渠道领袖与渠道领导方法(ppt28页)
《渠道管理》PPT课件
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
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（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
渠道如何经营ppt课件
代理商样机摆放
代理商门店布置
给代理商树立好的典范〔华硕渠道经理 出差的配备：不干贴、卷尺、橱窗贴〕
5、互通有无，加强代理沟通
蜜蜂采蜜的同时也在传播花粉，渠道经理就象 蜜蜂一样
他山之石，可以攻玉
一个代理一个故事，学会讲故事是优秀渠道经 理的根本素质
6、有效培训，对症下药
出差要讲究道路和行程，科学地出差
2、市场资料一手掌握
代理商所处当地电脑市场情况 代理商所处电脑市场的竞争情况 代理商本身运营销售情况 代理商目前的库存情况
3、及时汇报、加强沟通
经常和家〔总部〕进展联络 发现棘手问题，及时上报，合力处理 及时了解总部最新的政策、方案
4、亲历亲为、本人动手
问题来源于各个方面：广告、销售、效 力
让代理商提出问题很容易，关键是他要 可以去协助他们一一处理问题！
处理问题的多少，快慢程度和他在代理 商中间的声誉与威信成正比！
9、跟踪订货、落实订货
做渠道、做销售的目的就是让他的渠道订货！ 订货！再订货！
没有订货，渠道存在就没有意义！ 代理商开发胜利与否就在于他销售量能否到
当我们的产品在代理商整体销售额占比低于30%，当我们产 品的销售利润在代理商整体利润占比低于20%的时候，这样 的代理商随时可以放弃他。
店面任务十件事
1、有的放矢、针对性强、主题 出差
渠道访问一定要有方案
出差要有主题，再按照主题进展出差
教练式管理：关注代理商的生长，及时给代 理商提供所需资源，仔细分析每个代理商的 情况，制定出最适宜的控制方案，正确引导
放养式管理 干强，有野性，
渠道本身才干强，生存才 难以控制
保姆式管理 自动寻食能
战斗力弱
第8章渠道管理.pptx
渠道权力的来源
权力基础说
这种学说认为，与其他权力一样，渠道 权力也有六种基础（power bases）：
奖励权力（reward power）来源于一个渠 道成员能够给予另一个渠道成员某种有价值的 东西以帮助他们实现其目标的能力。 强迫权力（coercive power）基于一个渠 道成员惩罚另一个渠道成员的能力。 法定权力（legitimate power）产生于渠道 内部成文或不成文的规则（norms），这些规 则规定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员 的行为，而后者有义务接受这种影响。 认同权力（referent power）来源于一个渠 道成员的形象， 其形象对其他成员具有较大的 吸引力，获得其他成员的尊重和认同。 信息权力（information power）产生于一 个渠道成员提供某一类信息的能力。 专家权力（expert power）来源于一个渠道 成员在某一方面所具有的专业知识。
渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达 感受、意见和决定才能对其施加影响，才 能实施领导行为。 3．渠道先行
渠道领袖要站在其他渠道成员之前，鼓 舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实 现渠道目标。 4．渠道激励
渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员 激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。
谁是渠道领袖？
影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素：
渠道权力的来源
依赖-权力说
这种学说认为，渠道权力来源于依赖。
