吴学文简介...如何多见客户PARRT 1

吴学文简介吴学文，亚洲公认最具影响力的国际培训讲师。

1986年加入马来西亚最大规模的人寿保险有限公司大东方人寿保险有限公司1987年公司营业督察冠军1988年公司营业主任冠军1989至1990年公司营业经理冠军1991至1992年沙巴州集团经理冠军1993至1996年东马集团经理冠军1997年开始讲师生涯1998年至今在亚洲各地主讲超过500场，讲座出席者超过50万人今天的主题就是：如何多见客户。

我相信大家也了解，多见客户是致胜之道。

怎么说？业务员最重要的是要把四大基础掌握好。

这四大基础是什么？第一是知识；第二是技巧；第三是习惯；第四是心态。

但是，假如大家深入地想一想，只要一位业务员，愿意多见客户的话——假如一位业务员，每天见3到5个人，那么，首先，他的知识会不会自然地增加？会还是不会？会，当然会。

因为我每天见人，很自然地，我的知识会增加。

还有，假如一位业务员，每天见3到5个人，他的技巧会不会自然地增加？会。

也是会，为什么？因为我每天在市场见人，所以肯定的，我的技巧会增加。

假如一位业务员，他每天见3到5个人，他的工作习惯会不会好？当然会。

因为他会很忙，他会很积极。

还有，假如一位业务员每天见3到5个人，他的心态会不会好？肯定会好。

因为，为什么一个人会制造麻烦？因为他太得空。

所以在保险行业，只要一个人愿意多见客户的话，很自然的他的知识会增加，他的技巧会提升，他的心态会好，他的工作习惯也会很优秀。

所以，多见客户是致胜之道。

那么，我们如何理解这句话？首先，如何面对事实，了解您的工作岗位。

这是什么意思？保险行业的事实是什么？100位陌生拜访当中，只有几位会向您买保险？4位左右。

这是LIMRA人寿保险研究公会的估计。

所以，我们的事业是YES的事业，还是NO的事业？NO。

别人说NO比较多还是YES比较多？NO。

所以，假如加入这个行业，我们要面对的事实是什么？25个人当中，只有一个人会向您买保险，其他24个人神仙下凡也没有办法。

如何鼓起勇气面对事实，如何了解我们的工作岗位，是非常非常重要的。

第二，概念明确，基础稳固。

为什么概念明确那么重要？因为内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。

好。

概念明确，基础稳固。

怎么说?内在世界明确，外在世界顺畅。

假如您观察一个人，您发现，他的外在世界很顺畅的话，那您肯定的、很把握的能够下这个结论，他的内在世界肯定非常非常地明确。

概念明确是什么意思?很多人不了解什么是人寿保险，很多人也不知道什么叫做销售。

我们的工作是―销售人寿保险‖六个字。

假如我们不知道什么是人寿保险，假如我们想不通什么是销售，那基本上我们没有可能把销售人寿保险的工作做得好。

很多人以为探寻是探寻准客户，待会您会发现，探寻和准客户毫无关系。

很多人不了解，一位业务员其实他有两大任务：一个是自我管理的经理；另外一个是出去推销的业务员。

假如您不了解您有两大任务的话，您不可能把自己的工作做好。

所以，概念明确，非常非常重要。

第三、设立目标。

把梦想化为理想，很多人会对目标有很大的误解；很多人以为，目标的目的是让我们完成。

其实不然，目标和结果是不一样的。

目标只有三大目的：第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限，简单地说，让您知道您到底有多棒；第三、让我们挑战能力的极限。

