销售技巧之非销处理

• 4、面带微笑、目光接触的交流
•
接近顾客后，立刻面带微笑的开口与顾客说话，千万不要走到
顾客旁边一言不发，这样就像是在监视别人；目光接触也不是死死的
盯着顾客看，也会让顾客产生压力和不安
课程大纲
非销的含义
非销说什么
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
诱导顾客说话
学会赞美
• 1、赞美诱导法——每个人都渴望被重视
• 你提穿问式得真漂亮 陈述式 •捉用•更开你十多放信穿足式息撞，问题色真捕条漂纹亮•愉陈的悦述T的恤积事极，实让运顾动客感
•分清主次，夸赞 要结合人
•顾•2-客8这原让牛则顾仔，客引裤说导版型真•幽好默，轻让松你的语的言腿
看上去又细又长
•发自内心真诚的 赞美最重要！
•握提•问问你题要的的真尺腿诚度，型把又细•达真又诚长且，明这确样的版表型
家庭，学业， 恋爱婚姻，工 作职业，兴趣 爱好，住址， 祖籍，年龄， 体重，生育， 子女，……非销的话题及ຫໍສະໝຸດ 类无关话题相关话题
私密话题
•破冰，打开话匣子 •内容简单，容易提 及 •话题内容为第三方 人或事物，不涉及顾 客和我们的利害
•不宜聊得深入 •聊得时间过长影响 工作效率
•跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 •让顾客觉得被人关 注，受重视 •容易讲话题转移到 服装货品的销售上
非销的沟通方式
夸赞式
提问式
陈述式
•你的包搭配衣服 •你的包哪儿买的 •你背的包一定挺
真漂亮！
呀？
贵的。
•你的孩子真是太 •你的孩子多大了 •你的孩子在童车
可爱了！
呀？
里睡得真香。
•你给妈妈买衣服， •你给妈妈挑生日 •妈妈知道你买给
真孝顺！
礼物吗？
她，肯定高兴。
非销的沟通方式
夸赞式 •夸的点要明确
•过多谈及，让人感 觉被评头论足 •恭维式夸赞
•沟通建立在一个良 好的信任基础上 •能发掘潜在需求 •容易成为老顾客
•话题太过个人，不 轻易聊及 •因人而异要把握话 题尺度
课程大纲
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•沟通方式 •怎么说
How
赞美原则---具体、真诚、分清主次
非销的方式 ➢夸赞式——容易接触顾客，容易着手 ➢提问式——容易赢得互动
非销的话题及分类
无关话题
相关话题
私密话题
天气，新闻， 娱乐八卦，旅 游景点，电影 ，娱乐，美食 ，电视节目， 汽车，运动， 杂志，……
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
销售
相关话题
发型，妆容， 配饰，配件， 服装，搭配， 造型，风格， 气质，个性， 肤色，身高， 身材，……
从相关话题到销售的回归
销售
还记得相关话题 有那些吗？
着装风格的分类 闻香识女人
A 女人风格
1.女人时尚 2.女人优雅 3.女人甜美
B 休闲风格
1.休闲个性 2.休闲随意 3.休闲可爱
• 销售话题
销售技巧之非销、处理异议
非销
课程大纲
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
Why
•非销话题 •话题分类
What
•沟通方式 •怎么说
How
非销的含义
概念：
在与顾客沟通过程中 产生的与销售关系不 大的话题。
作用和好处：
1. 迅速取得顾客信任 2. 了解挖掘顾客的潜
在需求 3. 减轻销售气氛，让
2.休闲随意
B 休闲风格
3.休闲可爱
回顾一下
非销的含义
非销说什么
如何说非销
•非销的概念 •非销的作用
•非销话题 •话题分类
无关 相关 私密
•沟通方式 •怎么说
夸赞，提问，陈述 话题的延伸 有关话题
• 当顾客不是一个人来店怎么办？
结伴来店的顾客
家长子女
家长为子女或子女为父母购买服装，或者 家长带着子女来店选购服装
• 外貌、穿着、配饰、同伴、能力……不要吝啬我们自己有的形容 词（ 真诚）
• 2、激励诱导法：
• 用限量、明星款，最受欢迎等有说服力的卖点刺激顾客的购买欲 望
• 3、发问诱导法：
•
围绕顾客自身情况提问
• 4、熟客诱导法：
• 留心记住顾客，在顾客再来店铺时候认出他，并给予热情的招呼。 记 住老顾客，也是对顾客的尊重
整个销售过程轻松 自然
接近顾客
非销
• 1、从前方接近
•
让顾客在视线内可以看见你，不至于产生不安
• 2、动作轻柔
•
不要无声无息的突然出现，这样会惊吓到顾客
• 3、保持适当的距离
•
人只有和自己的亲人，朋友在一起时，才愿意保持非常近的距
离；应此面对顾客不要太过于贴近，否则会让顾客感到不安。1～1.5
米距离；侧身45度最佳
的牛仔裤就适合你穿，真漂亮
如何来沟通非销话题
新顾客
再次光临
试衣前
无关话题
老顾客
试衣中
相关话题
买单时
私密话题
非销话题的延伸
聊非销的最终目的？ 聊 天？ 拉近关系？ 赢取信任？
发掘顾客需求
减轻销售气氛
非销话题的延伸
销售才是非销的最终目的！
减轻销售气氛
发掘顾客需求
销售
非销话题的延伸
从非销到销售的回归
春熙路、广州北京路等 • 7、价格比较适中，性价比最好。 • 8、23年一贯的品质保证，穿的放心。 • 9、每一个细节都做得很到位。 • 10、增致的装修风格很喜欢，全国1000多加盟店。
A 女人风格
1.女人时尚
A 女性风格
2.女人优雅
A 女性风格
3.女人甜美
B 休闲风格
1.休闲个性
B 休闲风格
询问购买
FAB
意向
搭配
赞美穿着 顾客资料登
效果
记
非销售话题
？
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给顾客购买增致牛仔的十个理由？
• 1、穿着很舒服，版型很适合 • 2、面料好、做工细致线头找不到 • 3、专业做牛仔的品牌 • 4、员工服务好、裤边修理的细致 • 5、作为大型的服装企业，秉承自然环保的社会责任，提
倡采用科技环保的面料； • 6、全国有名的步行街都有增致，比如郑州德化街、成都
朋友，同学，或同事等朋友关系结伴逛街
朋友同学 ，可能有女女结伴，也可能有男女结伴
处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚
无关话题
相关话题
私密话题
销售
非销话题的延伸
无关话题
从无关话题到销售的回归
1. 与时尚流行有关联的话题元素 2. 顾客对尝试新鲜事物的兴趣 3. 以品牌或流行趋势为切入点 4. 向相关话题和私密话题靠拢
销售
非销话题的延伸
私密话题
从私密话题到销售的回归
1. 有关购物动机，消费能力 2. 有关她生活工作的场合 3. 任何关于顾客服装需求的信息 4. 与相关话题的结合