促销员进店、培训流程

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导购员培训的七个步骤

无论在实体店还是网店，导购员是进行销售和服务的关键角色，他们对顾客提供专业知识、帮助提供方便的购买环境以及促销活动，对实现店铺的销售目标至关重要。为了使导购员具备专业的销售技能和服务意识，提高他们的业绩和满意度，需要进行导购员培训。本文将为你详细介绍导购员培训的七个步骤。

第一步：初步准备

在进行导购员培训之前，需要进行合理的准备工作。首先，事先了解导购员的需求和期望，需要深入了解员工的知识和技能水平、对产品和服务的理解、了解员工的特点和意见等。其次，建立培训目标，包括具体的业绩目标和能力提升目标。最后，在培训过程中需要准备好培训材料、工具，以及用于评估员工工作表现的评估方法等。

第二步：确定培训计划

在准备工作完成后，需要根据员工的需求和目标，制定培训计划。根据不同的员工水平和培训目标，可以制定不同的培训内容和计划，包括课程、教材、培训方法、时间和地点等，合理地分配时间和资源，并确立培训的重点和方向。

第三步：选择培训方式

选择适合的培训方式可以有效提高培训效果，根据员工的特点和培训目标，可使用讲授教材，案例学习、模拟演练、情境模拟等多种培训方式。选择合适的培训方式，可以使员工更加深入地理解和记忆培训知识和技能，并能够在实际工作中应用。

第四步：实施培训计划

在确定了培训计划和方式后，需要开始实施培训计划并持续监控和评估实施过程。需要指定专门的讲师、培训师或内部导师，为不同的员工制定不同的培训方案和计划，并通过实际演练和模拟等形式进行实际操作。在培训结束后还需要进行测评和反馈，以了解是否达到了培训目标，分析培训的优点和不足处，并及时进行调整和修正。

导购员的培训流程

一、寒喧（接近客户）

二、了解背景（咨询需求）

三、产品介绍（利益陈述）

四、处理异议（突破抗拒）

五、促成交易（销售完成）

第一步寒喧

1、销售观念

1、（1）改善心智，创造业绩

1、（2）进门的顾客就是主人

1、（3）顾客是为用而买，并非为退而买

1、（4）我们的收入是顾客给的

1、（5）售卖产品前，首先是售卖态度

2、印象定成败

2、（1）语言7%

2、（2）语调38%

2、（3）形象55%

3、吸引注意力技巧

“先生（小姐）给您推荐几款最新流行的款式好吗？”

4、情景

4、（1）注意事项

4、（2）要注意与顾客相处的空间管理（走在顾客的侧正面）。

4、（3）要适时、适情的介入服务（顾客专注于某件产品时）。

4、（4）要留意他的关注焦点（什么货看得比较细，时间长，什么货是

一带而过等）。

4、（5）当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。

5、技巧：随机介入技巧

5、（1）“先生（小姐）您看到的这些款式都是“XXX”最新推出的、、、、、、”

5、（2）“先生（太太）您是喜欢哪一个款式呢？”

第二步了解背景（探询需求）

情景：在顾客先购过程中的发问技巧

1、技巧一：探询式提问

1、（1）“先生，您以前使用过什么品牌的家具呢？”

1、（2）“先生，您希望购买什么样的家具呢？”

1、（3）“先生，您的预算大概在什么价格范围呢？”

1、（4）“先生，您希望我在哪方面重点为您做介绍呢？”

1、（5）“先生，您家的居室装修风格是怎样的呢？”

