第二章,交易磋商和合同实例
《进出口业务实训》第2章 进出口交易磋商与合同的商订
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一、交易磋商方式及其选用
（二）磋商方式的选用
口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的 交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。 书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习 惯做法的商品、技术交易中。 在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方 式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长， 以达到最佳的效果。 注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须 以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定 下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。
解析
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第一节 交易磋商的方式和程序
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一、交易磋商方式及其选用
（一）磋商方式
口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话 进行。 书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通 讯方式来洽谈交易。
随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简 便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉 一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常 做法。
(1)买方发出询盘 (2)卖方发出询盘
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（一）询盘
(1)买方发出询盘 例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司 9月8日来电询盘：
拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货 期。
(2)卖方发出询盘 例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出 询盘：
可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。
上述四个条件是《公约》对发盘的基本要求，也 可称其为发盘的四要素。
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（二）发盘
小思考？
加拿大××公司接到来电：货号805方巾10000打， 每打CIF温哥华10美元，每10打一纸箱，9/10月 装船，限6月10日复到有效。 请问：这是不是一项有效的发盘？
16（二）发盘3、发盘的源自回和撤销23（三）还盘
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
合同协议交易磋商和合同的签订PPT课件
四、接受（Acceptance)
(一）含义 又称承诺,是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘人在发盘中提出的 各项交易条件,并愿意按这些条件达成协议、订立合同的一种肯定的表示。
第13页/共78页
（二）接受的条件 1.接受必须是由特定的合法受盘人做出 2.接受必须表示出来,具体做法 —用“声明”做出表示 —用“做出行为”来表示 3.接受必须在发盘有效期内送达发盘人 4.接受必须是无条件地同意与发盘所提出的交易条件 《公约》第22条：接受一旦生效，合同即告成立。
大罗 great gross 张sheet
令 ream
盒 box
听（罐）tin, can 瓶 bottle
套 set
卷 roll
② 重量
公吨 Metric Ton (M/T) 公斤 kilogram (kg.) 盎司 ounce 磅 pound （lb.）
③ 长度
米 Meter 英尺 Foot 英寸inch 码 yard
约尾
约尾包括合同使用的文字及其效力、 合同正本份数、副本效力、买卖双方 的签字、订约的时间与地点等。
第22页/共78页
第23页/共78页
四、合同条款的拟定 (一)品名条款 Name of Commodity e. g. :
①Name of Commodity: Writing paper ②Name of Commodity: Printed shirting ③Name of Commodity: Dinner Wear ④Name of Commodity:
Chinese Green Tea
• 应明确、具体。在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致， 避免含糊不清的表达，第一个字母要大写，例“天鹅牌”羊毛衫，应写成 “Swan Woolen Sweaters”
通用范文(正式版)国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订简介国际贸易实务是指跨国公司或个人在进行跨境贸易活动时所需要掌握的各种知识和技能的综合体。
其中，交易磋商与合同签订是国际贸易实务中非常重要的环节。
本文将为大家介绍国际贸易实务交易磋商与合同签订的相关内容。
一、交易磋商1.1 确定交易目标在进行交易磋商之前，首先需要明确交易目标。
交易目标包括贸易商品、贸易方式、贸易条件等方面的要求。
明确交易目标有助于明确双方的利益，为磋商提供指导。
1.2 确定磋商策略在进行交易磋商之前，需要制定磋商策略。
磋商策略包括确定磋商的时间、地点、人员组成等方面的安排。
同时，还需要确定磋商的原则和步骤，以确保磋商的顺利进行。
1.3 进行磋商准备在进行交易磋商之前，双方需要进行充分的准备工作。
准备工作包括了解对方的需求、了解市场行情、了解交易法规等方面的内容。
