[知名房企]销售人员培训管理指导手册(大量表格)12956

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房地产销售人员管理及培训工作手册

房地产销售人员管理及培训工作手册一、引言房地产销售人员的管理和培训工作是确保销售团队高效运作和实现销售目标的重要环节。

该手册旨在为房地产公司提供一套完整的管理和培训方案，以提升销售人员的专业素养和销售技巧。

二、销售人员招聘与选拔1. 招聘广告撰写招聘广告应突出公司的竞争优势和职位的吸引力，明确要求应聘者具备的能力和经验。

2. 筛选与面试制定详细的招聘筛选标准，通过简历初步筛选出适合的候选人，并进行面试，评估其业务能力、人际沟通能力和销售潜力。

3. 选用有效的选拔工具可使用心理测评等有效工具，衡量候选人的适应能力、销售技巧和团队合作能力。

三、新员工培训1. 入职培训新员工入职前，提供全面的培训材料，包括公司介绍、产品知识、销售流程等内容，并安排有经验的销售人员进行一对一指导。

2. 销售技巧培训通过定期组织销售技巧培训，包括陈述技巧、洽谈技巧、解决问题的能力等，提升销售人员的专业素养和销售能力。

3. 团队合作培训通过团队合作培训，让销售人员了解互相合作的重要性，培养团队意识和协作能力。

四、销售绩效管理1. 设定明确的销售目标根据市场情况和公司战略，设定具体、可量化的销售目标，如销售额、签约数等。

2. 制定激励机制设计合理的激励方案，包括提成制度、奖励措施等，激发销售人员的积极性和士气，推动销售业绩提升。

3. 定期绩效考核定期对销售人员进行绩效考核，将其销售业绩、客户满意度等因素纳入考核指标，并进行公正、客观的评估。

五、销售技巧与知识更新1. 定期培训计划制定定期的培训计划，包括销售技巧、市场情报、产品知识等，以保持销售人员的专业素养和领域知识的更新。

2. 建立知识分享平台搭建内部知识分享平台，鼓励销售人员互相学习和交流经验，促进团队共同进步。

六、销售人员关系管理1. 建立良好的沟通机制建立定期沟通机制，包括团队会议、个人面谈等，与销售人员保持紧密联系，了解工作情况和问题，并提供合适的支持。

2. 激励与反馈及时给予销售人员正面的激励和积极的反馈，帮助他们更好地认可自己的工作成果，并改进不足之处。

售楼部人员部分培训资料

基本行为规范和服务技巧服务的“十二字”方针：礼貌、热情、友善、乐观、主动、平等一、仪容仪表1、服饰着装1)上班时间必须穿工作服，工作服要整洁，纽扣要扣齐，不允许敞开外衣，非工作需要不允许将衣袖、裤管卷起，不允许将衣服搭在肩上2)制服外衣衣袖、衣领不显露个人衣物，制服外不显露个人物品，服装衣袋不装过大过厚物品，袋内物品不外露3)上班统一佩戴工作牌，工作牌应端正地戴在左胸襟处4)鞋袜穿戴整齐清洁，鞋带系好，不允许穿鞋不穿袜，非工作需要不允许打赤脚或穿雨鞋到处走，工作完毕应在工作场所将鞋擦干净再走5)非特殊情况不允许穿背心、短裤、拖鞋6)男女员工均不允许戴有色眼镜2、须发1)女员工前发不遮眼，后发不超过肩部，不梳怪异发型2)男员工后发根不超过衣领（其中：保安头发不长于5㎝），不盖耳，不蓄须3)所有员工头发保持整洁光鲜，不允许染除黑色外的其他颜色4)所有员工不允许剃光头3、个人卫生1)保持手部干净，指甲内不允许残留污物，不涂有色指甲油2)员工应经常洗澡防汗臭，勤换衣服。

衣服因工作而弄湿、弄脏后应及时换洗3)上班前不允许吃有异味食品，保持口腔清洁，口气清新4)保持眼、耳、清洁，不允许残留眼屎、耳垢4、女员工应淡妆打扮，不允许浓妆艳抹，避免使用味浓的化妆品5、每天上班前应注意检查自己的仪表，上班时不能在客户面前或公共场所整理仪容仪表，必要时应到卫生间或工作间整理二、行为举止1、服务态度1)对客户服务无论如何时都应面带笑容，和颜悦色，热情主动2)在将客户劝离工作场所时要文明礼貌，并做好解释及道歉工作3)谦虚和悦接受客户的评价，对客户的投诉应耐心倾听，并及时向主管汇报2、行走1)行走时不允许把手放入衣袋里，也不允许双手抱胸或背手走路2)在工作场合与他人同行时，不允许勾肩搭背，不允许同行时嬉戏打闹3)行走时，不允许与客户抢道穿行；特殊情况下，应向客户示意后方可越行4)走路动作应轻快，但非紧急情况不应奔跑、跳跃5)手拉货物行走时不应遮住自己的视线6)尽量靠路右侧行走7)与上司或客户相遇时，应主动点头示意3、就座时姿态要端正，入座要轻缓，上身要直，人体重心要稳，腰部挺起，手自然放在双膝上，双膝并拢，目光平视，面带笑容，男员工满坐，女员工一律半坐，严禁将双手夹在腿中间。

房地产销售培训手册

房地产销售培训手册房地产销售人员培训手册第一章销售人员的十大基素及要求第1节销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力—-—--科学家的脑为用户服务的热心-——-—艺术家的心专业的技术能力---—-工程师的手行动能力—-----劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步--—--合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度,决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透露公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求：较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着.3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁.女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡,勤换内衣,以免身体发出汗味或其他异味.4、专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面:对公司要有全面的了解：包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

房地产销售人员培训计划手册

培训手册目录第一部分销售人员守则第二部分售楼处业务解决程序第三部分房地产基础知识及建筑知识第四部分成交技巧第五部分物业管理部分第六部分房产税收部分第一部分销售人员守则一）基本准则销售人员必须关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，维护公司形象和声誉。

