渠道销售概论
市场营销概论试题(含参考答案)
市场营销概论试题（含参考答案）一、单选题（共30题，每题1分，共30分）1、（）的基本原理是利用发生的时间差异和形式上的相同或相似，借用先行的、同类的、相似的事物的有关参数来进行预测（）。
A、转导法B、联测法C、类比法D、类推法正确答案：C2、下列（）不属于分销渠道的职能。
A、实体分销职能B、接受信息职能C、收集与传播信息功能D、桥梁与纽带正确答案：B3、深思熟虑，态度谨慎；决策时间较长；受过一定教育；有较好的工作环境和固定收入；对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理。
这类群体属于( )。
A、早期大众B、早期采用者C、落后采用者D、创新采用者正确答案：A4、汽车属于（）A、奢侈品B、耐用消费品C、便利品D、选购品正确答案：B5、产品核心是指向顾客提供的（）。
A、基本效用B、产品质量C、产品形式D、产品特色正确答案：A6、（）是指向企业供应各种资源的工商企业和个人。
A、批发商B、供应商C、代理商D、经销商正确答案：B7、在已明确所要研究问题的内容与重点后, 拟定调研计划, 进行实地调查, 收集第一手资料, 如实地反映情况和问题, 这是属于（）。
A、定期性调研B、描述性调研C、探测性调研D、因果关系调研正确答案：B8、直接销售渠道主要是分销（）。
A、生产资料B、企业资料C、消费资料D、经营资料正确答案：A9、下列不属于中间商的作用的是（）A、复杂流通过程B、方便购买C、节约成本，提高效率D、集中商品、平衡供求、扩散商品正确答案：A10、一种产品的生命周期指的是该产品的（）。
A、使用寿命B、合理寿命C、物理寿命D、市场寿命正确答案：B11、商品供大于求时，价格降低，销售量增加，需求价格弹性（）。
A、较强B、弱C、较弱D、强正确答案：A12、下列不属于微观环境的因素是（）。
A、少数民族组织B、价值观念C、顾客D、竞争者正确答案：B13、（）是指在新产品上市初期将价格定得很低，以便迅速打开市场，扩大销售量，提高市场占有率。
流通概论名词解释(全)
1分工：组织或个人各自从事不同的工作或活动。
2交换：两个以上的个人或组织相互提供各自活动及其成果的行为。
3商品流通：商品或服务从生产领域向消费领域转移的过程。
4垂直竞争：指零售商与批发商、制造商等为争夺渠道权利或渠道利益而进行的竞争。
5分配：把社会产品分归国家、社会集团和社会成员的活动，包括初次分配和再次分配。
6流通产业：专门以商品流通为经营（活动）内容的营利性事业。
7消费者合作社：以满足消费者需要为目的的专业化流通组织，是由城市消费者自愿联合，以集资入股的形式成立的一种流通组织，其经营目的是提高消费者的经济福利而非赚取利润。
8流通渠道：促使商品从生产领域向消费领域转移而由商品生产者、流通者、消费者等流通机构构成的一系列相互依存的组织。
9、销售促进：通过向顾客提供超额的价值和奖励以使其在特定的时段内光顾商店或者购买商品的营销行为。
（不需要支付媒体很多费用，但提供超值服务和奖励也会增加零售商成本）10、销售过程：销售人员为促进顾客做出购买决策而采取的一系列活动的集合。
11、网络营销：借助于因特网、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。
12、直复营销：也叫直接回应的营销。
它是以营利为目的，通过个性化的沟通媒介或沟通方式向目标市场成员发布产品信息，以寻找对方直接回应的营销方式。
13、市场区域：市场区域是指市场的地理规模、位置，以及与生产者之间的距离。
14、市场规模：市场规模是指市场中最终用户的数量。
15、正规连锁：以单一资本直接经营11个商店以上的零售业或餐饮业组织。
16、物流：物品从供应地向接收地的实体流动过程中，根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能有机结合起来实现用户要求的过程。
17超级市场一一是指采取自选方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足人们日常生活需要的零售业态。
18第三方物流一一又称契约物流或外包物流。
从广义上理解，第三方物流是相对于企业自营物流而言的，凡是由社会化的专业物流企业按照货主要求所从事的物流活动都属于第三方物流；从狭义上看，第三方物流是指能够提供现代化、系统化、定制化和连续性、增值性物流服务的物流服务企业。
湖南大学自考招生专业课程
湖南大学自考招生专业主要课程【工程造价管理】主要课程：03708 中国近现代史纲03709 马克思主义基本原理概论00015 英语（二）02197 概率论与数理统计（二)00420 物理(工)01852 施工组织与管理00122 房地产评估06289 工程招投标与合同管理01854 工程质量管理01564 工程建设监理概论01856 建设与房地产法规02194 工程经济07138 工程造价与管理06393 土木工程概论00421 物理（工）（实践）00123 房地产评估（实践）01857 工程实习（二）06999 毕业论文【工商企业管理】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理概04183 概率论与数理统计(经管类)04184 线性代数(经管类)00015 英语(二)00051管理系统中计算机应用00054 管理学原理00067 财务管理学00149 国际贸易理论与实务00150 金融理论与实务00151 企业经营战略00152 组织行为学00153 质量管理(一)00154 企业管理咨询00052 管理系统中计算机应用(实践)【汉语言文学】主要课程：03708 中国近代史纲要03709 马克思主义基本原理概论00037 美学00537 中国现代文学史00538 中国古代文学史（一）00539 中国古代文学史（二）00540 外国文学史00541 语言学概论00818 文献学00015 英语（二）06160 中国古代小说研究10601 中国现代文学名家研究10401 中国古代文论研究00321 中国文化概论10396 比较文学研究10398 现在汉语语法修辞研究10399 中国当代文学10397论文写作研究01210 对外汉语教学01213 汉英语对比08778 