某地产客户拓展和活动管理培训_73p_课程_教程
房产拓客渠道培训
云房通派单及拓客技巧培训目录•拓客心态及心理暗示•房地产派单三部曲•拓客实务(-)拓客人员的自我认知及心态1、拓客人员自我认知销售是一种光荣、高尚的职业：专业和诚信，将带给客户快乐和价值销售是极具挑战和竞争性的职业：付出艰苦努力才有丰厚回报2、心态1、积极主动，不放过任何一个人和任何机会。
2、客户的冷漠、辱骂只能代表他没有发财致富的命。
3、我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。
4、我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。
5、我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。
6、任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。
7、我是给你送好处的。
(二)房地产派单三部曲◎带客◎留电话◎要求客户打电话咨询第一步：带客带客就是引导客户到销售现场：在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。
L我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看•，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去……）。
认为路太远2.我知道像您这样的成功人士，一定很忙。
但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。
今天买与明天买肯定是不一样的。
同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。
现在也可以算一次机会吧！凭借您整智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！客户说没有时间别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。
犹豫不决肢体语言配合：（1）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。
（2）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大）,作为一种信任感的传递。
地产渠道拓客培训计划
地产渠道拓客培训计划1. 培训目的地产渠道拓客培训旨在帮助销售人员提升客户资源获取能力，拓展客户群体，增加销售业绩，提高公司的竞争力和影响力，实现公司销售目标。
2. 培训对象地产销售人员、经纪人、渠道代表等相关销售人员。
3. 培训内容3.1 销售技巧（1）沟通技巧：包括言语表达、非语言表达、倾听技巧等，帮助销售人员与客户建立良好的沟通关系，增进互信。
（2）谈判技巧：如何在与客户谈判过程中，灵活应对，争取最大利益。
（3）销售心理学：了解客户的心理需求，从客户的角度出发，寻找最合适的销售策略。
3.2 客户资源获取（1）拓展客户渠道：通过社交网络、客户推荐、地推等途径，拓展客户资源。
（2）客户关系管理：建立客户档案，定期与客户沟通，保持客户关系。
3.3 地产行业知识（1）房地产法规：了解房地产相关法规，规范自身销售行为。
（2）房产知识：了解房产市场动态，帮助销售人员更好地向客户推荐合适的房产。
3.4 团队合作（1）团队协作：通过团队协作，实现销售目标。
（2）团队激励：如何激励团队成员，共同为销售目标努力。
3.5 销售管理（1）销售计划制定：制定个人销售计划，提前做好销售准备。
（2）销售数据分析：通过销售数据分析，找出销售瓶颈，调整销售策略。
4. 培训方法4.1 理论教学通过讲解、案例分析、专题讲座等方式，传授相关知识和技能。
4.2 实践操作组织实地考察、角色扮演、模拟销售等活动，让学员亲身经历，提升实战能力。
4.3 线上学习利用线上课程、网络直播、微信群等方式，进行知识传播和互动交流。
4.4 案例分享邀请成功销售人员、行业专家分享经验，启发学员学习。
5. 培训计划5.1 第一阶段：销售技巧培训时间：3天内容：沟通技巧、谈判技巧、销售心理学等。
5.2 第二阶段：客户资源获取培训时间：2天内容：拓展客户渠道、客户关系管理等。
5.3 第三阶段：地产行业知识培训时间：2天内容：房地产法规、房产知识等。
5.4 第四阶段：团队合作培训时间：1天内容：团队协作、团队激励等。
房地产项目楼盘外场客户营销拓展培训讲义PPT模板
地产痴人 2015年11月
我们一起来思考：
1、为什么要做外场客户拓展？ 2、在外拓前我们要准备什么？ 3、什么时候开始做外场客户拓展？ 4、怎样做外场客户拓展？
Q1：在房地产营销过程中为什么要做外场客户拓展？
有效传播项目信息点(包括核心价值卖点)
坐销 行销 吸引现场来人、来电
> 颐高数码城、溪数码港