努力学习、不断提高业务技术和服务质量。

二）销售人员仪表、仪容准则1、衣着整齐干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结正领带、衣袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女士宜穿肉色丝袜；2、男士头发要常修剪、发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须、天天修脸。

女士头发不宜超过肩部、且梳理整齐；3、女士切忌浓装艳抹、可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好；不得涂指甲油、不得佩带除手表、戒指之外的饰物、忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4、上班前不得吃异味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲边不得藏有赃物，上班时不能吃零食；5、在对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡的表情，要和谐、热情、精神饱满和风度幽雅地为客户服务，不得与客户发生争吵。

三）销售人员的行为准则1、工作态度（1）切实服从上司的工作安排和调配，准时完毕工作任务，不得迟延、拒绝或终止工作；（2）必须准时上班，不得迟到、早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，调换当值必须先征得上司批准；（3）如实向上司报告工作，坚决杜绝欺骗、阳奉阴违等不道德行为；（4）发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精；2、服务态度（1）友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；（2）礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；（3）热情：工作中应积极为客人着想；（4）耐心：对客人的规定应认真的倾听，耐心地介绍、解释；3、销售人员的举止¨站姿：躯干挺直，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂；¨坐资：轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出声响；接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背；落座时，两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；听客人发言时，上身微前倾，不可东张西望或心不在焉；两手平放腿上，不得插入两腿间、托腿或玩弄任何物品；两腿自然平放，不得翘二郎腿，应两腿并拢；¨工作时不得照镜子、涂口红等；¨不得将物品夹于腋下；¨不得随地吐痰及乱丢杂物；¨交谈：与人交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表达理解客人的主题或内容；¨在售楼处不得大声说笑或手舞足蹈；¨发言时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗话或蔑视性和欺侮性的语言；不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人；¨称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”；四）工作制度（1）关心公司，执行本职工作，遵守职业道德；（2）准时上班，不准迟到、早退或旷工；（3）上班时间，售楼处严禁吸烟，不得大声喧哗、聊天；（4）积极打扫售楼处卫生，保持工作环境的整洁；（5）不得使用售楼处电话拨打声讯台或进行长途通话；（6）切实服从上司的工作安排和调配，准时完毕工作任务，不得迟延、拒绝或终止工作；（7）必须按编排表当值，不得擅离职守，调换当值必须先征得上司批准；（8）如实向上司报告工作，坚决杜绝欺骗等不道德行为；（9）发挥高效率和勤勉精神，对从事的工作认真、负责、精益求精；（10）遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德；（11）不得玩忽职守，违反工作纪律，影响售楼处正常秩序；（12）严禁运用不合法手段索取、收受客户回扣；（13）未经公司批准不得兼职；（14）有义务保守公司的经营机密；（15）不得超越本职务和职权范围开展经营活动；（16）不得将本公司或发展商资产赠予、转让、出租、出售、抵押给其他公司、单位或个人；（17）如员工亲属从事与公司利益发生冲突的业务时，应向公司申报，并提出职务上的回避；（18）对违反本制度的，本部门视其情节轻重给予批评、罚款、降职、开除处分；（19）负监督责任的主管疏于职守的，视情节轻重给予处分；（20）违反公司制度给公司导致损失的，公司将追索补偿。

(营销培训)销售人员培训手册

（营销培训）销售人员培训手册我们的使命、目标及价值观我们的使命通过与客户及最终用户紧密的沟通和了解，让我们高品质的油漆以及至尊的品牌赢得他们的青睐与支持。

我们的目标力争在中国油漆市场中成为第一品牌，并占据领导位置，同时为所有的客户及股东创造价值与利益。

我们的价值观竭尽全力成为安全健康环保领域内的楷模●遵守国家法律法规和公司内部安全健康环保方面的各项政策；●采取积极的行动以改善安全健康环保领域内的行为规范；●明确并管理好所有工作场所存在的安全隐患；●积极事实有关安全健康环保的各项方案；●精心研究和完善安全健康环保及工程方面的程序；处理每件事物时应表现出正直，诚实与自豪的态度●人与人之间建立相互信任的关系；●正确理解职业行为规范与准则，并付诸实践；●充分履行承诺并以此赢得尊重与信任；●努力认清并勇于消除自身思想意识中存在的陈见；●建立起一套坚实的工作风范。

致力于精诚合作的团队风格，使每位员工各尽所能●以独立与协作相贯通的方式来指导自己的行为及思考问题；●凝聚各方力量于达到共同的目标；●在整个公司中保持高昂，奋进，超前的工作精神；●敢于让员工担当重任；●及时发现员工对个人发展的期盼，同时给予充分的机会。

满怀强烈的愿望不断地充实与自我发展●将满腔的热情和正确的理念溶入工作之中；●探求新的机遇，不断革新与改进；●与正确的理念相结合，及时主动地抓住契机并付诸实施；●掌握最新发展动态，以利于更快获得竞争中的成功；●确定工作目标，辨清主次，先后；●保持联络，增进理解，注重沟通。

专注于出色的客户服务与质量系统●在日常交往中，应尊重并采纳他人的合理见解和建议，同时相互受益；●深入快捷地掌握有关知识和信息，以更好地服务于外部及内部的客户；●完善供应链功能；●追求卓越，确保工作上的一次成功。

我们一流卓越的产品杜邦系列漆油以高档产品为主辅以中档及经济型产品，为美化人们的家居生活提供全方位的产品支持。

高档产品：中高档产品：经济适用型产品：高效能产品：我们质量方针和质量目标质量方针：我们必须承诺并决心在所有的业务中达到优质水平。

房地产销售员培训手册

房地产销售员培训手册房地产销售员培训手册一、销售技能1、识别客户需求：首先，房地产销售员需要能从客户口中识别出他们的现有需求，考虑到客户特定需求，比如预算范围、期望的房型、特定位置等，并根据客户对项目的实际情况推荐适合的楼盘。

