顾客购买7大心理
客户购买过程的七个心理阶段
客户购买过程的七个心理阶段引起注意，产生兴趣，使用联想，希望拥有，进行比较，最后确认，决定购买。
1.引起注意被产品吸引是消费者购物的最原始阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。
因此在销售的初始阶段，如何把客户的注意力引导到产品的卖点上，是至关重要的一步。
案例：小姐，我们小区的业主都是向您一样的成功的高级白领（将客户的注意力引导到居住人群的层次上）小姐，我们小区的最大特色就是。
2.产生兴趣如果客户所关注的卖点是符合本身需求的，客户就会产生深入了解产品的兴趣，当然客户的兴趣也要由销售人员进一步引导和激发，有效的销售是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。
案例：小姐，他们多是世界500强企业的各个部门的精英，您看，您们这样优秀的人住在一起做邻居，将来交个朋友，是多么愉快的事情啊。
3.使用联想就是运用语言技巧，将客户带到她未来的生活空间里，展现未来的美好生活，去联想各种情景和好处。
就产品的每个利益点和客户的切身利益相结合，展开生动具体的联想。
案例：小姐，您知道吗？您给我的第一感觉就是气质很特别，您很有吸引力，您试着想想，如果您成为我们小区的尊贵业主，您会认识许多和您一样气质高雅的各个行业的高级管理者，您们不但可以成为朋友，还可以经常交流工作经验和行业信息，这样对自己的发展也会有好处的啊。
我接触的这些成功人士都说，生活就是与人的交往，只有保持和向您这样优秀的人的沟通才能保持对潮流敏感的触觉，才会让生活更精彩！我也很向往这样的生活，您认为呢？4.拥有希望当运用利益联想的技巧为客户介绍得越生动，就越能激发客户希望拥有的欲望。
案例：我也有同感，多认识一个朋友，就多了一条发展的路，就多了一个有价值的信息，多了一个机会和一笔财富，我确实也向往这种生活。
能得到您的认同我非常荣幸，我希望也祝愿您能够尽快获得这样的生活。
5.进行比较房地产金额较大的特性决定了客户购买过程的理性和复杂，因此，尽管我们可以打动客户，但她们还是会对信息进行比较的，尤其是在同质化越来越严重的今天，客户还需要从更深的层次和更多的细节来进行比较。
购买决策过程中的消费者心理分析
购买决策过程中的消费者心理分析在现代社会，购买是人们日常生活中不可避免的一部分。
随着市场的发展和竞争的日益激烈，了解消费者心理对于企业来说变得尤为重要。
本文将对购买决策过程中的消费者心理进行分析，以便更好地理解消费者的需求和行为，从而为企业制定营销策略提供指导。
一、需求识别购买决策的第一步是需求识别。
消费者在需求识别阶段通常通过两种方式来发现需求：内部刺激和外部刺激。
1. 内部刺激内部刺激是指消费者内部的需求信号，包括身体需求（例如饥饿、口渴）、心理需求（例如社交、归属感）、认知需求（例如知识、学术兴趣）等。
当消费者感受到这些需求时，他们会开始考虑购买相关产品或服务。
2. 外部刺激外部刺激是指来自外部环境的需求信号，例如广告、促销活动、社交媒体信息等。
营销活动和信息的呈现对于消费者产生需求的刺激至关重要。
当消费者接触到这些刺激时，他们可能会开始考虑购买相关产品或服务。
二、信息搜索一旦消费者识别到需求，他们将开始积极主动地寻找相关信息，以便做出明智的购买决策。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索。
1. 内部搜索内部搜索是指消费者通过回忆已有的知识和经验来寻找信息。
消费者会回想起过去的购买经验、产品评价、口碑等以进行比较和评估。
内部搜索对于决策的影响程度取决于消费者对相关产品或服务的了解和经验。
2. 外部搜索外部搜索是指消费者通过各种渠道获取新的信息，以便更全面地了解相关产品或服务。
消费者可以通过亲友的建议、媒体报道、互联网搜索、在线社区等途径来获得信息。
外部搜索对于新产品或服务以及重要的购买决策具有重要的影响。
三、评估商品和决策在获取了足够的信息后，消费者将对不同的商品进行评估，并做出最终的购买决策。
1. 商品评估商品评估是指消费者根据他们所选择的评价标准对不同的商品进行比较和评估。
评价标准可以包括价格、质量、功能、品牌声誉、口碑等。
2. 购买决策购买决策是指消费者基于商品评估做出的最终购买决策。
消费者可以选择购买某个特定的商品或服务，也可以选择不购买或延迟购买。
顾客的心理分析
顾客的心理分析及对策1）、犹豫不决性顾客：希望一切由自己决定，但往往不具备这种条件，这种人极端讨厌被说服，而且不让对方看透自己。
对策：态度温和，不能强迫，观察客人反应与其保持一定的心理距离。
2）、会挖苦的顾客：不挖苦难受，善于显示自己，欲求赔偿。
对策：不能视对方牢骚为牢骚，耐心说服，以实绩说服。
3）、高高在上的顾客：显示自己与他人不是一个档次，有优越感，不想暴露自己的缺点。
对策：满足其虚荣需要，不揭其伤疤，尊重其自尊心。
4）、拘泥热心型：热情，对任何事情无偏见，不怀疑。
容易缺少主见，极易相信知识丰富的人。
对策：实事求是得介绍产品，不能欺骗，不能刻意讨好，对自己得产品有信心，热情接待。
5）、深思熟虑型：谨小慎微，三思而后行，对任何事情都必须进行分析、判断、研究后作决定。
对策：说之以理，实现了解其动机、习惯几偏好。
6）、文化层次较高型：素质修养高，消费行为理性化，需要层次高，爱好面子。
对策：给足面子，利用好面子的特点刺激欲望，强调社交的重要性，利用好面子的弱点，促成交易。
