促销员销售技巧培训六脉神剑
销售之六脉神剑话术
第一剑：试探需求1、送人还是自己戴？送人5问:年龄：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合戴不同风格的首饰!体型:她的手型是怎样的呢？一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式!喜好：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她！她平时穿着比较休闲还是职业、时尚还是简练呢？事由：您送她礼物是因为生日还是其他原因？货品类型自己戴2问：您对首饰的风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点、或者夸张一点……您一般选择在什么场合戴？1、赞美铺垫：送人：您真有心，有您这样重情义的朋友,真的非常难得！送首饰其实是最好的礼物，因为你朋友戴在身上，就永远都会记得你.自己: 您真懂得生活，女人就是要对自己好一点。
要是我也有您这样的消费能力，我也整它十个八个戒指戴戴！或:我也要让自己珠光宝气的！漂亮、美丽、时尚、潮流、手指修长、手指圆润、发型时尚、脸型秀气、锁骨性感、皮肤好、白、细嫩、有身份女人味、有品位、身材苗条、有福气（有福气还要有贵气）、高贵、长得妩媚动人、有气质、高雅端庄、大方得体送人（男的单独来）1、哇,先生,你真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了……2、哇，哥，您这么用心的准备礼物,回家时，您太太一定会给您一个大大的拥抱!您就等着吧!送人(男女一起来）1、先生,您亲自陪太太挑礼物，真是有心,现在像先生这样有责任感的男人不多啊!女士，您眼光好！2、您两位的感情真好,我们看着都觉得很甜蜜。
这样才叫恩爱呢！试戴:手指圆润1、女士，您的手指圆润，很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的手，不带珠宝真是浪费.（不必太严肃，诙谐一点)2、女士，您的手这么圆润，真是有福气，先生，这样的手是旺夫、招财的喔!（开玩笑式）手指修长1、您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看,您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那是美不胜收啊！2、您的手真好看,真是芊芊玉手啊.这么漂亮的手不带颗美钻，那真是浪费！2、心理铺垫:送人：1、您朋友家里头有黄金吧！2、哥，送礼可有讲究了！———送礼一定要送人家没有的,送人家正想得到的，送人家戴出去会被人夸的，您说对吗?如果你送人家首饰，她不戴,那一定不会记得你，如果你送她一份精美的首饰，她戴出去经常被人家赞美眼光好、漂亮,您说她会不会天天都记得你对她的好！花同样的钱，得到的效果却完全不同,选礼物很有学问，您说对吗？自己戴：四、消除心理防线1、您家里一定有一套黄金了吧？2、您知道什么脸型搭配什么项链 / 什么手型搭配什么戒指吗？——-您今天一定是第一次来我们店，我一定好好帮您挑选，我做珠宝4年了，一定挑个让你最满意的。
销售六脉神剑的六步骤
销售六脉神剑的六步骤一、少商剑---需没有需求就没有销售！那么客户的需求到底是什么？他最关心的核心问题是什么？他内心世界里真实的想法到底是什么？痛点、兴奋点在哪？这就是销售的核心本质。
不管您是用问题推动，循循善诱，还是善于倾听，引导启发等，但必须找到这个关键成交点。
这招就叫一剑封喉！二、商阳剑---赞赞美，赞美，再赞美！这是销售的润滑剂和成交的利剑。
这就是最本真的人性，也是人类心理需求的本能反应！消费者(社会属性的人)都希望得到别人的尊重，认同，仰慕。
消费者内心的成就感，荣誉感被激发出来时，消费已经变成了一件令自己很愉快的事情了！三、中冲剑---再很多业务人员不懂得在成交后及时要求再次，成交，这时客户的购买，防范心理已经被打开，这时是最容易追加销量，扩大战果之时；服务好老客户，充分挖掘客户的转介绍，这是最快最有效的让销量倍增的方法！口碑营销，粉丝经济，小米神话都充分的将此剑法练的出神入化。