2、专业知识储备：同时，销售员也需要具备丰富的专业知识，比如有关新房的相关法律法规、地区的历史概况、新房的功能、优缺点等，让自己能够更好地和客户交流沟通，节省时间有效地找到合适的房源。

3、提供专业建议：在与客户交流沟通过程中，销售员需要根据客户具体需求，提供出合理的购买建议，将其它不合规定的建议排除在外，让客户能够快速找到合适的房源。

4、开发潜在客户：此外，销售员还需要抓住各种机会，开拓新市场，开发新客户，尝试各种方式维护、开发潜在客户，以期完成当季的销售指标。

二、沟通技巧1、表达能力：与客户进行沟通，除了需要有丰富的专业知识外，销售员也需要具有良好的表达能力，在面对客户时要语言简洁，精炼，不要让客户感到过于繁琐，及时将客户的疑问答复清楚明白，让客户满意且舒适的进行沟通。

2、聆听技巧：聆听是沟通的基础，销售员在服务客户时，需要提前做好聆听准备，站在客户的角度，仔细聆听客户说的话言，耐心倾听客户的心声，根据客户的期望，提供更好的服务。

3、把握度：把握双方沟通的程度，并有效安排时间。

在客户熟悉房屋信息后，销售员也要根据客户的购买意愿，注意把握度，当客户明确要求考虑购买时，销售员要有处理结果的能力，将购买进程推进下去，以实现最终的购房目的。

三、客户管理技能1、建立信任关系：在服务客户的过程中，销售员要建立良好的信任关系，像朋友一样维护客户的利益，客户有问题时，要提供尽量多的帮助，及时解答客户的疑问，使客户对自己显得可靠和友好。

2、维护客户关系：在服务客户的过程中，销售员还要维护客户之间的关系，尊重客户的权限，像朋友一样维护客户的利益，并且能够有效地处理客户之间的冲突，让客户能够相处融洽。

房产销售员培训手册

房产销售员培训手册
一、房产销售基本知识
1. 了解房产市场：研究市场趋势，掌握不同类型房产的特点及
市场需求。

2. 熟悉房产产品：了解所销售房产的地理位置、周边配套、建
筑结构、户型面积等信息。

3. 客户分类与需求分析：根据客户的需求、预算和喜好，为客
户提供合适的房产推荐。

二、房产销售技巧
1. 沟通与倾听：与客户建立良好的沟通关系，倾听客户的需求，为客户提供专业建议。

2. 展示与推销：善于利用各种方式展示房产的优势，说服客户
购买。

3. 谈判与签约：掌握谈判技巧，与客户达成一致，并协助客户完成购房合同签订。

三、法律法规
1. 房产交易相关法规：了解我国房产交易的相关法律法规，确保交易过程的合规性。

2. 税务政策：掌握房产交易过程中的税务政策，为客户提供准确的税务咨询。

3. 贷款政策：了解各类贷款政策，协助客户申请合适的贷款方案。

四、售后服务
1. 跟进与维护：在购房后定期跟进客户，了解客户满意度，及时解决客户问题。

2. 提供额外服务：为客户提供装修、家居购买等额外服务，提高客户满意度。

3. 建立长期合作关系：通过优质的服务，与客户建立长期稳定的合作关系。

五、职业素养
1. 诚实守信：坚守职业道德，对待客户诚实守信，树立良好的个人形象。

2. 团队协作：与团队成员保持良好的协作关系，共同为客户提供优质的服务。

3. 持续学习：关注行业动态，不断提升自己的专业知识和销售技巧。

通过以上几个方面的学习和实践，相信您一定能成为一名优秀的房产销售员。

祝您在未来的工作中取得优异的业绩！。

房地产营销人员入门培训手册word精品文档56页

房地产营销人员入门培训手册笫一部分：基础篇一、建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。

房地产业与建筑业既有区别又有联系。

主要区别是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。

运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。

在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和承担发包任务←建筑业则是承包单位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。

房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。

房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。

其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。

二、房地产市场与一般商品市场特征比较房地产市场一般商品市场市场型态不完全竞争完全竞争产品特质个别差异性大，异质性产品具同质性价格决定由少数买者与卖者决定曲市场供给和需求决定地方习惯使用习惯影响价格价格不受使用习惯影响信启、来源信息渠道狭窄信息渠道众多法规管理法规管理繁琐较少法规管理主客观因素主观判断较多客观判断较多供给面缺乏弹性弹性较高需求面不确定性的需求因素确定性的需求因素保值心理保值能力强保值能力弱预期心理预期增值能力强，具投资性预期增值能力弱区位影响影响力大基本不受影响三、房地产专用术语解释及建筑基础知识1、房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。

2、房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场：二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。

房地产销售人员专项培训资料手册(销售经理现场管理必备资料)

销售人员专项培训手册叶建辉二0一0年九月一日目录第一部分：销售相关知识培训房地产销售程序房地产营销技巧房地产产权问答房地产专业术语第二部分：房地产基础和销售知识系统强化房地产基础知识销售相关基础知识模拟销售相关知识附件：需要掌握销售工具资料认购书付款方式认购须知购买商品房使用权抵押合同业务流程表----------------------------精品word文档值得下载值得拥有----------------------------------------------销售计算表每日销售明细表楼盘调查表周边竞争个案调查表范本第一部分销售相关知识培训售楼程序（一）、认购手续（1）认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件；（2）买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号；（3）买家选择确定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭；（4）签署《认购书》，买家与开发商授权代理人在认购书上签字，如是法人代表的单位，还得加盖公章；（5）买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。