注意：探询式提问主要只希望了解顾客购买的相关背景，希望能在介绍中有针对性。

2、技巧二：二选一提问法

导购培训流程

导购培训是提高导购员专业素质和销售技能的重要方式，通过

系统的培训可以帮助导购员更好地了解产品知识、掌握销售技巧，

提升服务水平，从而提高销售业绩。下面将介绍一套完整的导购培

训流程，帮助企业进行有效的导购员培训。

一、培训前准备。

在进行导购培训之前，企业需要对培训计划进行充分的准备。

首先要确定培训的目标和内容，明确培训的重点和重点。其次，需

要确定培训的时间和地点，安排好培训师资和培训设施。最后，要

向参加培训的导购员提前发放培训资料，让他们提前了解培训内容，做好准备。

二、产品知识培训。

产品知识是导购员必备的基础知识，导购员需要了解所销售产

品的特点、功能、优势、用途等信息，才能更好地向客户进行推荐

和销售。在产品知识培训中，培训师需要向导购员介绍公司的产品

系列、产品特点、品质保证等内容，让导购员全面了解产品，为客

户提供专业的产品推荐和解答。

三、销售技巧培训。

销售技巧是导购员的核心竞争力，通过销售技巧培训可以帮助

导购员提升销售能力，更好地与客户沟通和交流，促成销售。在销

售技巧培训中，培训师可以结合实际案例，向导购员介绍销售技巧

和方法，如如何进行销售引导、如何提升客户体验、如何应对客户

异议等内容，让导购员掌握有效的销售技巧，提高销售效率。

四、服务意识培训。

良好的服务意识是导购员的职业素养，通过服务意识培训可以

帮助导购员树立良好的服务理念，提高服务水平，增强客户满意度。在服务意识培训中，培训师可以向导购员介绍公司的服务理念和标准，强调服务的重要性，教导导购员如何提升服务态度、如何有效

解决客户问题、如何建立良好的客户关系等内容，让导购员深刻理

促销部新员工入职培训方案

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促销部新员工入职培训方案（精选7篇）

为了确保事情或工作科学有序进行，常常需要提前进行细致的方案准备工作，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。那么优秀的方案是什么样的呢？以下是小编帮大家整理的促销部新员工入职培训方案（精选7篇），欢迎阅读与收藏。

促销部新员工入职培训方案1

一项目市场介绍

1 公司产品商业的前景

2 适应领域和现阶段销售范围

3 售价与销售情况

4 推广和销售手段等相关资料

二产品专业知识

1 产品优势简介(讲解)

2 产品使用需要的硬件及网络环境(讲解)

3 产品的功能主要分为(讲解)

4 产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较

补充：

演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。

三销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训

(软件产品销售的概念)

(商战不是产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强;以人为主体，创造、主动地思维。)

业务员的基本素质

1、首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功

能及特点)

2、注重个人形象和公司形象

3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢

4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他

5、敬业精神，挑战极限和创造极限

7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿

8、终身学习的理念：(学习方法和心态)学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。

9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着

导购培训计划模板范文大全

一、培训目的

为了提升导购员的专业素养，增强其服务意识和销售能力，提高企业形象和业绩。

二、培训对象

全体导购员

三、培训时间

具体根据公司的实际情况而定，一般为连续5天的培训时间。

四、培训内容

第一天：企业文化和产品知识培训

1. 公司概况及企业文化

2. 产品知识介绍

3. 客户服务策略

第二天：销售技巧和沟通能力培训

1. 销售技巧及销售心理学

2. 沟通技巧和文明用语

3. 潜在客户分析和挖掘

第三天：专业形象和礼仪规范培训

1. 专业形象和着装要求

2. 礼仪规范和服务标准

3. 产品展示和演示

第四天：客户需求分析和解决问题培训

1. 客户需求分析

2. 问题解决技巧

3. 抱怨处理和纠纷调解

第五天：市场营销和竞争力培训

1. 市场营销策略和方法

2. 竞争力分析与优势展示

3. 领导力培养和团队协作

五、培训方式

1. 讲座式授课

2. 视听教学

3. 角色扮演

4. 实战演练

六、培训师资

由公司内部团队和外部专业培训机构联合授课。

七、培训评估

1. 培训前和培训后的知识测试

2. 培训效果跟踪和问卷调查

3. 培训结束后定期跟踪辅导

八、培训费用

包括培训场地、培训材料、讲师费用、伙食费等。

九、培训保障

1. 培训期间提供住宿和餐饮

2. 培训结束后发放结业证书

3. 培训成功后进行后续辅导和培训

十、培训后续

定期进行培训成效评估和跟踪辅导，不断完善培训模式，提高培训质量。

以上是导购员培训计划的模板，可以根据不同企业的实际情况进行调整和定制，以期达到最佳的培训效果。

导购员的培训流程

一、寒喧(接近客户)

