大佳讯飞鸿电气客户销售技巧培训教材
大客户销售培训教材之三.ppt
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2020年1月
大客户销售人员的评价
销售人员的销售计划及活动报告 销售人员销售指标的完成记录 销售人员自我发展计划及报告 公司内部的评语，客户的评语
2020年1月
内部资料，请勿外传。
谢谢！
2020年1月
2020年1月
评估销售机会
我们是否能赢？
1. “内应” (内部支持者) 强+/弱-
2. 客户高层的认可
强+/弱-
3. 企业文化的兼容性
高+/低-
4. 非正式的决策标准
强+/弱-
2020年1月
评估销售机会
值得赢吗？
1. 短期收益 2. 长期收益
3. 利润率 4. 风险度
5. 战略价值
高+/低高+/低-
对手 2 对手 3
2020年1月
制定客户计划
• 销售目标： • 竞争策略： • 解决方案：
2020年1月
制定客户计划
姓名及职位 决策角色 个人需要 机构需要 客户关系
2020年1月
制定客户计划
阶段性目标： 1. 2. ...
行动/拜访目标 决策参与者
所需资源 (内，外部)
时间
2020年1月
扩大销售业绩
大客户销售
2020年1月
2020年1月
客户拓展计划
评估销售机会 分析决策人员 制定竞争策略 建立客户关系 制定客户计划
2020年1月
评估销售机会
2020年1月
评估销售机会
是否有机会？ 我们能否竞争？ 我们是否能赢？ 值得赢吗？
2020年1月
评估销售机会
我们有机会吗？
1. 客户项目的内容和要求 明确+/不明确-
《电气销售培训》课件
2
保持联系
定期与客户保持联系，了解他们的需求和变化，并提供合适的解决方案。
3
解决问题
及时处理客户的问题和投诉，确保客户的满意度，维护良好的业务关系。
销售谈判技巧
1 设定目标
在谈判前确定清晰的目标和底线，以便能够更好地制定谈判策略。
2 倾听与理解
倾听客户的需求和意见，理解他们的关切和利益，以建立更好的合作关系。
《电气销售培训》PPT课 件
欢迎来到《电气销售培训》PPT课件。本课程旨在帮助您提高电气销售的技巧 和策略，掌握产品知识，并有效管理客户关系和团队。让我们开始这个令人 兴奋的学习之旅吧！
课程介绍
本课程将介绍电气销售的重要性以及如何通过有效的销售技巧和策略提高销 售业绩。我们将探讨市场趋势、消费者需求以及如何适应不断变化的市场环 境。
销售技巧和策略
建系， 为成功的销售奠定基础。
了解客户需求
通过深入了解客户的需求和挑战，提供个性化的 解决方案，并满足客户的期望。
展示产品优势
学会将产品的特点和好处以简洁清晰的方式展示 给客户，以吸引他们的注意和兴趣。
处理异议与反驳
学会有效地回答客户的异议和质疑，并提供令客 户信服的解释和证据。
掌握产品知识
产品种类
了解不同类型的电气产品，包括 开关、插座、电线等，以及它们 的功能和用途。
产品规格
熟悉产品的规格、性能和特点， 以便能够准确传达给客户。
产品演示
学会有效地演示产品的特点和功 能，让客户真正了解产品的价值 和优势。
客户关系管理
1
建立关系
建立稳固的客户关系，通过个人化的服务和关怀，赢得客户的忠诚和信任。
3 寻找共赢
努力寻找双方都能接受的解决方案，以达成共赢的结果。
电气销售业务人员培训资料
30、价格谈判时需要哪些技巧�客方要求降价�否则拒绝采购怎么办�如何去突破谈判中 的僵局� 答�让步的原则� 谨慎让步�要让对方意识到你的每次让步都是艰难的�不使对方充满期待�每次让步的幅度 不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步�而本方则在对手的强烈要求下�在次要方 面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步�每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况�在对方急需的条件上坚守阵地。 事先做好让步的计划�所有的让步应该是有序的�将具有实际价值和没有实际价值的条件区 别开来�在不同的阶段和条件下使用。 