驻点巡展
> 阿里巴巴淘宝城
3 文一路..、. 西溪路
> 文化创意、科技创意 > 本地或来杭科技创业者
> 浙大找科关技园键、人北物部软，件园 > 杭州意未见来科领技袖城推（海荐创园）
4 紫金港..、. 大学城
> 高知阶层 > 老师、教授
>教浙师大紫之金家港，教授工宿会舍渠区道 > 杭州团师购范大优学惠、推浙江荐理工
本案 本案
三三塘板塘块 板块
待推项目 已售罄或接近售罄项目
参考项目选取： 我们主要选取了XX.XX康庭、 滨江.XX星城做为主要参考项 目 选取X洋.X河商务区、南北.X 岸、名城.X园做为借鉴项目。
客户定位-目标客群
参考项目-XX.XX康庭
开 发 商：XX房产 地理位置: 东新路重工路交叉口 开盘日期：2014 容 积 率：2.2 总 建：20万平方米 产品类型：高层 目前报价：住宅22000元-26000元/平方米
为目标客户深挖提供数据支持
Q2：开展外拓前首先要解决两个问题？
• 战略——打哪里？方向
用最少的人、最少的时间、 最少的钱，实现最大的胜利？
• 战术——怎么打？方法
根据客群特点，外拓地点情 况，怎样的方法最有效？
房产经纪人的客户拓展管理技巧
房产经纪人的客户拓展管理技巧作为房产经纪人，客户拓展和管理是非常重要的技能。
一个成功的房产经纪人需要具备一定的销售能力，并能够建立和维护良好的客户关系。
下面将介绍一些房产经纪人的客户拓展管理技巧，帮助房产经纪人提升职业能力。
1. 建立个人品牌在当今竞争激烈的市场环境中，建立个人品牌非常重要。
房产经纪人应该着重打造自己的专业形象和信誉，使客户愿意信任和选择自己。
可以通过在社交媒体上发布有关房产知识、分享成功案例等方式提升自己的公众形象。
此外，参加行业相关的研讨会、培训课程以及与其他房产经纪人建立合作关系也有助于提升个人品牌。
2. 建立客户数据库建立客户数据库非常重要，可以帮助房产经纪人管理客户信息并进行有效的跟进。
通过收集客户的姓名、联系方式和需求等信息，房产经纪人可以更好地了解客户，并提供个性化的服务。
可以使用CRM软件来管理客户数据库，定期更新客户信息，建立有效的沟通渠道。
3. 加强沟通技巧良好的沟通是房产经纪人成功的关键之一。
房产经纪人应该学会倾听客户的需求和意见，并及时回复和解答客户的问题。
在与客户交流时，要注意使用简洁明了的语言，避免使用专业术语，以便客户更好地理解。
此外，定期与客户进行沟通，交流房产市场的动态和房价走势，可以增加客户对房产经纪人的信任度。
4. 提供专业服务作为房产经纪人，提供专业的服务可以树立自己在客户心中的形象。
要了解当地的房产市场，及时了解新的政策和法规，为客户提供准确的信息和建议。
在带领客户看房时，要注重细节，介绍房屋的优势和特点，以及周边的生活配套设施等。
此外，建立与其他专业人士（如律师、评估师等）的合作关系，可以提供更全面的服务，增加客户的满意度。
5. 保持专业知识更新房产市场变化迅速，房产经纪人需要及时跟进最新的市场动态和法规变化。
参加相关的培训课程和研讨会，定期更新自己的专业知识，提高自己的竞争力。
同时，关注同行业的专业网站和媒体，了解行业的最新趋势和热点话题，可以提供更有价值的建议和服务。
碧桂园客户拓展和活动管理培训73p课程教程
线下活动
如楼盘开放日、业主联谊会、社区活 动等，以增强客户体验、促进成交为 目标。
活动策划流程与要点掌握
明确活动目标
确定活动要达成的具体目标， 如增加销售额、提升品牌知名
度等。
策划活动内容
根据目标受众和活动类型，设 计具有吸引力和创意的活动内 容。
制定活动预算
合理规划活动成本，确保资源 得到有效利用。
安排活动时间与地点
选择适宜的时间和地点，确保 活动顺利进行。
活动执行团队组建与分工协作
组建专业团队
选拔具备相关经验和技 能的团队成员，确保活
动执行质量。
明确团队分工
根据团队成员的特长和 职责，合理分配工作任
务。
建立沟通机制
保持团队成员间的良好 沟通，确保信息畅通、
协同高效。
实时监控与调整
在活动执行过程中，密切 关注进展情况，及时调整 策略以应对突发状况。
人员选拔标准
制定符合岗位要求的选拔标准， 包括专业技能、工作经验、沟通 能力等方面，确保选拔到合适的 人才。
培训发展规划制定及实施跟踪
培训发展规划
根据团队成员的实际情况和公司战略 ，制定针对性的培训计划和发展规划 。
实施跟踪
对培训过程进行全程跟踪和评估，及 时调整培训内容和方式，确保培训效 果达到预期。
需求。
分析调查结果，找出影响客户 满意度的关键因素。
针对关键因素制定具体的提升举 措，如改进产品质量、增加服务 内容、提高服务响应速度等。
对提升举措的实施效果进行跟 踪和评估，确保达到预期效果
。
投诉处理机制完善及应对策略制定
01
建立完善的投诉处理机制 ，包括投诉受理、调查核 实、处理反馈等环节。
地产拓客培训计划