（二）、预购登记（1）预先定购楼宇的买家，必须持有身份证和预购登记定金；如预购的买家是法人代表的单位，买家出示法人代表的《营业执照》、法人代表证明书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件；（2）买家选择确定楼宇的户型、栋号、楼层、房号；（3）买卖双方确定期限，由买家交付第一期房款，并确定交付其余房款的付款方式；（4）签订《委托书》，买家与代理商双方在《委托书》签字，如是法人代表单位，还得加盖----------------------------精品word文档值得下载值得拥有----------------------------------------------公章；（5）买家交预付定购金，并由收款单位开出收款收据交给买家。

售楼人员培训手册

售楼人员培训手册Create self, pursue no self. This is a classic motto, so remember it well.售楼人员培训手册目录：第一篇售楼人员管理手册培训第一章售楼处设置第二章售楼处管理制度第三章售楼员现场工作程序第二篇礼仪培训第三篇销售技巧培训第一章客户类型界定与应对第二章销售应对技巧第一节沟通的一般常识第二节与客户接触的六个阶段第三节客户问题与应对技巧第四篇研展培训第一篇售楼人员管理手册培训第一章售楼处设置一、售楼部岗位设置及职责根据项目的位置、开发规模结合我公司财务预算及开发企业意见,各岗位设置及职责如下：一现场销售经理一名售楼部经理是由营销总监提名,营销副总经理或总经理批准聘请的部门级领导.1、负责部门工作计划、目标的制定.2、负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作,及时掌握市场动态,跟踪把握市场行情,及时提出合理的整体促销计划和方案,认真组织和努力完成项目的销售工作.3、负责部门各项业务如销售、合同、公证、按揭、催款、户口的办理、房产证的完成.4、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息,认真做好售前、售后的各项服务工作.5、负责向公司有关部门提交销售统计和分析报表.6、负责售出单位认购书的签收及审核.7、制定实施销售费用计划及预算,严格控制销售成本.8、参与项目策划工作,负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定作和组织实施工作.9、负责制定销售提成方案及定期统计提交公司审核发放.10、负责对售楼员进行培训和管理,根据实际工作情况向公司建议奖励、留用、处罚及解聘售楼员.11、每月或定期向总监助理提交工作报告及工作计划.12、服从领导的工作安排,协调好上下级关系.二售楼员若干名最少不少于3名每日工作固定工作,变动工作,每周工作1、掌握楼盘的结构、功能、技术指标,能给客户提供合理化建议,并熟练地回答客户提出的问题.2、善于辞令而不夸夸其谈,待人以诚,与客户保持良好关系,为企业和产品树立良好形象.3、服从工作安排,工作积极主动,有开拓精神,能不失时机地推销企业楼盘.4、代理法人与客户签订业务合同,并及时将合同上交售楼经理审核后执行.5、努力做好售后服务工作,树立良好的企业和楼盘形象,提高企业和楼盘知名度.6、建立业主档案,经常走访业主,反馈业主对楼盘的意见.7、每天向售楼经理汇报工作情况,定期进行工作总结,并根据市场信息对下阶段工作进行策划,以提高工作的计划性和有效性.8、负责签约并及时回收楼款.9、努力学习知识,扩大知识面,提高自己的社交能力,促进业务水平的提高.10、在公司规定范围内,有权给予客户折扣优惠,有权要求其他部门为顾客提供方便.第二章售楼处管理制度一、售楼人员守则1、基本素质要求1、员工工作应积极主动,要勇于负责.做好自己的职能工作,同时应主动帮助其他同事的工作,任何事情应做到有始有终.2、员工应追求团队精神,部门之间、同事之间提倡团结协作,沟通情况,相互信任,注重整体利益.3、公司职员应主动提高、完善自身的专业水平,关注市场动态,捕捉市场信息,对外注意自身形象,不得向外透露有关公司业务的商业机密.4、员工工作要追求效率,遇到问题应尽快处理.2、基本纪律1、遵守国家各项法律、法规,做合格的公民.2、热爱公司,热爱公司的事业,并珍惜公司的财产、声誉、形象.3、除正常休假外,必须准时上下班,不得迟到、早退.4、员工要严守公司纪律,遵守公司规章制度,保守公司机密,维护公司的利益.5、尊重别人,尊重别人的劳动,尊重别人的选择,尊重别人的隐私.6、注重自己的外表形象,要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止赢得合作伙伴的信任.7、员工在工作时要有分明的上下级关系,欣然接受上级的指示并努力付诸实施.严格遵守公司各部门的规章制度,准时参加例会,按时向所属的主管人员递交各类工作报表.8、职员应自觉维护公司形象,注意保持售楼部的安静整洁,严禁喧哗、嬉戏、吃零食等破坏销售部整体形象的行为,不准在公共场合化妆,不能擅入其他部门,以免影响部门工作.不允许在上班时间随便外出,如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准.9、工作时间内不允许打私人电话,确实有事打电话应做到长话短说,不能超过3分钟.10、不许有冷落客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件发生.11、职员不能进行有损公司的私人交易活动,不能以公司名义进行任何损公利己的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务.如有此类行为,须承担因此引起的一切法律责任,公司有权终止聘任合同并追究其法律责任.12、员工要爱护公司财产,凡属人为损坏公司财产的,应按损坏程度作价赔偿.