四、关冲剑---缠销售不跟踪，到头一场空！为什么有太多的业务就轻言放弃？为什么被拒绝几次就心灰意冷？为什么太多90度的水就差那么一点点火侯就慢慢变冷？为什么……？销售需要更多的毅力和坚持！浅尝辄止的人太多了！成功就是傻傻的坚持，销售的高手就是对客户“死缠烂打”！五、少冲剑---品产品的质量，服务的品质这是成为高手的基础，销售最终比拼的是做人的品德！消费者看重的是您的态度，您的诚意够吗？您让客户发自内心感动了吗？所有的销售技巧，在诚意面前都是“小儿科”！所有的“凌厉剑招”怎抵“重剑无锋”这样的武学境界！六、少泽剑---无销售的最高境界就是没有销售的销售！销售好似朋友知己间的倾心畅淡，一切都是那样的自然。
此境界要求我们从有招到无招，从有为到无为，从有我到无我，无根无极，万法自然。
谈笑间，强橹灰飞烟灭！六脉神剑，至高武学，伤人于无形，秘籍已赠予天下有缘人。
阁下骨骼奇异，一看就是练武的奇才！看什么看，说的就是你！哈哈！等你大功告成时别忘了补交学费呀！也就那么万儿八千的！还笑，还不去练功！。
终端六脉神剑-促销技巧培训课件
先问选择性问题： 问客人关于“需求”的问题，便于回答，利于留住客人
最后问选择: 问“多选一”的问题（在销售流程后期），忌讳推荐过多的商品
销售就是发问
再问“YES”问题: 问“有同理心”的话，客人会觉得你是为她着想的
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
记住——问题不要一个接一个 查户口似的连续发问会引起反感 快速整理客人需求，为客人选合适的商品
门店杀手训练——六脉神剑
店里没人的时候 What are you doing
吸引客人
门店杀手训练——六脉神剑
讨论：
01
引起注意（陈列、方式）
02
产生怜悯（购买的欲望）
03
施舍行为（成交的完成）
案例：不一样的乞丐
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
正确的动作——忙碌准备
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
成交的障碍：真实异议
门店杀手训练——六脉神剑
异议处理原则：心情和事情 ( 先处理心情，再处理事情 )
门店杀手训练——六脉神剑
你，5秒钟，能鼓掌，多少次？
测试成交
锁定问题的唯一性 （除了这个问题您还有其它问题吗？如果这个问题我帮您解决了是不是就可以办手续了？）
降低客户的期望值 （我们老板很黑的，我先帮您申请，不知道是否能申请下来，如果申请不下来您可不要怪我哦！）
02
对不起，非常抱歉！
门店杀手训练——六脉神剑
质量有保证吗？打个折吧？
洗手间在哪里？昨天怎么不营业啊？
有赠品吗？有水喝吗？
你们店好小啊，你们产品会降价吗？下月有促销吗？
样品怎么这么脏啊？
你叫什么名字啊？您贵姓啊？
门店终端销售技巧六脉神剑
兑现承诺
对于向顾客作出的承诺， 如售后服务、退换货政策 等，要切实履行，以行动 证明自己的诚信。
透明消费
在销售过程中，要明码标 价，让顾客清楚了解产品 的价格和附加服务，避免 隐形消费和欺诈行为。
有效沟通技巧
倾听需求
在与顾客交流时，要认真倾听他们的需求和意见，理解他 们的关注点，以便提供更有针对性的服务。
表达清晰
用简洁明了的语言向顾客介绍产品和服务，避免使用过于 专业的术语或复杂的词汇，确保信息传达的准确性。
建立共鸣
通过与顾客分享相似的经历或感受，建立情感上的共鸣， 增强彼此之间的信任感。同时，要尊重顾客的差异和多样 性，以包容和理解的态度与他们沟通。
04 第三剑：产品介绍与演示
产品特点与优势
突出产品特点
六脉神剑重要性
掌握六脉神剑对于提升门店销售业绩、 提高客户满意度和建立品牌忠诚度具 有重要意义。
六脉神剑内涵
包括客户关系、产品知识、销售技巧、谈 判能力、团队协作和自我管理六大方面， 是门店销售人员必须掌握的核心能力。
02 第一剑：了解顾客需求
观察与倾听
观察顾客行为
注意顾客的穿着、神态、言行举 止，以及他们与同伴之间的交流 ，从中获取关于他们可能感兴趣 的商品或服务的线索。
应对市场竞争
当前市场竞争激烈，门店 销售需要不断创新和提升 服务品质，以吸引和留住 客户。
满足客户需求
客户对购物体验和服务品 质的要求不断提高，门店 销售需要关注客户需求， 提供个性化服务。
六脉神剑概述
六脉神剑来源
六脉神剑原是金庸武侠小说中的一种 武学秘籍，此处借喻为门店终端销售 的六大关键技巧。
定期回访与关怀
定期回访
在顾客购买产品或服务 后，定期进行回访，了 解顾客的使用情况和满 意度。
服装销售技巧-六脉神剑
试穿之发问
问简单的问题