侃价是买家的本能�即使是可以接受的价格�他们也会表示不满�还会要求你让步�哪怕是 1%的折让�在买方提出降价的要求时�可以用其他让步方式来代替�比如加长保质期�售 后服务条款等等�在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应�任何事物都有其独立的两 面性�在一项让步中�双方需求不同�角度不同�所体现出的价值存在很大差异性�在你做 出让步后得到对方回报的过程中�双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交 易中�你期望对方缩短结帐期限�你在价格上做出了让步�而对方的让步却是自行提货�那 么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是�当你在某方面做出让步时�要明确 的要求对方给予你所期望的回报�或者在让步的条款前加上“如果”二字�假如对方不能向 你提供有价值的回报�那么你的让步也不能成立。
20、甲方负责人说�配电设备这块我们已经交给供电局做了�遇到这种情况情况怎么办� 答�可以问他交给哪个供电局做了�报装了没有�报装的容量是多大�问其是否可以出具推 荐函。
大客户销售实战技巧培训教案(pdf 64页)
客户需求的类别
机构需求：产品、质量、服务、品牌、技术 个人需求：生存：衣食住行、钱 安全：稳定、承诺
归属：参与活动、团队 自尊：奖励、称号 自我实现：成就、领导、升迁
机
供应商
构
满足机构的利益
需
不能满足个人的利益
求 局外人
合作伙伴
满足机构的利益 满足个人的利益
朋友
不能满足机构的利益 不能满足个人的利益
▪ 误解：认为不能提供特证和利益，认识不充分、不正确 克服—说明真相，及时澄清
▪ 缺点：对某一特征和利益感到不满，与对手比较后的结论， 不能满足其需求 面对—淡化、转移到总体或客户最重要的利益 （最优先需要/背后需求/对手不能提供）
▪ 投诉：以前使用过，但不满意或有问题 处理—确有问题：道歉，给出解决时间和方案快速处理 客户问题：诚恳说明，提供证据证明责任所在
价值
价格
顾客心理 各厂家的产品是有差异的，对客户而言，都能接受， 关键看你如何打动他
29
产品介绍（FFAB）
▪ 在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销 你知道客户关注什么吗？
(喂猫的故事)
▪ 在确认了客户的需求和关注点后，结合Think产品的优势（向自己的优势引导）， 展开介绍，注意针对每一点逐一介绍
4、长期合作
3、做生意
经营阶段
2、相互了解 交易阶段
1、相互认识 相知阶段
初识阶段
13
如何挖掘客户需求？ 什么是需求?
14
什么是需求?
需求=需+求 Demand =Need+Want
需要和需求的区别： 需要是人本能的欲望，不是 你能左右的； 需求是个体的欲望！ 所以因为二者的不同，你要 对它关注程度也不同！ 分清你的欲望是需要还是需 求，你就可以具有清晰的思 路和正确应对方法！
电气销售入门技巧培训
电气销售入门技巧培训电气销售是一项有潜力的行业，在这个数字化时代，越来越多的企业和个人都需要电气设备来支持他们的业务。
了解电气设备，掌握销售技巧，能够帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售额。
以下是一些电气销售入门技巧的培训内容，可供销售人员参考：1. 了解产品知识：在销售电气设备之前，销售人员应该全面了解所销售产品的特点、功能、技术规格以及应用领域等。
只有充分了解产品知识，才能够有能力向客户解释产品的优势和适用性。
2. 熟悉市场需求：通过市场调研和客户反馈，销售人员应该对市场上的主要需求和趋势有所了解。
这样可以更好地定位产品和销售策略，满足客户需求。
3. 建立客户关系：电气销售是一项长期而持久的工作，与客户建立良好的关系对于销售成功至关重要。
销售人员应该通过定期拜访、电话沟通和电子邮件等方式与客户保持联系，了解他们的需求，并及时回应他们的问题和要求。
4. 以解决问题为导向：客户购买电气设备的根本目的是为了解决问题。
销售人员应该善于聆听客户的需求，了解他们的痛点，并提供相应的解决方案。
在提供产品的同时，也要能够提供技术支持和售后服务，以确保客户满意度。
5. 不断学习与提升：电气行业的技术和产品都在不断创新和更新。
销售人员应该保持持续学习的态度，不断提升自己的专业知识和销售技巧。
参加相关行业的培训、研讨会和展览会等活动，与行业专家和同行交流经验，拓宽自己的视野。
6. 团队合作：在电气销售过程中，销售人员通常需要与其他团队成员合作，如市场营销团队、技术支持团队、仓储物流团队等。
