保险公司早会素材-电话追访客户课件

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让客户来找你-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

品的投资比例策划
✓ 应付不幸导致的经济来源中断，享受与身价匹配的高额保障，同时希望保值增
值，安全无风险，但支出不要过高
2万～5万
✓ 体现身价的各项延伸服务，提供理财和其他相关税务、法律生活知识
✓ 获得快速回报，资金灵活运用，抵御通胀，确保晚年生活品质，
注重保值增值强调还本
1万～3万
✓ 财务策划，与其平时爱好相符合的附加服务
✓解除医疗困扰 ✓满足养老需求 ✓防范意外伤害 ✓完善子女教育 ✓履行家庭责任 ✓寻找投资渠道
✓ 合理避税，注重资产保值增值，体现高
身价；获得定期资金回报以提高资金流动性，兼顾短期和长线的资金回报
5万
以上
✓ 体现身价的各项延伸服务，提供理财和其他相关税务、法律生活知识，并作出与其他投资理财产
❖只以劳动力换取收入的保险从业人员，未来将丧失既有的工作空间…
THANK YOU!
THE END!
✓ 预防住院医疗的费用，重大疾病引起的大额费用不幸引起的经济来源
中断导致的家庭危机，积累未来生活的各项资金短缺
5千左右
✓ 实惠的保单设计，与保障制度、教育及养老方面相关的资讯
能够准确发现、把握客户的动情点是赢得客户亲睐的关键
❖只懂；
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社会的发展
其他全球化人口结构
经济金融
科技资讯
政策法规消费者态度竞争态势
大众媒体
科技对销售的影响
资讯丰富、信息透明消费者直接与产品提供者互动
客户要求及时的服务
客户掌握主导权
变化的市场
低高
客户认可度
阶段三

电话约访客户ppt课件

同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？通过对话，我p们pt精怎选样版才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？
ppt精选版
多采用赞美、提问的句式
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电话销售怎样才能取得更好的成果呢？还是在于客户的感觉。然而，人是复杂的，我们内心往往有多种声音。客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：不买是安全的，因为不买就不会错，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处……我们想让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在我们的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。
改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立即会得到提升和好转。别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。
学会问问题的另一个好处在于：我们可以暂时免开尊口——记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。
不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我们销售成功的比例
是成正比的。

保险知识：电话约访

电话约访
总公司个险培训部岗前培训
总公司个险培训部新人培训 1
程百年四级主任
讲师自我介绍
➢ 从业经历： ➢ 从业时间 ➢ 入司时间 ➢ 转正时间 ➢ 晋升时间
➢ 所获荣誉： ➢ 分公司级荣誉 ➢ 总公司级荣誉 ➢ 行业内荣誉
照片
2
课程纲要
➢缘故客户的电话约访 ➢转介绍客户的电话约访
总公司个险培训部新人培训 3
对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。
总公司个险培训部新人培训 20
一对一角色演练：
➢ 演练内容：电话约访 ➢ 注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点
总公司个险培训部新人培训 21
转介绍客户的约访
我们要来转介绍的名单之后，要如何找他们谈保险呢？
电话约访？
当面约访？
电话约访异议处理话术
准客户：我不想买服务专员：我了解您为什么这么说。但有趣的是，许多和您有同样想法的人，都从这
个构想中获得帮助。这正是我想和您见面的原因。您看我们在**日**时见个面，或者**日**时比较方便呢？准客户：我有朋友从事这一行服务专员：那太好了，但我还是想和您见个面。许多人不喜欢让朋友处理保险的事。他们比较喜欢公正的专业顾问为他们服务。所以，您看我们在**日**时见个面方便吗？
• 你怎么去做保险了？ • 你被保险公司洗脑了吧！ • 我已买过了(或单位有保险) • 做保险的人太多了，你做晚了 • 你们一做保险就先找亲朋好友 • 暂不考虑，要买的话我会找你！ • 没钱，以后再说吧！ • 过来玩啊，但别和我谈保险
支持（不反对）
• 保险行业的前景不错 • 我看你挺适合的 • 保险挺赚钱的 • 保险挺锻炼人的 • 保险公司的培训挺好的 • 好啊，以后买保险一定找你 • 哪天给我讲讲

