拜访客户细节训练(41个关键细节决定销售成败)

一些销售者认为在组织中由上至下销售更好，另一些人则认 为应该自下而上。无论选择哪种销售方式，关键都是要找到能够 做购买决策的人。
（三）电话访谈法
1、首先，必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈 首先，必须明确此次电话访谈的目的， 中有效引导客户，获得你想要的信息，实现找到决策者的小技巧。 中有效引导客户，获得你想要的信息，实现找到决策者的小技巧。 2、在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一 在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计， 张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。 张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。 3、可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确 可以给一个公司或组织的多个部门打电话， 的访谈对象，还可以帮助了解该公司的组织运行模式。 的访谈对象，还可以帮助了解该公司的组织运行模式。 4、选择一家公司的较高行政部门开始进行电话访谈，是一个较好的选择。 选择一家公司的较高行政部门开始进行电话访谈，是一个较好的选择。 5、如果从一个较高在职位获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时， 如果从一个较高在职位获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时， 你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。 你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。
6、在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许 在进行完个人和公司的简短介绍后， 可，然后再进入电话访谈的正式内容。 然后再进入电话访谈的正式内容。 7、如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。 如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间。 8、电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，此时应询问受 电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音， 访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。 访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。 9、提高你提问和听话的能力。 提高你提问和听话的能力。 10、最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去， 10、最后一点，也是最重要的。一定要有信心和恒心，坚持下去， 你一定能够找到那个向你提供信息或购买产品的人。 你一定能够找到那个向你提供信息或购买产品的人。
（二）寻找准客户的基本思路
寻找准客户的基本思路是：应用市场细分理论， 寻找准客户的基本思路是：应用市场细分理论，分析销售 品的基本要素与特点，确定终端客户的范围和销售区域， 品的基本要素与特点，确定终端客户的范围和销售区域，然后 根据企业营销方案中的销售渠道策略要点， 根据企业营销方案中的销售渠道策略要点，确定销售渠道和中 间商以及客户种类，最后，运用寻找准客户的基本方法，找出 间商以及客户种类，最后，运用寻找准客户的基本方法， 具体的准客户，这个准客户可能是个人，也可能是企业。 具体的准客户，这个准客户可能是个人，也可能是企业。 市场细分理论是市场营销理论中最具现实指导性的重要理 论，能帮助营销人员在众多的可能的准客户中找出对本企业产 品的需要、欲望购买行为等方面具有基本相同或极为相似的客 品的需要、 户群体。 户群体。
2、人际连锁效应法
（1）介绍法：通过已有客户来挖掘潜在客户，这是建立在良好的人 介绍法：通过已有客户来挖掘潜在客户， 缘关系基础之上，所以成功率比较大。 缘关系基础之上，所以成功率比较大。 （2）交换法：与其他产品行销人员交换客户名单。 交换法：与其他产品行销人员交换客户名单。
3、市场调查走访法
从市场调查走访中寻找准客户是在更大的区域和更广的视野 内实现销售战略的方法。 内实现销售战略的方法。 市场调查走访法要求我们做到以下几点： 市场调查走访法要求我们做到以下几点：
只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。 只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。 但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体情况采 但在实际操作中，会碰到以下状况， 取具体对策： 取具体对策：
购买能力 M（有） m（无）
购买决定权 A（有） a（无）
需求 N（有） n（无）
其中： 其中： M+A+N：是理想的销售对象。 M+A+N：是理想的销售对象。 M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。 M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。 M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。 可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。 m+A+N: 可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：不是客户，应停止接触。 m+a+n：不是客户，应停止接触。 由此可见：潜在客户有时欠缺了某一条件（ 由此可见：潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力或购买 决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略， 决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便 能使其成为新客户。 能使其成为新客户。
2、有购买决策权（AUTHORITY） 有购买决策权（AUTHORITY）
他有决定购买的权力吗？找一个没有购买权的人销售， 他有决定购买的权力吗？找一个没有购买权的人销售，是很多销售 员最后未能成交的原因。 员最后未能成交的原因。
3、有需求（NEED） 有需求（NEED） 除了购买能力和决定权之外， 除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对 象有没有需求。 象有没有需求。