公司所配备使用的办公用品,在离退职时应交还公司.13、在办公室内严禁吸烟,保持清新的工作环境.3、对于工作中出现的违纪行为,应根据情节轻重,给予警告、罚款、处分：1、无正当理由拒绝执行上司的指令.2、未经允许擅离工作岗位,影响工作.3、因工作责任心不强造成工作重大失误.4、对上司有不礼貌的言行举止.5、工作时间不专心本职工作,随便串岗聊天说笑.6、每月迟到五次以上者.7、每月旷工2天以上者.8、人为造成公司意外损失者.4、有如下行为者,公司给予开除并不给予任何经济补偿：1、向客户索要回扣.2、挪用、盗窃公司的资金、财产.3、刑事犯罪.4、蓄意破坏公司财产.5、每月内无故旷工三次以上.6、泄露公司商业情报,以公司名义私自拓展业务,进行私下交易.7、在同行中兼职.二、仪容仪表标准1、仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道,代表销售公司和开发企业及楼盘形象,所以仪容仪表显得十分重要.要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目.上岗前准备工作：1、身体整洁：每天洗澡,保持身体清洁无异味.2、容光焕发：注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满.3、适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆,化妆须适当而不夸张.4、头发整洁：经常洗头,做到没头屑.5、口腔清洁：每天刷2次牙,保持牙齿洁白,口气清新.6、双手整洁：勤剪指甲,经常洗手,保持双手卫生.7、制服整齐：制服常换洗,穿着要整齐,皮鞋要擦亮.8、头发要常修剪,不得留长发,不得留胡须,要勤刮脸,以无胡茬为合格.2、姿势仪态姿势是人的无声语言,也叫肢体语言,能反映出一个人的精神风貌,因而售楼人员必须注意姿势仪态.站立时,双脚要平衡,肩膀要平直,挺胸收腹.站立或走路时,手应自然垂直,不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前.以下是一些习惯性小动作,须多加注意：1、咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部.2、打哈欠或喷嚏时,应走开或转头来掩住口部.3、整理头发、衣服时,请到洗手间或客人看不到的地方.4、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象.5、手不应插在口袋里,双手应垂直；人坐着时平放在桌面,不要把玩对象.6、当众不应耳语或指指点点.7、不要在公众区域奔跑.8、抖动腿部、倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯.9、与别人谈话时,双目须正视对方的眼睛.10、工作时以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐.11、不要在公众区域搭肩或挽手.12、在大堂等公众场合,不能当着客人谈及与工作无关的事情.13、与人交谈时,不应不时看表及随意打断对方的谈话.3、言谈举止1、主动同客户、上级及同事打招呼.2、多使用礼貌用语.3、如果知道客户的姓名和职位,要尽量称呼其职位,比如王总、钱经理等.4、讲客人能听懂的语言.5、同事之间要互敬互让,说话要温文而雅.6、使用电梯时要先出后入,主动为别人开门.7、面带笑容接待各方宾客.8、保持开朗愉快的心情.三、售楼员接听客户电话要则1、接听电话语调必须亲切,吐字清晰易懂,说话的速度适当,简洁而不冗长.2、接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径,事先准备好介绍的顺序,做到有条不紊.3、销售部人员每人都有义务和责任听电话,外来的电话响声不能超过三下.4、接听电话时,必须要亲切地说：“您好,××小区…….”5、当客户提出问题,可以首先告诉客户：“这条是热线电话,可不可以留下您的姓名和电话,我换个电话打给您”,以便做好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作,又建立了有效客户档案.6、录下客户的电话之后,向客户说明,可以先简单地回答他的一些问题,时间不宜太长也不宜太短,通常不超过三分钟在广告日电话时间应更加缩短；掌握重点说明,吸引对方前来现场洽淡.7、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细,以免阻碍其他客户的电话打进来.回答问题最好不要超过3个.8、在回答问题时,尽量强调现场买楼的人很多,可以邀请客户来现场售楼部或展销会参观,告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍.9、在与客户交谈中,尽量问到几个基本问题,即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源.10、在客户所找人员不在时,应很客气地询问对方有何事,可否代为传话,或者记录下来转告被找的人.叫人接听电话时,不许远距离大声喊叫,而应走到被叫人身边去说.放话筒时动作要轻缓.11、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑.12、不许在接听顾客电话时与其他人搭话.四、考勤制度1、迟到与早退2、1迟到：按公司规定的作息时间工作,迟到10分钟内,每次罚款5元,当月迟到第5次,作旷工处理,由此导致损失或极坏影响者,给予金50元,直至除名.2早退：10分钟以内者,罚款5元,早退超过30分钟或月累计早退第三次者,以旷工一天处理,由于早退导致损失或极坏影响者,给予罚金50元,直到除名.2、事假与病假1有事或因病需请假,必须事先按公司制度征得主管签字认可后,方能放假.病假必须出示医院证明.2员工每月请假或病假不得超过三天.3未经批准而先行放假者,视为旷工.4凡请假或旷工超过1小时者,以请假或旷工半天论处；凡请假或旷工超过2小时者,以请假1天或旷1天论处.3、旷工每旷工一天扣除底薪50元作罚金,旷工两天扣除全部底薪,旷工三天作除名处理.