保险公司培训：电话约访课件

05
电话约访实战演练
模拟场景
模拟真实客户场景
模拟不同类型客户的背景和需求，让学员在实际操作中掌握应对技巧。
模拟拒绝和异议处理
设置客户拒绝或提出异议的场景，培养学员处理困难情况的能力。
模拟电话沟通氛围
创造真实的电话沟通环境，让学员感受实际工作中的氛围和挑战。
角色扮演
学员分组扮演角色
01
让学员分组并分别扮演客户和销售人员，通过角色扮演加深理
保险公司培训电话约访课件
contents
目录
• 电话约访概述 • 电话约访技巧 • 电话约访话术 • 电话约访注意事项 • 电话约访实战演练
01
电话约访概述
电话约访的定义
电话约访是指通过电话的方式与潜在客户进行初步沟通，了解客户需求，推介保险产品，并邀请客户参加保险公司的面谈或产品说明会等后续活动。
结束通话
在通话结束前，感谢客户的耐心听讲，并询问客户是否还有其他问题或需求。
02
电话约访技巧
建立信任
总结词
在电话约访中，建立信任关系是至关重要的，这有助于客户接受保险产品和服务。
详细描述
在约访过程中，使用礼貌、专业的语言，让客户感受到保险公司的专业性和可靠性。同时，通过提供准确、全面的信息，解答客户的疑虑和问题，以增加客户对保险公司的信任感。
解和掌握技巧。
角色互换体验
02
让学员在角色互换中体验不同角色的心理状态和沟通方式，提
高共情能力。
角色扮演点评与指导
03
对学员的角色扮演进行点评和指导，指出不足并提供改进建议
。
总结反馈
总结约访技巧和要点
对电话约访的技巧和要点进行总结，帮助学员系统掌握相关知识。

保险营销早会-缘故约访

沾沾您的喜气？
客：太会说话了，跟我还来这套。我今天有点忙，找我有事吗？业：有件事想当面向你请教。见面再说吧，电话里说不清。客：那好，今天晚上行吗？业：行啊，你看是晚上8点还是9点？在哪见面？客：也别太晚了，就8点吧，在我家。业：行，那晚上8点见，不见不散
缘故电话约访示例
业：业：王哥，你好，是我，艾生命
缘故约访
电话约访
电话约访的目的是：取得见面机会
电话约访的好处
客户过滤奠定面谈基础便于时间管理
电话约访的步骤
寒暄赞美
要求见面
确定时间地点
异议
处理
缘故电话约访示例
业：王哥，你好，是我，艾生命
客：是生命啊，好久不见了，还好吗？业：好着呢，听您说话这喜气劲，心情不错啊，那我今天上你家去，
1、根据物品检视表，备齐展业物品，并于明日带至培训班。 2、电话约访20名预备面谈的客户并作好记录。 3、根据约访时间、地点，作好拜访安排，拜访5名准客户，并记录于《客户拜访记录表》。 4、完成电话约访自我评估表。
电话约访的要领
•轻松愉悦的心情 1、演练时间：**分钟 2、演练内容：电话约访 3、演练安排学员分成*个小组，每组3人，分别扮演3个角色按照专题的要求和要点进行演练，一轮后，角色（客户、业务员、观察员）互换，直至每人都扮演过3个角色后，演练结束。
客：是生命啊，好久不见了，还好吗？
业：好着呢，听您说话这喜气劲，心情不错啊，那我今天上你家去，沾沾您的喜气？客：太会说话了，跟我还来这套。我今天有点忙，找我有事吗？业：有件事想当面向你请教。见面再说吧，电话里说不清。客：我今天实在是忙不开啊，改天吧。业：改天也行，你看周六或者周日行吗？客：这个周末我还不能确定。业：那我周六下午再打电话给您。客：好的

准客户的拜访技巧-中国人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料

2020/12/26
1
一、制定拜访计划二、良好的第一印象三、创造再次拜访的机会四、拜访客户的目的
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2
1、制定拜访计划的准备工作
➢ 对客户来说，这次拜访的时间是否合适？ ➢ 事先有没有经过电话或信函预约？如果没有预约，访问有
没有问题？ ➢ 客户有没有购买的决策权？如果没有，决策权在谁手中？ ➢ 客户现在是否有购买的需求？是迫切需要还是一般状态？
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（一）重要性（二）技巧 1、巧用生日 2、善用纪念日 3、客户家添新丁 4、客户升职或加薪 5、作保单体检
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6、帮助客户作变更 7、信息沟通 8、续期提醒 9、探望生病客户 10、一些共同爱好的信息交流
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16
1、搜集客户资料拜访准客户的目的主要是收集客户的相关资料，然后根据客
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6
3、拜访的地点
选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、拜访性质等。一般来说，应当这样选择： ① 重点拜访的，放在首选线路 ② 一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上 ③ 分行业拜访时，应选择优先拜访对象 ④ 分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。
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➢ 对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？
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3
➢ 与客户见面时应当如何说好第一句话？ ➢ 应当如何说明商品给客户带来的利益？ ➢ 遇到强烈反对时如何应对？
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4
2、编制拜访计划
➢ 明确目的：保险营销员拜访准客户的原因，就是因为对方有潜在保险
需求。通过拜访，即实况调查，全面了解准客户的情况，以决定推销哪类险种，保额高低等内容。 ➢ 全面准备：