二、了解背景(咨询需求）

三、产品介绍(利益陈述)

四、处理异议（突破抗拒)

五、促成交易（销售完成）

第一步寒喧

1、销售观念

1、(１)改善心智，创造业绩

1、(２）进门的顾客就是主人

１、(3）顾客是为用而买,并非为退而买

1、(4）我们的收入是顾客给的

1、(５）售卖产品前，首先是售卖态度

2、印象定成败

2、（１）语言7%

２、（2）语调38%

2、(3）形象5５%

３、吸引注意力技巧

“先生（小姐）给您推荐几款最新流行的款式好吗?”

４、情景

4、(1)注意事项

4、（２)要注意与顾客相处的空间管理(走在顾客的侧正面）。

４、(３）要适时、适情的介入服务（顾客专注于某件产品时)。

4、(4）要留意他的关注焦点(什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过等)。

4、(5）当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。

5、技巧:随机介入技巧

5、(1)“先生(小姐）您看到的这些款式都是“XXＸ”最新推出的、、、、、、”

5、(2)“先生（太太)您是喜欢哪一个款式呢?”

第二步了解背景(探询需求)

情景：在顾客先购过程中的发问技巧

1、技巧一:探询式提问

1、（１)“先生，您以前使用过什么品牌的家具呢?”

1、（2）“先生，您希望购买什么样的家具呢？”

1、(3）“先生，您的预算大概在什么价格范围呢？”

１、（4）“先生,您希望我在哪方面重点为您做介绍呢？”

1、(5）“先生，您家的居室装修风格是怎样的呢？”