有其他严重违反公司制度者,亦作除名处理.4、销售部全体员工须按正常时间在售楼部报到后,方能外出办事.五、销售报表的编制及管理制度报表种类销售周报表、月报表、年报表、客户登记表、合同签定一览表,销售部本月卫生及工作纪律情况.1、销售周报表1 填制内容：本周销售情况.回款情况.2 填制时间：每周一下午12：00以前.3 申报程序：由报表填制人给销售部主管存档.2、销售月报表1 填制内容：本月销售情况,回款情况.2 填制时间：每月1日下午14：30以前.3 填制程序：由销售部主管填制,一份自留存档,一份报公司经理备案.3、客户登记表1 填制内容：每天来访、来电的客户情况.2 填制时间：每天下班前10分钟,下班后接待的客户在第二天的报表中体现.3 中报程序：由业务员填制.4、合同签定一览表1 填制内容：各销售单位的房号、价格、业务员姓名、会款方式等情况.2 填制时间：每月1日下午5：00前.3 申报程序：由销售部经理制定,一份自留存档,一份报公司经理备案.5、销售部本月卫生及工作纪律情况表1 填制内容：销售部员工日常工作态度及卫生、纪律情况.2 填制时间：每月1日下午14：30以前.3 申报程序：由销售部主管制定,一份存档,一份送公司经理,作为年终考核之一.六、合同管理制度1、部业务每人手中都有一份空白的正式合同文本,用以客户讲解具体合同条款.2、作废的合同一律退还销售部主管处销毁.3、合同正式签署前,须向客户解释清楚每一具体条款,不得有欺诈行为.4、正式合同签定前须先落实该房产是否可以销售,无误后才能签署正式合同.5、合同所指价格为折后价.6、合同填写完毕后,须先自查一篇,无误后交客户审查.7、请客户签字后,将合同送部门主管审核无误,再送公司签字盖章.8、不得在合同中体现公司未落实的优惠条款.9、客户必须交定金后才能签正式合同.10、补充协议须经销售部主管认可.第三章售楼员现场工作程序因房地产商品的异质性,楼盘具有不可移动性,每个物业都因其地理位置,周边环境不同而具有唯一性,因此,在房地产的销售过程中,客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分.大多数客户只有参观现场后,才能形成购买欲望,在经过多次到访考察后,才能产生购买决定.因此可以说,买楼是一项复杂的系统工程,置业顾问只有在着这一过程中担当专业的解说员,优秀的推销专家,客户可信赖的决策伙伴后,才能赢得客户最后的购买.接待来访客户——介绍楼盘情况——解答客户问题——带客户参观样板房楼盘现场——为客户度身订造买房个案——记录谈话主要内容——建立客户档案——信息反馈给上级——电话跟踪客户上门拜访客户——再度接待客户——与客户签订预购书——提醒客户交纳预订楼款——提醒客户签订正式认购合同——售后服务一、接待规范1、站立2、迎客3、引客当客人进门,脸带笑容,主动迎上去对客人说“欢迎光临”,递上自己的名片并介绍“我是小姐,先生请过来这边.我帮您做一下楼宇介绍”等.伸右手指引客人内进.请教客户姓名,然后互相递换名片.二、介绍楼盘情况准备好楼书、计价表等资料视听区模型、展板介绍——示范单位介绍——实施介绍——引客到洽谈台.1、模型介绍：1指引客人到模型旁2介绍外围情况3介绍现阶段在所站位置的方向方位、楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等.4介绍完后,指引客人到洽谈台就坐,双手递上名片及售楼资料,其他售楼员及时递水、上茶.2、基本要素介绍：小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等,同时询问客人需求,了解客人的想法,然后起身带客到示范单位.3、参观样板房、示范单位：1样板房：介绍户型间隔优势、实际的装修标准、家具摆设状况.2示范单位：重点突出“示范”性,指引客人如何二次装修、家具如何布局、间隔开间如何改动等.4、楼盘实地介绍小区实景：1是否看现场,视各现场的具体特点而定.2重点是眼见为实,推介优点,结合现场实景、人文景观,扬长避短,强化楼盘实景优势.3要注意工地现场的安全性.三、洽谈、计价过程洽谈、计价具体过程为：洽谈推介——询问销控——计价——求助主管或经理——促进成交.1、带客坐到洽谈台,推介具体单元,让客人背对门,最好能面对模型效果图.同时,其他售楼员应及时添加茶水,做好配合,营造气氛.2、根据客人需求,重点推介1—2个单元.3、推荐付款方式4、用“计价推介表”详细计算楼价、银行费用及其他费用等. 1、大声询问销控,以营造销售气氛,注意询问销控的技巧,给销控人员作提示性询问.四、成交进程成交进程包括：交临时定金——营造成交气氛——补足定金——签订认购书——跟进已购客户间断储备新客户1、当客人表示满意,有购买欲望时,应尽快促进成交,让其交足定金,可说：“某某先生小姐,有没有带身份证”边说边写认购书,即使客人说没带也无妨,可说：“签约时再补.”一边写一边对客人说：“财务在这边,请过来交款.”“恭喜您成为某某楼盘的业主,恭喜您”用力握紧客户的手.全场报以热烈的掌声,然后大声对销售人员报告已售出的单元号.2、当客人要再考虑时,可利用：1展销会优惠折扣；2展销时间性；3好单元的珍稀性、惟一性,促使顾客下临时定金,24-小时再补足定金.3、交定金后,应及时提醒客人上一次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等.4、来客留电、登记方式.最后必须注意,售楼人员要提交成交原因分析报告,将该顾客成交的原因进行分析,报给上级主管.第二篇礼仪培训一、仪容仪表1、男性1服饰衣装整齐、干净,无污迹和明显褶皱；扣好纽扣、结正领带；西服不宜过长或过短；衬衣袖口不宜过肥；穿西装时必须穿皮鞋；西装上衣的口袋不宜装东西,上衣领子不要乱别徽章,装饰以少为宜；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹位置正确；必须戴胸牌.2头发头发要常修剪,不得留长发,不得留胡须,要勤刮脸,以无胡茬为合格.3装饰不得化妆,不得带首饰.2、女性1服饰女士西服应合身,不宜过肥或过瘦；穿西装裙时不宜穿花袜子,袜口不要留在裤子或裙子之外；不要在西服上乱别徽章或装饰品；必须戴胸牌.2头发头发要常洗,上班前要梳理整齐,不宜披散发,可加少量定型水,保证无头屑.3装饰女员工要化淡妆,忌用过多香水或刺激性气味强的香水.