“是您自己穿，还是送人？” “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？” “您需要什么样子的款式？” “您今天是看裙子，还是看什么？”
问YES的问题
“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪 费，您说是吧？”
“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？” “买女装版型非常重要，您说是吗？” “夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？” “冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”
内容大纲
顾客的类型 六脉神剑之第一式：迎宾 六脉神剑之第二式：寻机 六脉神剑之第三式：开场 六脉神剑之第四式：试穿 六脉神剑之第五式：连带销售 六脉神剑之第六式：收银送客 FAB技巧
顾客的类型
目的型顾客
目标明确 目标不明确
闲逛型顾客
六脉神剑之第一式：迎宾
导购迎宾前的错误动作 导购的口头禅：“没有人” 迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
仔细叠好衣服（平整）并放入手提袋
呈递商品规范
双手将衣服交给客户 向客户说明服装熨烫、洗涤和保存等方法 包装袋正面朝向客户（方便客户确认与拿取）
ห้องสมุดไป่ตู้
送客规范
将商品交给客户后再次询问是否还有其他需求，促进附 加销售
将客户送至门口，并致感谢语（谢谢光临！欢迎下次光 临！等等）
注：如果条件允许（店内客户不多时），可以采取更加专业的服务方式（帮
六脉神剑之第六式：收银送客
主动引导客户到收银台结账 主动向客户提示有无VIP卡
“您好！请问您有我们的贵宾卡吗？”（借此向客户介 绍VIP卡）
唱收唱付
您好，一共380元； 收您400元整； 找您20元； 这是发票，请您收好； 这是20元找零，请点清。
整个过程中必须使用双手递送
成为业务高手必备的六脉神剑
成为业务高手必备的六脉神剑成为业务高手需要具备一定的技能和知识，而六脉神剑则是业务高手必备的利器。
六脉神剑源于金庸先生的武侠小说《神雕侠侣》，其中描述了六种不同的武功，每一种武功都有独特的技巧和特点。
同样，在商业领域中，我们也可以借用六脉神剑的概念，来掌握成为业务高手所必备的六种能力。
第一脉神剑：市场洞察力。
市场洞察力是指对市场变化和趋势的敏锐观察力和分析能力。
一个业务高手需要经常关注市场动态，了解行业发展趋势，掌握市场需求，以便及时调整自己的业务策略。
只有把握住市场的脉搏，才能在竞争激烈的商业环境中立于不败之地。
第二脉神剑：人际关系。
良好的人际关系是成功的关键因素之一。
一个业务高手需要善于与他人沟通合作，建立并维护良好的人际关系。
通过建立强大的人际网络，他们可以获取更多的信息资源和人才支持，同时也能够轻松应对各种业务挑战。
第三脉神剑：销售技巧。
无论在哪个行业，销售都是至关重要的一环。
一个业务高手需要具备出色的销售技巧，能够与客户建立良好的关系，了解客户需求，并能够通过巧妙的销售策略和技巧，将产品或服务成功推销给客户。
只有精湛的销售技巧，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
第四脉神剑：创新思维。
在快速发展的商业环境中，追求创新是不可或缺的。
一个业务高手需要具备创新思维，能够不拘一格地思考问题，发现新的商机和解决方案。
通过创新思维，他们能够在市场中找到独特的竞争优势，并不断提升自己的业务能力。
第五脉神剑：领导力。
业务高手需要有良好的领导能力，能够带领团队共同实现目标。
一个优秀的领导者能够激励团队，调动团队成员的积极性，并通过有效的管理和指导，使业务迈上新的台阶。
只有具备领导力的业务高手，才能在团队中发挥出最大的能力和潜力。
第六脉神剑：学习能力。
在快速变化的商业环境中，学习能力是非常重要的。
一个业务高手需要保持持续学习的态度，不断提升自己的知识和技能。
通过学习，他们能够紧跟市场的步伐，了解最新的科技和业务趋势，并将其应用到自己的业务实践中。
阿里巴巴企业文化——六脉神剑
阿里巴巴企业文化——六脉神剑阿里巴巴是中国最大的电子商务公司之一，以其独特的企业文化而闻名于世。