7）、忠厚老实型：腼腆无主见，不会任意拒绝，多疑、话少。
对策：抓住不拒绝的弱点，消除对方疑虑和羞怯心理，尽量亲切。
8）、不诚实型：说谎不动声色，不愿让别人清楚自己的意图，不愿意暴露自己的弱点，力争取得主动地位。
对策：以柔克刚，巧妙地揭示其正面目，装聋作哑扮天真。
9）、反应迟钝型：话少，行事迟缓，不遭人厌，犹豫寡断，难以立刻作出决断。
对策：搞清楚对方意图，与对方节奏同步，巧妙设问，注意不要引发反感。
10）、急性子型：风风火火，性格急躁，遇事急切，不沉稳，天生急性子，我行我素，性格直爽。
对策：干净利落，沉稳，不能感情用事，讲究语言技巧。
11）、金口难开型：嘴风严密，不容易开口表态，不轻易回答问题。
对策：不能连续发问，只是更加沉默，要注意试探对方。
12）、喋喋不休型：以畅所欲言为快乐，表现欲望强，寻求语言击败对手的满足感，希望对人好一些。
客户心理学
客户心理学1、贪的心理消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。
当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。
有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
2、爱美的心理爱美之心，人皆有之。
苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。
有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3、猎、新奇心理这是年轻人好奇心使然的特性。
只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4、注重实用性注重商品的功能性，实用，耐久。
这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
5、追求安全感这种人敏感，缺乏安全感。
有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。
尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。
因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售员解说、保证后，才能放心地购买。
6、追求名牌心理有些客户多选购名牌，以此来炫耀自己。
妙利用7大心理错觉提高销量
妙利用7大心理错觉提高销量错觉，又叫错误知觉，是指不符合客观实际的知觉，包括几何图形错觉（高估错觉、对比错觉、线条干扰错觉）、时间错觉、运动错觉、空间错觉以及光渗错觉、整体影响部分的错觉、声音方位错觉、形重错觉、触觉错觉等。
研究错觉规律在商业企业管理中有非常重要的作用。
试列举几例：一、利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。
一位行人路过一家房顶悬挂各种灯具的商店，各式各样的灯具连成一片，璀璨夺目，吸引他不由信步走了进去，看着看着才发现这个商店并不大，只是由于周围全镶上了镜子，从房顶延伸下来，使整个店堂好像增加了一倍的面积，由于镜面的折射和增加景深的作用，使得屋顶上悬挂的灯具也徒然增加了一半，显得丰盛繁多，给人以目不暇接之感。
这就是空间错觉在商业中的妙用。
在寸土寸金的商场中，如何陈列商品，直接关系到商品的销售效果。
如果借鉴以上做法，在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。
在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光等手段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而且也能使销售人员以好的心情为消费者服务，避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突。
二、利用运动错觉，调整服务手段。
浙江黄岩市长潭水库大坝的码头附近有一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿，过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴翘得高高的。
如果你是一位顾客，亲眼见到这两添三过秤的一切，就会感到确实量足秤实，心中也踏实，对卖糕人很信任。
如果卖糕人不这样做，而是切一大块上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量时，你的感觉就会大不一样，眼见被一再切小的糕，总会有一种吃亏的感觉——这就是运动错觉对顾客的影响效果。
聪明的卖糕人正是巧妙地利用了顾客的这种极其微妙的心理活动变化，并实实在在地做到了童叟无欺，使糕摊处地利、人和之优而终日生意红火。
顾客的八大心理阶段
顾客的心理八大阶段第一阶段：满意阶段他们认为现在的生活事事都是完美的，各方面都是不错的，没有任何的问题，从顾客的身上看不出他有任何的需要。
销售产品其实就是销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在他会想找解决方案，但是在满意阶段的客户，你找不出他任何的问题所在。