（二）拜访客户低层法
最大优点是低层管理者更容易接近，可以探察和收集有价值信息， 最大优点是低层管理者更容易接近，可以探察和收集有价值信息，而 且有助于发展内部拥护者。 且有助于发展内部拥护者。 最大风险是被没有权力做决策的人所阻挠。 最大风险是被没有权力做决策的人所阻挠。另一风险是有一定权限的 低层人员由于受工作职责范围的影响， 低层人员由于受工作职责范围的影响，他们不可能围绕公司的战略或预期 购买时间做决定。 购买时间做决定。
（一）什么是“准客户” 什么是“准客户”
所谓准客户，就是指可能购买的客户。 所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备 以下三个条件： 以下三个条件： 1、有购买力（MONEY） 有购买力（MONEY）
这是最为重要的一点。销售员分析一个客户时一定要分析： 这是最为重要的一点。销售员分析一个客户时一定要分析：他有支 付能力吗？他买得起这些东西吗？ 付能力吗？他买得起这些东西吗？
拜访客户细节训练
41个关键细节决定销售成败 41个关键细节决定销售成败
墨菲定律： 墨菲定律：
凡事只要有可能出错，那就一定会出错。 凡事只要有可能出错，那就一定会出错。 只有通过对每一个拜访细节细致入微 的把握，才能最终战胜竞争对手和客户。 的把握，才能最终战胜竞争对手和客户。
细节的完美是整体出众的前提，细节成就完美。 细节的完美是整体出众的前提，细节成就完美。
（5）电话
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准 客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。 客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目的冒昧登门拜访 相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通， 相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学 习和借鉴的。 习和借鉴的。
你约见的请求经常会遭到回绝，这时你应要有 如下几种：
资金紧张 没有时间 对原供应商比较满意 换了新的负责人
细节五： 细节五：电话预约的技巧
电话预约是最常见、最经济、方便的方法。 电话预约是最常见、最经济、方便的方法。用电话 约见的优点很多： 约见的优点很多： 可以直接与客户约定见面时间。 可以直接与客户约定见面时间。 访问之前先通过电话联系一下， 访问之前先通过电话联系一下，以免客户因临时有事 不能接见而扑空。 不能接见而扑空。 应用电话联系，可以不受上班时间的限制， 应用电话联系，可以不受上班时间的限制，增加了联 系的机会。 系的机会。
（三）寻找准客户的基本方法
市场是最大的教室，客户是最好的老师。 市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听多 看多思考。寻找准客户的方法主要有以下三种： 看多思考。寻找准客户的方法主要有以下三种：
1、企业内部搜索法
在多数情况下，一个销售员要搜索准客户， 在多数情况下，一个销售员要搜索准客户，首先是从本企业内部 获得有关客户的信息资料，这样做，既准确快捷，又省时省力， 获得有关客户的信息资料，这样做，既准确快捷，又省时省力，往往 能收到事半功倍之效。 能收到事半功倍之效。
拜访细节决定拜访成败，谁做好了拜访细节谁就会成功。 拜访细节决定拜访成败，谁做好了拜访细节谁就会成功。
昨天怎么样已经无所谓，重要的是， 昨天怎么样已经无所谓，重要的是，今天你有提高的机 会，而明天美好的生活则由你今天对机会的把握而变为 现实！ 现实！
第一章
确定拜访目标
细节一： 细节一：寻找准客户
（二）约见的地点
约见的事由、对象不一样，约见的地点也应有些讲究。 约见的事由、对象不一样，约见的地点也应有些讲究。一般可以选择在客户工 作单位、客户的家里、社交场所等。具体选择在哪里，应视情况而定。 作单位、客户的家里、社交场所等。具体选择在哪里，应视情况而定。
细节四： 细节四：了解客户拒绝约见的理由
第二章
预约客户
细节三： 细节三：预约的内容
（一）约见的时间
一般情况下，约见的时间应该客随主便，什么时候会见，最好由客户决定， 一般情况下，约见的时间应该客随主便，什么时候会见，最好由客户决定， 对于约定的时间，销售员应准时赴约，万一因故而不能赴约， 对于约定的时间，销售员应准时赴约，万一因故而不能赴约，应事先向客户表 示歉意，同时再约另一个时间会面。 示歉意，同时再约另一个时间会面。 只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间。 只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间。
（3）广发名片法
每一位销售员都应设法让更多的人知道他是干什么的， 每一位销售员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的 是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。 是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。名片一 定要有特色。 定要有特色。
（4）邮寄法
制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料， 制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料， 大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函， 大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包 括亲戚好友以及他们的姻亲。 括亲戚好友以及他们的姻亲。
细节二： 细节二：找到购买决策者
从上到下的销售是可行的，但是， 从上到下的销售是可行的，但是，更多的销售是从组织的较低 层次开始的，这说明从下到上的销售同样是可行的。 层次开始的，这说明从下到上的销售同样是可行的。 （一）拜访客户高层法
当接洽新客户时，拜访高层有许多优势，但同时也存在一些风险。 当接洽新客户时，拜访高层有许多优势，但同时也存在一些风险。 拜访客户高层的首要优势是高层拥有决策权。 拜访客户高层的首要优势是高层拥有决策权。拜访高层也能够创造一 些强有力的相关联系。 些强有力的相关联系。 拜访高层的风险是： 拜访高层的风险是：当所接触的高层人员还需要更高层的权威来做决 定时，更高层就很难接触到了。另一个高风险是彻底的拒绝。 定时，更高层就很难接触到了。另一个高风险是彻底的拒绝。
（1）随时随地寻找准客户。 随时随地寻找准客户。
一个优秀的销售员会随时随地地寻找准客户， 一个优秀的销售员会随时随地地寻找准客户，而各类社会活 动就是寻找准客户的最佳时机。 动就是寻找准客户的最佳时机。
（2）陌生拜访。 陌生拜访。
寻找好拜访对象，直接上门拜访， 寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是销售员的长期 生存之道，挫折感很强，但也最能锻炼人。 生存之道，挫折感很强，但也最能锻炼人。