很多人对目标的误解是我们以为设立目标是必须完成目标，其实这是不对的。

好，目标的三大目的，让我再重复一遍：第一、让我们拉张自己。

第二、让我们找出能力的极限。

第三、让我们挑战能力的极限。

能够完成的目标，只不过是告诉您，这个目标在您能力极限之内。

我们要的是什么？我们要的是结果。

目标和结果不一样，目标是一个方向，是一个意愿。

结果是您最后体验到的事实。

所以，设立目标的话，请大家说出来三大目的是什么？第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限；第三、让我们挑战能力的极限；非常好！我们将会掌握如何确立目标，把我们的梦想化为理想；第四、发掘您意料不到的市场；那是什么意思？一位业务员在任何时刻必须拥有三百个名字。

很多时候，这三百个名字就在我们的周围，但是，我们没有觉察到。

今天，大家最大的收获之一就是发掘您意料不到的市场。

我会协助大家发掘不少过三百个名字。

第五、有效的电话沟通技巧，我想问大家一个问题：打电话，危险不危险？您认为危险还是不危险？认为不危险的举举手，百分之八十的人觉得不危险。

其实，打电话很危险。

为什么打电话很危险？我们有五种感官：最敏感的是视觉；第二敏感的是触觉；第三敏感的是听觉。

通过电话对方看不到我们，对方也摸不到我们，唯一能够影响对方的是通过他的听觉，只要他觉得不舒服，他就会把电话挂上，我们就无能为力。

所以打电话，非常非常危险。

但是，不用担心，待会我会引导大家如何做有效的电话沟通。

如何做好准备，我也会给大家非常完整的电话稿，也给大家一些非常有实战性的电话技巧。

第六就是还有无侵略性且具启发性的面谈方式。

那是什么意思？直接要求一个人买保险，这叫做把保险保险化。

请大家回答，一般的人愿意还是不愿意听到―保险‖这两个字？不愿意把保险保险化的意思是说，直接了当地问对方：请问您买了保险没有？这是天底下最愚蠢的一个问题。

为什么？明知道对方不愿意听到―保险‖这两个字，您偏偏问他：请问您买了保险没有？这种做法叫做有侵略性的面谈方式。

但是在这里，我们用市场调查的方法，做出无侵略性且具启发性的面谈方式。

第七、对症下药，达到成交，最伟大的销售大师告诉我们：千万千万不要卖保险，因为没有人对保险有兴趣。

人们要的是什么？人们要的是通过人寿保险解决个人的财务问题。

那么，我们要的是如何解决对方的问题。

要做到这一点，首先要了解对方的问题，然后对症下药，达致成交。

第八、了解身体语言。

那是什么意思？从对方的眼神，对方的表情，对方的行为，对方的姿态了解他的心意是什么？在这里，我们培养自己非常敏锐的观察力。

第九、克服异议。

克服常见的反对问题，大家有没有听过类似的反对问题。

一、我想和太太商量商量有没有听过？有，当然有。

二、我没有钱；三、我不相信人寿保险；四、我不相信保险公司；五、我相信神明；我不需要人寿保险的保障等等。

如何有效地克服类似的反对问题。

第十、采取有效的行动。

工欲善其事，必先利其器。

如何快速简洁有效地填写投保书，如何有效地收取保费。

第十一、增强信心，多见客户。

我想请教大家：您想不想解决目前的问题？想不想？想，想的话您有多大的信心就能解决多大的问题，您想不想增加目前的业绩？想不想？想，想的话您有多大的信心就能增加多大的业绩。

信心支配一切，我们要了解如何增强信心，使得我们乐意多见客户。

最后，享受充实和快乐的人生。

那是什么意思？成功非常不容易，要付出很多时间、很大的精力。

所以，我们必须做我们想做的事、爱做的事，否则的话假如我们不能够通过人寿保险事业享受充实和快乐的人生的话，那么从事保险行业将是一件非常痛苦的事。

还没有结束之前，我们会学习如何享受充实和快乐的人生。

好，这一整天大家能够期望得到的主题，我已经很大略的和大家分享了。

现在，我想请教大家一个问题，这个问题是：您到此有何目的？为什么您来到这里学习？学习后面的目的是什么？赚钱，非常好。

直截了当提升自己，也很棒。

我们来到这里的主要目的是改良我们的现状，那是什么意思？我们最主要的目的是提升我们的业绩。

通过业绩的提升，我们想增加自己的收入，我们来到这里，我们对现状不满，我们想改良自己的现状，在座的朋友们，假如您想改良现状的话，我们必须先改良什么？什么东西控制着我们的现状？非常好，是我们的行为，行为控制现状。