（比如：销售保健品，就需要了解顾客的身体状况或家人等等的身体情况，可是他会告诉你都挺好没有任何问题,一切都很好都不需要。
）面对这样的客户，他就处在满足阶段。
当在满足阶段的客户你无法销售给他任何产品，你必须让他意识到是有问题的，而且问题是比较严重的，他才有可能下定决心。
对于这样的顾客，不要卖给他东西，我们需要不断的探索他心里的问题，看看他是否真的处于满足阶段。
真正处在满足阶段的客户只有很少的一部分，也许你会说自己有很多客户都处在满足阶段的，其实这不是真的，那是因为你被那些顾客给骗了，他们为什么要骗你呢因为他们担心向你承认他们有问题，出于本能的防备销售的心理，实际上真的感觉一切都很完美的人极少极少。
有时候顾客自己有问题他自己都不知道问题所在，其实是处在一种幸福的无知阶段，这就需要我们渐渐的把这些问题找出来，让他意识到问题真实存在的，并不是一切都是那么完美。
第二阶段：认知阶段当他承认他有问题，他知道他有问题，在这个阶段别以为你可以卖他东西，因为虽然他知道他有问题可是他不打算改变。
虽然是有问题不满意，但是还没有那么糟糕，还不到改变的时候，因为改变是痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
（比如：人有蛀牙的时候想去看医生，睡一觉起来不疼了，又不想去了。
又疼起来都肿了，实在受不了了，什么事情都没办法做了，才会决定马上要去看医生。
）生活中处在认知阶段的客户是最多的，认知阶段的客户你要卖他东西很不容易。
当他发生了灾难性的问题时，发生了大问题以后，或许多小问题的累积到达了一定程度，导致他最终于受不了想要改变现状了，才会作出想解决问题的决定。
（其实优秀的销售人员会不断的把小问题慢慢找出来，然后把问题扩大。
顾客购买心理及导购行为分解
顾客购买心理及导购行为分解顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。
销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。
销售一段当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！顾客心理：“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。
此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。
随着顾客目光所及之处，及时解说。
销售二段顾客心理：“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。
这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。
如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。
销售重点：“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。
只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。
顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。
珠宝销售心理学揭秘顾客购买动机的心理因素
珠宝销售心理学揭秘顾客购买动机的心理因素珠宝是一种奢华而独特的饰品，它们能够给人们带来美感和独特的魅力。
然而，为什么会有人愿意为珠宝花费巨额资金呢？这其中有着一系列复杂的心理因素在起作用。
本文将揭秘顾客购买珠宝的心理动机，以帮助珠宝销售人员更好地了解顾客需求，并提供相应的销售策略。
一、社交认同和身份认同珠宝作为一种奢侈品，具有独特而独行的品味和身份象征。
许多人在购买珠宝时，会考虑其在社交场合中的效果和所传达出的身份认同。
例如，购买一枚闪耀的钻石戒指，可能是为了在婚礼上向亲朋好友展示婚姻的稳定和幸福。
因此，在销售珠宝时，销售人员可以强调珠宝的独特性和品味，帮助顾客建立社交和身份认同，从而增加购买的欲望。
二、美学享受和审美价值珠宝的美学价值是人们购买珠宝的重要原因之一。
人们追求美感和视觉享受，而珠宝作为一种艺术品，能够给人以美的感知和享受。
无论是闪耀的钻石、精致的珍珠还是细腻的彩宝，都能够引发人们强烈的审美情感。
因此，销售人员在向顾客销售珠宝时，应注重强调珠宝的美学价值和独特之处，从而刺激顾客的视觉享受和购买冲动。
三、情感表达和情感满足珠宝还具有一种情感价值，它可以用来表达爱、情感和感激之情。
例如，一对恋人在情人节时赠送对方一枚珠宝项链，可以表达出深深的爱意和情感。
对于顾客来说，购买珠宝有时也是为了满足情感上的需求。
销售人员可以通过情感营销策略来吸引顾客，比如强调珠宝与爱情、家庭和友谊之间的联系，从而激发顾客购买的愿望。
四、收藏投资和保值增值珠宝作为一种奢侈品，其价值有时会受到投资和保值增值的影响。
一些顾客购买珠宝并非出于佩戴的目的，而是将其作为一种投资和储备财富的手段。
这类顾客通常对珠宝市场较为了解，他们会考虑珠宝的稀有性、品质、产地等因素，以在未来获得更高的回报。
对于这类顾客，销售人员可以提供投资咨询和专业建议，增强他们对购买珠宝的信心和兴趣。
五、品牌影响和名誉效应品牌的影响力对于购买行为也有着重要的影响。
营销技巧实战-客户心理有哪几点