地产拓客培训计划一、市场分析与预测1.1 培训目标：了解市场趋势，掌握市场分析方法，预测市场发展趋势1.2 培训内容：1.2.1 了解当地地产市场的历史和现状1.2.2 掌握市场数据的获取和分析方法1.2.3 学习利用趋势分析和预测模型进行市场预测1.3 训练方式：1.3.1 知识讲解1.3.2 案例分析1.3.3 实地调研1.4 考核方式：1.4.1 完成市场调研报告1.4.2 参与市场预测小组讨论二、市场营销技能培训2.1 培训目标：了解市场营销的原理和方法，掌握地产拓客的有效技能2.2 培训内容：2.2.1 市场营销基础概念和原理2.2.2 地产拓客的策略和方法2.2.3 策划市场营销活动2.2.4 拓客技巧2.3 训练方式：2.3.1 知识讲解2.3.2 角色扮演2.3.3 实际操作2.4.1 设计一次拓客活动方案2.4.2 进行一次实际拓客活动三、团队合作与沟通培训3.1 培训目标：培养团队合作意识和团队沟通技能，提高团队协作能力3.2 培训内容：3.2.1 团队合作的重要性和原则3.2.2 团队冲突解决方法3.2.3 团队建设活动3.2.4 有效沟通技巧3.3 训练方式：3.3.1 知识讲解3.3.2 团队协作游戏3.3.3 角色扮演3.3.4 情景模拟训练3.4 考核方式：3.4.1 完成团队合作案例分析3.4.2 参与团队合作项目实施四、客户关系维护与管理培训4.1 培训目标：提高客户关系管理能力，培养客户维护技巧4.2 培训内容：4.2.1 客户关系管理理念4.2.2 建立客户关系的方法4.2.3 客户需求分析4.2.4 客户投诉处理4.3.1 知识讲解4.3.2 客户关系维护案例分析4.3.3 角色扮演4.3.4 签约客户实践4.4 考核方式：4.4.1 完成客户关系管理方案4.4.2 完成一次客户需求调研报告五、法律法规与诚信履约培训5.1 培训目标：熟悉地产法律法规，提高诚信履约意识5.2 培训内容：5.2.1 地产法律法规概述5.2.2 诚信履约的重要性5.2.3 法律风险防范5.2.4 诚信经营案例分析5.3 训练方式：5.3.1 法律法规讲解5.3.2 诚信履约案例分析5.3.3 角色扮演5.3.4 访谈交流5.4 考核方式：5.4.1 完成法律法规测评5.4.2 完成诚信履约承诺书六、实操训练6.1 培训目标：综合应用以上所学知识，提高实际操作能力6.2 培训内容：6.2.1 地产拓客实战6.2.2 客户沟通实践6.2.3 项目营销实操6.2.4 法律风险防范实操6.3 训练方式：6.3.1 实地拓客6.3.2 客户沟通实践6.3.3 项目营销实操6.3.4 法律风险防范实操6.4 考核方式：6.4.1 完成一次实地拓客活动6.4.2 完成一次项目营销实操七、每月跟踪评估计划7.1 培训目标：总结本月培训成果，发现问题，并做出相应调整7.2 培训内容：7.2.1 月度培训总结7.2.2 培训成果评估7.2.3 问题发现与调整7.3 训练方式：7.3.1 月度培训总结会议7.3.2 组织学员成果展示7.3.3 培训反馈交流7.4 考核方式：7.4.1 培训总结报告7.4.2 培训成果评估报告以上即是地产拓客培训计划，希望经过系统的培训学习，学员们能够全面提升拓客能力，实现个人和团队的发展目标。
房地产行销拓客培训
房地产行销拓客培训房地产行销拓客培训：理论与实践相结合，助力房地产从业者实现业绩增长一、引言房地产行业作为我国国民经济的重要支柱，其市场前景广阔。
然而，在激烈的市场竞争中，如何提高房地产从业者的行销拓客能力，实现业绩的持续增长，成为亟待解决的问题。
本文将从理论与实践相结合的角度，探讨房地产行销拓客的方法与技巧，为广大房地产从业者提供有益的借鉴。
二、房地产行销拓客的理论基础1.市场营销观念市场营销观念认为，企业应以顾客需求为导向，通过满足顾客需求来实现企业的盈利目标。
房地产企业应充分了解目标客户的需求，提供符合其需求的房产产品和服务，从而实现拓客和业绩增长。
2.4P营销理论4P营销理论包括产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）。
房地产企业在拓客过程中，应充分考虑这四个方面的因素，制定有针对性的营销策略。
3.客户关系管理客户关系管理（CRM）是一种以客户为中心的管理理念，通过整合企业资源，提高客户满意度和忠诚度，从而实现业绩增长。
房地产企业应注重客户关系管理，挖掘客户需求，提高客户满意度。
三、房地产行销拓客的方法与技巧1.市场调研市场调研是房地产拓客的基础。
企业应通过线上线下等多种渠道，收集目标客户的需求信息，了解竞争对手的动态，为制定拓客策略提供数据支持。
2.产品定位产品定位是房地产拓客的关键。
企业应根据目标客户的需求，打造具有竞争力的房产产品，满足客户在户型、面积、配套设施等方面的需求。
3.价格策略价格是影响客户购买决策的重要因素。
企业应根据市场行情、产品定位和客户需求，制定合理的价格策略，吸引潜在客户。
4.渠道拓展企业应充分利用线上线下渠道，拓展客户来源。
线上渠道包括企业官网、电商平台、社交媒体等；线下渠道包括展会、活动、中介合作等。
5.促销活动企业应定期举办各类促销活动，吸引客户关注。
促销活动可以采取折扣、赠品、抽奖等形式，提高客户购买意愿。