外国文化概论【行政管理】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理概00015英语(二) 00315 当代中国政治制度00316 西方政治制度00318 公共政策00320 领导科学01848 公务员制度00319 行政组织理论00923 行政法与行政诉讼法（一）00024 普通逻辑00034 社会学概论00321 中国文化概论00067 财务管理学任选三门00345 秘书学概论00322 中国行政史00144 企业管理概论10304 行政管理学毕业论文毕业论文学位考试【会计学】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理概论00801 会计学00150 金融理论与实务00158 资产评估00159 高级财务会计00160 审计学00161 财务报表分析(一)05175 税收筹划08129 企业会计准则与制度08125 财务软件应用与开发（实践）00015 英语(二)【交通土建】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理概论06268 工程数学06269 工程应用英语06167 工程机械06285 交通工程经济分析06286 桥涵水文06287 结构设计原理(二)06288 公路工程CAD06289 工程招投标与合同管理02409 桥梁工程06086 工程监理06087 工程项目管理02410 桥梁工程（实践）【教育管理】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理概论00015 英语（二）00445 中外教育管理史00449 教育管理原理00450 教育评估与督导00451 教育经济学00452 教育统计与测量00453 教育法学00454 教育预测与规划00455 教育管理心理学00456 教育科学研究方法（二）00458 中小学教育管理【金融】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理概论05156 经济学原理00054 管理学原理00067 财务管理学00079 保险学原理09092 投资银行07947金融法概论00077 金融市场学00015 英语（二）00051 管理系统中计算机应用00052 管理系统中计算机应用（实践）04183 概率论与数理统计(经管类)04184 线性代数(经管类)00058 市场营销学00074 中央银行概论00076 国际金融00078 银行会计学00086 风险管理00157 管理会计(一)00208 国际财务管理00896 电子商务概论【经济法】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理00015 英语(二)00167 劳动法00169 房地产法00261 行政法学06909 行政诉讼法07944 经济法学原理07945 企业与公司法学07946 税法原理07947 金融法概论07948 环境法学【企业财务管理】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理概论04183 概率论与数理统计(经管类)04184 线性代数(经管类)00015 英语(二)00051管理系统中计算机应用00058 市场营销学00077 金融市场学00146 中国税制00157 管理会计(一)00158 资产评估00160 审计学00207 高级财务管理00208 国际财务管理00052管理系统中计算机应用(实践)00076 国际金融00974 统计学原理01786 企业纳税会计【人力资源管理】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理概论00015 英语(二)00051 管理系统中计算机应用00152 组织行为学00054 管理学原理00182 公共关系学01144 职业生涯发展与规划03325 劳动关系学05963 绩效管理06090人员素质测评理论与方法06091 薪酬管理06093 人力资源开发与管理00052 管理系统中计算机应用(实践)【小学教育】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理概00015英语（二）00465 心理卫生与心理咨询00467 课程与教学论00466 发展与教育心理学00464 中外教育简史00458 中小学教育管理00472 比较教育06231 现代教育测量和评价学06230 小学艺术教育06180 学校管理心理学00431 教学设计00468 德育原理06159 教育社会学07051 学习心理学07340 教育哲学【学前教育】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理概09287NTET(中级)00398 学前教育原理00394 幼儿园课程00882 学前教育心理1235儿童发展理论03657 学前教育研究方法00385 学前卫生学12657 幼儿教师教研指导00015英语（二）12351 低幼儿童文学名著导读30007 学前儿童发展评估12353 学前儿童心理健康与辅导00401 学前比较教育30008 家长工作与家园沟通30009 幼儿园班级管理00387 幼儿园组织与管理00402 学前教育史【销售管理】主要课程：03708 中国近现代史纲要03709 马克思主义基本原理00043 经济法概论(财政类)00015 英语(二)00051 管理系统中计算机应用10500 市场调研与销售预测10501 销售渠道管理10516 销售客户管理10503 组织间销售10511 销售团队管理10505 销售风险管理10507 物流与供应链管理00149 国际贸易理论与实务。
流通渠道精品PPT课件
分公司
美国加工食品：
一次 批发商
二次 批发商
超市
百货店
消
专业店
费
一般零售店
者
厂商
食品中间商 一般批发商
超级市场 一般零售店
消费者
08.10.2020
19
日本国产牛肉流通渠道：
农协等
生
产
畜产市场
者
畜产商
批发市场 肉类中心 一般市场
批发商
肉类交易
中心