泰康人寿标准话术示范电话约访客户-早会晨会培训课件专题

•
准客户：明年我会花3万块钱送他上一所双语幼儿
园。
• 代理人：你很重视教育啊！那小学呢？
•
准客户：小学呢，争取进入徐家汇中心小学，那
里的教学质量非
• 常好，如果他争气的话，可以进入徐家汇重点中学。
•
代理人：这样的话，你一定希望小杰读名牌大学。
如果在上海，你希望他读哪所大学？
•
准客户：最好是复旦了，帮我实现我曾经的梦想。
中包括饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要多少钱？
•
准客户：大概3000块吧，这是最基本的
开销了。
•
代理人：（记录下来并计算）好的，每月
需要3000元，一年是36.000元，那么这笔费用的
目的是保证你的太太和小孩子在你发生任何情况
的时候，仍然能保持现在的生活水平，我想你也
•
其实我们大多数人在做家庭财务与保障需
求分析时，基本上分为三个方面：
• 家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开这个世界，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？
• 养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？有依据话说：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。
要十几万吧？
•
代理人：（我这里有一份资料）可以给你
参考一下，在上海，一个小孩从出生到读大学最
少需要27万的费用，而且，这还都是最普通的教
育，如果小杰要上双语幼儿园，以后出国深造，
费用会更高的，对吗？
•
准客户：那当然是一大笔费用！
•
代理人：那么你已经准备多少了呢？

银行保险VIP客户电话约访PPT课件

准备沟通话术
设计简洁明了、专业自信的开场白和沟通话术，提高约访成功率。
调整心态和情绪
保持积极、友好的态度和情绪，展现专业素养和亲和力，让客户感受到银行的诚意和服务品质。
02
电话约访的技巧和注意事项
技巧
开场白
客户需求分析
使用友好、热情的语气，简明扼要地介绍自己和
目的。
在对话中积极了解客户的需求和关注点，以提
维护客户关系
定期的电话约访可以维护与客户的长期关系，避免客户流失，提高客户留存率。
提升业务拓展
通过电话约访，发现客户需求和潜在商机，为业务拓展和新产品推广提供支持。
约访前的准备
确定约访对象
根据客户资料和业务需求，筛选出目标VIP客户进行电话约访
。
熟悉产品知识
了解银行保险产品的特点和优势，以便能够准确地向客户推介产品。
总结词：客户直接表示不愿意接受约访
如果客户仍然拒绝，可以礼貌地感谢客户的配合并询问是否可以发送邮件或资料。
可以提供简短的产品介绍或解答客户疑惑，以增加客户兴趣。
详细描述
客户可能正在忙碌或没有兴趣，需要了解客户当前的情况和需求。
问题二：客户时间不合适
详细描述
总结词：客户表示当前时间不方便进行约访
建立信任关系
通过电话沟通，加强与客户的联系，建立互信关系，提高客户对银行的忠诚度和满意度。
促进产品销售
在了解客户需求的基础上，向客户推介适合的保险产品，促进产品销售，提高客户购买意愿和转化率。
重要性
01
02
03
提高客户满意度
通过电话约访，及时解决客户的问题和疑虑，提高客户满意度和口碑。

电话追踪客户的技巧PPT课件

2020/1/11
7
三、没有购买的客户追踪技巧
➤第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为： A类：很有希望 B类：有希望 C类：一般 D类：希望渺茫
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8
➤第二步：分析客户当时没有下定的原因
常见有以下几种：
1. 意见不统一，回家商量一下。“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？”
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2
目录
• 一、电话追踪的误区 • 二、电话追踪的作用 • 三、没有购买的客户追踪技巧 • 四、注意事项 • 五、已购房的追踪
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3
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4Hale Waihona Puke 电话追踪定义•是指到过现场，没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过
现场已购买的客户。
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• ➤第三步：针对原因，事先想好理由和措辞进行追踪。比如价格高，增加价值，适当拉高购买条件，价格
• ➤分析原因： • 1、为产品树立价值 • 2、明白一件事，妨碍客户购买的因素从来不是价格（如果他想买的话），而
是购买条件，不在同一条件下给客户优惠。
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• 第四步：追踪记录 • 每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经
2. 嫌价格高，分析原因
3. 户型不满意，请工程部，做适度的修改，请您看一下？
4. 想要的楼层已卖完。（其它楼层，同等价格）
5. 对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重
要。
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• 6. 买房想带户口
• 7. 有房子不急，等等再说。（现在买有什么好处）

