼瑞 2010.2.6
贵方2月6日关于出口美国工作靴的传真具已收悉，由衷感谢您 对我公司产品的青睐。 现报价如下： 品名： 工作靴 编号Art No.JB601 尺码：40-45 包装： 1双/盒，12盒/纸箱 数量： 20000双 单价： 20美元/双CIFC3%纽约 付款条件： 不可撤销即期信用证 装运时间： 2010年5月装运 大连运往纽约 由于我方库存有限，若贵方能接受我方价格，请尽快在 2010年3月15日前开出信用证。 此报价有效期至我方时间2010年2月16日。 我方会在收到工作靴JB601样品两天之内将其寄出，望收到 后给予意见和建议。 期待您的回复。 鞋部 黄鹤龙 2010年2月7日
国际贸易实务案例(一)
案例4分析要点（ 案例 分析要点（2-2） 分析要点 ） 中国银行芜湖市分行有权追索货款。 根据UCP500的规定，议付（Negotiation）实际上是议付 行在受益人在提交全套符合L/C条款单据的前提下，对受 益人的垫款。议付行办理议付手续后成为L/C项下汇票的 善意持有人，如遇开证行拒付，有向前手出票人，即L/C 受益人进行追偿的权利。（这也说明，受益人通过向议 付行办理议付获得的款项，并不是真正意义上的“货 款”。） 因此, 中国银行芜湖市分行作为议付行，在开证行——新 加坡发展银行拒付的情况下，有权向奇瑞国际追索货款。 （本案例涉及L/C特点和议付行追索权的问题）
案例1分析要点 案例 分析要点
意大利A公司不能撤销发盘，合同已经成立。理由如下： 中国和意大利均为《联合国国际货物销售合同公约》（以下称 《公约》）的缔约国，而上海公司和A公司在交易洽谈中并没有排 除《公约》的适用，因此，双方当事人理应受《公约》的约束。 《公约》第16条规定，已为受盘人收到的发盘（Offer），如果撤 销（Revocation）的通知在受盘人发出接受（Acceptance）通知 前送达受盘人，可予撤销。但是，发盘在下列情况下不可撤销： （1）发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；或 （2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该 项发盘的信赖采取了行动。 结合本案例，A公司的发盘规定了有效期，因此，该项发盘不可撤 销。 A公司于8月22日发来的撤销通知并不能有效撤销发盘，只要 上海公司在8月25日前向A公司表示接受其发盘，则合同按成立A 公司发盘所列明的条件成立。 （本案例主要涉及对已生效发盘撤销的问题）
案例3 案例 ：关于价格术语
案情描述
2002年，大连某工艺品进出口公司（以下称大连公司）出售一批 圣诞节商品给英国客户，采用CIF的价格术语，及Irrevocable L/C 的支付方式。由于圣诞节商品的销售季节性很强，因此，英国客户 要求在合同中对到货时间作了以下规定：“8月份自中国港口装运， 卖方保证载货轮船于11月10日抵达英国Liverpool。如迟于该日抵 达，在买方要求下，卖方必须同意取消合同，如货款已经收妥，则 须退还买方。” 合同签定后，大连公司于8月中将货物装运出口，凭L/C规定的装运 单据向银行收妥货款。不料，轮船在航行途中，主要机件损坏，无 法继续航行。虽然承运人租用大马力拖轮拖带该轮船继续前进。但 当该轮抵达Liverpool时已是12月5日。于是，英国客户便以货物晚 到为由，要求取消合同，并要求赔偿。经协商合同最终并未取消， 但大连公司不得不让价40%（退还货款40%），从而遭受重大经济 损失。 试问：大连公司与英国客户所签定的是真正的CIF合同吗？说明理 由。
交易磋商案例分析
【案例分析】3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。
3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。
你方报价过高，若降至每打90美元可接受。
A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。
29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。
4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。
经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。
关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。
《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。
交易磋商中两种变更的法律后果及典型案例分析
交易磋商中两种变更的法律后果及典型案例分析1. 引言1.1 引言在商业交易中，变更是一个常见的现象。
当合同一旦生效，双方当事人可能由于各种原因而需要进行变更。
这种变更可能涉及到合同条款、交易对象、交易方式等方面的调整。
在交易磋商中，常见的变更类型包括对价格、数量、质量、交付时间等进行调整。
变更可能会引起双方当事人之间的争议和纠纷，因此需要对变更的法律后果进行清晰的分析。
根据相关法律规定和先前约定，双方当事人应该如何处理变更引起的问题，包括责任的承担、补偿的方式等内容。
在实际的交易中，变更引起的纠纷案例并不少见。
通过分析这些案例，我们可以了解双方当事人在交易磋商中应该如何处理各种变更情况，避免引起不必要的法律纠纷。
在本文中，将对交易磋商中两种变更的法律后果及典型案例进行深入分析，以帮助读者更好地理解并处理类似的情况。
2. 正文2.1 一、变更类型及解释在交易磋商中，常见的两种变更类型包括合同变更和条件变更。
1. 合同变更合同变更是指在合同生效后，由于双方当事人之间的协商或其他原因导致合同内容发生变化的情况。
合同变更通常需要经过双方当事人的协商一致，并签订书面变更协议。
合同变更可能涉及合同的条款、价格、交货期等内容的修改。
在合同变更过程中，双方当事人应当充分考虑变更可能带来的法律后果，并谨慎处理。
2. 条件变更条件变更是指合同生效后，由于某种特定条件的发生或不发生导致合同内容发生变化的情况。
条件变更通常是合同中约定的某种条件达到或者未达到时，合同内容会相应发生变化。
条件变更可能涉及合同的解除、终止、修改等内容。
在条件变更过程中，双方当事人应当明确约定条件的发生或不发生的具体情况，并按照合同约定履行相应的义务。
在交易磋商中，双方当事人应当充分理解合同变更和条件变更的概念及法律后果，以避免可能导致的纠纷和损失。
2.2 二、法律后果分析在交易磋商中，如果出现变更，其法律后果会根据具体情况而有所不同。
一般而言，可以分为两种情况：一种是双方同意并签订书面变更协议，另一种是未经双方同意的变更。
交易磋商中两种变更的法律后果及典型案例分析