营销技巧实战-客户心理有哪几点在做销售时，销售员常常猜不透客户的心思，所以不知道该怎么回应客户，结果呢，屡战屡败。
于是，销售员便开始害怕客户的拒绝，不敢再去拜访客户，没有拜访率，业绩可想而知。
要做好销售，必须要了解客户心理有哪几点，只有了解了客户心理有哪几点后，才能做到对症下药，切入客户心理需求。
这里，通过推销员门户网为大家分享客户心理有哪几点。
客户心理有哪几点一：顾客贪利的心理。
人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。
而作为商人具体表现的客户，自然而然难逃贪利这点。
客户心理有哪几点二：顾客好奇的心理。
俗话说，好奇心害死猫;客户也是人，自然也会有好奇心。
因为人天生具备好奇心理才应运而生商不厌奇说法。
激发客户的好奇心无疑是把握客户心理的一种方法。
客户心理有哪几点三：顾客的恐惧(担心)心理。
一间企业，如果规模不符合客户的心理，即使是其产品质量再好，也难免会引起客户的担忧。
客户心理有哪几点四：顾客的逆反心理。
对客户最好是留有一定的空间，这样既能不让客户感受到冷落，还能让客户有一定的活动空间。
这种既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，会让客户觉得你就在她身边真诚服务。
客户心理有哪几点五：顾客的从众心理。
客户在需求商品的时候，总是有个奇怪的现象，如果多人竞争，则会引来更多的客户去竞争，而如果是无人问津，则会少有客户对这个产品有需求的欲望。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
顾客九大消费心理
顾客九大消操心理一.务实心理心理特色：以追求产品的适用性为购置目的，对金饰设计和工艺比较挑剔，这种顾客大多数属于聪明型，表现沉稳沉着，对产质量量，价钱，售后服务及对导购自己的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非常关怀成交杀手锏：导购在应付该种类顾客时应侧重专业性和掌握细节，用真挚.耐心 .专业 .务实的态度除去与顾客的隔膜，学会站在顾客的立场思虑问题，用优良的服务和性价比高的产品征服顾客，博得顾客的信任与认可二.求美心理心理特色：以追求产品的美感为主要购置目的，侧重于金饰的样式，工艺的时髦性。
这种顾客的心理年纪广泛偏年青，同时还夹带着必定的品味要求。
成交杀手锏：在应付该类顾客时，导购应当从顾客的衣着妆扮方面进行细致的察看，经过与顾客商讨时髦潮流方面的话题切入介绍产品，尽量介绍店内样式比较时髦前卫，色彩独到的产品如：彩金类，彩宝类。
联合现在流行趋向介绍，防止介绍“陈年迈酒“和”庸俗“产品。
免得影响顾客的购置兴趣。
三.求名心理心理特色：该种类的顾客，以表现身份地位价值观为主要购置目的，侧重品牌，价位，民众著名度。
成交杀手锏：要点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在全国珠宝行业的地位与著名度，关于这种顾客，导购要擅长奉承和赞叹，给足面子，让其虚荣心完全获取知足，风风光光把产品买走。
四．求廉心理心理特色：以获取超值，低价产品为主要购置目的，侧重产品的优惠与低价。
成交杀手锏：导购在实质销售中，应适合在心理长进行鼓舞，热期接待，利用更多的优惠方法或礼物留住顾客，介绍特价产品或折扣优惠较大的产品，让顾客满意而归，同时，还要重申产品即便优惠，质量与服务也能保持一致性。
五．求齐心理心理特色：以追求与名人或大众花费为主要目的的购置心理。
成交杀手锏：在实质销售中，应主推热销款，重申好多人都已经购置，并且购置后特别满意!导购既要采纳数据效应(销售数据，补货数据，顾客反应数据)，让顾客认识到某款产品的质量获取大众的认可，有要采纳稀缺效应，让顾客感觉到产品热销程度，以及常常断货缺货的紧张氛围。
七个常见消费心理学
七个常见消费心理学一、心理账户-改变顾客对您商品得认知引言今天我们来讲心理账户。
什么就是心里账户呢？比如生活必要得开支、家庭建设与个人发展得开支、账户情感维系得账户、享乐休闲吃喝玩乐得账户等等,虽然都就是您得账户,但每一个子账户都就是独立存在得。
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1、假设我就是一个消费者,每个月赚10000元,我对于每一块得生活得支出都就是有预算得,比如两千块钱就是吃饭得,三千块钱就是房租,两千块钱就是娱乐得等等,这些我们就称之为消费者得心理账户预算。
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2、举个案例,如果我们要去听音乐会时,把200元得门票弄丢了,那么大多数人就会选择不去瞧,但如果丢失了两百元得公交卡,那么大多数人还就是为会去。
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3、同样就是丢了两百元,对您来说损失就是一样得,为什么一个会选择去,一个会选择不去呢？原因就是,200元得门票就是您吃喝玩乐账户里得钱,您可能把这个月这个账户里得钱全部花完了,所以丢了就自然不会再买,就不去瞧了。
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但坐车得两百元交通卡,即使丢了,但就是车还就是得座。
但这并不影响我去瞧音乐会。
因为这就是两个不同得心里预算账户。