零
消
售
费
肉类加工
商
者
业者
农协等
08.10.2020
20
• 如果超市的毛利率30%，结果会怎么样？
08.10.2020
7
流通渠道与营销渠道有区别吗？
P103(自学)
08.10.2020
8
2、流通渠道参与者（P104)
所有渠道参与者
成员性参与者
非成员性参与者
生
专业
产
流通
机
机构
构
大小 规规 模模 生生 产产 机机 构构
08.10.2020
批零 发售 商商
最 终 用 户
产个 业人 用用 户户
物
市广
金
流
场告
融
服
研代
保
务
究理
险
机
机机
机
构
构构
构
9
3、渠道理论
• 以效率和效益为重心
– 厂商合作减少库存，提高服务质量，降低渠道 成本，以销售信息反馈系统为前提。
– 针对多变环境提出了扁平化渠道。
08.10.2020
10
3、渠道理论
渠道销售专员的职责内容
渠道销售专员的职责内容一、渠道拓展1.确定市场需求和目标客户群体，制定适应市场的渠道拓展策略。
2.寻找和筛选潜在的渠道合作伙伴，与潜在合作伙伴进行洽谈和合作协商，达成合作意向。
3.维护和发展已有合作伙伴的关系，提升合作伙伴的销售能力，促进销售增长。
二、渠道管理1.制定渠道销售计划和目标，与合作伙伴一起制定具体的销售策略和执行计划。
2.跟踪销售渠道的销售活动和业绩，及时调整销售策略和方向，确保销售目标的实现。
3.组织销售培训和演示活动，提升合作伙伴的销售技能和产品知识。
三、业绩监控1.定期对销售渠道的销售业绩进行分析和评估，制定改进措施和策略，提升销售业绩。
2.制定销售目标和指标，与合作伙伴一起制定销售计划和执行方案，确保销售目标的实现。
3.监控市场竞争状况和市场趋势，及时调整销售策略和方向，以适应市场变化。
四、销售支持1.提供产品销售培训和技术支持，帮助合作伙伴了解产品特点和优势，提高销售技能。
2.协助销售合作伙伴制定销售计划和销售策略，提供市场分析和竞争情报，以帮助他们更好地开展销售工作。
3.及时回应合作伙伴的问题和需求，提供必要的支持和协助，以确保销售渠道的顺利运作。
总之，渠道销售专员的职责内容主要包括渠道拓展、渠道管理、业绩监控和销售支持等方面。
他们需要与销售合作伙伴密切合作，共同制定销售策略和销售计划，以实现销售目标。
同时，他们还需要对销售渠道的销售活动和业绩进行监控和评估，并及时进行调整和改进，以适应市场的变化和需求的变化。
最重要的是，他们需要提供必要的支持和协助给销售渠道，帮助他们提高销售技能和销售业绩，以实现销售目标。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
商品流通概论——第三章 商品流通渠道
一、商品流通渠道的概念
（3）渠道成员是相互依赖的。为了完成商品从生产领域向消费领域的顺利转移，渠 道成员必须相互协作，任何生产者、流通者和消费者都不能单独完成商品的转移过程。 （4）渠道成员之间存在共同的目标，它们都希望通过专业化的合作提高自身在市场 中的竞争力。
8
一、商品流通渠道的概念
（5）商品流通渠道所涉及的活动发生在不同的社会经济组织之间，是组织间关系， 而不是组织内关系。 （6）商品在流通渠道内的转移表现为两种形式：一种是价值形态的转移，表现为商 品所有权的转移；另一种是实物形态的转移，表现为商品实体在空间上的转移。
直接与最终消费者交易，将商品直接销售给个人或家庭消费者的流通组织，是连接生产 者与消费者或批发商与消费者的重要机构。
16
三、商品流通渠道的参与者
(三)最终用户 定义:整个商品流通渠道的终点，商品的购买者。 分类:
1. 个人用户:为满足自身及家庭成员的需要而购买商品的人。(最终消费) 2. 产业用户:非个人消费者的团体组织，包括工业企业、商业企业、服务企业、政府机 构 已经各种非营利性组织，他们购买商品的目的是未来从事经营活动，从而进一步向社会 提供 服务。(中间消费)
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一、商品流通渠道结构
2. 工业品流通渠道结构
渠道模式1
渠道模式2 制 渠道模式3 造 渠道模式4 商
渠道模式5
代理商 制造商的分销机构 制造商的分销机构
工业品经销商
产
工业品经销商
业
用
工业品经销商
户
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一、商品流通渠道结构
(二) 商品流通渠道的长度结构 商品流通渠道的长度也被称为渠道的层级结构，是指一个渠道中所包括的中间机构的层次数量。 ➢ 1、零级渠道 ➢ 2、一级渠道 ➢ 3、二级渠道 ➢ 4、三级渠道
《市场营销概论》：名词解释
一、名词解释1、市场营销：市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。
2、产品观念：产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。
产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。
3、市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。
4、市场：市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和。
5、市场营销观念：是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。
6、潜在需求：指许多消费者都有不能由现有产品来满足的强烈需求。
7、营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。
8、定制营销：指针对目标市场上一个顾客设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式。
9、关系营销：是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关者关系的活动和艺术。
10、顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
11、消费者市场：为满足个人生活需要而购买消费品的个人和家庭组成顾客群。