保险公司培训：电话约访

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训练时间——分角色朗读金句
a
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训练时间——分角色演练
训练要求：严肃、认真、流畅、自然
1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、再次面谈金句
a
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训练时间——大胆高调展示
训练要求：严肃、认真、流畅、自然
1、准备工作呈现 2、不带金句材料
a
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Байду номын сангаас
三、电话约访金句示范及训练
（二）转介绍客户约访（示范1）
二、电话约访的原则、步骤及礼仪
原则不在电话里谈保险
a
6
二、电话约访的原则、步骤及礼仪
步骤
1、问好、自我介绍 2、询问对方是否方便 3、寒暄赞美 4、提出见面要求 5、“二择一法”确定见面时间 6、重申见面时间并致谢
a
7
二、电话约访的原则、步骤及礼仪
礼仪
1、端正坐姿、保持微笑 2、使用规范礼貌用语 3、音量适中、语音清晰 4、通话时间不宜过长 5、在结束通话时要等对方先放下电话后再挂断电话、话筒轻放
a
24
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业：您看是明天上午10点还是下午3点方便呢？客：3点吧。业：好的，那明天下午3点我到您公司来拜访。客：好的。
a
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三、电话约访金句示范及训练
（二）转介绍客户约访（示范2）
问好、自我介绍
业：您好！请问是王姐么？陈萍洋跟您打过电话了吧？我就是小杨。客：喔，你好。
寒暄、提出见面要求
业：是这样的，萍洋说您的孩子非常优秀，您在培养孩子上很有心得，特别向我推荐您，让我来当面请教有关孩子教育方面的问题，大概占用您一个小时的时间。
业：那我明天下午3点左右过来。客：好的。业：明天见。客：再见！

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保险公司早会素材-电话追访客户课件
销售培训系列之
电话销售 30/30规则
上门客户中,
有30%的客户
可预测成为成交客户
30%的电话客户可转换为上门客户 30/30 规则
赢得客户,促成成交,电话跟踪是前提。

达到9~12 % ,必须不断跟踪100 个客户。

穷追不舍
要有足够的耐心。

与客户保持长时间的联系。

数量足够多
电话跟踪
没有足够份量的电话跟踪
就谈不上有足够的成交客户。

时间足够长来看楼或电话访问的时间不够长 , 你务必分别对待。

主动及时
采盘者
来看楼、电话
区别对待
访问的时间长
专业人士
因客户问题本来可以解决而未及时提出解决方案
遗
没等到客户下决心就停止电话跟踪,而被别的楼
盘抢走了客户
憾 !找到打电话的理由
商业电话遇到的问题:无话可说! “冷线电话”!
解决方法:创造话题举例例1 :你想约客户再次来看楼,你可根据销控表进度情况向客户通报,将最近成交的具有竞争的户形
信息及时告诉客户,向客户提供竞争警示。