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4、运用到实际得销售过程中,比如我就是卖巧克力得,大家知道巧克力有20元到200元,甚至更贵,那么为什么同样就是巧克力,有得巧克力能够卖这么贵呢？vsNKZE2。
5、很简单,这就瞧您卖得巧克力放在消费者得哪个心理账户里,如果它只就是一个食品,消费者这个月对于零食得预算只有200块钱,那么她最多也只能花20块钱买您得巧克力。
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6、但如果消费者把您得巧克力放在情感维系账户里,她就是节送女朋友得,这个时候,巧克力对她来说,就不仅仅就是一个零食了,她占用得就就是您情感维系账户里得预算,那情感维系账户里,预算自然更多。
巧克力就能够卖得更贵了。
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课后思考今天得思考题:您销售得产品如何通过心理账户法则,把产品转移到别得心理账户里面,从而实现更好得一个销售呢？QU70CPZ。
顾客的八种购物心理
营业员的对面就是顾客，如果没有对顾客心理的了解，即使面对面也难以激起顾客的购物愿望。
下列八种比较常见的带有感情色彩的购物心理就是营业员所必须了解的。
(一)追求舒适、省力的心理作为人来说，其大部分生活自然是围绕着身体的需要展开的。
他们需要吃、喝、睡和冷热适宜的温度。
而且绝大多数人都将其主要精力放在获得这些基本必需上，另一些人用一部分精力即可满足这些需要并在此基础上继续追求其他渴望的东西。
这种迫切需求是人们的基本特性，因此他们才可以满足其迫切渴望的商品。
适宜营销的这类产品中往往有：我们日常生活中不可或缺的食用油、饮料、成品食品等等。
当然，我们所有人生存必需品都是适于销售的，像住房、家具、汽车等等。
在此我们也不想就这些产品的区别加以一一罗列了。
(二)求美的心理在大自然之中，美的东西撞击到我们的神经和情感就会使我们产生强烈的满足和快乐。
美可以包括外观美、色美和声音美。
绘画、音乐、文学、体育、大自然以及我们工作、生活中，美随处可见，只要环顾一下四周，我们就能发现，人们追求美的动机正强烈地影响着众多商品的设计和包装。
精明的营业员应该注重追求美的心理，他们在推销时，总是拿出设计特别美观的产品或展示产品时有意表现出它们美的形象。
假如你对买主这样介绍：“您看它漂亮吗?这是我们特别为您而设计制作的。
”这种介绍经常能够满足顾客追求美的购物心理，也许你因此而得到意外的收获。
(三)效仿和炫耀的心理每个人的童年都有过模拟模仿的行为，而这些纯粹的模仿心理也同样存在于成年人的购物活动中。
从心理学角度加以分析，许多人所以要效仿他人去购买某种商品，是因为他们认为这样做可以表明他们比那些凡人是要高出一筹。
从这种意义上说，这种购物心理与追求卓越不凡和自我感觉是大致相同的。
因为在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。
比如，一位年轻的姑娘非常崇拜香港影星张曼玉小姐，她对她的崇拜已达到了一种痴迷的程度。
在一个偶然的机会里她看到了由张曼玉小姐制作的力士香皂广告，于是她便一次从商店里购买了几十块力士香皂。
7大消费心理学
7大消费心理学消费心理学是研究消费者在购买行为中的心理活动和行为特征的学科。
以下是7大消费心理学，希望能够帮助大家更好地了解消费者的心理活动和消费行为特征。
1. 社会认同心理学社会认同心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到周围人的影响，从而选择与他们相似的产品。
因此，产品的营销宣传需要注重塑造品牌形象和品牌价值，从而更好地吸引目标受众群体。
2. 情感心理学情感心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到情感的影响，从而产生购买决策。
因此，产品的营销宣传需要注重创造情感共鸣，让消费者对产品产生情感认同和认可。
3. 记忆心理学记忆心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到过去经验的影响，从而选择熟悉和可信的商品。
因此，产品的营销宣传需要注重创造品牌记忆，让消费者对品牌产生认知和信任。
4. 个性心理学个性心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到自己的个性特征和需求的影响，从而选择符合自己个性和需求的商品。
因此，产品的营销宣传需要注重创造个性化定制服务，让消费者获得更好的购物体验。
5. 注意力心理学注意力心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到注意力的影响，从而选择引起注意力的商品。
因此，产品的营销宣传需要注重创造独特的产品特色和营销策略，吸引消费者的注意力和兴趣。
6. 满足心理学满足心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到满足感的影响，从而选择能够满足自己需求的商品。
因此，产品的营销宣传需要注重强调产品的使用效果和优点，让消费者感受到使用商品的满足感。
7. 信任心理学信任心理学是指消费者在购买商品或服务时，会受到信任的影响，从而选择信任度高的商品。
