服装品牌代理商-货品管理体系

上货管理ESPRIT、ON&ON等品牌多在商场销售，以正挂陈列为主。

陈列所需面积较大，而一般商场的专柜面积只有60平方米左右，因此这些店铺一次性陈列出来的款式非常少。

但是这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌还要多。

如何让这么多款服装通过合理的方式清晰地呈现在顾客面前，就是店铺的上货管理需要解决的问题。

中国的品牌公司和加盟商都应该加强对上货管理方面的学习。

据了解，大多数品牌公司是货品从生产部入仓后第一时间发到店铺，称为"ZARA的物流速度管理".而加盟商则是在收到货后的第一时间将货品陈列出来。

但是到了季末，60平方的店铺里所陈列的款式可能有100个以上，就会显得非常凌乱，从而影响了店铺的销售。

上货应该在订货结束后就有一个初步计划。

首先结合自己店铺的面积和当季的总销售时间，除了首批上货以外，计划平均上多少次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货都要做到心中有数。

这样不但可以让自己的员工更好地掌握产品知识，还能提高顾客看到新款的频率。

其次，上货要考虑到订货量多的单款。

对于各类别订货量在前几位的款式要特别关注，因为这些款是利润的主要产生点，也是最有可能产生库存积压的。

服装是一个有时效性的产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。

另外，这些款式上货以后一定要重点陈列、重点推介。

第三个考虑避开款式之间的竞争，比如有两个相类似的款式，最好不要同时上货。

补货管理订货是没有标准答案的，也不可能与实际销售完全吻合，所以在销售过程中一般还存在补货工作。

为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量少，应该把主要的比例放在订货上完成。

有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货，把订货、补货的折扣和退换货制度加以区别。

这样，补货不但影响物流速度，而且提高产品进货成本。

一旦有一些款式实际销售能力比订货量强很多，加盟商需要进行补货时，不能仅仅根据眼前的销售件数卖一件补一件，而是要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。

生命周期包括天气、气温、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等。

比如某款销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存，就是要补货的总量。

然后再根据颜色和尺码进行分配。

补货还要考虑到总订货量的问题。

假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就要减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成。

如果在总量偏多的情况下还对个别畅销款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。

此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎补货。

库存管理库存是最令加盟商感到头痛的问题之一。

加盟商对库存的理解集中在两个方面。

一是认为一个季度销售结束以后，剩下的货品就称为库存；另一个理解是在一个季度里非正价销售的以及最后剩下的货品总称为库存。

不同的理解表现出加盟商对库存的不同认识，以及加盟商对处理库存的不同看法。

其实，库存就是指仓库的存货，是当季所有的货品。

也就是说，库存不是销售结束以后、而是在订货的时候就已经产生了。

订货越多，库存就越多。

那么，我们可以做两个理解。

第一，销售的过程就是处理库存的过程；第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。

从理论上分析，只有订货量越多的时候，才可能产生更多的利润。

而当订货量与店铺运营成本相比过小的时候，即使是全部以正价销售出去，也不会产生太大的利润。

另外，计算利润率是按销售总件数和销售平均折扣两个方面来计算的。

我们考虑店铺的货品利润要同时考虑订货总件数和销售平均折扣两个方面，并不能单纯认为销售平均折扣越高就表示店铺利润越高。

链接货品管理是终端运营中最重要的环节之一，货品的管理包括货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方面。

货品的安全管理：终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的问题就尽量当场解决，如线头、整烫工作等，对于有明显质量问题的决不能通过销售的方式来处理，以免影响自身声誉，对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。

货品的上市规划：根据当地市场情况和季节情况及时和代理商或是公司沟通，做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划，以抢占先机。

货品的销售分析：终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析，分析销售品种、面料、花色、款式等，在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品，并对滞销货品进行退换、促销等处理。

货品的订货管理：合理科学的订货既可以带动库存消化，又可以促进当季的销售。

终端客户根据市场情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理的预算估计下一季度所需货品的品种、数量、款式等，在结合总公司下一季度的产品开发情况，作出科学的订货指导计划。

一三六买货比简要批注：货品分为基本款、流行款、陈列款。

经验告之，在一个卖场内，基本款金额应该占到约60%，流行款约30%，陈列款约10%。

基本款（如蓝色棉涤西裤）销售期长，适应顾客范围大，保底销售较有保障；而流行款（如外V领毛衣/内衬衣---假两件）一般为本季主打款，跑量，利润较高，总部常会拍摄模特海报放置店铺陈列，但其季节性较强，销售期较短；陈列款（如白色西服，很难卖，但陈列起来可有效点缀整个卖场）一般设计比较前卫，点缀性较强，价位较高，从而可有效提升品牌个性、品味、档次、吸引力等。