其中，阿里巴巴的六脉神剑是其核心价值观和行为准则的重要组成部分。
本文将详细介绍阿里巴巴企业文化中的六脉神剑。
六脉神剑的概述六脉神剑是阿里巴巴的核心价值观和行为准则，它是阿里巴巴员工必须遵守的行为规范。
六脉神剑包括“客户第一”、“团队合作”、“拥抱变化”、“诚信正直”、“激情拼搏”和“敬畏用户”。
这些价值观和行为准则贯穿于阿里巴巴的企业文化中，指导着员工的行为和决策。
1. 客户第一阿里巴巴始终将客户放在第一位。
无论是外部客户还是内部客户，阿里巴巴都致力于为他们提供最优质的服务和产品。
阿里巴巴的员工要时刻关注客户需求，积极主动地解决问题，确保客户满意度。
2. 团队合作团队合作是阿里巴巴成功的关键。
阿里巴巴鼓励员工之间的合作和协作，强调团队的力量。
员工要互相支持，分享知识和经验，共同努力实现团队的目标。
阿里巴巴相信，只有通过团队的合作，才能取得更大的成就。
3. 拥抱变化阿里巴巴认为，只有不断适应变化，才能保持竞争力。
阿里巴巴的员工要敢于面对变化，积极主动地适应新的环境和挑战。
他们要不断学习和成长，不断创新和改进，以应对不断变化的市场和行业。
4. 诚信正直诚信正直是阿里巴巴的核心价值观之一。
阿里巴巴的员工要诚实守信，言行一致，坚持道德和职业操守。
他们要遵守法律法规，尊重他人，保护客户利益，维护公司的声誉。
5. 激情拼搏阿里巴巴鼓励员工充满激情和热情地工作。
他们要积极主动地追求卓越，不断挑战自我，超越自我。
阿里巴巴相信，只有充满激情和拼搏的员工才能创造出优秀的业绩和成果。
6. 敬畏用户阿里巴巴始终以用户为中心。
他们要敬畏用户，尊重用户的需求和意见。
阿里巴巴的员工要时刻关注用户的反馈，积极改善产品和服务，为用户创造更好的体验。
六脉神剑的实践阿里巴巴的六脉神剑不仅仅是口号，更是实践于日常工作中的行为准则。
阿里巴巴的员工在工作中积极践行六脉神剑，以此为指导，不断提升个人能力和团队效能。
(销售话术)服装导购员六脉神剑销售技巧
---真谛唯一靠谱的标准就是永久自相切合服饰导购员的六脉神剑销售技巧女装、男装、鞋、包、家、内衣第一部分：学感言“希望王老常我做的演，我得益非浅，真的！！！”——北京服有限企业学理“ 然参加多售方面的培，但次培感特别好，售技巧的我自己有了更大信心⋯⋯”——金德有限企业迪桑娜品牌杭州店店“ 的都是工作中碰到的，很受用，王老⋯⋯”——深圳特服企业上海分企业督岳小姐“您的事例特吸引人，都是我店生的，希望此后能和您保持系，解决我店里生的其余⋯⋯”——金利来 (中国 )服皮拥有限企业中区曾先生“我得特别意，使我更清楚地认识店服行的观点和技巧⋯⋯”——北京中友百运部理黄小姐“王老程物超所，所有是性的！”——平山商董事“希望企业此后多的程培，我的工作有很大的帮助，在此王老我的培⋯⋯”——北京百鞋有限企业天津分企业天津店“特别意，从前也听似的培，但得都太抽象了，用的太少，次获得了多能用得上的知和方法，特别详细、致，很用⋯⋯”——广州市欧力有限企业店店程背景：零售理、督参加好多店面售方面的培，端的售什么是望天收？了很出名的老店、店做培，培后，成效什么几乎一点都没有？鉴于行的要素，服的督、店、店的素比低，她究竟需要什么的培？自己做培店根本不听，外面的老，跟行和自己店的根本系不上⋯⋯店的店、店要学什么？影响客的要素是什么？作和言哪个影响力更大？我学什么的作？什么言？《六脉神》一一教会你。
《六脉神》——服店售服技巧金牌程，来自端的，用于端培的提高，多家企用践的精，助力服品牌立端培的杆。
第二部分：程提：第一单元、六脉神剑第一式：迎宾1、迎接客人进店从前店员应当做什么？2、当前的门店迎宾语有哪些不足？3、正确的迎宾语言和动作是什么？4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求5、培训结束，店员上岗时间迎宾怎样持续训练？第二单元、六脉神剑第二式：寻机1、什么是寻机？为何要寻机？2、怎样寻机？怎样保持和客人亲近、安全接触的距离？ 3、怎样去察看客人的一动一行？找寻什么的接触机遇？ 4、当前门店店员“错误的大部分”5、主动踊跃的服务客人的动作有哪些？第三单元、六脉神剑第三式：开场 1、店员开场介绍的原则和目的是什么？ 2、错误的开场是什么样的？结果是什么？ 3、新品新款怎样开场介绍？ 4、促销开场的注意事项有哪些？ 5、怎么样赞叹客人开场？ 6、怎样制造商品畅销的开场？ 7、怎样让客人感觉“物以稀为贵”“机遇难得”的开场语言？ 