某地产+客户拓展和活动管理
1.3建立有吸引力的薪酬制度
• 要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜
采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区 间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估， 再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计 算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便 起到激励作用。
出席，以拓展客户；
• 商家举办活动，我司采用赞助的形式参与
活动，以取得客户资料；
• 我司举办活动，由商家赞助礼品、物料参
与活动，以降低活动成本。
• 沈阳商家合作案例
利用媒体拓展资源
本地区媒体合作: 与本地媒体洽谈投放的打包方案，把组织看
房团、活动作为配送资源，或者共同策划系列 活动(论坛、酒会等)，以投放作为该活动的宣 传，通过活动宣传导入品牌、项目等信息。
2.1 拓展客户资源的渠道 2.2 拓展活动的内容 2.3 注意事项
2.1 拓展客户资源的渠道
1 )主动拜访，开拓渠道 2 )通过渠道取得目标客户资料 3 )通过商家拓展客户 4 )利用媒体拓展客户 5 )通过银行拓展客户 6 )通过项目部开拓政府客户
主动拜访，开拓渠道
在一个完全陌生的环境里，必须带领 团队主动上们拜访当地的各项社会资源。 这种拜访可以起到社会资源测评(例如媒 体测评)、告知碧桂园来了的信息和发放 我司意向做活动的信息，能一下子在圈 内传开。
• 案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前
补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月 税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元， 每月税前补贴500-1000元。
1.4 拓展团队分工 由于每次拜访的人数需要控制在3-5
房地产拓展人员基础知识培训精品PPT课件
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房地产主体的组成：
建 筑 商 、 原 材 料 供 应 商 （施工单位）
开发商 投资商
政府
中介服务机构
代理商、设计单位、 广告公司、媒体
消费者
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房地产专业术语学习
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基本参数
复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高)； 错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层， 适合大面积住宅； 进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度)； 开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度 (3m~3.9m较舒适)； 层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度(2.9m); 静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度(2.7m); 户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每 户居室； 三通一平：通常指施工现场达到：路通、电通、水通，土地平整。 七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污 水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平整
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住宅产品要素
• 户型要素 ——户型包括户型比例、户型面积两个要素。户型要素还包括户型的格
局、户型功能空间的标准等。 产品户型比例的设定是产品定位的重要控制指标，直接影响产品的销
售面、市场覆盖范围；单套户型面积的控制是产品定位准确性的保 证，应与户型比例共同调配。
• 立面要素 ——立面是产品形象的重要体现。通过立面要素的控制，能够形成现代
商品房销售面积 = 套内建筑面积 + 分摊公用面积 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台建筑面积 使用面积：建筑物各层平面中直接为生度与层数划分