陈列款有可能转换成流行款，流行款也可能转换成基本款，如7分牛仔裤曾是陈列款，几年后变成流行款，现在已成基本款。

很多时尚款式刚出世时，被称之为“有伤风化”；一段时间后，变成“很前卫”；再后，若穿者大量增加，则开始“流行”；再过几年，可能就有点“老土”了。

加盟商订货时一般比较保守，基本款订得偏多，而陈列款订得偏少。

结论：基本款赢市场、流行款赢利润、陈列款赢形象。

总部需定义好三类货品，并制作吊牌挂在样衣上，方便大家准确订货。

二八现象二十大法则简要批注：二八现象即指少数货品产生大部分利润；二十大法则即指每季货品中，大约有20个款式，要占到70%以上的销售。

每个品牌都要找出它的二十大货品并加以研究改进。

一般而言，消费者的嗜好是渐变的，所以今年畅销的款，稍加改变后，明年依然会不错---纵使会有所下降，这就是延续款，如休闲裤配腰带款，畅销了好几年；大家都看好的款一般也不会差到哪里去，所以很多牌子在订货会后排出定量前10名，订得较偏的加盟商可以纠偏；更为保险的是，在开季之初若发现市场上畅销的款而快速跟进生产，这就是后追款，如某男装推出外仿皮内仿毛的茄克后，市场反应良好，其它男装品牌纷纷买办模仿生产；当然，自己品牌中畅销的款，也会追加单。

结论：商品开发部需要多跑市场，能多买到畅销款样板；为了在销售季节内能不断推出畅销款，工厂必须预留一定产能的车位，以建立“绿色信道”。

三四三分析简要批注：新货开始销售后每周做一次销售分析。

销售占到前30%的货品，属于畅销货品，需及时补货，如果畅销款都已分配给各店，那幺需要时仍要集中到最畅销店铺；排名中间40%的货品，属于普销款，须加强推销；排名后30%之货品，须及时调货、促销、减价，实在不行就打包退仓---以免占了新货出样空间及降低店铺货品形象。

结论：“三四三分析”只是众多分析方法之一，不太精准，但简单易操作。

四两千斤原理简要批注：最初常应用于货品陈列。

对于货品管理而言，四两千斤原理是指畅销货品在店铺之间进行配补调时，优先分配给最畅销店铺；在店铺陈列时，陈列于橱窗、头仓、墙身等黄金区域，同时亦可二次、三次重复出样。

结论：对于重点货品，可设立专区销售，如牛仔专区、T恤专区、西服专区、裤子专区等。

五适原则简要批注：适当款式的货品，以适当的数量，在适当的分销渠道，以适当的价格，销售给适当的人。

举例，款式很基本的货品（部分是旧货），以占到卖场70%的数量，在二、三级商圈店铺，主要以以5-8折，销售给该商圈特价型的顾客。

结论：不同类型与级别的店铺，位于不同的商圈，面对不同层次与嗜好的顾客群，于是需要订购不同档次、时尚度的货品，以不同折扣的价格进行销售；对于量贩式大众休闲品牌而言，在商场，可多卖流行款与高价款，而在大卖场/超市，则可多卖基本款与特价品。

六正简要批注：新货一般以正价（7折以上）销售六周。

六周能够涵盖单位时间内最多的有效顾客。

六周过后，由于是季节晚期，顾客消费意愿降低，如9月初上了一款薄毛衣，到了10月中下旬，天气渐冷，顾客买了之后也只能穿个把月了，顾客因而觉得不划算（衣服的使用价值降低），除非降价降至他觉得划算，他才会买。

新货一般以周五晚出样为佳。

如果将上货习惯定在周一，看的人多，但买的人少，待到客人周末来买时，会发现这是几天前看过的“旧货”，从而降低购买欲。

国内众多加盟商，由于订货少，很多货品甚至卖六个月以上，常常是冬天卖薄衣，夏天卖厚衣。

成功品牌一般是2-4周原价，3-6周8折，5-8周5-7折，季末5折以下，最后货底约占10-20%。

结论：可追溯至经济学原理，因为每个人对于某件衣服的评价不同，愿意支付不同的价格，少数人愿意支付原价，部分人促销时才买，很多人会买5折左右的衣服，边缘客体只买得起1-3折的东西。

如果你把价格一步降到5折，那幺，愿意支付6折到原价的顾客也只需要以5折购买了，厂家因而失去大量的毛利。

七减简要批注：每年的七（一）月份，一般开始减价销售。

国际品牌的直营店一般是一步到位（5折），去年的4折，前年的1-3折---必须将前年的存货彻底清零。

减价的原则是：流行款与陈列款（非配件）建议低于成本价销售，而基本款则不宜折得太狠，以免伤了品牌的筋骨。

减价也有学问，数据管理到位，减价就比较精准，如某个知名品牌，180的T恤6.5折，而175的则不打折；而缺乏数据管理，则只能一刀切，这将导致损失大量的毛利。

结论：减价宜分品种区别对待，不同品种不同价格，强势产品及基本货品不宜减价过大。

八清简要批注：每年的八（二）月份开始换季清货。

以特许经营为主的品牌，其加盟商从季末开始陆续向总部退换货品，故其清货期相对较长。

很多国际品牌对于其加盟商难以处理的旧货，一般以批发价的3-6折（相当于零售价的1-3折）回收。

实在清不完的，则由员工超低价内购或捐赠。

对于国内品牌而言，部分货品可用于加盟商开新店时铺货。

结论：清货要有目标。

nmoshi的建议是：今年的货品清至10-20%，去年的当季货品最好清零，在此基础上决定折扣的力度以及清仓渠道。

九新简要批注：每年的九（三）月份开始陆续推出新货。

一般而言，北方换季较南方早。

新货推出后，旧货、减价货品则同时让出黄金区域，退到内场。

结论：上新货后，过季货品可逐步退出（而非一次性全部退出），并予以一定的折扣以吸引减价型的顾客。