因此，产品的营销宣传需要注重提升品牌信誉度和口碑效应，从而增强消费者对品牌的信任感。
顾客消费心理学盘点女性消费的七大心理
顾客消费心理学盘点女性消费的七大心理引言消费心理学是研究人们在购买产品或服务时的心理过程和决策行为的学科。
在顾客消费中，女性的消费心理有着独特的特点和影响因素。
本文将对女性消费的七大心理进行详细解答，帮助读者更好地了解和理解女性的消费心理。
1. 社交需求心理女性通常比男性更注重社交关系，购买产品或服务时常常受到社交需求的影响。
她们希望通过购买和使用某些产品或服务与他人建立连接和共鸣，获得认同感和社交地位的提升。
因此，女性购买决策中的社交需求心理是一个重要的驱动力。
2. 情感诉求心理女性在购买决策中常常受到情感诉求的驱使。
她们更容易受到产品或服务所传递的情感、体验和品牌故事的影响。
女性消费者通常会考虑产品或服务是否能够满足她们的情感需求，包括爱、安全感、满足感等。
3. 自我认同心理女性的自我认同心理在消费中起着重要的作用。
她们通过购买特定品牌、产品或服务来表达自己的身份认同，塑造个人形象和品味，并与群体或社会价值观相契合。
因此，女性消费者经常会选择那些与自身价值观和身份认同相符合的产品或服务。
4. 个体差异心理女性消费者之间存在着个体差异，每个人的消费心理都有所不同。
某些女性更注重品质和可靠性，而另一些女性可能更关注时尚和流行趋势。
因此，在销售和宣传过程中，了解和满足女性各自的消费心理需求是非常重要的。
5. 心理决策过程女性在做出购买决策时，常常经历一系列的心理决策过程。
首先是认知阶段，女性开始关注并寻找相关的信息，包括产品特点、价格和用户评价等。
接下来是情感阶段，女性会对某些产品产生兴趣和情感共鸣。
然后是评估阶段，她们会比较不同产品之间的优缺点，做出选择。
最后是决策阶段，女性会做出购买决策并行动起来。
6. 品牌忠诚心理女性在消费中常常表现出较高的品牌忠诚度。
一旦她们对某个品牌产生了认同和喜爱，就会持续购买并推荐给身边的朋友和家人。
品牌可以通过提供优质的产品、个性化的服务和良好的用户体验来培养女性消费者的品牌忠诚心理。
销售话术：深度理解客户购买心理
销售话术：深度理解客户购买心理一位优秀的销售人员应具备深刻理解客户购买心理的能力，因为这将直接影响到销售技巧的灵活运用以及实现销售目标的能力。
客户购买行为并不是简单的决策过程，而是受到众多因素的综合影响。
只有在充分理解客户购买心理的基础上，销售人员才能在销售过程中灵活应对，有效地满足客户需求。
本文将深入探讨客户的购买心理，为销售人员提供一些建议和技巧。
首先，了解客户痛点是深入理解和把握客户购买心理的关键。
每个人都有自己的需求和痛点，而购买产品或服务主要是为了解决这些问题。
销售人员需要通过与客户的有效沟通，通过提问、倾听和观察等技巧，深入了解客户的需求和痛点。
只有准确把握客户的需求，才能有针对性地推荐适合的产品和解决方案，提高销售成功的可能性。
其次，了解客户的购买动机是理解客户购买心理的另一个重要方面。
人们购买产品或服务的动机各有不同，可能是基于实际需求，也可能是情感驱动。
例如，购买一款高端手机可能是因为追求品牌形象和社交认可，而购买一辆家庭用车可能是为了满足出行需求和家庭培养亲密关系的愿望。
销售人员需要通过与客户的沟通，挖掘出客户的购买动机，以便更好地满足其需求，并针对性地推荐产品。
此外，对于客户来说，产品的性价比也是他们购买的重要考虑因素。
销售人员需要清楚了解客户对于产品价值的认知，即他们期望通过购买产品获得什么价值，并在沟通中强调产品的独特性和优势。
除此之外，销售人员还可以引用一些客户的案例和见解，让客户更好地理解和确认产品的性价比，提高购买的意愿。
不同的客户在购买过程中有着不同的偏好和习惯，因此个性化销售也是十分重要的。
销售人员需要了解客户的个性特点，例如是理性型还是感性型，是急于决策还是偏于保守等，然后灵活调整销售话术和态度。
对于喜欢理性分析的客户，可以提供更多详细的数据和信息，以满足他们的决策需求；而对于注重感受和情感体验的客户，可以强调产品的用户体验和品牌形象等方面。
当然，销售人员还需要掌握一些基本的销售技巧。
顾客的九大心理需求
们光临的原因。 7、顾客不是一些统计数字，是有
血有肉有感情与感觉的人。
8、顾客并不是服务者争辩的对 象。
9、应该得到我们所能提供的最 礼貌和最关切的对待。
10、有权利期望雇员有整齐、清 洁的仪表仪容。
❖ 1、顾客是餐厅业务主要人物，是一种“特 殊工作伙伴”
❖ 2、并不是顾客依靠服务员，而是服务员依 靠顾客，顾客至上。
❖ 并不是顾客来打扰服务员、而是享受服 务员的工作。
❖ 4并不是因为服务员用护顾客才去服务他们， 而是顾客拥护餐厅才来光临。
5、顾客不是一个对抗者，没有人 能对抗客人而胜利获得成功。
顾客就餐的五大动机
❖ 1、饥饿
❖ 2、调节日常生活：
❖ 3、社交需求 ❖ 4、习惯 ❖ 5、减少不协调（如：摆脱烦恼、寻找心理
平衡、显示“财富”等）。
顾客三大生理需求 1、能源（即指食品营养、解除饥饿、 提供体力及空气、水、阳光等） 2、感觉（味觉、嗅觉、触觉、口感、 温度） 3、生活环境。
顾客关系十戒。
顾客满意的七个级度划分参考指标
顾客满意的七个级度划分参考指标顾客满意度是一种心理状态，是一种自我体验。
对这种心理状态也要进行界定，否则就无法对顾客满意度进行评价。
心理学家认为情感体验可以按梯级理论进行划分若干层次，相应可以把顾客满意程度分成七个级度。