良好的团队合作可以提高工作效率和销售业绩，销售人员应该积极主动地与团队成员沟通合作，共同实现销售目标。
以上是电气销售入门技巧的一些培训内容，希望能够帮助销售人员更好地开展工作，提高销售业绩。
随着行业的发展和市场的变化，销售人员还需要不断学习和适应新的销售技巧和策略，以保持竞争力和提升自己的销售能力。
拟题: 电气销售入门技巧培训——以客户为中心电气销售行业是一个竞争激烈，需求多样化的行业，销售人员需要具备全面的专业知识和优秀的销售技巧，才能在市场竞争中脱颖而出。
电气销售入门技巧培训
电气销售的市场环境
市场需求变化
随着科技的发展和市场的变化， 电气销售的市场需求也在不断变 化，销售人员需要关注市场动态
，及时调整销售策略。
竞争对手分析
对竞争对手进行分析，了解其产品 特点、价格策略和市场占有率，以 便制定更具针对性的销售策略。
经济环境影响
经济环境的变化对电气销售市场产 生影响，销售人员需要关注宏观经 济形势，以便更好地把握市场机遇 。
06
案例分析与实践
成功销售案例分享
成功案例1
某电气公司通过深入了 解客户需求，提供定制 化解决方案，成功获得 大额订单。
成功案例2
某销售代表凭借对产品 的深入了解和优秀的沟 通技巧，促成多次销售 。
成功案例3
某团队通过拓展新渠道 和市场，实现了销售业 绩的快速增长。
常见问题与解决方案
问题1
客户对产品性能提出质疑。
不同行业对电气产品的需求
电力行业
对电气产品的需求量大， 要求高，ຫໍສະໝຸດ 要用于输配电 系统。制造业
对电气产品的需求量也较 大，主要用于电动机控制 和自动化生产线。
建筑行业
对电气产品的需求量较大 ，主要用于照明、配电和 智能化系统。
03
客户需求分析与应对
了解客户需求的方法
主动沟通
与客户保持密切沟通，了解他们的需 求、关注点和期望。
记录客户的基本信息、购买记录和反馈意见，以便更好地了解客户 需求，提供个性化服务。
及时响应客户需求
在客户需要帮助时，快速响应，提供专业的解决方案，提高客户满意 度。
客户忠诚度提升策略
提供优质产品和服务
保证电气产品的质量，提供完善的售后服务，增加客户对品牌的 信任感。
电气公司大客户销售技能培训
电气公司大客户销售技能培训在电气公司大客户销售的领域，拥有有效的销售技巧和培训是至关重要的。
本文将介绍几个重要的销售技能，旨在帮助电气公司的销售团队提升他们的销售能力。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
销售人员应该花时间与客户交流，了解他们的需求和目标。
这包括了解他们公司的规模、业务模式、面临的挑战以及他们对电气产品和解决方案的期望。
通过与客户建立良好的关系，并主动听取他们的反馈和意见，销售人员可以更好地满足他们的需求，为他们定制个性化的解决方案。
其次，有效的沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员应该具备清晰、有说服力的沟通能力，能够将产品和解决方案的价值传达给客户。
他们应该清晰地解释产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该倾听客户的需求和意见，确保他们的问题得到解决，并及时回答他们的疑问。
通过与客户建立积极的互动，销售人员可以增加客户的满意度，建立长期的合作关系。
第三，销售人员应该具备良好的产品知识。
他们应该了解公司的产品线，包括各个产品的特点、技术规格和适用领域。
这有助于销售人员向客户展示产品的价值，并回答客户可能提出的技术问题。
销售人员还应该随时更新和提升自己的产品知识，跟进行业的最新发展和趋势，以更好地满足客户的需求。
最后，销售人员应该具备强大的谈判和解决问题的能力。
他们应该能够有效地处理客户可能出现的问题和抱怨，找到合适的解决方案。
此外，他们还应该具备良好的谈判技巧，能够与客户洽谈价格、合同条款和交付条件等重要事项。
通过灵活而有目标的谈判，销售人员可以达成双方满意的协议，并建立起可持续的合作关系。
总而言之，电气公司的销售人员需要具备一系列有效的销售技巧。
通过了解客户需求、有效沟通、良好的产品知识和强大的谈判能力，销售人员可以提升他们的销售能力，并取得更多的销售业绩。
培训和提升这些销售技巧对于电气公司的销售团队来说是至关重要的。
电气公司大客户销售技能培训对于提升销售团队绩效和公司业绩至关重要。
大客户销售技巧培训
谢谢!