8、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用第四单元、六脉神剑第四式：试穿（用、戴、拎等客人感觉） 1、怎样去鼓舞和有效的指引客人试穿（用、戴、拎）？ 2、怎样打听客人的需求，依据需求来介绍适合的商品？ 3、怎样勇敢地向客人提问？客人问题的原则和诀要有哪些？4、怎样有效地去激发客人购置（据有）的欲念？ 5、怎样向客人续销完成一单多件？ 6、“嫌货的才是买货人”7、客人一般都会有哪些异议？怎样办理客人的异议？8、认识和办理价钱问题：客人说：“太贵了”、“廉价点吧”等等，我们怎么回答？---真谛唯一靠谱的标准就是永久自相切合第五元、六脉神第五式：开 1、必定要由客开的候，我才开？ 2、客的信号有哪些？怎样提出成交？ 3、成交的言和注意事有哪些？第六元、六脉神第六式：送客 1、的送客和作 2、正确送客的言和作 3、送客是下次迎客的开始：《六脉神》的根源，怎样合详细有效的管理，迅速落行店平时售中去，怎样《六脉神》达到刀刀血的境地⋯⋯怎样迅速得客人的喜？面陌生的客人怎样和他（她）通无阻的交流？怎样熟地掌握和运用美的秘又防止拍屁的尬？《超美之不露印迹》交流程一一教会你：《超美之不露印迹》一、客人什么上来？二、女人什么喜美丽的衣服？三、花儿不可以没有水，女人不可以没有美。
销售技巧之天龙八部
第一部分 北冥神功——资源篇
二、建立信任 让客户对自己公司产生信任的感情，是一
名优秀销售人员必须做到的。而在客户信任你 之前首先要表现出对房地产的专业性，因为只 有客户认为你是最专业的才能信服你。而专业 来自于我们对房地产方面的全部了解（基本知 识，价格走势，市场行情，金融知识）在客户 面前表现出对房地产知识的权威性就先成功了 一半。而另一半就是用“情”。真诚之情，必 能
第一部分 北冥神功——资源篇
2 、销售方案的制定 销售方案包括：
销售时间：销售人员必须有计划的制定完成 业绩的时间节点，养成将工作向前提速的习惯， 这样才能不断的提高自己的销售能力和业绩。 如果决定在5天内将一套优质房源销售出去就 会很有节奏的安排工作
销售方式：看房的时间、推荐房屋卖点的说 辞、销售人员的配合、销售的节奏。
第一部分 北冥神功——资源篇
2、房屋其他情况：小区环境、物业（收 费、配套）、房屋配套、交通情况、周边的购 物（菜场、超市、家具城、电器城等）、文化 （学校、培训地、体育馆、文化宫、展览馆）、 休闲（网吧、娱乐城、公园、湖泊）、餐饮 （宾馆、酒店、咖啡厅、酒吧、小吃）、金融 （写字楼、银行、证卷公司、保险公司）
第二部分 降龙十八掌—成交篇
案例：一位成交客户到连锁店扯皮，说不 想卖房给公司了，连锁店店员通过了解，知道 客户是因为还没有找到自己要的房，所以不想 现在卖。店员冷静的分析了客户的需求，发现 客户要的房源很多。当机立断，拍板说在一周 内帮你找到想要的房子，但是帮你找到后你不 要不买。得到客户肯定的答复后，连锁店也在 3天内带客户看房后顺利签合同成交
“80％的成交来自于20％的客户”，比其 他销售人员干活多，不断加大工作量和客户量， 用多出两到三倍的工作量来获得更多的成交， 这是最厉害的一种武器
“六脉神剑”,销售过程分解
服装销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾一、导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色商场，走进商场，那活生生的“陈列”导购却有独特的一番风景，导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海徐家汇的一家名气不小的商场，我走进一个品牌专柜，那个导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“随便看看，喜欢的话试一下”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。
“喜欢的话试一下，我顶你个肺啊！……”培训的课堂上，我经常问身为店长、导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为服务而进入试穿来产生购买吗？回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。