准备工作的充分与否将直接影响到磋商的结果。
1.4 进行交易磋商交易磋商是指双方就交易目标进行讨论、协商的过程。
在交易磋商中，双方将就贸易商品、贸易条件等方面进行具体的谈判，并最终达成一致意见。
1.5 磋商结果确认在交易磋商结束后，双方需要对磋商结果进行确认。
确认磋商结果包括对合同内容的确认、对价格、数量、质量等方面的确认等。
确认磋商结果将为后续的合同签订奠定基础。
二、合同签订2.1 合同的重要性合同是国际贸易实务中的重要文书，它记录了交易双方在贸易活动中的权益和义务。
合同的签订有助于确保交易的顺利进行，解决因交易纠纷而产生的争议。
2.2 合同内容合同的内容应包括但不限于几个方面：合同的标题、合同的签订日期、交易双方的基本信息、贸易商品的详细描述、交货方式和时间、价格和付款方式、质量和数量标准、违约责任与解决争议的方式等。
2.3 合同的签订过程合同的签订过程包括：草拟合同、商讨合同内容、修改合同条款、双方确认合同、合同的签字盖章等。
签订合同时，应确保合同的内容准确无误，并注重合同的合法性和可执行性。
国贸实务第二章磋商及合同签订(2024版)
国贸实务第二章磋商及合同签订(2024版)合同编号：__________合同各方信息：甲方：（全称名称）地址：法定代表人：联系电话：电子邮箱：乙方：（全称名称）地址：法定代表人：联系电话：电子邮箱：鉴于甲方愿意向乙方提供货物/服务，乙方愿意接受甲方的货物/服务，双方为明确双方的权利和义务，经友好协商，达成如下协议：第一条货物/服务的描述1.1 甲方应向乙方提供如下货物/服务：（具体描述货物/服务的名称、规格、数量、质量等）（具体描述货物/服务的标准和要求）第二条价格和支付条款2.1 货物/服务的价格为人民币（大写）：____元整（小写）：_____元。
（具体描述支付方式，如电汇、现金等）2.3 支付时间：（具体描述支付时间，如合同签订后七个工作日内等）第三条交付和验收（具体描述交付方式，如现场交付、邮寄等）3.2 乙方应自收到货物/服务之日起____个工作日内进行验收，并将验收结果通知甲方。
3.3 验收标准和要求：（具体描述验收标准和要求）第四条违约责任4.1 甲方未按照本合同约定的时间、数量、质量交付货物/服务的，应向乙方支付违约金，违约金为货物/服务总价款的____%。
4.2 乙方未按照本合同约定的时间、方式支付价款的，应向甲方支付滞纳金，滞纳金为应付款项的____%。
第五条争议解决5.1 对于因本合同引起的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解决；协商不成的，任何一方均有权将争议提交我国有管辖权的人民法院解决。
第六条其他条款6.1 本合同自双方签字（或盖章）之日起生效，有效期为____年。
6.2 本合同一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。
甲方（盖章）：______________乙方（盖章）：______________签订日期：____年____月____日。
国际贸易单证实务第二章 交易磋商和合同的签订
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2020/12/11
国际贸易 单证实务
(2) 运费计算方法
计算公式的推导
F=Fb+ΣS ① 附加费是基本运费的一定百分比计收
吴国新 李元旭 编著
F = Fb+ΣS = Fb+(S1+S2+……+Sn)Fb = Q×f+Qf (S1+S2+……+Sn) = Qf(1+S1+S2+……+Sn)
体积重量=
货物体积 6000cm3/kg
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2020/12/11
国际贸易 (1)普遍货物运价
单证实务
吴国新 李元旭 编著
① 计算步骤的术语介绍 Volume 体积 Volume Weight 体积重量 Chargeable Weight 计费重量 Applicable Rate 适用运价 Weight Charge 航空运费
(2)总运费 = Qf(1+ S) = 3×1000（1+30％） = 3900 USD
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2020/12/11
国际贸易 单证实务
注意:
例4：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20
英尺的集装箱。每箱体积为40 × 20 × 30cm3，
每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，
吴国新 李元旭 编著
询盘函P20 上海新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE
LTD.发盘函。
发盘函P21 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海新龙股份有
限公司的发盘给出了还盘函。
吴国新 李元旭 还盘函P22
交易磋商案例分析
【案例分析】3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。
3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。
你方报价过高，若降至每打90美元可接受。
A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。
29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。
4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。
经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。
关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。
《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。
第二章 交易磋商和合同的签订
2013-7-29
思考题
国际贸易 单证实务
某轮从广州港装载杂货――人造纤维，体积为20立方米、
毛重为17.8公吨，运往欧洲某港口，托运人要求选择卸货港
Rotterdam或Hamburg，Rotterdam和Hamburg都是基本港口，基 本运费率为USD80.0/FT，三个以内选卸港的附加费率为每运费 吨加收USD3.0，“W/M”。 请问： （1）该托运人应支付多少运费（以美元计）？ （2）如果改用集装箱运输，海运费的基本费率为