二、对待拒绝的几种态度：
把失败看成是一种学习的经历 利用消极的反馈提高自我 在失败中寻找幽默 把失败当作机遇完善技巧、能力 把失败看成是一场必将会赢的竞赛
第六章 如何对待客户的拒绝
二、对待拒绝的几种态度：
将拒绝转换成正面推动力 将此次拒绝当成下次见面的借口 调整自己的策略 寻找双方的差异并进行差异分析 调整自己的心态努力再战
第一章 大客户销售人员的特质
十、总结反思能力 客户资料A表 客户资料B表 客户资料C表
十一、规划能力 长远计划 未来方针 未来目标 未来工作步骤 未来话术使用 未来成交时间表
十二、策划能力 拜访时间 拜访地点 拜访目的 拜访阶段 拜访步骤 拜访交谈的内容 拜访何时用餐、餐桌交谈提纲
十三、设计目标的能力 定性目标设定 定量目标设定 上级设定目标还是自我设定目标 设定目标的态度
第六章 如何对待客户的拒绝
客户对未知的恐惧 销售人员急于求成引起的拒绝 销售人员说得多听得少引起的拒绝 销售人员使用不合时宜的话语
第六章 如何对待客户的拒绝
销售人员不能掌握成交的时机 销售人员对细节掌握不够 销售人员周期性松懈 销售人员没有定期与客户联络
第六章 如何对待客户的拒绝
第十二大流程 适当妥协
1、由我方主谈提出适当的妥协方案 2、妥协的尺度要适当
第八章大客户谈判的14大流程
第十三大流程 紧扣主题，完成谈判 1、 将话题回到主题 2、总结谈判过程是否符合我们的心愿
主要目的是否达到？ 分歧还有多少？ 第十四大流程 制造小问题 便于今后继续合作 1、将一些无关大局的小问题留下，以便下一步继续合作之用 2、加深个人之间的感情，以便长久相处
大客户销售技巧培训
第一章 大客户销售人员的特质
大客户销售技能培训资料(一)
大客户销售技能培训资料(一)作为商业社会中关键的一环，“销售”一直以来都是企业赖以生存的重要因素之一。
在大客户销售领域更是如此。
因此，提高大客户销售人员的销售技能，更加有效地提高销售业绩，成为每个企业都必须面对和解决的问题。
为此，培训资料的编写、更新与传播是必不可少的。
一、培训资料的编写与更新1.对于大客户销售技能培训资料的编写，需要先对目标客户群体、竞争对手进行分析，然后明确培训课程的目标，并结合实际案例对培训内容进行具体的设计。
2.从知识传授、技能培养、情境模拟、模拟演练等方面，全面覆盖大客户销售技能的核心内容，同时融入科学的心理分析、品牌文化传递、人际沟通等方面的知识，创造出具有实际指导意义的培训资料。
3.为了使培训资料永葆青春，我们需要持续地对其进行更新，因此，销售人员的工作经历、市场营销趋势、技术革新等对销售技能培训资料的改进与更新是必不可少的。
二、培训资料的传播与应用1.一个企业的培训资料，如果没有得到应用，等于是白白浪费了公司的成本和人力资源。
因此，在培训完成后，要制定合适的传播方案，确保培训的资料能够被传递给下属，同时能够被下属应用到实际工作中。
2.根据销售人员的不同层次与需求，开发与不同职位相匹配的培训资料。
对于新晋销售人员，重点培养他们的基础销售知识，同时进行商业沟通、人际沟通等方面的培训；对于高级销售经理的培训资料，则需要包含市场战略分析、销售管理、创新营销等领域的最新知识。
3.采用定期测评的方式，及时了解销售人员的工作状态、销售表现等，对于表现优秀的销售人员，应加强奖励机制，以激发销售人员的干劲和积极性。
综上，培训资料的编写与传播应以提高大客户销售人员的销售技能为中心，同时强调知识与实践的结合，不断更新与完善培训内容，并且用科学的评估方法对培训效果进行定量分析，以此不断满足市场与企业不断变化的需求。
大客户销售全攻略培训资料(二)2024
大客户销售全攻略培训资料（二）引言概述：本文是《大客户销售全攻略培训资料（二）》的文档，旨在为销售人员提供关于大客户销售的详细培训资料。
本文将从5个大点来阐述如何提升大客户销售的技巧和策略，每个大点包含5-9个小点。
正文：一、了解大客户销售的重要性1. 大客户销售对企业发展的作用2. 大客户销售的优势和挑战3. 为何要专注于大客户销售4. 大客户销售与其他销售方式的区别5. 大客户销售的市场前景二、建立强大的大客户销售团队1. 设定明确的团队目标与战略2. 构建高效的大客户销售团队结构3. 挑选、培训和管理优秀的销售人员4. 建立良好的团队合作与沟通机制5. 激励与奖励销售团队的表现三、深入了解目标大客户1. 定义目标大客户的特征和需求2. 进行目标大客户的市场研究3. 分析目标大客户的竞争环境4. 建立与目标大客户的战略合作关系5. 持续跟踪目标大客户的动态与反馈四、制定精准的大客户销售策略1. 制定大客户销售计划与目标2. 识别大客户销售的关键决策人员3. 定制个性化的销售方案与解决方案4. 构建有效的大客户销售渠道5. 制定客户保护措施与忠诚度提升策略五、优化大客户销售管理与执行1. 建立大客户销售管理体系2. 有效利用大客户销售数据和信息3. 定期评估和调整大客户销售策略4. 持续提升销售人员的技能和知识5. 建立良好的客户关系并提供优质服务总结：本文从了解大客户销售的重要性开始，介绍了建立强大的销售团队、深入了解目标大客户、制定精准的销售策略以及优化销售管理与执行的方法和技巧。
通过掌握这些内容，销售人员可以提升大客户销售的能力和成效，进一步推动企业的发展。
大佳讯飞鸿电气客户销售技巧培训教材
需求调查计划
期望的利益 采购标准 需要什么帮助
向谁调查？
向魔方中的哪些模块进行调查 关注关键人物的个性化需求
部门利益 职位需求 个人利益
询问调查
通过询问了解需求 寻找影响客户采购标准的机会
了解客户需求
问题的规划 询问技巧
问题的规划（一）寻梦
取得进展
+
利益
