大客户销售技巧与销售流程培训

十五、知识的学习 陈安之案例的思考 日本之行的启示 蒙古事件 满足客户的愿望
十六、原则性 业务员与监狱 做生意与违法 怎样坚持原则同时做好生意
十七、自律能力 当累了的时候 当没有人监督的时候 当业绩还有一点不足的时候 当不被人理解的时候
十八、适应环境的能力 只有变才是永恒的 每一个客户都不同 同一个客户不同的负责人性格也不同 适应每一个环境 适应每一个人
不讲多余的话 不要过于表露喜悦神色 不可争辩求胜 不可过于退让 及时告退
1、 预先框示法 2、 美 好 前 景 法 3、 假设问句法 4、 上 升 式 介 绍 法 5、 下降式介绍法 6、 互 动 式 介 绍 法 7、 视觉介绍法 8、 假 设 成 交 法
一、接标 分析招标书 了解发标方的真实意图 了解竞争对手 二、准备标书文件 企业资质证明文件 企业产品质量保证体系 成功案例及客户客观评价 三、制作标书 设计概况 产品性能 效果图 优势分析 工程或产品造价（工程类概
客户对未知的恐惧 销售人员急于求成引起的拒绝 销售人员说得多听得少引起的拒绝 销售人员使用不合时宜的话语
销售人员不能掌握成交的时机 销售人员对细节掌握不够 销售人员周期性松懈 销售人员没有定期与客户联络
二、对待拒绝的几种态度：
把失败看成是一种学习的经历 利用消极的反馈提高自我 在失败中寻找幽默 把失败当作机遇完善技巧、能力 把失败看成是一场必将会赢的竞赛
二、促成的几种方法： 假设成交法 激将法 二择一法 诱导法 行为促成法 举例法 综合促成法
三、促成的技巧： 顺其自然 利用情感 利用客户的从众心理 趁热打铁 重复激发客户的购买动机 一次促成的技巧 多次促成的技巧
四、促成的注意事项： 选择合适的位置 事 先 准 备 好合约 让客户有参与感 制造一对一的促成环境 促成失败时努力创造复访机会 请对方介绍新的客户 祝贺对方 绝对不可慌张
十一、规划能力 长远计划 未来方针 未来目标 未来工作步骤 未来话术使用 未来成交时间表
十二、策划能力 拜访时间 拜访地点 拜访目的 拜访阶段 拜访步骤 拜访交谈的内容 拜访何时用餐、餐桌交谈提纲
十三、设计目标的能力 定性目标设定 定量目标设定 上级设定目标还是自我设定目标 设定目标的态度
十四、达成目标的主观能动性 自我设定目标 主动实现目标 超越目标 再次超越 人生辉煌
大客户销售技巧与谈判的14大流程
一、对行业市场的了解 行业现状 行业划分 行业优势 行业问题 行业最牛人员 行业最差人员 行业国际现状 行业前景
二、对目标细分市场的了解 目标市场的划分 目标市场的定位 目标消费者的特点 目标消费者的要求 目标客户的诉求
三、对本公司产品的了解 本公司有哪些产品 本公司产品分哪几类 本公司产品分几种规格 本公司产品每一类的特点
预算） 施工及配套 技术支持 对协作单位的要求等 四、投标
完全型投标（公事公办） 半完全型投标（兼顾明与暗） 完全暗箱操作型投标：完全假标（按标底做标书） 陪标 分标
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一、寻找被拒绝的原因： 客户对销售人员的恐惧 客户对失败的恐惧 客户对欠债的恐惧 客户对欺骗的恐惧
客户对人身安全的恐惧 客户对尴尬的恐惧 客户对由他人负面介绍引起的误解 客户对由过去的错误引起的恐惧
微笑、赞美、务实
一、了解客户的需求： 1、了解客户的购买心理 2、追求快乐与实惠的统一 3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品的综合体 5、谁满足客户需求谁赢得客户
1、理智型与感情型 （娃哈哈、乐百事） 2、一 般型与 特 定 型 3、求同型与求异型（东北与北京） 4、成本与品质型 5、说 服 与 被 说 服型（经销商） 6、追求创意型与 追 求 结 果 型
七、诚实得体的工作技巧 动荡年代诚实第一 平静年代张扬第一 当代诚实加得体
八、五向沟通能力 表达能力 倾听能力 与上级沟通的能力 与平级沟通的能力 与下级沟通的能力
九、成熟的心理素质 业务员每天欠帐 业务员每天碰壁 业务员每天生气 业务员每天成功
十、总结反思能力 客户资料A表 客户资料B表 客户资料C表
十九、公关能力 遇到外向型客户 遇到内向型客户 遇到综合型客户 遇到政府人员
二十、执行能力 内心认同 制度保障 长年累月 形成习惯
二十一、提出问题的能力 发现问题最难 发现一个问题后面隐藏十个问题 人有惯性思维特点
二十二、分析问题的能力 艺术式分析 科学式分析 定性分析 定量分析
二十三、解决问题的能力 应付式解决法 根本式解决法
如何寻找潜在客户 1、缘故法（原公司的代理商、商超等） 2、陌拜法 3、转介绍法（现客户、老同事） 4、信函法（新特点） 5、电话法（不挂线） 6、广告法（效果） 7、吸引法（超女） 8、影响力法（职务） 9、品牌法
如何接触潜在客户： 1、一分钟开场白 2、吸引客户注意的技巧（李栾清的故事） 3、给潜在客户留下美好的第一印象 4、正确处理好第一次面谈的技巧 5、揣摩潜在客户的心理 6、赢得潜在客户的三大法宝：
二、对待拒绝的几种态度：
将拒绝转换成正面推动力 将此次拒绝当成下次见面的借口 调整自己的策略 寻找双方的差异并进行差异分析 调整自己的心态努力再战
一、启发客户：
打通客户的思想障碍 提出可信性的建议 使用热切的语调 换新词重提旧建议 利用人的期盼心理 促使客户主动地自愿地做出决定 用行动启发客户 直接启发和间接启发 正面启发和反面启发 “软”与“硬”的双重启发
四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力 消费者到底需要什么 消费者需求的特点 消费者是否拥有购买力 消费者是否有购买的理念
五、找到该产品的卖点 该产品的卖点是什么 该产品的卖点怎样演绎 该产品的卖点怎样让客户认同 如何人为创造卖点
六、能够吃苦、同时会思考 吃苦是根本 思考是关键 同时兼顾吃苦与思考