>100m 超高层住宅 10层以上 高层住宅 高层塔搂、高层板楼 7～9层 中高层住宅 板式小高层，板式电梯公寓，点式住宅 4～6层 多层住宅 集合住宅，以板式为主 1～3层 低层住宅 独立式住宅（别墅）、拼联式住宅
房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理ppt课件
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
客户拓展和活动管理高管培训课件(一)
客户拓展和活动管理高管培训课件(一)客户拓展和活动管理是现代企业中非常重要的一部分，无论是中小型企业还是大型企业都必须要关注。
为了更好地培养管理人员，让他们具备高效的客户拓展和活动管理能力，许多公司和机构也都推出了客户拓展和活动管理高管培训课程。
一、客户拓展培训在现代企业中，客户就是企业的一切，客户拓展是企业中最重要的一个环节。
客户拓展培训的主要任务是让管理人员掌握基本的销售技能，教会他们如何寻找新客户、跟进客户、定期沟通以及建立长期的合作关系等，从而提高企业的客户黏性和销售额。
课程丰富多样，既有理论授课，又有实践培训。
二、活动管理培训活动管理指的是企业为了提升品牌形象、推广产品或服务而开展的各种活动，如新品发布会、体验营销、促销活动等。
活动管理培训的目的是让管理人员掌握活动策划和执行的技能，包括活动主题的设计、场地的选择、物料的编制等等。
同时，也要教会管理人员如何对活动效果进行评估和跟踪，从而不断提高活动的效果和企业品牌的知名度。
三、客户拓展和活动管理的融合客户拓展和活动管理是相互紧密联系的，一个好的活动可以帮助企业拓展客户，拓展更多的客户则可以为企业带来更多的有效活动。
因此，在客户拓展和活动管理的培训中，也需要将两者进行有机的融合，让管理人员学会如何将客户拓展和活动管理相结合，通过精细化的管理，不断提高客户的满意度和忠诚度。
总之，客户拓展和活动管理高管培训课件是现代企业中不可或缺的一部分，旨在帮助企业提高客户的忠诚度和销售额，提升品牌的知名度和美誉度。
同时，也有助于提高管理人员的综合素质和能力，让企业能够在市场竞争中保持领先地位。
房地产拓展客户与行销培训资料
房地产拓展客户与行销培训资料摘要本文档提供了关于房地产拓展客户与行销的培训资料。
房地产行业竞争激烈，拓展客户与行销策略成为成功的关键因素。
本文档将介绍何为房地产拓展客户与行销，以及其中涉及的关键要素和策略。
通过培训，房地产专业人员可以了解房地产市场的客户需求和喜好，掌握行销技巧，从而有效地拓展客户并提升销售业绩。
1. 引言1.1 背景房地产是一个竞争激烈的行业，市场上存在着大量的房地产公司。
为了在竞争中脱颖而出，房地产公司需要拓展客户并实施有效的行销策略。
1.2 目的本文档的目的是提供房地产拓展客户与行销的培训资料，帮助房地产专业人员掌握拓展客户与行销的关键要素和策略。
2. 房地产拓展客户拓展客户是房地产行业成功的关键。
以下是一些拓展客户的关键要素和策略：2.1 客户分析在拓展客户之前，首先需要进行客户分析。
通过了解客户的需求、偏好和购买力，可以更好地定位目标客户群体，并制定相应的行销策略。
2.2 市场调研市场调研是了解潜在客户和市场需求的重要工具。
通过市场调研，房地产公司可以了解客户的购房意愿、购买力以及对不同房地产项目的需求。
2.3 客户关系管理建立良好的客户关系是拓展客户的关键。
通过不断与客户互动、提供个性化的服务并关注客户的问题和需求，可以提升客户满意度并建立长期的客户关系。
2.4 品牌建立在房地产行业，品牌建立可以帮助房地产公司在市场上树立良好的声誉和形象。
通过提供高质量的房地产项目、积极参与社会活动并关注公众反馈，可以建立可信赖的品牌形象。
3. 房地产行销房地产行销是将客户发展为潜在买家并推动销售的过程。
以下是一些房地产行销的关键要素和策略：3.1 定位在行销过程中，定位是至关重要的。
通过明确定位目标客户群体、了解他们的需求和偏好，并根据这些信息制定个性化的行销策略，可以提高销售转化率。
3.2 电子媒体营销在今天的数字化时代，电子媒体营销是房地产行业的重要渠道。
通过建立响应式网站、社交媒体推广和电子邮件营销，房地产公司可以更广泛地接触到潜在客户，并提高品牌知名度。
房产中介客户关系拓展培训提高客户留存率
调查方式：问卷调 查、电话访问、面 对面访谈等
调查内容：服务质 量、专业水平、服 务态度等方面
调查实施：选择合适 的调查方式，设计问 卷，确定样本，收集 数据并分析结果
调查结果分析与问题诊断
调查结果：客户对 房产中介服务的满 意度评分
问题诊断：针对调 查结果，分析客户 满意度低的原因
改进方案：针对问 题，制定相应的改 进措施
为。
通过数据分析， 发现潜在客户 和商机，提高 客户转化率和
满意度。
价值分析有助 于企业评估客 户价值和细分 市场，制定更 有针对性的营
销策略。
数据驱动的决 策制定，提高 企业运营பைடு நூலகம்率 和客户满意度。
员工服务意识的培养