低度重要
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
受欢迎的活动
第一组问题 第二组问题
0 开发需求的问题
— 放弃
第三组问题
第四组问题
问题规划（二）——了解标准
客户的标准 为客户培训 影响客户的既定标准
了解标准的原因 给出更好的解决办法
设计提问顺序
背景问题
要简洁，不要太多，以封闭式问题为主
关键问题——深入开发需求的问题
提问要专业 善于使用开放式问题
尽可能真诚地对待客户 不恶意欺骗客户 如果你必须说谎，控制你的肢体语言
保持你的语气 让肢体保持安宁 注意你的眼神
象大人物一样说话
用词精准 语言流畅 语速适中 不喋喋不休 不急于回应
充满自信
自信的肢体预言：我是赢家 自信的语言 面对压力时的自我控制
激起兴趣
点击利益按钮 讲故事
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
利益 Benefits
客户
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市场规划与开拓的意义
经济地利用你的时间精力，使你： 抢占客户资源 优先拥有好的客户资源
成交额大的客户 容易成交的客户
有的放矢，提高销售效率
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约见
2、信函约见的要点： •内容简短精炼 •字迹整齐清晰，如用电脑打印，要 加亲 笔签名
•选用漂亮的信纸
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约见
约见方式三：上门约见
要点：
•注意形象
•争取外围的合作
•点明中间人利益。
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制定接近策略 第一次拜访
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接近策略
接近的途径 可利用的资源
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建立销售隧道
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时间管理
时间管理是一种能力，是一种鉴别什么 事情重要的能力。
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工作价值矩阵
重要性
高 M2 高度重要 低度紧迫
M1 高度重要 高度紧迫 紧迫性
基础
公司利益
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请填写我们的客户购买魔方
（ 外 部 ） 影响者 执行者 （内部） 倡议
决策者 使用者
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客户开拓技巧
寻找目标客户
谁是目标客户？ 获得目标客户的信息 客户价值分析
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目标客户：
谁可能成为目标客户？
愿意买单的人
谁愿意买单？
能从购买中获利的人
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客户利益分析
特点 F:Features 公司 产品 A:Advantages 优势
主题要吸引人 一定要电话追踪
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电话开拓
给客户打电话的目的 电话开拓技巧
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让你的电话与众不同
快乐电话 值得信赖的专家
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您的声音真好听 很高兴有机会和您通电话 很高兴有机会为您服务
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让你的口中流出甜言蜜语
请问我能为您做什么？ 非常感谢您对我们公司的信任 谢谢您接受我的电话访问 和您交流非常愉快 祝您节日快乐/周末快乐 祝您工作顺利
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大客户的购买流程
提出问题——寻找解决方案——供应商 调查，收集信息——内部沟通，决策— —谈判——采购——购后满意
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谁是购买的参与者？
倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者
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值得信赖的专家——成熟自信
语速适中 语音沉稳 语言凝练 充满自信
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值得信赖的专家——成熟自信
充分的准备 丰富的专业知识 自信 声音训练
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客户开拓技巧——通过前台
佳讯飞鸿电气有限公司 大客户销售技能培训