二、整体要求1、每天都要刷牙漱口,上班前不得吃有异味的食物；勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得藏有脏物.2、在为客户服务时,不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满和风度优雅的为客户服务.3、提倡勤洗澡,勤换内衣,以免身上发出汗味或其它异味.4、除销售材料外,办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品,随时保持接待中心的整洁.三、行为举止1、站姿1躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌. 2面部：微笑、目视前方.3四肢：两臂自然下垂,两手伸开,手指落在腿侧裤缝处；特殊场合如迎接贵宾两手可握在腹前,右手在左手上边.两腿绷直,脚间距与肩同宽,脚尖向外微分.2、坐姿1眼睛直视前方,用余光注视座位.2轻轻走到座位正面轻轻落座,避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声.3当客人到访时,应主动为客户开门并问好,当客人就座后自己方可坐下.4造访生客时,坐落在座椅前1/3；造访熟客时,可坐落在座椅的2/3,不得靠依椅背.5女士落座时,应用两手将裙子向前轻拢,以免坐皱或显出不雅.6听人讲话时,上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者,用柔和的目光注视对方,根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情.不可东张西望或显得心不在焉.7两手平放在两腿间,不要托腮、玩弄任何物品或有其它小动作. 8两腿自然平放,不得翘二郎腿.男士两腿间距可容一拳,女士两腿应并拢,脚不要踏拍地板或乱动.9从座位上站起动作要轻,避免引起座椅倾倒或出现响声,一般从座椅左侧站起.10离位时,要将座椅轻轻抬起至原位,在轻轻落下,忌拖或推椅.3、动姿1行走时步伐要适中,女性多用小步,切忌大步流星,严禁奔跑危急情况例外,也不可脚擦着地板走.2行走时上身保持站姿标准,大腿动作幅度要小,主要以向前弹出小腿带动步伐.忌讳挺髋扭臀等不雅动作,也不要在行走进出现明显的正反“八字脚”.3走廊、楼梯等公共信道员工应靠左而行,不宜在走廊中间大摇大.摆.4几人同行时,不要并排走,以免影响客人或他人通行.如确须并排行走时,并排不要超过三人,并随时注意主动为他人让路,切忌横冲直撞.5在任何地方遇到客人,都要主动让路,不可抢行.6在单人通行的门口,不可两人挤进挤出；遇到客人或同事,应主动退后,并微笑着作出手势“您先请”.7在走廊通行时,一般不要随便超过前行的客人,如需要超过,首先应说声“对不起”,待客人闪开时说声“谢谢”,再轻轻穿过.8和客人、同事对面擦过时,应主动侧身,并点头问好.9给客人做向导时,要走在客人前两步远的一侧,以便随时向客人解说和照顾客人.10行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚.11工作时不得忸怩作态,做鬼脸、眨眼、照镜子、涂口红等.不得将任何对象夹于腋下.12上班期间不得在营业场所吸烟或吃东西.13注意“三轻”,即说话轻、走路轻、操作轻.14、社交场合或与特殊客人见面时,可行礼表示尊敬,行礼约20度.头与上身一同前曲,男士双手自然垂或用右手与对方握手,女士双手在腹前合拢,右手压在左手上.行礼完毕后要用热情、友好的柔和目光注视客人.15发送名片时应起立、弯腰、用右手发送,要注意将名片的阅读方向转向接受方；接受名片时要起立用双手接受,并向对方说“谢谢”,接受名片后不得随意乱放,应放入衣袋内或放入名片夹中.16与客人握手时力度要适中,不可太轻也不可太重.4、交谈1与人交谈时,要保持衣装整洁.2交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容.3站立或落座时,应保持正确站姿与坐姿,切忌双手交叉、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其它物品.4他人讲话时,不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、瘙痒、敲桌子等,要做到修饰避人.5严禁大声说笑或手舞手蹈.6在客人讲话时,不得经常看手表.7三人交谈时,要使用三人均听得懂的语言.8不得模仿他人的语言、语调或手势及表情.9在他人后面行走时,不要发诡谲的笑声,以免产生误会.10讲话时,“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌用语要经常使用,不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言；不开过分的玩笑.11不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人,不得与客人争辩,更不允许举止鲁莽各语言粗俗,不管客人态度如何都必须以礼相待,不管客人情绪多么激动都必须保持冷静.12称呼客人时,要多称呼客人的姓氏,用“某先生”或“某小姐或女士”,不知姓氏时,要用“这位先生”或“这位小姐或女士”.13几人在场,在与对话者谈话时涉及在场的其它人时,不能用“他”指他人,应呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”.14无论任何时刻从客人手中接过任何物品,都要说“谢谢”,对客人造成的任何不便都要说“对不起”,将证件等递还给客人时应予以致谢,不能将证件一声不吭的扔给客人或者仍在桌面上.15客人讲“谢谢”时,要答“不用谢”或“不用客气”,不得毫无反应.16任何时候招呼他人均不能用“喂”.。