培训课程：提 供专业的客户 服务技巧培训
激励措施：设 立优秀员工奖， 鼓励员工提供
激励措施与员工成长规划
激励措施：设立奖金、晋升机制、优秀员工评选等，激发员工积极性。 员工成长规划：提供培训、职业规划指导，帮助员工提升技能和职业发展。 员工满意度：关注员工需求，提高员工满意度和归属感。 团队建设：加强团队协作，提高团队凝聚力和整体绩效。
客户满意度调查的方法与实施
调查目的：了解客 户需求，发现服务 不足，提升客户满 意度
倾听与理解客户需求
了解客户的基本信息和需求
耐心倾听客户的意见和反馈
积极回应客户的疑问和关切
准确把握客户的期望和需求
专业形象与信任感的塑造
穿着得体：保持整洁、专业的着装，展现专业形象。 言谈举止：使用礼貌用语，保持微笑和眼神交流，展现亲和力。 专业知识：具备丰富的房产知识和市场动态，能够为客户提供专业的建议和解决方案。 服务态度：积极主动、耐心细致地服务客户，关注客户需求，建立良好的信任关系。
房地产拓客培训方案-培训工作方案
房地产拓客培训方案-培训工作方案Real estate development training program - training program汇报人：JinTai College房地产拓客培训方案-培训工作方案前言：本文档根据题材书写内容要求展开，具有实践指导意义，适用于组织或个人。
便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。
一、加强对置业顾问的管理：1、对置业顾问进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。
2、对置业顾问进行业务培训。
3、制定置业顾问发单任务，保障整体销售的正常进行。
4、对置业顾问进行考核并监督其不断改进。
二、加强对拓客人员的监督：1、打电话抽查现场情况，或者事后通过其他渠道反馈信息。
2、主管现场监督，遇到有应付、草草了事者当场给予纠正，并要求这样的事情不再发生。
3、对已拓客的地点进行抽查。
4、拓客后提交拓客日志（包括派发哪些单位，派发多少张单页，留电量等等）。
三、保持良好的纪律：1、准时到达派单地点，不迟到、不早退。
2、听从指挥，对分配的工作地点不得挑三拣四。
3、电话保持畅通，遇事及时沟通，主动向主管汇报。
4、工作认真负责，耐心细致不得草草应付。
5、要团结一致，要具有执行力。
6、拓客当天要进行拓客总结，并提交拓客日志。
四、丰富拓客方式：1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等优势,本着客户的就近原则的特点，因此要把项目所在地区做为宣传的重点。
2、根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对性的拓客。
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某公司客户拓展与活动管理教材(共 73张PPT)
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取 投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的 跨地区拓展合作。例如，由异地媒体宣传和组 织看房团，我司承担少量费用，但如果看房团 中有客户有意向购买我司产品，我司需针对该 批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优 惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此 从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要 有成交才有收益，而有成交正是我司希望获得 的结果。
• 客户管理专家Arthur Hughes对企业营销研究发现，通
过改善客户关系增加客户满意度的营销方法比通过增大折 扣和利润回吐的营销手段，增加了15%的客户购买率和
30%的客户增长率，整体利润增长率更是惊人地达到
82%。在碧桂园集团的客户渠道中，二三线城市客群中 有30%是通过老客户介绍大致购买的。
拜访对象： 媒体、广告公司、代理公司、活动公 司、银行、证券公司、企事业单位、政 府部门、写字楼、商圈、工业区、专业 市场、临街商铺、高档小区、剧院、高
档百货、工会等。
拜访手段：
A)直接上门拜访：
先直接拜访与我司有合作可能而且手头上
拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、
代理公司、活动公司、银行等，与这些资源建
1.7完善客户拓展的后勤制度
在开始线下活动前，要提前做好以下6项工作: 1）车辆安排； 2）车辆借用流程；
3）备用金；
4）现场借支流程；
5）报销流程和监督； 6）考勤登记
在展开第二章内容之前，先问 大家一个问题:根据以往的经验，
客户拓展有那些方式?