王云
你让岁月为你留下什么？
收入曲线 消费曲线 人生金字塔
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让我们走向金字塔顶端
销售员销售什么？
公司 产品 个人能力
了解销售职业
高回报 高成长 如果你不做到最好，你将被淘汰
约见
约见方式一：电话约见 要点：
•声音技巧：让客户喜欢并产生信任
•有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
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约见
约见方式二：信函约见
1、信函内容
•约见理由
•公司及产品简介
•说明将电话约见。
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找到信息
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
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找到信息
关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 技术交流 电话访问等等
客户重 要性
小 低大
成交的代价
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客户重要性
客户声誉 客户发展潜力 成交量
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成交的代价
时间代价 财务代价
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坚持不懈 诱惑
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登堂入室
直指人心
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登堂入室的条件
充分地了解你的客户 成为你的产品运用专家 丰富的经验
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电话开拓技巧——面对客户
友好自信地开场 一分钟让你的公司闪闪发光 点出可能的利益 了解需求 给出建议
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约见
一、约见的方式：
•电话约见
•信函约见
•上门约见
二、约见应明理资源网（http://guanli.1kejian
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销售员精神
我将尽全力 销售员字典 永不放弃
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销售员词典
爱 值不值 怎么做 还能做点什么
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客户购买魔方
（ 外 部 ） 影响者 执行者 （内部） 倡议
决策者 使用者
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影响大客户购买决策的因素
购买的重要性 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度
客户开拓计划
制定客户开拓计划的目的
客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障 根据销售目标确定客户开拓目标 确定客户开拓的方法 确定每周或每天客户开拓的工作量 确定客户开拓的时间
如何制定客户开拓计划
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客户价值分析
高
销售员词典中永远没有：
行不行 借口
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大客户购买分析
行业客户购买特点
行业内相互影响 决策程序复杂 决策周期较长 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员 的推进和客户关系。
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约见
约见应明确的事项 •拜访何人
•拜访时间
•拜访地点
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如何面对拒绝
我们一起来讨论：
1、约见时通常面对哪些拒绝？
2、我们如何处理这些拒绝？
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约见的关键
了解公司情况
网站 组织结构图 广告和报道（行业杂志） 向行业内熟人打听 ……
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有效介入客户组织
初步确认采购魔方
根据组织结构图填写采购魔方
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客户级别
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