当Ａ依赖于Ｂ，在一个程度上，Ｂ就对 于Ａ拥有权力。相反，当Ｂ依赖于 Ａ，Ａ就或多或少对于Ｂ拥有权力。
渠道成员之间的相互依赖，是渠道成员 功能专业化的必然结果。
从理论上讲，每个渠道成员都多多少少 对其他渠道成员拥有一定的权力——依赖 别人给别人权力，而被别人依赖又使自己 拥有权力。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
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渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
渠道管理ppt课件完整版
案例： 江小白的渠道扁平化和深度分销模式
思考： 江小白在四川市场采取了哪一种渠道战略定位？ 江小白在渠道开发过程中采取了哪些有效方式和方法？
一、渠道战略环境分析
1.政治法律环境
一个国家的政治环境是影响该国企业或其 他国家的企业在该国进行营销活动和渠道 管理活动的重要因素。
2. 人口环境
人口总量 01
2. 零售商的分类
（2）按照有无实体商店划分:
线上零售
邮购目录
电话/电视销售
Main Goal
直销
自动售货机 网上购物
新媒体营销
2. 零售商的分类
（3）按照定价策略划分:
廉价店
折扣商店 仓储商店
案例分析 兴盛优选：社区电商进化之路
三、零售商
1. 零售商的含义
“新零售”是以消费者体验为中心的数据驱动 的泛零售业态。
战略陈述： 战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对乙组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道管理
1. 渠道战略的概念
渠道战略，是指导渠道建立、管理和维护 的基本思路和长期发展方针，它有别于战 术、计划和目标，是一个长期的、面向未 来的基本方针。
2. 渠道战略的特征
宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策
01
面向未来
02
市场营销战略的一个有机组成部分
03
3. 渠道战略的重要性
为市场营销组合策略 的其他部分提供配合， 实现更好的市场效益。
战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道战略规划的实训方案
班级
渠道管理PPT课件
市场细分
根据消费者特征、购买行 为等因素将市场划分为不 同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力， 选择与企业战略和资源相 匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利 能力等指标。
选择合适的进入方式，如直接进入、 间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术，提升顾客购物体验，如虚拟试衣 间、智能导购等。
社交电商
社交媒体与电子商务的结合，通过社交分享、用户评价等方式， 提高品牌知名度和销售额。
创新型渠道拓展思路
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合作，创造新的消费场景和商业模式，如文 旅结合、产融结合等。
社群营销
利用社交媒体、社区论坛等渠道，聚集目标用户群体，进行精准营 销和推广。
建立共同目标
促进渠道成员间的合作，共同实 现更大的市场份额和利润。
制定规则和制度
明确渠道成员的权利和义务，减 少冲突发生的可能性。
渠道合作方式及优势
联合促销
共享资源
多个渠道成员共同进行促销活动，扩大品 牌知名度和市场份额。
渠道成员间共享资源，如资金、技术、人 才等，提高整体运营效率。
协同计划
优势互补
明确目标客户的特征、需求和行为模 式。
渠道策略类型及选择依据
渠道策略类型
包括直接渠道、间接渠道、多渠道和复合渠道等。