12、市场占有率：指企业产品的销售量占该产品市场销售总量的比重。
13、定性预测：是根据经验和分析判断对预测对象的发展变化总趋势和状态进行预测的方法。
14、组织市场：组织市场是指企事业单位、社会团体和政府机关等组织作为买主，以非个人消费为目的的需求的集合。
15、生态营销：指企业以生态环保为经营理念，力求满足消费者绿色消费需求，实现商品生产和营销的无污染化、无害化、清洁化的营销模式。
16、市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。
渠道设计理论
渠道设计理论文献综述（12国际市场营销2班刘鲁佳0120748）摘要：文章主要以营销策略中的以利益最大化为目标而设计的渠道理论为主，进行一系列渠道设计理论的出现发展以及当今行之有效的成果分析，旨在指明厂商或者营销管理者作为中间环节的主人公，针对各种市场环境和销售情况而设计一套具有长期性、稳定性、方向性的分销渠道设计方案。
关键词：渠道设计分销引言：21世纪作为企业厂商必须关注以及投入大量时间精力的分销渠道，设计分销渠道的使命即为贯彻市场营销战略，在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势正文：目录1. 渠道设计概论 (1)1.1 渠道设计定义： (1)2. 渠道选择理论 (2)2.1 达文康与菲力普斯的渠道选择理论 (2)2.2 阿尔克斯德与巴格的渠道选择理论 (2)3. 渠道设计理论 (3)3.1 鲍威尔索克斯、库佩尔、兰巴特及泰罗的渠道设计理论 (3)3.2 罗森布劳姆的渠道设计与渠道选择理论 (3)3.3 斯坦恩与耶鲁安萨利的渠道设计理论 (4)1. 渠道设计概论1.1渠道设计定义：营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。
需要指出的是，广义的营销渠道的设计包括在公司创立之时设计全新的渠道以及改变或再设计已存在的渠道。
对于后者，现在也称为营销渠道再造，是市场营销者更经常要做的事，相比之下，从一开始就设计全新的营销渠道的情形少得多。
1.2渠道设计考虑因素:(1)价值大小。
一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。
反之，单价越高，路线越短，渠道越少。
(2)体积与重量。
体积过大或过重的商品应选择直接或中间。
商较少的间接渠道。
(3)时尚性。
对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。
(4)技术性和售后服务。
具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。
《流通概论》课程教学大纲
《流通概论》课程教学大纲第一讲流通的产生与进展教学目的与要求：通过本章的学习，使读者深刻理解流通的概念及其历史进展，了解流通产业的类型，正确理解流通产业的含义，深刻理解流通产业的特征与奉献，了解零售商业、批发商业和物流产业的演进历程，并从总体上生疏流通产业的历史进展，全面把握流通产业的进呈现状。
第一单元流通的产生一、什么是流通〔一〕流通的定义流通是指劳动产品或生产物从生产领域到消费领域的转移，是指生产与消费的中间环节，包括各种分销商、中间商的交易活动。
(二)马克思对流通的定义马克思将流通定义为“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不行分割的穿插在一起。
这全部的过程就表现为商品流通。
”马克思的流通概念，包含了三层含义：第一是商品流通，其次是货币流通，第三是资本流通。
〔三〕流通企业流通企业是以营利为目的，以专业化、社会化的商品流通活动为事业内容的企业。
流通企业主要由流通环节中的各类批发企业、零售企业以及特地从事物流配送的物流企业三类企业构成。
二、流通是如何产生的〔一〕三次大分工历史上有过三次大分工：畜牧业与农业的分别；手工业与农业、畜牧业的分别；商人的消灭。
〔二〕分工的结果〔三〕分工与商品交换形式的演进1.第一次社会大分工与物物交换2.其次次社会大分工与以货币为媒介的商品交换3.第三次社会大分工与以商人为媒介的商品交换〔四〕社会分工与商品交换的关系二、流通产业及其分类〔一〕流通产业的内涵流通产业是指特地以商品流通为经营内容的盈利性事业。
明显，流通产业的事业内容是商品流通，既包括商品全部权的转移过程，也包括商品实体的运动过程。
流通产业主要包括：零售业、批发业、物流业，既包括传统效劳业也包括现代效劳业。
〔二〕流通产业的分类1.按“业种或业态”分类2.按“商流或物流”分类3.按商品流通的阶段分类4.按商品流通的范围分类其次单元流通产业及其进展一、流通产业的特征与奉献〔一〕流通产业的特征1.对劳动力有较强的吸纳力气，具有就业机器功能2.进入与退出障碍低，竞争猛烈3.技术进步的附属性4.行业集中度较低，规模经济效果不够显著〔二〕流通产业的奉献1.宏观层面（1）流通产业对 GDP/GNP 的奉献（2）流通产业对经济增长的奉献（3）流通产业对三次产业的奉献（4）流通产业对社会就业的奉献（5）流通产业对国民福利的奉献（6）流通产业对城市形成和进展的奉献2.企业层面二、流通产业的进展〔一〕零售商业的进展1.第一次革命：百货商店的兴起零售商业的第一次革命的标志是现代意义的百货商店的诞生。
渠道销售的工作内容
渠道销售的工作内容渠道销售是指企业通过各种渠道，将产品或服务推向市场并完成交易的过程。
渠道销售工作内容涉及到市场调研、渠道拓展、销售推广、订单管理等多个方面。
下面将详细介绍渠道销售的工作内容。
首先，市场调研是渠道销售工作的重要环节。
通过对市场的调研，可以了解消费者的需求和偏好，把握市场的动态变化。
市场调研内容包括对竞争对手的分析、目标客户群体的确定、市场需求的调查等。
只有深入了解市场，企业才能有针对性地选择合适的销售渠道和制定有效的销售策略。
其次，渠道拓展是渠道销售工作的关键环节。
企业需要根据产品特点和市场需求，选择适合的销售渠道，如直销、代理商、分销商、电商平台等。
通过与渠道合作伙伴的合作，将产品推广到更广泛的市场，实现销售的增长。
渠道拓展工作包括寻找合作伙伴、签订合作协议、培训渠道人员等。
再次，销售推广是渠道销售工作的重要内容。