国际贸易 单证实务
（二）运费核算
集装箱班轮运费核算
集装箱运输中运费计算方法
International Trade and Practice
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼 箱货 ② 采用包箱费率法计算运费
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2013-7-29
国际贸易 单证实务
拼箱货计算方法
例题 4：假设某公司出口电缆100箱，采
1000USD/TEU；查附加费率表，得知需收取燃油附
加费30%，试计算运费？
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2013-7-29
国际贸易 单证实务
解：
因所运商品采用一个20英尺的集装箱， 故:
International Trade and Practice
F = Fb+Σ S
= 1000+1000×30%
= USD1300
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国际贸易 单证实务
(一) 成本核算
出口商采购成本,即购货成本 购货成本 ＝含税成本（发票金额） ＝不含税成本＋增值税额 ＝不含税成本(1＋增值税率) 不含税成本＝购货成本/ (1＋17%) 出口退税额＝不含税成本×出口退税率 所以 出口商品实际成本 ＝购货成本-出口退税额 ＝含税成本-〔含税成本×出口退税率/（1＋17%）〕 ＝含税成本×(1＋增值税率-出口退税率)/（1＋17%）
第二章 交易磋商和合同的签订
International Trade and Practice
第二章
案
交易磋商和合同的签订
例:上海新龙股份有限公司(SHANGHAI NEW
DRAGON CO. , LTD.)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽
谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫(LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)。
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International Trade and Practice
解:
(1)单位体积＝100×40×25=100000cm3=0.1m3
单位重量＝95kg=0.095M/T ∴体积>重量 (2)总运费=80×0.1×200（1+10％+15％） =2000 USD
每件运费＝2000 USD/200件＝10 USD
2）集装箱班轮运费的核算
(1)集装箱运输中运费的结构
集装箱班轮运输中的运费的计算原则与杂货 班轮运输中的运费的结算原则相似，但也有其自 身的特点。
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International Trade and Practice
（2）计算方法
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼箱货 例：假设某公司出口电缆100箱，采用拼箱与其 他公司的货一起装入一个20英尺的集装箱。每箱体
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
交易磋商案例
交易磋商案例【篇一：交易磋商案例】交易磋商交易磋商 22 我某公司与外商磋商进口机械设备交易一宗。
经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成一致，但我方最后所发表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”的文字。
事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时有发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商有连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理？ 33 根据《公约》规定，构成一项有效接受的条件之一：接受必须同意发盘所提出来的交易条件若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。
在本案中我方表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”字样，属于有条件接受，后来一直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同未成立，既然合同未成立，对方要求我方开立信用证，我方有权拒绝。
44 我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”。
美商收到我方电传后立即复电表示“接受，装新麻袋装运”，我方收到上述复电后即着手备货，准备于双方约定的4月份装船，两周后，某农产品国际市场价格猛跌，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同”，而我方坚持合同以有效成立，双方发生争执，试评析此案。
55 根据《公约》，从原则上讲，接受的内容应与该发盘中提出的条件完全一致，才是有效接受，若对方发盘表示接受但附有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘。
但是，《公约》对发盘条件的添加或变更有实质性与非实质性之分，其规定：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质性变更发盘的条件。
如果添加或变更的条件属于不重要的或微小的非实质性的添加或变更，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。
如果发盘人不表示反对，合同将按添加或变更后的发盘条件成立。
国际贸易买卖合同的磋商 案例
国际贸易买卖合同的磋商案例一、合同双方。
甲方（卖方）：[卖方公司名称]，公司地址：[详细地址]，联系人：[联系人姓名]，联系电话：[电话号码]。
乙方（买方）：[买方公司名称]，公司地址：[详细地址]，联系人：[联系人姓名]，联系电话：[电话号码]。
二、货物详情。