选择依据
根据产品特性、市场需求、竞争状况和企业资源等因素选择合适的 渠道策略。
渠道成员选择与管理
选择合适的渠道成员，建立长期稳定的合作关系，并进行有效的管 理和激励。
03
渠道经营及团队管理教材(PPT39张)
二、团队管理
1、高效团队的基本要素
2、紧紧围绕价值转型
高效团队的基本要素
• 银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中 承上启下的关键。 • 将者，智、信、仁、勇、严也。
1、共同愿景 知行合一 2、知人善用 满眼是才 3、团队和谐 沟通畅通 4、学习能力强 5、保持职业敏感 ……
销售技能
不同类型网点的经营策略
改善
（低技巧，低意愿） 宣导代理保险对网点和个人 的重要意义
低意愿 低技巧 改善
展望未来的业绩/成就
上层沟通借助外力 辅导和培训
不同类型网点的经营策略
高意愿 低技巧 （指导）
指导
（低技巧，高意愿）
定期辅导和培训（重复、 改变、习惯） 帮助宣传使其能够尽快 获得成功的感受
网点接触关键点
1、适度赞美、拉近距离 2、专业服务、敬业感动
3、收集信息、保持联系
4、以诚待人、取得信任
详解网点经营的步骤及方法
确定目标
确定主攻目标——重点人、重点网点
以点带面 以面带面
详解网点经营的步骤及方法
资源整合的方法
有效 沟通
培训 辅导
持续 激励
服务 维护
细节决定成败
详解网点经营的步骤及方法
要素五
• 保持职业敏感 时刻关注外部环境 时刻留意同业动向（情报搜集）
指标引导
“管理出效益”
投产比
任务计划 达成率
渠道
（外勤队伍四大指标考核）
劳产率 品质达成
队伍
主要依赖 产品、渠道、驻点销售 推动实现的增长
(电话首访成功率、 13个月继续率）
渠道管理讲义与辅导PPT课件
失败案例一：某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道，未 能及时拓展其他渠道，导致在市场变化时应 对能力不足，失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中，存在沟通 不畅和利益分配不均等问题，导致双方关系 紧张甚至破裂，影响市场拓展和品牌形象。
THANKS
感谢观看
数字化时代使得消费者获 取信息更加便捷，对产品、 价格、服务等需求更加个 性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数 据，使得企业能够通过数 据分析来指导渠道策略的 制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等，具有在线支付、物流配 送等功能，满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等，通过社交网络平台进行 产品推广和销售，具有强互动性和传播性 。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益 的重要因素，需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所 经过的中间环节的数量，而渠道宽度则是 指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道 长度和宽度可以降低成本、提高效益，反 之则会增加成本、降低效益。因此，需要 根据市场状况、产品特性和企业战略等因 素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策，包括返利、提 成等，激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支 持和营销指导，帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
01
02
第8章 渠道领袖与渠道领导方法2-1