那是什么意思？您做什么就导致您现在所享有的结果。

比方说，假如在过去，您每天平均没有见一个人，重复类似的行为，您的现状不可能被改好，除非您愿意每天会见超过一个人。

比方说，三到五个人，行为改良，现状肯定会改好。

可是，什么东西牢牢地控制着我们的行为呢？就是我们的什么？思想，思想控制行为，行为控制现状，要令一个人，要令一个人从每天见一个人到每天见五个人的话，他必须先改良他的思想。

假如他的思想不积极，他没有可能会从见一个人变成见五个人，要改良思想。

可是，还有一样东西，更高层面的牢牢的控制着我们的思想。

那是什么？那就是我们的信念，您相信什么，您就想什么。

您想什么，您就做什么。

您做什么就导致您原有的结果。

信念影响思想，思想影响行为，行为影响现状。

好，请大家回答：信念影响什么？思想。

思想影响什么？行为。

行为影响什么？现状。

所以，要改变我们的现状，要转化我们的行为。

在二十一世纪,假如一位业务员要成功的话,他必须俱备四大条件:第一、心态好；第二、能力高；第三、效率增；第四、速度快。

好，要使得一位业务员心态好、能力高、效率强、速度快的话，我们必须先改变他的信念、转化他的思想。

所以，今天的课程的重点是什么？信念的改变，思想的转化。

因为信念不改，思想不改，我们的行为和现状不可能改变。

好，如何改变我们的信念和思想？首先，让我们了解自己的工作是什么？―销售人寿保险‖，六个字。

让我们先把人寿保险弄清楚，让我们先把销售弄清楚。

假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，保单只不过是几张什么？白纸。

可是，一旦我有急事的时候，这几张白纸将变成什么？现金。

一有急事，就变成急用的现金，所以人寿保险是急用的现金。

它扮演三大任务：第一是收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障。

好，我们把人寿保险弄清楚。

但是待会儿，大家会很快地发现这种认知，只是某层次的认知，真正的人寿保险，还不止于此，我们还有更高层面的对保险的认知。

那么，人寿保险弄清楚了，让我们现在弄清楚什么是销售？请问大家，什么是销售？什么是销售？有谁想回答，什么是销售？比方说，今天，假如我买一部汽车，我想解决什么问题？行的问题、交通的问题。

今天，我买一间房子，我想解决什么问题？住的问题。

每当我们买任何东西时，我们都在解决生活中的某些问题，对不对？对。

所以，销售就是帮助别人解决问题。

好，我们的社会有三种人，一种是什么人？普通人士，普通人士遭遇变故的时候，他们需要我们解决什么问题？收入保障的问题。

普通人士需要收入，他需要我们解决收入保障的问题。

第二种人士是小康之家，什么叫做小康之家？他们买了一些产业，但是这些产业有贷款，他们遇到事情的时候，他需要我们为他们解决两大问题：第一是什么？收入的保障。

第二是什么？财产的保障。

第三种人士是有钱人士。

一位有钱人士遇到事情的时候，他需要我们为他们解决什么问题？生命价值保障的问题。

因为一位有钱人士，他最昂贵的是他的生命价值，是他赚取金钱的能力。

比方说，他年收入是一千万的话，那么，他想赚十年，在未来的十年，他的生命价值是多少？一千万乘以十是一亿。

只有人寿保险能够保障他的昂贵的生命价值。

好，请大家回答，销售是帮助别人解决问题。