各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？上节谈到店里没有客人的时候，正确的导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、导购的口头禅：“没有人”。
“没有人”是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。
终端导购销售技巧训练六脉神剑
二、促销开场
▪ “小姐，我们专柜正在做活动，现在买是 最划算的时候！”
▪ 您好，欢迎光临品牌，现在全场货品88 折，还参加公司满就送
▪ 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾，全场5折
▪ 1 、欢迎光临，请随便看看 ▪ 2、 进来随意挑选 ▪ 3、进来看看，买不买不要紧的
标准的迎宾动作
▪ 八字步
肢体站立，双脚八字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带 亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
▪ 丁字步
肢体站立，双脚丁字站开，双手自然交叉，放在腹前，面带亲 和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出
2、试穿服务五步骤
▪ 目测码数 ▪ 解开扣子 ▪ 取出衣架 ▪ 引领敲门 ▪ 守侯服务
二、试穿之巧妙发问篇
发问的四原则
▪ A、问简单的问题 ▪ B、问YES的问题 ▪ C、问二选一的问题 ▪ D、不连续发问
A、问简单的问题
“是您自己穿，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确） “您需要什么样子的款式？”（正确） “您今天是看裙子，还是看什么？”（正确） “是您自己用，还是送人？” （正确）
一、新品、新货、新款的开场
“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍”（开门见 山）
“小姐，您好，这款是今夏最流行的军装风格，呢红色裤子，海 军条纹上衣，穿上后显得你非常帅气，我帮你试下（突出新款 特点）
小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行 款，吊染风格很受欢迎，这边请试穿下（表达新款的畅销）
＊
六脉神剑第二式：寻机
■《六脉神剑》销售技巧
技巧二：促销开场（项目和计划）
我们最近刚好推出周年庆的活动„ 要展现出项目的价值和喜悦
运用重音、兴奋的促销语言才能激起
客人的兴奋
演练
1、“小姐，您好！我们店里正好在做促 销，现在买是最划算的时候！” （正确，突出重音） 2、“先生，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾，全场5折。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼 说得很疯狂的样子） 3、“您好，欢迎光临瑞宝城珠宝，现在全 场货品88折，凡购满1000元即可送„„”
技巧七：引导焦点产生感觉
→造型（目光焦点） →切工（ ） →产地（ ） →设计（专为某某人群设计） →质量（焊接/验证） →销量（ ）
4、如何处理反对问题
技巧一：接受，认同，赞美
技巧二：化反对问题为卖点
技巧三：以退为进
技巧一：接受，认同，赞美
接受：我懂，我能了解 认同：我能体会，我能感受 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵
案例：
目测码数—解开扣子—取出衣架—引领敲 门—守候服务
标准服务，五步动作环环相扣，缺一不可。
有了不打折的服务，才有不打折的商品。 有了优质服务，客人才觉得值这个价。 客人走进我们的店，为什么经常讨价还
价？回答是：导购（你）站在那里就是 一副等着讨价还价的样子，服务动作不 到位。
2、巧妙发问：询问技巧的执行
3、激发购买欲望的技巧
技巧一：用「如同」取代「少买」 技巧二：运用第三者影响力 技巧三：善用有视觉效果的辅助器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用人类的占有欲 技巧七：引导焦点产生感觉
技巧一：用“如同”取代“少 买”