渠道沟通策略 形式 非正式 正式 非正式 正式 非正式 正式 合作式 A B A B A B 自主式 C D C D C D
产出水平： 产出水平：A>D>B>C
来源：根据Mohr Nevin整理 来源：根据Mohr and Nevin整理
练习与思考
渠道领导有什么特点？ 渠道领袖是必要的吗？为什么？ 渠道领袖需要发挥哪些领导作用？ 有哪些因素影响一个渠道成员的领导地位？举例说明其中一、二。 有哪些因素影响一个渠道领袖的渠道领导行为？举例说明其中一、二。 渠道领导有哪几种方式？可能的后果是什么？ 什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更有道理？为什么？ 渠道权力有哪几种使用方法？可能的后果是什么？ 渠道激励涉及哪几个层面？ 根据渠道激励的期望理论，渠道激励有哪几个缺口？各是什么？ 渠道激励有哪些基本原则？有哪些常用方法？ 渠道沟通策略由哪些要素构成？ 简述渠道沟通权变理论。模型
谁是渠道领袖？
影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素：
品牌的归属及其影响力。 企业在渠道中的角色。 渠道的长度、宽度和企业的渠道影响力。 渠道成员之间的契约或协议。 产品性质。 市场性质。
渠道领导模型
环境因素
领导方式
渠道氛围
渠道控制 渠道领 袖的权 力 渠道领导与 权力使用 水平 渠道冲突 水平 渠道满意 渠道效率
表8-2
扶助方面的激励
提供管理理念与管理实务 方面的支持 提供企业文化建设的经验 提供产品创新建议或产品 销售知识 提供广告或促销方面的扶 持 人员培训 融资扶持
向渠道成员提供本企业的 最新产品或服务 向渠道成员展示本企业的 中远期发展计划 定期的高级或中级领导层 的私人接触 定期的信息交流 经常性磋商机制
第四章渠道权力渠道管理ppt课件
–如果你决定销售我们的新产品的话，你将得 到大量的额外营销支持
• 负面表达
–如果你不销售我们的新产品的话，你将不能 得到大量的额外营销支持
精品课件
第四节 渠道权力的保持
• 生产厂商渠道控制力的保持 • 中间商渠道控制力的保持 • 渠道控制力保持应注意的三个方面
精品课件
生产厂商渠道控制力保持的手段
精品课件
TCL金钻伙伴俱乐部的建立，使客情关系在沟通方面有了 一个质的飞跃，吸引了一大批同TCL公司志同道合的经营伙 伴，并组成了一只紧密围绕在公司周围和公司荣辱与共的经 销商队伍。这支经销商队伍与TCL移动通信事业目标一致、 利益一致，共同经营TCL手机市场，共同分享成果。从两年 前成立以来，现在的金钻伙伴俱乐部已经拥有近百家全国及 省级经销商和1000多家地市级经销商，30多个金钻伙伴俱乐 部。这种渠道同盟组织，不仅有助于变传统的、以契约为主 的松散型关系为战略伙伴型的长期关系，提高渠道成员忠诚 度，更有助于增强渠道的抗风险能力和竞争能力，达到多方 共赢的目的。从企业的角度来说，一旦稳定了庞大的市场资 源，也就占据了市场主动权和优势。正是借助他们的营销网 络，TCL手机才能将自己的产品以最快的速度摆上中国区域 迥异的各个市场。
• 指导型：是营销渠道的组织者，他将不同的渠道功 能或角色在渠道成员中进行分配，在必要时对渠道 成员如何完成任务进行指导，并对渠道成员的工作 表现作出评价。
精品课件
第二节 渠道权力的本质及来源
• 一、渠道权力定义： • 著名渠道理论学者斯特恩和艾-安萨利将渠道权力
定义为某个渠道成员所具有的让其他渠道成员必 须进行某种行为的能力，并进一步将渠道权力解 释为某个渠道成员 A 对另一个渠道成员 B 的权力。 • 斯特恩将渠道权力定义为“一个渠道成员 A 使另 一个渠道成员 B 去做它原本不会做的事情的一种 能力” • 渠道权力：是一个渠道成员对另一个渠道成员行 为的控制力和影响力。
第六章渠道领袖与渠道领导方法