注意:探询式提问主要只希望了解顾客购买的相关背景，希望能在介绍中有针对性。

2、技巧二:二选一提问法

超市促销员培训资料

一、总结促销问题：1：进门都是客，无论客人买不买，买多和少，穿的好与坏都要

平等对待，平等的尊重。2：仪容仪表，决定了顾客的第一印象也直接影响到顾客的购买

情绪。3：导购的艺术：导购相当于一名演员，上岗前一定要做好心理准备和营业准备。4：顾客投诉解决：要耐心听完顾客要说的，不要反驳和插嘴。顺应顾客心理。顾客激动时更

换地方，时间和事情处理人。5：员工奖惩细则。

二．心态：心态决定我们成功，没有好的心态不可能承受困难。

1.科学知识：科学知识就是力量，没足够多的科学知识不可能将更上一层楼的整体表现。

2.技能：技能沉淀经验，没有娴熟的技能不可能临场应变。

3.5h:何事、何地、何人、何物、何时

5s:微笑、迅速、诚恳、灵巧、研究、简称5s

人类的生命就是非常有限的，我们必须珍视时间，人与人之间区别就是相同的岗位和

工作快感，只要用心你一定会尝试至精彩，可以存有更多的快感。人生也可以随之升华、

更鲜艳、更具备难以忘怀性。人生的舞台非常大而我们每一个人在扮演着相同的角色，在

这舞台上我们每一个人都必须资金投入感情回去搞，回去尽心尽力的演活自己的角色，看

清自己的边线，必须干什么怎么做。给自己一个定位。使自己晓得只有无私奉献了，尽心、尽力、勤勉的搞好每一件事情。

三．仪容仪表、八种不良站姿：身躯歪斜弯腰驼背趴伏依靠双腿交叉脚位不当手位不

当半坐半立浑身乱动

恰当的就是：方向明晰步幅适当速度光滑战略重点放准身体协同造型迷人

手势：手心向上五指并拢由心打开

四：更替重点：

1、工作交接一准二明三清

4、检查价签一物一签下、先进先出

促销员培训

.
二、促销员在销售过程中的促销用语
３．顾客提出问题时：
Ｃ．问：担心存储频道繁琐及功能操作复杂
答：索尼公司在设计产品时已经考虑到这一点，所以采用全自动搜索频道及储存，一切可以轻轻松松完成。并且所有功能只需按一下遥控器的对应按键就可实现，十分方便。虽然是进口品牌，但是特有的中文菜单可以令您操作使用毫无障碍。那么，您亲自试一下吧！（将主要功能演示一下）
.
《促销员培训》
1、促销员的必备的素质和品格
（1）成功的勇气源于自信心 *对自己的能力和对产品的信心 *推销从拒绝开始，服务从关心开始 *克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝 *坚忍不拔，契而不舍
.
（2）成功的机遇源于进取心 *在吩咐之前，主动做应做之事 *克服“拖延”的习惯 *具有清晰的目标
.
（3）成功的感觉源于想象力 *想象力是命运的另一个名字
.
１．打招呼：Ａ．您好，如果有需要的话请找我！
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二、促销员在销售过程中的促销用语
２．介绍产品：Ａ．您想买一台怎样的－－－呢？Ｂ．那么，我为您介绍一下－－－吧！Ｃ．这款是最新的型号－－－。
.
二、促销员在销售过程中的促销用语
３．顾客提出问题时：
Ａ．问：关于其它品牌具有的功能答：当然，我们知道那个牌子的产品有－－－功能，但是我们的产品具有的－－－等功能，是其它品牌所没有的，并且更实用、更符合您的需要。