1. 货物名称：[具体货物名称]。
这可是个超棒的东西呢，在市场上很受欢迎哦。
2. 货物规格：[详细规格说明]。
就像给这个货物画了一幅精准的画像，这样大家都清楚是什么样的啦。
3. 货物数量：[具体数量]。
这个数量可是我们经过认真商讨才确定的，不多不少，刚刚好满足需求。
三、价格条款。
1. 单价：[具体单价金额]。
这个价格可是我们讨价还价之后的甜蜜结果呢。
双方都觉得比较合理，毕竟大家都要赚钱，也要互相照顾啦。
2. 总价：[根据单价和数量计算得出的总价]。
这可是个很重要的数字，代表着这次交易的总价值哦。
四、交货条款。
1. 交货地点：[具体交货地点]。
这是我们商量好的地方，就像一个约定的小据点，货物会在这儿交接。
2. 交货时间：[具体交货日期]。
这个时间很关键呢，就像一场约会，货物要按时到达这个地点。
如果有特殊情况不能按时交货，那可得提前通知对方哦。
要是卖方不能按时交货，那可就像约会迟到一样不礼貌啦，要承担一定的责任呢。
如果是买方的原因导致不能按时收货，那也得负责哦。
五、包装条款。
货物的包装要采用[具体包装方式]。
这就像给货物穿上一件合适的衣服，既能保护货物在运输过程中不受到损坏，又能让货物看起来很整洁漂亮。
可不能马虎对待包装呀，要是包装不好，货物受伤了可就不好啦。
六、运输条款。
1. 运输方式：[具体运输方式，如海运、空运等]。
这是根据货物的特点、交货时间和成本等多方面因素考虑的呢。
就像选择出行的交通工具一样，要选最适合的。
七、付款条款。
1. 付款方式：[具体付款方式，如电汇、信用证等]。
这是保障双方权益的重要环节呢。
就像一个安全的交易桥梁，让双方都能放心。
2024版国贸实务第二章磋商及合同签订
2024版国贸实务第二章磋商及合同签订甲方(出卖方):________乙方(购买方):________鉴于甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上，就甲方向乙方提供的产品或服务达成如下协议，特订立本合同。
一、产品或服务的描述1.1 甲方将向乙方提供以下产品或服务：________________。
1.2 产品/服务的数量、质量、规格、价格、交货时间等具体事项如下：________________。
二、合同价格及支付方式2.1 本合同产品的总价为人民币________元整(大写：__________)。
2.2 乙方应在本合同签订之日起____个工作日内，将合同总价款支付给甲方。
支付方式为：________________。
三、履行期限及交付方式3.1 甲乙双方同意在本合同签订之日起____个工作日内完成产品/服务的交付。
3.2 产品/服务的交付地点为：________________。
四、质量保证及售后服务4.1 甲方保证所提供的产品/服务符合国家相关法律法规的规定，且具有正常使用的功能。
4.2 在合同有效期内，如因甲方原因导致产品/服务存在质量问题，甲方应负责免费维修或更换。
4.3 在合同有效期内，如因乙方原因导致产品/服务损坏，乙方应承担相应维修费用。
五、违约责任5.1 若甲方未按照本合同约定的时间、地点交付产品/服务，或交付的产品/服务质量不符合本合同约定的，应承担违约责任，赔偿乙方因此造成的损失。
5.2 若乙方未按照本合同约定的时间支付合同价款，或支付的款项不足以弥补甲方因此造成的损失的，应承担违约责任，赔偿甲方因此造成的损失。
六、争议解决6.1 本合同在履行过程中，如发生争议，甲乙双方应友好协商解决；协商不成的，可以向合同签订地人民法院提起诉讼。
七、其他条款7.1 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
本合同自双方签字(或盖章)之日起生效。
7.2 本合同未尽事宜，可由甲乙双方另行签订补充协议。
1-2交易磋商
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TG公司于12月6日来电接受该发盘。顺达公司在接到TG公司的承诺电报时，发现因 受灾严重影响棉花产量，国际市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交，复电称：“由 于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。 讨论：顺达公司的做法合适吗？TG公司能同意吗？ （4）我方于6月8日向香港A商发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商按 我方发盘条件开来的信用证，同时收到香港A商的来电：“你8日发盘已转美国B 商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新 价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并 要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 讨论：对方的要求是否合理？为什么？ （5）6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，限6月20日前复到我方。B公 司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后B公司催促A公司尽早开立信用证，A 公司否认与B公司有合同关系。 讨论：按《公约》规定，A公司的主张是否成立？
应用举例： 你14日电收悉，还盘每公吨185美元CIF安特卫普24日复到有效。 Your 14th cables counter-offer USD 185 per M/T CIF Antwerp till 24th our time.
案例讨论：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户 于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中， 次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。 问：此笔交易是否达成？
应用举例： （1）中国松香 AA 级200公吨，8月份装船，请报 CIF 安特卫普价。 Please offer Chinese rosin AA grade 200 M/T August shipment CIF Antwerp. （2）可供中国松香 AA 级，8、9 月份装船，请递实盘。 We can supply Chinese rosin AA grade shipment Aug. /Sept. Please firm bid.