第六章渠道领袖与渠道领导方法本章内容◆渠道领袖与领导方式◆渠道权力与权力的使用◆渠道激励◆渠道沟通教学目的、要求◆了解渠道领导与领袖的特点◆理解渠道领导方式及后果◆掌握渠道领导地位的因素和影响渠道领导行为的因素重点、难点重点：理解渠道领导方式及后果难点：掌握渠道领导地位的因素和影响渠道领导行为的因素【案例导入】奥妮借新品牌整合经销商奥妮是重庆的一家生产洗发用品的企业.在中国,它也曾经名噪一时.它的几则广告曾经给人留下了深刻印象,如“长城永不倒,国货当自强”的广告,奥妮首乌洗发露的“梦中情人篇” ,请周润发拍摄的“百年润发”和具异域风情的西亚斯“印度歌舞篇”更是广受欢迎.然而,这些年,奥妮遇到了很大的困难.导致奥妮销售始终在低迷徘徊的主要原因,是它的渠道策略.多年来,奥妮几乎不用经销商,都是通过零售商销售产品.这种策略在奥妮刚起步时还可以,但随着产品品牌的增加,尤其是市场竞争的加剧,这种策略的弊端就出来了.公司在北京作了一个简单的调查,结果发现:在家乐福等大型超市里,在众多品牌中,百年润发总是摆在洗发水货架的最不起眼的位置上,甚至还落满了灰尘;西亚斯等奥妮品牌更是难觅其踪.即使是在一些中小超市里,奥妮也争不到主动,反到被近几年崛起的一些中小品牌抢到了先机.奥妮2002年的市场销售下滑得很厉害,堆头费、进场费、导购费等支出,阻碍了奥妮在大中城市通过卖场进行渗透.在二三级市场,奥妮的销售也不是很好.公司曾经对从泰国引进的国内独一无二的产品—印度按摩浴露“西亚斯”寄予厚望,在广告中也刻意没有提到这个产品是奥妮生产的,希望通过这个产品拉动奥妮的整体销售.但由于其渠道策略没有摆脱奥妮的老路,难以被市场认可.“以前我们没法与奥妮合作,他们总是把经销商撇在一旁自己做市场.日化这个行业虽然市场份额大,走货也非常快,但变化同样快,一不留神就会被对手远远抛下.奥妮以前凭借自己做终端,不依靠经销商,全国市场这么大,怎么顾及过来,所以它的产品就卖不好了.”一家经销商的经理这样说.2002年,奥妮的销售业绩不尽人意,迫使企业开始酝酿重组.到2003年5月,奥妮正式交由重庆市江北区区属管理.此时的奥妮已经不是国有企业,而是由香港海润国际投资控股有限公司、香港新成丰国际控股有限公司、中国重庆化妆品厂几家股东控股的新公司.新公司也迎来了新的执行总裁王某.王总上台以后,很快就推出了新的黄连除菌产品.除了大做广告以外,还提出了一个新的“共胜营销”的理念.对于这个概念,王总解释说:“我们现在要让经销商参与我们的市场活动,而且还不是一般的参与.包括市场管理、终端网络建设、地方媒体投放等,我们都希望经销商参与合作.以前我们的销售经理做的很多工作是卖场工作,但是他们现在最大的工作是帮助经销商赚钱.”至此,奥妮的渠道策略已经很明确—黄连除菌不止是奥妮的新品牌、新产品,更是其拉拢经销商、吸引经销商,改变渠道策略的一个工具.“有钱赚,我当然做啦!“一个颇有点实力的经销商表态说”做日化的做到我这个程度,就不想再做宝洁这样的牌子了,因为利润太低,太辛苦.可这次不同,奥妮给我们经销商的利润空间很大,有了这个空间,我就可以回去召集底下的分销商,把一部分利润让给他们.”经销商看中的是利润,而奥妮看中的是经销商手中的分销网络和这么多年市场打拼的终端经验和关系网.对于奥妮,此次的渠道策略调整是前所未有的,而对于经销商,他们则认为奥妮此次渠道策略调整的力度还不够大.一些经销商想利用自己手中的药店网络经销黄连除菌产品,但还没有得到奥妮的同意.思考讨论题1.奥妮不用经销商而用零售商产品的利弊何在/2.奥妮是渠道领袖吗?为什么?3.你怎样看王总的“共胜营销”的理念?4.根据奥妮的渠道特性,你觉得它应该采用什么样的渠道沟通策略?为什么?具体应该怎样做?第一节渠道领袖与领导方式一、领导的本质领导的本质是一种影响行为，即通过沟通来影响、激励和引导他人执行任务，使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作。
渠道领袖与渠道领导方法
在团队中发挥积极作用，提高团队协作和沟通能力。
反馈与反思
及时获取他人反馈，对自身领导实践进行反思和总结，不断改进。
领导力培训与学习计划
培训课程
01
参加与领导力相关的培训课程，如管理沟通、团队建设、决策
制定等。
学习资源
02
利用书籍、网络、社交媒体等学习资源，持续学习领导力知识