一条黄金项链1500元（5克左右），如果 戴3年，算下来一天才一块三，就如同你 一天吃了一块面包，或买了一杯水这么容 易„且可保值，重量换重量；也可以回收 或退金，细算每天才花费五角，享受了三 年。 少买，少吃是件痛苦的事，不要把痛苦连 一起。
销售技巧-素转非
六脉神剑-引导
• • • • • • • 场景引导 为顾客描绘一个美妙的场景 1.婚礼殿堂 2.白头偕老 3.参加酒会，Patty，出现宗人面前的感觉 4.咖啡，喝红酒，吃西餐等 5.打麻将
六脉神剑-引导
• 行为引导
• • • • • • • • • 员工自己佩戴钻石引导！ 佩戴打动！ 展示打动！ 对比引导！ 找同行人对比看 举列子证明（借他人的案例引导顾客） ※男青年选黄金送女友，后来选了钻石 ※结婚一周年，拿黄金戒指来换钻石 ※买黄金放在家里不戴，崭新的拿过来己戴2问 2.1.我这边很多首饰，您为什么考虑买黄 金呢？ 2.2.先生您有预算要找个什么价位的款式 吗？ 其他问：1.您对首饰有什么要求吗？ 2.一般在什么时候佩戴？
六脉神剑-试探需求
六脉神剑-试探需求 3.不说话 先生人家都说不说话的男人都特别的酷，我 都跟你说了那么多的话了，您都不说话，一 看您的气场就是当领导的，我最怕跟领导说 话了，我都不敢说话了
六脉神剑-消除心理防线
-消除心理防线
1.买不买没关系，对比一下，感受一下 2.顺便看看，试一试不花钱 3.我不是为了卖钻石才给你推荐，而是我真的觉得钻石更 适合您 4.我们是专业首饰顾问，用专业眼光为您挑选，您戴着好 看那是为我们品牌做宣传，要是戴着不好看，那是砸我们 的牌子，您说对吗? 5.好不好，只有您试了以后才知道，您说是吧。 6.珠宝是这样的，你不对比，不多试一下，就不知道什么 最适合您。 7.您要是真不喜欢K金或钻石，我们再来看黄金也不迟
六脉神剑-试探需求
一、试探需求-引导顾客-试探需求不能连续3次发问1.送人5问： 1.1年龄-方便告知一下她年龄吗？不同年龄适合佩戴不同风 格的首饰 1.2体型-她的手型是什么样的呢？一般手指纤长的适合佩戴， 精致，时尚的款式，手指饱满的适合佩戴面大，夸张点的款式 1.3喜好-选首饰一定要选符合她风格的款式才最能打动她， 她平时穿休闲还是穿时尚多呢？ 1.4职业 1.5事由-您送他礼物是她生日，还是其他原因呢？
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其他人是怎么做的
你会感觉怎样？
• 受尊重：让我感觉愉悦、满足 • 舒服：让我觉得亲近，容易沟
通 • 有安全感：有人能向我提供帮
助
练习 ·角色扮演PK
我们的 “六脉神剑”
迎停问说应收
为什么要 “停”？
顾客
• 需要时间去适应这 个新环境
• 享受挑选的过程
• 喜欢一个相对自由 和主动的空间
• 不喜欢被别人打扰
自己
• 获得一些时间去 观察了解顾客
• 获得一些时间去 想销售策略
望 ·闻 ·问 ·切
停 ·察言观色
外表、眼神 动作、年龄
交谈 提问
看
听
想
对客户需求进行初 步的感性的判断
我们的 “六脉神剑”
迎停问说应收
为什么要“问”？
咱不是人家肚子里的 蛔虫！
游戏 猜人名
游戏 撕纸游戏
迎停问说应收
说 ·推荐产品
客户的需要
我们的产品
满足客户需求的产品
说 ·推荐产品
满足客户需求的产品
口到
清楚有序地 说
心到
说到人家心 坎里去
手到
指向你正在介
绍的产品部位
眼到
说
做
演示你重点推 荐的功能
我们的核心是卖利益！
说 ·怎么说
计算游戏
请对下列数求和
信息传递的方式－A
10 1000
20 1000
M&M巧克力，只溶在口，不溶 在手。
案例
F
创新的渗透凝露 质地，轻盈的水 润凝露
创新的渗透凝露质地，轻盈的水润凝露，瞬间溶 解，帮助吸收美白成分，让美白精华有效渗透， 直达肌肤里层，层层美白，从内到外展现你最完 美的白皙肤色。惊喜的白皙肤色，愉悦的使用体 验
A
瞬间溶解，帮助 吸收美白成分， 让美百精华有效 渗透，直达肌肤 里层
30 1000
30
计算游戏
请对下列数求和
信息传递的方式－B
10 10 20 30 30 100
0 100
游戏 ·传递信息
游戏规则：参考下列图形，向一个没有见过此 图形的人分别进行描述，使对方正确地将其画 出，体会使用传递信息技巧的重要性。
沟通循环 ·传递信息 ·技巧 ·游 戏
沟通循环 ·传递信息 ·技巧 ·游 戏
一般性引
吗？
导
您平常喜好自
重复
己配置一些瘦 身食物吗？