七个级度为：很不满意、不满意、不太满意、一般、较满意、满意和很满意。
五个级度为：很不满意、不满意、一般、满意和很满意。
根据心理学的梯级理论对七梯级给出了如下参考指标：1．很不满意指征：愤慨、恼怒、投诉、反宣传分述：很不满意状态是指顾客在消费了某种商品或服务之后感到愤慨、恼羞成怒难以容忍，不仅企图找机会投诉，而且还会利用一切机会进行反宣传以发泄心中的不快。
2．不满意指征：气愤、烦恼分述：不满意状态是指顾客在购买或消费某种商品或服务后所产生的气氛、烦恼状态。
在这种状态下，顾客尚可勉强忍受，希望通过一定方式进行弥补，在适当的时候，也会进行反宣传，提醒自己的亲朋不要去购买同样的商品或服务。
3．不太满意指征：抱怨、遗憾分述：不太满意状态是指顾客在购买或消费某种商品或服务后所产生的抱怨、遗憾状态。
在这种状态下，顾客虽心存不满，但想到现实就这个样子，别要求过高吧，于是认了。
4．一般指征：无明显正、负情绪分述：一般状态是指顾客在消费某种商品或服务过程中所形成的没有明显情绪的状态。
也就是对此既说不上好，也说不上差，还算过得去。
5．较满意指征：好感、肯定、赞许分述：较满意状态是指顾客在消费某种商品或服务时所形成的好感、肯定和赞许状态。
在这种状态下，顾客内心还算满意，但按更高要求还差之甚远，而与一些更差的情况相比，又令人安慰。
6．满意指征：称心、赞扬、愉快分述：满意状态是指顾客在消费了某种商品或服务时产生的称心、赞扬和愉快状态。
在这种状态下，顾客不仅对自己的选择予以肯定，还会乐于向亲朋推荐，自己的期望与现实基本相符，找不出大的遗憾所在。
7．很满意指征：激动、满足、感谢分述：很满意状态是指顾客在消费某种商品或服务之后形成的激动、满足、感谢状态。
摸透顾客的7大“变态”心理
当他们百般挑剔，甚至无中生有地夸大产品缺点时，导购人员不应该据理力争、逐条反驳，因为这样会更加重对方的挑衅心理。与客户辩论胜利的时候，也就是你产品销售失败的时候。
这时应该绵里藏针、以柔克刚，不能意气用事。比如：始终面带微笑，保持礼貌，少说多听。
顾客的攻击行为有时只是为了获得更多的一点折扣或赠品，所以适当的补偿或优惠，也是化解异议的有效方式。
所谓真诚，就是必须注意此类人格的弱点，他们极易因别人的批评或不赞同而受到伤害，所以必须对其进行真诚的夸奖和鼓励，而且只需认同、不要反驳。同时还可以增加他们的参与互动，以进一步获得他们的信任。
比如，你演示产品之后，让顾客也亲自操作、试用产品，顾客动起来，才会感受到产品好在哪里，相信导购说的话和卖点是真的，而且，顾客集中精力投入到演示中，使他们的注意力集中在产品的功能和趣味性，从而忽视产品之外的因素，更容易促成购买行为。
回避型人格秉承“人多的地方不要去”原则，他们“悄悄地进村、打枪的不要”，偷偷地去察看自己喜欢的产品，一旦导购人员热情地询问要买什么，他们马上说只是看看而已，接着就会“落荒而逃”。
对于这种顾客，也是四个字：真诚勿扰。
所谓勿扰，就是免打扰服务。一些高档酒店、高档商场就是这样做的，顾客浏览选购时，服务人员不可以上前打扰，必须站在两米之外，防止让顾客产生心理压迫感。顾客抬起头来，目光搜寻服务人员时，才可以上前服务。
这种顾客不是来买东西的，而是来炫耀自己的知识的，讲起厂家的产品头头是道，显得比导购员还专业。而且，还能快速进入角色，希望自己成为关注焦点。
那么，如何应对此类顾客呢？
四个字：情感升华。
心理学认为，癔症型人格与受到过分溺爱有关，造成其心理年龄与生理年龄不符，停留在少儿期的某个水平。解决之道是不妨“将计就计”，让其升华于演艺事业中，有效释放其多余能量。
影响消费者购买决策的7个心理因素
影响消费者购买决策的7个心理因素在现代社会中，消费者购买决策受到多种心理因素的影响。
了解这些心理因素对消费者的购买行为起到了至关重要的作用。
本文将探讨并解析影响消费者购买决策的七个重要心理因素。
1. 需求和满足感：消费者的购买决策首先受到他们对某种产品或服务的需求和满足感的影响。
人们购买产品或服务的动机可以是满足基本需求、提高生活质量或满足社交需求。
了解并满足消费者的需求与满足感是成功销售的关键。
2. 社会认同：社会认同是消费者购买决策的另一个重要心理因素。
人们渴望被社会认同，通过购买某种产品或服务来展示自己的身份、地位或个人价值观。
例如，消费者可能购买某个品牌的时尚产品，以显示自己的时尚品味和社会地位。
3. 风险和安全感：购买决策往往涉及到风险和安全感这两个心理因素。
消费者希望购买的产品或服务能够提供可靠的性能和安全保障。
当消费者感到产品或服务存在潜在风险时，他们可能会选择放弃购买或选择有更好保障的替代品。
4. 品牌和信任度：品牌和信任度对消费者购买决策具有重要的影响力。
消费者往往会选择那些他们熟悉和信任的品牌。
品牌的声誉和质量直接影响消费者购买的决策。
5. 宣传和营销：宣传和营销活动对消费者购买决策也有很大的影响。
广告、促销和口碑营销等手段可以刺激消费者购买兴趣，增加他们对某种产品或服务的认知和好感度。
消费者的购买决策往往受到这些宣传和营销活动的引导和影响。
6. 价格和价值感：价格和价值感是消费者购买决策的另一个重要心理因素。
消费者通常会比较不同品牌或产品之间的价格和性价比，以确保他们获得最大的价值。
价格的高低直接影响着消费者的购买意愿和决策。
7. 情感和个人因素：消费者购买决策还受到情感和个人因素的影响。
人们购买的动机可以是情感上的，如追求快乐、满足愉悦感或感受到认可。
个人因素，如个人偏好、观念和经验也会影响消费者的购买决策。