。
学习计划
03
制定个性化的学习计划，明确学习目标、时间和方法，确保持
05
渠道领袖的市场营销策略与技 巧
市场调研与分析能力培养
确定调研目标
明确市场调研的目的和需求，为后续策略制定提供依据。
收集信息
通过多种途径收集市场信息，包括竞争对手、消费者、行业趋势等 。
分析数据
运用数据分析工具对收集到的信息进行整理、分析和解读，发现市 场机会和潜在风险。
营销策略制定与实施过程管理
调整策略
根据效果评估结果，及时调整营销策略，确保策略的有效 性和适应性。
持续改进
总结经验教训，不断完善和优化营销策略，提高市场营销 效果。
06
渠道领袖的未来发展趋势与挑 战应对策略
行业变革与市场趋势分析
01
行业整合与细分化
随着市场竞争的加剧，行业将不断整合，同时也会出现更多的细分市场
。
02
消费者行为变化
续进步。
04
渠道领袖的团队建设与管理
团队组建与人员配置
1 2 3
明确团队目标
根据渠道领袖的战略规划，明确团队的目标和任 务，确保团队成员对目标和任务有清晰的认识。
人员选拔
根据团队目标和任务，选拔具备相应能力和素质 的成员，确保团队成员的素质和能力与任务相匹 配。
领导者的途径与方法课件.ppt
天 人 地
天、人、地的相对位置
天有天的用途 人有人的使命 地有地的功能
领导者的途径与方法课件
三种境界：2、角色三境界
易经：三才 天 人 地 （三才之道）
天
形象（阴阳）
人
道德（仁义）
地
坚实（刚柔）
人的三才的空间特性
领导者的途径与方法课件
三种境界：2、角色三境界
易经：三才 天 人 地 （三才之道）
易经：三才 天 人 地 （三才之道）
天 人 地
高层 中层 基层
变（天善变） 应变（不可以不变也不可乱变）
不变（地不变
组织三阶层变与不变的配合
领导者的途径与方法课件
三种境界：2、角色三境界
易经：三才 天 人 地 （三才之道）
天 人 地
高层 中层 基层
用天下（天从来不做事） 治天下（人应该做事）
为天下用（地长万物）
《领导艺术》、 《领导力》、 《领导动力学》、 《领袖统御学》、 《高效领导方法》、 《领导风格》、 《王道与霸道》等等。 领导者的途径与方法课件
“领导力”是从领导效果出发去探讨领导行为；
“领导艺术”是从领导行为与领导过程的审美特 征去探讨领导能力；
“领导动力学”是在领导行为以及群体成员互动 的规律中去探寻领导者的责任和能力；
领导者的途径与方法课件
人生曲线
价
值
变
量
B
0 童年
青壮年
人生地位曲线
老年
年龄变量
领导者的途径与方法课件
人生曲线
价
值
变
B
量
0 童年
青壮年
A
老年
年龄变量
如何做好渠道销售主管PPT文档共27页
主管过四关
第一步：业务 业务能力要过关，特别是基本功，以能力服众。 第二步：总结 不断的总结是自我提升很好的方法。 第三步：辅导 如何做好辅导与辅导过程中的激励。 第四步：团队 团队内部的激励与融合，内部良性竞争。
• 三心 • 三力
良好的职业素质
积极乐观心
• 1、日常工作在顺境中保持积极乐观的心态 • 2、日常工作在逆境中保持积极乐观的心态 • 3、能够正面影响和带动身边同事
责任心
• 1、对自己的过程和结果负责 • 2、对团队授权的工作，能够保质保量的完成 • 3、有主人翁意识，能主动承担团队责任
企图心
• 1、明确清晰的目标 • 2、持续不断追求更高目标并付出行动 • 3、设定团队目标并贯彻执行
• 1、服从 • 2、理解 • 3、举一反三
执行力
• 1、接受
学习力
如何做好渠道销售主管
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
如何做好销售主管
渠道培训部
合格的主管应该具备什么？
• 辅导能力 • 管理能力 • 良好的职业素质
谢谢！
如何辅导
• 请每个人提出日常碰到辅导中的问题 ………
是否存在下述困惑
• 被辅导者不认同辅导问题点? • 曾经和他讲了多次,但是他还不会? • 辅导目的不明确? • 辅导者没有正确的心态? • 被辅导者抵制辅导? • …….