交易磋商与合同订立
交易磋商的流程
询盘
买方向卖方询问有关商品或服 务的价格、质量、规格等信息
。
发盘
卖方根据买方的询盘，提出具 体的商品或服务的价格、质量 、规格、数量、支付方式等条 件。
还盘
买方对卖方的发盘进行还价或 提出其他条件。
接受
买卖双方就交易条件达成一致 ，买方表示接受卖方的条件。
交易磋商的注意事项
明确交易条件
标的
合同订立的对象或客体，如商品、服 务、技术等。
合同订立的要素
价款或酬金
履行方式和地点
违约责任
解决争议的方式
标的的价格或报酬，是 合同订立的重要条款。
标的的交付方式和地点， 是合同订立的重要条款。
违反合同的后果和责任， 是合同订立的重要条款。
解决合同争议的方式和 程序，是合同订立的重
要条款。
合同订立的法律效力
遵守法律法规
在交易磋商过程中，买卖双方应明确具体 的交易条件，如商品或服务的价格、质量 、规格、数量、支付方式等。
交易磋商和合同订立应遵守相关法律法规 的规定，确保双方的权益得到保障。
保密义务
诚信原则
在交易磋商过程中，双方应对涉及商业机 密的信息予以保密，防止商业机密的泄露 。
交易磋商应遵循诚信原则，买卖双方应诚 实守信，不得隐瞒真相或欺骗对方。
01
合同一经订立即具有法 律效力，对双方当事人 具有法律约束力。
Байду номын сангаас
02
当事人应当按照约定履 行自己的义务，不得擅 自变更或解除合同。
03
如果一方不履行合同义 务或履行不符合约定， 另一方有权要求其承担 违约责任。
04
合同订立的法律效力保 障了当事人的合法权益， 维护了市场交易秩序。
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案例P17上海新龙股份有限公司（SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD.）与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫（LADIES’55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE）,其往来的电传如下：Aug 8, 2011Incoming TelexINTERESTED IN LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PROMPT SHIPMENT PLEASE QUOTEAug 12, 2011Outgoing TelexLADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PACKED IN CARTONS USD 60 PER DOZ CIF LESS 3% DISCOUNT N.Y. SHIPMENT ON OR BEFOR DEC.20,2011 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY HERE SIXTEENTH.Aug 15, 2011Incoming TelexYOUR TLX TWELFTH REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTING SIMILAR QUALITY USD 55 PLEASE REPLY IMMEDIATELY.Aug 18,2011Outgoing TelexOURS TWELFTH RENEW OFFER SUBJECT REPLY TWENTIETH OUR TIMEAug 20, 2011Incoming TelexYOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USD 55 CIF LESS 3% DISCOUNT D/P AT SIGHT SHIPMENT IN NOV PLEASE CONFIRM.Aug 23, 2011Outgoing TelexYOURS TWENTIETH BEST USD58 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY REACHING HERE TWENTY-FIFTH.Aug 24, 2011Incoming TelexYOURS TWENTY-THIRD ACCEPT BOOK ADDITIONAL 100 DOZS SAME TERMS REPLY PROMPTLY.Aug 26, 2011Outgoing TelexYOURS TWENTY-FOURTH CONFIRMED PLEASE OPEN L/C IMMEDIATELYAug 28, 2011Incoming TelexYOURS TWENTY-SIXTH CREDIT WILL BE OPENED BY CRYSTAL KOBE LTD. N.Y. U.S.A.请根据上述往来电传，拟写双方有关的询盘、发盘、还盘以及接受的相关电函。
1.美国CRYSTAL KOBE LTD.向上海市新龙股份有限公司发出一封询盘函P20CRYSTAL KOBE LTD1410 BROADW AY, ROOM 300 NEW YORK, NY10018 U.S.A.TEL: 599-525-7000 FAX: 599-525-7001TO: SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD. (FAX: 86-21-65724743) FM: CRYSTAL KOBE LTD. (FAX: 599-525-7001)DT: August 8, 2011Dear Sirs:We are importers of textiles and manufactured cotton goods. We have recently concluded some satisfactory business with CHINA TEX KNITWEAR AND MANUFACTURED GOODS IMPORT & EXPORT CORPORATION. We now have a good demand for ladies’ blouse 400 DOZ and therefore write to you in the hope of establishing business relations.From your recently published catalogue, we notice that you are able to supply ladies’ blouse, and we should be grateful if you would k indlysend us some samples of the goods which you can supply together with a comprehensive price list giving details of packing, specification and the time of shipment so as to enable us to go fully into the possibilities of business.We look forward to your early news and trust that through our mutual cooperation we shall be able to conclude some transactions with you in the near feature.Yours FaithfullyPeter JohnsonPurchasing ManagerCRYSTAL KOBE LTD.2.上海市新龙股份有限公司向美国CRYSTAL KOBE LTD.发盘，拟写了一份发盘函。
