销冠养成计划——销售技巧

电销，通过各种渠道获取电话详单；
老客户或者同业转介绍； 商圈陌拜并发宣传； 地铁口或人流密集的停车场插车卡； 出租车字母广告； 电销机器人；
电销，通过各种渠道获取电话详单；
老客户或者同业转介绍； 商圈陌拜并发宣传； 地铁口或人流密集的停车场插车卡； 出租车字母广告； 电销机器人；
01
获客技巧 之 中介的三种类型
客户转介绍
概念 对已有的客户 进行长期有效 的维护，把客 户发展成中介， 从而给你带来
优势
劣势
方法
可信度高、成 交率高。
老客户关怀维 单量较少。 护、懂得跟客 户提要求。
客户。
01
获客技巧 之 线下地推
礼品发放 策略广告
陌生拜访
异业合作
01
线下地推——礼品发放
礼 品 种 类
销售技巧
01
获客技巧及方式
02 03
从竞品手中抢回客户
电销技巧
04
业务成交技巧
05
客户沟通技巧
01
获客技巧 之 展业老三招
插卡
横幅
不干胶
01
获客技巧 之 展业老三招
插卡位置
• • • • • 主驾玻璃窗 主驾把手 后视镜玻璃 雨刷 后备箱（从缝隙投入）
注意事项
• • • • 不要插副驾驶位置 一部车不要重复插多张卡 不要与保安、清洁工发生过激冲突 结伴出行，两人一组为宜
业务能力强，请教是怎么做的
论演员的自我修养
Tips：如果还没有加上微信，要记得当场扫一扫加上微信哦！
01
获客技巧 之 线上推广
A
B
C
D
社交媒体
网站论坛
获客APP
其他渠道
01
线上推广——社交媒体
社交媒体的种类
微信、QQ、陌陌、微博、快手或抖音短视频、YY语音、各类直播平台等。 各类视频软件的弹幕，也可列入此范围，但由于审核严格，营销效果较差。
社交媒体营销举例
微信：购买获客软件，自动加好友、自动加群、自动群发等，获取大数据，建立自己的重点 营销群，选择性营销；朋友圈发图把握热点、业绩营销、自我营销、产品营销；摇一摇、附 近的人、同城信息推广微信号等。 抖音：录制工作有关的搞笑视频（参考微直播181212期抖音短视频大赛）、取名带后缀等。 微博：带话题营销（在不违规的前提下，购买水军、刷留言、刷流量，热门话题下留言等）。
种类：笔、本 子、打火机、 购物袋、烟灰 缸、雨伞、WiFi 牌、挪车卡、扇 子、杯子、鼠标 垫等。 内容：简短、突 出重点，2-3 秒内读完。
发 放 事 项
发放地点： 商贩、停车场、 考场附近、
超市小卖部、
网吧、大型商场、 加油站等。
发放方式：低价
值发放所有车主、 高价值扫码关注 微信赠送等。
01
销冠养成计划之——销售技巧
微 贷 网 · 山 东 省 分 公 司 · 业 务 营 销 部
韩菲菲 2019年版
销冠炼成三部曲
你的选择是？
大单女王
高件均
01
大单
吴文丽
大量
严婷婷
02
单量女王
高单量
17′04″极速行销
10′ 04″ 7′
自我准备
第一印象
激发兴趣
“磨刀”不误砍柴工：销售靠积累和修炼
01
通过走访获得
中介信息（如 4s 店 、 二 手 车 公司及平台等） 联系中介面谈
01
获客技巧 之 中介的三种类型
同行渠道
概念
优势
劣势
方法
从事非汽车抵
押贷款业务的 其他公司人员。 如信贷公司、 银行等。 懂得相关行业 知识，客户精 准，数量多。 收益导向严重， 容易流失客户。 建立自己的交 际圈； 交叉带单；
01
线上推广——网站论坛
豆瓣、天涯、知乎、 Facebook、twitter等
社交网站；58同城、
赶集网等资源整合平 台；贴吧、微信公众 号、财经论坛等。
发主题帖、跟帖、制
作个性签名、撰写专 业文章、软文推广、 回答问题（如百度知 道）等。
01
线上推广——获客APP
信贷家——获客APP
其他获客APP：秒获客、熊猫抢
十字路口两边的 围墙 门口或者较显眼 处
跟业主协商 注意安全 跟店主协商
01
分组讨论： 你用的老三招，还好用吗？
01
获客技巧 之 中介的三种类型
纯中介渠道
概念
优势
劣势
方法
专职从事信息 整合，而自身 无放款能力的 平台或个人。
竞争对手多，
信用较好，风 险较低，可全 天候带来效益。 个人能力要求 较高，需较强 的沟通、协调、 谈判能力。
注意事项