店员培训流程

一、培训前准备。

在进行店员培训之前，首先需要对培训内容进行详细规划和准备。确定培训的

时间、地点和人员安排，确保培训计划的顺利进行。同时，准备好培训所需的教材、PPT、视频等教学资源，以及培训所需的设备和工具。

二、培训内容安排。

1. 公司文化和价值观培训。

在店员培训的初期阶段，需要向店员介绍公司的文化和价值观，让他们了解公

司的使命、愿景和核心价值观，建立正确的工作态度和价值观念。

2. 产品知识培训。

店员需要对所售卖的产品有深入的了解，包括产品的特点、功能、使用方法、

价格等信息。通过产品知识培训，可以提高店员的专业水平，为顾客提供更好的咨询和推荐服务。

3. 销售技巧培训。

销售技巧是店员工作中非常重要的一部分，包括顾客接待、产品介绍、销售技巧、售后服务等方面。通过销售技巧培训，可以提高店员的销售能力和服务水平，增加销售业绩。

4. 顾客沟通培训。

良好的顾客沟通能力是店员必备的能力之一，顾客沟通培训包括语言表达、沟

通技巧、解决问题能力等方面。通过培训，可以提高店员与顾客之间的沟通效果，增强顾客的满意度和忠诚度。

5. 店铺管理培训。

对于店员来说，店铺管理能力也是非常重要的，包括货品陈列、店铺清洁、库存管理、收银管理等方面。通过店铺管理培训，可以提高店员的管理能力，保证店铺的良好运营。

三、培训方式选择。

1. 线下培训。

线下培训是传统的培训方式，可以通过课堂教学、讲座、案例分析等形式进行培训。这种方式可以让店员面对面地接受培训，更容易引起他们的注意和兴趣，提高培训效果。

2. 线上培训。

调味品促销员培训计划方案

一、培训目的

为了提高调味品促销员的专业素质和服务水平，提升品牌形象和市场竞争力，特制定本培训计划方案。通过系统的培训，使促销员具备以下能力：

1. 了解公司及产品的基本情况；

2. 掌握调味品行业的基本知识；

3. 提高促销技巧，提升销售业绩；

4. 增强团队协作能力，树立良好的企业形象。

二、培训对象

公司所有从事调味品促销工作的员工。

三、培训时间

为期一个月，每周集中培训2天，共计10天。

四、培训内容

1. 公司及产品介绍

（1）公司发展历程、企业文化、品牌定位；

（2）调味品产品线、产品特点、适用场景。

2. 调味品行业知识

（1）调味品市场现状及发展趋势；

（2）各类调味品的特点及用途；

（3）食品安全知识。

3. 促销技巧

（1）促销话术及应对技巧；

（2）产品展示及演示技巧；

（3）客户心理分析与应对策略；

（4）销售技巧与谈判技巧。

4. 团队协作与沟通

（1）团队协作的重要性；

（2）沟通技巧与团队协作；

（3）团队建设与团队激励。

5. 服务意识与客户关系管理

（1）服务意识的重要性；

（2）客户关系管理的技巧；

（3）客户投诉处理及售后服务。

五、培训方式

1. 理论授课：邀请行业专家、公司内部讲师进行授课；

2. 案例分析：通过实际案例，引导学员分析问题、解决问题；

3. 实操演练：分组进行促销演练，提高学员的实际操作能力；

4. 考核评估：对学员进行阶段性考核，确保培训效果。

六、培训考核

1. 考核方式：笔试、实操考核、团队协作考核；

2. 考核内容：公司及产品知识、调味品行业知识、促销技巧、团队协作与沟通、服务意识与客户关系管理；

导购员培训

一、培训内容

1.产品知识

导购员需要了解所销售的产品的相关知识，包括产品的特点、功能、用途、材质等，只有

了解产品的相关信息，才能够更好地向顾客推销产品，并回答顾客提出的问题。

2.销售技巧

导购员需要掌握一定的销售技巧，包括顾客引导、产品介绍、解决顾客疑虑、促成交易等，只有掌握了良好的销售技巧，才能够更好地完成销售任务。

3.客户服务

导购员需要具备良好的服务意识，包括热情接待顾客、倾听顾客需求、为顾客提供优质的

购物体验等，只有提供了良好的客户服务，才能够吸引更多的顾客。

4.团队合作

导购员需要具备良好的团队合作精神，包括与同事共同协作、相互支持、分享经验等，只

有团队合作，才能够更好地完成销售任务。

二、培训方法

1.理论学习

导购员需要通过课堂学习和培训课程进行理论学习，包括产品知识、销售技巧、客户服务

等内容，只有通过理论学习，才能够为实际销售提供支持。

2.实地演练

导购员需要通过实地演练来提升销售技巧，包括模拟销售场景、角色扮演、销售技巧的练

习等，只有通过实地演练，才能够真正掌握销售技巧。

3.案例分析

导购员需要通过案例分析来学习成功的销售经验，包括成功销售案例、失败销售案例的分析、经验总结等，只有通过案例分析，才能够更好地学习销售技巧。

4.导师辅导

导购员需要通过导师辅导来提升销售能力，包括导师的一对一辅导、导师的指导建议等，

只有通过导师辅导，才能够更快地成长为优秀的导购员。

三、培训意义

1.提升销售技巧

通过导购员培训，能够让导购员更好地掌握销售技巧，提升销售能力，帮助商家增加销售额。

2.提升客户服务

促销人员培训教程

欢迎参加促销人员培训！在本教程中，我们将介绍如何成为一名出色的促销人员，并教授一些有效的促销技巧。无论您是初入行业还是已经有一些经验，这些技巧都能帮助您取得更好的成果。