销售推广包括广告宣传、促销活动、参加展会等多种形式。
通过各种推广手段，提升产品的知名度和美誉度，吸引更多客户的关注和购买。
销售推广需要根据产品特点和目标市场的需求，选择合适的推广方式，确保推广效果最大化。
最后，订单管理是渠道销售工作的必要环节。
订单管理包括接受订单、确认订单、安排发货、跟踪物流等。
有效的订单管理可以提高交易效率，保障客户的满意度，促进销售额的增长。
订单管理需要建立完善的信息系统，确保订单信息的及时、准确传达，保证订单的及时交付。
总的来说，渠道销售工作内容涉及市场调研、渠道拓展、销售推广、订单管理等多个方面。
只有做好这些工作，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现销售业绩的稳步增长。
因此，企业需要重视渠道销售工作内容，不断优化销售策略，提升销售绩效，实现可持续发展。
渠道销售岗位职责
渠道销售岗位职责
渠道销售岗位的职责主要包括以下几个方面：
1. 渠道拓展：负责开发新的销售渠道，建立和维护与代理商、分销商等渠道伙伴的合作关系，扩大产品或服务的销售范围。
2. 渠道管理：负责对所属渠道进行管理和维护，包括合作伙伴的培训和支持、销售政策的执行、订单管理和跟踪等。
3. 销售目标达成：制定销售计划和目标，通过与渠道伙伴的合作实现销售目标，推动销售额的增长。
4. 销售支持：与其他部门协同工作，提供销售支持和解决方案，满足客户需求，包括产品展示、技术支持、培训等。
5. 业绩分析与报告：对渠道销售数据进行分析与监控，制定相应的销售策略和措施，及时向上级领导报告销售情况和市场动态。
6. 市场调研：定期进行市场调研，了解竞争对手和行业动态，为销售策略的制定提供参考和支持。
7. 客户关系维护：与渠道伙伴和终端客户保持密切的沟通和联系，建立和维护良好的客户关系，提供及时的售后服务和支持。
8. 销售培训：负责对渠道伙伴进行销售技巧和产品知识的培训，提高渠道伙伴的销售能力和产品认知度。
总的来说，渠道销售岗位的责任是通过与渠道伙伴的合作，推动产品或服务的销售，并达到销售目标。
同时需要负责与渠道伙伴建立和维护良好的合作关系，并提供销售支持和解决方案，满足客户需求。
流通概论知识点总结
流通概论知识点总结一、流通的概念与作用1. 流通的概念- 流通是指商品和服务在生产者、经销商和消费者之间的传递和交换过程。
- 流通是指货物、劳务和资金等在社会经济生活中，从一个经济单位传递到另一个经济单位过程。
2. 流通的作用- 促进资源配置的优化- 满足社会需求- 扩大市场规模- 丰富人民生活- 促进社会生产- 资金流通，推动社会经济运转二、流通环节1. 生产者- 生产者是指生产商品和提供服务的经济单位，包括各类生产企业、农牧业、渔业、采矿业等。
- 生产者通过生产活动获得产品和服务，并将其送到市场进行交易。
2. 批发商- 批发商是指以规模较大为主要特征，通过购进商品或服务取得所有权，按较低价加点后转销给零售商或其他经济单位的商业企业。
- 批发商在流通环节中发挥着调节市场的功能，为生产者和零售商之间搭建桥梁。
3. 零售商- 零售商是指将批发商提供的商品或服务以零售价格销售给最终消费者的商业企业。
- 零售商在流通环节中直接接触最终消费者，满足消费者的需求，是商品和服务直接进入消费者手中的渠道。
4. 消费者- 消费者是商品和服务最终的使用者，购买商品和服务来满足自己的需求和欲望。
- 消费者通过购买商品和服务向生产者提供市场需求，推动市场流通的运转。
三、流通方式1. 直接交换- 直接交换是指商品和服务直接以换物或劳务交换的方式进行流通。
- 直接交换方式在早期社会经济生活中占据着主导地位，是最早的交易形式。
2. 间接交换- 间接交换是指商品和服务通过货币作为媒介来进行交换的方式。
- 间接交换方式的出现标志着商品流通的发展，促进了经济交易的规模和效率。
3. 线上交易- 线上交易是指通过互联网、移动互联网等信息技术手段进行商品和服务交易的方式。
- 线上交易方式的出现改变了传统的流通模式，提高了交易效率和便利性。
四、流通方式的优缺点1. 直接交换优点：节省货币流通成本，直接满足双方需求。
缺点：交易范围有限，需求匹配难度大。
大客户渠道销售的基本职责说明范文
大客户渠道销售的基本职责说明范文大客户渠道销售职责说明：1. 市场调研与分析大客户渠道销售的第一个基本职责是进行市场调研与分析。
这包括了对目标市场的需求、竞争态势、渠道特点等的调查和了解。
通过市场调研和分析，销售人员能够准确把握市场趋势和客户需求，为销售活动提供有效的依据。
2. 渠道开发与拓展大客户渠道销售还需要开发和拓展销售渠道。
这包括与渠道商的谈判、合作协议的签订以及渠道资源的整合等工作。
销售人员需要通过与渠道商的沟通和合作，建立起长期稳定的合作关系，并不断寻找并开发新的销售渠道，以扩大销售范围和市场份额。
3. 客户需求分析大客户渠道销售的一个重要职责是进行客户需求分析。
销售人员需要与客户进行深入的沟通和了解，了解客户的需求、痛点和优先事项。
通过需求分析，销售人员能够更好地为客户提供定制化的解决方案，满足客户的需求，提高客户满意度。
4. 销售策划与执行大客户渠道销售的另一个基本职责是进行销售策划与执行。
销售人员需要制定详细的销售计划和目标，并与团队成员合作，执行销售活动。
销售人员需要跟进销售进展，协调内部资源，解决销售过程中的问题和难题。
通过有效的销售策划和执行，销售人员能够提高销售效率和业绩。
5. 客户关系管理大客户渠道销售的最后一个基本职责是进行客户关系管理。
销售人员需要与客户保持密切联系，及时回应客户的问题和反馈。
销售人员需要建立并维护良好的客户关系，为客户提供专业的售前和售后支持。
通过有效的客户关系管理，销售人员能够提高客户忠诚度和重复购买率。
综上所述，大客户渠道销售的基本职责包括市场调研与分析、渠道开发与拓展、客户需求分析、销售策划与执行以及客户关系管理等方面。
销售人员需要具备市场分析能力、渠道开发能力、沟通能力和销售执行能力等，以实现销售目标并提高客户满意度。
请分析京东销售渠道下沉的战略模式跨境电商概论考试
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设立跨境电商综合试验区的月的足通过制度创新、管理创新、服务创新和协同发展，若力破解制约跨境电商发展当中深层次的问题和体制性难题，打造跨境电商完整产业链和牛态链，逐步形成--套适应和引领跨境电商发展的管理制度和规则，形成推动我田跨境电商可复制、可推广的经验，支持跨境电子商务发展、