报价单见式样2-127. CHUNGSHAN ROAD E.1.SHANGHAI CHINATEL: 8621-65342517 FAX: 8621-65724743TO: CRYSTAL KOBE LTD. (FAX: 599-525-7001)FM: SHANGHAI NEW DRAGON CO., LTD. (FAX: 86-21-65724743) DT: August 12, 2011Dear Sirs:We are very pleased to receive your enquiry of 8th August and enclose our price list giving the details you ask for. Also by separate post we are sending you some samples and feel confident that when you have examined you will agree that the goods are both excellent in quality and reasonable in price.Because of their softness and durability, our all ladies’ blouse are rapidly becoming popular and after studying our prices you will learn that we are finding it difficult to meet the demand.We look forward very much to the pleasure of receiving an order from you.Yours Sincerely×××SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD. 式样2—1报价单27. CHUNGSHAN ROAD E.1.SHANGHAI CHINATEL: 8621-65342517 FAX: 8621-65724743报价单QUOTATION致M essrs.…CRYSTAL KOBE LTD. 日期Dated AUG.12，2011 兹报供下列商品，均以我最后确认为准The following articles are quoted subject to our final confirmation:货号品名规格包装单价装船期ART.NO. COMMODITY SPECIFICATIONS PACKING UNIT PRICE SHIPMENTH32331SE LADIES’BLOUSE 55%ACRYLIC IN CARTON CIF NY LESS 3% DISCOUNT45% COTTON USD60 / DOZKNITTED ON OR BEFOREDEC.20，2011付款方式PAYMENT：BY SIGHT L/C保险INSURANCE：For 110% INVOICE V ALUE COVERING ALL RISKS有错当查E.&.O.E.3.美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到发盘给出了还盘函CRYSTAL KOBE LTD.1410 BROADW AY, ROOM 300 NEW YORK, NY10018 U.S.A.TEL: 599-525-7000 FAX: 599-525-7001TO: SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD.(FAX: 86-21-65724743) FM: CRYSTAL KOBE LTD. (FAX: 599-525-7001)DT: August 20, 2011Dear Sirs:Thank you for your letter dated August 12, 2011 and attached quotation.After careful examining and comparison with other brands of similar products, we found that your price is higher than the average in the market. In order to allow us a better competing position, we shall be grateful if you could reduce the price to USD 55 per DOZ CIF N.Y. LESS 3% DISCOUNT. Moreover, we advise you to make some adjustment of your terms of payment L/C to D/P at sight and that the time of shipment should be on or before NOV 20, 2011.We hope we can enter into a lasting business relationship with you and look forward to receiving your reply.Yours Faithfully,Purchasing ManagerCRYSTAL KOBE LTD.4. 上海市新龙股份有限公司收到美国CRYSTAL KOBE LTD. 的还盘后，给出了一封还函SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD.27. CHUNGSHAN ROAD E.1.SHANGHAI CHINATEL: 8621-65342517 FAX: 8621-65724743TO: CRYSTAL KOBE LTD. (FAX: 599-525-7001)FM: SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD. (FAX: 86-21-65724743) DT: August 23, 2011Dear Sirs:We have received your fax of August 20, 2011. We are sorry to tell you that your prices are not appropriate to us. As you know, wages and materials have risen considerably these days.We are compelled to adjust our prices to cover the increasing cost. USD 58per DOZ is our lowest level, which leaves us with only the smallest profit.Although we have confidence in your integrity, our usual terms of payment by sight L/C remain unchanged in all cases with new clients. So for the time being, we regret our inability to accept your D/P terms. Maybe after several smooth and satisfactory transactions, we can consider other flexible ways.The time of shipment should be effected within 2 months from receipt of the relevant L/C.For your information, the demand for our products has been extremely great recently. This offer is valid for 5 days and we looking forward to receiving your order at the earliest date.Yours Sincerely×××SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD.5. 美国CRYSTAL KOBE LTD. 收到上海市新龙股份有限公司的回函后，于2011年8月24日回函表示接受，并按回样条件再订100打。