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2.3注意事项
A) 拜访前，收集社会资源、制定拜访计划 B) 拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 C) 每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 D)建立客户数据资源库
拜访前，收集社会资源、制定拜访计 划
• 收集媒体、代理公司、活动公司、广告公司、合
作银行、证券公司和政府机关的联系电话、地址， 以便了解各项社会资源的数量和分布。
特别注意非主流媒体、杂志、小报等，这类 媒体有一定的资源，但是由于宣传面的局限性， 使他们的投放量偏少，故此与其治谈时重点突 出活动或者看房团的合作。
如山湖城案例
跨地区媒体合作: 由于现在媒体间的竞争很激烈，为了争取
投放或者拓展渠道创收，乐于进行客户渠道的 跨地区拓展合作。例有意向购买我司产品，我司需针对该 批客户给予一定的折扣优惠。客户若要享受优 惠则需要购买该媒体提供的折扣卡，媒体以此 从中获利。这种合作方式对于媒体而言必须要 有成交才有收益，而有成交正是我司希望获得 的结果。
客户拓展与活动管理
客户拓展与活动管理
1.构建客户拓展团队 2.营销活动(客户拓展) 3.营销活动(客户维护及挖潜) 4.相关流程及管理制度
1.构建客户拓展团队
1.1 招聘拓展经理 1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队 1.3 建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展团队分工 1.5 树立标杆，形成竞争 1.6 一天一会制度 1.7 完善客户拓展的后勤制度
1.6一天一会制度
在拓展工作推进初期，营销经理明确拓 展活动的方式、费用范围、策略、针对的 区域、针对的行业等，在设定完成拓展任 务期限的前题下，全面铺开拓展工作。
在这期间，营销经理必须坚持一天一汇 报的会议制度，全体拓展员工均需参与， 共享经验，适当表扬做的较为出色的小组 和个别组员，形成竞争氛围。
B)体验类 内容：
主要是利用项目的设施(酒店、高尔夫、 温泉等)和项目周边的区域设施(温泉、旅 游名胜、生态园等)，通过银行、媒体、 企事业单位等渠道资源，邀约到该设施进 行体验，此类活动费用相对较高。
案例:碧桂园温泉城 南沙天后宫
C)品鉴类
内容：针对高端洋房客、别墅客户，可以策 划一些较为小资、高品味的品鉴活动，例 如咖啡、红酒、茶艺、紫砂壶制作、电影 等。
碧桂园在沈阳与政府的合作案例
通过银行拓展客户资源
• 每次跟银行除了洽谈银企的合作以外，还重点
洽谈活动合作，因为银行需要定期举办活动以 回馈VIP客户，我司可以嫁接的方式或者以主办 等方式接入，可让银行方面减少支出，同时也 可省去了他们烦琐的活动组织工作，在这种背 景下会让我部与银行有较大的合作可能。
拜访对象：
媒体、广告公司、代理公司、活动公 司、银行、证券公司、企事业单位、政 府部门、写字楼、商圈、工业区、专业 市场、临街商铺、高档小区、剧院、高 档百货、工会等。
拜访手段： A)直接上门拜访：
先直接拜访与我司有合作可能而且手头上 拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、 代理公司、活动公司、银行等，与这些资源建 立合作关系后可便于开拓更多的客户资源。 B)电话预约：
3.2客户维护及挖掘的形式
A)通过组织活动进行客户维护和挖掘 B)企信通平台利用 C)为了提高市场竞争力未来开发的增值服务
通过组织活动进行客户维护和挖掘
• 广义的客户维护和挖掘活动涵盖了拓展的内容，比如前面
客户拓展中所讲述的节日类活动、节点类活动、社区文化 活动、品牌嫁接类活动、公益类等，既是新客拓展的手段， 更是老客户维护和挖掘的形式。
根据活动内容进行分类组织
• 节日类活动:根据项目所在区域的重要节日，进行活动铺排； • 重要事件节点活动：对于销售中心开放、展厅开放等重要节点进行规划； • 品牌嫁接活动：挖掘项目所在城市的知名商家，建立VIP商家联盟； • 体验类活动：对项目海滩、森林、高尔夫、温泉、酒店、物业服务等资源进
要求系统、创新，方式方法不限 于教材内容。
3.1客户维护和挖掘活动的企业定义
• 碧桂园客户维护和挖掘是客户关系管理（CRM）的重要
组成部分，它以“口碑营销”为理论基础，通过企业专业 的销售服务、高性价比的建筑产品和优质物业服务的有效 整合，将涉及到客户的各个领域完美地集成于一体，使企 业可以低成本、高效率地快速销售，从而使企业最大程度 地提高客户满意度和忠诚度，挽回失去的客户，保留现有 的客户，不断发展新客户。
打造系列活动的要素
有统一的VI、LOGO 与VI相一致的活动物料(横幅、易拉宝) 统一的活动主题，并与论坛配合 在展厅和销售中心要有系列活动的宣传
A)商业合作类 内容：
与商家合作，由商家提供客户资源或者我部通 过渠道寻找客户资源由商家提供低折扣的商品或 者赞助活动所需要的礼品以举办活动。
注意事项： 该类商业合作活动，应注重与商家之间的合作合 同条款，安全免责等，尤其是与车商、奢侈品商 合作，需注重现场保安措施及相关人员培训。
出席，以拓展客户；
• 商家举办活动，我司采用赞助的形式参与
活动，以取得客户资料；
• 我司举办活动，由商家赞助礼品、物料参