跨境电商的快速发展适应了国际贸易的最新发展趋势，正逐渐改变着传统外贸模式和回有的商业格局，相对于传统外贸经营模式，跨境申商具有显而易见的优势，跨境电商通过外贸B2B或B2C平台，实现了企业之间、企业与终端消费者之间的直接对话，买类双方可直接产生交易。
由丁跨境电商避免了不必耍的流迪环节，企业或消费者可以根。
据白身的购买需求即时来购、销告或消费，因而跨境电向的交易频率远远高丁传统外贸，利润也待到了快速增加。
渠道销售专员的基本职责描述
渠道销售专员的基本职责描述
1. 负责开拓和管理分销渠道，与代理商、经销商等合作伙伴建立并维护良好的合作关系；
2. 调研市场，了解产品在特定地区的市场需求和竞争情况，并制定相应的销售策略；
3. 制定销售计划和销售目标，并负责实施并监控销售业绩；
4. 指导渠道合作伙伴，提供销售培训和支持，确保他们能够有效地销售公司的产品；
5. 管理渠道合作伙伴的销售团队，包括设定工作目标、监督团队执行情况、提供指导和支持等；
6. 分析销售数据，提出改进销售策略和措施的建议，以提高销售业绩；
7. 参与制定销售政策和合同，与渠道合作伙伴进行谈判并签订合作协议；
8. 及时处理客户的投诉和问题，并与相应部门协调解决；
9. 定期与渠道合作伙伴开展市场推广活动，提高品牌知名度和市场份额；
10. 持续跟踪市场动态和竞争对手情况，为公司战略决策提供参考。
总之，渠道销售专员负责通过建立和管理分销渠道，推动公司产品的销售和市场份额的增长，并确保渠道合作伙伴的销售团队能够有效地推广和销售产品。
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渠道销售专员的职责内容
渠道销售专员的职责内容
涵盖了从策划到执行销售策略的全过程。
以下是渠道销售专员的职责内容的一些重要方面：
1. 渠道策划和管理：负责开发并管理公司的销售渠道，包括选择合适的销售渠道、与合作伙伴建立合作关系、制定渠道计划和目标等。
2. 销售目标设定和实现：与销售团队一起设定销售目标，并制定实现目标的销售计划。
监督销售团队的销售活动，确保实现公司的销售目标。
3. 渠道销售推广和培训：制定并执行渠道销售推广策略，推动销售团队开展销售活动。
为销售团队提供培训和支持，以提高他们的销售技巧和业绩。
4. 合作伙伴关系管理：建立和维护与合作伙伴的良好合作关系。
与合作伙伴定期沟通，解决问题并协助他们实现销售目标。
5. 市场分析和竞争研究：对市场进行调研和分析，了解市场需求和竞争情况。
准确评估市场趋势和竞争对手，为制定销售策略提供有价值的信息和建议。
6. 销售数据分析和报告：收集和分析销售数据，监测销售绩效。
编制销售报告，向上级汇报销售情况和趋势，提供决策支持。
7. 销售协调与沟通：与内部团队协调合作，与销售团队沟通并协助解决问题。
确保销售团队与其他部门之间的信息流畅，协调资源以支持销售活动。
总结起来，渠道销售专员的职责包括渠道策划和管理、销售目标设定和实现、渠道销售推广和培训、合作伙伴关系管理、市场分析和竞争研究、销售数据分析和报告以及销售协调与沟通等方面的工作。
商品流通概论名词解释整理
商品流通概论名词解释整理1.商品:是指用来交换的能满足人们某种需要的劳动产品。
是使用价值和价值两个要素的统一体2.使用价值：是指物品的有用性或具有满足人们欲望的能力3.价值：是指凝结在商品中的一般的无差别的人类劳动或抽象的人类劳动4.商品流通：是指以货币为媒介的商品交换过程5.商品流通环节：是指商品从生产领域到消费领域的转移过程中所经过的环节，一般包含有商品的收购、运输、储存、销售等环节6.商品供给：是指企业在某一特定时期内，在每一价格水平上愿意而且能够供应的商品量7.商品需求：是指消费者在某一特定时期内，在每一价格水平上愿意而且能够购买的商品量8.卖方市场又称卖主市场：是指市场商品普遍处于供不应求的状态，因而卖方处于相对有利地位时的市场态势9.买方市场又称买主市场：是指市场商品普遍存在供过于求的状态，因而卖方处于相对有利地位时的市场态势10.自愿让渡：是指商品在流通过程中买卖双方以自愿成交为原则，实现自主的商品交换11.货币流通：指货币作为商品流通媒介的不断运动。
货币流通是由商品流通引起的货币的独立运动12.价值规律：是商品生产和商品交换的基本规律，其主要内容是：商品的价值量由生产商品的社会必要时间决定，商品按照价值量进行交换13.供求规律：是指商品供给和商品需求之间必然要相互适应，总是向供求平衡方向是一种必然趋势1.市场体系：是指各类市场及各类市场内部子市场之间的和市场中的各要素之间所形成的相互关系、相互制约的有机整体2.市场主体：即企业、居民、政府以及其他机构等市场主体之间所形成的相互关系。
根据各市场主体在交换活动中所形成的地位，市场主体结构又可以分为市场买者结构和市场卖者结果3.市场空间结构：是指市场要素在不同交换范围（即不同空间）的分布和关联状况。
从这个角度看，市场可划分为区域市场、全国市场和世界市场4.市场时间结构：是指由市场主体间的权利让渡与交换物位移的时间不同而形成的不同交换形态的分类市场，并由此导致的结构状态。
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假如没有中间商，
要吃一个面包也得从种小麦的农民 开始
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注意：
• 经销商存在市场有其优点的价值,厂 家无法取代 • 经销商对自己客户的忠诚度高于对 厂家的忠诚度 • 一般经销商不会只是卖某一厂家的 产品而去拜访客户 • 经销商一般不会去开发、拓展新产 品或新市场
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PLC与通路策略
Sales
1、电话预约------尊重，有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。
谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时
不要谈。