第一章：促销基础

1.1 了解产品：学习公司的产品资料和功能，理解产品的特点和优势，以便能够向客户清晰地传递信息。

1.2 理解客户需求：学会倾听客户的需求和意见，深入了解他们的喜好和关注点，以便能够提供合适的解决方案。

1.3 建立信任和亲近感：展示出真诚和友好的态度，与客户建立良好的关系，给予他们安全感，并使他们更愿意与您合作。

第二章：沟通技巧

2.1 有效倾听：主动倾听客户的问题和关注点，并提供相关建议和解决方案。

2.2 清晰表达：用简洁明了的语言向客户传达产品的优势和回答他们的疑问，确保他们能够完全理解。

2.3 情感连接：在与客户交流时表现出真诚和友善的态度，使他们感到舒适和放松。

第三章：销售技巧

3.1 演示产品：学习如何演示产品特点和功能，使客户更容易理解和体验产品的价值。

3.2 解决客户疑虑：学习如何回答客户的疑虑和异议，用有力的论据来打消他们的顾虑。

3.3 制定销售计划：学习如何制定合理的销售目标，并制定详细的销售计划，使自己能够更好地管理时间和资源。

第四章：建立客户关系

4.1 跟进客户：及时与客户保持联系，提供售后支持和关怀，使客户对您和公司的服务感到满意和信任。

4.2 参加社交活动：参加各种社交活动，建立人际关系，开拓人脉圈，为自己和公司带来更多的销售机会。

4.3 反馈和持续改进：收集客户的反馈意见，并根据反馈进行持续改进，提高自己的销售技巧和服务质量。

促销员进店培训流程

促销员进店、培训流程

一、所在分店各部门：

1.首先在店内由部门经理对需要上岗的促销员进行初试，促销员须符合公司录用条件

（年龄在18-40岁之间，形象较好，熟知所售商品特性、善于与顾客沟通），对符合录用条件者，可进行考核。（考核用《促销员基本素质测试》，测试试卷中包括《促销员手册》中的相关内容。）；

2.经考核合格后须部门经理在《促销员基本素质测试》相应位置签字确认；

3.由店长复试，对符合条件者签字确认；

4.由促销员及所属供货商代表填写《促销员誓约书》及《供货商担保书》；

注：《供货商担保书》须加盖单位公章；

二、公司人力资源部：

1.促销员携带《促销员上岗答案》、《促销员誓约书》、《供货商担保书》、身份证原件

及复印件一张到公司前台填写《促销员登记表》；

2.填写完毕后交人力资源部工作人员（人力资源部须审验《促销员登记表》和应加盖

有厂商公章及业务人员签字的《促销员誓约书》及《供货商担保书》，并交一张身份证复印件存档）；

3.审验合格后，由人力资源部代为收取“建档费、服装费、胸卡费共计80元（促销

员离职后不退还）”、“培训管理费200元（促销员离职后不退还）”各项费用合计为280元。

4.交齐各项材料及管理费用后，由人力资源中心统一安排时间对促销员进行岗前规章

制度的培训，经考核合格后方可上岗。

人力资源部

2003年2月25日

促销员接待培训方案及流程

概述

促销员接待培训旨在提升促销员的服务意识和销售技巧，使其能够有效地接待客户，并推销产品或服务。本文将介绍促销员接待培训方案及流程，以确保培训的有效性和高效性。

培训目标

1. 提升促销员的沟通能力：培养促销员良好的沟通技巧，使其能够与客户建立良好的关系，并理解客户需求。

2. 培养销售技巧：通过培训，使促销员能够运用有效的销售技巧推销产品或服务，提高销售额。

3. 加强团队合作：通过培训，促使促销员之间建立良好的合作关系，提高团队效率。

培训内容

1. 销售技巧培训：

- 市场调研：了解产品或服务的竞争环境，掌握市场信息，为客户提供准确的建议和推荐。

- 客户分析：学习分析客户需求的方法和技巧，为客户提供个性化的解决方案。

- 销售演示：学习如何进行产品或服务的演示，突出其特点和优势，吸引客户的兴趣。

- 谈判技巧：掌握有效的谈判技巧，以达到双方满意的销售结果。

2. 服务意识培训：

- 主动倾听：学习主动倾听客户的需求和问题，以便及时提供解决方案。

- 快速响应：培养迅速响应客户需求的习惯，提供满意的服务。

- 问题解决：学习快速解决客户问题的方法和技巧，保证客户的满意度。

3. 团队合作培训：

- 沟通与协作：培养促销员良好的沟通能力和合作意识，以提高团队工作效率。

- 有效分工：学习合理分工的方法，使每个人都能充分发挥自己的优势。

- 团队精神：加强团队意识，鼓励团队内部的相互支持和合作。

培训流程

1. 培训需求分析：

- 明确培训的目标和内容。

- 了解促销员的现状水平和培训需求。

2. 培训计划制定：

促销员培训流程共22页文档

百度文库促销员培训流程
41、实际上，我们想要的不是针对犯罪的法律，而是针对疯狂的法律。 ——马克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就像影子跟随着身体一样。— —贝卡利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进步。— —杰弗逊 44、人类受制于法律，法律受制于情理。— —托·富勒
45、法律的制定是为了保证每一个人自由发挥自己的才能，而不是为了束缚他的才能。—— 罗伯斯庇尔
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克

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