与活动，以降低活动成本。
• 沈阳商家合作案例
利用媒体拓展资源
本地区媒体合作: 与本地媒体洽谈投放的打包方案，把组织看
房团、活动作为配送资源，或者共同策划系列 活动(论坛、酒会等)，以投放作为该活动的宣 传，通过活动宣传导入品牌、项目等信息。
2.1 拓展客户资源的渠道 2.2 拓展活动的内容 2.3 注意事项
2.1 拓展客户资源的渠道
1 )主动拜访，开拓渠道 2 )通过渠道取得目标客户资料 3 )通过商家拓展客户 4 )利用媒体拓展客户 5 )通过银行拓展客户 6 )通过项目部开拓政府客户
主动拜访，开拓渠道
在一个完全陌生的环境里，必须带领 团队主动上们拜访当地的各项社会资源。 这种拜访可以起到社会资源测评(例如媒 体测评)、告知碧桂园来了的信息和发放 我司意向做活动的信息，能一下子在圈 内传开。
建立客户数据资源库
对于整个客户拓展过程中，必须在客户拓 展工作开展前就要根据我司的指引建立客户 资源数据库。本数据库便于客户数据管理， 同时，对于后期销售佣金的分配、跟办销售 顾问的确认都具有很重要的意义。 （详见：客户资料分析及服务管理课程）
小组讨论题目
在组内选择一个项目作为背景， 讨论如何开展有效的客户拓展工作。
通过收集目标的电话，提前电话预约再上 门拜访。
通过渠道取得目标客户资料
通过短信公司、购物卡公司、大型百货公司、 证券公司等拓展渠道取得有效客户资源(购买、 拓展经理关系、员工之前的从业关系等)，通过 电话营销方式对项目进行宣传，并且找到意向 客户。 南京展厅案例
通过商家拓展客户
• 通过与商家共同合办活动，共同邀请客户
• 针对已收集的社会资源根据拓展组别的数量、资
源的特点进成分类，并且汇总表格下发拓展组。 同时，设定上门拜访计划，将拜访过程中涉及的 相关事宜详细列明，例如物料、礼品、宣传资料、 车辆等安排，提前做好准备。
拓展区域采取先近后远、先大后小的 方式
• 由于拓展的区域较大，社会资源较多，故
此，在社会资源分类的时候除了必须拜访 的单位外(例如媒体、代理公司、银行)，其 他拜访的单位则以项目为中心采用先近后 远的原则，同时结合该单位的规模采用先 大后小的原则进行拜访。
• 案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前
补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月 税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元， 每月税前补贴500-1000元。
1.4 拓展团队分工 由于每次拜访的人数需要控制在3-5
人以内，故此在开展拜访工作后，每 次拜访由对应负责组别的核心人员、 营销策划与营销经理一起上门拜访， 经拜访后该资源则由拜访拓展组和营 销策划共同跟进。
• 客户管理专家Arthur Hughes对企业营销研究发现，通
过改善客户关系增加客户满意度的营销方法比通过增大折 扣和利润回吐的营销手段，增加了15%的客户购买率和 30%的客户增长率，整体利润增长率更是惊人地达到 82%。在碧桂园集团的客户渠道中，二三线城市客群中 有30%是通过老客户介绍大致购买的。
通过项目部开拓政府资源
由于项目部与项目所在地的政府资源关系 较好，例如国土局、规划局、管委会、地税 局、国税局、市区镇政府等，我部可通过项 目部的关系上门拜访相关领导(最好有项目部 的相关负责人陪同拜访)，一方面介绍项目的 基本情况，另一方面可通过这种渠道邀请领 导出席我部的重大活动或者是促成在政府内 部的相关活动。例如政府部门内部推介会、 派发单张、免费设置短期展点宣传等。
各板块都参与的原因是各板块成员各有 所长，可以互补，且便于培养人材，各类 资源共享，共同进步。
1.3建立有吸引力的薪酬制度
• 要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜
采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区 间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估， 再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计 算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便 起到激励作用。
1.1招聘拓展经理
a、3-5年以上的房地产从业经验； b、由于招聘要求较高，工资设置需要较 有吸引力； c、如拓展区域较为集中且同时服务几个 项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区 域拓展部。
1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队
由拓展经理任拓展组长，将各板块按 比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、 销售和行政同事组成。
• 注意事项:在洽谈的过程中，在适当的时候提出
一些要求，例如对方能否提供礼品作为抽奖， 能否承担一部份的费用等，这样可适当地降低 活动的成本。
2.2拓展活动的内容
开展活动前，把活动作为系列来包装。因为活 动与活动之间是没有连贯性的，而且活动的形式会 经常重复，这种特点会减少活动的新闻点。