试探 演绎
您家的小孩喜 好吃烧烤吗？
图谋不轨：带着目的去“试探”！
问 ·了解需求 ·问的技巧
技巧
一般性引 导
其实您是希望找 一款实用的产品
是吗？
重复
试探 演绎
其实您是希望寻找 一款性价比高的产
品是吗？
见风使舵：回避表面的矛盾！
问 ·了解需求 ·问的技巧
促销员销售技巧培训
销量 损失
内部 投入
外部 投入
我们为什么要培训？
公司： 销量提升
个人： 奖金提升与职业发展
销量怎么构成？
客流量
经停率
成交率
客单价
销量从哪里来？
客流量
经停率
成交率
客单价
卖场
区域形象
促销员的销售技巧
促销员，您是最可爱的人！
今天我们来学习什么
客流量
经停率
成交率 5 客单价
你认为什么是销售技巧？
销售是一门技术，也是一 门艺术
你们现在在做什么？
销售的级别
• 初级菜单式
– 外卖
• 中级菜单式
– 介绍配料、配以图片
• 高级菜单式
– 写出菜式对你的营养价值
• 顾问式
– 根据你的身体状况、饮食习惯、客人特点等制 定针对性的菜式建议，例如健身中心、美容中 心、高档酒楼等
你们也要变成顾问！
我们的 “六脉神剑”
F
A
E
B
G
D
C
接下来，我们一起来学习一种方法……
就连纸巾也包含这么多的信息
• 你能想到什么
？
• 舒适柔韧
• 100％木浆
• 你不还含能天想到然什荧么光？
是剂生活中处处体现的关爱
•ห้องสมุดไป่ตู้
是是皮女优肤人雅不的，脸是过面 气敏， 质是 ，男 是人 爱的 人风 的度 呵护
• 是用文后明不的标留签纸，屑是高尚的生活
信息分类
类别一
不含荧光剂
100％天然
木浆
舒适柔韧
类别三
皮肤不过敏
是生活中处处体现的关爱
用后不留纸屑 是女人的脸面，是男人的风度
类别二
是优雅，是气质，是爱人的呵护 纸巾是文明的标签，是高尚的生活
给大家一个公式
F Feature
特征
A
产品
Advantage
优点
B Benefit
利益
练习
飘柔，就是这么自信！ 乐百氏纯净水，27层净化。
问 ·了解需求 ·问的层次
目的
提升成交率
了解需求 阶段
内容
背景
用途
提升客单价
价格
挖掘需求
阶段
外型
练习 ·问
内容
背景
用途
价格
外型
问 ·了解需求 ·问的技巧
目的
提升成交率
了解需求 阶段
技巧
一般性引导
重复
提升客单价
试探
挖掘需求
阶段
演绎
问 ·了解需求 ·问的技巧
技巧
一般性 引导
重复
您对想买的微 波炉有什么想
技巧
一般性引 导 重复
试探
演绎
目的：
都是为了把握客户的 需求，以便能够在下 一步中推荐有针对性 的产品。
消费者需求挖掘
享受健康高品质的生活 美化厨房家居环境 热饭菜、杀菌消毒、多样化的菜单 热饭菜、复杂烹饪（如：梅菜扣肉，蒸鱼） 热饭菜、简单烹饪（如：蒸鸡蛋，烤番薯） 热饭菜
马斯洛的五种需求层次理论
自我实现需求
尊重需求
社交需求
生理需求
安全需求
消费者细分
年轻妈妈
家庭主妇
时尚潮女
女性
慈祥妈妈
知性白领
内容
背景 用途 价格 外型
练习 ·问
请各小组重新设计问题，与讲师再次 进行互动。讲师将根据各小组的信息 挖掘深度，来确定自己将购买的产品 规格。
卖出价格最高规格的小组，将获得加 分奖励。
我们的 “六脉神剑”
B
惊喜的白皙肤色， 愉悦的使用体验
小结
复杂吧？现在教大家一个简单的方法 。
F （Feature）
特征
产品
A （Advantage）
优点
B （Benefit）
利益
特征 优势 利益
特点
因为…
优点
所以…
好处
从而…
提示
任何产品或服务都具有许多特 征和优势。 据根据产品定位，根据你对客 户的了解，选择相应的特征和 优势去满足客户的需求。
法吗？
您能描述一下 您需要一个什 么样的微波炉
吗？
试探 演绎
您用微波炉一 般用来做什么？
问 ·了解需求 ·问的技巧
技巧
一般性引 导
重复
您觉得贵了？
您的孩子喜好 烧烤？
试探 演绎
您想买个性价 比高的？
有的放矢：带着目的去“重复”！
问 ·了解需求 ·问的技巧
您知道食物在
技巧
冰箱储存过夜 有会滋生细菌
迎停问说应收
套路
我们的 “六脉神剑”
迎停问说应收
迎接顾客 拉近距离
提问顾客 了解需求
应对异议 打消疑虑
察言观色 初步判断
介绍产品 打动顾客
恰当收尾 完成销售
我们的 “六脉神剑”
迎停问说应收
迎 ·拉近距离
• 表情
– 微笑 – 用善意的眼
神
• 语言
– 热情 – 清晰 – 专业 – 令人舒服
• 行为