销售技巧之非销话术ppt课件

•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
•沟通方式 •怎么说
无关 相关 私密
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
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• 当顾客不是一个人来店怎么办？
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结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
朋友同学
朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有 女女结伴，也可能有男女结伴
•不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
•跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 •让顾客觉得被人关 注，受重视 •容易讲话题转移到 服装货品的销售上
•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
销售技巧之非销
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1
话题探讨 工作中大家是否用到非销?
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非销的目的
促使成交
达成共识
与顾客建立信任
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非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
•沟通方式 •怎么说
Why
What
How
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非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
销售
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非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合
销售
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相关话题
从相关话题到销售的回归
销售
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
4、 从购物袋 （从他所携带的购 物袋来切入话题）
5、从大环境……
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非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣服 •你的包哪儿买的 •你背的包一定挺
真漂亮！
呀？
贵的。
•你的孩子真是太 •你的孩子多大了 •你的孩子在童车
可爱了！
呀？
里睡得真香。
•你给妈妈买衣服， •你给妈妈挑生日 •妈妈知道你买给
•发自内心真诚的 •提• 问你要的真腿诚型，又把细又•真长诚，且明这确样的版表型 赞美最重要！ 握问的题牛的仔尺裤度 就适合达 你穿，真漂亮
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如何来沟通非销话题
新顾客
再次光临
试衣前
无关话题
老顾客
试衣中
相关话题
买单时
私密话题
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非销话题的延伸
聊非销的最终目的？ 聊 天？ 拉近关系？ 赢取信任？
还记得相关话题 有那些吗？
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着装风格的分类 闻香识女人
A 中性风格
1.帅气、干练
B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱 2.成熟—淑女、优雅
高贵、奢华 3.时尚、前卫
C 休闲风格
1.自然、随意 2.运动、阳光
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A 中性风格
1.帅气、干练
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B 女性风格
1.年轻—甜美、可爱
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
家庭，学业， 恋爱婚姻，工 作职业，兴趣 爱好，住址， 祖籍，年龄， 体重，生育， 子女，……
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非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及 顾客和我们的利害
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非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
•沟通方式 •怎么说
Why
What
How
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切 入点非销的切入点
陈述性话题
非销售性话题的运用 赞美性话题
主动关注顾客需求
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Ⅰ
Ⅰ.主动关. 注顾客需求
---以主动作为开场
动
关 Ⅰ 主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等
真孝顺！
礼物吗？
她，肯定高兴。
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非销的沟通方式
夸赞式 •夸的点要明确
• 你提穿问得式真漂亮 陈述式
• 你穿撞色条纹的T恤，运动感十
•用开足放，式真问漂题亮捕 •陈述积极让顾客
捉更多信息
愉悦的事实
•分清主次，夸赞 要结合人
•顾•2-这看客8原让牛上则顾仔去，客裤又引说版 细导型 又真 长•幽好默，轻让松你的的语腿言
情侣恋人
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚 的夫妻
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家长子女型的顾客
• 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可 以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦
• “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” • “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”
• 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸 赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题
发掘顾客需求
减轻销售气氛
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销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销售
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非销话题的延伸
从非销到销售的回归
无关话题
相关话题
私密话题
销售
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非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
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B 女性风格
2.成熟—淑女、优雅
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B 女性风格
2.成熟—高贵、奢华
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B 女性风格
3.时尚、前卫
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C 休闲风格
1.自然、随意
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C 休闲风格
2.运动、阳光
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回顾一下
非销的含义
非销说什么
如何说非销
注 顾 Ⅱ 主动为顾客提供纸巾以供擦汗
客
Ⅲ
需 观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅
求
Ⅳ 如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问
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III.陈述性话题
1、从天气…… （以话试探）
2、从发现对方 “口音”特点 （打开对话的 交际局面）
3、从顾客的穿 着和发型 ……
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作用和好处：
1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜
在需求 3. 减轻销售气氛，让
整个销售过程轻松 自然
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源自文库
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
Why What
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非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影， 娱乐，美食， 电视节目，汽 车，运动，杂 志，……