• 悬挂高度在3.5米，否则容易被扯掉 • 钉民房高度在一楼与二楼之间 • 注意人身安全，两人结伴同行 • 定期维护（4-5天）
01
获客技巧 之 展业老三招
不干胶规 格 适合地点 粘贴位置 注意事项 选址原则
小型 8cm×20c m
公厕
1、小便池正上 方 2、坐便池正前 方
进口、出口的拦 车杠的正中间
电销的基本步骤
第一步，确定对方身份，找到电话主人；
第二步，亮明自己身份，说打电话目的；
第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，适当介绍产品，约定拜访时间。
电销的基本语言要求
1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。
电销成单的 “ 捷径 ”
电销没有捷径！
01
保持足够电话量
制定每日工作目标： 电话营销是销售人员工作的 重要组成部分。每个月 — —每天——每小时；制定 每日电话营销工作计划，确 定第二日电销名单。 TIPS ：有效维护客户
02
有效管理时间
充分利用黄金时间打电话， 黄金时间： 上午 9 点 - 11 点 ，下午 2 点 -4 点。 不要在黄金时间过度做准备 ：打电话前想 1 分钟左右是 必要的，但黄金时间打电话 前不宜想太多；重要电话提 前准备。
分组讨论
01 02
客户群体分析
你在哪个地区？你们当地区 域的客户群体分为哪几类？ 分别有什么特点？
打电话时间
根据以上总结，合理分析各 类客户打电话的时间是什么 时候？
电话营销应避免的不良习惯
01
过多介绍产品
打电话的目的是 约见，保持一定 神秘感，将客户 最想知道的问题 留到见面时解答。
02
口若悬河
把矿泉水上的标撕下来换上宣传自己的贴纸；
做带有宣传自己的贴纸的WIFI牌，纸巾，打火机，笔， 发给其他场所的合作商； 条件允许的情况下做最基础的展业（条幅、插车卡）；
把矿泉水上的标撕下来换上宣传自己的贴纸；
做带有宣传自己的贴纸的WIFI牌，纸巾，打火机，笔， 发给其他场所的合作商； 条件允许的情况下做最基础的展业（条幅、插车卡）；
01
线下地推——异业合作
异 业 种 类 注 意 事 项
种类：汽车维 修店、4S店、 保险公司、汽 配厂、彩票投注
合作流程： 初次达成合作 兑现承诺 深入挖掘合作 团队。 注意事项：根据 单量价值或多少 进行分层次投入。
点、银行等。
方式：转介绍客 户，搜集客户电 话及有效信息、 资源共享等。
百度文库
01
线下地推——陌生拜访
成功的销售，来 自于99%的倾听。 把握客户的痛点 及关注点，细节 决定成败。 讨论：通话时间？
03
讨论市场大环境
不宜在电话中讨 论市场行情，内 容空洞，容易陷 入尬聊。切忌不 宜随意批评竞品。
04
与客户争执
无论是言语或是 态度上的问题， 都不可与客户发 生争执，且要避 免教导客户。
05
不专一
打电话时要端坐， 客户是可以感受 到你的态度的。 打电话时不要玩 东西、吸烟。
01
获客技巧 之 展业老三招
横幅技巧
• 尺寸：200cm×80cm或100cm×60cm • 颜色：红底白字或红底黄字 • 内容：简单直观吸引眼球，注意不要出现敏 感字眼 • 位置：车流密集的路口（小区、十字路口、 红绿灯路口、超市、商场等）、加油站附近、 固定的广告位置（民房、洗车店、汽车修理 厂等）
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各种论坛发广告 文档、视频、音乐、图片打码广告法 豆瓣、知乎建立社群营销 微信群、QQ群营销 YY、映播等直播平台营销 贴吧宣传 游戏论坛宣传 微信QQ等摇一摇社交软件 自建微博，网站宣传 网站搜索贷款需求直接联系
市场、商场、酒 吧等公厕
小区进出口拦车 杠/门
跟物业或保安协 商一致
①人流量、车流量
较大
②不干胶的转化率 较大 ③不干胶存活率较 高 ④可全体展现
A4/A3纸
公告栏
公告栏的空闲处， 公告栏管理处协 不能挡住其它的 商一致 公告
店面口 大型 （50cm70cm） 马路围墙边 洗车店、汽修店
店门口两边空旷 处及显眼处
打电话前
打电话后
打电话前