综上所述，消费者的购买决策是复杂的，并受到多个心理因素的影响。
了解这些心理因素，可以帮助企业制定更具针对性的市场策略，从而满足消费者的需求并提高销售。
客户购买的七个心理阶段
客户购买的七个心理阶段引起注意-产生兴趣-利益联想-希望拥有-进行比较-最后确认-决定购买1、引起注意：在今天这样一个信息社会，如何让自己的商品引起客户的注意并不是一件容易的事。
在众多楼盘的选择中，如何能够吸引住客户的目光和注意力，是销售人员要思考的一个问题。
以关心式的文化作为寒暄，亲切自然然而让人感动2、产生兴趣：兴趣是成交的前提，如何在我们的产品中发掘出客户的兴趣点，就是能否始终吸引客户注意力的关键所在其中，最有难度的就是既要找到客户的兴趣点，同时又要巧妙自然，不要流露出刻意的痕迹。
3、利益联想：当客户有了兴趣后，总会去联想：如果自己有了这套房子后会怎么样？很容易把自己置身与情景中去感受其带给自己的利益。
销售人员要给予适当的引导.4、希望拥有：如果经济条件允许，大家都会希望能够长久的拥有、并可永远的享用。
5、进行比较：当人们决定购买时，还会进行若干比较，找到最适合自己的产品，比较的过程就是权衡利弊的过程。
6、最后确认：经过细心比较，参考专业人士的意见，结合自己的需求和经济能力，客户最终选择哪一种产品。
当你了解到客户有准备买的心理后，SP故意抬高姿态“这套快要没了，要不我再帮你挑提套更好的？”你姿态一高，客户的购买意愿反而会更家强烈。
7、决定购买：经历了前面复杂的思考过程，购买的过程往往是简单的。
当客户决定购买的时候，快刀出手，客户想后悔都没有机会。
爱情的美妙，就在于人的多情和心甘情愿，在甜蜜的热恋阶段，全身心的投入和付出都无怨无悔。
男人深情缱绻地对女人说：“我负责赚钱养家，你负责貌美如花。
”那时那刻的话语，相信他是真心的，出自于肺腑之言。
随着感情在烟火生活中的磨砺，渐渐淡化或者冷却，他对她越来越没有之前的殷勤，越来越没有之前的心甘情愿。
工作的压力，生活的琐碎，让他感觉身边的女人为何不能自食其力，为何像寄生虫一般依附着他，让他感到压抑和逃避。
电视剧《我的前半生》里的罗子君就是最好的例子。
貌美如花的她，嫁给深爱她的陈俊生，听了他的情话“我负责赚钱养家，你负责貌美如花”之后，立刻辞掉工作，专心在家做一个少奶奶，养尊处优，每天把自己打扮的美美哒，只为了保持“貌美如花”给老公看。
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顾客购买7大心里
一、求实心理
这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
二、求新心理
这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“，好赶“潮流“。
在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。
例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客感到惊奇。
三、求美心理
爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。
他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
四、求名心理
这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。
他们讲名牌，用名睡，以此来“ 炫耀自己“。
具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。
因此，这也是为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。
五、求利心理
这是一种“少花钱多办事“的心理动机。
其核心是“廉价“。
有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
当推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有利，经济实惠，必先购为快。
具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。
六、偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。
有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。
例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。
这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。
因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。
七、自尊心理
有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。
他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。
经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。