交易磋商中两种变更的法律后果及典型案例分析在交易磋商过程中，当双方就合同中的某一条款出现争议、需要进行变更时，可能会出现两种变更的情况，分别是协商一致的变更和一方行使解除权。
一、协商一致的变更：当双方就合同中的某一条款出现争议时，双方可以通过磋商协商的方式对该条款进行修改，以达成一致意见并签订变更协议。
此种变更需要符合以下条件：必须是双方均同意的情况下，才能修改合同条款，修改后的合同内容应当清晰明确，并明确双方的权利义务。
典型案例分析：甲方与乙方签订合同，约定乙方向甲方提供某产品，合同中标明乙方产品的规格为X，但实际交付后，乙方提供的产品规格为Y。
甲方认为乙方未按合同内容交付产品，要求乙方赔偿损失。
此时，双方可以进行协商磋商，如果双方对产品规格达成一致意见，可以签订变更协议，将产品规格修改为双方一致同意的Y，从而解决争议。
二、一方行使解除权：当交易磋商中无法达成一致意见，或一方违约严重影响了交易的完成，另一方可以行使解除权。
解除权的行使意味着解除合同，双方不再存在合同关系，各自退还对方已经履行的权益。
典型案例分析：甲方与乙方签订购销合同，约定乙方向甲方提供某商品。
在交付商品之前，乙方通知甲方无法按时交付。
甲方认为乙方违约，影响了交易的顺利进行，可以行使解除权解除合同。
此时，甲方行使解除权，乙方应退还已经收到的预付款，甲方退还已经收到的商品，双方不再存在合同关系。
当交易磋商中遇到合同条款争议时，双方可以通过协商一致的变更方式对条款进行修改，也可以一方行使解除权解除合同。
无论采取何种方式，双方应当充分考虑各自的权益，公平合理地解决争议，以维护交易的顺利进行。
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【案例分析】
3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。
3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。
你方报价过高，若降至每打90美元可接受。
A 公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。
29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。
4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。
经办人员视其
为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月
份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由
你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？
分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。
关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。
《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。
根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。
A公司4月10日收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。
此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。
如难以判断，则根据具体情况采取不同做法，或去电
确认有效或表示发盘已失效。
置之不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的
损失。
案例分析
A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商人发盘，B国商人复电，接受发盘，同时要求提供产地证。
两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证，正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。
经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝，于是引起争议。
A国商人提出，其对提供产地证的要求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A国商人有此义务。
请根据《联合国国际货物销售合同公约》(双方所在国均为缔约国)的规定，对此案作出裁决。
答：(1)A国与B国均为《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，由于双方对《公约》的适用未作排除和保留，本案应按《公约》规定办理。
(2)A商在收到B商对其发盘作出附加条件的接受时，未提出任何异议，即接受有效，A商应负有提供产地证的义务。
(3)B商已根据其接受条件开立信用证，A商接受信用证后，又未提出异议，并准备履行信用证的规定交货，后因商检机构不能出证，这与B 商无关，构成A商违约。
案例分析
我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？
分析：中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。
按《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常能及时传达到发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，他认为发盘已经失效，据此，我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。
因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。
如我方
鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。
案例分析：法国公司甲给中国公司乙发盘：“供应50台拖拉机，100匹马力，每台CIF北京4000美元，合同订立后三个月装船，不可撤销即期信用证付款。
请电复。
”乙还盘：“接受你的发盘，在订立合同后即装船。
”问：双方的合同是否成立？为什么？
我某出口企业于8月2日向法商发盘供应东北大豆2000公吨，限8月8日复到，法商表示接受的电传于8月9日上午送到我方，当时我方即电话通知对方其接受有效．并着手备货，一周后，大豆价格剧烈下跌，法商于
8月17日来电称：“9日电传系在你方发盘已失效时作出，属无效接受，故合同不能成立。
”你认为法商这一说法合理吗?。