房地产销售人员实战培训手册页

房地产销售人员实战培训手册页1. 培训目标本培训手册旨在帮助房地产销售人员提升销售能力，掌握有效的销售技巧，并提供实战中常见问题的解决方案。

通过本培训，销售人员将能够更好地理解房地产市场，了解客户需求，提供个性化的销售方案，从而提高销售业绩。

2. 销售基础知识在进行房地产销售之前，销售人员需要掌握以下基础知识：2.1. 房地产市场概况了解当前房地产市场的发展状况、趋势和主要参与方，包括开发商、购房者、投资者等，可以帮助销售人员更好地理解市场需求和竞争环境。

2.2. 产品知识房地产销售人员需要对所销售的项目有深入的了解，包括项目的规划、设计、配套设施等。

只有了解产品的特点和优势，才能够有效地向客户介绍和推销。

2.3. 客户需求分析销售人员需要掌握客户需求分析的方法和技巧，通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的购房目的、购房预算、购房环境等关键信息，从而提供个性化的销售方案。

3. 销售技巧3.1. 有效沟通有效沟通是房地产销售的关键技巧之一。

销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，同时也要能够清晰明了地表达自己的观点和销售方案。

通过良好的沟通，销售人员能够建立起与客户的信任和良好的关系。

3.2. 情绪管理销售工作中常常面临压力和挑战，销售人员需要学会管理自己的情绪，保持积极向上的态度。

只有保持良好的心态，才能更好地应对客户的质疑和异议，取得销售的成功。

3.3. 销售谈判销售谈判是销售人员必备的技能之一。

销售人员需要学会掌握销售谈判的策略和技巧，包括主动倾听、化解异议、灵活应对等。

通过巧妙的销售谈判，销售人员可以更好地与客户达成共识，促成交易的达成。

4. 实战案例分析本章将通过实战案例分析，结合销售基础知识和销售技巧的应用，为销售人员提供解决实际问题的方法和思路。

通过分析成功的销售案例和失败的案例，销售人员可以学习到有效的销售策略和避免常见的销售错误。

5. 常见问题解决方案销售工作中常常会遇到各种问题和挑战，本章将提供常见问题的解决方案，包括客户异议处理、价格谈判技巧、销售团队管理等。

房地产销售部员工培训手册

房地产销售部员工培训手册员工培训手册北京中原房地产经纪有限公司二零零二年八月目录房地产基础科知识 (1)一．与土地有关的概念 (1)二．与住宅有关的概念 (1)三．与规划有关的概念 (5)四．与产权有关的概念 (6)五．与面积有关的概念 (8)六．与贷款有关的概念 (11)七．其他 (19)一．关于房地产综合开发 (34)1．房地产综合开发的概念 (34)2．房地产综合开发的方式 (35)二．房地产综合开发和程序 (37)1．决策阶段 (38)2．前期阶段 (39)3．工程管理，即项目建设施工阶段 (41)三．房地产开发审批手续 (42)1．项目建议书及可行性报告(由计委审批) (42)2．建设用地规划许可证和建设工程规划许可证(由规划局审批) (43)3．建设用地批准证书（房屋土地管理局） (44)4．房屋拆迁许可证（房屋土地管理局） (44)5．建设工程开工证（城乡建设委员会） (44)6．土地证书（北京市、区县人民政府） (45)7．商品房销售证书（房屋土地管理局） (45)四．房地产项目投资构成及投资分析 (45)1．房地产项目投资构成 (45)2．房地产项目投资分析 (46)商务区教材 (49)一．商务中心区——CBD (49)二．北京金融街 (52)三．中关村科技园区 (52)建筑常识 (59)一．规划 (59)1．居住用地包括 (59)2．日照间距 (59)3．住宅朝向 (60)二．建筑 (61)1．办公楼 (61)2．公寓 (65)3．别墅 (71)三．工程识图 (72)1．概述 (72)2．建筑总平面图 (74)3．建筑平面图 (76)4．建筑立面图 (77)物业管理知识 (79)一．物业管理的定义 (79)1．物业管理企业的确定 (79)2．物业管理公司管理权利的来源： (79)3．关于《管理公约》的问题： (79)二．物业管理的目的 (80)三．物业管理服务的内容 (80)四．物业管理费的构成 (81)1．高档物业----市场定价（分10项） (81)2．普通住宅----政府定价 (82)五．物业管理的其它费用 (83)六．项目销售与物业管理的配合 (84)1．管理和销售是相互依赖、相互促进的关系： (84)2．销售人员针对物业管理问题应注意的事项 (84)七．销售中常见的物业管理问题 (85)1．明确客户需要交纳的物业管理费用 (85)2．一层为什么也要收电梯费？ (85)3．入住条件 (86)4．停车位、停车费 (86)5．防盗网、防盗门的安装： (86)6．拆改内墙 (86)7．暖气的移位、改造 (87)8．管理公约能不能改 (87)9．写字楼办公间门前公司招牌 (87)八．客户入住程序 (88)九．客户装修程序 (89)计算机网络及应用 (90)一．宽带网 (90)1．网络的发展历史 (90)2．什么是宽带网（简要说明） (92)3．宽带网的种类 (95)4．宽带网的优点 (97)4．小区安装宽带网的基本状况 (109)5．宽带网的发展前景 (110)房地产基础科知识第一节基本概念一．与土地有关的概念三通一平：通常指施工现场达到路通、水通、电通和场地平整。

(经典)售楼员培训手册

经典售楼员培训手册目录第一章售楼员礼仪 (4)一、仪容仪表 (4)二、仪态姿势 (4)三、言谈举止 (5)四、男员工发式： (6)五、女员工发式： (6)六、耳环： (7)七、面容： (7)八、手部： (7)九、鞋子： (7)十、袜子： (7)十一、制服： (8)第二章售楼员文明用语 (8)一、迎宾用语类： (8)二、友好询问类： (9)三、接待介绍类： (9)四、请求道歉类： (9)五、恭维赞扬类： (9)六、送客道别类： (10)七、生硬类用语1： (10)八、生硬类用语2： (10)九、生硬类用语3： (10)第三章售楼员接听客户电话要则 (11)第四章售楼员待客户要求 (12)第五章售楼员工作程序 (13)一、前期准备工作 (14)二、接待规范 (15)三、介绍楼盘情况 (16)四、洽谈、计价过程 (17)五、成交进程 (18)第六章售楼员工作范围 (19)第七章售楼员工作方法 (20)一、接待规范 (20)二、实地介绍 (21)三、留客方式 (22)四、销售技巧 (22)五、客户追踪 (23)六、工作日志 (23)七、收据、认购书 (23)八、销售报表及销售会议 (24)第八章售楼员现场推介技巧及售后服务 (24)第就章售楼人守则 (26)一、基本素质要求 (26)二、基本操作要求 (26)三、基本纪律 (27)四、违纪处理 (28)第十章售楼人业务守则 (29)第十一章售楼人的基本要求 (31)第十二章售楼人心理素质 (32)第一章售楼员礼仪一、仪容仪表一线销售人员的衣着打扮，精神面貌直接影响顾客对我们公司以及产品（楼盘）的第一印象。

所以，我们必须做到下面的要求。

1．身体整洁：每天沐浴，保持身体清洁无异味。

2．容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

3．适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆应适当而不夸张。

4．头发整洁：经常洗头，做到没头屑。

5．口腔清洁：每天刷牙两次，保持牙齿洁白，口气清新。