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3、洽谈内容---------学会说正题前的“题外话”，在切入正
题后，先谈公司的发展概况、产品、价格政策及市场优势，
最后重点谈产品进入及其市场操作模式，谈的越详细客户 将越感兴趣，把未来的市场蓝图充分 向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经 销该产品。 4、注意事项-------注意聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即 2：1原则（听与说比例为2：1），对不同类型的客户， 还要采取不同的交流方式。 5、跟进、签约-------跟进要遵循1：4：7法则，欲擒故纵、 45
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1. 确定条件 寻找方案
寻找理想的经销商
• 销售力量佳 • 人力资源的承诺 • 旺盛的企图心 • 业界口碑良好 • 配合性好 • 财力、信用良好 • 忠诚度高
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经销商的条件：
1. 确定条件 寻找方案
寻找理想的经销商
战略 strategy 结构 structure 系统 system
共同价值观 shared value
举例：东芝笔记本；三星笔记本；宏基电脑；Getwall 等。目前国际比较大的独家分销有英迈国际、神州数码、 联强国际、佳杰国际等。
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1.2、传统行业渠道体系的分类
★ 超级3C终端 近些年两年以北京国美、山东三联、南京苏宁、宏图三胞为代表的超级 终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些IT企业要按照超级终端 的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。 这类渠道最大的特点是自身具有强势的终端销售体系，而且通过常年的 发展成为了一个有效的销售网络。这些3C终端具有强大的资金、物流链， 对各生产厂家具有很强势的地位和优势。同时对于终端消费者而言，该 类型的渠道具有很强的信服力和售后保障，所以目前成为了一个强是发 展的群体，成为各个厂家不可忽视的渠道部分。据统计，在IT行业，该 类销售渠道的市场份额在零售端已经达到了近40％的份额。
• 现有经销商
• 顾客产品线上的其他
零件/原料的提供者 • 互补产品的制造商 • 客户商业伙伴 • 竞争对手系统
• 商会行业协会推荐 • 调查公司 • 展览会商务活动 • 广告媒体信息 • 其他
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厂家对经销商的期望
• 业绩成长 • 忠诚度 • 足够的库存 • 准时付款 • 良好的服务态度 • 一致的步伐 • 快速交货服务 • 收集情报
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1.2、传统行业渠道体系的分类 思 考
1、不同的产品选择渠道体系的标准是什么？
2、选择各个渠道体系，最重要的两个 因素是什么？
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1.3、渠道和厂家的关系
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从顾客的角度
• 交货快 • 小定单的弹性 • 信用的弹性 • 减低库存 • 提供更广的产品线 • 减少联络成本 • 交情
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厂商
用户
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1.2、传统行业渠道体系的分类
密集型分销渠道（intensive distribution channel） 也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的 渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，在IT行 业多见于周边产品、低利润产品和品牌拉力不大的产品。 ★ 特点：所有渠道一律平等，享受同等级的政策和价格待遇 ★ 优点：渠道数量大，迅速占领市场，迅速推广产品 ★ 缺点：管理比较松散，渠道忠诚度低，市场动向反馈慢
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第二部分
如何开拓和管理经销商
如何开拓渠道（经销商）
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我们的渠道是谁？& 他们在哪里？
。。。 在哪里呢？
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分析：我们的行业和我们的产品
我们的产品 定位？
种类多 数量大 门槛低 利润薄 需求杂 不确定因素
消费群体大需求大且广泛总的市场需求巨大
技术门槛低生产厂家多 竞争激烈 利润薄；
Selective Distribution
Distribution Expansion
Distribution
Elevation
Phase out unprofitable distribution
Maturity Growth Introduction Decline e Time
Don’t take it for granted, it may be replaced by new trends
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如何选择经销商
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8 销售计划 发展方案 7 公布启动 经销业务 6 经销协 议谈判