如何辅导
三步骤
• 辅导前提 • 辅导核心—16字 • 辅导的跟进
如何辅导
• 2、主动学习
• 3、融会贯通并主动学习
第六章渠道领袖与渠道领导方法
第六章渠道领袖与渠道领导方法本章内容◆渠道领袖与领导方式◆渠道权力与权力的使用◆渠道激励◆渠道沟通教学目的、要求◆了解渠道领导与领袖的特点◆理解渠道领导方式及后果◆掌握渠道领导地位的因素和影响渠道领导行为的因素重点、难点重点：理解渠道领导方式及后果难点：掌握渠道领导地位的因素和影响渠道领导行为的因素【案例导入】奥妮借新品牌整合经销商奥妮是重庆的一家生产洗发用品的企业.在中国,它也曾经名噪一时.它的几则广告曾经给人留下了深刻印象,如“长城永不倒,国货当自强”的广告,奥妮首乌洗发露的“梦中情人篇” ,请周润发拍摄的“百年润发”和具异域风情的西亚斯“印度歌舞篇”更是广受欢迎.然而,这些年,奥妮遇到了很大的困难.导致奥妮销售始终在低迷徘徊的主要原因,是它的渠道策略.多年来,奥妮几乎不用经销商,都是通过零售商销售产品.这种策略在奥妮刚起步时还可以,但随着产品品牌的增加,尤其是市场竞争的加剧,这种策略的弊端就出来了.公司在北京作了一个简单的调查,结果发现:在家乐福等大型超市里,在众多品牌中,百年润发总是摆在洗发水货架的最不起眼的位置上,甚至还落满了灰尘;西亚斯等奥妮品牌更是难觅其踪.即使是在一些中小超市里,奥妮也争不到主动,反到被近几年崛起的一些中小品牌抢到了先机.奥妮2002年的市场销售下滑得很厉害,堆头费、进场费、导购费等支出,阻碍了奥妮在大中城市通过卖场进行渗透.在二三级市场,奥妮的销售也不是很好.公司曾经对从泰国引进的国内独一无二的产品—印度按摩浴露“西亚斯”寄予厚望,在广告中也刻意没有提到这个产品是奥妮生产的,希望通过这个产品拉动奥妮的整体销售.但由于其渠道策略没有摆脱奥妮的老路,难以被市场认可.“以前我们没法与奥妮合作,他们总是把经销商撇在一旁自己做市场.日化这个行业虽然市场份额大,走货也非常快,但变化同样快,一不留神就会被对手远远抛下.奥妮以前凭借自己做终端,不依靠经销商,全国市场这么大,怎么顾及过来,所以它的产品就卖不好了.”一家经销商的经理这样说.2002年,奥妮的销售业绩不尽人意,迫使企业开始酝酿重组.到2003年5月,奥妮正式交由重庆市江北区区属管理.此时的奥妮已经不是国有企业,而是由香港海润国际投资控股有限公司、香港新成丰国际控股有限公司、中国重庆化妆品厂几家股东控股的新公司.新公司也迎来了新的执行总裁王某.王总上台以后,很快就推出了新的黄连除菌产品.除了大做广告以外,还提出了一个新的“共胜营销”的理念.对于这个概念,王总解释说:“我们现在要让经销商参与我们的市场活动,而且还不是一般的参与.包括市场管理、终端网络建设、地方媒体投放等,我们都希望经销商参与合作.以前我们的销售经理做的很多工作是卖场工作,但是他们现在最大的工作是帮助经销商赚钱.”至此,奥妮的渠道策略已经很明确—黄连除菌不止是奥妮的新品牌、新产品,更是其拉拢经销商、吸引经销商,改变渠道策略的一个工具.“有钱赚,我当然做啦!“一个颇有点实力的经销商表态说”做日化的做到我这个程度,就不想再做宝洁这样的牌子了,因为利润太低,太辛苦.可这次不同,奥妮给我们经销商的利润空间很大,有了这个空间,我就可以回去召集底下的分销商,把一部分利润让给他们.”经销商看中的是利润,而奥妮看中的是经销商手中的分销网络和这么多年市场打拼的终端经验和关系网.对于奥妮,此次的渠道策略调整是前所未有的,而对于经销商,他们则认为奥妮此次渠道策略调整的力度还不够大.一些经销商想利用自己手中的药店网络经销黄连除菌产品,但还没有得到奥妮的同意.思考讨论题1.奥妮不用经销商而用零售商产品的利弊何在/2.奥妮是渠道领袖吗?为什么?3.你怎样看王总的“共胜营销”的理念?4.根据奥妮的渠道特性,你觉得它应该采用什么样的渠道沟通策略?为什么?具体应该怎样做?第一节渠道领袖与领导方式一、领导的本质领导的本质是一种影响行为，即通过沟通来影响、激励和引导他人执行任务，使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作。