树立良好的心态
调整好自己的心态，并注意保持专业 的形象，无论对方的反应如何，自己 的思想与举止都应满怀喜悦，让客户 感到自己的热忱。 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、 讲清将给客户带来的帮助 。
明确电话目的
明确此次电话接(打)目的，知道你想 通过电话交流得到什么。 （学员现场模拟）
陌拜
纯陌拜
有资料陌拜
开场白
提前准备（背调、 需求、预约）
搜集客户资料
列出谈话大纲（销 售流程）
准备二次回访
套用销售流程
拜访准备工作
个人形象
着装，仪表（男士剃须、女士淡妆），微笑 既要了解对方的产品，还有业内的产品及市场情况 可通过朋友圈，直接去门店（带上一个“客户”，详细了解产品）， 电话，身边的同事，网络（百度、知乎、搜狐）等方式 业绩板、问对方公司同事（谁做得最好，了解行业精英，业绩 前几的人是谁），问身边的人 熟悉产品，话术演练（介绍产品时，产品大纲和综合利息，通俗易懂） 打印A4纸：备注优势（全国全款车可做，额度高，私家车公司车都可 以做），联系方式（公司地址，某主任，电话，二维码） 自己的业绩情况（在公司数一数二） 包装自己，自信 ，随叫随到，正能量，友善，有从业经验，信守承诺 曾经为某某公司进行过培训授课
对方的产品及市场情况
对方的业务能力（筛选）
我司产品大纲及产品介绍话术
自身优势
拜访中
礼貌，简单，明了 取个特别的微信名
自我 介绍
经验 交流
如何拓客 如何邀约
全国全款车可做，额度高，私 家车和公司车都可以做
产品 优势
赞美 对方
交流内容
自身 能力
如何 利他
推荐其他渠道，对他有帮助的朋友 或老客户，给他公司培训（根据自 己能力确定培训内容：打鸡血，技 能提升，产品，谈判技巧）
线下地推——策略广告
广 告 种 类 摆 放 事 项
种类：KT板， 易拉宝，灯箱 广告，喷绘广 告位，门店招 牌，电子万年历， 报纸广告、电梯 广告、车体流动 广告、出租车收 款码牌子等。 内容：流动性广 告以简短为主； 固定广告以排版 和内容吸引眼球。
发放地点： 大型社区业委
会、商场入口、
停车场、维修 店、4S店、加油 站等。 注意事项：协商 一致，避免冲突。
02
销售技巧
01
获客技巧及方式
02 03
从竞品手中抢回客户
电销技巧
04
业务成交技巧
05
客户沟通技巧
02
电销技巧
积极的态度； 目标设定； 事前规划（了解客户信 息）； 基本训练。
打电话时
开场白； 挖掘需求； 产品介绍； 异议处理； 约见客户。 电话全程记录手账；
电话追踪； 电话总结或录音分析； 建立客户档案。
记录车主泊车号码； 快递箱广告； 二手车商或4S店；
保险公司；
银行信贷业务员； 车友会/旅友会/健步走群体等； 各行业展会、新品发布会、交流会；
同业产品说明会；
制作礼品袋购物袋； 各类缴费点陌拜；
01
TIPS：获客渠道汇总
通过朋友维护核心同业；
通过朋友维护核心同业；
融360——获客APP
单、悟空抢单、多客真选、信贷
360、抢单侠、财鸟接单宝、信 贷圈、财鸟优单等。
BD沃克——商务合作APP
01
线上推广——其他渠道
微信推文广 告嵌入推广 美团、饿了 么等平台商 家电话摘抄 电销
更改热点名 称，大型游 戏玩家互动， 微信小程序
加入社团、 沙龙、俱乐 部等，从而 获得一定客 户资源
问题模拟
对预期达到目标的过程进行设计，应 该准备一张问题列表，预想客户可能 会问的问题，拟好答案（百问百答话 术演练），做好自然而让地回答客户 。
客观要素准备
提前准备电话销售的必备工具，包括 ：客户名单、日历表、笔、电话记录 表、工作日志、销售手册(产品知识) 、电话讲稿等。
选择一个安静的办公区域，东西摆顺 ——坐好、微笑、开始……
01
TIPS：获客渠道汇总
网络宣传，做主页和各平台发帖 本地信息港等网络平台的信息宣传发布 同行换单 邮件群发宣传 在各行业群等网络联络方式里宣传 网络老乡群和老乡聚会，开发区房产群 搜索QQ、微信附近好友，发信息宣传 百度知道回答信贷问题提升知名度 跟帖：制作自己的个性签名 制作趣图在朋友发布 平台（微信单来啦）寻找同行单子