1. 确定条件 寻找方案
2. 了解对方 基本信息 3. 准备报告 合作文件
新经销商开发流程 天龙八部
5. 评估期间 销售预测 4. 直接面谈 我方介绍
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1. 确定条件 寻找方案
经销商的寻找途径
• 顾客的推荐介绍
下面介绍一下依据不同类型和不同来源归纳一些有效的方法
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2.1-3 如何最有效的找到经销商？
方法一：敲锣热场——登报宣传招募 方法二：寻根溯源——从终端客户处了解发现 方法三：有据可查——通过IT年鉴及从其他品牌渠道挖掘 方法四：以戏会友——在销售现场或者一些发布会发现
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2.1-4 挖掘经销商的操作步骤
5
1.2、传统行业渠道体系的分类
一般而言渠道体系是从渠道宽度结构的角度来分析和定义的。渠道的宽 度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结 构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销 战略等因素的影响。渠道的宽度结构即渠道体系分成如下三种类型： ♦ 密集型分销渠道（intensive distribution channel） ♦ 选择性分销渠道（selective distribution channel） ♦ 独家分销渠道（exclusive distribution channel） ♦ 超级3C终端
举例：神舟电脑；雷柏鼠标；（这种渠道结构多用于一 些刚进入市场的弱势产品，在产品成熟或者推广成功以 后都会选择渠道体系转型）
7
1.2、传统行业渠道体系的分类
选择性分销渠道（selective distribution channel） 是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道 类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。 ★ 特点：渠道分级明显，渠道功能区分明显 ★ 优点：充分发挥渠道的资金和区域运作功能，减少了供应链和资金压力 ★ 缺点：渠道管理的难度加大，渠道体系难于控制和协调
三、渠道销售人员具备的素质
3
第一部分
什么是渠道？
1、渠道的概念 2、传统行业渠道体系的分类 3、渠道与厂家的关系
4
1.1 渠道的概念
肯迪夫和斯蒂尔给渠道所下的定义是：渠道是指"当产 品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或 间接转移所有权所经过的途径。"
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、 零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是 通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道 起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难 完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模 和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠 道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
经济性 1. 2. 3. 4. 5. 适应性 1 2 3 4 5
1分
2分
3分
4分
5分
一次加权
得分
Sub1:
Sub2: 可控性 1 2 3 4 5 Sub1 (二次加权）+ Sub 2 （二次加权）+ Sub 3（二次加权）= 总分 Sub3: 总分：
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第二部分
如何开拓和管理经销商
如何开拓渠道（经销商） 如何支持和管理渠道（经销商）
16
渠道的六大功能
一、信息 二、促销 三、销售 四、融资 五、承担风险 六、库存
Also bottom line requirements of distributors
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Distributor Management 经销商对厂家的贡献
調節庫存 採購之特殊需求 (回扣) 對市場伸出觸角 專業資訊的收集者 提供人力資源 散播資訊 化零為整 (訂單) 幫助應酬 提供擔保 縮短票期
3
建立联系
找关键的人
了解公司情况
建立联系
目的陈述/合作意向沟通
整理总结
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2.1-4 挖掘经销商的操作步骤
4
计划及行动
第一次接触（电话、E：mail、 pop等）
第二次跟踪或回访
计划及行动
第三次跟踪或回访
……
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三、如何最有效的找到商用经销商？
案例深挖市场契机 ，成就美好未来
----------我自己开发西北联想商用渠道的经验分享
2.1-5 挖掘经销商注意事项
寻找恰当的时机；
注意礼节礼貌；
不罗嗦/言简意赅； 注意沟通方式； 注意沟通频率； 持之以恒/有韧性。
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流程化/标准化/制度化Fra bibliotek2.1-6 如何有效选择经销商？
1、选择标准
选择条件 总经理意识--- 有没有战略眼光和经营积极性？ 经营能力--- 有没有经营联想商用电脑的最基本的能力？ 商誉与口碑--- 是与联想合作的前提和基础 从业经验--- 有没有在行业内形成一定的资源优势 与传统渠道的冲突--- 有没有一定的协调沟通能力