例2 :当你发现有一套房退出来了,
而你手上的客户正好又有这套房的购买愿望,
这时你应该将此作为一个话题立即打电话给客户。

“套”
明确电话目的预约看楼并促进成交“套”
达到目的的途径电话中说的事儿,要是客户满意或者不反
对,你要设法将话题切入到你的电话目的
上来。

围绕预约去组织语言,因为你的目的是
要得到一个看楼回应。

达到回应的基本秘诀
你的话题必须是客户感兴趣的
要点
1、必须根据客户的需要、愿望及利益准确地
筛选话题,不然,你一开始反倒把自己给“套”死了。

2、客户感兴趣的东西可能很多,你要注意选择。

如果客户对价格、户型、配套都感兴趣,
你可以选择价格作为话题。

3、通常价格有统摄作用,也是一个敏感性的话题。

举例
例:在价格上,你可能没有打折的权利。

但你可以对他说:“我做好了一份置业方案,
这方案是为你定制的,相信你会感兴趣的,
我周六正等着你过来看看。

”只要他答应
再来看楼,你的话题就是他感兴趣的话题。

达到回应的基本秘诀你的答案要变为更高一级的服务。

1、对客户提出的问题,
你不能仅仅简单地
做出解释或提出答案就算了事。

你应该把你的答案变成一种更
高一级的服务。

2、拿出一些实质性的东西,
一种能使客户觉得有用的、
值得保留的东西,
这无形中提升了你的服务层次。

举例
例:比如客户问你: “周边的幼儿设施及教育怎样? ”
你接着回答说: “很好。

”并且还举例说明怎样怎样好等等。

但仅仅这样做是不够的。

客户提出的问题是担心将来买了房, 小孩有没有一个优良的教育环境。

你提供的可以是
一个幼儿园分布图,还可以是一篇周边幼儿教育事业发展
的分析报告,甚至还可以递交一份“幼儿入托前家长
要解12件事”的资料。

巧妙地明确服务的限时性
要想促使客户
立即回应,
没有限时就是
没有限时是达
没有意义的期待,
同时也不能给客
不到目的的。

户以回应的理由。

举例
例2:如果电话中不适时
例2:如果电话中不适时
制定预约期限,其结果
制定预约期限,其结果
例1:有时候为了给
例1:有时候为了给
也也是是徒徒劳劳的的。

制制订订期期限限
客客户户甩甩一一个个小小““包包袱袱””, ,
要注意技巧,比如前面
要注意技巧,比如前面
吊吊起起客客户户的的口口味味, ,你你
也也可可以以说说: : ““这这次次即即举举的的价价格格兴兴趣趣话话题题中中
将将推推出出的的优优惠惠单单位位有有
““我我周周六六等等你你过过来来看看看看””
限,要么一有消息马
限,要么一有消息马
这句话,就是一个限时
这句话,就是一个限时
上给你电话? ”虽然
上给你电话? ”虽然
服务语句。

如果改为“你要
服务语句。

如果改为“你要
没有当机立断,但也
没有当机立断,但也
是是方方便便能能否否过过来来看看看看? ? ””
是是一一种种很很有有力力度度的的服服
这这里里没没有有预预约约时时间间, ,
务限时。

务限时
给了客户很多选择,
给了客户很多选择,
很很可可能能被被客客户户敷敷衍衍过过去去, ,
你的预约计划就会落空。

你的预约计划就会落空。

找准最佳时间与客户通话
B、有诚意的新客户,
A、经常与客户
在看完楼的三天内,
保持联系和连续跟踪,
就必须有一个时间表。

你不再电话跟踪,可能会“飞”。

C、多次来看楼的客户,
D、过频的跟踪计划和
已经跟你比较熟了,你
过松的跟进计划都
应视情况妥善
不利于客户沟通。

安排跟进计划。

电话跟踪工作量已知你手上有60个客户,并且想要在60个客户中预
约到75%即45个客户于本周内来看楼,则你计划打三轮
电话。

第一轮企图联系到45%,即27个客户;第二轮中
联系到20%,即12个客户;第三轮中联系到10%,即6个
客户。

那么,你一周内就得拨打114个电话(60+33+
21)。

鲍勃 ?唐纳斯跟踪计划对于每一个准客
联系时间(从
户而言,一般的
电话系列看楼后当天算通话理由回应措施
起)
做法,是先设计
一个为期一个月
第一个电话 3天内询问考虑得怎样预约再次看楼
的跟踪计划,而
后根据这个月跟
第二个电话第5天提出特别解决方案预约洽谈
踪下来的情况再
酌定三个月的跟
第三个电话第10天提出警示或暗示激励购买欲望
踪计划。

第四个电话第15天客户问题再解决再约谈判一个月的跟踪计划建议按“六个系
第五个电话第22天通报销售近况邀请参加活动
列电话”框架去做:
恳请做宣传并
询问是否要新的服
第六个电话第29天带朋友前来看
务
楼客户线索的决策
1、公休日的前三天是最佳的通话时机。

2、周五是最有利的通话时机,因为你可以预约客户
在周六、周日看楼。

3、如果客户休息时间不在周六、周日,那么,
他的休息日的前一日是通话的最佳时间。

客户线索的决策
4、客户出差或旅游回来后的当天或第二天是较好
的通话时机,正常情况下,客户有较放松的心情
与你谈话。

5、三天内是与新客户打电话的重要时机。

6、上午9-11时,下午3-6时,晚上7-9点,
是与客户打电话的最佳时间。

重要提示为了使客户线索有效并沿着一个用销控表调节
客户线索走向
清晰的运作方向走下去,你必须懂
得如何使用销控表。

销控表是反映
销售进度的图表。

它凝聚着某一时期或时点的成果和
交易状况,不要认为销控表只是给那些主管或经理们
看的,而销售人员更要认识并运用它。

这不单是合乎
规范的事,也会锻炼你良好的商业感觉。